第四章-商務(wù)談判戰(zhàn)略(下)商務(wù)談判各種情境的技巧課件

.第五章商務(wù)談判各種情境的技巧.第五章1本章目錄第一節(jié)優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧第二節(jié)均勢(shì)條件下的談判技巧第三節(jié)劣勢(shì)條件下的談判技巧本章目錄第一節(jié)優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧2第一節(jié)優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧一.不開(kāi)先例技巧二.先苦后甜技巧三.聲東擊西技巧四.規(guī)定時(shí)限技巧第一節(jié)優(yōu)勢(shì)條件下的談判技巧一.不開(kāi)先例技巧3一.不開(kāi)先例技巧（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵（二）不開(kāi)先例技巧的適用性（三）不開(kāi)先例技巧的應(yīng)用一.不開(kāi)先例技巧（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵4（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵不開(kāi)先例技巧是指在談判中占有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)方堅(jiān)守自己開(kāi)出的條件，特別是價(jià)格條件，不作任何條件的妥協(xié)，也不為任何人開(kāi)讓步先例的一種強(qiáng)硬策略。占優(yōu)勢(shì)的一方往往利用雙方談判實(shí)力的不對(duì)等，來(lái)迫使對(duì)方接受交易條件，從而形成對(duì)自己有利的談判格局。（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵不開(kāi)先例技巧是指在談判中占有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)5（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵先例的力量來(lái)自于人們的習(xí)慣心里。如果過(guò)去有過(guò)相同的事例發(fā)生，人們就會(huì)想當(dāng)然以為這樣的處理是行得通的。如果過(guò)去從沒(méi)有過(guò)相同的事例，那么人們就會(huì)遵從慣例，不去打破慣例。（一）不開(kāi)先例技巧的內(nèi)涵先例的力量來(lái)自于人們的習(xí)慣心里。6（二）不開(kāi)先例技巧的適用性在談判中出現(xiàn)下列情形時(shí)，可以運(yùn)用不開(kāi)先例技巧：1.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)。如高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓、特殊商品的出口等。因?yàn)檫@些商品屬于信息產(chǎn)品。信息產(chǎn)品存在一個(gè)基本的悖論：即信息的價(jià)值必須通過(guò)揭露信息才能傳達(dá)給另一方，但是這種揭露又使得信息失去了價(jià)值。因此，在信息產(chǎn)品的交易買(mǎi)賣(mài)中，一定要注意保密，不能為任何人開(kāi)詳細(xì)介紹、試用的先例。（二）不開(kāi)先例技巧的適用性在談判中出現(xiàn)下列情形時(shí)，可以運(yùn)用不7（二）不開(kāi)先例技巧的適用性2.交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)，可借由排他性的優(yōu)勢(shì)地位不開(kāi)先例。3.市場(chǎng)有利于賣(mài)方，而買(mǎi)方需求迫切，急于達(dá)成交易時(shí)，可以堅(jiān)守報(bào)價(jià)，不開(kāi)先例。4.對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)，這一策略性回答也是最巧妙的拒絕方式。（二）不開(kāi)先例技巧的適用性2.交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)，可借8（三）不開(kāi)先例技巧的應(yīng)用有一個(gè)顧客看中了一個(gè)打六折的商品，還想要賣(mài)方再降低一個(gè)折扣點(diǎn)。賣(mài)方說(shuō)：“促銷(xiāo)商品已經(jīng)是最低銷(xiāo)售價(jià)了，如果再降價(jià)，就合不上成本了。況且如果給你降價(jià)，其他客戶也會(huì)讓我們作出同樣的讓步?！弊詈笤擃櫩桶戳圪?gòu)買(mǎi)。在此例中，賣(mài)主就是采用了不開(kāi)先例的技巧。如果開(kāi)了先例，就會(huì)造成在今后交易時(shí)也不得不提供同樣的優(yōu)惠。因此，賣(mài)主絕對(duì)不會(huì)破這個(gè)先例。（三）不開(kāi)先例技巧的應(yīng)用有一個(gè)顧客看中了一個(gè)打六折的商品，還9二.先苦后甜技巧（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵（二）先苦后甜技巧的適用性（三）先苦后甜技巧的應(yīng)用二.先苦后甜技巧（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵10（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生失落、壓抑、疑慮和無(wú)望的心態(tài)，以大幅度減低其心理期望值。然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方很滿意地簽訂合同，我方從中獲得較大利益的一種技巧。（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條11（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵先苦后甜在談判中能夠發(fā)揮作用，其主要原因是心理學(xué)上所講的近因效應(yīng)。近因即最后的印象。近因效應(yīng)即指最后的印象對(duì)人的認(rèn)知具有重要的影響。當(dāng)兩種刺激信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們對(duì)后一種刺激的印象更為深刻，即近因效應(yīng)起作用。（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵先苦后甜在談判中能夠發(fā)揮作用，其主12（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵在商務(wù)談判中，如果先入刺激為甜，后入刺激為苦，那么對(duì)方還是感到苦；如果先入刺激為苦，后入刺激為甜，那么對(duì)方就會(huì)感到甜。