專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊課件

10八月2023專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊30七月2023專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊1內(nèi)容提綱：市場細(xì)分和開拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和電話約訪初次接觸面談產(chǎn)品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊內(nèi)容提綱：市場細(xì)分和開拓專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊2市場細(xì)分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額100萬以上 中小客戶月運輸金額100萬以下小型運輸企業(yè)各國際貨運代理公司國際物流供應(yīng)商

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊市場細(xì)分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額13目標(biāo)客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理運輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理貨運代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場細(xì)分專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊目標(biāo)客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊4市場開拓的方法現(xiàn)場演示免費提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會物流經(jīng)理聯(lián)誼會有獎問卷調(diào)查免費試運行各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊市場開拓的方法現(xiàn)場演示專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊5準(zhǔn)備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等黃頁號碼簿報刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場業(yè)務(wù)人員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊準(zhǔn)備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)銷售技巧培6準(zhǔn)備和電話約訪專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊準(zhǔn)備和電話約訪專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊71、準(zhǔn)備工作儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶背景資料心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊1、準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊82、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝！！請求幫忙，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊2、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊93、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………見面理由：

是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈送給您，不知道您什么時間比較方便呢？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊3、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………專業(yè)銷售技巧培10二擇一要求見面

我想和您約個時間，相信我?guī)Ыo您的資料您會非常喜歡的（對您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？拒絕的處理

您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識一下，我們有不少的咨訊對您的工作會很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊二擇一要求見面專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊114、電話約訪要點見面理由：好奇開場白

熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點：見面，只需要15分鐘表達(dá)方式： 委婉堅決、進退自如、簡單明了、不超過3分鐘二擇一見面：多次要求，勝券在握專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊4、電話約訪要點見面理由：好奇開場白專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊125、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間暫時不需要對你們不夠了解把資料傳真過來有需要會打電話的我們已經(jīng)有了專門的公司提供專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊5、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊13四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準(zhǔn)客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊14

冰山理論專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊 冰山理論專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊152、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常 用開放式的提問 個人和企業(yè)話題贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞

象您這樣……真不簡單??！ 看得出來……向您請教！聆聽： 點頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊2、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊163、人性行銷公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

認(rèn)同語型：那很好啊那沒有關(guān)系的您說的很有道理您這個問題提的很好您的意思是說專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊3、人性行銷公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問專業(yè)銷售技17贊美的語型向您這樣，……看的出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您，……專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊贊美的語型向您這樣，……專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊18轉(zhuǎn)移語型您的意思是…還是… （分解主題）這說明…只是… （偷換概念）其實實際上…例如… （說明舉例）所以說… （順勢推理）如果…那當(dāng)然… （歸繆引導(dǎo)）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊轉(zhuǎn)移語型您的意思是…還是… （分解主題）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手19反問語型您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊反問語型您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊204、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點的三段問法 1、客觀現(xiàn)象 2、尋找原因 3、解決方法專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊4、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點的三段問法專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊21舉例：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊舉例：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊22尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注需求不明確隱藏性需求明顯性需求專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案23需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述專業(yè)銷24開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有意想不到的效果。封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏開放型詢問在大生意中起到了重要的作用專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有256、詢問需求SPIN狀況詢問 S問題詢問 P暗示詢問 I需求-滿足詢問 N專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊6、詢問需求SPIN狀況詢問 S專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊26狀況詢問搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊狀況詢問搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手27問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求

“制造問題”專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求專業(yè)銷售技28暗示問題詢問客戶關(guān)心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問“擴大問題”專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊暗示問題詢問客戶關(guān)心的問題專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊29需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手30五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧讓客戶參與，感官，身體動起來感性空間，目光交流。掌握主動權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費用，讓數(shù)字含義豐富專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊312、說明公式： 利益+特色+費用+證明介紹利益，強調(diào)特色化小費用，物超所值輔以證明，鐵證如山專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊2、說明公式： 利益+特色+費用+證明專業(yè)銷售技323、促成的技巧假設(shè)成交法

您打算將倉儲和運輸?shù)捻椖咳课薪o我們公司運作嗎？次要成交法

我們的物流解決方案都是為企業(yè)進行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊3、促成的技巧假設(shè)成交法專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊33二擇一成交法

您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸或者倉儲委托給我們公司運作？利誘成交法

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊二擇一成交法專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊34利益說明法

其實我們作為專業(yè)危險品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來講將降低對公司的運作風(fēng)險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺得是這樣嗎？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊利益說明法專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊35水落石出法

請問您所擔(dān)心的是什么問題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊水落石出法 請問您所擔(dān)心的是什么問題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量364、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 隨時隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的流程

感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊37轉(zhuǎn)介紹臺詞：

XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機會。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……?專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊轉(zhuǎn)介紹臺詞： XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識38拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析假問題—借口、搪塞和煙霧彈真問題—疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實疑問，要認(rèn)真對待拒絕原因： 不信任55% 不需要20%專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊39拒絕處理方法人性行銷公式 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來詢問分解法：您的意思是…還是…局里專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊拒絕處理方法人性行銷公式專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊40常見的拒絕問題暫時不需要沒有財務(wù)預(yù)算留下資料再說需要的話會打電話給你向領(lǐng)導(dǎo)匯報后再說專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊常見的拒絕問題暫時不需要專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊41價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說“為什么值這么多錢？”價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？”強調(diào)支付價格后的利益所在。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)42常見的價格異議太貴了一般是口頭語負(fù)擔(dān)不起告之購買理由和利益好處預(yù)算限制申請、追加預(yù)算比預(yù)算的價格高作價格分析和合理理由價格三明治：把價格夾在功能之中 包括…包括…加在一起才是…專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊常見的價格異議太貴了一般是口頭語專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊43排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優(yōu)秀價格大化小與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì),