深度分銷通路精耕課件

深度分銷通路精耕2023/8/10深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕2023/7/30深度分銷通路精耕1一、二0一四年銷售工作的兩大目標1、產(chǎn)量大幅提高二0一三年總銷量123萬噸，日銷3400噸。二0一四年上半年日銷要達到5300噸，下半年要達到8300噸。產(chǎn)量大幅提高，銷量更要大幅提高。深度分銷通路精耕一、二0一四年銷售工作的兩大目標深度分銷通路精耕2深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕3根據(jù)現(xiàn)在的客戶數(shù)量，要完成300萬噸的銷量，則每個客戶的銷量約1606噸（300萬噸÷1868戶=1606噸）。我們現(xiàn)在的客戶銷量結(jié)構(gòu)如下：銷量區(qū)間客戶數(shù)量1000噸以下15711000-2000噸1852000-5000噸885000-10000噸1610000噸以上8深度分銷通路精耕根據(jù)現(xiàn)在的客戶數(shù)量，要完成300萬噸的銷量，則每個客戶的銷量42、利潤率要提高要達到去年利潤，才有可能有正常收入。去年，我們的噸利潤率：3.91%，金正大、史丹利平均噸利潤：9.14%，相當于金正大、史丹利平均噸利潤率的43%今年，我們的噸利潤率要達到金正大、史丹利平均噸利潤率的60%。深度分銷通路精耕2、利潤率要提高深度分銷通路精耕5集團對我們的考核：1、達到效益目標，享受正常激勵額2、完成效益在目標的±20%以內(nèi)，激勵額同比例增減；3、完成效益在目標的±（20-50%）之間，激勵額按1.5倍比例增減。4、超過效益目標的50%。給予2倍的激勵額；5、低于效益目標的50%，否決當月全員激勵額；6、半年考核時如果累計低于效益目標的50%，本人將主動辭職。深度分銷通路精耕集團對我們的考核：深度分銷通路精耕62014年１月份集團各單位目標考核結(jié)果深度分銷通路精耕2014年１月份集團各單位目標考核結(jié)果深度分銷通路精耕7二、我們的優(yōu)勢深度分銷通路精耕二、我們的優(yōu)勢深度分銷通路精耕81、健全的產(chǎn)品鏈條2、多品牌（魯西、中盛、魯銀……）深度分銷通路精耕1、健全的產(chǎn)品鏈條深度分銷通路精耕93、品類齊全（緩釋肥、脲甲醛…..）4、央視廣告深度分銷通路精耕3、品類齊全（緩釋肥、脲甲醛…..）深度分銷通路精耕105、大企業(yè)大品牌6、裝置多樣化深度分銷通路精耕5、大企業(yè)大品牌深度分銷通路精耕11三、當前面臨的問題深度分銷通路精耕三、當前面臨的問題深度分銷通路精耕121、當前銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、質(zhì)量與產(chǎn)量的大幅增長不匹配。深度分銷通路精耕1、當前銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、質(zhì)量與產(chǎn)量的大幅增長不匹配。深度分銷132、很多業(yè)務員不能沉下去做具體工作，不能把精力放在增加一級經(jīng)銷商、完善二級商、制定價格和渠道策略、帶動幫助經(jīng)銷商開展促銷活動上，而是沿用原來的做法，不停的跑、不停的找一級商，給經(jīng)銷商帶不來價值，銷量始終上不去，換戶和增加戶都沒有意義，形成惡性循環(huán)。深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕143、缺乏像牛奶、礦泉水式的的掃街式的銷售，零售網(wǎng)點少的可憐。深度分銷通路精耕3、缺乏像牛奶、礦泉水式的的掃街式的銷售，零售網(wǎng)點少的可憐。154、干部不把主要精力放在調(diào)研、分析、規(guī)劃、確定目標、考核過程上，而是大業(yè)務員，起不到管理作用，不能對健全高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)起到重要管理作用。深度分銷通路精耕4、干部不把主要精力放在調(diào)研、分析、規(guī)劃、確定目標、考核過程165、系統(tǒng)化的考核過程跟不上，缺少辦法和手段。深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕176、把一切希望都寄托在經(jīng)銷商身上，遇到好經(jīng)銷商，豬都會飛；遇到一般經(jīng)銷商，效果平平。市場間差距較大。深度分銷通路精耕6、把一切希望都寄托在經(jīng)銷商身上，深度分銷通路精耕187、價格體系不統(tǒng)一，不能靠大力度的管理，給一、二級經(jīng)銷商帶來利潤。深度分銷通路精耕7、價格體系不統(tǒng)一，不能靠大力度的管理，給一、二級經(jīng)銷商帶來198、我們各種產(chǎn)品在一個區(qū)域鋪貨不全，有的產(chǎn)品多年沒有經(jīng)銷商，特別是新型肥料。深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕209、投入大量的資金召開二級商會議，有數(shù)量，沒有質(zhì)量，效果一般。深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕2110、廣告投入的針對性、創(chuàng)新性效果差。深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕2211、大家對電子網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏認識，不能有效推動，認真利用。深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕2312、主要干部的工作方法不能適應當前的情況不能帶頭進行市場調(diào)研不能帶頭進行市場分析不能確定措施不能嚴格考核深度分銷通路精耕深度分銷通路精耕24三、對策深度分銷通路精耕三、對策深度分銷通路精耕251、增加人員，增加廣告投入，增加競爭，增加壓力①公司經(jīng)理考核，只有分公司經(jīng)理才能成為科級干部②淘汰、提拔分公司經(jīng)理（免掉陳恒德）③銷售隊伍增加、淘汰（增加到600人）④靠業(yè)績拉大收入差距（最好的公司增加20%）⑤強大的廣告，強大的空軍支援，利用步兵沖鋒，利于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)深度分銷通路精耕1、增加人員，增加廣告投入，深度分銷通路精耕262、大單品戰(zhàn)略緩釋肥脲甲醛涂層肥料高含量肥料腐植酸肥料成立單品運作推進小組，對產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、效果、電視媒體宣傳、網(wǎng)絡(luò)設(shè)置進行推進，形成單獨運行的單品。深度分銷通路精耕2、大單品戰(zhàn)略深度分銷通路精耕273、增加一級商數(shù)量，提高一級商質(zhì)量健全完善二級網(wǎng)絡(luò)，提高二級網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量