所以，先用苛刻的條件給對(duì)方一種苦感，降低他的預(yù)期，然后再用實(shí)際的讓步給他甜頭，對(duì)方的滿意度就會(huì)逐漸提升。（一）先苦后甜技巧的內(nèi)涵在商務(wù)談判中，如果先入刺激為甜，后13（二）先苦后甜技巧的適用性先苦后甜技巧適用于談判內(nèi)容復(fù)雜，談判對(duì)手比較挑剔的情況。談判內(nèi)容越復(fù)雜，需要磋商的條款也就越多。首先，可以先采用拋出苛刻的條件決不讓步，再逐漸放寬條件給對(duì)方好處，于是對(duì)方的愉悅感就會(huì)上升。（二）先苦后甜技巧的適用性先苦后甜技巧適用于談判內(nèi)容復(fù)雜，14（二）先苦后甜技巧的適用性其次，在應(yīng)對(duì)吹毛求疵的挑剔型談判者時(shí)，堅(jiān)守自己的原則決不妥協(xié)，讓對(duì)方感覺(jué)到我方很難對(duì)付，以免其得寸進(jìn)尺提出進(jìn)一步要求。（二）先苦后甜技巧的適用性其次，在應(yīng)對(duì)吹毛求疵的挑剔型談判15（三）先苦后甜技巧的應(yīng)用在具體運(yùn)用先苦后甜的策略時(shí)，談判小組的成員可以分工。例如，可以先讓自己提出較為苛刻的要求和條件，并且表現(xiàn)出立場(chǎng)堅(jiān)定、毫不妥協(xié)的態(tài)度，表演“紅臉”。在雙方相持不下，爭(zhēng)得不可開(kāi)交時(shí)，“白臉”再登場(chǎng)，體諒對(duì)方的難處顯得通情達(dá)理，從立場(chǎng)上做成一定的讓步。最終，使對(duì)方在心情愉悅的狀態(tài)下達(dá)成協(xié)議。（三）先苦后甜技巧的應(yīng)用在具體運(yùn)用先苦后甜的策略時(shí)，談判小組16三.聲東擊西技巧（一）聲東擊西技巧的內(nèi)涵（二）聲東擊西技巧的適用性（三）聲東擊西技巧的應(yīng)用三.聲東擊西技巧（一）聲東擊西技巧的內(nèi)涵17（一）聲東擊西技巧的內(nèi)涵“聲東擊西”原出自《百戰(zhàn)奇略》，原文如下：“凡者，所謂聲者，張?zhí)撀曇?。聲東而擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。則我所攻者，乃敵人所不守夜?！庇迷谏虅?wù)談判中，指的是我方為達(dá)到某種目的和需要，故作聲勢(shì)地將談判的議題引導(dǎo)到并非重要的問(wèn)題上去，以引起對(duì)方的錯(cuò)覺(jué)。（一）聲東擊西技巧的內(nèi)涵“聲東擊西”原出自《百戰(zhàn)奇略》，原文18（二）聲東擊西技巧的適用性聲東擊西適用于以下情況：1.轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，隱藏我方的真實(shí)意圖。2.分散對(duì)方的注意力。3.誘使對(duì)方。聲東擊西可以誘使對(duì)方在對(duì)我方來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上糾纏，使我方能夠抽出時(shí)間對(duì)重要的問(wèn)題進(jìn)行研究，迅速制定出新的對(duì)策。（二）聲東擊西技巧的適用性聲東擊西適用于以下情況：19（三）聲東擊西技巧的應(yīng)用賣(mài)樹(shù)苗的旅館。有家日本旅館內(nèi)貼著一張海報(bào)，上面寫(xiě)著：“親愛(ài)的旅客您好！本旅館后山有片土地，寬闊而幽靜，專(zhuān)門(mén)留作植樹(shù)紀(jì)念的預(yù)定地。如果您有興趣，不妨親手種下一棵小樹(shù)，本館特派人拍照留念，并立下木碑刻上您的大名與植樹(shù)日期。如果您再度光臨，這顆樹(shù)苗已經(jīng)枝繁葉茂，您看了一定非常高興，因?yàn)樗悄H手種植的，紀(jì)念性非凡。僅收樹(shù)苗費(fèi)用日幣2元?！保ㄈ┞晼|擊西技巧的應(yīng)用賣(mài)樹(shù)苗的旅館。20（三）聲東擊西技巧的應(yīng)用此一頗具魅力的海報(bào)一經(jīng)貼出，許多到此度蜜月或結(jié)婚周年紀(jì)念的夫妻，或畢業(yè)旅游結(jié)伴而來(lái)的學(xué)生，莫不躍躍欲試。人人都想親手種下一棵心靈上屬于自己的樹(shù)，以作永久紀(jì)念。不多久，后山就種了滿山的樹(shù)，環(huán)境也整理得非常整齊雅致。（三）聲東擊西技巧的應(yīng)用此一頗具魅力的海報(bào)一經(jīng)貼出，許多到此21（三）聲東擊西技巧的應(yīng)用旅客回家后，莫不以此相告，以照片為證，廣為宣傳，有的還不忘回來(lái)看看他自己的杰作。旅館的所以自然日益蓬勃發(fā)展，同時(shí)還帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)的觀光事業(yè)。商人們整天都在想然后擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，怎樣賺更多的錢(qián)。于是有人不斷標(biāo)新立異，以各種手段吸引顧客。日本旅館使用的手段，看上去與經(jīng)營(yíng)本身無(wú)關(guān)，但卻起到了很好的效果，正式“聲東擊西”的妙用。（三）聲東擊西技巧的應(yīng)用旅客回家后，莫不以此相告，以照片為證22四.規(guī)定時(shí)限技巧（一）規(guī)定時(shí)限技巧的內(nèi)涵（二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性（三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用四.規(guī)定時(shí)限技巧（一）規(guī)定時(shí)限技巧的內(nèi)涵23（一）規(guī)定時(shí)限技巧的內(nèi)涵規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成的時(shí)間期限。如果超出這一期限，談判者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使對(duì)方無(wú)可拖延地作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。（一）規(guī)定時(shí)限技巧的內(nèi)涵規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)24（二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性在以下情況下可以使用規(guī)定時(shí)限技巧：1.對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，我方不存在競(jìng)爭(zhēng)者。2.我方最能夠滿足對(duì)方的主要交易條件時(shí)，此時(shí)我方掌握談判主動(dòng)權(quán)，可以設(shè)置最終期限催促對(duì)方盡快完成交易。3.對(duì)方談判小組成員意見(jiàn)分歧，難以達(dá)成一致時(shí)，為了保證談判的如期完成，可設(shè)置最終期限。