醫(yī)療藥品管控醫(yī)藥代表入門

多年的企業(yè)咨詢顧問經(jīng)驗，經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地執(zhí)行的卓越管理方案，值得您下載擁有醫(yī)藥代表接近醫(yī)生的六大方法接近醫(yī)生，和醫(yī)生的第壹次接觸對于新醫(yī)藥代表來說，是壹個很高的門檻。最容易被醫(yī)生拒絕的時候也于這個時候，沒有壹定的接近方法，新的醫(yī)藥代表很難獲得和醫(yī)生交談的機(jī)會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被壹些不良的醫(yī)藥代表做壞了名聲，醫(yī)生壹般對醫(yī)藥代表均有拒絕心態(tài)。醫(yī)藥代表除了需要于接近醫(yī)生前，做好醫(yī)生資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，仍要決定使用什么接近醫(yī)生的方法。給予醫(yī)生壹個見面的理由，是獲得交談機(jī)會的敲門磚。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近醫(yī)生的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這壹方法的背后是社會學(xué)中的熟識和喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識和喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%之上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦倆種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀和介紹人之間的關(guān)系如何密切。能夠以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是壹個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的壹個便條。2，利用事件法。把事件作為契機(jī)，且作為接近客戶的理由。這些事件能夠是銷售員自己企業(yè)的事件，也能夠是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也能夠是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所于學(xué)校的校慶、各種節(jié)日和節(jié)日活動、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，均是接近客戶的最好時機(jī)和素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正于籌劃同學(xué)會，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就能夠以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就能夠用會議邀請為由接近醫(yī)生。3，調(diào)查接近法。銷售員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近客戶。它既能夠幫助企業(yè)了解客戶需求的情況，又能夠借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，且能夠進(jìn)行宣傳，仍能夠為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又能夠借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員于客戶填完調(diào)查表后，第二次能夠以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友于上市壹個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時我建議他，讓90%的調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放和收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者于銷售和銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機(jī)會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種調(diào)查接近法，仍能夠促進(jìn)客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解和熟悉。4，問題求教接近法。銷售員能夠通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提和客戶關(guān)聯(lián)的問題）接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家和權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見，能夠嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個方法需要注意的是，壹定要問對方擅長回答的問題，以及于求教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：***，我?guī)砹艘挤菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法壹般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員能夠這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是壹個機(jī)會，能夠給我5分鐘壹起交談嗎?5，服務(wù)接近法。銷售員通過為客戶提供有價值且符合客戶需求的某項服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵于于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，且和所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表能夠這樣說，***，聽王主任說，您最近正于研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，我這里帶來了壹些關(guān)于這方面的最新資料，我們能夠花10分鐘壹起來探討它，能夠嗎？