店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件

店鋪營(yíng)運(yùn)管理店鋪營(yíng)運(yùn)管理店鋪業(yè)績(jī)管理單店數(shù)據(jù)管理店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪業(yè)績(jī)管理單店數(shù)據(jù)管理店鋪業(yè)績(jī)管理＝購(gòu)買(mǎi)客數(shù)入店客數(shù)業(yè)績(jī)促銷(xiāo)推廣與店頭美工選址分析與促銷(xiāo)推廣45213原因探討？商品價(jià)格商品種類(lèi)商品品質(zhì)商品缺貨商品知識(shí)商品品味應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)態(tài)度沒(méi)買(mǎi)有買(mǎi)提高來(lái)客數(shù)提高入客數(shù)（相關(guān)要素）入店率成交率購(gòu)買(mǎi)平均的客單價(jià)購(gòu)買(mǎi)平均的商品件數(shù)價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線(xiàn)組合商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性銷(xiāo)售的附加價(jià)值6顧客購(gòu)物的滿(mǎn)足感交易客數(shù)平均交易客單價(jià)╳入店客數(shù)通行客數(shù)＝尋求改進(jìn)對(duì)策＝購(gòu)買(mǎi)客數(shù)入店客數(shù)業(yè)績(jī)促銷(xiāo)推廣與店頭美工選址分析與促銷(xiāo)推廣4店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪氛圍差異化識(shí)別CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CorporateIdentitySystem

）

MI（理念識(shí)別MindIdentity）

BI（行為識(shí)別BehaviorIdentity）

VI（視覺(jué)識(shí)別VisualIdentity）

品牌力知名度、美譽(yù)度和誠(chéng)信度

店鋪氛圍差異化識(shí)別CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)Corporate什么樣的店鋪氛圍能吸引并留住顧客？（WHAT）1怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍？（HOW）2如何調(diào)動(dòng)員工熱情和店鋪氣氛？（TIPS）3進(jìn)多——店鋪氛圍什么樣的店鋪氛圍能吸引并留住顧客？（WHAT）1怎樣營(yíng)造良好什么樣的店鋪氛圍吸引顧客—what吸引眼球的店外氣氛舒適的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境有誘惑力的促銷(xiāo)活動(dòng)WHAT有魅力的商品陳列親切專(zhuān)業(yè)的店鋪員工什么樣的店鋪氛圍吸引顧客—what吸引眼球的店外氣氛舒適的賣(mài)怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how營(yíng)造吸引眼球的店外氣氛門(mén)頭櫥窗POP門(mén)迎店內(nèi)景象怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how營(yíng)造吸引眼球的店外氣氛店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how營(yíng)造舒適的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境感覺(jué)舒適行動(dòng)方便心理安全服務(wù)細(xì)致怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how營(yíng)造舒適的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how商品魅力陳列，激發(fā)消費(fèi)需求“有感覺(jué)”的陳列陳列維護(hù)怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how商品魅力陳列，激發(fā)消費(fèi)需求店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how讓你的促銷(xiāo)活動(dòng)更具誘惑力促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how讓你的促銷(xiāo)活動(dòng)更具誘惑力案例分析案例分析P&G的失敗案例P&G的失敗案例怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how培養(yǎng)一群優(yōu)秀的店員親和力專(zhuān)業(yè)感超值服務(wù)團(tuán)隊(duì)合作怎樣營(yíng)造良好的店鋪氛圍—how培養(yǎng)一群優(yōu)秀的店員店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件人的需求分析

