北京市寫字樓市場需求分析

北京市寫字樓市場需求分析近20年的北京寫字樓市場，在經(jīng)受了由輝煌到蕭條的完整周期之后，正步入前所未見的供需雙旺階段。這個階段所呈現(xiàn)出的特點更加簡單與難以推測，達成交易的額度與難度也在加大。因此，供需雙方更強的實力、更符合市場需要的產(chǎn)品、更專業(yè)化的操作水準，都是這個市場將來穩(wěn)固進展的重要因素供需峰值齊現(xiàn)由于中國入世、2023年奧運會、世界經(jīng)濟穩(wěn)固增長等因素的2023年前后又集中規(guī)劃了CBD2023年開頭進入歷史上最大規(guī)模的中高檔寫字樓需求與供給頂峰期。從供給與需求的比照來看，2023年仍舊表現(xiàn)出明顯供過于求(見圖一)。與此同時，北京寫字樓的空間分布格局也在發(fā)生重大的變化。傳統(tǒng)的“3+X”格局照舊，CBD、金融街、中關(guān)村連續(xù)領(lǐng)跑。興二線商圈各自具有鮮亮的產(chǎn)業(yè)烙印，如東二環(huán)BDA上地商圈的高科技研發(fā)產(chǎn)業(yè)，亞奧商圈的2023奧運概念，圖二)。圖三、北京市甲級寫字樓租金變化走勢寫字樓市場與住宅市場最重要的一個區(qū)分就是前者的租賃1600萬1000萬平方米以上。而即使在銷售最火爆的年份，銷售成交量也不超過200萬平方米。而這些因此，北京寫字樓終端客戶中，購置后自用的只占了很小的比例，租賃客戶才是寫字樓需求市場的主流。四大區(qū)域?qū)懽謽亲赓U市場需求構(gòu)造分析北京市寫字樓市場的需求構(gòu)造具有明顯的區(qū)域性，以下將對北京市的要緊寫字樓集聚區(qū)域的需求構(gòu)造進展一一分析。東部區(qū)域以國貿(mào)—建國門商務(wù)區(qū)。燕莎商務(wù)區(qū)及東二環(huán)寫字樓集聚區(qū)為代表的東部區(qū)域?qū)懽謽切枨髽?gòu)造具有相像的特征，能夠合并起來做一個比較分析。如下：①產(chǎn)業(yè)構(gòu)造從市場定位上，國貿(mào)及建國門集聚區(qū)以金融、電信、商務(wù)為主，具有傳統(tǒng)的商務(wù)優(yōu)勢，客戶群得天獨厚，世界500強中有三分之一落戶在此，如摩托羅拉、惠普、道瓊斯、韓國三星等，產(chǎn)業(yè)鏈條完整，商務(wù)活動輻射到國際間。且中心電視臺、北京電視臺馬上遷址國貿(mào)區(qū)域，加上原有的《人民日報》、《北京青年報》、北京人民播送電臺與浪網(wǎng)等多家重量級的聞媒體，構(gòu)成了一條的媒體產(chǎn)業(yè)鏈條。燕莎區(qū)域的產(chǎn)業(yè)鏈條以奔馳、寶馬、通用、戴姆勒—克萊斯勒、Epson、菲利普等制造加工、商貿(mào)物流、能源化工等傳統(tǒng)商務(wù)產(chǎn)業(yè)為主，產(chǎn)業(yè)鏈條完整，商務(wù)活動也是國際性的。東二環(huán)集聚區(qū)內(nèi)的客戶類型以外資機構(gòu)為主，但所占比例比國貿(mào)—建國門區(qū)域及燕莎區(qū)域都要低。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造比較分散，沒有明顯的產(chǎn)業(yè)鏈條。樓客戶具有如下幾方面特征：●外資機構(gòu)是北京市東部區(qū)域?qū)懽謽堑囊o客戶來源，盡管有肯定數(shù)量的中資機構(gòu)，但這些企業(yè)多具有較強的行業(yè)競爭優(yōu)勢?！駨慕▏T區(qū)域＝＝＝＞東二環(huán)區(qū)域，或者從燕莎區(qū)域＝＝＝＞東二環(huán)區(qū)域，外資機構(gòu)在客戶中所占的比例在逐步降低?！裨谥懈邫n工程中，金融、商貿(mào)、地產(chǎn)、通訊、機械制造、體育文化、網(wǎng)絡(luò)公司等行業(yè)的客戶占絕大局部比例，且這些客戶在所屬行業(yè)中的地位較高?！裨谥匈Y企業(yè)中，較多在國內(nèi)具有行業(yè)領(lǐng)先地位、具有雄厚資金實力的公司入駐此區(qū)域。