中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必備手冊

02打破困境，合理定位04有效推廣，提升轉(zhuǎn)化05積累數(shù)據(jù)，以終為始中國正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新時代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，資訊、電商、視頻、社交等平臺層出不窮。與此同時，企業(yè)的營銷人員也跟隨步伐，進(jìn)行著從線下到線上營銷，電腦到移動手機(jī)營銷的轉(zhuǎn)變。城鎮(zhèn)勞動就業(yè)，對經(jīng)濟(jì)的增長不可或缺。1然而，相比大企業(yè)可以將營銷玩得花樣百出，仍處于中小階段的企業(yè)可利用這份必備手冊，旨在幫助初具規(guī)模、有一定營銷意識，愿意付出時間與精力的中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷。那么如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷呢?我們先從中小企業(yè)的營銷困境說起。80%70%60% 1數(shù)據(jù)來源：2019兩會財政部公布的最新數(shù)據(jù)0102智能，然而始終不變的是企業(yè)期望通過營銷來最終獲客的需求。尤其對于中小企業(yè)來說，獲取新客戶是他們營銷的主要然而，中小企嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷時，首先面臨的問題就是缺乏時間與資源，相關(guān)資源包括營銷人才、營銷預(yù)算等。其次是缺乏基本的創(chuàng)意能力和營銷方法，不知該從何下手。最后，在紛繁的網(wǎng)絡(luò)世界，中小企業(yè)常常感覺難以在各個營銷渠道中缺乏時間與資源缺乏時間與資源不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道缺乏基本創(chuàng)意能力和營銷方法缺乏基本創(chuàng)意能力和營銷方法04中小企網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，是充分了解自己的產(chǎn)品。很多中小企在不清楚產(chǎn)品定位的情況下就開始盲目營銷，短時或許能吸引一些新客戶，但無法長期而持續(xù)的獲客，還會陷入產(chǎn)品同質(zhì)化的困局。一個精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位能夠幫助你了用類別來進(jìn)行定位目的在于依據(jù)類別建立品牌聯(lián)想，細(xì)分類別的產(chǎn)品定位可以幫你選擇目標(biāo)市場，集中突功能定位是塑造特定場景下的品牌聯(lián)想，比如，當(dāng)你是什么呢？不管是什么，這個品牌一定占據(jù)了你的心曾幫助這個曾經(jīng)的小企業(yè)逐漸占領(lǐng)一方市場。對于中小企業(yè)來說，定位你的產(chǎn)品檔次并不難。但請注意，檔次高低并不直接決定市場大小，高檔次代表了高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低檔次也同樣可以滿足對價格敏感、追求實惠的消費(fèi)者。0516-24歲的女學(xué)生16-24歲的女學(xué)生基于產(chǎn)品定位，我們可以列出大致的目標(biāo)客戶畫像，例如我們的錢包適合16至24歲的女學(xué)生。但我們還可以進(jìn)階一是感情階段。能引起消費(fèi)者共鳴的品牌，更容易得到用戶的忠誠。試想你的客戶可能擁有什么樣的價值觀？淑女專用淑女專用06我的客戶在哪里？營銷平臺多種多樣，預(yù)算和精力有限的中小企業(yè)更需要聚焦?jié)撛诳蛻?，控制成本，避免盲目營銷。客戶們活躍在網(wǎng)絡(luò)的什么地方?這時候，基本的品牌定位讓找到客戶變得簡單。小紅書08很多人都有過這樣的經(jīng)歷，走進(jìn)一家面館，點(diǎn)了一碗牛肉面。一抬頭發(fā)現(xiàn)墻上寫了牛肉面的歷史，源于唐代，工序復(fù)雜，曾專供富貴人家，后來才慢慢普及。一瞬間你對這家牛肉面有了不同的情感，覺得自己吃了一碗不普通的面——這就是內(nèi)容營銷的魅力。內(nèi)容營銷是獲客的重中之重，好的內(nèi)容甚至可以讓我們零成本的獲取客戶?，F(xiàn)在你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶活躍在哪些網(wǎng)絡(luò)平臺了，嘗試去這些平臺注冊企業(yè)賬號，開始制作第一份內(nèi)容吧。一：轉(zhuǎn)載起步一：轉(zhuǎn)載起步轉(zhuǎn)載現(xiàn)成的內(nèi)容是最快的起步方式，例如行業(yè)知識，客戶評價與案例，相關(guān)新聞等。同時，通過轉(zhuǎn)載也可以逐漸把握行業(yè)內(nèi)大家關(guān)心的內(nèi)容。