2025乳豬料市場回顧與展望

2025乳豬料市場回顧與展望

與食品產(chǎn)業(yè)相比，飼養(yǎng)行業(yè)是海神，楊翔是三棵樹，嬰兒是靈魂的化身。雙胞胎是閃擊高手,而且是一等一的閃擊高手,其神速崛起證明了這一點(diǎn)。2001年,正大集團(tuán)投資近40億興建的上海正大廣場即將對外營業(yè),希望斥資10億氣勢洶洶地殺入乳品行業(yè),唐人神肉制品通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證,揚(yáng)翔帶著2個(gè)億北上造IT夢。此時(shí),一個(gè)位于江西省贛州市名不見經(jīng)傳的地方飼料企業(yè)正在研究一種雙顆粒的乳豬膨化料。這個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)叫“華一”,月銷量不足萬噸,90%是雞、鴨料,其迫切需要一種有競爭力的豬料,以便擺脫被隨時(shí)隨刻都可能暴發(fā)的“禽流感”帶來的困擾。一年后,其更名為“金蘋果”,又過一年后,再度更名為“雙胞胎”。2003年8月,“雙胞胎乳豬料”問世。雙胞胎剛剛在豬飼料市場上露臉,便是一副咄咄迫人姿態(tài)。鋪天蓋地的廣告和大規(guī)模的人海戰(zhàn),形成排山倒海的攻勢,使“雙胞胎乳豬料”迅速走紅江西、廣西、廣東、湖南、安徽、云南等地,讓許多對手紛紛落馬。2004年后,“雙胞胎”乳豬料還出現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象,銷量每月以1000～2000噸的高幅度遞增。2004年底,即推出17個(gè)月后,“雙胞胎乳豬料”累計(jì)銷售14萬噸。2005年6月,“雙胞胎乳豬料”的月銷量達(dá)2萬噸,創(chuàng)造了中國飼料史上的奇跡。2007年,雙胞胎集團(tuán)豬料月銷量高達(dá)6萬噸,是當(dāng)之無愧的“中國乳豬料第一品牌”。一、兩個(gè)孩子的特點(diǎn)是跳躍專家雙胞胎在華南飼料界的一戰(zhàn),猶如二戰(zhàn)時(shí)德國吞并歐洲一樣神速和銳不可擋。雙胞胎集團(tuán)作為閃擊高手有三個(gè)顯著的特征。1.美投資發(fā)展專家型飼料松下有個(gè)“水庫哲學(xué)”:水庫里的水儲存得越多,開閘時(shí)水的勢能就會越大,雙胞胎的乳豬料雖然是2003年8月才推出,但早就有飼料的功底。其前身是1988年成立國有華一飼料廠,早年生產(chǎn)的“華一”牌鴨料和雞料在贛南一帶很有名氣。這些給雙胞胎積累了資金、經(jīng)驗(yàn)和人才。2001年,雙胞胎開始尋找乳豬料的新技術(shù)和推廣方法,并與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)長期合作。雙胞胎在江西、廣東、廣西等地做了1000多次試驗(yàn)后,才讓“雙胞胎乳豬料”上市。2.豬價(jià)規(guī)模增長,養(yǎng)豬業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)1997年豬苗價(jià)格躥升到歷史新高(每千克14元);1998年豬苗價(jià)格狂跌至每千克3.6元;2002年后市場逐步走出低迷,豬苗價(jià)格回升到每千克8元;但2003年2月一場突如其來的“非典”再次把豬價(jià)推入低谷,下半年,“非典”陰影消除,豬價(jià)一路高歌猛進(jìn);2004年9月,豬苗價(jià)格達(dá)每千克20元,超過1997年的價(jià)格。隨著豬價(jià)狂升,養(yǎng)豬業(yè)也空前繁榮起來,養(yǎng)豬戶全力擴(kuò)大規(guī)模,原來在一旁觀望養(yǎng)殖業(yè)的人也紛紛加入養(yǎng)殖行列。市場在不斷升溫,而競爭對手早已失去斗志,無法嗅出或無力應(yīng)對這種市場機(jī)會。