培訓(xùn)銷售公司組建運(yùn)營(yíng)方案課件

核心競(jìng)爭(zhēng)力

——強(qiáng)大的技術(shù)及售后支持

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母公司先進(jìn)的技術(shù)；■強(qiáng)大的售后服務(wù)體系；■銷售公司銷售體系……/sundae_meng核心競(jìng)爭(zhēng)力

——強(qiáng)大的技術(shù)及售后支持

http:/1網(wǎng)站簡(jiǎn)介

營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)

/sundae_meng網(wǎng)站簡(jiǎn)介營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)http://www.docin.2營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)/sundae_meng營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)/sun3

薪酬體系1、部門(mén)經(jīng)理：無(wú)責(zé)任底薪3000+責(zé)任底薪3000；2、銷售業(yè)務(wù)員：無(wú)責(zé)任底薪1800+提成3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告策劃：無(wú)責(zé)任底薪1800+提成+獎(jiǎng)金4、公關(guān)銷售：無(wú)責(zé)任底薪3000+提成/sundae_meng薪酬體系/s4行業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

1，市場(chǎng)規(guī)模：2，市場(chǎng)特性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，3，競(jìng)爭(zhēng)者排隊(duì)：上位，同位，下位（以市場(chǎng)占有率或銷售額）4，競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)------是否形成了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補(bǔ)缺者。公司目前是這個(gè)市場(chǎng)的追隨者。5，重要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，營(yíng)銷方案，競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在廣告價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，就是比我們的價(jià)格更底，這就導(dǎo)致了我們也不斷的把自己的價(jià)格也調(diào)低6，本企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：主要集中在中、小企業(yè)上；是大型媒體的補(bǔ)充者。7，同業(yè)中有那些未被涉及的差異點(diǎn)8，定位角度：

產(chǎn)品---特征，性能，風(fēng)格：印刷高檔，風(fēng)格典雅高貴、高檔產(chǎn)品為主、時(shí)尚絢麗、針對(duì)人群；8，服務(wù)---范圍，方法，設(shè)施，人員

人員---外表印象，綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)技術(shù)能力，職業(yè)倫理感

形象---企業(yè)文化理念，形象定位，關(guān)鍵語(yǔ)9，營(yíng)銷策略-----達(dá)到目標(biāo)的具體套路10，價(jià)格體系/價(jià)格政策

1，產(chǎn)品特征：內(nèi)容性媒體，受眾范圍精確，廣告價(jià)格合理，時(shí)效大。

2．銷售特征：

A．營(yíng)銷員上門(mén)推銷、送資料上門(mén)是銷售渠道的一種特征。其具體的營(yíng)銷手段包括上門(mén)推銷、電話推銷、建立業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)定向發(fā)送。

B，準(zhǔn)會(huì)員制方式銷售是營(yíng)銷渠道銷售的又一特征。每一個(gè)市場(chǎng)員均擁有一批自己的客戶群，根據(jù)每個(gè)客戶的情況，給業(yè)主推銷或者定制報(bào)紙。

D促銷策略

1，可提供的促銷時(shí)間（臨時(shí)制定）。

2，促銷組合及主導(dǎo)手段：公關(guān)主導(dǎo)型，推廣主導(dǎo)型，人員銷售主導(dǎo)型，價(jià)格折扣主導(dǎo)型。

3，推廣目的，手段，操作細(xì)節(jié)

/sundae_meng行業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析1，市場(chǎng)規(guī)模：http://www.d5主要成本構(gòu)成◎人員工資：包括銷售、內(nèi)勤、后期服務(wù)等；◎運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：公關(guān)費(fèi)、辦公費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、廣告費(fèi)等；/sundae_meng主要成本構(gòu)成◎人員工資：包括銷售、內(nèi)勤、后期服務(wù)等；http6現(xiàn)金業(yè)績(jī)考核