馬斯洛的需要層次論馬斯洛（A.H.Maslow,1908-1970）,美國(guó)著名人本心理學(xué)家。1943年發(fā)表《人類(lèi)動(dòng)機(jī)論》一文，提出了著名的需要層次理論，該理論對(duì)心理學(xué)和管理學(xué)的發(fā)展有重要影響。馬斯洛的需要層次論從人的本性和心理方面來(lái)研究人與人的關(guān)系。生理的需要(PhysiologicalNeeds)安全的需要(SafetyNeeds)感情和歸屬的需要(SocialNeeds)尊重的需要(EgoNeeds)自我實(shí)現(xiàn)的需要(Self-fulfillmentNeeds)人的需求分析馬斯洛的需要層次論生理的需要(Physio如何調(diào)動(dòng)員工熱情和店鋪氣氛—TIPS店鋪會(huì)議籃球隊(duì)服務(wù)模式贊美和鼓勵(lì)崗位責(zé)任制和競(jìng)賽如何調(diào)動(dòng)員工熱情和店鋪氣氛—TIPS店鋪會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化管理店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多商品價(jià)格商品種類(lèi)商品品質(zhì)商品知識(shí)商品品味應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)態(tài)度消費(fèi)者真的想要什么?消費(fèi)者需求商品價(jià)格消費(fèi)者真的想要什么?消費(fèi)者需求消費(fèi)者真的想要什么?時(shí)代現(xiàn)在變了。在問(wèn)完消費(fèi)者大約250，000個(gè)問(wèn)題之后，我們發(fā)現(xiàn)今天的消費(fèi)者真正想要的是一種全新的購(gòu)物體驗(yàn)。接下來(lái)是他們比較關(guān)注的一些事情：*Conductedbyanindependentresearchorganizationin2003.時(shí)間

—大部分顧客時(shí)間都很緊，他們想要知道什么選擇最合適，但是也要考慮到他們的時(shí)間。他們希望銷(xiāo)售員能夠考慮顧客的時(shí)間和喜好來(lái)調(diào)整他們的介紹講解。信任

—人們并不總是經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)體育用品。他們希望銷(xiāo)售員能和自己很快的建立一個(gè)關(guān)系，使過(guò)程少一些壓力甚至可能更有些樂(lè)趣。知識(shí)

—顧客希望那些被培訓(xùn)過(guò)并且對(duì)最近的產(chǎn)品信息和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)都非常了解的銷(xiāo)售員來(lái)給他們介紹。他們想要和既對(duì)產(chǎn)品又對(duì)體育運(yùn)動(dòng)都了解的銷(xiāo)售專(zhuān)家們一起合作。掌控權(quán)—他們希望我們傾聽(tīng)他們的想法并且把最適合的選擇介紹給他們來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。最終，他們會(huì)根據(jù)我們提供的信息來(lái)自己做出決定。選擇

—顧客能在許多地方購(gòu)買(mǎi)體育用品。他們最終會(huì)選擇那些能夠真正考慮到他們獨(dú)特需求的，提供給他們最好選擇的，并且通過(guò)有影響力的品牌介紹，服務(wù)等等的講解來(lái)使他們自己做出明智的選擇的商店。消費(fèi)者真的想要什么?時(shí)代現(xiàn)在變了。在問(wèn)完消費(fèi)者大約250，0“體貼幫助”的含義“體貼幫助”其實(shí)很簡(jiǎn)單，通過(guò)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)顧客的的需求，在時(shí)間允許的范圍內(nèi)，建立信任并且提供選擇和產(chǎn)品知識(shí)，最終讓消費(fèi)者自己做出決定。買(mǎi)多——體貼幫助“體貼幫助”的含義“體貼幫助”其實(shí)很簡(jiǎn)單，通過(guò)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)顧客“體貼幫助”流程概況1.接觸考慮時(shí)間建立信任度問(wèn)候每一名顧客在3米之內(nèi)的距離或者10秒內(nèi)。-告訴你的顧客你沒(méi)有領(lǐng)取傭金。

你已經(jīng)培訓(xùn)并測(cè)試過(guò)了。

你將會(huì)盡力滿(mǎn)足他/她。

你已經(jīng)被授權(quán)來(lái)幫助他們從開(kāi)始到結(jié)束。2.詢(xún)問(wèn)考慮時(shí)間建立信任度提供掌控權(quán)

問(wèn)開(kāi)放-封閉式的問(wèn)題來(lái)明確顧客及他的需求。如果必要的話(huà)轉(zhuǎn)手。

總結(jié)顧客的需求并且達(dá)成一致。3.建議提供知識(shí)提供選擇

介紹特征和利益點(diǎn)

給出合理的建議包括專(zhuān)業(yè)角度，洗滌方式，組合搭配，促銷(xiāo)等。4.激勵(lì)提供選擇和控制權(quán)