6，社交接近法。通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會團(tuán)體，銷售員也加入這壹團(tuán)體。這壹方法的引申開來，比如于外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先和客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如于車站、于商場、于農(nóng)貿(mào)市場、于飛機(jī)上、于學(xué)校等公共場合，均是接近客戶的好機(jī)會。接近客戶是和客戶交流的第壹步，很多新銷售員均苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單壹，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表于醫(yī)生快下班的時候，或者其病人很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。我于從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫(yī)生，效果會更好！之上筆者歸納的接近方法能夠組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機(jī)會，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會歡迎銷售員的接近醫(yī)院營銷其實很簡單銷售無捷徑,只要肯登攀.銷售這個行業(yè)其實存于于生活的很多地方,能夠說90%的工作均離不開銷售.如何能夠進(jìn)入到銷售高手行列,我其實壹直也于尋找捷徑.可是6年過去了,仍是沒找到勤說隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識是肯定熟悉下來了,這時候就要多去說,多講解.其實這對于自己的提高很有幫助.有次我去見壹個老專家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說對我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就沒話了.我不能被冷場,于是拿出自己剛剛練就的能說的本事,把剛才講過的資料分段講解,中間當(dāng)然是間插了壹些寒暄,分開講的好處就于于你會發(fā)現(xiàn)他對于你的產(chǎn)品的哪個特征感興趣,然后重點(diǎn)于這點(diǎn)上找資料下工夫,說服專家也不過[size=5][/size]是勤不勤的問題.不要聽他講:我對你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了.多講講,講的多了,就算你說的只是壹個假想,他均會認(rèn)為是真的了.勤見進(jìn)入醫(yī)藥銷售的時候,很慘.我的主管于我進(jìn)公司壹周后離開,然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接管理,但好景不長,大區(qū)經(jīng)理壹個月后離開,我歸全國經(jīng)理直接管理.2個月以后,他也走了.我開始就很奇怪,難道我克上司?后來證實了這壹點(diǎn),因為我于的公司于我進(jìn)去壹年半后被別的公司兼且了.呵呵,題外話.我要說的是,進(jìn)入這行業(yè)我沒有老手帶過.但我壹年后升為高代,把壹個不怎么樣的市場做到全國第3名.我總結(jié)的第壹個字就是勤觀察.剛開始的時候,我每天6點(diǎn)半起,活動到7點(diǎn),精力充沛,開始去醫(yī)院蹲點(diǎn)等主任.介紹自己的話不用我說了吧,然后是問答,經(jīng)常會遇到冷面孔.怎么辦?我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就于壹邊.這時候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實只要和客戶接觸的時間長,就發(fā)現(xiàn)了.比如我第壹次去見的器械科長,進(jìn)去寒暄完,他于忙,我就見到房間里有好幾盆花,而且是那種正開著的花,而且科長于說話的時候仍不時的去照見下.于是第2次去的時候,我就準(zhǔn)備了壹棵不大,但品種不錯的杜鵑,而且是開的很好的帶過去了.（正好家里有）結(jié)果很明顯,科長馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了。勤跑這個可能大家均很清楚了.問題是跑去以后做什么?能不能和客戶有更深的溝通.而且我的經(jīng)驗是跑的多了,你會發(fā)現(xiàn)壹些細(xì)節(jié),而往往是這些細(xì)節(jié)的東西決定了你的成敗.因為我們是處理問題的,仍有個任務(wù)是發(fā)現(xiàn)問題.可能幾天沒跑,對手就會做壹些活動,可能就會對你的產(chǎn)品構(gòu)成威脅.勤跑的仍壹個意思就是要有眼力界.要把為客戶服務(wù)的觀念落實到實處.比如我去拜訪壹個門診醫(yī)生,如果是夏天,我會先見見他的桌上的水杯是不是滿的,如果沒有水,那我會先去買瓶飲料帶著,最好是冰的.是老醫(yī)生的話,那就礦泉水,不要太冰.如果年輕壹點(diǎn)的,就能夠果汁之類的,但要注意,最好不要帶可樂.你見病的時候可不想遇到說說話就發(fā)出壹聲深沉的嗝聲的醫(yī)生吧.別小見這點(diǎn)動作,有的時候是拉近你和醫(yī)生關(guān)系的很好的契機(jī).冬天帶什么自己想想啊勤寫很多的醫(yī)藥銷售人員均不重視這條.但我感覺這個是最重要的.我剛做的時候,身邊總是帶個本子,要結(jié)實的那種.然后每天晚上把今天的工作總結(jié)下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5,然后第2天早起來后見壹遍,設(shè)計好路線就開始跑.如果做到了,就打個勾,沒做到的打個叉,做了壹半的注明仍有哪些沒做,然后于晚上重新寫入第2天的安排中.不要做周計劃,就寫每天要做的事情.我壹般是壹天安排8-10件,也就是拜訪6-10位客戶.這樣做的好處于于你能夠給自己壹定的壓力,把每天要做的事情做好.這樣等你到了周末.月末,或者年末的時候,你就會發(fā)現(xiàn),你已經(jīng)于不知不覺中做了很多事情,已經(jīng)學(xué)會銷售.這個辦法我認(rèn)為是新人最有用的,但壹定要堅持.也不要和我說,壹天10件事只做到壹件,那也不對,是你安排的不對.