2023年市場營銷部轉(zhuǎn)正人員考試題

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料2023年華亭中煦市場營銷部轉(zhuǎn)正人員考試題A考生：成績：一、單項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)50分)

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是對的的。請將對的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1．將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異化的東西，這種營銷差異化戰(zhàn)略稱為（）

A）標(biāo)奇立異

B）信息開發(fā)戰(zhàn)略

C）全面成本領(lǐng)先

D）目的集聚戰(zhàn)略

2．幫助公司完畢產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營銷機(jī)構(gòu)是（）

A)

營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

B）中間商

C）金融機(jī)構(gòu)

D）后期服務(wù)公司

3．營銷經(jīng)理對現(xiàn)有或潛在競爭者營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱為（）

A)

競爭形勢分析

B）競爭者信息分析

C）競爭環(huán)境分析

D）競爭者分析

4．消費(fèi)者在購買活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)的購買動(dòng)機(jī)是（）

A)

習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)

B）情感購買動(dòng)機(jī)

C）享受購買動(dòng)機(jī)

D）發(fā)展性購買動(dòng)機(jī)

5．在組織采購中最常見的購買類型是（）

A)

新購型

B）更改重構(gòu)型

C）直接重購型

D）修正重購型

6．有相稱一部分消費(fèi)者對某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無法滿足的需求稱為（）

A)

充足需求

B）超飽和需求

C）潛在需求

D）下降需求

7．公司擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下減少價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的（）

A)

品質(zhì)

B）技術(shù)

C）價(jià)值

D）文化

8．關(guān)系營銷的主線目的是實(shí)現(xiàn)公司的（）

A)

整體形象

B）賺錢目的

C）公司文化

D）福利目的

9．公司決定同時(shí)經(jīng)營多個(gè)細(xì)分市場，并為每個(gè)細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同商品的目的市場選擇策略是（）

A)

集中性營銷

B）

一對一營銷

C）差異營銷

D）

發(fā)細(xì)分化

10．一個(gè)公司的各個(gè)產(chǎn)品大類的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)限度成為產(chǎn)品組合的（）

A)

深度

B）長度

C）黏度

D）廣度

11．品牌中可用語言表達(dá)的部分稱為（）

A)

商標(biāo)

B）品牌名稱

C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益

D）品牌標(biāo)志

12．營銷組合中最值得關(guān)注的要素是（）

A)

產(chǎn)品

B）價(jià)格

C）渠道

D）促銷

13．一個(gè)人對自己應(yīng)當(dāng)在社會(huì)與組織中所處地位的結(jié)識(shí)稱為（）

A)

角色行為

B）角色評(píng)價(jià)

C）角色感知

D）角色認(rèn)知

14．客戶分類中，按銷售對象可將顧客分為消費(fèi)者和（）

A)

分銷商

B）個(gè)人消費(fèi)者

C）老客戶

D）重要客戶

15．分派各銷售人員在一定期期內(nèi)在所轄區(qū)域需完畢的任務(wù)稱為（）

A)

潛在客戶消費(fèi)定額

B）區(qū)域銷售定額

C）現(xiàn)有客戶銷售定額

D）月銷售定額

16．自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做奉獻(xiàn)的愿望所（）

A)

支配

B）約束

C）限制

D）制約

17．根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層重要研究在銷售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與（）

A)

價(jià)值

B）功能

C）利益

D）承諾

18．銷售人員通過講述其別人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的方法來勸導(dǎo)顧客，這種解決銷售異議的方法稱為（）

A)

因勢利導(dǎo)

B）繞道迂回

C）直截了當(dāng)

D）感同身受

19．人員銷售的本質(zhì)就是有效溝通的過程，溝通是一個(gè)（）

A)

雙向的過程

B）循環(huán)的過程

C）協(xié)調(diào)的過程

D）推銷的過程

20．信息交流通道并非都是暢通無阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的（）

A)

中斷現(xiàn)象

B）失誤現(xiàn)象

C）失真現(xiàn)象

D）模糊現(xiàn)象

21．銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門探訪的方式，對估計(jì)也許成為顧客的單位、組織、家庭、個(gè)人無一漏掉的進(jìn)行訪問的方法稱為（）

A)

直接訪問法

B）

面談訪問法

C）上門訪問法

D）普方法

22．根據(jù)80：20法則可以將顧客分為A、B、C三類顧客，其中C類顧客是指（）

A)

次要顧客

B）一般顧客

C）普通顧客

D）潛在顧客

23．銷售人員在與潛在顧客溝通過程中，有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕，也也許碰一鼻子灰。此時(shí)應(yīng)采用的技巧是（）

A)

知難而上

B）知難而退

C）堅(jiān)持不懈

D）迂回前進(jìn)

24．為避免初次見面的緊張，許多銷售人員采用閑聊的方式開始與顧客會(huì)談，談?wù)撘恍┡c銷售自身關(guān)系不大的主題。這種方式為（）

A)

暖場

B）熱身

C）試探

D）迂回

25．銷售談判中有很多提問的方法，提問的類型也有多種。為探究潛在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問得問題屬于（）

A)

情景性問題

B）探究性問題

C）先期性問題

D）

暗示性問題

二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分)

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是對的的，請將對的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

26．對公司影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，重要涉及（）

A)

家庭狀況變化

B）購買力水平

C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

E）社會(huì)文化

27．按照購買產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商公司類顧客劃分為（）

A)

分銷商

B）顧客服務(wù)公司

C）使用者

D）設(shè)備制造商

E）原材料供應(yīng)商

28．顧客總成本涉及（）

A)

時(shí)間

B）支付的貨幣

C）形象價(jià)值

D）精力

E）體力

29．商業(yè)誹謗涉及（）

A)書面誹謗

B）轉(zhuǎn)賣限制

產(chǎn)品誹謗

D）不公平競爭

E）口頭中傷

30．銷售人員接近潛在顧客的方式有（）

A)電子郵件

B）電話限制

C）上門拜訪

D）量身定制

E）面對面交談

三、簡答題(每題5分，共25分)

31．簡述人口環(huán)境的構(gòu)成要素。

32．簡述市場細(xì)分有效性應(yīng)具有的條件。

33．在銷售溝通中使用的“潤滑劑”有哪幾種？使用“潤滑劑”的基本目的是什么？

34．銷售人員為建立良好的第一印象應(yīng)注意哪些外部特性？

35．銷售談判中常用的提問類型有哪些？

四、論述題（每題7.5分，共15分）

36．論述相關(guān)群體的類別及對消費(fèi)者購買行為的影響。

37．試述銷售人員的職責(zé)。

2023年11月中國市場營銷證書考試

市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合試卷（課程代碼：9995）

答案及評(píng)分參考

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)25分）

（略）

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

（略）

三、簡達(dá)題（每小題5分，共計(jì)25分）

31．人口環(huán)境的構(gòu)成要素有：

（1）總?cè)丝?/p>

（2）人口的年齡結(jié)構(gòu)

（3）家庭狀況

（4）人口的地理分布

32．有效市場細(xì)分須具有如下條件：

（1）差異性。指某商品的整理市場中的確存在與消費(fèi)上明顯的差異性。

（2）衡量性。規(guī)定各種細(xì)分變量可以測量。

（3）足量性。細(xì)分市場的規(guī)模要大到足夠獲利的限度。

（4）達(dá)成性。細(xì)分市場是公司營銷活動(dòng)可以對其產(chǎn)生影響的市場。

（5）價(jià)值性。細(xì)分市場要保證公司獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益。

33．在銷售溝通過程中可使用的“潤滑劑”有：

（1）贊賞

（2）風(fēng)趣

（3）委婉

（4）寒暄。在積極交流中增長一些“潤滑劑”，信息交流就會(huì)更加通暢。

34。銷售人員為建立良好的第一印象應(yīng)注意的外部特性涉及：

（1）儀表

（2）握手

（3）目光接觸

（4）表情以及體姿

35．銷售談判中常用的提問類型有如下四種：

（1）情景性問題。這類問題重要實(shí)在探究潛在顧客的現(xiàn)有情況是提出的，是一些不可不問的問題。

（2）探究性問題。這類問題是根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不忙提出的問題

（3）暗示性問題。這類問題是指針對顧客的困難、問題與不滿，詢問其有關(guān)或有影響的問題。

（4）解決性問題。這類問題是指詢問有關(guān)解決問題方案的價(jià)值與實(shí)用性的問題。

四、論述題

36.相關(guān)軀體有以下3種類型：

（1）成員群體。是指對一個(gè)人有直接影響的群體。

（2）崇敬性群體。人們希望去從屬的群體。

（3）隔離性群體。消費(fèi)者既不屬于這一群體，同時(shí)也不認(rèn)同該群體的價(jià)值觀和行為。

相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響重要有：

（1）

消息性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考。

（2）

功利性影響。相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免處罰。

(3)

價(jià)值表現(xiàn)的影響。至群體的價(jià)值觀和行為方式被個(gè)人所內(nèi)化。

37．銷售人員的職責(zé)有：

（1）傳播知識(shí)。銷售人員必須向顧客傳播知識(shí)，沒有相關(guān)的信息，顧客也許會(huì)做出不恰當(dāng)?shù)馁徺I決策。

（2）收集信