（二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性在以下情況下可以使用規(guī)定時(shí)限技巧：25（二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性4.與對(duì)方因交易條件分歧過(guò)大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)，。這種情況下，不要在沒(méi)有價(jià)值的談判上繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間和成本，所以設(shè)置最終期限以期結(jié)束談判。（二）規(guī)定時(shí)限技巧的適用性4.與對(duì)方因交易條件分歧過(guò)大，達(dá)26（三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用賣(mài)方和買(mǎi)方通常以下面表達(dá)方式設(shè)定一個(gè)時(shí)限：賣(mài)方：10月1日價(jià)格就要上漲了；這個(gè)大優(yōu)惠的有效期為10天，小組僅余下最后3天。如果你不在7月1日以前下訂單，我們無(wú)法在7月30日之前交貨。生產(chǎn)這批貨物整整需要6個(gè)星期時(shí)間。有搜貨輪將在今天下午2點(diǎn)開(kāi)船，您要不要馬上訂貨趕上這班船呢？如果我們明天結(jié)束之前收不到貨款，這批貨物就無(wú)法為您保留了。（三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用賣(mài)方和買(mǎi)方通常以下面表達(dá)方式設(shè)定一個(gè)27（三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用買(mǎi)方：在明天之前，我需要知道應(yīng)該確定的價(jià)格。如果你不同意，我明天就找其他賣(mài)主談了。請(qǐng)你把價(jià)格全部估出來(lái)，明天把估價(jià)單給我。這次交易需要我們老板簽字，可是他明天要去歐洲出差了。在規(guī)定交易時(shí)限時(shí)，要注意措辭和語(yǔ)言表達(dá)既要明確表示時(shí)間的緊迫性，又要避免讓對(duì)方感覺(jué)自己態(tài)度強(qiáng)硬，使對(duì)方對(duì)己方形成傲慢強(qiáng)硬的錯(cuò)覺(jué)。（三）規(guī)定時(shí)限技巧的應(yīng)用買(mǎi)方：28第二節(jié)均勢(shì)條件下的談判技巧在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)雙方勢(shì)均力敵的情況。此時(shí)，談判者應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，相機(jī)而動(dòng)，打破僵持不下的局面盡快爭(zhēng)取對(duì)己方有利的談判局勢(shì)。切忌拖延時(shí)間，浪費(fèi)時(shí)間和精力。在均勢(shì)的條件下，談判技巧有：第二節(jié)均勢(shì)條件下的談判技巧在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)雙方勢(shì)29第二節(jié)均勢(shì)條件下的談判技巧一.迂回推進(jìn)技巧二.合作互利技巧三.因勢(shì)利導(dǎo)技巧四.貨比三家技巧五.積少成多技巧第二節(jié)均勢(shì)條件下的談判技巧一.迂回推進(jìn)技巧30一.迂回推進(jìn)技巧（一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵（二）迂回技巧的適用性（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用一.迂回推進(jìn)技巧（一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵31（一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵在商務(wù)談判中，所謂迂回技巧是指將談判工作暫且擱置一邊，通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，拉近彼此的距離，然后再進(jìn)行談判的技巧。談判的主體是談判者，每個(gè)談判者處理工作之外還有很多業(yè)余活動(dòng)。（一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵在商務(wù)談判中，所謂迂回技巧是指將談32（一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵當(dāng)談判雙方在某一議題上僵持不下，出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”時(shí):可以從談判對(duì)手業(yè)余活動(dòng)的角度切入，溝通感情，尋找共同點(diǎn)，無(wú)形中培養(yǎng)了雙方的感情，從而為雙方的合作奠定了基礎(chǔ)。（一）迂回推進(jìn)技巧的內(nèi)涵當(dāng)談判雙方在某一議題上僵持不下，出33（二）迂回技巧的適用性迂回推進(jìn)技巧適合于談判雙方在某一關(guān)鍵問(wèn)題上無(wú)法達(dá)成共識(shí)，雙方都堅(jiān)守自己的立場(chǎng)、不肯退步的情況。這時(shí)從正面推進(jìn)，繼續(xù)在經(jīng)濟(jì)利益上糾纏已經(jīng)沒(méi)有任何效果，就要采取以迂回為直的策略。另辟蹊徑說(shuō)服對(duì)方。應(yīng)用此技巧要注意以下幾點(diǎn)：（二）迂回技巧的適用性迂回推進(jìn)技巧適合于談判雙方在某一關(guān)鍵問(wèn)34（二）迂回技巧的適用性1.迂回要言之有理，持之有據(jù)。這樣說(shuō)出的話才有分量，才能引起對(duì)方的注意。2.迂回不應(yīng)離開(kāi)討論的主題，切忌信口開(kāi)河，離題萬(wàn)里。3.迂回要注意語(yǔ)言技巧，既要有自信，更要有表達(dá)藝術(shù)，能使對(duì)方在心情愉悅的情況下接受你的說(shuō)服。（二）迂回技巧的適用性1.迂回要言之有理，持之有據(jù)。這樣說(shuō)35（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用有時(shí)候，面對(duì)對(duì)方的疑慮或拒絕，一味進(jìn)行解釋可能越描越黑，越說(shuō)越僵。這時(shí)應(yīng)暫時(shí)將對(duì)方的拒絕放置一邊，轉(zhuǎn)換其他話題用以分散對(duì)方的注意力。待時(shí)機(jī)成熟，在言歸正題，這時(shí)往往能夠得到意想不到的效果。（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用有時(shí)候，面對(duì)對(duì)方的疑慮或拒絕，一味進(jìn)36（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方提議遭到拒絕。