營銷案例：精準(zhǔn)營銷 一點(diǎn)帶面 提升結(jié)構(gòu)

..2-.v.精準(zhǔn)營銷一點(diǎn)帶面提升構(gòu)造武xx銀鷹綜合百貨超市背景材料提升銷售構(gòu)造是商業(yè)企業(yè)和零售戶提高贏利水平最有效的途徑，也是經(jīng)營水平上下的具體表現(xiàn)。而精準(zhǔn)營銷是一種全新的卷煙營銷模式，它要求我們煙草商業(yè)企業(yè)和零售戶都有要有較高的營銷水平和技巧，要求有較高的商業(yè)素質(zhì)和銷售能力。在工作實(shí)踐中，我們應(yīng)努力并持續(xù)不斷的提高銷售構(gòu)造，提升贏利水平。下面結(jié)合我轄區(qū)的情況，介紹一下我是如何在這方面開展工作的。我轄區(qū)內(nèi)零售戶武xx經(jīng)營著一家食雜店，該店位于民樂縣六壩鎮(zhèn)主街道的中部，店名：銀鷹綜合百貨超市。店主：武xx，年齡30多歲。店鋪營業(yè)面積60多平方米，主要經(jīng)營陳列較為整齊，即有開放貨架，又有柜臺(tái)銷售。2010年該店全年的銷售毛利在5萬元左右。武xx小倆口經(jīng)營著這家店鋪，還帶著一位缺乏1歲的小孩。由于該店的位置較好，是周圍同類店鋪中比擬大的，店內(nèi)商品物廉價(jià)美，日常經(jīng)營很是繁忙，但卷煙的銷售一直不是很好，2010年全年訂購卷煙：2246條，毛利額為：11759元，平均單條值為：44.26元/條，三類以上卷煙占到：23.42%。其中上半年：經(jīng)銷32個(gè)品牌，訂購卷煙：956條，毛利額為：4717元，平均單條值為：41.65元/條，三類以上占到：19.89%。詳見表一。綜合分析和營銷策略武xx商鋪處于鎮(zhèn)街面中部，周圍有鎮(zhèn)政府、派出所、鎮(zhèn)中學(xué)等企事業(yè)單位，周邊有本鎮(zhèn)最大的兩個(gè)行政村舍，相鄰或附近有食品店、雜貨店、餐館、電信營業(yè)廳等十幾家零售門店，雖屬于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但還是比擬繁華的地段，有一定的人流量。加之高鐵二線的開通建立，流動(dòng)消費(fèi)者明顯增多。從前幾年的經(jīng)營來看，卷煙銷售以四、五類煙為主，消費(fèi)群體以過往行人及附近居民為主。卷煙無陳列設(shè)施，卷煙擺放不醒目且雜亂無章，對(duì)市場(chǎng)變化、周圍消費(fèi)群體、消費(fèi)信息了解、挖掘、掌握不夠，對(duì)市場(chǎng)潛力開發(fā)意識(shí)不強(qiáng)，明顯他不把卷煙經(jīng)營當(dāng)主業(yè)和主要贏利點(diǎn)來經(jīng)營。經(jīng)實(shí)地考察和歷史數(shù)據(jù)查詢，我在拜訪中屢次與武xx溝通、協(xié)商、分析比擬，提高了他對(duì)卷煙經(jīng)營的興趣，形成了：終端形象將影響一家卷煙零售店的開展方向，最終將決定它的經(jīng)營水平的共識(shí)。從而在對(duì)經(jīng)營環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)群體和消費(fèi)需求變化趨勢(shì)等充分分析的根底上，與其共同確定了以“改善店面形象，提升銷售構(gòu)造，適當(dāng)增加經(jīng)營品牌，逐步提高贏利水平〞的卷煙營銷策略。于年初美化門前環(huán)境，新?lián)Q了門頭標(biāo)識(shí)，并借“新商盟〞網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)上線之季，新購置了電腦，配上了網(wǎng)線。又于今年4月份，新制作了新穎別致的卷煙專柜和卷煙陳列專區(qū)。使卷煙陳列展示面積到達(dá)3平方米左右，即有小盒擺放區(qū)，又有條盒展示區(qū)，隨后我為其配齊了標(biāo)價(jià)簽和有機(jī)玻璃標(biāo)價(jià)牌，初步到達(dá)卷煙陳列展示醒目美觀目的。