二：提升原創(chuàng)二：提升原創(chuàng)不斷提升自己的原創(chuàng)能力，上手寫文章、拍視頻，畢竟原創(chuàng)內(nèi)容才可以最精確表達(dá)出關(guān)鍵的信息。三：制定原創(chuàng)內(nèi)容計劃三：制定原創(chuàng)內(nèi)容計劃通過計劃讓發(fā)布內(nèi)容的周期和數(shù)量一目了然，重要節(jié)假日還可以提前安排精品內(nèi)容。四：執(zhí)行計劃，隨機(jī)應(yīng)變四：執(zhí)行計劃，隨機(jī)應(yīng)變根據(jù)計劃制作并發(fā)布內(nèi)容，當(dāng)遇到網(wǎng)絡(luò)熱門話題和事件時，適度蹭熱點(diǎn)也很重要。制作原創(chuàng)內(nèi)容轉(zhuǎn)載內(nèi)容09產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷缺乏特色是很多中小企面臨的共同難題，前面的內(nèi)容中，我們花了很多時間來了解產(chǎn)品和客戶，這些積累將幫助我們創(chuàng)造高質(zhì)量的內(nèi)容。記住下面三個提升內(nèi)容吸引力的方法，你會發(fā)現(xiàn)市面上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷，都至貼近客戶與生活貼近客戶與生活內(nèi)容泛濫的當(dāng)下，提升內(nèi)容吸引力的首要原則是貼近你的客戶。找到產(chǎn)品價值與客戶實際需求的交集部分，不斷去創(chuàng)造這部分有價值的內(nèi)容。講好一個故事講好一個故事一個好的故事能讓人印象深刻，產(chǎn)生共鳴。講故事看起來簡單，實際上一個好故事需要仔細(xì)打磨。尤其當(dāng)內(nèi)容營銷逐漸碎片化后，如何在15秒視頻內(nèi)或是一篇短文中講清楚一個故事，這是不小的考驗。多使用圖片和視頻多使用圖片和視頻多使用恰當(dāng)?shù)膱D片和視頻來傳遞情感，增強(qiáng)互動。尤其當(dāng)短視頻正逐漸成為人們的日常交流方式，創(chuàng)作門檻也不斷降低時，即便是中小企，也可以作為營銷突破的方向之一。橙家家居是一家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，成立于2015年，為新中產(chǎn)家庭提供軟裝、硬裝、家居等服務(wù)。橙家在抖音上開通了企業(yè)賬號并進(jìn)行內(nèi)容營銷，針對大家在家庭裝修過程中會碰到的疑難雜癥，手把手分享設(shè)計、裝修、驗收的經(jīng)驗。視頻內(nèi)容分為防坑攻略、選材指南、省錢快報等板塊，每個視頻專注于解決一個實際的問題，講好一個故事。并且采用真人實景拍攝，提升代入感，面向潛在客戶既打造專業(yè)形象，又提升了信任感。通過三個月的內(nèi)容運(yùn)營，橙家家居粉絲從0達(dá)到118萬，30條視頻點(diǎn)贊數(shù)超過1萬，累計收到了超過8000個銷售線索。許多中小企業(yè)將目標(biāo)客戶定位在購買力強(qiáng)勁的年輕消費(fèi)者。然而，傳統(tǒng)直白的營銷方式，常常讓年輕人覺得有些老土。過去，如何打動這群在網(wǎng)絡(luò)世界成長，追求個性的年輕人，一直是個難題。2017年開始，短視頻的強(qiáng)勢爆紅仿佛為企與許多企業(yè)的目標(biāo)客戶不謀而合。同時，在短視頻場景下，真實、有趣又接地氣的營銷內(nèi)容，更易被用戶接受。這對于中小企意味著，不一定要花大價錢請明星，大排場拍廣告，也有機(jī)會通過短視頻讓自己的內(nèi)容"爆紅一把"。如下是當(dāng)下最受歡迎的一些短視頻平臺。2018年10月短視頻行業(yè)日均活躍用戶數(shù)排名2 2數(shù)據(jù)來源：巨量引擎《短視頻營銷白皮書》移動短視頻用戶在線調(diào)查，N=2700數(shù)據(jù)來源：QuestMobileTRUTH中國移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫2018年10月想了解更多短視頻營銷方法？點(diǎn)擊下載《2019短視頻營銷白皮書》111、根據(jù)短視頻平臺特征，選取對應(yīng)素材。在抖音短視頻進(jìn)行營銷時，采用視覺沖擊感強(qiáng)烈的婚紗照圖片及視頻，配上抖音熱門音樂，加強(qiáng)內(nèi)容的吸2、通過對比展示服務(wù)和效果。通過婚紗照拍攝過程的自然呈現(xiàn)，展示工作人員的貼心服務(wù)。并且通過拍攝前后的對比圖，展現(xiàn)公司強(qiáng)大的后期制作能力。3、整體風(fēng)格溫暖、文案搭配適宜。整體采用暖色調(diào)風(fēng)格素材，營造浪漫溫馨的感覺。文案不僅僅是宣傳特色，也透露出務(wù)實的品質(zhì)保證信息，與消費(fèi)者建立信任。轉(zhuǎn)化成本降低40%，投放量上漲50%通過對比展示效果如果你已經(jīng)有了一定的內(nèi)容基礎(chǔ)，急需吸引流量，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化。