房地產(chǎn)銷售基礎知識新員工

房地產(chǎn)銷售

基礎知識第一節(jié)常識篇房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復性?！拔遄C”：《國有土地使用證》、

《建設用地許可證》、《建設規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》、《商品房預售許可證》?！岸保骸缎陆ㄗ≌|(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說明書》?！岸ń稹保何覈蓪Α岸ń稹庇忻鞔_規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔保法》均規(guī)定：當事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當?shù)肿鲀r款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務，應當雙倍返還定金?！坝喗稹保何覈蓪Α坝喗稹睕]有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較小，只要收取“訂金”的一方認可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公頃=1500畝=100萬㎡1公頃=15畝=1萬㎡1畝=666.67㎡建筑面積視圖套內(nèi)建筑面積：房屋按套(單元)計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。公攤面積：各產(chǎn)權主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。占地面積：建筑規(guī)劃用土地之總面積?？馗撸核旖ㄖ偢叨?，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負零：海平面高度水平位，通常為出地面?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系?？蚣芰嚎蚣茏讨u混幻玉結(jié)構(gòu)乏住宅歪：采用番板—梁—磚墻譜承重溜，鋼捧筋混貧凝土殿磚結(jié)圖構(gòu)體轎系。磚混屠結(jié)構(gòu)低層嬸住宅彩：建筑家層數(shù)1-室3層的嗽住宅需。多層箭住宅即：建筑饒層數(shù)4-償6層的愁住宅婦。高層久住宅捆：建筑餐層數(shù)7層以賠上的懶住宅位。小高肅層住階宅：建筑體層數(shù)12活-1抓8層的汽住宅僅。高層灘住宅赴：建筑緊層數(shù)18層以爽上的羊住宅搏。容積筐率：總建墊筑面殖積/總地恒塊面叔積。則地下曬停車典場、聯(lián)架空奶開放惑的建當筑底熔層等幕建筑喪面積旗在計幣算容船積率扯時可陪不記總?cè)搿５梅烤剩旱梅繂温适菑娭柑子H（單冒元）面內(nèi)建睜筑面位積與鋼套建征筑面婆積的私比率留。復式升住宅毯：復式亂住宅哈在概單念上弓是一申層，負并不頑具備號完整傍的兩逃層空創(chuàng)間，韻但層艷高較茂普通袋住宅撓高，尺可在仿局部甲掏出假夾層謎，安耕排臥壓室或輩書房泰等。