萬科·車位銷售策略-房地產(chǎn)-2020

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金色領(lǐng)域·車位銷售策略PDF文件使用

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車位銷售策略前提1.

與住宅同步銷售，以住宅銷售為主與住宅銷售同步，首批單位推售時(shí)即啟動(dòng)車位銷售，但以不影響住宅銷售為首要原則2.

預(yù)計(jì)一期車位比為1：0.7項(xiàng)目一期630戶，首批280套單位，一批車位約221個(gè)3.

可直接入戶車位僅占約20％僅約20％車位可從電梯間直接入戶，另外約80％需從樓體進(jìn)入園林，再進(jìn)入大堂，入戶通達(dá)性差PDF文件使用

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壹.問題貳.對策叁.執(zhí)行PDF文件使用

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市場情況寶安市場車位租金200元/月，價(jià)格7-10萬項(xiàng)目名稱尚都車位比1.161.1租售情況自然銷售自然銷售自然銷售自然銷售車位價(jià)9.8-12.8萬6-12萬備注子母車位12.8萬天悅龍庭御景灣子母車位12萬0.77.8萬統(tǒng)一價(jià)，384個(gè)車位全部推出子母車位14萬，分兩期全部推出圣淘沙駿園0.87-14萬子母車位17.8萬標(biāo)準(zhǔn)車位9.8萬,幸福海岸二期0.92自然銷售9.8萬備注:以上資料來自于項(xiàng)目現(xiàn)場咨詢和過往調(diào)查資料,個(gè)別數(shù)據(jù)可能存在誤差。p

目前參照寶安項(xiàng)目，車位處理方式以出租或自然銷售為主；p

金泓凱旋城、麗晶國際、富通城、山語華庭、金域豪庭車位均出租為主,月租金為200元/月；p

尚都、天悅龍庭、御景灣、圣淘沙駿園、幸福海岸二期車位以銷售為主，標(biāo)準(zhǔn)車位的售價(jià)在7-10萬左右；子母車位12-18萬PDF文件使用

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銷售案例寶安車位自然銷售周期一年左右，銷售率7％－11％項(xiàng)目推售銷售情況銷售分析住宅496套，車位2005年11月—2006年9?

40%左右的客戶無車，買車位的客戶主要為購買平米以129御景灣384個(gè)全部推出，且

月共銷售29個(gè)車位，價(jià)1戶可購買多個(gè)車位

格7.8萬/個(gè)（統(tǒng)一價(jià)）上的寶安本地原居民；未對外高調(diào)宣傳售賣。?住宅:1338套車位:1560個(gè)推售70%的車位——銷售周期一年，價(jià)格分別為9.8萬、10.8萬、12.8尚都萬（子母車位）住宅:984套車位:約800個(gè)(地下)所有車位全部推出?

銷售結(jié)果與客戶群體有關(guān)。項(xiàng)目的主力客戶群以無車族為主；1戶可購買多個(gè)車位；一年半銷售約90個(gè)車位；價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)車位7-10萬;少量子母車位14萬左右圣淘沙駿園?

車位款全部一次性付款，按照價(jià)表95%折扣。p

車位出售以70年車位使用權(quán)租約形式轉(zhuǎn)讓,在合同中均有車位的明確歸屬；p

從寶安中心區(qū)3個(gè)典型的車位銷售案例來看，銷售期多超過一年，銷售結(jié)果多不理想；PDF文件使用

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客戶心理為什么要買車位？“地面停車位多的是，我干嘛要買？”“寶安的地多得是，想停哪停哪，誰買車位??？”“買車位？那我寧可再買輛車呢！”“我就租就可以了，還不用交管理費(fèi)，干嘛要買？”“車位本來就是有產(chǎn)權(quán)爭議的東西，憑什么要買？”PDF文件使用

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項(xiàng)目現(xiàn)狀車位與住宅同期銷售項(xiàng)目一批推出住宅280套，車位221套n蓄客期短：住宅線上推廣至開盤不足一月n無客戶基礎(chǔ)：車位銷售期無成交業(yè)主n車庫入戶通達(dá)性差：車位近80％不能從電梯直接入戶，車庫無其它特色PDF文件使用

