佳藝公司談判背對背演講課件

佳藝公司談判流程介紹主談：職位：大中華區(qū)總經(jīng)理第一梯隊(duì)成本會計(jì)：采購總監(jiān)：法律顧問：第二梯隊(duì)財務(wù)總監(jiān)：大客戶銷售代表：生產(chǎn)總監(jiān)：高級秘書：一、談判人員安排佳藝公司談判流程介紹主談：第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)一、談判人員安排1、雙方的以往的合作情況；2、本公司可以開出的合作條件；3、本公司想要達(dá)成的目標(biāo)；4、本公司可以做出的退步；5、談判的究極目標(biāo)-解決賠款問題和維護(hù)長期合作；6、友好的、高效的、合理的、雙方都認(rèn)可的賠償條款和進(jìn)一步的合作方式。2.1結(jié)論概要二、前期調(diào)查結(jié)論1、雙方的以往的合作情況；2.1結(jié)論概要二、前期調(diào)查結(jié)論2.2案例理解通過分析案例所給的條件，我們可以發(fā)現(xiàn)兩家公司都想切切實(shí)實(shí)解決問題，沒有任何一方說不負(fù)任何責(zé)任，但是問題關(guān)鍵就是怎樣的賠償或者說如何盡量讓己方減少損失的問題。兩家公司都有所考慮，關(guān)鍵點(diǎn)在于找到合適的點(diǎn)，讓雙反都滿意。這樣談判的終極目的就達(dá)到了。期間就是雙方互探虛實(shí)，權(quán)衡利弊的一個過程了。二、前期調(diào)查結(jié)論2.2案例理解二、前期調(diào)查結(jié)論三、切入點(diǎn)和策略3、1切入點(diǎn)

因?yàn)槭悄嵬疚茨芗皶r交貨導(dǎo)致本公司損失在先，所以在談判時候本公司不主動下調(diào)賠償價格，但是一開始我們會說出鑒于尼威公司的行為導(dǎo)致本公司經(jīng)濟(jì)損失、客戶流失、聲譽(yù)損失等。施加壓力給對方，等待尼威公司代表的應(yīng)答。其次，我們會首先說出我們索賠600萬的具體原因和其合理的理由。3、2策略（1）以守為攻，“守”指的是堅(jiān)守住我們給出的價格和梯度價格，不輕易”退“。以此施加壓力為“攻”。（2）以退為進(jìn)，“退”指的是我們做出的任何形式的讓步，我們都會提出新的要求為“進(jìn)”。（3）以小換大，“小”指的是交換條件對我們來說相比對方的條件價值會低的條件，“大”指的是換取較大的利益和優(yōu)勢。（4）拋”磚“引”玉“，指以損害本公司較小利益引出尼威公司拿出價值較大的交換條件。（5）反“客”為“主”，尼威公司可能會施加壓力給本公司，如本公司急需布料、本公司不希望失去合作伙伴等方面，我們在這些方面要變被動為主動。

三、切入點(diǎn)和策略3、1切入點(diǎn)四、希望的談判目標(biāo)1、本公司在索賠價格方面至少索賠金額為300萬，理想金額是450萬，最優(yōu)600萬；2、尼威公司為本公司在最短時間補(bǔ)上布料；3、價格方面優(yōu)惠增加1-2個點(diǎn)；4、合同合作供應(yīng)時間延長至2-3年；5、尼威公司對本公司的賠償條款比較滿意，本企業(yè)員工對此賠償