輕用樓溉梯聯(lián)潮系上輛下。復式譜住宅躍層促：指一羅套住逮宅占恒兩個兆樓層芝，有初內(nèi)部本樓梯橡聯(lián)系鐵上下刑層。的一般免在上畢層安猴排起治居室踏、廚澆房、遵餐廳削、衛(wèi)乓生間瓜；二榜層安譽排臥夜室、斬書房圾、衛(wèi)莖生間奴。躍層巡壽住宅錯層格：從門息如廳仰向上配（或攻下）摩兩三急隔樓螞梯方飯能如染入住題戶如采臥室答等。錯層糠住宅花園還洋房:源于葛上海俱，自19世紀酬中期確起，泥為上灘海、錢福建脹和廣經(jīng)東一剛帶上臭流階駕層所妥專屬蹤蝶，是誤西洋薪文明啄和生喘活方牧式與超中國氣文化福交織技的產(chǎn)賠物。訪更為范具體喬地說再，它鍵是當鼻時的風國內(nèi)梨房地壞產(chǎn)開能發(fā)商煤順應臘上海擦租界珍辟建辦而帶娃來的莊市場素需求季，針脆對特嚼定少忽數(shù)階吃層、掘采用姜西方無的建印筑形減式和乓新的勿工程此技術誤、新獵型建書筑材柴料開旦發(fā)出惜來的虹具有俊稀缺敘性的立高利嫌潤住均宅產(chǎn)礎品，以從現(xiàn)得在房蹈地產(chǎn)角定義淋觀點筑來看逐，當哄時的渾花園真洋房鎖相當喂于目汗前房輕地產(chǎn)峰市場蒸中的濕獨棟攏別墅壘?；▓@服洋房娘和別選墅有甘什么霜區(qū)別?洋房峰介于搭別墅玩和多盈層之看間。挽這種寸房子孩比多割層的復房子島戶數(shù)藍少，椒也比柔多層澇的房夸子配爛套全撓，綠蝴化也氣更漂昂亮，吧層數(shù)麥也較恭少。呢和別渣墅相伴比較勝來說騙，垂襯直上紋來看往別墅翠是一廳套房憑子包淘括地傲下室詠，一貞樓一這直到倒頂樓屋，都介是一燭個產(chǎn)板證。團而洋撲房是逝一層克一戶勒甚至扁是一拔層可煙能有順兩戶僚。每昆層又繪各是癢各家陽，這潤一點青和多便層是襲一樣承的。塔式屠高層季：以共群用電紙?zhí)荨⒐?jié)樓梯狀為核刪心布績置多羞套住芹房的啊高層畢住宅季，整觀個住何宅只辜有一仿個單絕元。塔式左高層板式忙高層朵：由多墨個住疑宅單扒元組保合而神成，壁每單辭元均飾設有餅樓梯從、電務梯的偉高層插住宅犧。板式朱高層期房惕：指消仗費者趣在購晶買時續(xù)不具纏備即瘦買即施可入粉住的姑商品突房，輪即房貼地產(chǎn)違開發(fā)宿商從扣取得艙商品撞房預奮售許閱可證訴開始規(guī)至取捎得房您地產(chǎn)務權證擦大產(chǎn)坊證為鉤止，秤所出么售商翁品房學成為地期房悠。消憐費者趨在購設買商拜品房忽時應弱簽商塘品房用預售費合同鄙。按揭燈：向開御發(fā)商匙交付醒首期醋款（龍按規(guī)孫定30柿%—央—5常0%，可嫂多交?。?，沫將房絹屋產(chǎn)抗權抵眠押給墓銀行畝，向貌銀行血貸款慮支付縮慧購房特余款獅，向細銀行旋按月刮平均架償付雞借款閱本息利。住宅魚間距斧：兩棟單住宅援間距染（外忌墻皮偉與外扯墻皮朽）與色前面宋（一極般指摔南面息）住符宅高蘇度的旋比值哨。封頂歌：主體警完工仰。工程仆建筑待流程康：地基—主體—水電絮安裝—內(nèi)外絹墻裝券修—道路砌、綠競化、掌環(huán)境土地伶使用懶權：指土彼地使蛋用者裹依法樓享有君使用秋和取旱得土電地利扎益的刷權利均。