這是千載難逢的良機(jī)!就在這天時(shí)、地利、人和的時(shí)候,雙胞胎橫空出世!3.定期進(jìn)行造林雙胞胎很善于造勢。其表現(xiàn)為鋪天蓋地的電視和墻壁廣告及聲勢浩大的人海戰(zhàn)術(shù),給人一種排山倒海的氣勢;轟轟烈烈的養(yǎng)豬比賽使得浩大的聲勢一波未平一波又起;定期給客戶發(fā)一些公司進(jìn)展等信息,也是一種造勢方法;把市場發(fā)生的小事當(dāng)作題材,寫成文字,編成小報(bào)和宣傳冊,放入飼料袋或到處發(fā)放。二、4p策略嬰兒1.雙顆粒形狀的乳豬料產(chǎn)品是營銷的核心倘若產(chǎn)品沒有競爭力,其他所做的一切最終是枉然。單品牌、單品種。很早的時(shí)候,可口可樂就是一個(gè)品牌,一種產(chǎn)品,卻能讓全世界的人知道。而雙胞胎立志做“可口可樂”式的乳豬料,實(shí)施了單一品牌單一品種的策略,就做“雙胞胎乳豬料”一個(gè)產(chǎn)品。最終,“雙胞胎乳豬料”幾乎成為“可口可樂”式的乳豬料。推陳出新的外觀。傳統(tǒng)的乳豬料外觀單顆粒的,這一形狀自深圳正大康地起至今已有20多年沒有變化(在廣西區(qū)內(nèi)有揚(yáng)翔發(fā)明的塊形的)。雙胞胎為與其他飼料區(qū)分開,推出了雙顆粒形狀,并美其名曰“雙胞胎”。申請專利保護(hù)。外觀是沒有技術(shù)含量的,將其當(dāng)作一種競爭手段,勢必會引起眾多競爭對手的模仿。雙胞胎正是出此考慮,在產(chǎn)品沒上市前就申請專利保護(hù),讓其后想跟進(jìn)的對手望而興嘆。“防腹瀉”和“皮紅毛亮”兩大顯著功能。國內(nèi)養(yǎng)豬多是散養(yǎng)戶,因品種、環(huán)境、營養(yǎng)、管理等跟不上,仔豬腹瀉問題十分嚴(yán)重,已成為影響效益的關(guān)鍵因素。而國內(nèi)眾多飼料企業(yè)因技術(shù)或設(shè)備原因沒有能夠很好解決腹瀉問題,雙胞胎采用把玉米、豆粕分開完全膨化,再與魚粉、乳清粉和添加劑混合,生產(chǎn)出熟化度很高的膨化顆粒料,就能很好的解決仔豬腹瀉問題。散養(yǎng)戶因文化素質(zhì)低,往往用豬的外觀來判斷飼料的質(zhì)量及豬的健康程度,因此,他們認(rèn)為“皮紅毛亮”是豬生長良好的直觀表現(xiàn)。雙胞胎正是抓緊這點(diǎn),猛在“皮毛”上下功夫。2.效果二:全國統(tǒng)一零售商+利益導(dǎo)向價(jià)格是營銷中最活躍的因素。雙胞胎對價(jià)格的理解可謂入木三分,深刻認(rèn)識到只有設(shè)計(jì)一套合理的、能持久的價(jià)格體系,才能打通以“賒銷”為主的飼料流通渠道。150元的天價(jià)乳豬料,給渠道一針興奮劑(價(jià)格以2005年為準(zhǔn))。在雙胞胎沒有出來前,供給散養(yǎng)戶的乳豬料零售價(jià)多在120～130元間,極少有超過140元的。但雙胞胎卻出奇地把零售價(jià)定在150元,而且這種價(jià)格不是由于高成本造成的(其出廠家價(jià)僅為116元),而是由于給渠道商的高額回報(bào)造成的。很多人為這一策略捏了一把汗。市場很快給予回應(yīng),證明這種策略不僅行得通,而且能讓產(chǎn)品銷售異常火暴。究其原因有二:一是“150元的零售價(jià)”與其他乳豬料區(qū)分開來,代表最好的、最高檔次的乳豬料;二是渠道太需要利潤了,尤其是高額的、持久的利潤。自從“賒銷”之風(fēng)從90年代中期在飼料界刮起,愈演愈烈,至今仍盛行,但廠家早幾年前就陸續(xù)剎車,只留下沒有辦法剎車的經(jīng)銷商在泥潭里越陷越深。因此,眾多經(jīng)銷商被堆積如山的呆賬、壞賬、死賬弄的苦不堪言,且廠家的同質(zhì)化嚴(yán)重,新的競爭者不斷增加,經(jīng)銷商不得不降低價(jià)格出售商品,利潤也就越來越少了。