公關(guān)心理學(xué)之公眾的心理定勢培訓(xùn)課件

第四章 公眾的心理定勢公眾的心理定勢，是公眾在對

象相同或相似的

認識過程、情感

過程和意志過程

中所表現(xiàn)出來的

共同的心理特點，揭示這種心理特

點如何反復(fù)地影

響和推動人的行

為?！?/p>

一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促的對公安局長

說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人

問：“這孩子是你什么人？”公安局長說：

“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的

人和公安局長是什么關(guān)系？

清朝時期，通山縣有個叫譚振兆的人，小時候因為家里比較寬裕，父親給他定了親，親家是同村的樂進士。后來，譚父死了，譚家漸漸衰退，經(jīng)濟條件遠不如以前，樂進士便想賴婚。

一天，譚振兆賣菜路過岳父家，就進去拜見岳父。樂進士對他說：“我做了兩個鬮，一個寫著‘婚’

字，另一個寫著‘罷’字。你拿到‘婚’，就把女

兒嫁給你；拿到‘罷’字，咱們就退婚，從此譚樂

兩家既不沾親也不帶故。不過，兩個鬮你只看一個

就行了?！闭f完就把鬮擺出來。

譚振兆心想：這兩個鬮分明都是“罷”字，我不能上他的當(dāng)。想到這，他立刻拿了一個鬮吞在腹中，指著另一個對樂進士說：“你把那個鬮打開看看，

如果是‘婚’字，我馬上就離開這，咱們退婚；若

是‘罷’字，那就說明我吞下的是‘婚’字，這門

親事算定了?！睒愤M士煞費苦心制造騙局卻被譚振

兆識破，沒辦法只好把女兒嫁給譚振兆。第活”，使人感知事記憶問題和尋作用，傳統(tǒng)定勢、書本定勢、經(jīng)驗定勢、名言定勢、從眾定勢和麻木定勢。A心理特征是通過行為反映出來的心理特點，是對個體或群體心理方面最基本的概括。B心理傾向是和人的行為——為和不為兩種行為相聯(lián)系的興趣、需要、價值觀、自我意識等心理范疇，是對人的行為心理進行抽象概括。C心理定勢是影響心理活動和行為活動的“前心理活動”，是對人的心理活動的前后連續(xù)性、導(dǎo)向性的分析。三者的范圍不一樣，角度不一樣。他們的聯(lián)系在于：具體對象的心理特征和心理傾向必然表現(xiàn)為具體的心理活動，而心理定勢恰好潛藏在心理活動的過程中。對心理定勢的研究是建立在心理特征和心理傾向的研究的基礎(chǔ)之上的，它是對心理特征和心理傾向研究的補充。在日常生活中，人們的心理定勢是普遍存在的，表現(xiàn)非常廣泛。人們往往根據(jù)一個人的名字來判

斷他的性格、年齡甚至文化教養(yǎng)，根據(jù)別人的介

紹來想象被介紹者的特點，根據(jù)以往的經(jīng)驗和習(xí)

慣來思考問題。這些事情從邏輯的角度，不具有

必然性，但在心理定勢的作用下，卻是實實在在

的發(fā)生了?！绦睦憩F(xiàn)象是人的生理特點和社會交互作用的結(jié)果。因而心理定勢的產(chǎn)生也必然是從內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境以及兩者的關(guān)系中來考察其成因。心理定勢的產(chǎn)生與教育影響有著很大的關(guān)系。定收獲心理定勢