這時(shí)，我方首席代表心急如焚，但還是冷靜分析了形式，發(fā)現(xiàn)如果我們?nèi)绻粋€(gè)勁兒地說(shuō)下去可能會(huì)越說(shuō)越僵。（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就37（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由中介討論變?yōu)橛鼗卣f(shuō)服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，在微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)個(gè)“第一流”誠(chéng)懇而又切實(shí)的稱贊，使歐文斯公司由于陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很多程度地消除。（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由中介38（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用“如果歐文斯公司能幫助我們廣東玻璃廠躍居全國(guó)第一流，那么，全中國(guó)人們會(huì)感謝那么的》”。這里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面那些話消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，此時(shí)對(duì)方聽(tīng)了這話似乎順耳多了?！懊绹?guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在同我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線的事宜。（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用“如果歐文斯公司能幫助我們廣東玻璃廠39（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用如果我們這次談判因一點(diǎn)點(diǎn)小事而失敗，那么，不但我們廣東玻璃廠，而且最重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失，這損失當(dāng)然不僅是生意。”我方代表團(tuán)只是用“一點(diǎn)點(diǎn)”小事了輕描淡寫(xiě)，目的是引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不能拒絕。“（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用如果我們這次談判因一點(diǎn)點(diǎn)小事而失敗，40（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用目前，我們的確有資金困難問(wèn)題，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且希望在我們最困難的時(shí)候你們能夠伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！痹谶@段話里，我方談判代表使用了迂回技巧，談到對(duì)方心里去了。（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用目前，我們的確有資金困難問(wèn)題，不能全41（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用指出中美雙方公司是朋友，不是在做生意，是朋友之間的互相幫助，既通情，又達(dá)理。之后，協(xié)議迅速簽訂，迂回推進(jìn)技術(shù)使僵局打破，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。（三）迂回推進(jìn)技巧的應(yīng)用指出中美雙方公司是朋友，不是在做生意42二.合作互利技巧（一）合作互利技巧的內(nèi)涵（二）合作互利技巧的適用性（三）合作互利技巧的應(yīng)用二.合作互利技巧（一）合作互利技巧的內(nèi)涵43（一）合作互利技巧的內(nèi)涵合作互利技巧是談判者以合作態(tài)度與對(duì)方進(jìn)行各方面的協(xié)商與溝通，既能促使談判成功，又可以達(dá)到己方的目的，獲取最終的談判禮儀的技巧。（一）合作互利技巧的內(nèi)涵合作互利技巧是談判者以合作態(tài)度與對(duì)方44（一）合作互利技巧的內(nèi)涵高明的談判者往往將談判過(guò)程看做是雙方各取所需、合作互利的過(guò)程。而不單純將談判看成一種對(duì)立和沖突，所以他們總是以非常合作的態(tài)度投入談判，試圖通過(guò)談判找到符合雙方共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的方案。（一）合作互利技巧的內(nèi)涵高明的談判者往往將談判過(guò)程看做是雙方45（二）合作互利技巧的適用性在談判中，秉持合作互利的態(tài)度進(jìn)行溝通對(duì)談判的成功至關(guān)重要。合作互利技巧適用于談判者無(wú)利可圖，甚至要面臨虧本經(jīng)營(yíng)的情況下的談判。這時(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度同對(duì)方合作，并不是放棄自己的談判利益，而是以暫時(shí)舍棄小利的方式來(lái)謀取長(zhǎng)久的合作和更大的利益。（二）合作互利技巧的適用性在談判中，秉持合作互利的態(tài)度進(jìn)行溝46（二）合作互利技巧的適用性尋求與談判對(duì)手的合作，并不是靠欺騙的手段，而是憑借誠(chéng)懇的態(tài)度，讓對(duì)方感受到己方的真誠(chéng)和實(shí)力。在談判開(kāi)局階段，可以通過(guò)培養(yǎng)合作互利的談判氣氛來(lái)給談判活動(dòng)定下方向。然后再進(jìn)行具體的合作事宜的溝通，這樣可以取得有利于雙方的雙贏結(jié)果。（二）合作互利技巧的適用性尋求與談判對(duì)手的合作，并不是靠欺騙47（三）合作互利技巧的應(yīng)用為了適應(yīng)消費(fèi)潮流，一位日本客商急需一批新款式套裝。于是，他來(lái)到我國(guó)一家著名的發(fā)展成急需業(yè)務(wù)談判，要求定做一批按照他的樣品加工的羽絨服套裝。本來(lái)這是一場(chǎng)雙方都有利的商業(yè)合作，但是我方廠家從談判中了解到，由于日本客商需求的產(chǎn)品數(shù)量不多，難以進(jìn)行批量生產(chǎn)。造成加工成本相當(dāng)高。（三）合作互利技巧的應(yīng)用為了適應(yīng)消費(fèi)潮流，一位日本客商急需一48（三）合作互利技巧的應(yīng)用除此之外，日方要求的交貨期又非常短，他跑了中國(guó)的許多地方，都遭到了廠家的婉言謝絕，沒(méi)有一個(gè)羽絨廠家吃去合作的態(tài)度，這個(gè)日本客商一次次地碰壁而去。