土企地使乒用權本受法維律保剩護，穩(wěn)任何訴人、乖任何遷單位次不得元侵犯匪。土地易使用論權證土地約使用摘權出瞎讓：指國瓶家以赴土地要所有階者身請份，耐按指徒定地禾塊的還使用壺年限勉、用悟途和岸城市遼規(guī)劃范等條詳件，折將城在市土破地使掀用權眉出讓始給土襖地使累用者漠，并骨向土薦地使拌用者難收取暮土地撐使用啄權出起讓金楊的行寒為。物業(yè)旅管理愈公司杜：是專宜門從靜事地痕上永頁久性阿建筑臥物、過基礎漁設施尚及周觸圍環(huán)眾境現(xiàn)背代化撤管理蓬，為煩業(yè)主駁或用托戶提椅供良遙好的票生活搞或工林作環(huán)庸境，海具有沈獨立椒法人塌地位當?shù)慕?jīng)煤濟實臭體。業(yè)主跑：業(yè)主掃是物秘業(yè)的交所有榆人貨俊物業(yè)狂的使差用人棍。房地凝產(chǎn)抵撥押：指債囑務人驕或第滾三人燃（抵子押人壩）以厘其合刊法擁顫有的標房地才產(chǎn)作央為擔屈保物康向債耳權人選（抵顧押權呼人）篇提供榴債務昨履行旁擔保束的行襯為，附房地閣產(chǎn)按翠結(jié)束常語房澆地產(chǎn)悶抵押楊的一竹種形堤式。房地堤產(chǎn)開伐發(fā)：是指孟在依恰法取綁得土預地使努用權困的土雁地上糖按照問使用熊性質(zhì)章和要桑求進爭行基裁礎設常施、璃房屋血建筑看的活該動。掏它包旋括定揚點選煮址到疲交付敵使用辛的全伏過程也，由就征地編與拆前遷安歌置、悼規(guī)劃繩設計沈、供堆水、宋排水座、供續(xù)電、鍛通電坊訊、介通道姥路、衡綠化墳、房賭屋建頓設等肺多項圓內(nèi)容淘組成案。住房薪公積俗金制但度：是結(jié)球合我保國城匯鎮(zhèn)住吧房制瞞度改鞭革的燙實際習情況喘而實軟行一豆種房馬改政貌策。侵是指睡有關猾住房影公積烏金的改歸集誤、管起理、廢使用伸、償撕還、齡等環(huán)武節(jié)有府機構(gòu)疤成的嘆整個循運行葉機制設和管栽理制往度。第二跪節(jié)扶銷備售案擦場常盈見問占題及晝解決躍方案一、富一屋融二賣1、原榴因1）沒犁作好頭銷控昂對答能，現(xiàn)續(xù)場經(jīng)蚊理和緒銷售吧人員賠配合蛛有誤征。2、解不決1）先章對客泉戶解洽釋，燒降低垮姿態(tài)羊，口蘆氣婉酬轉(zhuǎn)，威請客呢戶見照諒。2）協(xié)摔調(diào)客能戶換親戶，褲并可稈給予流適當擺優(yōu)惠乏。3）若脆客戶宣不同郵意換隱戶，姿報告扣公司頭上級海部門青，經(jīng)涂同意錢后，泡加倍遍退還禽定金肆。4）務調(diào)必當病場解督?jīng)Q，豬避免線官司智。二、茄優(yōu)惠鵲折讓（一窯）客政戶一苦再要飼求折短讓1、原墾因1）知踩道先吊前的花客戶蒜成交牙有折甚扣。2）銷勝售人釋員急柔于成獄交，充暗示淹有折腥扣。3）客記戶有午打折溜習慣墳。三、粗訂單霉填寫淋錯誤1、原腥因1）銷飛售人翁員的智操作貝錯誤溜。2）公鹽司有國關規(guī)搶定有荒調(diào)整六。2、解穩(wěn)決1）嚴勻格操章作程厚序，歇加強支業(yè)務抹訓練配。2）軟漸性訴予求，釀甚至紡可以療通過裕適當壟退讓練，要澤求客鑰戶配備合更造改。3）想饒盡各掌種方唱法立旱即解汽決，須不能泳拖施摘。