其中包含中國聯(lián)通、海爾集團、長天系統(tǒng)集成、平安保險等。③客戶需求特征依據(jù)曾經(jīng)在東部區(qū)域所做的客戶需求調(diào)研，東部區(qū)域的客戶需求具有如下幾方面特征：●區(qū)位與價格是影響客戶選擇寫字樓的最要緊兩個因素，其次具有重要影響的因素依次為：物業(yè)治理、公共區(qū)域裝修及設(shè)備、車位及商務(wù)中心等配套設(shè)施、寫字間內(nèi)部格局等?！裨趨^(qū)域選擇上，國貿(mào)—建國門商圈關(guān)于東部寫字樓客戶來說是最有吸引力的，特別關(guān)于外資企業(yè)更是如此。據(jù)統(tǒng)500強企業(yè)有約三分之二入住CBD區(qū)域，其中包含整棟購置寫字樓的美國惠普公司、摩托羅拉公司與DELL電腦公司、英特爾公司及瑞典愛立信(中國)公司、諾基亞、蓋洛普公司等。在我們的客戶需求調(diào)查中也有約60％的客戶選擇了入住國貿(mào)—建國門寫字樓商務(wù)區(qū)186％的客戶選擇燕莎商務(wù)區(qū)，但通過訪談覺察，盡管選擇燕莎商務(wù)區(qū)的客戶比例較小，但選擇燕莎商務(wù)區(qū)的人對燕莎商務(wù)區(qū)的認同度都相當高，說明燕莎商務(wù)區(qū)已經(jīng)形成了自己的一個固定客戶群?！裨谧饨鸱矫妫琔SD20—25／月·平米是大多數(shù)公司可同意的價位，說明目前市場上的寫字樓租金水平得到了客戶的認同，甚至還有進一步上調(diào)的空間；同時，通過穿插分公共區(qū)域裝修檔次、樓宇配套、物業(yè)效勞等方面的要求也相對較高。中關(guān)村區(qū)域①產(chǎn)業(yè)構(gòu)造中關(guān)村商務(wù)區(qū)的定位是高科技產(chǎn)業(yè)中心，區(qū)域內(nèi)部既有研究中心、產(chǎn)業(yè)基地，又有商貿(mào)中心，“產(chǎn)學研銷一體”，產(chǎn)業(yè)鏈條格外完整。②行業(yè)構(gòu)造中關(guān)村商務(wù)區(qū)內(nèi)部的寫字樓客戶自然以高科技企業(yè)為主。ITIT類高科技企業(yè)所占辦公面積比例到達6010％左右或IT高科技行業(yè)已成為該區(qū)域經(jīng)濟進展支柱。此外，民營及股份制高科技企業(yè)是區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅囊o用戶，將來需求變化與區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟進展親熱有關(guān)。③客戶需求特征●中小企業(yè)為主，商住需求比較旺盛依據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在中關(guān)村現(xiàn)有的企業(yè)當中，50人以下的中小型企業(yè)占85％，平均需要的辦公面積為265．32平10人左右的企業(yè)又占了80％，他們需要的辦公面積只有100平米左右；50—100人企業(yè)占9％，平均需1094．2010065660．87事實上中關(guān)村之因此作為中國的學問聚攏點，正是由于眾多的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)起到了源動力與生力軍的作用，然而有關(guān)資料說明，這些中小型企業(yè)中有80％不在中關(guān)村本地進展辦公，而在外辦公的面積竟高達100萬平米。究其緣由，就是中關(guān)村現(xiàn)有的寫字樓要么檔次不高，配套較差，形象難以如意；要么就是定位于跨國企業(yè)的5A級高檔寫字樓，戶型面積普遍較大，總價極為昂貴；而特地為中小企業(yè)開發(fā)的超高檔小型寫字樓幾乎沒有，市場供需錯位格外明顯。而近年來，中關(guān)村大規(guī)模中高檔公寓的出世，與一些特地為商住客戶量身定制的型商住工程正好彌補了這片市場空間，100—200平米左右的小辦公戶型，租金相對廉價，配套齊全，品質(zhì)高，物業(yè)效勞與治理好，完全滿足了眾多成長型中小企業(yè)的入駐，市場格外火爆?！