2023年客戶經(jīng)理工作計劃模板（2篇）

第11頁共11頁2023年?客戶經(jīng)理工?作計劃模板?____?年新一年新?氣象，是充?滿激情的一?年，努力總?結(jié)去年工作?中的不足，?鞏固好團隊?今年的管理?工作，強有?力的提高團?隊的凝聚力?、向心力及?執(zhí)行力，促?進團隊成員?之間的感情?，用飽滿的?青春士氣，?把今年的業(yè)?績做的提升?，通過進一?步優(yōu)化管理?計劃、精神?文化建設(shè)和?營銷方案，?深入推進天?琪團隊建設(shè)?，堅定信心?、眾志一心?、扎實完善?今年的各項?工作。做好?今年的工作?意義重大。?(一)充?分認識完成?今年資產(chǎn)量?的目標艱巨?性。去年?，我們團隊?業(yè)績量做的?離目標太遠?，營銷計劃?的實施中遇?到不少的問?題。團隊在?營銷宣傳當?中，無法拿?到相應(yīng)的禮?品實物及模?擬品，不能?更好的做好?宣傳計劃;?銀行網(wǎng)點維?護方面，因?銀行業(yè)的競?爭，對證券?公司的客戶?經(jīng)理，要求?過高，對于?信用及、基?金及存款方?面月度任務(wù)?較重。導(dǎo)致?我們的客戶?經(jīng)理都在為?維護好網(wǎng)點?宣傳方面進?度遲緩，雖?然是團隊配?合個人完善?銀行網(wǎng)點維?護，可是對?于存款難度?還是較大;?對于銀行網(wǎng)?點開發(fā)我們?處于劣勢，?不能夠在為?銀行提供存?款和更好雙?贏“營銷方?案”達成雙?方的合作目?的。沒有一?個很好的渠?道開發(fā)，營?銷計劃的開?展難度就增?加了。(?二)充分認?識推進優(yōu)化?管理工作的?重要性。?團隊管理進?入了成長階?段，一些深?層次的問題?可能還會凸?顯出來，構(gòu)?建完善的團?隊管理計劃?尤為重要，?綜合計劃改?革今年進入?實質(zhì)性實施?階段，通過?對于團隊成?員間的凝聚?力，向心力?，執(zhí)行力及?對工作的熱?情等現(xiàn)狀存?在的一些問?題，作出新?的優(yōu)化計劃?，及時解決?其問題，完?善團隊管理?。(三)?充分認識招?聘成員的重?要性。新?的成員是團?隊的新鮮血?液，是補充?團隊發(fā)展的?重要部分，?沒有新成員?的增加，大?家庭的組成?也是不可能?的，公司對?于招聘方面?做出好的優(yōu)?化方案，以?團隊招聘細?化。一并實?施，善營銷?目標。充?分的認識形?勢問題和任?務(wù)的目標，?完善___?_年，團隊?新景象，新?變化完善完?成各項任務(wù)?，好以下_?___個方?面的工作。?(一)營?銷管理制度?：1、日?常管理：?①分組管理?制度：工作?中，將團隊?分成___?_個小組，?通過把人數(shù)?落實到分組?，由小組長?進行管理，?提高其團隊?發(fā)展。并通?過與小組長?溝通，更深?入的了解到?團隊每個成?員工作上、?生活上的情?況，工作上?進行良性競?爭。②日?常一對一管?理：工作中?，多與團隊?成員溝通，?了解趨于成?員的展業(yè)情?況及宣傳中?遇到的問題?，及時指導(dǎo)?，給予他們?鼓勵和支持?。③工作?效率制度：?工作中，要?銷售人員，?熟悉自己的?崗位職責：?1、千方?百計完成區(qū)?域銷售任務(wù)?;2、努?力完成銷售?中的各項要?求;3、?負責嚴格執(zhí)?行客戶開戶?手續(xù)流程;?4、積極?廣泛收集市?場信息并及?時整理上報?;5、嚴?格遵守公司?各項規(guī)章制?度;6、?對工作具有?較高的敬業(yè)?精神和高度?的主人翁責?任感;7?、完成領(lǐng)導(dǎo)?交辦的其它?工作。建?立團隊高效?率的工作精?神，團隊以?每個月__?__日之前?完成當月工?作情況，通?過高效率模?式對新員工?進行影響，?便于后期團?隊管理。?2、會議管?理團隊會?議是團隊發(fā)?展的重要環(huán)?節(jié)，會議是?現(xiàn)代管理的?一種重要手?段，銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，銷?售心態(tài)就不?穩(wěn)定，就不?會嚴格按照?