如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通

如何與客戶的高層

進(jìn)行有效的溝通第一頁，共二十一頁。目錄：一、拜訪或是與客戶高層溝通常見的問題二、拜訪前的準(zhǔn)備工作三、拜訪中銷售方式的應(yīng)用四、拜訪后的處理第二頁，共二十一頁。提示：重點(diǎn)詞匯高層：決策者或是難打交道的客戶有效的溝通：達(dá)到目標(biāo)比如舉重，運(yùn)動(dòng)員費(fèi)了好大的力氣舉起了一個(gè)重量，但裁判判為無效，因?yàn)椴环弦?guī)則，比如左臂不直。今天我就想和大家聊聊一個(gè)通常的普遍的見高層的流程，來說說今天的課題。第三頁，共二十一頁。一、拜訪或是與客戶高層溝通常見的問題1、心理緊張。甚至想最好領(lǐng)導(dǎo)不在，能不見就好了，拖拖再說，也許不見他也沒事……解說：這是常見的一種心態(tài)不好的表現(xiàn)。這里我想要大家一定要端正一個(gè)態(tài)度，不要存在僥幸心理，躲過了初一躲不了十五哈哈，必須見，即使見的不好可以當(dāng)作是鍛煉；如果不見，你永遠(yuǎn)也邁不出這一步，更體會(huì)不到見高層會(huì)有哪些問題該如何應(yīng)對(duì)；就像我們同事上臺(tái)發(fā)言一樣，我不上去，我緊張，如果你不鍛煉不嘗試，我敢說等你到幾十歲時(shí)一樣會(huì)緊張。第四頁，共二十一頁。2、不知如何說開場(chǎng)白。甚至由于緊張等原因連最基本的禮儀也沒有了。解說：我在跟我辦員工走訪市場(chǎng)的時(shí)候就曾遇到這樣的情況，先見的專工和部長(zhǎng)都挺好，見面介紹握手、遞煙，很自然氣氛也很好；但一到高層辦公室門口感覺就不怎么好了，一進(jìn)門頭就大了，聲音也小了，包隨便一放也不握手了，上來就是我是一天電氣的，做消?。ㄟ^電壓保護(hù)器）的；這樣效果能好嗎？更不用說有效了，不可取，一定到改回正常。

第五頁，共二十一頁。3、冷場(chǎng)。交談過程中對(duì)方不響應(yīng)，同時(shí)自己也找不到更好的話題；或是推脫表明不管此事，讓去找底下人，結(jié)果兩分鐘就出來了。解說：我想這樣的情況，冷場(chǎng)不需要兩分鐘，空氣停滯十幾秒也夠?qū)擂蔚?，遇到這樣的情況即使高層不推脫趕你走，我們自己也坐不住出來了。