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思考車位比1：0.7——明顯是不夠的客戶——存在抗拒心理如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態(tài)？PDF文件使用

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營銷策略“像賣房子一樣賣車位”制造緊張稀缺感——推售策略n限定購買客戶——制造稀缺性n分區(qū)一口價(jià)——促進(jìn)快速成交，制造緊張搶購氛圍n分批銷售——相互擠壓，制造賣壓制造優(yōu)惠假象——促銷策略n高價(jià)高折——現(xiàn)時(shí)搶購，優(yōu)惠刺激n購車位減房價(jià)——捆綁策略，促進(jìn)車位成交n按揭貸款——解決后顧之憂，促進(jìn)成交n臨門一腳——購車位送車位鎖打造尊貴感——展示策略n寶馬車位樣板——提升專屬車位尊貴感n車庫展示區(qū)包裝——提升車庫整體形象n車位附加值——贈(zèng)送儲(chǔ)物間，定制車位畫面，制造差異化PDF文件使用

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策略細(xì)化——推售策略“限定購買客戶”I.

僅簽約業(yè)主能購買車位；II.

每戶業(yè)主僅限購買2個(gè)車位，但第2個(gè)車位除88折以外不能享有其他任何優(yōu)惠。PDF文件使用

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分區(qū)一口價(jià),221個(gè)車位策略細(xì)化——推售策略據(jù)了解寶安市場參考項(xiàng)目車位銷售均價(jià)為7~10萬，參考比較本項(xiàng)目車位預(yù)計(jì)均價(jià)為8.5萬/個(gè)。AAABBCA：9.5萬/個(gè)，51個(gè)B：

8.5萬/個(gè)，112個(gè)，C：

7.5萬/個(gè)，58個(gè)）PDF文件使用

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策略細(xì)化——推售策略“分批推售”如右圖所示分批推售策略：三批58一批105182013一批推售105個(gè)；二批推售58個(gè)；三批備案58個(gè)；674558分批次推售制造緊張稀缺氛圍，同時(shí)首批推售二批58優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，首批推售優(yōu)質(zhì)單位，銷售率達(dá)90％加推二批58套，待二批銷售率90%以上，可選擇加推三批58套PDF文件使用

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策略細(xì)化——促銷策略“高折高價(jià)”——統(tǒng)一優(yōu)惠88折車位類別對外報(bào)價(jià)10.8萬9.66萬8.52萬優(yōu)惠折扣實(shí)收價(jià)格9.5萬/個(gè)8.5萬/個(gè)7.5萬/個(gè)AB統(tǒng)一88折CPDF文件使用

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策略細(xì)化——促銷策略“購車位減房價(jià)”I.

購買100㎡以下小戶型的業(yè)主，如購買車位，享受購房總價(jià)減1萬的優(yōu)惠；II.

購買100㎡及以上中大戶型的業(yè)主，如購買車位，享受購房總價(jià)減2萬的優(yōu)惠?！鞍唇屹J款”I.

與銀行確定車位按揭貸款服務(wù)，以保證每位客戶不會(huì)因付款方式導(dǎo)致成交失敗?！芭R門一腳”I.

凡購買車位的業(yè)主，萬科均給予每個(gè)車位贈(zèng)送一把車位鎖的優(yōu)惠；II.

