銷售手機(jī)培訓(xùn)資料

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。其實(shí)，單就網(wǎng)絡(luò)方面，匯聚90后特點(diǎn)的無90后的是《大富翁》專門為麥當(dāng)勞定制的植入廣告，而蘭博基尼、寶馬、奔馳、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些頂級(jí)跑車在90后并不反感廣告，只是對(duì)那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感。因此，植入營銷一定要做得巧妙，讓產(chǎn)品特征幽默或者刺激地展現(xiàn)在玩家面前，讓廣告與游戲融合成一體，如此推廣就一定能成功。么能夠做到出神入化？是僅僅靠戴維尼式的純網(wǎng)絡(luò)銷售？抑或傳統(tǒng)的營銷渠道銷售？都不是！鉆石小鳥的策略在于虛實(shí)結(jié)合，在開拓WEB2.0營銷的同時(shí)，并行發(fā)展傳統(tǒng)專柜。這一點(diǎn)為E時(shí)代商家提供了寶貴的思路—除了依托門店繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)客戶群追一則網(wǎng)店運(yùn)營成本低，商家可以承受；二則，網(wǎng)店是一個(gè)極佳的宣傳平臺(tái)；三則，運(yùn)營得當(dāng)，盈利是完全可以保證的。這種策略非常適合快速消費(fèi)品、飾品、流行服裝等行業(yè)。聯(lián)合營銷：90后最得意的事情是什么？不是成績考了第一名，不是穿了件名牌服裝，也不是后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別QQ形象又靚又獨(dú)特。正因?yàn)槿绱?，在很多國?nèi)品牌還在為尋找獨(dú)特的贈(zèng)品或設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)而犯愁的時(shí)候，可口可樂已經(jīng)把兌換的獎(jiǎng)項(xiàng)換成了QQ炫舞、QQ炫裝等道具，這些時(shí)下非主流人群最熱愛的游后群體更重視精神享受，既然這些人的精神享受大多來自于網(wǎng)絡(luò)，那么商家就要根據(jù)自己商品的特點(diǎn)，巧妙利用網(wǎng)絡(luò)商品，與時(shí)下流行網(wǎng)站開展聯(lián)合營銷，而聯(lián)合促銷在未來將成為征服新生代的利器。手機(jī)營銷：手機(jī)已經(jīng)成為90后獲得信息的必需品了，所以手機(jī)就理應(yīng)成為商家宣導(dǎo)品牌的主以及2009術(shù)已如此完善，完全可以在網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)下載方面做足文章。試9090后把廣告播放器帶在了身上?；?dòng)營銷—獻(xiàn)給極度想表現(xiàn)自己的90后不是好的產(chǎn)品就能征服90后，不是父母的想法就能左右9090后。90后是獨(dú)生子女的一代，90后是以自我為后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)是90后感性思維的直接表現(xiàn)。要想獲得90后的好0后更注重消費(fèi)時(shí)能夠體驗(yàn)到“非常”“與眾不同”的感覺—讓他們參與，讓他們“爽”，他們高興就買單。簡言之，就是“互動(dòng)”。但是，具體到操作層面，又當(dāng)如何“互動(dòng)”方又營銷呢？欄是專家的專利。而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影，通過專欄書寫自己的文字。同樣，前些年的《超級(jí)女聲》同樣利用了這個(gè)原理—這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具都可以讓一個(gè)默默無聞的孩子一夜成名。試想，既然一個(gè)默默無聞的孩子可以一夜成名，那么一個(gè)默默無聞的品牌是否可以借助這些平臺(tái)一夜成名呢？行事的一代。同樣，今天的心情適合喝葡萄味道汽水，明天也許就是橘子味道。既然你心情多樣，我就給你多種選擇！打開可口可樂的官網(wǎng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里純粹是一個(gè)年輕人的社區(qū)?？煽诳蓸返摹皠?chuàng)意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭機(jī)拉大獎(jiǎng)”、芬達(dá)的“芬達(dá)酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷語”、HIGH者在游戲與展示創(chuàng)意中感受各產(chǎn)品獨(dú)有的品牌核心后是聲色一族，視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺的綜合感受，才能讓他們感到新、其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機(jī)鈴聲、手機(jī)墻紙、屏幕保護(hù)、手機(jī)版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴；而“測(cè)測(cè)你的開心指數(shù)”戶外廣告牌，更是將觸覺體驗(yàn)植根于消費(fèi)者心中。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實(shí)效。旗幟營銷—草根皇后、皇帝的領(lǐng)航效用90后雖然乖張，但始終脫離不了“萬有營銷定后可能不聽父母的話，但卻可能會(huì)聽“李宇春”的話，這就是最有趣的地方。最近，山城重慶不知不覺火了一對(duì)草根TWINS—嗆口小辣椒。這對(duì)美女姐妹憑借獨(dú)特的時(shí)尚視角，將各種時(shí)尚服裝照網(wǎng)上曝光，隨之而來的就是這類服裝后就誰的話也不聽。90后是網(wǎng)絡(luò)信息一族，相比起傳統(tǒng)的消費(fèi)者，尤其草根領(lǐng)袖高度認(rèn)可時(shí)，這群人會(huì)盲目跟風(fēng)與追捧。牌的代言人，抑或嗆口小辣椒本身就是由某服飾品牌助力的前臺(tái)舞者，那么這對(duì)草根代言人是否能對(duì)商家的銷售起到巨大的作用呢？當(dāng)然，在明星代言高高在上的感覺，也不會(huì)給人強(qiáng)烈的壓迫感；專屬性，不易記，而草根明星往往不會(huì)出現(xiàn)類似情況；星代言費(fèi)用低，性價(jià)比卻很高。己打造屬于自己的草根明星呢？我認(rèn)為，在摸清自己商品的屬性后，在有強(qiáng)勢(shì)的策劃團(tuán)隊(duì)的前提下，并在摸清90打造屬于自己的草根代言人?？上У氖牵湍壳暗那闆r來看，商家似乎對(duì)草根明星還沒有給予重視，誰能利用草根皇后(皇帝)的領(lǐng)航作用，誰就在爭奪90后市場(chǎng)的競(jìng)爭中占據(jù)了先機(jī)手機(jī)銷售話術(shù)——功能類NOKIA1、2、3、與話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面NOKIA，13：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓?，所以才?、2、3、8沒有吧？M和S和CMOS，但CMOS；您看這款手機(jī)是……率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱26128*160，顯示效果很差，這樣即使是130QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來說，1、2、3、電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開啟等等。1）2）到100%激活電池，不90%，它就等于93）4）型5）6）7）4到54促銷員培訓(xùn)實(shí)用技巧促銷和戀愛一樣，要成功就要給對(duì)方想要的！產(chǎn)品談戀愛......“下定決心一定要”當(dāng)有了愛------1234NLP“”5、了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)-----6在銷售過程中，你必須問你自己：“而不是我競(jìng)爭對(duì)手的？”123----1234顧客不買是顧客的損失”.絕對(duì)堅(jiān)持到底。---------手機(jī)促銷員“話術(shù)”培訓(xùn)教材價(jià)格類銷售情景§不良應(yīng)對(duì)：1***錢。2、我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。3、你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的?！鞂?shí)戰(zhàn)策略：員，馬上回答顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！