獎(jiǎng)勵(lì)：銷售人員每月任務(wù)額10萬(wàn)；完成任務(wù)的按稅后流水的10%提??；銷售人員每月完成任務(wù)在10萬(wàn)至30萬(wàn)的，按稅后流水的15%提?。讳N售人員每月完成任務(wù)在30萬(wàn)至60萬(wàn)的，按稅后流水的18%提取；銷售人員每月完成任務(wù)在60萬(wàn)及以上的按完成全年任務(wù)額除提取稅后流水的20%以外，再以年終獎(jiǎng)的形式獎(jiǎng)勵(lì)5%；懲罰：銷售人員未完成任務(wù)但有業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)至10萬(wàn)按稅后流水的8%提取；3萬(wàn)以下的沒(méi)有提成；銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成任務(wù)但總業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)以上的按稅后流水6%提?。?萬(wàn)至6萬(wàn)的沒(méi)有提成；3萬(wàn)以下的除沒(méi)有提成外再扣10%的工資；沒(méi)有業(yè)績(jī)的扣20%的工資；銷售人員連續(xù)3個(gè)月未完成任務(wù)但有業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)以上的按稅后流水5%提??；并降20%的工資；9萬(wàn)以下的沒(méi)有提成，并扣工資的30%；6萬(wàn)以下的沒(méi)有提成扣工資40%；沒(méi)有業(yè)績(jī)的辭退；銷售人員在以往被扣的基本工資在下月一次性完成3個(gè)月任務(wù)額的補(bǔ)發(fā)被扣部分的基本工資，一次性完成30萬(wàn)及以上的補(bǔ)發(fā)被扣部分和提成外加4%的獎(jiǎng)勵(lì)；/sundae_meng現(xiàn)金業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)：7部門(mén)組建銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓；10人公關(guān)部：負(fù)責(zé)政府機(jī)構(gòu)及大型公司的采購(gòu)：5人網(wǎng)營(yíng)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：3人廣告部：負(fù)責(zé)廣告發(fā)布、媒介購(gòu)買(mǎi)：2人/sundae_meng部門(mén)組建銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓；10人http://8人員招聘原有的銷售人員；網(wǎng)絡(luò)、媒體公開(kāi)招聘；朋友、客戶、公司員工介紹；從公司的技術(shù)、售后抽調(diào)（最佳招聘）；從其他同行業(yè)公司獵取；/sundae_meng人員招聘原有的銷售人員；http://www.docin.c9運(yùn)營(yíng)模式：

組建銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)分做直客；尋找目標(biāo)客戶，直接洽談合作；公關(guān)營(yíng)銷，找大型公司、政府機(jī)構(gòu)采購(gòu)和大型文化用品、辦公用品公司合作，取得采購(gòu)計(jì)劃；與其他同行業(yè)公司建立戰(zhàn)略合作，進(jìn)行客戶資源置換；與大型客戶建立戰(zhàn)略合作，把大型客戶的辦公用品采購(gòu)做資源性整合，能夠?yàn)榇笮涂蛻魪漠a(chǎn)品采購(gòu)的招標(biāo)、篩選、采購(gòu)、后期服務(wù)、維修上做整合性服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；在網(wǎng)絡(luò)上做產(chǎn)品的宣傳、推廣及線上交易；建立網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、淘寶店鋪、阿里巴巴會(huì)員等形式開(kāi)展?fàn)I銷工作。