車位鎖可與供應(yīng)商簽訂團(tuán)購事宜，亦可允許供應(yīng)商在車位展示區(qū)展示其展架，以獲得更優(yōu)惠的團(tuán)購價(jià)格。PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略展示區(qū)域車庫展示區(qū)劃分展示區(qū)域劃分原則：A1、區(qū)域范圍不必過大Bn因車位的基本展示價(jià)值差異不大，故不用展示過多車位；n因展示區(qū)域要裝空調(diào)，考慮成本，限制展示范圍；2、將道路系統(tǒng)進(jìn)行較全面的展示3、將最優(yōu)地段車位進(jìn)行展示，為車位分區(qū)定價(jià)及稀缺性氛圍營造打下基礎(chǔ)PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略“寶馬車位樣板”——營造車位尊貴感，拔高整體形象p

設(shè)置1~2個(gè)車位樣板，在車位上停寶馬、奔馳等名車，燈光效果以及私家車位標(biāo)示牌全部包裝到位，進(jìn)行車位樣板展示；p

在樣板車位上方懸掛標(biāo)識牌“某公館+車牌號”，增加尊貴感。PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略“車位展示區(qū)包裝”——提升車庫品質(zhì)，營造尊貴、溫馨、回家的感覺p

出入口畫壁畫，在地下車庫引入綠植盆栽懸掛美化，提升車庫整體品質(zhì)；p

提供自動(dòng)販賣機(jī)-售賣礦泉水、方便食物、零食等快消應(yīng)急物品；p

各個(gè)車位安裝倒車檔、國家標(biāo)準(zhǔn)的車庫指引系統(tǒng)；p

每個(gè)車位安裝燈光，增加照明；p

加強(qiáng)物業(yè)對車位的管理；p

溫馨提示-關(guān)愛業(yè)主的身體健康、出行安全、家庭和睦等提示話語。PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略“車位展示區(qū)包裝”——提升部分硬件水準(zhǔn)，提升營銷價(jià)值n提出片區(qū)首個(gè)無梁平頂設(shè)計(jì)車庫概念、結(jié)合獨(dú)特法式風(fēng)格羅馬柱設(shè)計(jì)，彰顯尊貴品質(zhì)；n部分鋪設(shè)地坪，材質(zhì)提出營銷概念；n

自動(dòng)讀卡器-提高車量進(jìn)出效率；n車庫入口利用花池形成景觀弱化停車場出入口，形成了花木私家道恭送客戶出門的禮遇之感。PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略專題：樓梯抗性緩解車位展示區(qū)包裝——大部分車位需從樓梯進(jìn)入園林回家，通過聽、看、聞、感受等方面體驗(yàn)分散客戶爬樓梯的注意力，減少客戶對爬樓梯的抗性四、尊禮-地毯、自動(dòng)二、看——儀容鏡、壁畫

三、聞——芬芳之氣一、聽——巴黎之聲擦鞋機(jī)n在通道轉(zhuǎn)角處設(shè)置儀容

n在通道臺(tái)階擺放開花n在通道設(shè)置音箱播放法國音樂；建議音樂為歡快輕松類，讓業(yè)主放下勞累，心情愉悅。n通道鋪地毯、在通道口放置自動(dòng)擦鞋機(jī)，讓客戶不論上班還是歸家均享受于尊貴的禮遇。鏡，讓客戶回家之前隨時(shí)

植株，讓客戶在芳香撲整理儀容；鼻中忘卻爬樓梯的勞累感。n在通道墻壁設(shè)置法式掛畫，讓客戶時(shí)刻欣賞法式風(fēng)情魅力。PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略提升車位附加值——為部分車位設(shè)置儲(chǔ)物間，提成其附加值，制造差異化及尊貴感儲(chǔ)物空間設(shè)置-項(xiàng)目車庫較為規(guī)則平整，可用贈(zèng)送空間有限，主要集中電梯井周圍。根據(jù)車庫實(shí)際情況為部分車位設(shè)置儲(chǔ)藏隔間。PDF文件使用

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策略細(xì)化——展示策略提升車位附加值——購車客戶靠墻的車位可定制車庫逼真的三維畫，用“視覺欺騙藝術(shù)”

大曬名貴豪車，滿足客戶的虛榮心車庫逼真的三維畫，“視覺欺騙藝術(shù)”令觀賞者以為車庫內(nèi)竟停放價(jià)值不菲的各種名貴老爺車、賽車等，大曬名貴豪車。購車客戶靠墻的可定制畫的內(nèi)容，極大滿足車庫主人的虛榮心。三位立體逼真畫PDF文件使用

