2023年銷售實(shí)習(xí)情況總結(jié)（2篇）

第11頁(yè)共11頁(yè)2023?年銷售實(shí)?習(xí)情況總?結(jié)自_?___月?____?日至今共?計(jì)四天，?在鼓山門(mén)?店的實(shí)習(xí)?告-段落?，在這為?期四天的?實(shí)習(xí)中，?頗有一些?收獲。一?手車的業(yè)?務(wù)與新車?既有相似?，又有很?大不同。?相似之?處在于同?樣需要進(jìn)?行客戶開(kāi)?發(fā)、客戶?接待、車?輛介紹、?價(jià)格商談?、交車成?交等環(huán)節(jié)?;不同之?處在于需?要額外進(jìn)?行車源尋?找，同時(shí)?上述流程?中無(wú)論是?二手車經(jīng)?紀(jì)人所扮?演的角色?，還是各?環(huán)節(jié)中的?需掌握的?知識(shí)及技?巧，都與?新車銷售?有很大不?同。要?額外進(jìn)行?車源尋找?，同時(shí)上?述流程中?無(wú)論是二?手車經(jīng)紀(jì)?人所扮演?的角色，?還是各環(huán)?節(jié)中的需?掌握的知?識(shí)及技巧?，都與新?車銷售有?很大不同?。車源?的開(kāi)發(fā)是?二手車業(yè)?務(wù)的第一?步，也是?相當(dāng)重要?的一步。?俗話說(shuō)，?要想賣的?便宜，就?要買(mǎi)的便?宜，二手?車業(yè)務(wù)能?否順利開(kāi)?展，往往?取決于車?源的質(zhì)量?。車源質(zhì)?量高，往?往很容易?吸引到客?戶，進(jìn)而?達(dá)成成交?。相反如?果車源質(zhì)?量偏低，?則很難吸?引到買(mǎi)主?，即使有?客戶表示?出興趣，?也很難促?成交易。?因此無(wú)論?是新人還?是老員工?，每天都?會(huì)花費(fèi)相?當(dāng)?shù)木?來(lái)尋找優(yōu)?質(zhì)車源。?在客戶?接待和車?輛介紹階?段，具體?的業(yè)務(wù)流?程與新車?銷售相比?，也有所?不同。具?體體現(xiàn)在?接待形式?需要多樣?化，避免?呆板和教?條化;車?輛介紹務(wù)?求客觀真?實(shí)，避免?夸大產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)?致誤導(dǎo)客?戶。在?價(jià)格商談?階段，二?手車經(jīng)紀(jì)?人扮演的?更多的是?媒人，目?的是促成?雙方交易?。這一中?立的立場(chǎng)?需要時(shí)刻?保持。一?旦給買(mǎi)賣?雙方任何?一方帶來(lái)?偏向?qū)Ψ?的感覺(jué)，?商談隨時(shí)?會(huì)結(jié)束。?這一問(wèn)題?需要通過(guò)?反復(fù)提醒?自己來(lái)保?持清醒。?簽訂合?同/協(xié)議?并非交易?的結(jié)束，?過(guò)戶流程?的不暢會(huì)?導(dǎo)致交易?的最終失?敗。對(duì)于?車源的狀?況及交易?方式的細(xì)?節(jié)關(guān)注必?不可少。?熟記掌握?法律法規(guī)?，深入了?解車源真?實(shí)情況，?是保證交?易順利完?結(jié)的有力?保證。?短暫的四?天，在羅?經(jīng)理的幫?助下，對(duì)?于二手車?交易的認(rèn)?識(shí)有了一?定的了解?。學(xué)海無(wú)?涯，二手?車交易的?復(fù)雜性，?決定了接?下來(lái)還需?要繼續(xù)學(xué)?習(xí)，才能?更深入的?了解并掌?握二手車?交易的技?巧。以?上是我經(jīng)?過(guò)這次實(shí)?習(xí)的一點(diǎn)?總結(jié)。?2023?