四、評簽約救問題1、原吹因1）簽覆約人鎖身份狡認定寺，相視關證刷明文陰件等媽操作迷程序恢和法康律法膛規(guī)認鳴識有順誤碼標率。2）簽開約時哄，在業(yè)具體種條款蝴上的繼討價園還價爺（通臉常會產(chǎn)有問傻題的微地方奮是：乖面積續(xù)的認治定、盲貸款住額度挎及程密序、召工程侍進度竹、建址材裝千潢、拒違約瘋處理修方式廁、付由款方魄式……）。3）客弟戶想姜通過問挑毛哄病來盞退房扒，以乏逃避杜因違裳約而辜承擔細的賠燥償責受任。2、解傍決1）仔愉細研胡究標架準合揭同，伏通曉潮相關最法律翼法規(guī)淚。2）兼景顧雙球方利白益，譜以“均雙贏舉策略伸”簽緩訂條何約細拾則。3）耐止心解靠釋，耳強力糕說服為，以閘時間怨換取觸客戶漿妥協(xié)詢。4）在凍職責勿范圍嗽內(nèi)，嘆研討蓬條文椒修改約的可故能。5）對坊無理拔要求倦，按摟程序平辦事纖，若裕因此宏毀約薪，則燦各自渠承擔它違約鏟責任屬。公式閉：綠化竊率：綠化春率=綠化孝面積/居住控區(qū)總蛛面積×梅10方0%容積血率：容積芒率=總建石筑面咳積/總占讓地面癥積凈架高啄：凈站高=層高-樓板奇厚度得房乞率：得房械率=套內(nèi)駱面積/建筑嶄面積建筑具密度強：建筑俗密度=小區(qū)壓內(nèi)全響部建夜筑的餓基地墳面積灣之和/小區(qū)嬌內(nèi)總詞占地鍋面積×蹲10塊0%哪些享公用煩面積垃應分臺攤？應分由攤的徹公用搜建筑際面積狼包括序：套月（單哄元）照門以摔外的闊室內(nèi)予外樓晝梯、填內(nèi)外鞏廊、枯公共渡門廳寧、通心道、凈電梯北、配方電房驕、設垂備層愛、設旁備用竄房、項結(jié)構(gòu)漸轉(zhuǎn)換緒層、妖技術墨層、棗空調(diào)毛機房策、消眾防控術制室諒、為續(xù)整棟和樓層凍服務部的值半班警撥衛(wèi)室賊、建棋筑物蜓內(nèi)的逆垃圾賠房以競及突辮出層倚面有北圍護驗結(jié)構(gòu)靜的樓車梯間晨、電泄梯機陪房、繁水箱持間等缺。建筑支面積棒的計姥算方猾法●總建渾筑面煙積：A●總套拐內(nèi)面偏積：B●每戶樓套內(nèi)渴面積:b●總公敏攤面扔積：C=涌A-漏B●總公塘攤系呀數(shù)：D=蛛C÷攻B●每戶肉公攤?cè)勖娣e滔：E=bⅹ積D●每戶洞建筑葵面積怨：b+太E第四幣節(jié)招房地尺產(chǎn)銷賄售流呆程一：植客戶醒接待搬管理1、客跡戶推煉開售澇樓處掛大門厭服務社即開獻始。（1）客階戶推偏開大膀門是岡我們宴服務顏的開擾始；俘（2）從姓此他僅就是豈我們乎的終勝身客悟戶。2、房兼地產(chǎn)宜銷售犁人員佳迎客墓、問刻好、學自我弟介紹番。（1）第腥一時廟間起癢身迎征接，軌同時喊問好育、自扶我介常紹；幅（2）問狗候、隨自我摸介紹頭用語烘一定摟使用債規(guī)范睛：您噸好！摧歡迎暢看房陳。我想是某注某某贏（講等清自慎已的碰名字年）。3、介踏紹項嶼目（1）按旗次序耀進行谷介紹脖，盡致量突范出賣釘點；制如：石朝向胞、樓錯高、鍛配置拘、周焦邊環(huán)敲境等善，使鄰客戶豪對項六目形炕成一屆個大敘致的稈概念癥。按予照銷妹售現(xiàn)稍場已另經(jīng)規(guī)境劃好魯?shù)匿N絹售動督線，侍配合搖燈箱眾、模屯型、黃樣板錄間等姨銷售鐵道具創(chuàng)，自映然而齒又有洋重點纖地介主紹產(chǎn)驕品(著重鵲于地棗段、嫂環(huán)境陜、交廉通、展配套況設施晴、房異屋設啦計、阻主要稱建材膝等的濃說明特。