這次，中方的廠家通過(guò)仔細(xì)核實(shí)和查看貨品樣板，確認(rèn)日本客商要求的加工難度的確相當(dāng)高。（三）合作互利技巧的應(yīng)用除此之外，日方要求的交貨期又非常短，49（三）合作互利技巧的應(yīng)用在這種情況下，如果工廠接受了這批訂單，不僅沒(méi)有什么利潤(rùn)，而且還極有可能虧本經(jīng)營(yíng)。但如果不接受這批生意，損失的可能就是雙方今后的合作前景?？吹綄?duì)方開(kāi)始愁容滿面、內(nèi)心十分著急的樣子，中方談判代表從對(duì)方的利益出發(fā)，本著合作的原則急人所急，當(dāng)場(chǎng)拍板，同日本開(kāi)始簽訂了加工合同，并保證一定按時(shí)交貨。（三）合作互利技巧的應(yīng)用在這種情況下，如果工廠接受了這批訂單50（三）合作互利技巧的應(yīng)用中方的合作與豁達(dá)爽快的態(tài)度，深深地打動(dòng)了日本開(kāi)始的心。對(duì)方感到我方既能替客戶著想，由具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，對(duì)雙方的合作充滿了信心。后來(lái)經(jīng)過(guò)雙方進(jìn)一步溝通、探討和商議，日本客商隨后將5000件訂單增加到10萬(wàn)件，想在日本做大量的促銷(xiāo)。（三）合作互利技巧的應(yīng)用中方的合作與豁達(dá)爽快的態(tài)度，深深地打51（三）合作互利技巧的應(yīng)用這樣一來(lái)，中方廠家由于產(chǎn)生了批量生產(chǎn)的效益，不僅使得成本大大降低，而且利潤(rùn)也相當(dāng)可觀，與日方結(jié)成了長(zhǎng)期的合作伙伴。中方羽絨服生產(chǎn)廠家以誠(chéng)心換取了對(duì)方的信任，使得對(duì)方主動(dòng)提出改變需求量，最終取得了這場(chǎng)談判的勝利，（三）合作互利技巧的應(yīng)用這樣一來(lái)，中方廠家由于產(chǎn)生了批量生產(chǎn)52三.因勢(shì)利導(dǎo)技巧（一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵（二）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的適用性（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用三.因勢(shì)利導(dǎo)技巧（一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵53（一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵因勢(shì)利導(dǎo)技巧也稱引導(dǎo)技巧，是指在自己的方案提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。在對(duì)方提出自己中意的或能接受的設(shè)想之后，就要承認(rèn)這是對(duì)手的創(chuàng)見(jiàn)，解決問(wèn)題的最佳方案是由對(duì)方提出的。這就是引導(dǎo)對(duì)手提出自己需要的方案的方法。（一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵因勢(shì)利導(dǎo)技巧也稱引導(dǎo)技巧，是指在自己54（一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵應(yīng)用因勢(shì)利導(dǎo)技巧，要求談判者具有極強(qiáng)的觀察分析能力，能夠洞悉對(duì)手的真實(shí)想法。同時(shí)，要具備高超的語(yǔ)言技巧和快速反映能力，能夠引導(dǎo)對(duì)手順著自己的思路往下走。（一）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的內(nèi)涵應(yīng)用因勢(shì)利導(dǎo)技巧，要求談判者具有極強(qiáng)55（二）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的適用性運(yùn)用因勢(shì)利導(dǎo)的技巧要注意讓對(duì)手盡量思考和參與己方的方案設(shè)計(jì)。從談判的開(kāi)局階段，就可以盡量讓對(duì)手感覺(jué)到是他在主持談判和設(shè)計(jì)方案，讓對(duì)手充分享受掌控全局的成就感，從而更樂(lè)意與己方進(jìn)行合作。（二）因勢(shì)利導(dǎo)技巧的適用性運(yùn)用因勢(shì)利導(dǎo)的技巧要注意讓對(duì)手盡量56（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用一家醫(yī)院最近需要添置一套X光設(shè)備，許多生產(chǎn)廠家紛紛派人前來(lái)介紹產(chǎn)品，復(fù)雜X光部門(mén)的李醫(yī)生不勝其擾。在他為此事感到煩惱的情況下，另一家廠商只來(lái)了一封信。信中說(shuō)：“我廠最近剛開(kāi)發(fā)完成一套X光設(shè)備，這套設(shè)備并非盡善盡美。為了進(jìn)一步改進(jìn)，我們非常誠(chéng)懇地請(qǐng)您抽空前來(lái)指教......為了不耽誤您的寶貴時(shí)間，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系。我們會(huì)馬上開(kāi)車(chē)去接你。”（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用一家醫(yī)院最近需要添置一套X光設(shè)備，許多生57（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用李醫(yī)生感到十分驚奇，因?yàn)橐郧皬奈从羞^(guò)廠商詢問(wèn)過(guò)他的意見(jiàn)。他感到自己作為專(zhuān)家受到了尊重，心理產(chǎn)生了自豪感。他取消了一個(gè)約會(huì)去看了那套設(shè)備，并提出了一些無(wú)關(guān)緊要的意見(jiàn)。廠方根據(jù)他的意見(jiàn)進(jìn)行了修改。李醫(yī)生很喜歡這套自己發(fā)表過(guò)修改意見(jiàn)的X光設(shè)備。他決定買(mǎi)下這套X光設(shè)備，便說(shuō)：“沒(méi)有人向我兜售，而是我自己向醫(yī)院就醫(yī)買(mǎi)下這套設(shè)備的。（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用李醫(yī)生感到十分驚奇，因?yàn)橐郧皬奈从羞^(guò)廠商58（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用在那家廠商的巧妙攻勢(shì)下，原來(lái)的對(duì)手李醫(yī)生成了該廠的同盟者，一切障礙都由他去掃清，如服裝說(shuō)服醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)和在經(jīng)理辦公室上獲得通過(guò)等。