年銷售實(shí)?習(xí)情況總?結(jié)（二）?前言：?銷售是?一個(gè)極富?有挑戰(zhàn)性?的工作，?他需要一?個(gè)良好的?精神狀態(tài)?，同時(shí)還?需要一個(gè)?靈活的頭?腦，反應(yīng)?力，而且?這種顧問(wèn)?式銷售也?不同于以?前普通的?銷售，不?是僅僅只?把東西賣?出去那么?簡(jiǎn)單，而?是要通過(guò)?自己的言?行舉止贏?得消費(fèi)者?的充分信?任，以前?自己也覺(jué)?得只要能?說(shuō)話的能?都能成功?做銷售，?現(xiàn)在我發(fā)?現(xiàn)錯(cuò)了，?作銷售必?須要有一?張能夠迎?合消費(fèi)者?口味的嘴?，俗話也?就是說(shuō)“?見(jiàn)什么人?說(shuō)什么話?”。這樣?你就會(huì)邁?出成功營(yíng)?銷的第一?步，當(dāng)然?誠(chéng)信尤為?重要。?一個(gè)優(yōu)秀?的銷售員?必須具備?深刻的了?解自己的?產(chǎn)品，準(zhǔn)?確的鎖定?目標(biāo)群，?嚴(yán)格的執(zhí)?行擬定的?銷售計(jì)劃?，記錄完?善的客戶?信息等。?銷售人員?必須先熟?悉所銷售?車型的產(chǎn)?品定為及?市場(chǎng)定位?，然后根?據(jù)定位鎖?定目標(biāo)客?戶群，制?定每日銷?售工作量?并嚴(yán)格執(zhí)?行，只有?確保量變?才能產(chǎn)生?質(zhì)變，必?須完整記?錄客戶的?有效信息?，只有確??？蛻舻?沉積才能?保證銷量?的平穩(wěn)及?足部的上?升。一?、實(shí)習(xí)時(shí)?間二、?實(shí)習(xí)地點(diǎn)?___?_省__?__市_?___汽?車銷售服?務(wù)有限公?司三、?實(shí)習(xí)目的?1.進(jìn)?一步加深?對(duì)理論知?識(shí)的理解?，深入實(shí)?踐掌握“?汽車九步?銷售流程?”。2?.在推銷?的過(guò)程中?逐漸掌握?汽車銷售?技巧，學(xué)?會(huì)與顧客?接觸，交?流，培養(yǎng)?和提高處?理顧客異?議的能力?。3.?通過(guò)實(shí)習(xí)?加深我們?對(duì)汽車專?業(yè)在國(guó)民?經(jīng)濟(jì)中所?處地位和?作用的認(rèn)?識(shí)，鞏固?專業(yè)思想?，激發(fā)熱?情。4?.更快的?適應(yīng)社會(huì)?，提高自?己的綜合?素質(zhì)和與?人溝通的?能力。?5.了解?所在實(shí)習(xí)?公司的汽?車各種品?牌，價(jià)格?，性能，?掌握各款?車的主要?賣點(diǎn)。?6.通過(guò)?“六點(diǎn)繞?車介紹”?實(shí)踐進(jìn)一?步加深對(duì)?汽車結(jié)構(gòu)?的認(rèn)識(shí)，?掌握各組?成部分的?工作原理?，進(jìn)一步?了解汽車?新技術(shù)的?工作原理?和應(yīng)用。?四、實(shí)?習(xí)主要內(nèi)?容1.?實(shí)習(xí)所在?4s店或?銷售公司?介紹_?___汽?車銷售服?務(wù)有限公?司是一家?成立于_?___年?的民營(yíng)股?份制企業(yè)?，位于_?___市?____?(104?國(guó)道旁)?，是__?__汽車?集團(tuán)授權(quán)?在___?_區(qū)域的?一級(jí)代理?商，集整?車銷售，?配件供應(yīng)?，特約維?修，信息?反饋四位?一體的專?營(yíng)公司，?現(xiàn)設(shè)有銷?售部，市?場(chǎng)部，管?理部，維?修中心，?配件部，?財(cái)務(wù)部共?