/sundae_meng運(yùn)營(yíng)模式：組建銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)分做直客；尋找目標(biāo)客戶，直10事件行銷策略1、以名人事件為主線，加以配合產(chǎn)品及媒體效果，由名人效應(yīng)帶動(dòng)媒體宣傳效果，從而達(dá)到產(chǎn)品要推廣的目的。2、以突發(fā)性新聞事件為主線，把要產(chǎn)品廣告巧妙的插入或者植入進(jìn)去，達(dá)到宣傳目的。3、以對(duì)社會(huì)有影響力的事件為主線，穿插產(chǎn)品廣告以達(dá)到宣傳效果。4、以政府的政策性文件及號(hào)召為主線，把產(chǎn)品及結(jié)果導(dǎo)向植入進(jìn)去，達(dá)到效果。5、針對(duì)全球性資源危機(jī)、政治斗爭(zhēng)、大型災(zāi)害為主線，植入廣告及產(chǎn)品效果進(jìn)行危機(jī)公關(guān)性宣傳。6、密切注視各行業(yè)突發(fā)性產(chǎn)品誠(chéng)信危機(jī)，如：雙匯事件、雀巢事件、黑饅頭事件等產(chǎn)品危機(jī)事件，巧妙圍繞事件主題把產(chǎn)品廣告及效果植入，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。/sundae_meng事件行銷策略1、以名人事件為主線，加以配合產(chǎn)品及媒體效果，由11步驟1檢查我們現(xiàn)在在哪呢？輸入:現(xiàn)有的研究和評(píng)估基準(zhǔn)步驟2目標(biāo)我們想要達(dá)到的目標(biāo)是什么？整體目標(biāo)，可測(cè)量的目標(biāo)步驟5結(jié)果我們?cè)鯓幼鞯降?量化結(jié)果:達(dá)到目標(biāo)了么？賺錢(qián)了么？?學(xué)到經(jīng)驗(yàn)了么?步驟4

評(píng)估&評(píng)價(jià)我們達(dá)到目標(biāo)了么接下來(lái)我們應(yīng)該做什么?停止?調(diào)整?步驟3

策略&計(jì)劃我們?cè)鯓舆_(dá)到目標(biāo)評(píng)估的水平是什么？公關(guān)計(jì)劃步驟目標(biāo)設(shè)置，評(píng)估和計(jì)劃循環(huán)/sundae_meng步驟1步驟2步驟5步驟4步驟3公關(guān)計(jì)劃步驟目標(biāo)設(shè)置，評(píng)12公關(guān)策略1、針對(duì)大型客戶長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，發(fā)現(xiàn)、挖掘其營(yíng)銷點(diǎn)、并能夠幫助客戶在采購(gòu)方面出謀劃策。2、與大型客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系：為大型客戶做系統(tǒng)性的服務(wù)。3、長(zhǎng)期為大型、戰(zhàn)略性客戶提供其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)信息，達(dá)到促成的目的。4、與中國(guó)各大辦公用品銷售公司合作，把公司產(chǎn)品納入其客戶在區(qū)域內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃當(dāng)中。5、與政府機(jī)關(guān)建立合作關(guān)系，以達(dá)到信息及時(shí)準(zhǔn)確，并能夠有效促成采購(gòu)合作。/sundae_meng公關(guān)策略1、針對(duì)大型客戶長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，發(fā)現(xiàn)、挖掘其營(yíng)銷點(diǎn)、并13

部門(mén)銜接制度1、各部門(mén)經(jīng)理為主要銜接負(fù)責(zé)人：在業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候如有客戶需要公司其他服務(wù)，業(yè)務(wù)員從其他部門(mén)經(jīng)理那里進(jìn)行有效溝通達(dá)成協(xié)議。2、各部門(mén)經(jīng)理不得搶單：如有發(fā)現(xiàn)部門(mén)經(jīng)理?yè)寴I(yè)務(wù)員的單子，一類處于罰款。如有給公司帶來(lái)巨大損失的除罰沒(méi)基本工資和當(dāng)月的業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)勵(lì)外追究其商業(yè)行為責(zé)任。3、各部門(mén)經(jīng)理參照公司指導(dǎo)原則制定，部門(mén)自有產(chǎn)品銷售價(jià)格和販賣(mài)給其他部門(mén)的產(chǎn)品價(jià)格及販賣(mài)給其他公司的產(chǎn)品價(jià)格一定要協(xié)商一致。4、對(duì)于大型客戶實(shí)行客戶保護(hù)政策：對(duì)于銷售、公關(guān)、網(wǎng)營(yíng)、廣告如有重大型客戶，為了建立其統(tǒng)一性給客戶感覺(jué)協(xié)調(diào)性。申報(bào)客戶保護(hù)制度。自保護(hù)之日起三個(gè)月內(nèi)其他部門(mén)不得參與。5、在客戶申請(qǐng)保護(hù)中，由公司來(lái)決定哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)該客戶業(yè)務(wù)。公司的決定原則由部門(mén)對(duì)客戶的切入深度來(lái)衡量。6、部門(mén)銜接處罰：誰(shuí)銜接誰(shuí)負(fù)責(zé)，對(duì)于接受的客戶計(jì)劃在三個(gè)月沒(méi)有完成的重新移交給前部門(mén)業(yè)務(wù)。并且在產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)上進(jìn)行一定的價(jià)格優(yōu)惠補(bǔ)償。/sundae_meng部門(mén)銜接制度1、各部門(mén)經(jīng)理為主要銜接負(fù)責(zé)人：在業(yè)務(wù)員14組建銷售公司費(fèi)用預(yù)算（年度）項(xiàng)目分類/時(shí)間十二月單項(xiàng)合計(jì)收入產(chǎn)品銷售額