這時(shí),雙胞胎給予渠道每噸800元的利潤,是其他廠家的兩倍,甚至三倍,讓渠道一下子瘋狂起來。市場不斷流傳賣雙胞胎乳豬料發(fā)財(cái)?shù)墓适?雙胞胎營業(yè)部的電話響個(gè)不停。為了能經(jīng)營雙胞胎飼料,許多經(jīng)銷商眼都不眨一下就交了“3000元的市場保證金”,“10萬元的經(jīng)銷權(quán)”也有人愿意購買。全國統(tǒng)一零售價(jià),使各網(wǎng)點(diǎn)相安無事。廠家對網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量往往追求最大化,但網(wǎng)點(diǎn)一旦多起來了后,卻控制不了,造成混亂,加速產(chǎn)品的死亡。雙胞胎知道渠道的混亂主要是價(jià)格的混亂,只要價(jià)格不亂,就能多布網(wǎng)點(diǎn),并能讓各網(wǎng)點(diǎn)相安無事。因此制定了“150元”的全國統(tǒng)一零售價(jià)。嚴(yán)厲的懲罰制度,不為短期利益犧牲未來。僅僅制定全國統(tǒng)一零售價(jià)還不行,沒有監(jiān)督和懲罰,“全國統(tǒng)一零售價(jià)”是句空話。雙胞胎對亂價(jià)、竄貨者的懲罰是嚴(yán)厲的。首先,經(jīng)銷商要簽定合同,保證不低價(jià)銷售、不跨區(qū)銷售,而且每人要交3000元市場保證金。其次,如有違反,第一次罰款3000元,并再交3000元市場保證金才得繼續(xù)經(jīng)營。最后,對屢教不改者,毫不留情取消其經(jīng)銷權(quán)。2004年后,雙胞胎每月都砍掉上百個(gè)客戶,這就是“不為短期利益犧牲未來”的做法。3.直接開發(fā)+管理基層村級點(diǎn)只做零售不做批發(fā)。雙胞胎不做批發(fā)商,對于運(yùn)輸問題,采取自設(shè)辦事處或與找有條件的人做中轉(zhuǎn)商兩種辦法來解決。中轉(zhuǎn)商是雙胞胎在渠道上的一大創(chuàng)新,做法是給予有條件的批發(fā)商每噸50～75元的報(bào)酬,限定其零售區(qū)域,然后直接開發(fā)和管理下面的零售商。這樣做法有效解決了小客戶提貨難的問題,同時(shí)避免因自設(shè)辦事處帶來的高成本及管理難度大等風(fēng)險(xiǎn)。密集開發(fā)村級零售點(diǎn)。因產(chǎn)品比較單一,便決定了不可能給每個(gè)經(jīng)銷很大的區(qū)域,村級點(diǎn)是雙胞胎最理想的選擇。其一,村級點(diǎn)要求的區(qū)域小,一般是本村及周邊的幾個(gè)村,可以多布點(diǎn);其二,村級點(diǎn)離養(yǎng)豬戶近,便于購買;其三,村級點(diǎn)銷量相對小,侃價(jià)能力差,聽指揮。給渠道高額利潤,活躍市場培訓(xùn)經(jīng)銷商,并使他們自籌做促銷。很多廠家都認(rèn)為經(jīng)銷商多數(shù)是“鐵公雞”,打款時(shí)不愿出手續(xù)費(fèi),貨到時(shí)不請搬運(yùn)工。但雙胞胎卻能讓這些“鐵公雞”自籌搞促銷,甚至花錢“租”廠家的人做去宣傳、服務(wù)等。4.加強(qiáng)宣傳,開誠布公再好的產(chǎn)品,倘若沒有廣告,充其量只能算是個(gè)“土著”品牌,全國性品牌需要廣告來支撐。雙胞胎把廣告策略發(fā)揮得淋漓盡致,其特點(diǎn)為單一產(chǎn)品,便于記憶,利于低成本傳播;多種媒體(電視、墻體、報(bào)紙)同時(shí)下注,使受眾達(dá)到最大化;吉祥如意的名字,在計(jì)劃生育時(shí)代更有親和力;強(qiáng)力度的宣傳,加深記憶,擴(kuò)大影響面;統(tǒng)一的門面招牌滿街滿村貼不干膠、活動海報(bào)及用戶效果數(shù)據(jù);挨家挨戶地發(fā)報(bào)紙及每個(gè)飼料袋都放有報(bào)紙。沒有哪個(gè)飼料企業(yè)像雙胞胎