第六頁，共二十一頁。4、不能給對(duì)方留下印象。見了幾次，再見時(shí)總是看到高層有些茫然和模糊，甚至還問：你是做什么的了？

解說：比如你覺得都拜訪過了，應(yīng)該記得我了，打個(gè)電話或是再去一回，結(jié)果是高層根本就沒記住你，很郁悶。

第七頁，共二十一頁。5、其它。

提問：除了以上的幾種情況，看大家還有沒有其他的問題？第八頁，共二十一頁。二、拜訪前的準(zhǔn)備工作（分技術(shù)和非技術(shù)兩部分）:這里技術(shù)和非技術(shù)的內(nèi)容缺一不可，那么同時(shí)我把準(zhǔn)備工作分三個(gè)方面來說——第九頁，共二十一頁。1、對(duì)要拜訪的目標(biāo)單位的準(zhǔn)備工作（通常的不介紹了，主要說大家可能忽略的方面）A、看其內(nèi)部報(bào)紙、登陸其網(wǎng)站、收集此項(xiàng)目行業(yè)知識(shí)動(dòng)態(tài)等，作為話題；B、了解企業(yè)卡的內(nèi)容，尤其是系統(tǒng)圖，相關(guān)操作流程等，這樣可以提供合適的產(chǎn)品組合方案，同時(shí)為很多的判斷提供依據(jù)；C、相關(guān)鏈接單位的了解，和其他哪些單位打交道多，比如供電局，發(fā)改委還是其他的環(huán)保局等等單位。第十頁，共二十一頁。2、對(duì)目標(biāo)點(diǎn)的準(zhǔn)備工作A、了解目標(biāo)點(diǎn)技術(shù)如何？懂，精通，還是不懂。來確定介紹時(shí)的側(cè)重點(diǎn)；B、了解目標(biāo)點(diǎn)是吃哪一套的？含蓄的，直白的，還是綜合的。來確定我們的方向；C、了解其個(gè)人其他特點(diǎn)，也可以是個(gè)人卡里的內(nèi)容，找重點(diǎn)在愛好，脾氣及相關(guān)注意事宜上。解說：我們辦事處就有一些客戶的生日，每年都以不同的形式表達(dá)，效果非常好，甚至包括給男的領(lǐng)導(dǎo)送花的，當(dāng)然這表達(dá)都是因人而異的，但多種的表達(dá)心意的方式可以互補(bǔ).第十一頁，共二十一頁。3、其它相關(guān)連帶的準(zhǔn)備工作（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你個(gè)人的）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的準(zhǔn)備重要性不言而喻，而且這是個(gè)積累的過程；同時(shí)大家都知道一個(gè)好的精神面貌可以影響人，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員自身的準(zhǔn)備工作也一定要做。比如著裝、談吐、個(gè)人裝備等。解說：比如我剛才上臺(tái)來，就脫下棉衣，穿的更正式職業(yè)一點(diǎn)，我想這樣更適合這樣的場(chǎng)合，同時(shí)也至于由于我的衣裝讓我的內(nèi)容打折扣。第十二頁，共二十一頁。三、拜訪中銷售方式的應(yīng)用：1、重點(diǎn)宣傳。借助工具宣傳公司、產(chǎn)品、辦事處及你個(gè)人。第十三頁，共二十一頁。A、資質(zhì)文件。不能只是說，要引導(dǎo)高層看書面的東西。B、公司網(wǎng)站。宣傳公司網(wǎng)站，介紹并引導(dǎo)其看，可以在遞名片時(shí)加以說明。包括對(duì)辦事處的宣傳。C、企業(yè)文化的應(yīng)用。把公司的企業(yè)文化穿插在和高層交流的過程中，這可以體現(xiàn)我們?cè)谧鍪裁?，要做到什么樣，來體現(xiàn)我們的不同。D、關(guān)于你個(gè)人的介紹。有一句話說的好，人不是被說服的，而是被打動(dòng)的。也許從你身上領(lǐng)導(dǎo)可以看到他從前的影子或是其他相關(guān)連的情節(jié)。對(duì)于你也是個(gè)加分。第十四頁，共二十一頁。2、投其所好。適當(dāng)?shù)墓ЬS及事先準(zhǔn)備好的方案的應(yīng)用和驗(yàn)證。這方面說起來容易，但做起來不太簡(jiǎn)單。要求我們熟悉當(dāng)?shù)氐囊恍┩鈬?，同時(shí)更和我們的個(gè)人修養(yǎng)有很大的關(guān)系。對(duì)于方案主要是軟硬兼?zhèn)洌盒欧?，書，一天?bào)紙，禮品等。第十五頁，共二十一頁。3、不忘目的。

始終不忘目的，最終回到主題。不管聊的多遠(yuǎn)，多好，都記得要回到主題，免得最后高層也不知道怎么做才能幫到你

第十六頁，共二十一頁。四、后期的處理：第一印象重要，后期的處理更重要，千萬不能虎頭蛇尾。第十七頁，共二十一頁。解說：我辦曾有各員工，大學(xué)畢業(yè)來的，拜訪一個(gè)集團(tuán)的中層，見面稱呼介紹宣傳，但客戶就是不怎么呼應(yīng)，該說的也都說了，只能道別，出來后還是覺得不對(duì)勁兒，于是找了各人問，結(jié)果人家告訴她那不是專工，是張部長(zhǎng)。她似乎明白了原因，于是返回道歉，告訴對(duì)方剛才叫錯(cuò)了，同時(shí)說：張部長(zhǎng)我是剛大學(xué)畢業(yè)的這是我第一份工作，謝謝您的體諒。于是什么事多沒了，現(xiàn)在對(duì)方和她是很好的客群關(guān)系。所以說不管第一次做的如何，后期的處理都很重要。處理又可以分兩部分：1、情感的延續(xù)。2、業(yè)務(wù)的對(duì)接。第十八頁，共二十一頁。

解說：比如，我們辦人員手里通常都有兩個(gè)版本的手機(jī)短信，為了跟進(jìn)時(shí)使用，很多時(shí)候在出來后會(huì)為了加深印象發(fā)其中自我介紹的一個(gè)，同時(shí)我常用的還有：友不貴多，得一人可勝百人；友不擇時(shí)，得一緣可蓋一世。特別好用，大家也可以試試。后期的跟進(jìn)還有通用的方式：比如郵件，不單單是發(fā)技術(shù)的還有周末問候的，PPT之類的，大家需要可以和我要，我這里有李強(qiáng)發(fā)的很多，都特別好。我每周末都會(huì)給一批高層發(fā)這樣的問候。總之后期的跟進(jìn)應(yīng)該是無處不在的。第十九頁，共二十一頁。最后借用兩句話概括：態(tài)度決定一切！細(xì)節(jié)決定成?。∽Ｔ复蠹以诟邔舆@一塊溝通可以做到自然高效！內(nèi)蒙辦鄭彩霞第二十頁，共二十一頁。內(nèi)容總結(jié)如何與客戶的高層

進(jìn)行有效的溝通。就像我們同事上臺(tái)發(fā)言一樣，我不上去，我緊張，如果你不鍛煉不嘗試，我敢說等你到幾十歲時(shí)一樣會(huì)緊張。但一到高層辦公室門口感覺就不怎么好了，一進(jìn)門頭就大了，聲音也小了，包隨便一放也不握手了，上來就是我是一天電氣的，做消弧（過電壓保護(hù)器）的。解說：我想這樣的情況，冷場(chǎng)不需要兩