“慣性”，但破的。當(dāng)人們的、主觀的

勢的時候，

和成長！01

心理定勢的潛在性02心理定勢的固著性03心理定勢的綜合性心理定勢不僅個體有，群體也

非常明顯。心理定勢表現(xiàn)在認知、情感、意志、行為等方面。（一）微觀心理定勢是在具體事件中表現(xiàn)出來的綜

合反映當(dāng)事人心理素養(yǎng)的心理定

勢。特點是易受暗示、情感性強，理智往往被情感所壓抑。第二類是宏觀心理定勢。是指在一定范圍內(nèi)人群的、積淀深厚的、作用廣闊的心理定勢，基本特點是人數(shù)眾多、根深蒂固、作用廣闊。民族文化心理、地域文化心理、社會意識形態(tài)都是宏觀心理定勢。第三類是流行的心理定勢。特點是在內(nèi)容上、指向上具有較強的可變性，往往一哄而起、風(fēng)靡一時或轟動一時，但有很快銷聲匿跡、無影無蹤。時尚、流言、騷亂、緋聞等都是典型的流行心理定勢的表現(xiàn)，它們都在一定的范圍內(nèi)影響一定的人群。微觀心理定勢激發(fā)公眾的好奇心，帶動興趣、熱情宏觀心理定勢給公眾以被理解的感受，并給予相應(yīng)的服務(wù)流行心理定勢對其內(nèi)容的可變性和時間性給以充分的估計，要有應(yīng)變的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備公共關(guān)系與群體的心理定勢公眾的心理定勢，表現(xiàn)為一種為人處世的經(jīng)驗，無論從其主觀認識還是從其客觀效果來說，都具有障礙和推動這樣的兩重性。人們生活在經(jīng)驗的世界里，了解心理定勢，可以讓人們更加客觀地看待自己的經(jīng)驗。第一次進入一個新環(huán)境、第一次和某人接觸、第一次品嘗一種新的食品等等，留下了深刻的印象，成為一種心理定勢而難以改變，這種現(xiàn)象稱為首次效應(yīng)或第一印象。√（一）第一印象產(chǎn)生后，再次接觸產(chǎn)生的印象都是對第一印象的補充?！蹋ǘ┊?dāng)具有明顯的職業(yè)特征或身份特征時，第一印象往往代表了對這一類人的看法；√（三）第一印象很多時候是一種間接性的接觸。√（四）第一印象的產(chǎn)生于公眾當(dāng)時的情緒、興趣、智力狀況、注意力等有關(guān)。二、暈輪效應(yīng)所謂暈輪效應(yīng)，指的是這樣一種心理定勢，即從對象的某種特征推及對象的總體特征，從而產(chǎn)生美化或丑化對象的印象。暈輪效應(yīng)產(chǎn)生的是幻化的總體印象。經(jīng)驗效應(yīng)指的是公眾憑借以往的經(jīng)驗進行認識、判斷、決策、行動的心理活動方式。要求：不斷充實經(jīng)驗、更新經(jīng)驗、發(fā)展經(jīng)驗。四、移情效應(yīng)√心理學(xué)中把對特定對象的情感遷移到與該對象相關(guān)的人或事物上來的現(xiàn)象稱為“移情效應(yīng)”?！?、愛屋及烏，恨屋及烏√2、以酒會友，以文會友√3、投其所好，拍馬屁√4、名人效應(yīng)第三節(jié)

宏觀心理定勢?

向爸爸借了500，向媽媽借了500，買了雙皮鞋用了970。剩下30元，還爸爸10塊，還媽媽10塊，自己剩下了10塊，欠爸爸490，欠媽媽490，490＋490=980。加上自己的10塊=990。還有10塊去哪里了呢？宏觀心理定勢，指在一定范圍內(nèi)人群共有的、積淀深厚而作用廣闊的心理定勢。一、社會刻板印象社會刻板印象是指社會上的一部分成員對某類事物或人物所持有的共同的、固定的籠統(tǒng)的看法和印象。1、社會刻板印象首先表現(xiàn)為對某類人物的固定看法。2、除了籍貫、地位、職業(yè)以外，年齡和性別也往往成為社會刻板印象的媒介。3、籍貫擴大一些就是國籍，所以對不同國籍的人也會產(chǎn)生社會刻板印象。4、社會刻板印象還表現(xiàn)為對某類事物的固定看法。5、社會刻板印象有其一定的合理性。二、地域文化心理不同的地域，由于自然條件不同，政治、經(jīng)濟、歷史等條件不同，因而形成不同的

地域文化；這種地域文化反映在人們的心

理活動中，就是地域文化心理。、地域文化心理表現(xiàn)為，一是以鄉(xiāng)土觀念為基礎(chǔ)的親緣心理，二是以地域文化為基礎(chǔ)的依從心理。民族，是人們在歷史上形成的一個有共同語言、共同地域、共同經(jīng)濟活動以及表現(xiàn)在共同文化上

的共同心理素質(zhì)的穩(wěn)定的共同體。民族文化心理，即表現(xiàn)在共同文化上的共同心理素質(zhì)。民族文化具有沉淀性地域文化

更具包容性同一種民族文化可以在幾個地域中存在，同一種地域中包括多個民族文化。由于戰(zhàn)爭、遷徙等歷史原因，原來意義上的民族文化可能會被地域文化所代替，在此基礎(chǔ)上，還能形成更大范圍的民族文化。民族只有人口的多少而沒有大小之分，它和它的民族文化、民族文化心理具有獨立性；而地域有大有小，它的分界是人為的，因而它所屬的地域文化、地域文化心理具有相對性。壯族是廣西人口最多的少數(shù)民族，也是全國唯一一個人口超千萬的少數(shù)民族。2004年末，全自治區(qū)少數(shù)民族總?cè)丝跒?868萬人，其中壯族人口為1601萬人，占全區(qū)少數(shù)民族總?cè)丝诘?5.7%，占全國壯族人口近90%。壯族是中國嶺南的土著民族，有著悠久的歷史。早在秦漢以前，壯族先民西甌和駱越就生活在嶺南廣闊的地區(qū)。元明以后，史書記載壯族越來越多，有烏滸、俚、僚、僮、儂等他稱，居