為此，李醫(yī)生海準(zhǔn)備了翔實(shí)的資料，因?yàn)樗X(jué)得買(mǎi)下這套X光設(shè)備是“他自己”的主意。（三）因勢(shì)利導(dǎo)的應(yīng)用在那家廠商的巧妙攻勢(shì)下，原來(lái)的對(duì)手李醫(yī)生59四.貨比三家技巧（一）貨比三家技巧的內(nèi)涵（二）貨比三家技巧的適用性（三）貨比三家技巧的應(yīng)用四.貨比三家技巧（一）貨比三家技巧的內(nèi)涵60（一）貨比三家技巧的內(nèi)涵貨比三家，就是在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的做法。具體做法是：邀請(qǐng)同類(lèi)產(chǎn)品的多家提供方或所需同類(lèi)產(chǎn)品的多家買(mǎi)方，同時(shí)展開(kāi)談判，將各次談判取得的不同結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)選擇合作者。（一）貨比三家技巧的內(nèi)涵貨比三家，就是在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)61（二）貨比三家技巧的適用性貨比三家技巧適用于同類(lèi)商品的提供者眾多，提供者所提供的產(chǎn)品品種繁多，報(bào)價(jià)各有不同的情況。這時(shí)候，談判者需要與多家提供者分別進(jìn)行談判，了解各家提供者的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、報(bào)價(jià)、服務(wù)承諾、運(yùn)輸成本負(fù)擔(dān)、售后服務(wù)等等方面的信息之后，進(jìn)行綜合比較，選擇綜合水平最突出的以及提供商。（二）貨比三家技巧的適用性貨比三家技巧適用于同類(lèi)商品的提供者62（三）貨比三家技巧的應(yīng)用某項(xiàng)目因兩個(gè)賣(mài)主談判態(tài)度不同，且條件各異，買(mǎi)主便與態(tài)度積極、條件基本滿意的一家草簽了合同。在正式簽訂合同之前，態(tài)度不積極的一方又主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，希望繼續(xù)合作。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個(gè)賣(mài)方之間的關(guān)系，買(mǎi)方請(qǐng)來(lái)了兩個(gè)賣(mài)主同時(shí)在兩個(gè)房間就關(guān)鍵條件進(jìn)行談判。買(mǎi)方主談?shì)喠鹘粨Q兩個(gè)賣(mài)方的條件。直到最后一方無(wú)力列出新條件為止。（三）貨比三家技巧的應(yīng)用某項(xiàng)目因兩個(gè)賣(mài)主談判態(tài)度不同，且條件63（三）貨比三家技巧的應(yīng)用僅用幾個(gè)小時(shí)就結(jié)束了談判，仍然選擇第一家賣(mài)主。不過(guò)，通過(guò)新一輪的貨比三家的談判，買(mǎi)方又比原來(lái)買(mǎi)方又比原來(lái)多得到15萬(wàn)套產(chǎn)品的試車(chē)材料、5人免費(fèi)考察、連續(xù)3年代銷(xiāo)30%產(chǎn)品的優(yōu)惠條件。（三）貨比三家技巧的應(yīng)用僅用幾個(gè)小時(shí)就結(jié)束了談判，仍然選擇第64五.積少成多技巧（一）積少成多技巧的內(nèi)涵（二）積少成多技巧的適用性（三）積少成多技巧的應(yīng)用（五.積少成多技巧（一）積少成多技巧的內(nèi)涵（65（一）積少成多技巧的內(nèi)涵積少成多技巧也叫“擠牙膏”技巧，是指談判者在談判之初并不提出自己全部的真正要求。而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，使對(duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到對(duì)方滿足自己的所有欲求為止。積少成多策略告訴我們，在商務(wù)談判中，與其總是盯著最高目標(biāo)，不如從最容易實(shí)現(xiàn)的物質(zhì)條件開(kāi)始，一點(diǎn)一滴地去爭(zhēng)取。（一）積少成多技巧的內(nèi)涵積少成多技巧也叫“擠牙膏”技巧，是指66（二）積少成多技巧的適用性積少成多的技巧適用于難度較大、內(nèi)容較為復(fù)雜的商務(wù)談判。在這種談判中，己方很難一開(kāi)始就取得突出的談判成果，觀點(diǎn)和意見(jiàn)不斷交鋒和出現(xiàn)分歧，因此談判者不能期望很容易地就實(shí)現(xiàn)全部的要求。他必須一步步地深入，一個(gè)一個(gè)地爭(zhēng)取有利于己方的談判成就，最終積累成最大利益。（二）積少成多技巧的適用性積少成多的技巧適用于難度較大、內(nèi)容67（三）積少成多技巧的應(yīng)用保險(xiǎn)公司有一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)就是開(kāi)展房屋抵押貸款保險(xiǎn)?？蛻粢坏┘尤肓诉@種保險(xiǎn)，那么，當(dāng)遇到不可抗力因素而導(dǎo)致貸款人死亡，或者遭遇不測(cè)致使不能償還銀行的分期貸款時(shí)，保險(xiǎn)公司則代為繳納，以分擔(dān)銀行和貸款人雙方的風(fēng)險(xiǎn)。（三）積少成多技巧的應(yīng)用保險(xiǎn)公司有一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)就是開(kāi)展房屋68（三）積少成多技巧的應(yīng)用一家新興的保險(xiǎn)公司欲開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)，但又比其他同行慢了一步。新興保險(xiǎn)公司為占領(lǐng)市場(chǎng)上的一席之地，派出業(yè)務(wù)員與銀行洽談：“我們公司正在計(jì)劃推出一種全新的服務(wù)，我們絕不像貴銀行所指定的那家保險(xiǎn)公司，向客戶叩頭拜托，也不像現(xiàn)在的做法那樣，客戶一到銀行辦完貸款手續(xù)就馬上到府上拜訪勸誘。（三）積少成多技巧的應(yīng)用一家新興的保險(xiǎn)公司欲開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)69（三）積少成多技巧的應(yīng)用“我們的辦法完全兩樣我們要用郵寄廣告的方式來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，所以請(qǐng)貴銀行把尚未加入保險(xiǎn)的客戶名單抄一份給我們。”“如果你們的貸款由我們的保險(xiǎn)來(lái)做加信保障，你們也可以放心了?！