產(chǎn)品生產(chǎn)成本

運(yùn)營(yíng)成本辦公設(shè)備費(fèi)用

100000房租費(fèi)用200平米/年

240000水電、電話、耗材費(fèi)用

30000小計(jì)

370000人力成本銷售部10人

216000公關(guān)部5人

180000網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部3人

64800廣告部2人

43200小計(jì)

504000合計(jì)

874000/sundae_meng組建銷售公司費(fèi)用預(yù)算（年度）項(xiàng)目分類/時(shí)間十二月單項(xiàng)合計(jì)收入15培訓(xùn)系統(tǒng)洗腦”培訓(xùn)空杯的心態(tài)對(duì)于一個(gè)新員工的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，讓他們虛心接受新的東西與面對(duì)新的未來(lái)。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)楹芏嘈聠T工，特別是從事過(guò)銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對(duì)新員工進(jìn)行“洗腦”，并消除他們內(nèi)心的傲慢與自卑，這對(duì)重新建立團(tuán)隊(duì)的更強(qiáng)的自信與自尊非常重要?！跋茨X”培訓(xùn)被廣泛用于直銷、保險(xiǎn)等行業(yè)，她能帶給人強(qiáng)大的精神力量！/sundae_meng培訓(xùn)系統(tǒng)洗腦”培訓(xùn)/16軍訓(xùn)軍訓(xùn)對(duì)一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)員工來(lái)說(shuō)太重要了，在我國(guó)服兵役的人還是占少數(shù)，故對(duì)新老員工進(jìn)行軍訓(xùn)是非常有意義與必要的。此項(xiàng)花費(fèi)不高，但效果相當(dāng)明顯?！癢estpoint”（美國(guó)西點(diǎn)軍校）不是一所商學(xué)院，但她培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生卻比世界上任何一間商學(xué)院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門(mén)子執(zhí)行副總裁威廉。H.霍夫塔（西點(diǎn)軍校43屆學(xué)員），東方航空公司總裁法蘭克。波曼（西點(diǎn)64屆學(xué)員）等等！軍訓(xùn)帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動(dòng)！更能帶給人們一種堅(jiān)韌的綜合素質(zhì)！軍訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)定，一般以3-10天為宜！同時(shí)在軍訓(xùn)結(jié)束之后，一定要把部隊(duì)的紀(jì)律嚴(yán)格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓(xùn)之后就完事了！軍訓(xùn)可以帶來(lái)收獲有團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、速度、執(zhí)行力等！/sundae_meng軍訓(xùn)/sundae_17潛能培訓(xùn)潛能是一種爆發(fā)力！是一種來(lái)自內(nèi)部，也有來(lái)自外部的一切可以調(diào)用的資源。也就是說(shuō)，除了自己的因素之外，周?chē)h(huán)境對(duì)你一切有用的因素都是你的潛能！潛能分類：1、腦力（思維）2、體力（勞動(dòng)、技能）3、第六感覺(jué)（不是一般人能擁有到的，同時(shí)也是腦力的一種超越）4、精神（意志、態(tài)度、性格）/sundae_meng潛能培訓(xùn)/sunda18產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)注重產(chǎn)品的差異性培訓(xùn)——SWOT分析，深刻的解剖產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓(xùn)上可以側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等！/sundae_meng產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)http://www.docin.co19A、銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)培訓(xùn)師不應(yīng)該把培訓(xùn)老當(dāng)成會(huì)議室里的工作，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)擠在一起，過(guò)份的缺氧有時(shí)是很壓抑的一件事情，多到銷售現(xiàn)場(chǎng)中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點(diǎn)去，和學(xué)員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學(xué)員們的創(chuàng)造性思維。