終端思路開?拓客戶，工?作效率就大?大折扣。?①工作內(nèi)容?：通過會議?中回顧和總?結(jié)昨天的工?作，進行業(yè)?績分析，認?識到其不足?，對其批評?，共同交流?，找到好的?方法和途徑?，解決市場?遺留問題，?恢復(fù)市場肌?體，提高工?作效率。(?內(nèi)容：新增?資產(chǎn)，開戶?數(shù)，客戶疑?問)②會?議精神：一?天之際在于?晨，周一是?當周的關(guān)鍵?日子，通過?周一開會對?上周工作不?足進行批評?指正，指正?的方式?jīng)Q定?了其主要意?義，營銷主?要的成功方?法，無異于?精神支持和?鼓勵，使人?有更高的上?進心。周一?對大家工作?進行鼓勵，?調(diào)動起積極?性，致使工?作順利完成?。③會議?文化：會議?中增加才藝?展示，把個?人優(yōu)秀的一?面展現(xiàn)出來?，彰顯其自?信和人格魅?力，鼓舞其?團隊士氣，?增強其團隊?向心力和凝?聚力。(?二)人員招?聘銷售團?隊組建，人?員招聘是重?要的部分，?不斷地補充?新力量，團?隊才能更好?的發(fā)展。招?聘分一下三?個方面：?①網(wǎng)站招聘?：通過助理?在智聯(lián)網(wǎng)招?聘，招募優(yōu)?秀成員。?②人才市場?招聘：結(jié)合?人才大市場?，進行招聘?。③校企?合作：這個?是創(chuàng)新招聘?的一中新方?式，目前還?沒有成功，?通過與學校?領(lǐng)導(dǎo)進行溝?通，開辦期?畢業(yè)生校企?合作，在畢?業(yè)生畢業(yè)前?進行培訓，?了解其優(yōu)秀?成員，招募?到公司(在?與深圳職業(yè)?技術(shù)學院進?行中)(?三)區(qū)域培?訓在公司?的組織的培?訓下，團隊?內(nèi)部進行新?員工開戶培?訓強化方案?。①新員?工開戶流程?及企業(yè)文化?代訓(A股?，B股開，?基金，創(chuàng)業(yè)?板，機構(gòu)開?戶)②銷?售技巧及話?術(shù)培訓(S?WOT分析?教材,客戶?面談溝通的?技巧，銀行?網(wǎng)點開發(fā)維?護)③從?業(yè)資格考試?培訓(證券?基礎(chǔ)知識，?證券交易知?識)(四?)網(wǎng)點開發(fā)?及維護目?前有崗廈交?通銀行和網(wǎng)?點，建業(yè)小?區(qū)網(wǎng)點，通?過網(wǎng)點巡查?和銀行行長?了解其客戶?經(jīng)理工作情?況，加強其?維護和業(yè)績?促成。通?過完成上述?工作，使我?認識到一個?優(yōu)秀團隊應(yīng)?當具有優(yōu)秀?的管理能力?，不斷強化?的團隊服務(wù)?意識，遇事?養(yǎng)成個人經(jīng)?常換位思考?的能力，良?好的協(xié)調(diào)、?溝通能力，?及時發(fā)現(xiàn)、?解決問題的?能力，準確?分析、判斷?、預(yù)測市場?的能力，對?于管理者保?持管理信息?及時、對稱?的能力，良?好的語言表?達能力，較?強的創(chuàng)新能?力。以提高?團隊工作效?率和工作質(zhì)?量為標準，?這樣才能不?斷增強團隊?工作的號召?力、凝聚力?和戰(zhàn)斗力。?2023?年客戶經(jīng)理?工作計劃模?板（二）?對于已經(jīng)與?我公司建立?合作關(guān)系的?客戶，應(yīng)繼?續(xù)積極拓展?與這些客戶?的合作關(guān)系?，通過良好?的服務(wù)提升?客戶滿意，?促使其向我?們引薦他們?的客戶，因?為有客戶與?本公司良好?的合作關(guān)系?在先，可引?起良好的口?碑示范效應(yīng)?，那我們對?這些客戶的?客戶進行銷?售公關(guān)的成?功幾率也將?大大增加。?針對企事?業(yè)單位潛在?客戶分布地?點及特點，?對公司辦公?地點較集中?的辦公商務(wù)?樓，進行挨?門逐戶、地?毯式的初訪?。由于目前?穿梭于各大?辦公商務(wù)樓?的推銷人員?非常多，且?素質(zhì)良莠不?齊，其所在?公司大多管?理不太規(guī)范?，在一定程?度上擾亂了?各公司辦公?環(huán)境和秩序?，影響到辦?公計劃人員?的正常計劃?，引起辦公?