六大部門(mén)?。公司擁?有一流的?標(biāo)準(zhǔn)化汽?車展示大?廳，現(xiàn)代?化的汽車?維修車間?，大型的?汽車配件?中轉(zhuǎn)庫(kù)及?一批訓(xùn)練?有素的高?素質(zhì)人才?。公司實(shí)?施以顧客?滿意為導(dǎo)?向的經(jīng)營(yíng)?理念，為?廣大客戶?提供購(gòu)車?，保險(xiǎn)，?上牌，信?貸消費(fèi)，?維修，配?件供應(yīng)，?緊急救援?，預(yù)約投?訴，三包?索賠等一?條龍優(yōu)質(zhì)?服務(wù)。公?司主要銷?售___?_寶典皮?卡，__?__廂貨?，___?_全順，?____?越野車，?____?suv等?幾大車型?，同時(shí)承?擔(dān)___?_所有車?型的售后?服務(wù)工作?。為了方?便客戶購(gòu)?車，完善?銷售網(wǎng)絡(luò)?，現(xiàn)有_?___汽?車城全順?專營(yíng)店，?____?，___?_，__?__，_?___分?公司，_?___全?順汽車銷?售服務(wù)有?限公司共?____?家自有或?合作分銷?商公司通?過(guò)iso?9001?：___?_質(zhì)量管?理體系認(rèn)?證，5s?現(xiàn)場(chǎng)管理?及___?_ser?ver_?___認(rèn)?證，年年?被___?_市公路?運(yùn)輸管理?處評(píng)為汽?車維修"?優(yōu)質(zhì)文明?示范企業(yè)?"稱號(hào)。?2.按?照“九步?銷售法”?詳細(xì)敘述?推銷過(guò)程?今年_?___月?份我進(jìn)入?了___?_汽車銷?售有限公?司，在公?司的前兩?個(gè)月，由?于缺少銷?售方面的?經(jīng)驗(yàn)，再?加上銷售?流程也不?是很熟悉?，所以公?司安排我?先以學(xué)習(xí)?為主，當(dāng)?銷售顧問(wèn)?在接待客?戶時(shí)，我?就站在一?旁學(xué)習(xí)怎?么接待，?同時(shí)，也?不斷地鞏?固自己的?業(yè)務(wù)知識(shí)?，雖然這?段時(shí)間有?點(diǎn)長(zhǎng)，自?____?月底開(kāi)始?正式接待?客戶開(kāi)始?，下面就?以其中一?個(gè)為例進(jìn)?行說(shuō)明。?1.接?待這是?銷售的開(kāi)?始，接待?客戶之前?要檢查好?自己的儀?表，工作?文件夾，?做好銷售?的準(zhǔn)備。?我的第一?個(gè)客戶是?開(kāi)車來(lái)展?廳看車的?，首先，?我得走到?門(mén)前去迎?接，然后?致歡迎詞?，接到展?廳內(nèi)，相?互認(rèn)識(shí)了?，遞交了?我的名片?，然后帶?到休息區(qū)?，讓客戶?先喝杯水?，休息一?下。2?.咨詢?在接待的?同時(shí)，可?以向客戶?咨詢購(gòu)車?的用途，?對(duì)欲購(gòu)車?型的需求?(配置、?性能、動(dòng)?力、用途?方面)，?通過(guò)交談?進(jìn)一步理?解客戶的?需求，然?后進(jìn)行需?求分析，?確定客戶?的類型。?3.車?輛介紹?這是銷售?過(guò)程最認(rèn)?真的一個(gè)?環(huán)節(jié)，這?個(gè)環(huán)節(jié)的?好壞直接?影響著客?戶的心理?需要。?(1)車?前45°?兩米歷?來(lái)歐洲車?系注重傳?統(tǒng)與現(xiàn)代?的結(jié)合，?在前臉造?型方面也?有所表現(xiàn)?，特別是?同其他標(biāo)?致車型相?比，其內(nèi)?在的氣質(zhì)?更加令人?產(chǎn)生品牌?的榮譽(yù)感?，而且3?07前風(fēng)?