會議營銷教材DOC

會議營銷1解讀會議營銷營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質化的今天，僅靠產品本身往往難達到這一目的，還要與消費者進行針對性宣傳，提供真誠地服務，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強品牌忠誠，使業(yè)務得到長期的發(fā)展。會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等方面。會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。會議營銷以其針對性的服務、準確的宣傳和較強的隱蔽性更好的適應了形勢、滿足了市場，一些會議營銷操作較好的品牌，一次會議就能銷售數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。目前，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運作會議營銷。2會議營銷的操作要點1）參會對象的選擇，每一場會議營銷到會的人員分為三個方面準客戶：占50％－60％，只要前期經業(yè)務人員溝通后對公司產品或業(yè)務表現(xiàn)明顯興趣者均在其列。潛在發(fā)展客戶：占20％－30％，經過工作人員前期溝通對公司產品或業(yè)務有了解欲望著。老客戶：已經是公司產品的用戶或者已經是公司的簽約客戶。2）前期溝通的要點員工在前期與客戶溝通時一定要了解客戶對公司產品或業(yè)務的興趣程度，根據(jù)客戶的興趣程度再決定是否邀約參加此次活動。員工在溝通時一定要把本次活動的意義、到會人數(shù)、本次活動的大致流程、所邀請的專業(yè)人士（嘉賓）、參加本次活動有可能獲得的資料與信息等等均可以告訴客戶，同時也可以做必要的渲染。如果公司針對此次活動制定了一定的優(yōu)惠政策，員工在前期溝通時可稍作透露，但不可完全透露，以激發(fā)客戶的興趣。3）會議進行中的工作要點會場氛圍的營造：可通過員工的著裝、禮儀、簽到的正式性、會場營銷道具的布置、音樂、畫面等素材營造一個充滿強烈的視覺、聽覺、感覺等全方位的營銷氛圍，讓與會者進入會場后就有想要去了解本公司產品或業(yè)務的欲望。會場氣氛的渲染：在本次會議中主持人、主講者、老客戶的選擇非常重要。主持人：他是整個會議進程的把握者，必須要有很強的會議把控能力，同時對公司的產品和業(yè)務非常了解，對到會的客戶組成也比較了解，并且具備很強的語言組織能力（建議最好是公司員工擔當）。主講者：應該在行業(yè)內具有一定的權威身份，或者對行業(yè)的發(fā)展狀況以及公司產品和業(yè)務均有充足的發(fā)言權，主講者的身份最好是經過包裝，同時該身份對與會者來說有一定的吸引力。老客戶：該老客戶最好是已經通過使用公司產品受益者或者已經是公司的簽約客戶，對公司的持續(xù)發(fā)展以及該業(yè)務的市場回報率均持積極態(tài)度者。會議流程：用良好的氛圍熱場→主持人先開場（主要介紹本次活動主辦方的背景、與會者的身份、本次活動的意義）→主講人講解公司的產品或業(yè)務以及市場收益分析（或投資前景分析）→老客戶發(fā)言（主要講述自己選擇本產品或業(yè)務的原因、自身收益情況介紹以及對今后市場走向的個人看法，老客戶發(fā)言前期需要員工與該客戶進行詳細溝通，必要時寫出發(fā)言稿讓老客戶照讀即可）→與會者就產品或業(yè)務進行提問→員工與客戶進行一對一的溝通→簽單及會議結束。注意事項：主講人在講解公司產品和業(yè)務時語言一定要有感染力，飽含激情，簡潔明了，重點與非重點層次分明，同時一定要詳細介紹公司產品和業(yè)務的收益分析以及與同類產品的比較。員工在與第二個客戶進行溝通，同時可以將與第一個顧客所簽訂的單拿給第二個客戶看，會議結束時每一個業(yè)務人員必須