提供一些贈(zèng)品、承諾等。

讓顧客對(duì)他們做出的購(gòu)買(mǎi)決定放心。

總結(jié)一下并感謝顧客。階段效果做什么“體貼幫助”流程概況1.接觸考慮時(shí)間問(wèn)候每一名顧客在3米之接觸原則：主動(dòng)真誠(chéng)熱情適度問(wèn)候的方式：直接問(wèn)候式產(chǎn)品式促銷(xiāo)式放任式讓聲音更動(dòng)人讓行為更親切讓微笑更真誠(chéng)不良的行為舉止：以貌取人顧此疏彼不理不睬漠不關(guān)心接觸原則：主動(dòng)真誠(chéng)熱情適度詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)什么詢(xún)問(wèn)使用者是誰(shuí)請(qǐng)問(wèn)是您自己穿還是給別人做參考？詢(xún)問(wèn)使用場(chǎng)所您主要是運(yùn)動(dòng)穿還是平時(shí)穿？詢(xún)問(wèn)對(duì)功能的期望您平時(shí)會(huì)不會(huì)經(jīng)常打籃球？/您經(jīng)常參與的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是什么？詢(xún)問(wèn)對(duì)價(jià)位的期望安踏的產(chǎn)品數(shù)量較多，不同的產(chǎn)品隨著面料、設(shè)計(jì)或功能的不同價(jià)位也不同，不知道您的預(yù)算是多少？其他…

…詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)什么如何聆聽(tīng)注重談話(huà)內(nèi)容，而不是談話(huà)的人客觀(guān)，不抱成見(jiàn)不要急于下結(jié)論不要打斷顧客的講話(huà)聽(tīng)弦外之音聽(tīng)時(shí)仿佛置身其中表達(dá)出你的理解和共鳴如何聆聽(tīng)不良的行為舉止打斷顧客問(wèn)話(huà)答非所問(wèn)面無(wú)表情與顧客無(wú)目光交流滔滔不絕地說(shuō)手扶器架或模特身體晃動(dòng)……不良的行為舉止實(shí)施要領(lǐng)：注意推薦商品的針對(duì)性讓顧客觸摸產(chǎn)品、試穿產(chǎn)品盡量邀請(qǐng)顧客試穿多拿幾樣產(chǎn)品讓顧客選擇先讓顧客看價(jià)格低的產(chǎn)品，再看價(jià)格高的產(chǎn)品讓顧客看出商品的價(jià)值（價(jià)格是顯而易見(jiàn)的，價(jià)值卻更多的蘊(yùn)涵在商品內(nèi)在。將商品的小細(xì)節(jié)展示給顧客不失為一個(gè)好辦法。）針對(duì)不同顧客突出不同賣(mài)點(diǎn)推薦時(shí)要信心十足建議實(shí)施要領(lǐng)：建議店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件方法直接式“您是刷卡還是付現(xiàn)金”選擇式“我剛才給您介紹的這兩款都滿(mǎn)足您的要求，您只需選擇是買(mǎi)價(jià)位低一些還是高一點(diǎn)的”建議式“按照您的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，選擇這款有減震功能的籃球鞋會(huì)更合適”價(jià)格優(yōu)惠法“以前您買(mǎi)足球鞋，還需花錢(qián)買(mǎi)球襪，現(xiàn)在買(mǎi)就送，非常實(shí)惠”激勵(lì)最后別忘了再夸獎(jiǎng)一下顧客！方法激勵(lì)最后別忘了再夸獎(jiǎng)一下顧客！店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多連帶銷(xiāo)售附加推銷(xiāo)賣(mài)多——連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售附加推銷(xiāo)賣(mài)多——連帶銷(xiāo)售連帶率提升導(dǎo)圖品牌公司分銷(xiāo)商終端店鋪商品品牌零售產(chǎn)品生產(chǎn)物流產(chǎn)品部零售支持零售支持部零售部導(dǎo)購(gòu)合作線(xiàn)執(zhí)行線(xiàn)品牌資源媒體廣告產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品故事生產(chǎn)周期上市波段貨品到位及時(shí)訂貨指導(dǎo)陳列指引市場(chǎng)活動(dòng)策劃期貨訂貨店鋪分貨促銷(xiāo)策劃零售管理附加推銷(xiāo)熟悉產(chǎn)品習(xí)慣養(yǎng)成模式回答連帶率提升導(dǎo)圖品牌公司分銷(xiāo)商終端店鋪商品品牌零售產(chǎn)品生產(chǎn)物流店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件店鋪營(yíng)運(yùn)管理課件連帶銷(xiāo)售的好處對(duì)顧客：更方便，可于短時(shí)間內(nèi)選購(gòu)適合的貨品，省卻日后配襯的煩惱；對(duì)公司：增加銷(xiāo)售額、產(chǎn)品多元化的口碑；對(duì)店員：贏取顧客的信心，增加工作上的滿(mǎn)足感，得到上司的贊賞。