住范圍達30多個縣。1949年以后統(tǒng)稱為“僮族”。1958年廣西僮族自治區(qū)成立，壯族人民當(dāng)家做主的愿望得以實現(xiàn)，1965年10月由國務(wù)院批準(zhǔn)，將“僮族”改稱“壯族”。廣西壯族主要聚居在南寧、柳州、崇左、來賓、百色、河池六市。壯族有自己的語言和文字。壯語屬漢藏語系、壯侗語族、壯傣語支，分南、北壯兩大方言。歷史上壯族廣泛使用漢文，解放后才創(chuàng)制了一套拼音壯文，于1957年經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)公布推行。壯族人民主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，以種植水稻、玉米為主。壯族有悠久燦爛的文化和藝術(shù)，創(chuàng)造了銅鼓、花山壁畫、壯錦等文化藝術(shù)珍品。壯族民間文藝浩如煙海。民族文化心理主要包括民族意識、民族感情和民族習(xí)慣?！?/p>

民族意識是對本民族及其民族文化特點的認同，它是民族文化心理的基礎(chǔ)?！?/p>

民族感情是對本民族及其民族文化特點的熱愛的體現(xiàn)，它是民族向心力的支柱，是在民族意識的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。√

民族習(xí)慣是民族文化傳統(tǒng)的延伸，是民族意識和民族情感的具體表現(xiàn)，它和民族語言等一起構(gòu)成民族文化的特色。√

其中，民族習(xí)慣最具代表性，民族習(xí)慣被同化意味著民族特有的文化心理的喪失，所以民族意識和民族情感總是極力地維護民族習(xí)慣，有時表現(xiàn)得比較敏感。民族意識和民族情感是每個民族都有的，具有共同性。民族習(xí)慣盡管每個民族都有，但具有差異性。√因為民族習(xí)慣有差異，而且往往觸發(fā)民族意識和民族情感，所以對于其他民族的習(xí)慣應(yīng)該充分給以尊重，以免損傷了對方的自尊心，甚至引起民族糾紛。第四節(jié)

流行心理定勢√

流行心理定勢就像流行感冒一樣，在短時期內(nèi)你感染他、他感染你，互相感染，而過一時期不經(jīng)治療也會自然痊愈的一類心理定勢。流行心理定勢會反復(fù)出現(xiàn)，具有自我感染的功能。最典型的流行心理定勢的表現(xiàn)形式是時尚、流言、騷亂。一、時尚表現(xiàn)的心理定勢時尚是在一定時期內(nèi)一定社會成員中流行的生活

樣式，它有反常規(guī)的特點，常以“新”和“奇”吸引

公眾。時尚具有時間性，在一定的社會成員中流行一定時期以后會被另一種時尚所代替。從一定意義上來講，時尚反映一個社會文明進步的程度。時尚是以經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以法律、政治和道德方面的許可為條件的。時尚更替的速度越快，說明人們的思想越開放，生活越充實?！?/p>

時尚只是心理定勢的表現(xiàn)形式，隱藏在時尚背后推動時尚形成和流行的、由一定的心理活動所形成的準(zhǔn)備狀態(tài)才是心理定勢。這種心理定勢的特點是“同中求異”和“異中求同”。流言就是在一定時期內(nèi)一定社會成員中傳播的有關(guān)共同關(guān)心的問題的新聞。1、流言可以使本來關(guān)心的問題更加被關(guān)心，使本來不被關(guān)心的問題成為關(guān)心的問題，具有煽動性。2、流言傳播的時間短、速度快，在它被證實或被證偽后自然消泯。越被大家關(guān)心，傳播速度越快、范圍越廣。3、流言具有很強的殺傷力，可以給一些人帶來機遇，但也帶來不安定因素。1、和人們的切身利益相關(guān)的物價、地震、瘟疫、環(huán)境污染、工資調(diào)整2、和人們有間接關(guān)系的國家人事變動、國際關(guān)系、國家政策等3、沒有直接關(guān)系的奇聞趣事明星丑聞、名人隱私、特異功能流言流言所反映的情緒大多帶有擔(dān)心、恐懼、懷疑、不滿、幸災(zāi)樂禍等消極成分。一種情緒反映流言的內(nèi)容反映人們正向或反向的愿望，同時聽信和傳播流言也是愿望反映。一種愿望反映的表現(xiàn)形傳播流行三、騷亂表現(xiàn)的心理定勢√