又或是你有一定的營銷預(yù)算，但還沒找到好的營銷思路，那么付費(fèi)推廣會是最快最有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。相比傳統(tǒng)媒體廣告，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告優(yōu)勢明顯，已成為主流的選擇。但234廣告門檻高不高?能不能根據(jù)預(yù)算靈活投放?5透明?6在廣告投放過程中，我們可以提供一些靜態(tài)指標(biāo)來鎖定目標(biāo)客戶。不僅如此，假設(shè)你知道客戶群體中，有人不止一次購買過同類的產(chǎn)品，或者近一個月剛看過該類產(chǎn)品資訊，這些潛在客戶的購買需求可能更強(qiáng)烈。如今，一些營銷平臺可以憑借自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，積累海量的用戶畫像，并對用戶行為特征進(jìn)行動態(tài)分析，更智能化地呈現(xiàn)用戶的真實狀態(tài)及興趣偏好，從而幫助營銷人員準(zhǔn)確識別目標(biāo)人群。巨量引擎效果營銷定向緯度：LBS/商圈：定點(diǎn)商圈、自定義地點(diǎn)投放終端：IOS/Android/PC網(wǎng)絡(luò)(WIFI/2G/3G/4G)行為興趣行為興趣用戶行為：行為場景分類-電商、咨詢等多元行為場景用戶興趣：游戲、房產(chǎn)、教育培訓(xùn)、旅游出行等行為關(guān)鍵詞：家電、金融、社交婚戀、招商加盟等DMP自定義人群：定向人群包、排除人群包相似人群擴(kuò)展：Lookalike技術(shù)提升轉(zhuǎn)化意味著讓潛在客戶在看到廣告的一瞬間想要產(chǎn)生行動，如何在廣告標(biāo)題，視頻前五秒就吸引客戶注意力？1游戲：小時候、童年回憶、致敬經(jīng)典、超人氣、明星都玩、限免、金幣、正版美妝：祛痘、網(wǎng)紅、熬夜必備、補(bǔ)水面膜、黑眼圈、美白安全安保：自動報警、隨時、監(jiān)控、wi?鏈接、安全實用、高清、智能1數(shù)據(jù)來源：巨量引擎旗下營銷平臺數(shù)據(jù)智能POS機(jī)，銀智能POS機(jī)，銀聯(lián)權(quán)威認(rèn)證，刷無限網(wǎng)絡(luò)加速器，30天包退，一年不僅如此，通過對今日頭條信息流廣告轉(zhuǎn)化效果的分析，我們發(fā)現(xiàn)那些高轉(zhuǎn)化的廣告文案還具備如下的特征。羊毛連衣裙新品上市，限量配飾不用電視機(jī)，手機(jī)下載這個播放器，照樣免費(fèi)看社會認(rèn)同80后愛穿的羽絨服，折后不到500元。魅族房地產(chǎn)男車?yán)遄育埦鹑诶碡?2歲魅族房地產(chǎn)男車?yán)遄育埦鹑诶碡?2歲如果還是在廣告創(chuàng)作上缺乏靈感，可以使用一些優(yōu)化工具來輔助創(chuàng)意及投放。例如：今日頭條的動態(tài)創(chuàng)意詞包，可以讓廣告跟隨目標(biāo)用戶的興趣而動態(tài)變換。1、用戶個體有很多興趣詞1、用戶個體有很多興趣詞小孩小孩劉德華劉德華老師老師手機(jī)手機(jī)奶粉奶粉小米小米樓盤樓盤4、匹配成功，顯示高相關(guān)創(chuàng)意4、匹配成功，顯示高相關(guān)創(chuàng)意超愛吃水果,本來生活正在熱賣 推廣超愛吃水果,本來生活正在熱賣 推廣本來生活評論0剛剛超愛吃車?yán)遄?本來生活正在熱 推廣超愛吃車?yán)遄?本來生活正在熱 推廣本來生活評論0剛剛2、廣告主構(gòu)建創(chuàng)意詞包2、廣告主構(gòu)建創(chuàng)意詞包默認(rèn)詞：水果車?yán)遄映茸映茸悠咸巡ぬ}桂圓提子荔枝牛油果3、使用頭條，觸發(fā)動態(tài)創(chuàng)意廣告3、使用頭條，觸發(fā)動態(tài)創(chuàng)意廣告20競價是否有優(yōu)勢?入口是否有吸引力?競價是否有優(yōu)勢?入口是否有吸引力?目標(biāo)客戶是否準(zhǔn)確?促進(jìn)轉(zhuǎn)化?沒有衡量就無法增長，網(wǎng)絡(luò)營銷一段時間后，自然會積累一些營銷數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的分析總結(jié)，可以及時調(diào)整營銷策略。例如在做日常內(nèi)容營銷時，我們可以通過瀏覽量、點(diǎn)贊數(shù)、評論數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)等來評估內(nèi)容的受歡迎程度，慢慢摸索出好的內(nèi)容方向。在付費(fèi)推廣時，我們可以在獲客路徑的不同節(jié)點(diǎn)來進(jìn)行衡量。當(dāng)某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，能夠?qū)ΠY下藥。例如，如下是一個常用的轉(zhuǎn)化漏斗，當(dāng)廣告點(diǎn)擊量足夠但轉(zhuǎn)化率不高時，可以回顧一下，自己的落地頁是否足夠清晰、有吸一家藝