碧桂園【河南一部】蓄客30天如何實現(xiàn)去化95%

蓄客30天如何實現(xiàn)去化95%？鄭州碧桂園·西湖簡介鄭州碧桂園西湖項目于2017年12月29日首次開盤，高層裝修成交均價為14700元/㎡，此次價格15005元/㎡(且位置臨雙鐵路線臨路)，上漲300元/㎡、時隔一個月漲幅2%，且限購限貸，壓力較大。項目前期采用科學(xué)定價，開盤10分鐘內(nèi)銷控去化252套3.55億，銷控去化95%。一季度高新區(qū)、金水區(qū)市場成交數(shù)據(jù)區(qū)域項目推售套數(shù)去化去化率碧桂園西湖公園道1號金科城264125342524595%36%44%35%66%75%75%高新區(qū)比同一時間內(nèi)市場去化率高出20%-60%15金科城13660560015448綠都廣場二環(huán)里錦藝金水灣瀚宇天悅400450115金水區(qū)鄭州碧桂園·西湖加推前面臨問題新客不足123經(jīng)過開盤集中蓄客，剩余客戶較少。2推廣階段費用低因2017年費率略微超標(biāo)，2018年首月可使用推廣費用少。13蓄客周期短，可能隨時拿證工程進度較快，工程形象已達(dá)到，可能10-20天隨時能拿預(yù)售證。45銷售人員積極性低45首開尚未拿到傭金，經(jīng)歷過開盤考核，新階段考核優(yōu)化淘汰制度、蓄客周期短，強壓造成顧問積極性降低。項目無展示面，示范區(qū)、樣板房未開放，新加推要求溢價。項目示范區(qū)樣板房尚未開放，客戶信心不足，客戶逼定難度大。拓客策略?強壓攻堅戰(zhàn)1-新客不足，挖掘碧桂園河南區(qū)域3.5萬業(yè)主資源推廣費用有限、項目無展示區(qū)現(xiàn)狀，挖掘?qū)Ρ坦饒@熟知的老業(yè)主資源相對效果更明顯。河南區(qū)域業(yè)主共帶動159組老帶新認(rèn)籌。告知圈定接近認(rèn)籌老帶新爆破策略企信通輸出項目信息及片區(qū)業(yè)主拓展：上門拜訪，活動邀約：拓客禮品和資料進行上門拜訪，邀約客戶參加每月一次活動，營造客戶尊貴感。“2+2”老友新鄰政策：推出“碧桂園業(yè)主幸福計劃”全國老業(yè)主推薦新客戶認(rèn)購簽約，即可獲得物業(yè)費及新春大禮包。政策：結(jié)合本項目客戶地圖進行金水區(qū)、中原區(qū)等片區(qū)老業(yè)主，分片區(qū)進行業(yè)主維系收客。1月針對河南區(qū)域3.5萬碧桂園業(yè)主發(fā)送企信通，釋放項目信息。拓客策略強壓攻堅戰(zhàn)1-新客不足，夜拓重點小區(qū)結(jié)合前期有效拓展手段及認(rèn)購客戶分析，進行項目周邊地緣客戶拓展。企事業(yè)單位專項拓展、大型商圈（萬達(dá)、王府井、大商等）拓展、地緣社區(qū)商超挖掘等，封鎖主要目標(biāo)客群工作、生活、消費場所。首期認(rèn)購客戶分析A拓客區(qū)域分析B有針對性的夜拓C推廣策略強壓攻堅戰(zhàn)2-推廣費用低，談增送資源碧桂園·西湖項目2017年首次入市，媒體市場投放較多，結(jié)合2018年年初費用緊張狀態(tài)。與媒體溝通，增送新位置資源，便于結(jié)合效果后期考慮投放計劃。搜房天下云客戶資源贈送2塊短期戶外增送公交候車廳30天免費上畫資源包裝策略強壓攻堅戰(zhàn)2-推廣費用低，增加案場銷售道具增加案場熱銷氛圍擠壓，提高到訪轉(zhuǎn)化率。利用展廳有限場地，增加首期熱銷賣點包裝。片區(qū)利好、項目未來前景明信片、大盤溢價空間等價值點包裝，增強展廳賣壓。項目首期清盤熱銷圖展示項目未來生活明信片展示項目板塊賣點價值挖掘展示掌握節(jié)點策略強壓攻堅戰(zhàn)3-及時跟進工程進度跟進工程進度，準(zhǔn)確把握推貨節(jié)點。工程進度作為最基本拿證條件，每天跟進工程進度，并將緊迫感反饋給顧問。客戶信心由顧問傳遞，引起客戶對項目期待。75%100%50%拿證時間實際與預(yù)估時間接近工程進度跟進開發(fā)取證進度跟進團隊策略強壓攻堅戰(zhàn)4-增強銷售積極性，現(xiàn)金結(jié)傭，簽約即計傭溝通財務(wù)提前借支，現(xiàn)金結(jié)傭簽約即計傭，引導(dǎo)顧問簽約回款團隊策略強壓攻堅戰(zhàn)4-銷售積極性不高，增強項目價值培訓(xùn)自銷團隊，提高人均效能，打造精練的銷售團隊。

自我打造：個人業(yè)績：自銷人員相對能力較好，用高傭金提升顧問積極性，人均效能更高。

傳遞客戶：

銷售專業(yè)知識扎實掌握：銷售培訓(xùn)，尤其拉升客戶心里價位，pk辯論，進行多次培訓(xùn)、分析，讓顧問逐步接受項目價位及價值，才更有信心拔升客戶心理價位。

客戶增量：資源競拍pk制度，結(jié)合項目物質(zhì)及精神獎罰制度，增強銷售團隊積極性銷售團隊管理團隊PK個人能力專業(yè)提升·溢價洗腦編外資源獎罰制度嚴(yán)格上崗要求資源競拍連隊同責(zé)銷講辯論賽價值利好辯論發(fā)展兼職等編外科學(xué)定價策略強壓攻堅戰(zhàn)5-項目短期加推要求溢價，科學(xué)定價促進開盤均衡去化成功將客戶引導(dǎo)、分流，開盤十分鐘即達(dá)到整體去化95%的同時，保證了戶型、梯腿以及樓層的均衡去化科學(xué)定價真實客戶驗證，及時測算利潤科學(xué)定價成功該項目為河南區(qū)域一部重點科學(xué)定價落地項目，開盤前決定執(zhí)行科學(xué)定價，利用科學(xué)定價依據(jù)客戶收藏及模擬選房情況對項目均價及拉差進行調(diào)整。在均價不變情況下，調(diào)低SZ-Y007C和首頂層價格調(diào)整價格項目均價基本契合市場，但SZ-Y007C梯腿選擇較少發(fā)現(xiàn)問題2月1日晚上20:00通過30分鐘模擬微信選房測試2月1日模擬案場宣貫，邀約客戶進行意向房源收藏1月30日客戶邀約科學(xué)定價策略科學(xué)定價前后去化情況開盤前預(yù)選房結(jié)果科學(xué)定價開盤后結(jié)果啟示鄭州碧桂園西湖定價的順利開展，為后續(xù)區(qū)域內(nèi)南陽首府、南都翡翠山