萬(wàn)D二三線城市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略與招商管理p

二三線城市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略與招商管理廈門課程支配一、商業(yè)地產(chǎn)概論二、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的進(jìn)展模式及閱歷教訓(xùn)三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)分析四、如何做城市綜合體的開(kāi)發(fā)綜合體的選址建議綜合體的設(shè)計(jì)要求商家對(duì)綜合體進(jìn)駐的考慮五、成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、北京石景山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)操作案例共享六、萬(wàn)達(dá)的招商模式不同類型商家的租金承受能力及特點(diǎn)七、如何通過(guò)招商實(shí)現(xiàn)真正的“訂單地產(chǎn)”八、餐飲招商實(shí)例分析九、如何進(jìn)行招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)十、購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)知識(shí)及案例共享上海正大廣場(chǎng)調(diào)整

浙江德清縣正翔商業(yè)廣場(chǎng)招商實(shí)施十一、項(xiàng)目分析環(huán)節(jié)（全部學(xué)員參加）一、商業(yè)地產(chǎn)概論國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀分析狹義的商業(yè)地產(chǎn)：用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，包括商場(chǎng)、店鋪、MALL、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義的商業(yè)地產(chǎn)：除傳統(tǒng)商業(yè)物業(yè)外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務(wù)運(yùn)行屬性的不動(dòng)產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)其實(shí)就是通過(guò)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)整合商業(yè)，含商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程；通過(guò)整合各種業(yè)態(tài)及業(yè)種，以最合理的地產(chǎn)設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)模式盡量滿意消費(fèi)需求；供應(yīng)滿意商業(yè)、商務(wù)活動(dòng)的房地產(chǎn)載體的開(kāi)發(fā)過(guò)程；并通過(guò)銷售及持有運(yùn)營(yíng)收取租金等收益達(dá)到滿意投資者投資回報(bào)的商業(yè)行為。商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值物業(yè)價(jià)值+經(jīng)營(yíng)價(jià)值商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)：大型商業(yè)物業(yè)是追求租金收益為目的資本載體，本質(zhì)上說(shuō)是個(gè)有著長(zhǎng)期收益權(quán)的金融工具；這也是為什么國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)法健康進(jìn)展的主要緣由。

國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展的驅(qū)動(dòng)力：商業(yè)自身的快速進(jìn)展我國(guó)城市化進(jìn)程加快傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的升級(jí)外資零售企業(yè)的搶灘投資主體多元化進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)成投資產(chǎn)品城市化是中國(guó)將來(lái)核心進(jìn)展動(dòng)力數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)正在步入消費(fèi)經(jīng)濟(jì)時(shí)代一、2006年，中國(guó)人均GDP超過(guò)2000美元。（1951年的美國(guó)和1970年的日本）二、2009年全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入18858元，實(shí)際增長(zhǎng)9.8%，增速首次超過(guò)GDP。三、2009年上半年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額58711億元人民幣，增長(zhǎng)16.6%。增速是GDP的兩倍。

我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展的三個(gè)階段

第一個(gè)階段：1992—2002

起步進(jìn)展時(shí)期，商業(yè)和地產(chǎn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)其次個(gè)階段：2002—2008

快速進(jìn)展時(shí)期，商業(yè)加地產(chǎn)邊緣產(chǎn)業(yè)第三個(gè)階段：2008—至今理性進(jìn)展時(shí)期，商業(yè)地產(chǎn)獨(dú)立產(chǎn)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)的基本特征

商業(yè)性、地產(chǎn)性、投資性

高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高回報(bào)、高難度

平安性、穩(wěn)定性、長(zhǎng)期性、收益性我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展的現(xiàn)狀重?cái)?shù)量，輕質(zhì)量重規(guī)模，輕效益重開(kāi)發(fā)，輕經(jīng)營(yíng)重策劃，輕規(guī)劃重形象，輕使用開(kāi)發(fā)商零售商雙向進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)

開(kāi)發(fā)商進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)并擁有零售品牌零售商進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)并開(kāi)頭購(gòu)地自建從而獵取地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)雙重收益，有效克服招商逆境商業(yè)地產(chǎn)向二三線城市快速擴(kuò)張

城市化進(jìn)程的時(shí)間差地方政府招商引資的熱忱和政策價(jià)值凹地的巨大增值空間城市將來(lái)進(jìn)展的巨大潛力商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)多樣性

商業(yè)綜合體購(gòu)物中心商業(yè)街區(qū)交通站點(diǎn)商業(yè)地下商業(yè)社區(qū)商業(yè)國(guó)內(nèi)主流商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)及代表產(chǎn)品華潤(rùn)萬(wàn)象城、歡樂(lè)匯中糧大悅城深國(guó)商深國(guó)投廣場(chǎng)印象城新一城百聯(lián)西郊百聯(lián)百聯(lián)又一城銀泰銀泰中心龍湖北城天街西城天街等正大正大廣場(chǎng)恒隆港匯中心、恒隆廣場(chǎng)新鴻基國(guó)金中心太古太古匯凱德置地嘉茂、嘉興茂、來(lái)福士廣場(chǎng)SM集團(tuán)：SM廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)二、萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展模式與閱歷教訓(xùn)1.起步——為什么要做商業(yè)地產(chǎn)單店業(yè)態(tài)整合在一個(gè)單體建筑內(nèi)，面積5—6萬(wàn)平方米。2、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)第一代---單店萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)其次代---組合店組合店由多個(gè)單體店組成，面積10—15萬(wàn)平方米，內(nèi)含百貨、超市、影城等六到十種業(yè)態(tài)。2.第一代產(chǎn)品——閱歷與教訓(xùn)長(zhǎng)春萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南京新街口萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)3.其次代產(chǎn)品——提高與缺陷武漢萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南寧萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)HOPSCA

