金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件

金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧華創(chuàng)證券·基金研究小組金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧content知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231content知彼知己見招拆招案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己見招拆招案例分析231我們的買方對于客戶，我們需要了解什么？我們的買方對于客戶，我們需要了解什么？對于客戶，我們需要了解什么？實力對于客戶，我們需要了解什么？實力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風險承受能力實力主要包含以下三方面資產(chǎn)資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲蓄投資比……資產(chǎn)投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當投資錯誤時，客戶適應(yīng)的情況……OR投資能力OR風險承受能力期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資……風險承受能力除了實力

我們還需要了解需求除了實力生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。在此人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說明包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行

馬斯諾需求理論自我實現(xiàn)需要生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：在此人是社會投資者的需求避險保值分散投資獲利增值其他需求需求投資者的需求避險保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW？金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件當然是通過交流當然是通過交流問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句（StuationQuestion）定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問目的：1.搜集客戶信息2.設(shè)定與客戶的對話方向3.找尋提問進一步問題的機會話術(shù)例句：1.您的年收入多少??？2.平常都坐哪些投資？3.短期想達成的理財目標？問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句（StuationQ問哪些問題更能了解客戶？二、探究性問句（ProblemQuestion）定義：針對客戶對現(xiàn)狀的困難及不滿提出問題目的：1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求2.引發(fā)客戶正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對客戶問題的了解話術(shù)例句1.你對目前的報酬滿意嗎？2.你會不會覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會不會擔心股市的波動造成本金的損失？問哪些問題更能了解客戶？二、探究性問句（ProblemQu問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句（ImlicationQuestion）定義：有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題。目的：1.加深問題對客戶造成的困擾2.營造我們對客戶問題的關(guān)切話術(shù)例句1.目前的投資回報率，會不會對您的買房、買車計劃造成什么樣的影響？問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句（Imlication問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句（Needs-PayoffQuestion）定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性。目的：1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過程3.造一個夢，將客戶的負面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望話術(shù)例句：1.如果是一個收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對您的理財目標會不會有什么樣的幫助？2.一個年收益率8%且風險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句（Needs-Patips：1.多聽少說，我們的目的僅是了解。2.多開口，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。tips：你了解了客戶？

但你了解自己嗎？金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件

我們是賣方

賣什么？——金融產(chǎn)品

優(yōu)勢S劣勢W機會O威脅T

我們是賣方

賣什么？——金融產(chǎn)品優(yōu)勢SS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現(xiàn)的目標。S.W.O.T分析SWOT指分析對象超越其競爭對手

的能力技術(shù)技能優(yōu)勢：對于今金融產(chǎn)品主要是其絕對收益能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢：規(guī)模實力資金實力無形資產(chǎn)優(yōu)勢：品牌實力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢：基金經(jīng)理、投研團隊組織體系優(yōu)勢：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng)競爭能力優(yōu)勢：發(fā)行頻率、收益率等等優(yōu)勢S指分析對象超越其競爭對手

的能力優(yōu)勢23指分析對象缺少或做的不好的東西或指某種會使其處于劣勢的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競爭力劣勢W指分析對象缺少或做的不好的東西或指某種會使其處于劣勢的條件劣24分析對象面臨的潛在機會新產(chǎn)品新市場擴張趨勢新的管理團隊新的投研團隊機會O分析對象面臨的潛在機會機會25在分析對象外部對分析對象的盈利能力及市場地位構(gòu)成威脅的因素新競爭對手新替代產(chǎn)品市場環(huán)境、政策環(huán)境威脅T在分析對象外部對分析對象的盈利能力及市場地位構(gòu)成威脅的因素威26知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知己知彼見招拆招案例分析231政策優(yōu)惠、費用優(yōu)惠客戶的錢不是天上掉下了的，能省則省政策優(yōu)惠、費用優(yōu)惠總有一款產(chǎn)品適合你總有一款產(chǎn)品適合你用數(shù)據(jù)說話排名說明問題用數(shù)據(jù)說話參考大盤，對于投資不利的客戶跑贏大盤有一定的吸引力參考大盤，擇機入市現(xiàn)在正是時候！擇機入市分散投資，攤薄風險分散投資，攤薄風險除此之外還有很多……金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知己知彼見招拆招案例分析231謝謝謝謝即使道路坎坷不平，車輪也要前進；即使江河波濤洶涌，船只也航行。。8月-238月-23Sunday,August27,2023世界會向那些有目標和遠見的人讓路。。10:32:5910:32:5910:328/27/202310:32:59AM差之毫厘，謬以千里?！巍り懢艤Y。8月-2310:32:5910:32Aug-2327-Aug-23凡能獨立工作的人，一定能對自己的工作開辟一條新的路線。。10:32:5910:32:5910:32Sunday,August27,2023不把半步、一步積累起來，就不能走到千里遠的地方，不把細流匯聚起來，就不能形成江河大海。。8月-238月-2310:32:5910:32:59August27,2023君子認為說得多做得少是可恥的。。2023年8月27日10:32上午8月-238月-23你的形象價值百萬。。27八月202310:32:59上午10:32:598月-23賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。。八月2310:32上午8月-2310:32August27,2023嚴禁違章操作，確保安全生產(chǎn)。。2023/8/2710:32:5910:32:5927August2023軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。。10:32:59上午10:32上午10:32:598月-23我絕不悲觀。我要爭取多活。我要為我們的社會主義祖國工作到生命的最后一息。。8月-238月-2310:3210:32:5910:32:59Aug-23很多時候人們不是因為失敗而煩惱，而是因為失敗之后找不到任何借口而煩惱。。2023/8/27