互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道變革與創(chuàng)新課件

主講：趙能祥2015年6月7日互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代

渠道變革與創(chuàng)新主講：趙能祥互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代

渠道變革與創(chuàng)新2023/8/11第2頁(yè)自我介紹趙能祥十五年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理及人力資源管理專家多年來(lái)一直致力于電工照明行業(yè)發(fā)展、渠道管理、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的研究，資深行業(yè)管理專家2013年度中國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理人中山大學(xué)經(jīng)理—教授研究會(huì)會(huì)員美國(guó)職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師中國(guó)人民大學(xué)MBA2023/8/1第2頁(yè)自我介紹趙能祥2023/8/11第3頁(yè)馬云：我幸好是15年前創(chuàng)業(yè)否則被這幫“大數(shù)據(jù)”小子搞死

馬化騰：貴陽(yáng)遵義“互聯(lián)網(wǎng)+”指數(shù)高土壤好

周鴻祎：有信心跟貴州一起解決大數(shù)據(jù)安全問(wèn)題

琳達(dá)·普賴斯：“爽爽貴陽(yáng)”將在數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

2023/8/1第3頁(yè)馬云：我幸好是15年前創(chuàng)業(yè)否則被要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。壯大信息消費(fèi)，全面推進(jìn)“三網(wǎng)”融合，加快建設(shè)光纖網(wǎng)絡(luò)，大幅提升寬帶網(wǎng)絡(luò)速率，發(fā)展物流快遞。把以互聯(lián)網(wǎng)為載體、線上線下互動(dòng)的新興消費(fèi)搞得紅紅火火，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，電子商務(wù)、物流快遞等新業(yè)態(tài)快速成長(zhǎng)，眾多“創(chuàng)客”脫穎而出，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2015年政府工作報(bào)告：“互聯(lián)網(wǎng)+”要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、2023/8/11第5頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解互：互動(dòng)，人、數(shù)據(jù)和信息只有流動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)：聯(lián)接，人與人聯(lián)接，人與物的聯(lián)接，物與物的聯(lián)接網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)，基礎(chǔ)設(shè)施先有網(wǎng)絡(luò)，才能聯(lián)接，最后才能產(chǎn)生互動(dòng)。通過(guò)IT技術(shù)的運(yùn)用，對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)與員工的連接、與日常管理行為的連接、與工作過(guò)程所產(chǎn)生的勞動(dòng)成果的連接，對(duì)外實(shí)現(xiàn)與客戶的連接、與消費(fèi)者的連接，最后實(shí)現(xiàn)情感、數(shù)據(jù)及信息的交流和互動(dòng)，從而產(chǎn)生新的價(jià)值。2023/8/1第5頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解互：互動(dòng)，人、數(shù)據(jù)和信2023/8/11第6頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛滲透：

6.5億網(wǎng)民，5億智能手機(jī)用戶11年間，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)增長(zhǎng)了8倍英法德意四國(guó)

總?cè)丝?/p>

2.7億中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群

3.61億

2003年

網(wǎng)民數(shù)：0.79億網(wǎng)民滲透率：4.6%

2014年

網(wǎng)民數(shù)6.49億網(wǎng)民滲透率：48%網(wǎng)購(gòu)人群>英法德意四國(guó)人口總和2023/8/1第6頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛滲透：6.5億網(wǎng)民，2023/8/11第7頁(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)形成，“巨國(guó)效應(yīng)”顯現(xiàn)每天2700萬(wàn)件包裹850萬(wàn)商家每天超過(guò)1億訪問(wèn)

6.5億網(wǎng)民統(tǒng)一的商業(yè)

服務(wù)體系統(tǒng)一的市場(chǎng)

交易規(guī)則

統(tǒng)一的信用

體系10億件商品???基于互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一大市場(chǎng)形成釋放內(nèi)需潛力為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了輾轉(zhuǎn)

、騰挪的空間抹平東西部之間的“制度落差”，激勵(lì)大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上的國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)2023/8/1第7頁(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)形成，“傳統(tǒng)渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商代理商分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者B2C線性價(jià)值鏈1）信息不對(duì)稱，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，鏈條長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)效率低2）用戶主動(dòng)參與成本高3）信息化程度低傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)體系下，商業(yè)活動(dòng)圍繞少量重要數(shù)據(jù)展開(kāi)。企業(yè)之間的協(xié)同是單向的、線性的、緊耦合的控制關(guān)系。傳統(tǒng)渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商代理商分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者B2C線性分銷(xiāo)商用戶零售商R&D供應(yīng)商代理商生產(chǎn)商渠道從垂直型、扁平化走向網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)狀價(jià)值鏈“互聯(lián)網(wǎng)+”之下，當(dāng)數(shù)據(jù)產(chǎn)生是全方位、實(shí)時(shí)、海量的時(shí)候，企業(yè)間的協(xié)作就必須像互聯(lián)網(wǎng)一樣。要求網(wǎng)狀、并發(fā)、實(shí)時(shí)的協(xié)同。特征：運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化渠道扁平化信息共享化協(xié)同網(wǎng)絡(luò)化分銷(xiāo)商用戶零售商R&D供應(yīng)商代理商生產(chǎn)商渠道從垂直型、扁平化2023/8/11第10頁(yè)

生產(chǎn)商大權(quán)在握

時(shí)代大眾營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)代消費(fèi)者時(shí)代新的主導(dǎo)：消費(fèi)者中心時(shí)代來(lái)臨90%-100%60%-80%40%-60%20

世紀(jì)