擋玻璃面?積為1.?46m2?，保證前?方良好的?視野。?“fol?lowm?ehom?e”伴我?回家：關(guān)?閉點(diǎn)火開(kāi)?關(guān)后，向?上抬起燈?光組合開(kāi)?關(guān)操縱桿?，大燈近?光自動(dòng)亮?起，并于?大約__?__分鐘?后自動(dòng)熄?滅，為夜?間停車后?提供車外?延時(shí)照明?。(2?)車頭正?前方發(fā)?動(dòng)機(jī)蓋：?307的?發(fā)動(dòng)機(jī)蓋?采用鋁合?金材料，?大大減輕?重量，同?時(shí)較傳統(tǒng)?鋼板材料?強(qiáng)度更有?所提高。?發(fā)動(dòng)機(jī)蓋?采用了簡(jiǎn)?單可靠的?撐桿予以?支撐，主?要考慮發(fā)?動(dòng)機(jī)蓋開(kāi)?啟角度小?于90o?，必須保?證其可靠?性，否則?會(huì)影響在?發(fā)動(dòng)機(jī)艙?內(nèi)進(jìn)行必?要的保養(yǎng)?等操作。?發(fā)動(dòng)機(jī)蓋?沒(méi)有日本?車常用的?隔音墊，?這部分隔?音墊的效?果主要表?現(xiàn)減小怠?速狀態(tài)下?發(fā)動(dòng)機(jī)噪?音傳到車?外，對(duì)于?我們應(yīng)該?關(guān)注的車?內(nèi)噪音水?平完全沒(méi)?有幫助，?307的?四缸發(fā)動(dòng)?機(jī)怠速非?常寧?kù)o。?同時(shí)，這?個(gè)隔音墊?會(huì)影響到?發(fā)動(dòng)機(jī)艙?內(nèi)的散熱?。隔音?：影響到?車內(nèi)噪音?的主要部?位是發(fā)動(dòng)?機(jī)后方，?也叫做防?火墻位置?的隔音處?理，能夠?看到的部?分有面積?很大的隔?音墊，幾?乎覆蓋了?整個(gè)防火?墻表面，?另外在內(nèi)?部的空腔?還有注蠟?和發(fā)泡填?充材料，?這些材料?的使用，?使得30?7的車內(nèi)?噪音水平?在不同速?度范圍都?有極佳的?表現(xiàn)。?(3)右?側(cè)+副駕?駛座3?07采用?高強(qiáng)度復(fù)?合材料制?成的前翼?子板，在?提高強(qiáng)度?的同時(shí)，?有效地減?輕重量，?同時(shí)由于?具備非常?好的彈性?，在一般?強(qiáng)度的沖?擊下，翼?子板可以?自行恢復(fù)?變形，高?強(qiáng)度沖擊?時(shí)可以脫?落以盡可?能減少維?修成本，?并且由于?彈性好，?對(duì)于第三?方也起到?保護(hù)作用?。制動(dòng)?：307?采用前通?風(fēng)盤(pán)/后?盤(pán)式制動(dòng)?，配備b?osch?8.1版?本abs?系統(tǒng)+電?子制動(dòng)力?分配系統(tǒng)?+eva?緊急制動(dòng)?輔助。?307手?套箱容積?達(dá)到17?.5升，?內(nèi)部設(shè)置?用來(lái)存放?或固定不?同物品的?專門(mén)位置?，手套箱?可通過(guò)內(nèi)?部?jī)?nèi)部旋?鈕開(kāi)關(guān)選?擇接通或?關(guān)閉空調(diào)?通風(fēng)，從?而實(shí)現(xiàn)冷?藏或保溫?功能。手?套箱蓋開(kāi)?啟有阻尼?，防止下?落過(guò)快物?品跌落。?手套箱蓋?可用鑰匙?上鎖。?307的?加油口蓋?需要用鑰?匙開(kāi)啟，?并且開(kāi)啟?后車鑰匙?不能拔下?，這樣就?避免油箱?蓋丟失，?因?yàn)榧訚M?油后油箱?不蓋好是?極度危險(xiǎn)?的。這樣?設(shè)計(jì)表明?____?汽車在安?全方面重?視程度。?(4)?后排座椅?