睂?duì)于新興保險(xiǎn)公司的這種要求，迂回方面沒(méi)有理由拒絕接受，加之郵寄宣傳的配合，在經(jīng)過(guò)一番努力之后，新的服務(wù)方式獲得了極大的成功。（三）積少成多技巧的應(yīng)用“我們的辦法完全兩樣我們要用郵寄廣告70（三）積少成多技巧的應(yīng)用在短短一年時(shí)間里，爭(zhēng)取到了多半的房主，接著又很快囊括了房屋抵押貸款保險(xiǎn)業(yè)的90%的份額。第一步取得成功之后，新興保險(xiǎn)公司又派出代表到各大迂回游說(shuō)：“目前我公司已經(jīng)取得了整個(gè)市場(chǎng)的90%份額，你看我們應(yīng)不應(yīng)該爭(zhēng)取100%？”就這樣，該公司不但成為當(dāng)?shù)匚ㄒ槐皇欣镢y行協(xié)會(huì)所指定的保險(xiǎn)公司，而且又成功地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，和全國(guó)各地銀行建立了固定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，終于成為全國(guó)受銀行指定最多的保險(xiǎn)公司。（三）積少成多技巧的應(yīng)用在短短一年時(shí)間里，爭(zhēng)取到了多半的房主71第三節(jié)劣勢(shì)條件下的談判技巧劣勢(shì)條件通常表現(xiàn)為，在談判中我方參與弱勢(shì)地位對(duì)方處于強(qiáng)勢(shì)地位。談判中，如果我方處于劣勢(shì)，那么就難以同對(duì)方進(jìn)行勢(shì)均力敵的較量，至少失去了討價(jià)還價(jià)的籌碼，因此，掌握處于劣勢(shì)條件下的談判技巧對(duì)于己方而言就顯得十分重要。一般而言，談判實(shí)力較弱的一方可以處于的談判技巧包括：第三節(jié)劣勢(shì)條件下的談判技巧劣勢(shì)條件通常表現(xiàn)為，在談判中我方72第三節(jié)劣勢(shì)條件下的談判技巧一.疲憊技巧二.聯(lián)合技巧三.吹毛求疵技巧四.先斬后奏技巧第三節(jié)劣勢(shì)條件下的談判技巧一.疲憊技巧73一.疲憊技巧（一）疲憊技巧的內(nèi)涵（二）疲憊技巧的適用性（三）疲憊技巧的應(yīng)用一.疲憊技巧（一）疲憊技巧的內(nèi)涵74（一）疲憊技巧的內(nèi)涵所謂疲憊技巧，就是指通過(guò)軟磨硬泡，來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解對(duì)方的意志。通過(guò)連番談判使對(duì)方產(chǎn)生疲憊感，待對(duì)方精疲力盡時(shí)，我方再乘機(jī)尋找其漏洞，反守為攻，占得先機(jī)，促使對(duì)方接受我方的條件。（一）疲憊技巧的內(nèi)涵所謂疲憊技巧，就是指通過(guò)軟磨硬泡，來(lái)干擾75（一）疲憊技巧的內(nèi)涵談判是一場(chǎng)耗費(fèi)腦力和體力的較量，需要談判者思維高度集中，幾番較量下來(lái)談判者已經(jīng)有些疲勞。這時(shí)候，采用疲憊技巧，拖延談判時(shí)間，使對(duì)手的銳氣逐漸消減。同時(shí)，也可以把己方從被動(dòng)和不利的局面中扭轉(zhuǎn)出來(lái)。待對(duì)手精疲力盡時(shí)，我方可乘此機(jī)會(huì)，擺事實(shí)，講道理，促使對(duì)方讓步和妥協(xié)。（一）疲憊技巧的內(nèi)涵談判是一場(chǎng)耗費(fèi)腦力和體力的較量，需要談判76（二）疲憊技巧的適用性疲憊技巧適用于雙方談判實(shí)力不對(duì)等的情況。若一方的談判者居高臨下，咄咄逼人，則對(duì)于這種談判者可以采用多回合的“疲勞戰(zhàn)”，連續(xù)緊張地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間，從而削弱對(duì)方的銳氣。（二）疲憊技巧的適用性疲憊技巧適用于雙方談判實(shí)力不對(duì)等的情況77（三）疲憊技巧的應(yīng)用某項(xiàng)目談判，雙方安排的談判內(nèi)容很多，早、中、晚均工作，一口氣十多個(gè)小時(shí)，知道次日凌晨4點(diǎn)鐘達(dá)成協(xié)議，合同成交。一方只顧高興，且因疲勞未作具體成交后雙方內(nèi)容的認(rèn)定工作，另一方卻仔細(xì)地檢查了成交時(shí)己方的得失。直到簽約后，當(dāng)時(shí)未作檢查的一方才通知另一方，在貨單中有3臺(tái)設(shè)備的價(jià)格未計(jì)入交易總價(jià)中。（三）疲憊技巧的應(yīng)用某項(xiàng)目談判，雙方安排的談判內(nèi)容很多，早、78（三）疲憊技巧的應(yīng)用另一方則認(rèn)為：“成交是雙方讓步的結(jié)果，既然未從貨單中抹去，或?qū)⑵鋬r(jià)格計(jì)入總價(jià)中，應(yīng)認(rèn)為是降價(jià)條件，是成交的前提。”同時(shí)強(qiáng)調(diào)：“已達(dá)成的協(xié)議簽約，此內(nèi)容已通報(bào)有過(guò)各方，不宜改動(dòng)，否則引起誤會(huì)，于信譽(yù)不利?！保ㄈ┢v技巧的應(yīng)用另一方則認(rèn)為：“成交是雙方讓步的結(jié)果，既79（三）疲憊技巧的應(yīng)用經(jīng)過(guò)雙方坦誠(chéng)地反復(fù)磋商，最后僅計(jì)入漏掉的貨物價(jià)格的一半，另一半做“學(xué)費(fèi)”。這個(gè)例子中的另一方的談判者就成功地運(yùn)用了疲憊技巧。在應(yīng)對(duì)這種局勢(shì)時(shí)，己方要有清醒的認(rèn)識(shí)和足夠的準(zhǔn)備，不能因?yàn)槠v而漏掉關(guān)鍵條款。（三）疲憊技巧的應(yīng)用經(jīng)過(guò)雙方坦誠(chéng)地反復(fù)磋商，最后僅計(jì)入漏掉的80二.聯(lián)合技巧（一）聯(lián)合技巧的內(nèi)涵（二）聯(lián)合技巧的適用性（三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用二.聯(lián)合技巧（一）聯(lián)合技巧的內(nèi)涵81（一）聯(lián)合技巧的內(nèi)涵聯(lián)合技巧是指談判實(shí)力較弱的一方向?qū)κ痔岢鼋灰變?nèi)容以外的，有利于對(duì)方的條件。這些條件與交易的內(nèi)容有間接的關(guān)聯(lián)。通過(guò)這些條件與交易本身的聯(lián)系來(lái)誘使對(duì)方達(dá)成協(xié)議。這些額外的條件是一種附加的利益。有時(shí)候，對(duì)方可能對(duì)這種附加利益很感興趣，那么這些條件就成了誘餌，誘使對(duì)方為了獲得附加利益與己方簽約。（一）聯(lián)合技巧的內(nèi)涵聯(lián)合技巧是指談判實(shí)力較弱的一方向?qū)κ痔岢?2（二）聯(lián)合技巧的適用性聯(lián)合技巧的談判標(biāo)的屬于這樣技術(shù)型產(chǎn)品的情況下較為實(shí)用。