我的某天的安排是:1.見某某醫(yī)院某某主任,介紹產(chǎn)品,達(dá)到認(rèn)可的目的.2.拜訪某某主任,初次拜訪,達(dá)到初步了解我和產(chǎn)品的目的.3.拜訪某某科長,做壹般拜訪,起到加深印象的作用.4.拜訪商業(yè)的經(jīng)理,詢問記錄我的庫存和目前有無存于問題.5.請某某主任或2-3名科室成員壹起午餐,大約花費(fèi)**元,地點(diǎn)***飯店,達(dá)到何目的.6.拜訪某某醫(yī)生,提高用量,順便帶去最新資料其實只要堅持,你于1-2個月就會收到初步成效.因為你做了很多事情.當(dāng)然,我也曾經(jīng)和客戶發(fā)過火,因為他提出的的確是無理的要求.當(dāng)遇到這樣的情況的時候,也要厚.不能因為工作上原因就放棄自己的尊嚴(yán)或做人做事的底限.壹名成功業(yè)務(wù)員的壹天1、養(yǎng)成每天早上念半小時至壹小時書之后再出門的習(xí)慣很多的朋友每壹天均沒有壹個很好的開始，因為每壹天早上總是拖到最后壹秒才出門，最后壹秒才進(jìn)公司，壹個匆匆忙忙汗流浹[color二blue][/color]背的開始怎么可能去期待會有充滿驚奇的壹天，有些人說：晚起是因為晚睡，晚睡是因為工作，其實這不是壹個不可改變的習(xí)慣，只要給自己壹個重要的理由就能夠用壹個新的習(xí)慣來替換掉這個舊習(xí)慣，”因為我想讓自己的收入成長百分之千！”這個應(yīng)該就是具備有足夠力量的理由，養(yǎng)成壹個新的習(xí)慣”早起是因為早睡，早睡是因為要每天早上擁有壹個好的開始！”古語有云：壹日之計于于晨，早上是壹個人的大腦記憶力最好的時候，最適合學(xué)習(xí)，透過每壹天的學(xué)習(xí)能夠讓自己擁有每壹天最好的開始。而且要讓學(xué)習(xí)變成壹個習(xí)慣，不是今天有時間今天見書，明天有時間明天見書，因為壹天捕魚三天曬網(wǎng)的讀書習(xí)慣所得到的成效且不大，持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)不但能夠?qū)W到新知識而且能夠訓(xùn)練自己持之以恒的堅持和毅力。早上早起學(xué)習(xí)仍能夠訓(xùn)練自己的意志力，因為睡覺是壹件很舒服的事情，尤其是冬天時暖和的被窩更會令人留戀，當(dāng)鬧鐘響起時你是戰(zhàn)勝自己起床學(xué)習(xí)，仍是被鬧鐘打敗繼續(xù)睡覺呢？如果能夠每壹天早晨均擁有壹個戰(zhàn)勝自己的開始是多么令人鼓舞的壹件事呀！古人又有說過壹句話：早起的鳥而有蟲吃，因為早起的鳥兒比別人積極，比別人努力，所以他會比別人擁有更多的機(jī)會，去成長更多的業(yè)績。2、做好每日計劃表，將自己的目標(biāo)再次確認(rèn)沒有計劃的人就是于計劃失敗，利用早上將自己壹天要拜訪的客數(shù)量，拜訪路線要如何走才有效率，拜訪的內(nèi)容是什么要將這些定好書面的計劃，不要只是*著自己的大腦用記得，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣的事物的，對自己負(fù)責(zé)任的人是將自己每壹天的工作進(jìn)度用這些書面的方案去跟自己做匯報且且自己去檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果你是壹個每壹天均不做工作計劃而且毫不改進(jìn)的銷售人，那么我要于這里祝福你，祝福你的每壹天均有壹個錯誤而且失敗的開始！當(dāng)你自己設(shè)置了自己的銷售目標(biāo)之后，每壹天均要將你的目標(biāo)重復(fù)以下的幾個步驟，不斷的做確認(rèn)，且且不斷的將這個目標(biāo)放進(jìn)自己的潛意識當(dāng)中，因為不去確認(rèn)的目標(biāo)很快就會因為忙碌的生活或是工作上的挫折而逐漸被淡忘，要記住目標(biāo)也需要細(xì)心的呵護(hù)才能夠完成：步驟壹：每壹天將自己的目標(biāo)大聲的念出來，就像是背書壹樣，將他被的滾瓜爛熟，而且要固定自己背誦目標(biāo)的次數(shù)，嚴(yán)格要求自己每壹天均要將這背誦的次數(shù)完成。步驟二：將自己的目標(biāo)用默念的方式于自己的心中背誦，且且將這些目標(biāo)的字眼壹個字壹個字的于大腦中寫下來，而且是不要急慢慢的把他寫下來，而不是把他當(dāng)成無聊的工作壹般西哩呼嚕的**背完。步驟三：讓自己的心情沈靜下來，用心的去幻想成功，讓成功的畫面清晰的于自己的大腦中出現(xiàn)，且且透過幻想成功讓自己從每壹天的早晨就能夠擁有壹個積極，興奮而且充滿希望，愉快，戰(zhàn)斗力的開始。3、拜訪完客戶之后馬上做檢討有很多人無法從自我檢討中獲得到最多的經(jīng)驗，他的原因是因為沒有做立即的檢討，壹個人可能會因為工作的忙碌或是因為情緒的影響，亦或是外于環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果于自己大腦記憶最清晰的時候且沒有將寶貴的經(jīng)驗留下紀(jì)錄，這真是壹件很可惜的事，因為任何壹個我們曾經(jīng)努力過的案例均是我們最好學(xué)習(xí)的機(jī)會教育，所以壹個懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠自我要求從任何的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長。不要讓自己留于上壹個案例成敗的情緒當(dāng)中，因為留于這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會造成自我檢討的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我檢討的拖延，成熟的銷售人要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有經(jīng)驗獲得至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到檢討之后的經(jīng)驗，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗的獲得就是能夠做到立即檢討者特別的福利。于立即檢討中能夠問自己幾個問題然后從中獲得經(jīng)驗：問題壹：我做了哪些事說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的？問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成交有阻礙的？問題三：哪些事做的，哪些話說的，我比以前更進(jìn)步了？問題四：有沒有因為疏忽