銷售技巧培訓(xùn)課件

一天一天更優(yōu)秀－－遠(yuǎn)卓百貨營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)

主講：王濤新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳1/82

培訓(xùn)紀(jì)律

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳請：調(diào)整手機(jī)為關(guān)閉或靜音積極參與不要遲到利用—

2/82顧客什么是顧客？

顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購買能力個(gè)人或組織。顧客分類：忠誠顧客:長期購買該品牌貨物，是本店效益確保.游離顧客:處于流動(dòng)選擇狀態(tài)顧客群，是本店竭力想留住顧客。潛在顧客:即將來型顧客，也許成為忠誠顧客。

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳3/82顧客十一種消費(fèi)心理

1，求實(shí)7，求廉2，好勝8，求速3，好奇9，求安4，求美10，模仿5，求名11，習(xí)慣6，求優(yōu)新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳4/82顧客特性創(chuàng)新型分析型主導(dǎo)型融合型新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳5/82創(chuàng)新型客戶愛慕新產(chǎn)品，喜歡追求時(shí)尚并對時(shí)尚品牌關(guān)注，不太在乎貨物價(jià)格。

對策：說話要有趣味性，合適交換對時(shí)尚意見，并尊重他。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳6/82分析型客戶詳細(xì)理解產(chǎn)品特性、長處及好處要求“物有所值”并關(guān)注所付出價(jià)錢，需要大量時(shí)間做出購買決定。對策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品物有所值，詳細(xì)介紹產(chǎn)品好處，解說、服務(wù)要有耐心，產(chǎn)品知識要掌握精確。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳7/82主導(dǎo)型客戶喜歡自己作主，要求其他人認(rèn)同他談話和理念，不愿接收他人推薦。對策：在適當(dāng)初候進(jìn)行招呼，不要與他們硬碰。聽從批示，不要加載太多建議介紹貨物，讓其自己選擇，不要催促。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳8/82融合型客戶得到導(dǎo)購注意及禮貌看待，喜歡與人分享自己開心事，容易與人熟悉。對策：殷勤款待，多理解其，需要關(guān)注其所關(guān)注事情和人，加載本身主觀提議，加快使其決定。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳9/82顧客購買心理過程注視—愛好—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動(dòng)—滿足新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳10/82顧客消費(fèi)目標(biāo)顧客購買貨物時(shí)，心理活動(dòng)盡管不一樣，但消費(fèi)最后目標(biāo)是不會變化，即：顧客購買不但僅是產(chǎn)品，還會由于下列理由購買：

1）消費(fèi)心理得到滿足

2）享有優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3）貨物物美價(jià)廉

4）滿足自己追求品位

5）作為禮物很合適

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳11/82IntroductionSALEABC介紹遠(yuǎn)卓百貨銷售流程6+112/82(How-Skills)店面銷售技巧今天明天概述BetterResults店面銷售業(yè)績提升(What/Why)店面銷售知識13/82什么是SALEABC？14/82AlwaysBeConnection始終要聯(lián)系15/82ABC=同步理論

ABC是感情聯(lián)結(jié)狀態(tài)，你與之打交道人保持同步16/82ABC同步標(biāo)準(zhǔn)為何如此主要?由于人們總是從愛慕或信任人那里買東西。在ABC關(guān)系被打破時(shí)候，繼續(xù)談話非常困難17/82建立ABC辦法同理心6+1銷售步驟匹配溝通提問積極傾聽關(guān)懷贊美18/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳贊賞上半身，肩膀以上，女人喜歡夸他外在，男人喜歡夸他內(nèi)在贊美故事：張老板您這個(gè)頭真尤其，老板是個(gè)光頭，我老爸就是您這個(gè)頭，怎么梳都沒有您這個(gè)效果，老板笑了。我們來討論一下在工作中你是怎么贊美客戶如何贊美19/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳提問分類提問游戲銷售中提問（需求分析中做）提問20/82

游戲我們來做提問游戲兩個(gè)人出來用提問猜人名

點(diǎn)評：開放式問題好處（最大化挖掘顧客需求）封閉式問題好處(精確鎖定顧客需求)21/82積極傾聽

傾聽目標(biāo)

