國開大學(xué)2020年01月1320《關(guān)系營銷》期末考試參考答案

國家開放大學(xué)2019年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試關(guān)系營銷試題(開卷)2020年1月一、將你的學(xué)號、姓名及分校(工作站)名稱填寫在答題紙的規(guī)定欄內(nèi)。考試結(jié)束后，把試卷和答題紙放在桌上。試卷和答題紙均不得帶出考場。監(jiān)考人收完考卷和答題紙后才可離開考場。二、仔細(xì)讀懂題目的說明，并按題目要求答題。答案一定要寫在答題紙的指定位置上，寫在試卷上的答案無效。三、用藍(lán)、黑圓珠筆或鋼筆(含簽字筆)答題，使用鉛筆答題無效。6.在客戶金字塔模型中，公司最有價值的客戶是()。A.10%構(gòu)成最高層的客戶B.20%構(gòu)成最高層的客戶C.30%構(gòu)成最高層的客戶D.40%構(gòu)成最高層的客戶7.在客戶資產(chǎn)四分圖中，忠誠度和盈利性都很高的是()。A.D類客戶B.C類客戶C.B類客戶D.A類客戶8.完善關(guān)系營銷理念的必要手段是()。A.構(gòu)建核心競爭力B.實(shí)施服務(wù)外包策略C.進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造D.實(shí)施客戶關(guān)系管理9.客戶剝離的首要原因是()。A.生產(chǎn)率低下B.士氣低下C.利潤率低D.生產(chǎn)能力受到限制10.在供應(yīng)商選擇QCDS四個原則中最重要的是()。共10分)11.關(guān)系營銷應(yīng)遵循的原則有()。A.主動溝通原則B.承諾信任原則C.隨機(jī)溝通原則D.互惠互利原則E.經(jīng)濟(jì)效益原則12.在關(guān)系營銷的預(yù)期分析中，具體預(yù)測方法有()。A.客戶意圖推算法B.銷售人員意見綜合法C.專家意見法D.市場測試法13.在客戶金字塔模型中，四類客戶分別是()。A.白金層B.黃金層C.鉆石層D.鐵層E.鉛層14.定制營銷的方式有以下幾種()。A.復(fù)雜型定制B.合作型定制C.適應(yīng)型定制D.選擇型定制E.消費(fèi)型定制15.構(gòu)建供應(yīng)商市場關(guān)系營銷保障體系應(yīng)注意的問題有()。A.更新觀念B.戰(zhàn)略合作C.雙向選擇D.相互信任16.選擇分銷商要堅(jiān)持的原則有(A.目標(biāo)一致原則B.角色分工原則C.共同愿景原則D.經(jīng)濟(jì)效益原則E.達(dá)到目標(biāo)市場的原則17.在營銷實(shí)踐中，可供選擇的分銷商市場營銷關(guān)系策略有()。A.一體化策略B.多元化策略C.化解渠道沖突策略D.激勵策略18.競爭者市場關(guān)系營銷的類型有(A.契約式關(guān)系營銷B.股權(quán)式關(guān)系營銷C.博弈式關(guān)系營銷D.合縱式關(guān)系營銷E.雙項(xiàng)式關(guān)系營銷19.影響者市場關(guān)系營銷的策略有(A.宣傳型關(guān)系營銷策略B.服務(wù)型關(guān)系營銷策略C.社會型關(guān)系營銷策略D.交際型關(guān)系營銷策略E.征詢型關(guān)系營銷策略20.搞好內(nèi)部市場關(guān)系營銷，必須靈活運(yùn)用以下策略()。A.員工解雇策略B.員工致富策略C.員工雇用策略D.員工培訓(xùn)策略E.員工激勵策略5分，共20分】()21.客戶在選購產(chǎn)品時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即價格最小化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。()22.在客戶四分圖中，B類客戶資產(chǎn)是公司穩(wěn)定的利潤來源，C類客戶資產(chǎn)不僅能使公司獲得較高的利潤，而且具有良好的發(fā)展前景，是公司未來發(fā)展的基礎(chǔ)。()23.關(guān)系營銷中的客戶僅指產(chǎn)品的最終用戶，不包括分銷商、批發(fā)商、零售商、物流商、廣告商等供應(yīng)鏈上的成員。()24.關(guān)系營銷關(guān)注的是如何保持利潤，培育競爭對手，并且高度重視產(chǎn)品品牌，利用產(chǎn)品品牌提高客戶忠誠度。四、簡述題(每小題10分，共30分)25.簡述關(guān)系營銷成本控制的對策。26.作為關(guān)系營銷的手段之一，一個完整的營銷俱樂部應(yīng)具有哪些功能?27.如何理解關(guān)系營銷?國家開放大學(xué)2019年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試關(guān)系營銷試題答題紙(開卷)2020年1月題號一二三四五分?jǐn)?shù)20分)試卷代號：1320關(guān)系營銷試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)(開卷)(供參考)2020年1月共10分)(5)促銷功能。俱樂部最根本的目標(biāo)就是服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)的營銷。(1分)(6)凝聚功能。要通過采取必要的激勵措施吸引并留住會員。(1分)司營銷的成敗。(2分)(2)關(guān)系營銷的最終結(jié)果是為公司建立獨(dú)特的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。(2分)展各方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場望。(2分)28.案例分析題(共20分)(1)本案例屬于關(guān)系營銷梯度推進(jìn)三層次論的哪一層次?其含義是什么?答：屬于關(guān)系營銷梯度推進(jìn)三層次論的二級關(guān)系營銷。(2分)二級關(guān)系營銷是通過某種司忠實(shí)的客戶。(3分)(2)該種營銷的主要表現(xiàn)形式有哪些?并對各種表現(xiàn)形式進(jìn)行解釋。答：二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立無形的客戶組織和有形的客戶組織。(2分)無形的客戶組織是