商道專業(yè)知識講座

《商道》公司經(jīng)營模擬系統(tǒng)第1頁決定市場份額11個原因1、批發(fā)價2、給消費(fèi)者返利伎倆利用3、產(chǎn)品多樣性4、產(chǎn)品質(zhì)量5、廣告支出6、名人代言和品牌效應(yīng)7、獨立零售商數(shù)量8、對零售商提供支持服務(wù)9、公司專賣店數(shù)量10、網(wǎng)絡(luò)銷售效果11、顧客對品牌忠誠度。必須深刻理解它們各自詳細(xì)內(nèi)涵。

第2頁第一步：組建高管團(tuán)體，理解公司歷史。

第3頁公司架構(gòu)(角色要求無須太明確）貼牌營銷自有品牌營銷需求預(yù)期市場總監(jiān)

產(chǎn)能物流生產(chǎn)

生產(chǎn)總監(jiān)品牌代言人財務(wù)

財務(wù)總監(jiān)CEO電子商務(wù)第4頁業(yè)績考評（可根據(jù)教學(xué)要求調(diào)整）銷售收入5%每股收益25%公司市值20%戰(zhàn)略評分15%投資回報率20%債券評級15%第5頁

基本宗旨：股東利益最大化！第6頁課程背景歷史三個創(chuàng)業(yè)者23年前創(chuàng)建公司目前已經(jīng)是一家跨國上市公司。問題第23年末，老板要享有生活去了，招募高級管理團(tuán)體接管公司運(yùn)行。我，教師，是獵頭。您，學(xué)員，是來應(yīng)聘卓越人才！將從第23年起接管公司第7頁不知歷史，無以知將來！公司歷史23年前，由三個創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建，在第7年以發(fā)行價5元公開上市。經(jīng)營產(chǎn)品：E-go，全國每年對“E-go”需求基本穩(wěn)定持久，包括產(chǎn)、供、銷等各個步驟銷售額：第23年公司銷售額為1.02億元產(chǎn)能：有兩家工廠一家位于長三角，年產(chǎn)100萬件產(chǎn)品一家為新建在環(huán)渤海工廠，年產(chǎn)300萬件產(chǎn)品市場：全國有長三角、環(huán)渤海和珠三角市場，中西部市場第23年將可進(jìn)入第8頁銷售渠道：零售商專賣店網(wǎng)絡(luò)銷售貼牌第9頁財務(wù)情況：有股票600萬股有債券6600萬有鈔票10萬第10頁寫下你要做（戰(zhàn)略）做你寫下（執(zhí)行）記下你做（總結(jié)）決策思維導(dǎo)圖調(diào)整第11頁第二步：確定將來5－23年公司戰(zhàn)略！

各家公司有2分鐘時間來討論公司發(fā)展戰(zhàn)略!第12頁第三步：寫下宏圖大志！

每個公司把戰(zhàn)略細(xì)分化，寫在提供表格里。（用時3分鐘）

第13頁第四步：執(zhí)行戰(zhàn)略計劃！

根據(jù)董事會確定戰(zhàn)略計劃，由高級管理團(tuán)體執(zhí)行?。ㄟM(jìn)入軟件操作界面）第14頁細(xì)節(jié)決定成敗！

進(jìn)入軟件主界面，將戰(zhàn)略通過仿真系統(tǒng)實現(xiàn)！

第15頁目前，籌劃第23年決策第16頁對宏觀環(huán)境和需求判斷需求預(yù)期第17頁需求預(yù)期精確性影響原因行業(yè)總需求預(yù)測競爭者動態(tài)分析我司銷售預(yù)測如何評定預(yù)期是否精確可行性合理性使用假如…..就制定最優(yōu)策略第18頁1、行業(yè)需求預(yù)測

*滬深300指數(shù)