連帶銷(xiāo)售的好處對(duì)顧客：更方便，可于短時(shí)間內(nèi)選購(gòu)適合的貨品，省銷(xiāo)售貢獻(xiàn)假設(shè)每個(gè)店鋪每天多賣(mài)一雙襪子，價(jià)值20元。安踏全國(guó)店鋪4500家，每天增加銷(xiāo)售90000元。每年365天，共增加銷(xiāo)售32850000元。如果每個(gè)店鋪每天多賣(mài)5雙襪子呢？如果每個(gè)店鋪每天多賣(mài)……?銷(xiāo)售貢獻(xiàn)假設(shè)每個(gè)店鋪每天多賣(mài)一雙襪子，價(jià)值20元。連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)迎賓時(shí)介紹商品時(shí)試衣時(shí)確定成交時(shí)收銀時(shí)送客時(shí)連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)迎賓時(shí)連帶銷(xiāo)售的基礎(chǔ)了解自己的商品：要知道自己商品的特點(diǎn)、搭配方式、產(chǎn)品系列、基本庫(kù)存等。做出對(duì)顧客最基礎(chǔ)的分析：對(duì)顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估，分析出顧客的大多數(shù)需求。真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)：推銷(xiāo)時(shí)要充分尊重顧客的感受和實(shí)際需求，做出最專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)。連帶銷(xiāo)售的基礎(chǔ)了解自己的商品：要知道自己商品的特點(diǎn)、搭配方式店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多店鋪業(yè)績(jī)賣(mài)多人多賣(mài)高進(jìn)多賣(mài)超值買(mǎi)多一句話(huà)，成就了桂林、封閉了柳州一句話(huà)，成就了桂林、封閉了柳州高價(jià)商品的優(yōu)勢(shì)富集商品材料科技創(chuàng)意時(shí)尚功能廣告炒作概念名人文化設(shè)計(jì)傳統(tǒng)品牌紀(jì)念高價(jià)商品高價(jià)商品的優(yōu)勢(shì)富集商品材料科技創(chuàng)意時(shí)尚功能廣告炒作概念名人文賣(mài)高——優(yōu)勢(shì)富集策劃層執(zhí)行層理念層概念生成商品企劃品牌企劃零售企劃物流配送產(chǎn)品組合渠道管理零售支援

店鋪銷(xiāo)售推廣放大效應(yīng)賣(mài)高——優(yōu)勢(shì)富集策劃層執(zhí)行層理念層概念生成商品企劃品牌企劃高價(jià)商品不得不賣(mài)賣(mài)不動(dòng)不會(huì)賣(mài)不想賣(mài)高價(jià)商品面臨問(wèn)題高價(jià)商品不得不賣(mài)賣(mài)不動(dòng)不會(huì)賣(mài)不想賣(mài)高價(jià)商品面臨問(wèn)題模式化產(chǎn)品推廣ATLBTLEvents市場(chǎng)策劃部分POPExhibittoolDisplayMerchandise

店鋪執(zhí)行部分Promotion消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)可購(gòu)買(mǎi)傳導(dǎo)印象Q&A模式化產(chǎn)品推廣ATLBTLEvents市場(chǎng)策劃部分POPEx通常的產(chǎn)品分析方法通常的產(chǎn)品分析方法高價(jià)商品的SWOT

SWOT分析的概念

(Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeaknessExternalAnalysisInternalAnalysis優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)掌握消費(fèi)者的機(jī)會(huì)因素了解產(chǎn)品的缺點(diǎn)掌握消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)因素利用優(yōu)點(diǎn)的消費(fèi)者機(jī)會(huì)的應(yīng)用方案.存有缺點(diǎn)的消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)方案.利用優(yōu)點(diǎn)的消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)方案.存有缺點(diǎn)的消費(fèi)者機(jī)會(huì)的應(yīng)用方案.高價(jià)商品的SWOTSWOT分析的概念(Framework解決方法

不想賣(mài)考核指定商品售罄率提高銷(xiāo)售