醫(yī)療器械營銷人員工作入門流程培訓

營銷人員工作流程細節(jié)決定成敗主講：廖葳第一部分：禮儀禮儀的三個要旨尊重為本善于表達形式規(guī)范

總體要求

7秒鐘就決定了第一印象，永遠沒有第二次機會給對方留下第一印象。第二部分：銷售手冊信任關鍵人物競爭信譽學識銷售你必須知道的職責銷售經理職責的重要性01學習一種銷售經理應有的態(tài)度深入地去體會和研究然后在業(yè)務上施展出來并持之以恒02你是公司贏利的關鍵人物公司把產品銷售給目標客戶這是營銷過程但這過程的媒介就是銷售經理什么是銷售？顧名思義，它是一種說服他人購買的技能其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷售經理，不單是銷售產品更要銷售你本身和公司的信譽、銷售忠誠的服務010203試著銷售“信譽”別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中相反的，他會拒你于千里之外04怎樣使客戶們信任

你？不論何時何地你都要利用機會幫助顧主為他們服務05學識

就是力量在工作上，你將會需要很多不同的知識努力學習銷售的技術和知識更加上親身體驗你才會更有把握地去爭取生意和處理投訴06你將會有競爭你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超前競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進07銷售步驟的五點建議怎樣去接觸客戶當你初次和他接觸，最好盡可能預先查得他的姓名和他的嗜好。怎樣把握客戶的注意力最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎。怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，不要浪費時間，你要盡量使他相信參與了我們的服務后會獲得很大的利益。引起他的欲望去購買客戶一定想知道你公司的產品和別的產品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，還是你的服務較好？使他采取行動購買就算你已經引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了。銷售經理一定要做工作計劃銷售經理必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。第三部分：醫(yī)療器械銷售一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。.組織結構：醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院內會。執(zhí)行部門是設備科（器械科），少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。采購程序：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院內會或采購辦批準后，交設備科采購。設備科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出