窀邫n、低檔寫字樓需求狀況較好，中檔寫字樓需求狀況通常目前世界高科技知名企業(yè)在中關(guān)村地區(qū)設(shè)立研發(fā)中心或者加強研發(fā)力氣的趨勢有明顯加強的趨勢，如NEC在清華科技園的擴租與日本NTT入住融科資訊中心。此外隨著中關(guān)村廣場的建成，中關(guān)村整體環(huán)境的改善，一些在行業(yè)中領(lǐng)先的大中型高技術(shù)企業(yè)也開頭回歸中關(guān)村，如浪入住抱負國際大廈，搜狐入住威國際大廈，百度、騰訊入住銀科，雅虎中國入住第三極等。這些都在肯定程度上支撐了中關(guān)村高檔寫字樓的需求。另一方面，高科技需要高投入的帶動，將來市場需求中，銀行、擔保公司，風險投資基金等金融行業(yè)企業(yè)所占比例會上升，這類客戶租金承受力量高，對樓宇外觀，硬件條件要求也較高。中剛國際廣場(中關(guān)村金融中心)、抱負國際大廈等建優(yōu)質(zhì)寫字樓就是為此類客戶度身定制的工程。而價位在3元／天·平方米以下的中低檔寫字樓由于優(yōu)異的性價比也獲得了眾多中小企業(yè)的青睞。而眾多中高檔寫字樓由于供給量巨大，競爭猛烈，價格格外優(yōu)待，則獲得了眾多實力型企業(yè)的青睞，如PICC金融街區(qū)域①產(chǎn)業(yè)構(gòu)造北京金融街是建設(shè)中的國家級金融治理中心，緊鄰中國最高的決策中心，聚攏著中國金融業(yè)60％以上的金融資產(chǎn)，匯總著每年15萬億居民與企業(yè)存款80職能部門齊全，使得金融街成為獨一無二的全國性金融治理與信息公布中心，關(guān)于推動金融與房地產(chǎn)等各個行業(yè)的進展有著格外便利的地理位置優(yōu)勢。目前，金融業(yè)已經(jīng)成為金融街地區(qū)的龍頭產(chǎn)業(yè)，其稅收奉獻占到金融街稅收收入的一半以上。2023年，金融街地區(qū)的三級稅收到達320億元，占西城區(qū)稅收收入的44％。據(jù)第一次經(jīng)濟普查數(shù)據(jù)顯示，駐區(qū)金融機構(gòu)112家，全年實現(xiàn)營業(yè)收入1988．1億元，占全區(qū)營業(yè)收入的46．9％；實現(xiàn)244．81．5年地區(qū)生產(chǎn)總值的329成為推動西城區(qū)經(jīng)濟進展的支柱產(chǎn)業(yè)。②行業(yè)構(gòu)造金融街入住的客戶多數(shù)是金融機構(gòu)與政府的金融治理機構(gòu)，與中國電信與中國移動等電訊科技通訊行業(yè)的巨頭，530其中，金融治理機構(gòu)有中國人民銀行總行，中國證券監(jiān)視治理委員會、中國保險監(jiān)視治理委員會等；國家級金融機構(gòu)有中國銀行總行、中國工商銀行總行、中國建設(shè)銀行總行、交通銀行、招商銀行、投資銀行、中信實業(yè)銀行、北京市商業(yè)銀行、中國人民保險公司總部、平安保險、華泰保險等；電訊科技通訊行業(yè)巨頭有中國電信集團公司、中國移動通信集團公司、中國網(wǎng)通公司等。其他國家級的企業(yè)巨頭還有中國鋁業(yè)集團、中國棉花總公司、中國國際旅行社總社、中寶戴夢得股份、中商股份等。據(jù)調(diào)查，金融街核心區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成狀況，金融機構(gòu)占有14．328．9％，詢問效勞機構(gòu)占有17．3％，其中中資占65．3％，外資(含合資)占34．7％。除了上一節(jié)中提到的行業(yè)治理機構(gòu)及行業(yè)巨頭以外，金融街核心區(qū)內(nèi)的企業(yè)要緊以法律、詢問、評估等下游的配套效勞機構(gòu)為主，如中國證券登記結(jié)算有限責任公司、中心國債登記結(jié)算等。