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車位銷售節(jié)奏安排車位住宅同期銷售，展示營銷節(jié)點(diǎn)錯(cuò)開園林、售樓處開放誠意客戶登記樣板房開放車位樣板間開放誠意客戶凍結(jié)車位推出105個(gè)誠意客戶驗(yàn)資8.218.289.3

9.48.15誠意客戶問卷加入車位購買意向停發(fā)一日

釋放購

購車位送蓄勢

車減房

車位鎖價(jià)優(yōu)惠釋放銷售

車位樣信息及稀

板信息缺性實(shí)景展

車位稀缺

高折分區(qū)

當(dāng)天通知發(fā)售卡通彩示彩信

性及賣點(diǎn)

一口價(jià)現(xiàn)時(shí)搶購先到先選信賣點(diǎn)電話邀約車位展示電話邀約購買PDF文件使用

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園林開放樣板房開放

車庫展示開放推售9.3客戶基礎(chǔ)8.158.218.28誠意客戶問卷加入車位購買意向誠意客戶問卷鑒于項(xiàng)目車位與住宅同步銷售，前期無客戶基礎(chǔ)建議在住宅誠意客戶登記問卷中加入相關(guān)“車位銷售”的問卷試探客戶推車位銷售態(tài)度問卷：1.您家庭的私家車數(shù)量？品牌_______■1輛______■2輛______■2輛以上______2.您是否會(huì)會(huì)考慮為您的愛車購買專屬車位？■會(huì)，長期遭受無固定車位困擾■不一定，看價(jià)格■不會(huì)PDF文件使用

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園林開放樣板房開放

車庫展示開放推售9.3短信信息釋放渠道8.158.218.28車庫展示區(qū)開

車位銷售信放短信轟炸

息短信轟炸8.25車位即將發(fā)售,釋放車位數(shù)量——制造稀缺感8.26卡通彩信，釋放車位賣點(diǎn)8.27車位樣板明日完美展示，現(xiàn)場體驗(yàn)8.28實(shí)景彩信，完美展示8.29停發(fā)一日，為下輪攻勢蓄勢8.30車位賣點(diǎn)，客戶〉車位——車位稀缺性8.31購車減房價(jià)，再打88折——制造優(yōu)惠感9.1即將發(fā)售信息，分區(qū)高折扣一口價(jià)，準(zhǔn)備工作——車位稀缺性9.2臨門一腳——前100名，購車位送車位鎖9.3臨時(shí)通知今日內(nèi)部誠意發(fā)售，先到先選——車位稀缺性PDF文件使用

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電話信息釋放渠道邀約口徑：我們金色領(lǐng)域在住宅開盤同時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)讓部分車位的長期租賃權(quán)。我們項(xiàng)目一期一共有630戶業(yè)主，但車位比只有1：0.7?，F(xiàn)在各個(gè)家庭的汽車擁有量還不至1輛，隨著入住的客戶越來越多，停入地下車庫的私家車輛將會(huì)非常多，如果您沒有擁有自己的固定車位，您的愛車將只能停放在臨時(shí)車位，可能地點(diǎn)離您居住的樓棟較遠(yuǎn)、位置較差、車位狀況不理想等，將對您的生活造成不便。為了讓您入住后安心享受70年的優(yōu)質(zhì)停車服務(wù)，建議您購買專屬VIP固定車位，到時(shí)您可以選擇位置好、停車方便、距離您居住樓棟近又寬敞的車位。同時(shí)您如果夠車位成功還可以享受開盤減免部分房價(jià)的優(yōu)惠，此優(yōu)惠僅限開盤。那本周末我們的車位展示區(qū)開放，歡迎來參觀品鑒！請問您如果方便前來參觀的話，我們幫您做好預(yù)約，好嗎？PDF文件使用

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客戶體驗(yàn)車位體驗(yàn)結(jié)合車位銷售特殊性，讓客戶在體驗(yàn)中購買，同時(shí)把控現(xiàn)場秩序，確保公平p

給客戶去