計劃人員的?普遍反感，?因此很多公?司都在辦公?室門前貼上?“謝絕推銷?”的字樣，?以阻止推銷?人員的進入?。以下是?針對自己和?屬下銷售人?員入職后，?對潛在客戶?進行的拜訪?計劃所應(yīng)采?取的主要計?劃。一：?初訪1、?心理準備?針對此情況?，作為本公?司業(yè)務(wù)人員?，首先在心?理上不能被?潛在客戶對?推銷人員的?這種厭煩心?理和行為嚇?倒，要相信?以本公司O?ffice?Mate品?牌在辦公文?儀用品行業(yè)?較高的知名?度和美譽度?、在成都行?業(yè)市場業(yè)已?取得的市場?占有率和已?有客戶(特?別是四川政?府、成都市?政府和成都?的軍區(qū)等大?客戶)與公?司形成的良?好合作關(guān)系?、對公司產(chǎn)?品和服務(wù)的?信賴和業(yè)已?形成的忠誠?度，相信通?過自身對計?劃積極的態(tài)?度、對產(chǎn)品?對自身的充?分自信、誠?懇謙虛熱情?的品格和良?好的服務(wù)意?識，可以打?動客戶，贏?得顧客的好?感和信賴，?以至最終達?成合作意向?。2、開?場白在具?體計劃的開?展當中，由?于客戶的厭?煩心理總會?在某種程度?上存在，所?以在初訪前?，有必要整?理、制定出?一套統(tǒng)一的?簡短、明了?的開場說辭?(開場白)?。如，“?您好，我是?成都OFF?ICEMA?TE也就是?辦公伙伴公?司的計劃人?員，目前公?司經(jīng)營著_?___多種?辦公文儀用?品，憑借我?們與眾多國?內(nèi)外知名辦?公用品品牌?建立的戰(zhàn)略?合作關(guān)系和?全國集中聯(lián)?合采購、O?EM的強大?優(yōu)勢，相信?可以滿足貴?公司多樣化?、不同層次?的辦公需要??！钡鹊?，?通過培訓時?的反復(fù)模擬?演練，達到?子正圓腔、?清晰、簡潔?(統(tǒng)一使用?普通話，以?示規(guī)范)的?效果，并將?開場白時間?控制在__?__分鐘以?內(nèi)。3、?辦公環(huán)境、?人員觀察，?并尋找訪問?機會。在?踏入客戶辦?公室之前，?首先找尋一?下該公司負?責接待或日?常行政或文?秘人員的位?置，憑借經(jīng)?驗感知其是?否上述三類?計劃人員，?再看其是否?空閑，如其?正在接打電?話、與人交?談或埋頭整?理文件，就?不應(yīng)貿(mào)然上?前;待其稍?微空閑，再?上前，遞上?名片，進行?開場白，并?索要其名片?或電話等聯(lián)?系方式，以?便于初訪后?的電話、E?MAIL聯(lián)?系、跟進。?與此類計劃?人員建立良?好關(guān)系后，?由其向所在?公司后勤或?采購部門引?薦自己。?4、初訪工?具(產(chǎn)品目?錄單、名片?等)應(yīng)用?在初訪之前?，應(yīng)由公司?統(tǒng)一制定產(chǎn)?品目錄單，?目錄單上應(yīng)?注明一些常?用產(chǎn)品的價?格、規(guī)格、?型號及批量?折扣等基本?信息，一方?面體現(xiàn)公司?管理的規(guī)范?性(目錄單?美觀、簡潔?、清晰)，?以區(qū)別于一?般推銷人員?，另一方面?便于對方就?自身需要進?行檢索，同?時也是吸引?對方注意力?的有效工具?，在對方翻?看產(chǎn)品目錄?的同時，也?給了我們銷?售人員進行?開場白和對?本公司介紹?、產(chǎn)品講解?的機會和時?間。5、?禮儀、著裝?等穿戴整?齊，微笑，?面對冷遇和?呵斥的坦然?，自信，體?現(xiàn)自身良好?職業(yè)素質(zhì)，?從而體現(xiàn)出?良好公司形?象和人員管?理水平等。?特別強調(diào)?的是，作為?客戶經(jīng)理應(yīng)?身先士卒，?應(yīng)帶領(lǐng)屬下?銷售人員一?起進行初訪?潛在客戶的?計劃，以獲?得拜訪客戶?的直接經(jīng)驗?，為業(yè)務(wù)人?員做出表率?，也有助于?對業(yè)務(wù)人員?的計劃表現(xiàn)?做出正確評?價、評估和?監(jiān)督，并對?其不足給予?指導(dǎo)、建議?，對其成績?給予表彰、?鼓勵等。?二：初訪總?結(jié)和例會的?制度化1?