取得更多信息、幫助進(jìn)行談話、處理不一樣意見、有效刊登自己意見、保持友好氣氛

22/82聆聽五個(gè)層次

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳23/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳不光要聽要讓顧客找到聽感覺小游戲：你是善于傾聽人嗎如何做到積極傾聽點(diǎn)頭目光反復(fù)記筆記積極的傾聽24/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳什么叫匹配溝通

針對不一樣溝通對象采取不一樣溝通方式.匹配溝通25/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳和老人如何溝通和孩子如何溝通和時(shí)尚年輕人如何溝通匹配溝通26/82回憶總結(jié):

建立ABC有效辦法有哪些?27/82建立ABC辦法同理心6+1銷售步驟匹配溝通提問積極傾聽關(guān)懷贊美28/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳搜集信息進(jìn)入店內(nèi)集中注意獲取知識產(chǎn)生欲望分析比較決定購買問候需求分析利益推薦試探成交處理異議成交29/82

6+1準(zhǔn)備+銷售六步流程準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交30/82打沒有準(zhǔn)備仗

就是

打一場有準(zhǔn)備敗仗31/82準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表及良好精神狀態(tài)頭發(fā)整潔穿著制服佩戴工繩化淡妝，唇彩顯著頭發(fā)流海不能擋住眼睛穿著制服、佩戴工繩32/82新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳要訣積極友好熱情適度持久33/82表情新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳

輕松、自然、微笑，要體現(xiàn)真誠態(tài)度。34/82微笑訓(xùn)練（1）新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳35/82微笑訓(xùn)練（2）新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳36/82微笑訓(xùn)練（3）新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳37/82新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳38/82交談音量適中保持微笑禮貌注視合適距離新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳39/82顧客情況不一顧客偏好不一樣新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳有助于體現(xiàn)專業(yè)、建立信任避免被動(dòng)、減少反對提升價(jià)值、實(shí)現(xiàn)顧問式銷售40/82新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳理解需求有效措施聆聽觀測問詢響應(yīng)思考41/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳準(zhǔn)備+銷售六步流程準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交42/82顧客進(jìn)店第一感覺應(yīng)當(dāng)是什么？43/82在顧客進(jìn)入店面最初階段——

適時(shí)問詢是否要幫助注意語調(diào)和微笑及時(shí)取得熱情服務(wù)

保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好環(huán)境銷售員努力顧客想取得44/82_____%內(nèi)容________%語調(diào)、語調(diào)________服裝、表情、動(dòng)作你對他人影響力100%

7

38

%是什么原因在影響他人對你印象？

你說話內(nèi)容？/你說話體現(xiàn)方式？/你說話時(shí)候表情、動(dòng)作？

45/82_____%內(nèi)容________%語調(diào)、語調(diào)________服裝、表情、動(dòng)作你對他人影響力100%

7

3855 %是什么原因在影響他人對你印象？

你說話內(nèi)容？/你說話體現(xiàn)方式？/你說話時(shí)候表情、動(dòng)作？

46/82問候-語言您好歡迎光臨*******7%47/82問候-語調(diào)

語調(diào)為升調(diào)聲音洪亮熱情親切

38%48/82問候：形體語言面帶微笑與顧客眼神交流點(diǎn)頭致意身體前傾15度55%49/82

6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交50/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳介紹很長時(shí)間產(chǎn)品客戶還是不買總是被消費(fèi)者帶著走需求分析-成功關(guān)鍵51/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳我們推薦產(chǎn)品是客戶想要我要主導(dǎo)和管理銷售我們要做顧問式銷售52/82理解顧客需求步驟

觀測問詢聆聽

顧客需求

核查

綜合53/82觀測哪些方面：?

顧客外表?

顧客行為舉止?

顧客言談?