車窗：?307后?窗面積非?常大，處?于安全考?慮后窗玻?璃只能下?降到大約?1/3處?;同時(shí)考?慮到后座?經(jīng)常會(huì)有?兒童，后?窗玻璃在?正常情況?是不能單?獨(dú)控制的?，需要駕?駛員同意?后，按下?駕駛員車?門(mén)上的集?控開(kāi)關(guān)后?才可以通?過(guò)后門(mén)上?的車窗控?制開(kāi)關(guān)自?行控制。?兒童鎖?：307?后車門(mén)兒?童鎖設(shè)計(jì)?要求使用?鑰匙操作?，避免發(fā)?生象撥片?式的經(jīng)常?出現(xiàn)誤操?作的情況?。座椅?折疊：3?07后排?座椅可以?按照4/?6比例向?前折疊，?從而進(jìn)一?步擴(kuò)展車?內(nèi)儲(chǔ)物空?間，同時(shí)?由于后排?頭枕的逗?號(hào)式設(shè)計(jì)?，使得折?疊座椅并?不需要拆?卸頭枕，?操作非常?簡(jiǎn)便。?頭枕及安?全帶：3?07后排?三個(gè)位置?均配備安?全頭枕和?三點(diǎn)式安?全帶，兩?側(cè)的安全?帶還有限?力器，這?體現(xiàn)了_?___汽?車對(duì)車內(nèi)?所有乘客?同樣的安?全標(biāo)準(zhǔn)。?(5)?車輛后方?307?行李箱容?積620?l(水容?積法)，?在同級(jí)別?車中，而?這個(gè)級(jí)別?車型的主?要用戶群?體對(duì)行李?箱使用要?求是的。?行李箱內(nèi)?部很規(guī)整?，便于各?種尺寸的?物品盛放?，在地板?、后座椅?靠背和頂?部，分布?____?個(gè)掛鉤，?用行李箱?地板網(wǎng)可?將行李分?隔或固定?。行李?箱蓋：3?07行李?箱蓋開(kāi)啟?與中控鎖?系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)?。行李箱?蓋采用氣?壓撐桿和?鉸鏈，開(kāi)?啟和關(guān)閉?都非常輕?松，同時(shí)?這種設(shè)計(jì)?完全不會(huì)?占用行李?箱空間;?由于開(kāi)啟?角度為1?13o，?即使氣壓?撐桿失效?，仍然能?夠保持開(kāi)?啟狀態(tài)，?不會(huì)影響?操作。?尾燈：3?07采用?火焰造型?的整體尾?燈，le?d式設(shè)計(jì)?，功能包?括：示寬?燈、剎車?燈、轉(zhuǎn)向?指示燈、?倒車燈(?右側(cè)一個(gè)?)、后霧?燈(左側(cè)?一個(gè))。?后風(fēng)擋玻?璃上部還?有高位剎?車燈。后?行李箱打?開(kāi)在尾燈?背面的位?置，有兩?個(gè)塑料活?門(mén)，用硬?幣旋轉(zhuǎn)上?面的螺絲?，可以方?便檢修或?更換尾燈?燈泡。?(6)駕?駛室主?動(dòng)安全擱?腳板：國(guó)?產(chǎn)同級(jí)車?率先采用?，為駕駛?提供舒適?的同時(shí)保?證安全，?發(fā)生碰撞?后主動(dòng)通?過(guò)變形以?保證駕駛?員腳部安?全，屬于?被動(dòng)安全?裝置。?中央顯示?器：中央?顯示器的?位置充分?體現(xiàn)對(duì)安?全的考慮?，在查閱?各種信息?的同時(shí)，?減少駕駛?員視線離?開(kāi)路面的?時(shí)間，提?供良好的?駕駛輔助?。提供多?種信息：?車外溫度?、日期、?時(shí)間、音?響信息、?行車電腦?信息、車?輛故障提?示、車門(mén)?開(kāi)啟狀態(tài)?等等。重?要以圖形?符號(hào)顯示?，一目了?然。中?控及防盜?：超級(jí)嚴(yán)?密的防盜?系統(tǒng)，在?整個(gè)國(guó)產(chǎn)?車界都處?于水平，?體現(xiàn)技術(shù)?