③客戶需求特征金融街的客戶大致分為四類：●銀行、保險、電信及一級國資企業(yè)總部，該類機構(gòu)以自建或者整購為主；只是那些還未找到適宜購置工程的企業(yè)也會租賃辦公樓，選址在長安街、西二環(huán)、金融街大街沿線第一排為主。●一類企業(yè)的下游實力企業(yè)，該類企業(yè)通常選址在龍頭企業(yè)一樣或者緊鄰的辦公物業(yè)?！裢赓Y金融及有關(guān)效勞類企業(yè)，該類企業(yè)屬于增客戶，選址將在金融街二期產(chǎn)品綜合品質(zhì)較高工程中?！裆鲜銎髽I(yè)的末端效勞類企業(yè)，如：律師、會計、廣告，該類企業(yè)選址對辦公物業(yè)的地段、工程品質(zhì)要求不高，通常選擇在金融街的邊緣及周邊地區(qū)，該類企業(yè)對租金價格的敏感度較高。亞運村區(qū)域①產(chǎn)業(yè)構(gòu)造亞運村區(qū)域內(nèi)的要緊產(chǎn)業(yè)以金融業(yè)與石油化工類為主。其中金融業(yè)是早期期貨業(yè)富強時亞運村期貨交易所的遺留產(chǎn)物，據(jù)推想，當年在亞運村高檔物業(yè)居住與辦公的人與公司可能有70％與當時的亞運村期貨交易全部著直接或者間接的聯(lián)系，當這個交易所一被關(guān)閉，亞運村區(qū)域內(nèi)的金融業(yè)也就自然而然地走向了衰落。而石油化工類產(chǎn)業(yè)落戶于4區(qū)16號樓的中國化工大廈是與化學工業(yè)協(xié)會所在地。其他的產(chǎn)業(yè)類型要緊有如會展旅游、房地產(chǎn)開發(fā)、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、商業(yè)貿(mào)易等，產(chǎn)業(yè)鏈條比較分散。②行業(yè)構(gòu)造比較散亂，以中小型詢問、效勞類企業(yè)為主。③客戶需求特征亞運村商務(wù)區(qū)內(nèi)的寫字樓客戶需求特征表現(xiàn)在如下幾個方面：●商住需求旺盛在亞運村的商務(wù)客戶中，中小企業(yè)占相當大的比重，以私營企業(yè)為主，另外，也有SOHO一族，如共性化家庭辦公、各類各樣的個人工作室等，他們構(gòu)成了亞運村商住市場需求的主力。在亞運村北區(qū)(四環(huán)以北)中有很多客戶是住在亞運村的人，對該區(qū)域有深厚的情結(jié)，其業(yè)務(wù)也不存在區(qū)域?qū)傩裕麄儠囊粋€樓搬到另一個樓，但很少會有客戶遷出亞運村核心區(qū)，南區(qū)(四環(huán)以南)對亞運村商住客戶的吸引力稍低。商住客戶通常資金有限、價格敏感度高、追求性價比是其要緊特點，關(guān)于位置、交通有肯定的要求。●寫字樓需求缺乏亞運村區(qū)域?qū)懽謽窃谧赓U市場上租金比較偏低，后期租金還有連續(xù)下調(diào)的可能。寫字樓過高的價格與區(qū)域內(nèi)客戶以中小型企業(yè)為主，承租力量有限的需求特征無法重合。遠大中心一個，其客戶以中資機構(gòu)為主，涵蓋了石油、化工、能源、生物醫(yī)藥、地產(chǎn)、投資治理等多種行業(yè)。傳統(tǒng)行業(yè)客戶租賃的面積較大，而多數(shù)高科技類企業(yè)的租賃面積較小。盡管石油總公司距此地不遠，該區(qū)域?qū)κ汀⒒?、能源等企業(yè)具有肯定的吸引力，但遠大中心的入住率仍舊不高，說明亞運村區(qū)域高端寫字樓的需求相對缺乏。●中檔寫字樓市場需求相對高檔寫字樓較好以匯欣大廈為代表，其客戶以民企、私企為主，涉及高科技、廣告?zhèn)髅?、律師事?wù)所、地產(chǎn)公司、工程設(shè)計、投資詢問等多個領(lǐng)域，其中高科技企業(yè)占到相當比重，同時，也有部格外資機構(gòu)駐京辦事處。客戶需求普遍偏小，根本上在300平米以下，大多數(shù)客戶長期居住在亞運村內(nèi)，并有猛烈的區(qū)域認同感，他們期望辦公室能離家近一些。本世紀初，“經(jīng)濟”浪潮與中國入世等影響，北京市寫字樓的投資價值重得到表達，投資主體中，國內(nèi)投資客與港、澳、臺投資者已經(jīng)平分秋色，加上國內(nèi)企業(yè)的自用需求，北京市寫字樓銷售市場的需求主體也消滅了三分天下的局面。