其他方面54/82提問不提自殺式問題如：“需要幫忙嗎？”

“你想要什么顏色？”

“你想要什么價(jià)位？”不提開放式問題55/82正確提問“您是為自己穿（用）還是他人穿（用）？”“您平時(shí)喜歡穿休閑還是時(shí)尚？”

“您平時(shí)用什么牌子？”

要提封閉性問題

56/82尚有哪些問題“想要什么款式““想要保濕還是美白”

“尚有其他要求嗎“

開放+封閉57/82

6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交58/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包括任何事實(shí)。59/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳優(yōu)勢是用來解釋特性含意及為何特性如此主要理由、原因。60/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳利益就是客人從產(chǎn)品中取得好處。61/82

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳讓顧客體驗(yàn)、試戴、試穿62/82請注意：

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－內(nèi)部資料，切勿外傳不要編造信息和假話使用過多專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其他品牌每一種賣點(diǎn)都有他利益之處63/82

6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交64/82下列對話是否妥當(dāng)：

顧客：我今天不打算買。再看看別地方。麻煩您了。銷售員：沒有關(guān)系。再會。

你同意下列見解嗎？

?

當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，并且顧客也沒有什么不一樣意見時(shí)，他自然會購買。?

銷售員責(zé)任就是向顧客推薦適合他產(chǎn)品，而不是幫助顧客做出購買決定。?

顧客不是傻瓜，并且一般不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，銷售員積極提議購買會被顧客回絕。

65/82試探成交行為是：

銷售人員用來爭取或暗示客戶承諾行為?？蛻粼阡N售人員這一行為引導(dǎo)下，必然要做出接收或者回絕承諾申明。

66/82顧客答：1、不錯(cuò)，款式還行（感覺還能夠)！—2、不太喜歡這種顏色——4、我想再多看看——67/82顧客需要

顧客在做購買決定時(shí)候經(jīng)常希望得到他人支持和推進(jìn)，以使自己愈加放心地做出決定。因此銷售員在機(jī)會成熟時(shí)候應(yīng)當(dāng)給予顧客心理上幫助。

心動(dòng)時(shí)刻

時(shí)間

銷售目標(biāo)需要

積極提議購買會幫助自己爭取更多銷售成功機(jī)會。68/82什么時(shí)候是提議購買最佳時(shí)機(jī)——

根據(jù)你經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購買時(shí)會在語言、動(dòng)作、表情等方面有如何流露？

語言體現(xiàn)信號

“好”、“行”、“不錯(cuò)”、“就這樣吧”、“你們這里能夠刷卡嗎？”

動(dòng)作體現(xiàn)信號

點(diǎn)頭、問詢同行人、認(rèn)真認(rèn)真體驗(yàn)試用裝（試穿、試戴），手指頭在算

表情體現(xiàn)信號

比較放松，臉部表情柔和、微笑

事態(tài)體現(xiàn)信號

輕松、融洽69/82提出個(gè)人提議辦法提出個(gè)人要求辦法：求婚1、直接法：親愛請你嫁給我吧2、二者選一法：我們五一結(jié)婚還是十一結(jié)婚3、威脅法：假如你不和我結(jié)婚，我就去死70/82促成購買技巧

在這里簽個(gè)字就能夠了。

簽單法

假如你穿這件衣服、鞋子走在街上非常顯檔次

假設(shè)法

您打算今天買嗎？

問題法

這個(gè)款就剩這一件了。您要今天不買，我不能確保下周會進(jìn)貨。

通知緊缺法

目前是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴，也沒有這些禮物贈(zèng)送。

利益誘惑法

您說您喜歡這個(gè)系列，價(jià)錢也能接收，并且您說您先生也會喜歡。其實(shí)要買個(gè)這樣符合心愿東西還真不容易呢。

幫助顧客決策

其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一種檔次，用下來效果都差不多。多看也是揮霍您時(shí)間，只是一種心理撫慰。

利用惜時(shí)心理

您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型裙子，看上去非常有品味，很與眾不一樣呢。

鼓勵(lì)顧客想象力

您要款式都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不主要，對不對？

重利輕弊權(quán)衡法

您要這款還是這款？

二者選一法

請到款臺付款。

直接成交法

舉例說明

促進(jìn)成交技巧