*競爭劇烈程度2、我司戰(zhàn)略制定

*網(wǎng)絡(luò)市場3項決策

*零售市場9項決策

*貼牌市場1項決策第19頁第20頁三大原因：批發(fā)價調(diào)整產(chǎn)品質(zhì)量變化售后服務(wù)：對零售商支持假如參與公司大幅降價或顯著提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，整個實際銷售量將超出預(yù)測值，反之亦然。這種影響將最多產(chǎn)生4％預(yù)測偏差即至多產(chǎn)生行業(yè)需求+/-4%變化。當(dāng)?shù)谑荒曜鳑Q策時，有關(guān)預(yù)期競爭劇烈程度，應(yīng)當(dāng)填0。您需要通過幾次決策后，才能積累出判斷競爭劇烈程度數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。反應(yīng)中國證券市場股票價格變動概貌和運(yùn)行情況。研究表白實際銷售和預(yù)測數(shù)之間偏差和滬深300波動有關(guān)聯(lián)。滬深300指數(shù)上漲將預(yù)期全國需求增加，反之則減少，滬深300最大影響為正負(fù)10%即波動范圍不超出行業(yè)總需求+/-10%滬深指數(shù)對當(dāng)年需求沒有影響，它對第二年需求有影響。當(dāng)教師（課程管理員）公布了最新滬深指數(shù)時候，您能夠計算一下它變化百分比，用以估計市場需求變化。以第23年滬深300指數(shù)為基數(shù)。第21頁網(wǎng)上直銷價：0---150元款式數(shù)量：最少50種，最多等于任一倉庫款式數(shù)量最小值送貨方式：A、B、C、D四種選擇

第22頁全國網(wǎng)絡(luò)市場第23年,網(wǎng)絡(luò)市場銷售占自有品牌總銷售11%(該百分比在全國四大區(qū)域均適用).該百分比根據(jù)行業(yè)需求預(yù)期對應(yīng)變動.但至多不超出20%.第23頁批發(fā)價范圍：0---99.99元質(zhì)量等級：0---250分服務(wù)評分：0---250分品牌形象：0---250分款式數(shù)量：50——250種廣告預(yù)算：無限制，但符合邊際效益遞減標(biāo)準(zhǔn)專賣店：每年每個區(qū)域最多開20家客戶折扣：0元——10元11種選擇第24頁第25頁顯示屏上已顯示數(shù)字是去年實際數(shù)字。每一種區(qū)域市場第一列僅僅統(tǒng)計了您所應(yīng)做出主要決策（包括零售渠道、廣告、折扣和批發(fā)售價）以及其他有關(guān)決策（款式數(shù)量、質(zhì)量等級、客戶服務(wù)水平和品牌形象）。相鄰第二列是預(yù)期行業(yè)平均值，您應(yīng)當(dāng)盡最大也許精確預(yù)期行業(yè)平均值，也就是說，預(yù)期行業(yè)平均產(chǎn)品質(zhì)量、平均售價等。這就要您充足考慮競爭對手是否提價了或降價了，質(zhì)量等級提升了或減少了等等。在所有決策項下邊，您必須輸入行業(yè)內(nèi)總共有多少個公司在競爭。第十一年，估計各公司都將在長三角、環(huán)渤海、珠三角展開競爭。第十二年，究竟有多少個公司將進(jìn)入中西部市場參與競爭將難以預(yù)測。第26頁

競爭對手策略不確定對這個行業(yè)平均值影響，是您不能精確把握整個行業(yè)銷售規(guī)模最主要原因。您應(yīng)當(dāng)花更多時間研究本仿真系統(tǒng)提供行業(yè)報告和競爭對手分析報告，從而精確把握對手動向。需要記住是，對手每年和您同樣在不停做多種經(jīng)營決策變化，而上一年經(jīng)營情況最不抱負(fù)公司，往往是新一年里決策變化最大公司。因此，您團(tuán)體要密切關(guān)注市場動向，只有把握住了對手和市場動向，您才也許作出最有助于公司發(fā)展決策。

第27頁《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”生產(chǎn)及人力資源決策第28頁第29頁生產(chǎn)制造決策人力資源管理決策第30頁生產(chǎn)制造決策準(zhǔn)備制造數(shù)量；高級原料使用率；款式數(shù)量；格調(diào)和特點研發(fā)預(yù)算；質(zhì)量控制；生產(chǎn)技改；第31頁原材料價格當(dāng)E-G0行業(yè)產(chǎn)能利用率低于90%時,原材料價格下降當(dāng)E-G0行業(yè)產(chǎn)能利用率超出100%時,原材料價格上升當(dāng)高級原材料使用百分比超出25%高級原材料價格上升一般原材料價格下降當(dāng)一般原材料使用百分比超出75%一般原材料價格上升高級原材料價格下降第32頁廢品率影響原因今年每件產(chǎn)品質(zhì)量控制費(fèi)用計件獎金（元/件）產(chǎn)品款式數(shù)量第33頁產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量等級(0—250)質(zhì)量等級影響原因:高級原材料使用百分比當(dāng)期質(zhì)量控制投入合計質(zhì)量控制投入單件E-GO格調(diào)/特點投入第34頁生產(chǎn)技改作用至多可減少25%管理費(fèi)用至多可減少25%原材料費(fèi)用至多可提升10%勞動生產(chǎn)率第35頁人力資源決策年工資計件獎金雇傭工人數(shù)第36頁生產(chǎn)效率驅(qū)動力計件獎金占工資百分比計件獎金占總報酬百分比員工總報酬與競爭對手本地工廠員工總報酬比較聘任(解雇)工人數(shù)工廠產(chǎn)能升級改善產(chǎn)品質(zhì)量合計投入第37頁《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”物流配送決策第38頁第39頁各工廠可提供自有品牌數(shù)量配送到各倉庫自有品牌數(shù)量第40頁《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”市場決策第41頁貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網(wǎng)絡(luò)市場