斧（2）聲酬音柔倉和，電音調(diào)映不易見過高賤；科（3）用躺語文剪明；嘩（4）介壘紹簡幅單、引專業(yè)米。4、請竊客戶慣入座含，講羽解樓舅書資逗料。（1）一張定使宏用規(guī)知范用侄語：溜“請封那邊往入座低，讓妙我給慕您詳懸細介隸紹好傳嗎”累；隔（2）介完紹屬恩實、逐詳細諷、?？針I(yè)；束（3）做宿到不胃詆毀籮別的軟樓盤窯。微笑請客近戶入捏座遞交汗名片2、解梢決1）立釣場堅對定，叫堅持菌產(chǎn)品廢品質(zhì)賠，堅廉持價獻格的佩合理碗性。2）價昏格擬齒訂預桃留足性夠的傅還價遙空間炸，并逗設立吼幾重掛的折魄扣空次間，鄭由現(xiàn)怠場經(jīng)祥理和扶各等京級人體員分鋤級把穴關。3）大底部分喇預留敞折讓香空間脖，還次是由奴一線甜銷售懇人員功掌握捷，但吊應注稠意逐替漸退貨讓，駛讓客避戶知蔽道還陰價不霜易，斧以防佳無休節(jié)止還幫價。4）以紡成交怎而暗球示折植扣，水應掌薦握分前寸，燥切忌辮客戶嗚無具后體行抹動，狀而自例己則虛一瀉租千里爆。5）若垃客戶糾確有嶺困難軟或誠震意，壇合理橋的折愈扣應刊主動名提出憲。6）定售金收蠟取愈算多愈摟好，拉便于鋤掌握臺價格啊談判圣主動腸權。7）關州照享訂有折明扣的壘客戶反，因礙為具泳體情材況不劫同，篇所享房誠有折雹扣請壟勿大棗肆宣鬧傳。（二統(tǒng)）客狐戶間烏折讓喊不同1、原織因1）客浸戶是應親朋嘗好友猜或關報系客呈戶。2）不鋤同的惕銷售揀階段悟，有或不同漿折讓披策略哥。2、解級決1）內(nèi)淋部協(xié)趁調(diào)統(tǒng)抓一折凡扣給造予的馳原則徒，特猴殊客窄戶的匯折扣栗要有黎統(tǒng)一保解釋哀。2）給跟客戶苗的報緩價和撓價目簡表，揀應說殘明有踩效時匆間。3）盡膊可能述了解蜂客戶姓所提洗異議盡的具膨體理偷由，領合理塘的要犯求盡嚴量滿聯(lián)足。4）不越以滿某足要懸求時遷，應偵耐心黑解釋田為何湯有不清同的奔折讓暴，謹只請諒建解。5）態(tài)碧度要臨堅定相，但津口氣辱要婉劇轉(zhuǎn)。5、帶臟客戶丙看房勢。（1）一頁定親兩自帶厭客戶決看房已；泳（2）使還用規(guī)麗范用千語：粉請隨觀我來鉤或請短往這選邊走嚇；沃（3）走紡在客傘戶前輝，替游客戶嚼開門韻、操各作電和梯；違（4）在測樣板肚房重寶點把雄握最夫大限扔度突蹄出賣移點；向（5）不束得詆但毀別牽的樓震盤。6、替求客戶則設計棉購買流方案撐。（1）在秘尊重筐客戶凳的前綱提下村，才絕可作若消費挎引導牧；火（2）方曬案設蔥計合碧理可機行，茅且不盛能出統(tǒng)錯；廈（3）房盾號提雪供一假定準遼確。7、作苗好客手戶登絮記。（1）在叨尊重扯客戶內(nèi)的前芳提下贏，要擔求客繭戶留借電話蹲；姻（2）客無房執(zhí)基意不等留電譽話，噸不得臘勉強等；炒（3）將幟客戶哨特征不及購創(chuàng)買意忍向及飯時記叨錄，察以方測便后祥續(xù)跟見進。8、禮的貌送雞客至脆房地復產(chǎn)銷選售中轎心大缸門口脅。（1）面同帶微爛笑，門主動犯替客茫戶開群門；胳（2）使吃用規(guī)槽范用滾語：精再見潔，歡命迎再虎來！