從2023年開頭，由于嚴峻的供大于需，投資散客對寫字樓2023年，由外資投資基金與國內(nèi)大型企業(yè)為主導的大單購置需求已經(jīng)成為了北京銷售市場的主流。要緊需求主體的需求特征外資投資基金：購置目標要緊是CBD等商務(wù)成熟區(qū)域的頂級工程，如加坡凱德置地收購中環(huán)世貿(mào)中心A、B座，摩根士丹利收購富力城雙子座，揚子基金收購遠洋干線。收購的目的可能是短期投機，也可能是長期持有經(jīng)營。外資投資基金要求產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一，預(yù)期回報穩(wěn)固，對價格有很高承受力量，但是出手慎重，對目標工程會進展全面考察與分析，物有所值才會成交。國有大型企業(yè)：國有大型企業(yè)的選址通常在二環(huán)與長安街沿線，如金融街、東二環(huán)區(qū)域是國有大型企業(yè)的集中之地，典型的購置有中國電力投資集團公司與中國電信購置盈創(chuàng)大廈、中國再保險公司購置國際金融中心、中國人壽保險集團及銀監(jiān)會購置鑫茂大廈等?；蛘哒呔褪沁x址在主管單位周邊，如中油國際購置名人廣場2萬平米。國有大型企業(yè)的購置受到明顯的政策與行政關(guān)系影響，在價格上也受到企業(yè)預(yù)算的限制。大型民營企業(yè)或者股份制企業(yè)：這類企業(yè)實力雄厚，而且市場化程度較高，其購置以自用為主，兼顧投資，通常會選擇熱點商務(wù)區(qū)中性價比較高的工程，目前中關(guān)村區(qū)域是首選，如中鋼集團與東方購置中關(guān)村金融中心、長城電A大型外企：這類企業(yè)盡管實力雄厚，但是購置寫字樓的案例并不多見，假設(shè)購置必定在CBD、燕莎等地的高檔工程，如摩托羅拉、惠普購置航華科貿(mào)中心的兩棟樓、現(xiàn)代汽車1生產(chǎn)型、研發(fā)型企業(yè)或者外地進京企業(yè)：這類企業(yè)對區(qū)域環(huán)境要求不高，只要求交通便利，價格廉價。生產(chǎn)型高科技企業(yè)通常會選擇能供給優(yōu)待政策的科技園區(qū)內(nèi)工程，如BDA國際企業(yè)大道、硅谷亮城等科技園或者開發(fā)區(qū)內(nèi)的大型低密度工程的熱銷正是由于抓住了這類企業(yè)的需求。中小企業(yè)及個人投資者：個人投資者曾經(jīng)是北京市寫字樓銷售市場的主力客群，也正是他們的存在才使得散售一度成為了北京市寫字樓銷售市場的主流。中小企業(yè)與個人投通常面積都在數(shù)百平方米，總價在幾百萬左右。這些企業(yè)及投資者比較簡潔受到營銷手段的影響，形成一些工程熱銷的場面，如北京財寶中心、建外soho都曾經(jīng)制造過散售的銷售奇跡。在目前，中小企業(yè)的購置需求仍舊存在，但1+1大廈等眾多中檔寫字樓要緊通過這些中小企業(yè)進展消化。而個人投資者在當前的宏觀調(diào)控之下，需求受到打壓，而且這些投資者更青睞的是性價比更高的商住類工程。1．宏觀調(diào)控對寫字樓需求的影響從興旺國家房地產(chǎn)市場進展閱歷來看，由開發(fā)型向經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變是房地產(chǎn)市場走向成熟的必定。在國內(nèi)土地供給量更加有限，特別是特大型城市土地資源愈發(fā)稀缺，銀根進一步收緊的市場環(huán)境下，寫字樓開發(fā)商必將由開發(fā)型向持有經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，從“開發(fā)商”向“進展商”轉(zhuǎn)變的意義在于：它使開發(fā)企業(yè)本身的可持續(xù)進展成為可能，原先購置意向的公司客戶，特別是品質(zhì)高的大型集團客戶肯定程度上會持幣改租，二手市場會進一步活潑。