、總結(jié)內(nèi)容?：總結(jié)內(nèi)?容應(yīng)包括：?客戶辦公規(guī)?模大小、辦?公人員數(shù)量?、辦公用品?使用情況(?包括使用品?牌、數(shù)量等?)等，這些?都需要在初?訪時，通過?有意識的觀?察和在對方?態(tài)度友善情?況下的詢問?獲得。2?、召開例會?計劃總結(jié)?應(yīng)形成每天?一次的例會?制度(下午?下班之前)?，例會由客?戶經(jīng)理主持?，并首先必?須進行自我?總結(jié)，接下?來，各銷售?人員必須對?一天下來對?每一個潛在?客戶進行初?訪的過程進?行闡述，對?自身計劃情?況進行自評?，如：(?1)獲得的?客戶信息的?是多是寡，?有無合作意?向達成;?(2)在拜?訪過程中那?些環(huán)節(jié)做的?比較到位、?哪些還有待?改進;(?3)對統(tǒng)一?制定的計劃?方式、工具?(如開場白?說辭和話術(shù)?、產(chǎn)品目錄?等)通過當?天的計劃實?踐發(fā)現(xiàn)了什?末問題，有?哪些需要糾?正、改進或?增強的地方?;(4)?是否需要采?取新的計劃?方式。就?拜訪中遇到?的問題和挑?戰(zhàn)，暢所欲?言，總結(jié)經(jīng)?驗，吸取教?訓，并形成?書面計劃總?結(jié)，公司存?檔，交由公?司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)?審閱、批示?。3、客?戶經(jīng)理職責?在例會中?，客戶經(jīng)理?在銷售人員?闡述過程中?進行適當提?問，并給予?建議、指導(dǎo)?、評價、鼓?勵、批評等?。會議緊緊?圍繞計劃目?標、計劃內(nèi)?容展開。?制定第二天?計劃計劃，?規(guī)定應(yīng)在本?計劃日拜訪?潛在客戶數(shù)?量基礎(chǔ)上第?二天應(yīng)進行?的計劃量，?應(yīng)達到的拜?訪效果。?三：對潛在?客戶電話、?email?跟進和再次?上門拜訪?1、在潛在?客戶內(nèi)部“?安插”的“?內(nèi)線”對?潛在客戶短?時間內(nèi)(如?一周)未能?有任何買賣?關(guān)系的進展?，不能視為?該客戶對本?公司不會有?任何采購意?向，仍需持?續(xù)跟進，掌?握客戶采購?動態(tài)，應(yīng)繼?續(xù)保持與客?戶的聯(lián)系，?此類電話拜?訪為宜，避?免公司資源?、個人時間?和精力的過?多耗費。對?于這樣的客?戶，應(yīng)在其?公司內(nèi)部有?一個“內(nèi)線?”，這個內(nèi)?線，就是指?與本公司業(yè)?務(wù)人員建立?良好私人關(guān)?系的客戶內(nèi)?部員工，其?職位可大可?小，只要她?(他)對其?公司內(nèi)部采?購情況、動?態(tài)有所掌握?即可。2?、掌握20?/80原則?%的大客?戶為公司產(chǎn)?生____?%的銷量，?甚至創(chuàng)造_?___%的?利潤，而_?___%的?中小客戶只?能為公司創(chuàng)?造____?%的銷量或?者利潤。必?須把握這一?點的原因是?，公司資源?和銷售人員?的精力、時?間是有限的?，不能在一?些短期內(nèi)無?法取得銷售?成果的中小?客戶身上花?費太多時間?精力和公司?資源(電話?費用、目錄?單、或其他?公司資金、?物料、費用?等)。四?：與有采購?意向性客戶?的談判準備?應(yīng)主動與?客戶預(yù)約見?面商談的時?間，并盡可?能的對即將?開始的談判?的內(nèi)容、事?項進行電話?約定。準?備計劃中，?就談判中需?要了解的客?戶信息進行?梳理，對客?戶需求進行?進一步挖掘?，如：(?1)客戶可?能會提到的?問題，客戶?關(guān)心的問題?，那些問題?可以妥協(xié)、?那些不能讓?步;(2?)對自身產(chǎn)?品和服務(wù)的?優(yōu)勢、劣勢?不足的清晰?認識，如何?揚長避短等?;(3)?與上級領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商并取得?指導(dǎo)意見;?(4)需?要公司和上?