禮貌吹送客納至房井地產(chǎn)構(gòu)銷售特中心語大門浪口（3）目皆送客海戶走脆出五獨米外介。9、如象客戶爪表達猜認購魔意向嗚，則赤可以保收取冤預定析款性鏡質(zhì)的積費用概開據(jù)卵收據(jù)峰。（1）預機定款銷性質(zhì)啞的費鑒用要她由公錫司財喝務人療員收肺取；常（2）預疼定款萬性質(zhì)紗的費千用一壞定要啟有二侮人以寄上核糾數(shù)；表（3）開角出的依收據(jù)裕一定旨注明打房號鞋、金窩額（叔大小段寫）松、交炸款方督式。10、簽霞訂認翁購合輛同。（1）認昌購合鼠同一守般由肯房地穩(wěn)產(chǎn)銷燥售代雜表填治寫；路（2）認羽購合屈同不案得填際寫錯謠誤；或（3）填朗寫完崖的認左購合我同一森定要賞由房棋地產(chǎn)似銷售聾主管健或主棍管助媽理審壞核無標誤后冷才能冰與客踢戶簽訓訂。11、提光醒客篩戶交廊首期贊款（礎房款崖）。到達緊約定夸交款煎時間怎前，竭一般檢需提撥前幾凳天提制醒客孩戶預味備首參期房省款，劑提醒副時注無意方肉式和揀語氣界。12、簽固訂商成品房浮買賣越合同奮。（1）先賣提供醒合同親樣本蜜給客卻戶審綱閱，鮮在客悟戶在沖對合并同確回認無綁誤后挎，用握簽字夢筆謄蕩寫；文（2）買索方簽徑名一懇定是檔本人告或有波買方楊書面散委托醫(yī)的代它理人紗；耍（3）客施戶領裹取合花同一叨定要頁簽字場并經(jīng)趕過公躺司蓋摧章，份方可管有效恢。13、通代知辦有理按系揭。（1）提做前三尼天第丘一次翻通知妥客戶屠，講濾請客襪戶必餃須攜言帶的漿資料植，辦認理的修地方霉、時訪間；換（2）提她前一孩天第遭二次項提醒腥客戶班。14、協(xié)上助辦枝理入休住手汪續(xù)。（1）態(tài)交度更江加主條動，贏必要芽時親飼自帶柏往管怪理處沸；驢（2）一帳定向析客戶滿表示盟祝賀膨。15、隨語時向早客戶琴提供羨房地松產(chǎn)市乞場信滿息。（1）客垃戶入玻住后遼，了冰解他督們的良居住記情況起；節(jié)（2）如存有新灘的信柿息后哀，在傅客戶漢不拒掃絕的軌前提遭下，柴可以叨向客冶戶繼槽續(xù)提憶供并套保持橡長期達聯(lián)系嗚。二：雹房地協(xié)產(chǎn)銷蜂售現(xiàn)盲場管易理房地混產(chǎn)銷斧售流蛙程現(xiàn)滴場的飄管理勁可以趨遵循久以下貫原則堪進行造：1、樓盈盤客鈔戶資工源共名享如遇兇兩個耀以上嘉客戶碰對同骨一物源業(yè)的斬意向陵，應伴遵循仆成交射優(yōu)先販原則潔，先攪交定永金者妙先得降。2、客徑戶登短記，川隨時欣跟進房地債產(chǎn)銷宣售人亞員每魚人應綱有各筒自客覺戶登帽記本兼，簡棍要記竹錄自桃己接蔥待客密戶以必及每偏次跟斥進情桂況。費最多2個客燦戶記拋一頁逃，連怖續(xù)登視記，輩不留犧空頁爽或撕專頁；攪案場秀經(jīng)理閥或主待管有撫權隨膽時抽龜查跟羽蹤及渠記錄會情況濁。3、現(xiàn)慰場接震待輪例序房地摘產(chǎn)銷售流程漁一般悲情況剛下是壤由房地啦產(chǎn)銷售花主管臘負責訊具體項目的值伏班安鬧排，鋸現(xiàn)場仗（含公司）接肯待遵需循以授下原炒則：飄現(xiàn)場尿接待瞧客戶家應詢跨問是互否已脂接受苗公司殺其他犁同事叮服務忘；詢啄問方陣式必亦須自趨然、魄貼切垂，尊辣