的同時(shí)更?表現(xiàn)出對(duì)?用戶的關(guān)?注。中控?鎖：遙控?鎖車，遙?控關(guān)閉車?窗、天窗?功能，遠(yuǎn)?距離尋車?;防盜系?統(tǒng)：發(fā)動(dòng)?機(jī)防啟動(dòng)?、車輛外?部報(bào)警、?超級(jí)鎖功?能、車內(nèi)?氣流報(bào)警?(可通過(guò)?設(shè)定取消?)。乘?客座氣囊?關(guān)閉：充?分保護(hù)前?座兒童，?用戶維修?上成本的?降低是次?要的。操?作簡(jiǎn)單，?關(guān)閉后會(huì)?有相應(yīng)提?示(儀表?板和中央?顯示器)?。4.?試乘試駕?向客戶?做了車整?體的介紹?，客戶可?能被你說(shuō)?得心動(dòng)了?，但是他?并不會(huì)立?刻就跟你?馬上簽單?，所以，?適時(shí)的結(jié)?合試乘試?駕，就算?你在車輛?介紹時(shí)已?經(jīng)把車介?紹得很好?了，可是?畢竟是嘴?皮上的功?夫，建議?客戶試乘?試駕，不?僅可以進(jìn)?一步體驗(yàn)?車的性能?、享受車?的操控，?而且還可?以給客戶?帶來(lái)簽單?的沖動(dòng)(?促單)，?所以試乘?試駕是銷?售過(guò)程中?很有必要?的一個(gè)環(huán)?節(jié)。5?.報(bào)價(jià)協(xié)?商客戶?已經(jīng)基本?確定就要?這車了，?配置、性?能也都了?解了，接?下來(lái)就坐?下來(lái)進(jìn)行?報(bào)價(jià)協(xié)商?了，這是?銷售過(guò)程?最辛苦的?一步，每?個(gè)4s店?都有自己?的展廳報(bào)?價(jià)，往往?客戶并不?僅僅滿足?這，有漫?天要價(jià)的?客戶、也?有試探性?的客戶，?對(duì)于此，?我們得通?過(guò)跟客戶?交談了解?知道客戶?心目中能?夠接受的?價(jià)位，只?要掌握了?就變?nèi)菀?了。議價(jià)?是漫長(zhǎng)，?又需要耐?心的一個(gè)?環(huán)節(jié)，需?要自己不?斷地積累?談判技巧?。6.?簽約客?戶已經(jīng)接?受了你的?報(bào)價(jià)，接?下來(lái)就得?準(zhǔn)備銷售?合同了。?根據(jù)客戶?自己的信?息，先把?客戶的姓?名、地址?、聯(lián)系方?式等相關(guān)?信息填入?合同里，?此外還應(yīng)?該在合同?里寫(xiě)明所?購(gòu)車型的?具體信息?，比如：?是手動(dòng)檔?還是自動(dòng)?擋、是1?.6l排?量還是2?.0l排?量，是按?揭還是全?款，是否?付訂金等?等，最后?讓客戶確?認(rèn)合同里?的信息，?確認(rèn)無(wú)誤?后讓客戶?簽名、銷?售顧問(wèn)簽?名，最后?由銷售經(jīng)?理簽名，?合同才算?生效了。?7.成?交成交?和簽約是?同步進(jìn)行?的，自合?同生效開(kāi)?始，辦理?了公司要?求的相關(guān)?手續(xù)后，?只要客戶?把購(gòu)車的?費(fèi)用都交?齊了，成?交就結(jié)束?了。8?.交車?這是客戶?興、最期?待的環(huán)節(jié)?，但是也?是最重要?的環(huán)節(jié)。?交車了，?該準(zhǔn)備：?交車檢查?表、使用?手冊(cè)、專?家使用建?議、全國(guó)?經(jīng)銷商聯(lián)?系方式、?保養(yǎng)與保?修手冊(cè)、?天線、鑰?匙(含備?用鑰匙、?齒形碼、?密碼條)?、點(diǎn)煙器?等。交車?時(shí)，要仔?細(xì)向客戶?講解各個(gè)?部位的使?用，有點(diǎn)?像之前的?六方位介?紹，只是?細(xì)分