醫(yī)藥代表銷售八步驟、四部曲課件

優(yōu)秀代表及主管培訓(xùn)

腳踏實(shí)地、從優(yōu)秀到卓越

江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司2010年5月5日，江蘇溧陽

優(yōu)秀代表及主管培訓(xùn)

腳踏實(shí)地、從優(yōu)秀到卓越

江蘇康緣藥業(yè)股份目錄第一單元：醫(yī)藥專業(yè)銷售拜訪八步驟第一步客戶定位第二步訪前準(zhǔn)備第三步接觸和建立關(guān)系第四步確認(rèn)客戶需求第五步陳述和強(qiáng)化益處第六步獲取和處理反饋第七步取得承諾促成交易第八步跟進(jìn)和訪后回顧第二單元：醫(yī)藥專業(yè)銷售自我塑造四部曲第一部信心建立第二部正確心態(tài)第三部面對(duì)客戶的心態(tài)第四部自我激勵(lì)開發(fā)潛能目錄第一單元：第二單元：第一單元醫(yī)藥專業(yè)銷售拜訪八步驟第一單元（1）誰是我們的客戶？（2）為什么要客戶定位？（3）客戶定位是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程：

第一步客戶定位指能從我們的產(chǎn)品或服務(wù)中受益;并且有權(quán)作出或者影響購(gòu)買決定的人。發(fā)現(xiàn)/確認(rèn)將從產(chǎn)品或服務(wù)中受益的客戶；對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)/歸類，以便分配資源。市場(chǎng)變化:競(jìng)爭(zhēng)者、新產(chǎn)品、仿制品等；客戶改變:醫(yī)生晉升、通訊地址變動(dòng)等；決策層變動(dòng):醫(yī)院改組、體系的變化等；診療手段的進(jìn)步等。（1）誰是我們的客戶？第一步客戶定位指能從我們的產(chǎn)品或服營(yíng)銷中要解決的三個(gè)基本問題第二步

訪前準(zhǔn)備營(yíng)銷中要解決的三個(gè)基本問題第二步訪前準(zhǔn)備計(jì)劃銷售拜訪的步驟信息回顧與分析設(shè)定拜訪目的設(shè)計(jì)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)問題和預(yù)測(cè)反饋計(jì)劃銷售拜訪的步驟信息回顧與分析

獲得客戶接見，吸引客戶注意，使面談更有針對(duì)性。+-時(shí)間第三步

接觸和建立關(guān)系接觸階段為什么重要？客戶印象獲得客戶接見，吸引客戶注意，使面談更有針對(duì)性。+-時(shí)間第四步確認(rèn)客戶需求“我需要......”“我要......”“我想......”“我們正在找......”“我們對(duì)......很感興趣。”“我期望......”“我希望......”“......這非常重要”“一定要做到......”“我們的目的是......”表達(dá)需求的言辭確認(rèn)醫(yī)生的需求是成功銷售對(duì)話的基礎(chǔ)第四步確認(rèn)客戶需求“我需要......”“我期望特性：描述一種產(chǎn)品的特征特性是不會(huì)改變的益處：描述這種產(chǎn)品如何滿足醫(yī)生和病人的需求；給個(gè)人帶來好處益處是根據(jù)不同的個(gè)人需求而改變的第五步特性和益處Feature&Benefit特性：第五步特性和益處Feature&Benefi獲取反饋?zhàn)R別反饋處理反饋第六步獲取和處理反饋獲取反饋第六步獲取和處理反饋獲取反饋提出征詢反饋的問題暫停談話，讓醫(yī)生發(fā)言觀察醫(yī)生的身體語言獲取反饋提出征詢反饋的問題應(yīng)承應(yīng)承醫(yī)生的陳述應(yīng)該：表示理解態(tài)度積極緊扣醫(yī)生所說的話簡(jiǎn)明扼要應(yīng)承應(yīng)承醫(yī)生的陳述應(yīng)該：獲取承諾的目的結(jié)束拜訪的基本目的：讓客戶拜訪后仍然記得你的產(chǎn)品客戶做出與你的產(chǎn)品有關(guān)的具體的決定，完成你的拜訪目的決定處方康緣的產(chǎn)品第七步獲得承諾和跟進(jìn)獲取承諾的目的結(jié)束拜訪的基本目的：第七步獲得承諾和跟進(jìn)第八步跟進(jìn)行動(dòng)立即跟進(jìn)以支持醫(yī)生的決定提供初用裝提供產(chǎn)品使用說明對(duì)醫(yī)生說明產(chǎn)品使用計(jì)劃其他跟進(jìn)行動(dòng)保持長(zhǎng)期關(guān)系下次拜訪時(shí)，醫(yī)生處方產(chǎn)品的可能性大大增加第八步跟進(jìn)行動(dòng)立即跟進(jìn)以支持醫(yī)生的決定第二單元醫(yī)藥專業(yè)銷售自我塑造四部曲第二單元醫(yī)藥銷售自我塑造四部曲一、信心的建立方法克服自卑心態(tài)的“百分比定律”假定每位客戶都會(huì)成交配合專業(yè)形象二、正確的心態(tài)衡量得失正確對(duì)待被人拒絕三、面對(duì)客戶的心