專(zhuān)業(yè)技術(shù)型產(chǎn)品的維修和養(yǎng)護(hù)很關(guān)鍵，買(mǎi)方有時(shí)候并不具備維保的能力，所以需要賣(mài)方提供這方面的附加服務(wù)，這些附加服務(wù)就成了額外利益，有利于買(mǎi)方達(dá)成交易。（二）聯(lián)合技巧的適用性聯(lián)合技巧的談判標(biāo)的屬于這樣技術(shù)型產(chǎn)品的83（三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用一名興建游泳池的業(yè)主對(duì)一家正想進(jìn)入新興行業(yè)的建筑隊(duì)表示，一旦游泳池建好，他將允許把游泳池展示給別的興建客戶參觀，作為這家建筑隊(duì)的樣板宣傳廣告，但承包商必須九折。承包商接受了這個(gè)條件，游泳池的建筑質(zhì)量也屬一流，樣板展示開(kāi)始收效。（三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用一名興建游泳池的業(yè)主對(duì)一家正想進(jìn)入新興行84（三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用后來(lái)，為保持游泳池的美觀、清潔以便長(zhǎng)期廣招業(yè)主，對(duì)自己有利，建筑隊(duì)還同意在三年之內(nèi)與業(yè)主共同分擔(dān)這個(gè)游泳池的維修、清潔費(fèi)用。整個(gè)交易對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都有益，但對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)卻獲利最多。可見(jiàn)，運(yùn)用聯(lián)合技巧的關(guān)鍵是挖掘交易以外的附加利益，且這種附加利益是有利于對(duì)方的。（三）聯(lián)合技巧的應(yīng)用后來(lái)，為保持游泳池的美觀、清潔以便長(zhǎng)期廣85三.吹毛求疵技巧（一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵（二）吹毛求疵技巧的適用性（三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用三.吹毛求疵技巧（一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵86（一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵吹毛求疵技巧是指在談判中處于劣勢(shì)地位的一方，在當(dāng)處于優(yōu)勢(shì)地位的一方炫耀自己的實(shí)力，大談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，避開(kāi)優(yōu)勢(shì)方的優(yōu)點(diǎn)，尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，打擊對(duì)方的士氣。（一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵吹毛求疵技巧是指在談判中處于劣勢(shì)地位87（一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵在商務(wù)談判中，對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品越有信心，其心理預(yù)期也就越高，此時(shí)對(duì)方也就居高臨下，不肯讓步。己方在討價(jià)還價(jià)中，可采用吹毛求疵技巧，給對(duì)方的商品挑出毛病，貶低其商品的價(jià)值，從而降低其心理預(yù)期，促使對(duì)方作出讓步。（一）吹毛求疵技巧的內(nèi)涵在商務(wù)談判中，對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品越有信88（二）吹毛求疵技巧的適用性吹毛求疵技巧適用于對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品極有信心，不會(huì)輕易讓步的情況。這種情況下，對(duì)方往往堅(jiān)守自己的原則不肯妥協(xié)，己方又迫切需要對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)，處于劣勢(shì)談判條件的己方，只有刻意挑出對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的以下瑕疵，迫使對(duì)方降價(jià)。（二）吹毛求疵技巧的適用性吹毛求疵技巧適用于對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品89（二）吹毛求疵技巧的適用性需要說(shuō)明的是，挑毛病也要挑得恰到好處，挑到點(diǎn)子上，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得己方十分不專(zhuān)業(yè)，無(wú)理取鬧，不僅不會(huì)理會(huì)己方的意見(jiàn)，反而會(huì)對(duì)己方滋生厭煩感。這就需要己方充分了解商品的相關(guān)技術(shù)知識(shí)，談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作。（二）吹毛求疵技巧的適用性需要說(shuō)明的是，挑毛病也要挑得恰到好90（三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用蘋(píng)果熟了，果園了一片繁忙景象，一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園問(wèn)：“多少錢(qián)一斤？”“1.6元?！薄?.2元行嗎？”“少一分錢(qián)不賣(mài)?！蹦壳罢翘O(píng)果上市的時(shí)候。不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)：“多少錢(qián)一斤？”“1.6元?！薄罢鹳u(mài)多少錢(qián)？”“零買(mǎi)不賣(mài)，整筐1.6元一斤?！保ㄈ┐得蟠眉记傻膽?yīng)用蘋(píng)果熟了，果園了一片繁忙景象，一家果91（三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用接著這家公司的采購(gòu)員挑出一大堆毛病來(lái)，如蘋(píng)果的顏色、大小、色澤等。其實(shí)他是在聲明：瞧，你的蘋(píng)果多差。賣(mài)主顯然不同意態(tài)度說(shuō)法在價(jià)格上也不肯讓步。買(mǎi)主卻不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果掂量著、端詳著，不緊不慢地說(shuō)：“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀！”（三）吹毛求疵技巧的應(yīng)用接著這家公司的采購(gòu)員挑出一大堆毛病來(lái)92（三