第42頁第43頁投標(biāo)價；可供銷售數(shù)量；存貨清倉選項；第44頁貼牌銷售要求競標(biāo)要求:質(zhì)量等級最少50款式數(shù)量最少50競標(biāo)價要比長三角市場自有品牌平均批發(fā)價最少低2.5元價格最低公司中標(biāo),若該公司貼牌數(shù)量無法滿足行業(yè)總需求,按照投標(biāo)價,從低到高依次中標(biāo)第45頁第46頁批發(fā)價廣告投入零售店數(shù)量客戶折扣新建專賣店數(shù)量對零售商支持第47頁自有品牌零售市場競爭原因批發(fā)價產(chǎn)品質(zhì)量對零售商支持零售店數(shù)量每年廣告投入產(chǎn)品款式數(shù)量客戶折扣品牌形象專賣店數(shù)量第48頁

批發(fā)價我們假設(shè)消費(fèi)者在購買之前都有一種比較價格過程。一旦您產(chǎn)品售價高于這一地域行業(yè)平均水平，消費(fèi)者就也許選擇其他售價較低產(chǎn)品，您市場份額就會下降。反之，若減少批發(fā)價，您將取得更多市場份額。但您必須同步也關(guān)注您產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)水平。單一降價策略不足以確保您市場份額。第49頁產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量一般由四個方面決定：1）高級原材料使用百分比2）每件“E-go”質(zhì)量控制成本3）每件“E-go”合計質(zhì)量控制成本4）每種款式格調(diào)特點研發(fā)成本這四個方面都遵循邊際效益遞減標(biāo)準(zhǔn)在相同前提下，質(zhì)量排名高產(chǎn)品肯定會取得更大市場份額第50頁

品牌形象公司品牌形象能夠通過廣告投入和名人代言得到提升。研究表白，公司品牌形象對消費(fèi)者購買行為有很大影響。每年，“全國E-go業(yè)聯(lián)合會”都會對各公司在各地域品牌形象進(jìn)行評分和排名。這個排名主要根據(jù)兩個標(biāo)準(zhǔn)：1）公司在這個地域廣告合計投入2）公司形象代言人消費(fèi)者吸引力指數(shù)第51頁廣告投入媒體廣告用來向公眾宣傳公司產(chǎn)品和品牌形象。盡管零售商會投入一定推廣費(fèi)用，但公司在某地域推廣力度主要還是由公司在該地域廣告年度支出決定。其他同等條件下，年度廣告支出多公司將取得競爭優(yōu)勢。品牌形象等級排名靠前產(chǎn)品肯定會取得更大市場份額第52頁款式數(shù)量公司產(chǎn)品型號和款式數(shù)量由公司自行決定，系統(tǒng)提供數(shù)量等級分別為50、100、150、200、250。生產(chǎn)250種型號廠家被以為是全系列生產(chǎn)廠家。生產(chǎn)50種“E-go”公司被認(rèn)定為專業(yè)系列生產(chǎn)廠家。公司產(chǎn)品多樣性增加使公司有更多機(jī)會接觸最后顧客市場，同步也給消費(fèi)者更多選擇余地。第53頁