5月份借公司開展高端品牌“精準(zhǔn)營銷〞時(shí)機(jī)，將其開展為“中華煙〞精準(zhǔn)營銷客戶。店容店貌的改變，回頭客的逐漸增多，高端客戶也來了，使其增強(qiáng)了卷煙經(jīng)營的信心，我隨之及時(shí)的向其傳受卷煙銷售技巧，商品展示技巧，缺貨品牌替代，要根據(jù)不同客戶群體的需求，因地制宜的開展效勞，不斷提升推薦能力等知識(shí)，同時(shí)應(yīng)注重收集消費(fèi)者和市場(chǎng)變化信息，及時(shí)調(diào)整重點(diǎn)品牌和主銷品牌構(gòu)造，提出合理庫存建議和組合寬度建議，逐步提高卷煙上柜出樣品牌，銷售卷煙從零售價(jià)格2.5元/盒的硬紅XX到640元/條的軟中華均已上柜，小盒、條盒展示整齊醒目，標(biāo)價(jià)簽整齊有序，銷售數(shù)量和銷售構(gòu)造穩(wěn)步提升。效果情況通過我滿腔熱情的工作，真誠而優(yōu)質(zhì)的效勞，再加上恰當(dāng)?shù)臓I銷技巧，贏得了客戶的信任，提高了客戶的滿意度，贏得了客戶的忠誠度，為煙草企業(yè)的建立和開展盡了一份心，出了一份力。2014年6月24日武xx2014年上半年訂購卷煙情況表一客戶編號(hào)客戶名稱商品名稱定購數(shù)量需求數(shù)量定購金額毛利額5武文友雙喜(軟國際)8943248嬌子(X)3324030天下秀(紅)1122.52.5云煙(紫)118312紅河(硬甲)34341530170XX(軟)192068476XX(硬藍(lán))1491606705745XX(硬黃)1521524712608XX(硬珍品)61618845915XX(硬精品)14714791141176XX(硬紅)4234239517.51057.5XX(16支桔祥)55800100XX(硬桔祥)4484080XX(硬六味)1117822XX(硬如意)1111968132中華(硬)2272080利群(新版)2223228七匹狼(藍(lán))3418921哈德門(純香)33331485165泰山(紅將軍)3316218黃鶴樓(硬雅香)1118020白沙(精品二代)1111968132白沙(硬)92934140460芙蓉王(硬)2241248雄獅(硬)151840545XX(硬一品)42421890210云煙(軟如意)3426436云煙(軟紫)2217030紅塔山(硬經(jīng)典)40402520280紅梅(硬藍(lán)春)35381575175紅塔山(硬經(jīng)典100)8870496紅塔山(硬國際100)128812紅塔山(恭賀新禧)0200XX(軟)991710180好貓(步步高)1110812好貓(猴王磨砂)6752872555(金.銳)1113030合計(jì)13311357632517324武xx2013年上半年訂購卷煙情況表二客戶編號(hào)客戶名稱商品名稱定購數(shù)量需求數(shù)量定購金額毛利額5武文友雙喜(軟國際)2210812嬌子(X)4432040嬌子(時(shí)代陽光)11637長(zhǎng)城(金南極)1111535云煙(紫)2216624紅河(硬甲)26481170130XX(軟)7725228XX(硬藍(lán))75753375375XX(軟黃)83832241249XX(硬黃)1842055704736XX(硬珍品)19192755285XX(硬精品)883065456704XX(硬紅)2383345355595XX(16支桔祥)3348060XX(硬如意)61252872萬寶路(軟紅)1112223哈德門(精品)191968476哈德門(純香)27271215135泰山(華貴)4433268白沙(精品二代)8870496白沙(硬)632362835315萬寶路(硬紅)1112822白沙(硬香檳)11637雄獅(硬)112