B、案例分析培訓(xùn)當(dāng)然對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來(lái)大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問(wèn)題的習(xí)慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來(lái)進(jìn)行深入的解剖，讓每個(gè)人都進(jìn)行充分的思考，找出問(wèn)題的關(guān)鍵！同時(shí)更多的討論一下我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧，用一種學(xué)習(xí)的態(tài)度！

C、腦力激蕩培訓(xùn)這是一種集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維去共同研究一個(gè)問(wèn)題，依靠團(tuán)隊(duì)的力量與集體智慧，充分的討論，然后在全部的提議中尋找最佳的解決方案！/sundae_mengA、銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)/s20拓展訓(xùn)練這是一項(xiàng)全新的訓(xùn)練課題，現(xiàn)在很多部隊(duì)或軍事院校都有這一種項(xiàng)目。它一種體驗(yàn)式的訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的真誠(chéng)合作，主要目的在于熔煉團(tuán)隊(duì)，達(dá)到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來(lái)搞。/sundae_meng拓展訓(xùn)練/sunda21速度與進(jìn)攻意識(shí)培訓(xùn)搶占市場(chǎng)速度為王！現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不全是大魚(yú)吃小魚(yú)了，而更多的是快魚(yú)吃慢魚(yú)！市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)運(yùn)作必須依托高速度的擴(kuò)張！不管是在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，還是在平時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)上，都必須無(wú)時(shí)無(wú)刻的灌輸強(qiáng)烈的速度與進(jìn)攻意識(shí)！特別在OTC市場(chǎng)的行銷上，依靠速度進(jìn)行造勢(shì)與擴(kuò)張，進(jìn)攻就是最好的防守！營(yíng)銷是一場(chǎng)永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松比賽！/sundae_meng速度與進(jìn)攻意識(shí)培訓(xùn)/22制造欲望與需求意志力來(lái)源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過(guò)培訓(xùn)與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹(shù)立真實(shí)的理想！一個(gè)無(wú)欲無(wú)求的員工是沒(méi)有激情的，也是沒(méi)有斗志的！我們要準(zhǔn)備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎(jiǎng)勵(lì)、足夠大的市場(chǎng)與發(fā)展空間來(lái)善待那些勇敢走過(guò)來(lái)的人！/sundae_meng制造欲望與需求/su23打破人性的弱點(diǎn)滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰。。。。。所有這些都是應(yīng)該馬上扔到垃圾桶的！失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！/sundae_meng打破人性的弱點(diǎn)/su24愿景激勵(lì)愿景也叫遠(yuǎn)景，它指引員工的職業(yè)或個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)走向，是一種精神上的激勵(lì)！它是人們對(duì)以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標(biāo)與理想、精神歸宿等等！潛能激勵(lì)系統(tǒng)

/sundae_meng愿景激勵(lì)潛能激勵(lì)系統(tǒng)http://www.docin.co25情感激勵(lì)正所謂“士為知已者死”，被別人認(rèn)同與尊重是每個(gè)人所追求的，有時(shí)上司一個(gè)輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來(lái)無(wú)窮的興奮與精神動(dòng)力！如：證書(shū)：有時(shí)一本證書(shū)比1000元的獎(jiǎng)金更有吸引力！短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問(wèn)候！總經(jīng)理的簽名卡片：一張價(jià)值一塊錢(qián)的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話，它的價(jià)值可能會(huì)超過(guò)100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領(lǐng)導(dǎo)簽名的卡片之后往往都會(huì)感動(dòng)不已并將之收藏很久！/sundae