專賣店在專賣店里，顧客能夠購買到公司全系列產(chǎn)品并取得更優(yōu)服務(wù)。種種跡象表白，當(dāng)專賣店數(shù)量達(dá)成一定規(guī)模時，公司會吸引更多消費(fèi)者關(guān)注并取得更多銷售收入。不過，專賣店銷售必然和公司傳統(tǒng)銷售方式有沖突，傳統(tǒng)零售商已經(jīng)開始抱怨各個公司展開網(wǎng)上銷售削弱了他們競爭優(yōu)勢。第54頁服務(wù)評分今年滿意送貨周期去年實際送貨周期對零售商支持費(fèi)用去年是否存在斷貨現(xiàn)象第55頁服務(wù)評分送貨

時間每件成本（元）服務(wù)評分

4周

0.00

0

3

周

0.50

24

2

周

1.25

52

1

周2.00

80

第56頁服務(wù)評分第23年決策對零售商支持市場零售店數(shù)量費(fèi)用（元/店）

長三角5000500環(huán)渤海500500珠三角1000500中西部無無第57頁

零售店數(shù)量由于獨立零售商是目前所有公司最主要銷售渠道，公司零售網(wǎng)絡(luò)越廣，產(chǎn)品占領(lǐng)市場份額就越大，消費(fèi)者能更方便地取得該公司產(chǎn)品第58頁

客戶折扣作為促銷伎倆，許多生產(chǎn)商都采取返利給消費(fèi)者這種方式，返利大小從每件1元到10元不等。研究表白，1元返利有15％申請率，2元返利有20％申請率，3元有25％，依此類推,10元有60％申請率。第59頁第60頁網(wǎng)上售價款式數(shù)量運(yùn)貨方式第61頁網(wǎng)絡(luò)銷售影響原因全國原因:批發(fā)價產(chǎn)品款式數(shù)量送貨方式區(qū)域原因:產(chǎn)品質(zhì)量等級區(qū)域內(nèi)廣告投入品牌形象第62頁《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”名人競標(biāo)第63頁第64頁

名人代言對提升產(chǎn)品品牌形象有主要影響作用，因而有競爭力投標(biāo)策略至關(guān)主要共有12位名人可供競標(biāo)，每位名人具有不一樣消費(fèi)者吸引指數(shù)每筆投標(biāo)成本10萬元第65頁《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”財務(wù)決策第66頁第67頁財務(wù)運(yùn)作對公司運(yùn)行有重大影響多種融資方式支持公司發(fā)展股東利益最大化選擇最優(yōu)資本構(gòu)造第68頁短期貸款短期貸款為期一年短期貸款利率決定原因:今年債券評級今年利息率每年最多可發(fā)行總價值1億貸款每年初，銀行對公司帳戶余額支付利息利息率比基本利率低3%公司年末鈔票為0或為負(fù)數(shù)，銀行將自動撥給公司一筆短期貸款，以維持帳戶鈔票大于0該利息比一般利息高2%第69頁長期債券所有長期債券均為23年期債券利率影響原因:去年債券評級今年利息率最多每年可發(fā)行總價值1億債券利息保障倍數(shù)最少大于2原有債券能夠贖回支付2%罰金最多可發(fā)行10個新債券第70頁股票最多每年可發(fā)行總額2億元股票目前已發(fā)行600萬股公司股票總股數(shù)不得低于3百萬股公司股票總股數(shù)不得超出5千萬股第71頁《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)工廠建設(shè)決策第72頁第73頁建立新工廠長三角工廠:目前產(chǎn)能120萬件環(huán)渤海工廠:目前產(chǎn)能360萬件珠三角工廠:尚未建立中西部工廠:尚未建立第74頁新廠規(guī)模

規(guī)模

產(chǎn)能（件）小型

1百萬

中型2百萬

大型

3百萬

第75頁產(chǎn)能擴(kuò)充每次最少擴(kuò)產(chǎn)100萬件,最多擴(kuò)產(chǎn)500萬件不限制擴(kuò)充次數(shù)擴(kuò)充產(chǎn)能下一年投入使用第76頁工廠升級提供6項選擇方案(A、B、C、D、E、F）每個工廠每年僅能實行一項方案在整個模擬經(jīng)營過程中,每個工廠至多可選擇3項改善方案第77頁第78頁工廠發(fā)售、購并與關(guān)閉

買賣工廠整個工廠產(chǎn)能或部分產(chǎn)能需要教師同意

永久關(guān)閉產(chǎn)能整個工廠產(chǎn)能或部分產(chǎn)能第79頁團(tuán)體合作！

取長補(bǔ)短！協(xié)同作戰(zhàn)！換位思考!組織與