70

年代20

世紀(jì)

80

年代20

世紀(jì)末

21

世紀(jì)初……時(shí)間需求漂移：企業(yè)供給與市場(chǎng)實(shí)際需求間交集越來(lái)越小消費(fèi)者開(kāi)始處于商業(yè)活動(dòng)的中心2023/8/1第10頁(yè) 生產(chǎn)商大眾營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者時(shí)代新的主用戶中心不充分?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)不充分生態(tài)協(xié)同不充分行業(yè)痛點(diǎn)多，低效環(huán)節(jié)多，用戶體驗(yàn)不好，充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，供大于求，行政壟斷少，市場(chǎng)化程度比較高?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”沖擊傳統(tǒng)渠道邏輯產(chǎn)品或服務(wù)可虛擬化、數(shù)據(jù)化，價(jià)值環(huán)節(jié)可數(shù)據(jù)化，將面臨數(shù)據(jù)化改造。基于信息不對(duì)稱、中介型的商業(yè)模式會(huì)被改變。用戶中心不充分?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同不充分行業(yè)痛點(diǎn)多，低效環(huán)節(jié)多，對(duì)傳統(tǒng)渠道而言，亟需調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)模式

?

百貨商場(chǎng)：普遍采取的“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”模式（15%-30%），缺乏對(duì)商品、客

戶的管理，喪失了零售業(yè)的基本功能；

?

連鎖商超的畸形盈利模式：30%的毛利來(lái)自前臺(tái)毛利，即價(jià)差，70%的毛利

來(lái)自于后臺(tái)毛利，即進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等，以及所謂的供應(yīng)鏈金融

（拖欠供應(yīng)鏈貨款）；社區(qū)商業(yè)

購(gòu)物中心連鎖超市百貨業(yè)

專業(yè)賣(mài)場(chǎng)：家電、3C、圖書(shū)、家居建材互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其影響程度?影響最大的是專業(yè)賣(mài)場(chǎng)、百貨、連鎖商超對(duì)傳統(tǒng)渠道而言，亟需調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)模式社區(qū)商業(yè)連鎖超市百貨業(yè) 實(shí)體商業(yè)不會(huì)消亡，但其技術(shù)手段、商業(yè)模式和地理布局將會(huì)發(fā)生變化?

業(yè)界普遍預(yù)測(cè)，2020年網(wǎng)購(gòu)占社零比例在20%左右，還有近80%在線下；?

即使在網(wǎng)購(gòu)普及率最高的北上廣、宜家、迪卡儂、Zara等實(shí)體零售依然繁榮，值得深思?。ㄗ杂衅放?、高性價(jià)比、敏捷供應(yīng)鏈、體驗(yàn)式消費(fèi)？）實(shí)體商業(yè)不會(huì)消亡，但其技術(shù)手段、商業(yè)模式和地理布局將會(huì)發(fā)生變2023/8/11第14頁(yè)消費(fèi)者主導(dǎo)化：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)“無(wú)時(shí)無(wú)刻地連接”使消費(fèi)者從孤陋寡聞變得見(jiàn)多識(shí)廣，從分散孤立到相互連接、從消極被動(dòng)到積極參與，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)消格局，占據(jù)了主導(dǎo)地位，不斷參與各個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)中。消費(fèi)者

主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)C2B的倒逼式傳導(dǎo)中間商服務(wù)化：信息透明使原來(lái)依靠信息不對(duì)稱賺取差價(jià)的傳統(tǒng)中間商逐步讓位于擁有更強(qiáng)信息能力的服務(wù)商。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)上容易產(chǎn)生信息冗余，創(chuàng)造信息增值的服務(wù)商則涌現(xiàn)而出?！瓣P(guān)于信息的信息(Meta-information)的價(jià)值”便成為服務(wù)商的利益基點(diǎn)。生產(chǎn)商柔性化：原有以規(guī)模效應(yīng)和資金為主的競(jìng)爭(zhēng)逐步讓位于信息利用和靈活協(xié)同?；ヂ?lián)網(wǎng)為小生產(chǎn)商（品牌商）賦能：（1）聚集長(zhǎng)尾需求；（2）消費(fèi)者需求實(shí)時(shí)反饋；（3）柔性化生產(chǎn)完全在互聯(lián)網(wǎng)

上做生意的

“淘品牌”1234

108互聯(lián)網(wǎng)+渠道體系的解剖2023/8/1第14頁(yè)消費(fèi)者主導(dǎo)化：消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)用戶中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同010203互聯(lián)網(wǎng)+渠道變革的內(nèi)核用戶體驗(yàn)至上商業(yè)回歸人性未來(lái)商業(yè)的本質(zhì)就是數(shù)據(jù)要么數(shù)據(jù)化，要么滅亡企業(yè)依靠“內(nèi)部資源能力”和“外部合作生態(tài)”形成持續(xù)“價(jià)值創(chuàng)造”、“價(jià)值傳遞”和“收益獲取”的內(nèi)在“系統(tǒng)邏輯”用戶數(shù)據(jù)生態(tài)010203互聯(lián)網(wǎng)+渠道變革的內(nèi)核用戶體驗(yàn)至上未2023/8/11第16頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)化的三大方向服務(wù)平臺(tái)：能否為各類商品提供配套服務(wù)？下轄網(wǎng)點(diǎn)能否成為服務(wù)的觸角？能否成為區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨域大量水電工的聚集平臺(tái)？其它同類產(chǎn)品的代收平臺(tái)？售后服務(wù)的承攬平臺(tái)？