在一些公共場合或人群集中的地方，因為自然原因或偶然事件引起人群的激烈互動，造成一定范圍內(nèi)的混亂現(xiàn)象，就是騷亂?！?/p>

騷亂是在某一特定場合或局部范圍內(nèi)發(fā)生的擾亂和沖擊社會正常秩序的群體行為，是一種暫時的無政府狀態(tài)。一般來說，騷亂具有突發(fā)性、發(fā)泄性、交互感染性、破壞性和短1暫性的特點。騷亂的發(fā)生和發(fā)展的心理過程一般說來循著躁動——激動——激情——疲憊——平靜的路線高漲和低落2如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(

一

) 什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進行談判與媒介溝通、聯(lián)系購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接

多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負責(zé)制作排期的好處？對客戶媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司減少溝通時間及內(nèi)部流程加強客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(

二

) 實現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：客觀的

(

Objective)可量度的

(Measurable), 可比較的

(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-

(1)-

(2)-

(3)效果(Effectiveness)成本效益(Efficiency)準(zhǔn)確(Accuracy)(

1

) 效果

(

Effectiveness

)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達率及頻率(Effective

Reach

&

Frequency)品牌知名度(

BrandAwareness)媒體比重占有率(

Share

ofVoice

)市場占有率(

Shareof

Market)普及率其他調(diào)研方法(

Penetration

)(

Other

research

measures

)(

2

) 具成本效益

(

Efficiency

)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(

3

) 準(zhǔn)確

(

Accuracy

)在執(zhí)行時，是否準(zhǔn)確達到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告

(

Monitoring

)l

漏刊、播l

錯刊、播事后評估

(

Post

Analysis

)以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子

(

一

)

：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：盡量避免片中廣告購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子

(

二

)

：當(dāng)北京的“個人收視儀” 收視報告

(

People

Meter) 誕生, 中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記” 式收視報告的那樣高對于以后的策略：可能考慮增強各地區(qū)的投放量減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段(

三

) 怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果l

具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)l

對市場、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-

創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如

： 飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車

/ 地鐵把手作廣告利用舊媒體：如： 同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(

Horizontal

Block

Buy

)具創(chuàng)意的媒介點子震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):在雜志上的連續(xù)廣告(Consecutive

Buy)壟斷媒體作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果?PART?01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌

：-

有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：

地區(qū)銷售分布：( 品牌發(fā)展指數(shù)BDI

)

地區(qū)預(yù)算是否合理？

地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？

地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介

：不同電視臺的互相覆蓋

：

省臺和市臺的運用及分配不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋

：

例子

： 北京晚報、北京日報與北京青年報

預(yù)算

：

50萬左右

目標(biāo)

： 有效頻率

/ 到達率

：

3+/

40%

目標(biāo)受眾

： 男性25歲以上各大市場電視

(

30”) 千人成本比較(RMB)1城市 千人成本北京1782?？?653合肥1364西安1005福州916石家莊897沈陽71省臺與市臺收視點之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(

三

) 怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(

2

)

成本效益制作媒介排期的技術(shù)及能力談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一： 北京的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45

歲比較方式： 比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達率購買策略： 選擇一： 北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二： 北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三： 除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算： 所有排期均控制在60萬以內(nèi)表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二： 天津的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45歲比較方式： 女性 20-45歲購買策略： 選擇一： 天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三： 除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算： 43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式彼此關(guān)系高中低低高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性媒介位置具極強的時間性媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費月餅銷售的例子與媒介談判的特性媒介位置具極強的時間性媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費月餅銷售的例子有利於

：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)uu與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)uu談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)一些談判策略(

1

)

“ 雙贏

” 策略l

致力尋求雙方得益的方案l

放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略l

在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處

采取

“ 雙贏

” 策略的好處l

最大得益l

較易為對手所接收l-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)l

容易建立長期關(guān)系，進一步鞏固長期利益“ 雙贏

” 策略的例子u

把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間u

每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌u

比賽目的：取得最高分數(shù)u

分數(shù)如下：對u手我方u

出牌可得分數(shù)可得分數(shù)出牌u

紅+10-10黑u