§銷售話術(shù)：話術(shù)1喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。是不是？話術(shù)2**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……銷售情景2§不良應(yīng)對(duì)：1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。2、想要，還可以再便宜點(diǎn)的。3、最低可以給您打8.5折。4、這樣子還嫌貴！5、我們這里是不二價(jià)的。6、多少錢才肯買呢？§實(shí)戰(zhàn)策略：這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)?！熹N售話術(shù)：話術(shù)1因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣FABE推銷話術(shù)其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)??！話術(shù)2365，顧客說比另外一家店貴365102年，2年共1043元錢。而您節(jié)省365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？話術(shù)客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一臺(tái)吧！話術(shù)50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對(duì)人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？§不良應(yīng)對(duì)：1、不會(huì)吧，我們是全市最低的。2、貴多少？差價(jià)全奉還！3、因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄?！鞂?shí)戰(zhàn)策略：在回答類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2?！熹N售話術(shù)：話術(shù)1后的原因。我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩紈olfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。話術(shù)2日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑！話術(shù)我也聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最話術(shù)4易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們買的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”銷售情景4§不良應(yīng)對(duì)：1、好的，您先考慮一下吧。2、是嗎？有需要再找我。3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯(cuò)。§實(shí)戰(zhàn)策略：類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！§銷售話術(shù)：話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款手機(jī)其實(shí)很感興趣是吧？的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒話術(shù)考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據(jù)顧客說的問題點(diǎn)，對(duì)癥銷售情景5：顧客問手機(jī)還可以便宜點(diǎn)嗎？§不良應(yīng)對(duì)：1、對(duì)不起，不可以。2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。3、便宜多少你會(huì)買呢？§實(shí)戰(zhàn)策略：賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。在回答這樣的問題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價(jià)，也§銷售話術(shù)：話術(shù)1您先坐下，慢慢看，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。您說對(duì)嗎？”話術(shù)2：我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%7天包退，30天內(nèi)包換，1主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，話術(shù)要的這款手機(jī)，比您今天購買貴了50多呢！所以您趕上這樣實(shí)惠的促銷價(jià)格，已經(jīng)是很幸運(yùn)了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！銷售情景6：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。§不良應(yīng)對(duì)：1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。2、你到其他店看一下吧。3、你買不買?。〔毁I不要搗亂?！鞂?shí)戰(zhàn)策略：這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機(jī)尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點(diǎn)，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對(duì)手機(jī)價(jià)格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。但無論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的服務(wù)，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點(diǎn)“怠慢”之意?！熹N售話術(shù)：話術(shù)（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會(huì)買，接下話術(shù)料是不同的。一般來說，那種材料使用一個(gè)月就會(huì)出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實(shí)價(jià)，并沒有您想象的那樣打的價(jià)格空間。銷售情景：錢賣不賣？不賣就算了?！觳涣紤?yīng)對(duì)：1、不能賣，您再看一下了。2、不好意思，不能再低了?！鞂?shí)戰(zhàn)策略：面對(duì)這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾”求講價(jià)。銷售人員在判斷處理時(shí)要認(rèn)清兩種情況：第一種情況：顧客還得價(jià)格如果很接近底價(jià)，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這時(shí)要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價(jià)，讓顧客放心。見話術(shù)1。第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。見話術(shù)2?！熹N售話術(shù)：話術(shù)優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。您看，平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的，您今天運(yùn)氣很好呢。話術(shù)外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤眼”保細(xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點(diǎn)，可以多看一下手機(jī)參考書，也可以到話術(shù)你會(huì)買嗎？銷售情景8：顧客問完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走?！觳涣紤?yīng)對(duì)：1、別走啊，還可以便宜些。2、這款比較便宜?！鞂?shí)戰(zhàn)策略：顧客問過價(jià)格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時(shí)切忌自時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。不要說任何話。但要觀察顧客的舉動(dòng)，