一個縣30個經(jīng)銷商。（一級商瀘州）

深度分銷通路精耕3、增加一級商數(shù)量，提高一級商質(zhì)量深度分銷通路精耕284、銷售任務、銷售目標分解到：區(qū)域人員客戶產(chǎn)品增加壓力和動力，拉大收入差距。二公司認識到了一個星期開發(fā)8個客戶。

深度分銷通路精耕4、銷售任務、銷售目標分解到：深度分銷通路精耕295、阿米巴經(jīng)營模式責任明確，給你條件，然后成為經(jīng)營者。盛田昭夫模式汽車營銷的先進：管到每個細節(jié)，經(jīng)銷商按我說的執(zhí)行；商業(yè)計劃書、月計劃、年規(guī)劃。深度分銷通路精耕5、阿米巴經(jīng)營模式深度分銷通路精耕306、電子化的到區(qū)域、到產(chǎn)品、到產(chǎn)品、到過程、到門店的考核，時時考核。出發(fā)帶什么？具備什么樣的技能才能出發(fā)？深度分銷通路精耕6、電子化的到區(qū)域、到產(chǎn)品、到產(chǎn)品、到過程、到門店的考核，時317、銷售項目管理把應該開發(fā)的客戶當項目操作，確定開發(fā)任務、經(jīng)營、維護。

一縣一分析，分析先調(diào)查；一戶一對策，嚴格抓落實。深度分銷通路精耕7、銷售項目管理深度分銷通路精耕328、硝基復合肥上半年完成招商。一個區(qū)域產(chǎn)品分銷要全；每個產(chǎn)品都要有客戶銷售；深度分銷通路精耕8、硝基復合肥上半年完成招商。深度分銷通路精耕339、干部的工作重點有效轉(zhuǎn)移，干部的主要精力放在該干的事上，主要是：市場調(diào)研確定策劃，確定目標、考核、幫助；檢查推動會議質(zhì)量的提高，工作質(zhì)量的提高；

多種方法多種辦法搞活一個市場搞好一個市場深度分銷通路精耕9、干部的工作重點有效轉(zhuǎn)移，干部的主要精力放在該干的事上，主3410、同一區(qū)域內(nèi)，在分公司的管控下，魯西、中盛的業(yè)務人員，一級商、二級商，徹底分開，形成各自的力量。深度分銷通路精耕10、同一區(qū)域內(nèi)，在分公司的管控下，魯西、中盛的業(yè)務人員，一35希望我們的渠道，做到像金正大、史丹利一樣區(qū)域平衡，而不是區(qū)域極不平衡，有的市場做到一萬噸，相鄰的市場卻是一千噸，這是我們銷售人員的恥辱。深度分銷通路精耕希望深度分銷通路精耕36特別要求一個區(qū)域要想做好：首先要穩(wěn)定價格體系，統(tǒng)一價格，嚴格管理；第二是健全一二級經(jīng)銷商，并提高他們的能力和質(zhì)量，健全各個產(chǎn)品的一二級經(jīng)銷商，并確保質(zhì)量。第三是幫助、指導、協(xié)助、要求、帶動一二級經(jīng)銷商開展各種各樣的促銷活動，提高農(nóng)民