進展商會進一步洗牌，資金實力強、融資渠道暢通的進展商會強者愈強。由于中國長期低息，從將來看，人民幣升值是必定趨勢，在升值前的這一階段會導致外國(特別是美元)投資機構(gòu)或者基金表現(xiàn)活潑，關(guān)于樓宇品質(zhì)與客戶品質(zhì)比較高、產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一的寫字樓會表現(xiàn)出格外深厚的興趣。大單成交案例中所反響的需求演化趨勢2023年，推動北京寫字樓銷售市場的主力仍舊是中資企業(yè)機構(gòu)，傳統(tǒng)行業(yè)如金融、電信、電力等營利力量強，在行業(yè)中處于壟斷地位的中資機構(gòu)隨著中國經(jīng)濟的強勁進展實力不斷壯大，同時面臨國企重組整合與寫字樓升級換代的需求，成為甲級寫字樓銷售市場的要緊吸納力氣。從2023年大單成交案例中能夠看出，2023年國內(nèi)企業(yè)要緊青睞中關(guān)村、金融街區(qū)域的寫字樓，其中購置金融街的都為金融、保險業(yè)巨頭，而進駐中關(guān)村的國資企業(yè)要緊看重較高的性價比。北京市場上醞釀已久的外資基金也在2023的目標要緊是CBD2023年的活潑并非偶然。2023年的北京寫字樓市場消滅了東邊熱、西邊冷的現(xiàn)象。東邊以CBD、燕莎、東長安街區(qū)域為主導，入住率節(jié)節(jié)上升，租金也水漲船高，銷售價格更是從前幾年的16000元／平方米左右抬升到了18000—24000元／平方米的水平；西邊以中關(guān)村為主的寫字樓銷售市場則由于嚴峻供過于求，價格屢創(chuàng)低。而且受宏觀調(diào)控的影響，大多數(shù)開發(fā)商的資金鏈都消滅了緊急，急于將工程出手，而散售市場又受到了抑制。機構(gòu)投資者選擇在這個時候出手，往往能夠以極優(yōu)待的價格獲得一個極具市場潛力的物業(yè)。從大單成交的需求演化趨勢來看，國有金融、電信、能源等大型企業(yè)自用型的需求具有很強的剛性，根本上不受房地產(chǎn)政策或者者市場環(huán)境的影響，只受國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，在中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境長期向好的趨勢下，這類需求將始終存在，是北京市寫字樓銷售市場最牢靠的支撐。而外資基金為主體的國外熱錢，對北京市寫字樓銷售市場的需求則具有周期性，與他們對北京市寫字樓市場環(huán)境的周期推測有關(guān)。估量近期內(nèi)外資基金仍舊會加大對北京市寫字樓市場的投入，只是隨著CBD建頂級工程的日漸稀有，這些基金將會轉(zhuǎn)變投資方向，其他區(qū)域如東二環(huán)、朝外、亞奧的工程將迎來時機。另外，一些業(yè)權(quán)統(tǒng)一，經(jīng)營穩(wěn)固的二手寫字樓工程也獲得了投資市場的關(guān)注，如位于東二環(huán)的首創(chuàng)大廈，已經(jīng)與幾家外資基金進展了接觸。需求的轉(zhuǎn)變對寫字樓營銷方式所產(chǎn)生的影響的銷售模式勢在必行目前寫字樓的銷售模式，與以往有很大的區(qū)分，通過大規(guī)模的廣告宣傳吸引客戶，之后通過坐銷等待客戶上門的銷售模式已經(jīng)不能連續(xù)發(fā)揮作用了。形勢下的寫字樓工程銷售，是點對點的營銷，從客戶接待效勞、談判、法律文件、銷售方案定制等環(huán)節(jié)都是一對一跟進；能夠說寫字樓的銷售市場已經(jīng)沒有了批發(fā)行為，由于客戶決策考慮因素多，周期長，在加快成交節(jié)奏方面工程方難以把握主動權(quán)，因此只能踏實做好每一個客戶，每一個單子，在這期間銷售人員的樂觀主動性是促成客戶成交的關(guān)鍵，在銷售市場常常發(fā)生這樣的情景，相鄰的兩個品質(zhì)一樣的樓盤，銷售業(yè)績卻相差很大，很大程度上歸咎于銷售團隊的素養(yǎng)、銷售治理制度，特別是銷售