也稱為城市綜合體，是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)2004年以后開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，總面積在30萬(wàn)平方米以上，其中包括購(gòu)物中心、影城、酒店、寫字樓、公寓等業(yè)態(tài)。代表作有上海萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、寧波萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。4、萬(wàn)達(dá)的第三代------HOPSCA購(gòu)物中心的構(gòu)成：百貨超市專業(yè)店餐飲健身娛樂(lè)步行街4.第三代產(chǎn)品——突破與成熟上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目位于上海新的市級(jí)商業(yè)副中心——五角場(chǎng)，總建筑面積34萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積26萬(wàn)平方米，是上海體量最大、業(yè)態(tài)最全、商業(yè)設(shè)施最完備的項(xiàng)目。北京石景山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目位于北京石景山區(qū)，面臨長(zhǎng)安街，總建筑面積30萬(wàn)平方米，其中商業(yè)和五星級(jí)酒店面積20萬(wàn)平方米。4.第三代產(chǎn)品——突破與成熟4.第三代產(chǎn)品——突破與成熟寧波鄞州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)4.第三代產(chǎn)品——突破與成熟成都錦華路萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目位于成都市錦江區(qū)錦華路，總建筑面積40萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積26萬(wàn)平方米，是成都市建筑面積最大、商業(yè)業(yè)態(tài)最全、商氣最旺的購(gòu)物中心。五星級(jí)酒店

項(xiàng)目將引入國(guó)際一流的酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，全面提升項(xiàng)目的國(guó)際商務(wù)氛圍，為政府供應(yīng)高端接待及國(guó)際會(huì)議設(shè)施，進(jìn)一步完善城市功能。寫字樓在商務(wù)方面，將將規(guī)劃建設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)5A智能化超甲級(jí)高檔寫字樓，以及高檔SOHO，面對(duì)全球高端的客戶群體,制造智能化、生態(tài)化、人性化、多元化的活動(dòng)空間。力爭(zhēng)打造億元稅收寫字樓。酒店式公寓酒店式公寓，充共享受商務(wù)商業(yè)區(qū)的繁華，尊貴；體現(xiàn)現(xiàn)代城市對(duì)商務(wù)，商業(yè)，綠色及以人為本理念的追求，是城市中心區(qū)的人居典范。建筑高度100米以上酒店式公寓均采納南北向布局，外立面現(xiàn)代簡(jiǎn)潔、造型雋永；注意有用功能，戶型合理、間距充分。

開(kāi)闊的休閑廣場(chǎng)以硬質(zhì)鋪地為主，為大型城市公共活動(dòng)和商業(yè)互動(dòng)展現(xiàn)的場(chǎng)所，體現(xiàn)都市文化。公共空間第三代產(chǎn)品的變化增加了室內(nèi)步行街貫穿項(xiàng)目各主力店；強(qiáng)調(diào)購(gòu)物空間的舒適度與便利性；業(yè)態(tài)布局更加豐富多樣；人流內(nèi)部共享性顯著增強(qiáng)；特點(diǎn)說(shuō)明：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的室內(nèi)步行街室內(nèi)步行街是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的靈魂室內(nèi)步行街是購(gòu)物便利、環(huán)境舒適的核心舒適室內(nèi)精品步行街的獨(dú)特設(shè)計(jì)讓來(lái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)購(gòu)物的客戶享受四季如春的購(gòu)物環(huán)境。寬敞高檔的空間設(shè)計(jì)讓客戶在購(gòu)物過(guò)程中避開(kāi)因空間狹小擁擠產(chǎn)生的心理煩躁。便利萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的便利是由于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)濃縮了傳統(tǒng)商業(yè)街的精華；萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)獨(dú)特的設(shè)計(jì)組合，以步行街為樞紐串聯(lián)多家主力店，使得客戶可以在百米之內(nèi)找到自己的目標(biāo)商家，大大的縮短了購(gòu)物行走路程，據(jù)專家討論，人的行走超過(guò)300米會(huì)產(chǎn)生疲憊感，因而會(huì)降低人的購(gòu)物愛(ài)好。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)步行街上下打通，每16米以橫向聯(lián)系通道，連接步行街兩側(cè)商家，使客戶在步行街任何一個(gè)點(diǎn)都能看到樓上樓下的20多個(gè)商家，并且可以在8米內(nèi)找到橫向穿越的通道，飛快到達(dá)。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)以較高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置停車位，使得來(lái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)休閑購(gòu)物的客戶停車變得極為便利。5.總結(jié)哈爾濱香坊哈爾濱中央大街長(zhǎng)春重慶路沈陽(yáng)太原街大連萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)北京CBD北京石景山天津金街濟(jì)南泉城路青島CBD青島泉城路洛陽(yáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)上海五角場(chǎng)上海周浦寧波鄞州南京建鄴南京新街口蘇州平江武漢江漢路南昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南寧萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)重慶南坪成都錦華路西安碑林區(qū)西安民樂(lè)園長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)截至2009年底萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)已開(kāi)業(yè)27家

自持商業(yè)總規(guī)模達(dá)286萬(wàn)平方米哈爾濱香坊哈爾濱中央大街長(zhǎng)春重慶路沈陽(yáng)太原街大連萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)北京CBD北京石景山天津金街濟(jì)南泉城路青島CBD青島泉城路洛陽(yáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)上海五角場(chǎng)上海周浦寧波鄞州南京建鄴南京新街口蘇州平江武漢江漢路南昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南寧萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)重慶南坪成都錦華路西安碑林區(qū)西安民樂(lè)園長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)2010年萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)計(jì)劃開(kāi)業(yè)15家

商業(yè)總規(guī)模達(dá)270萬(wàn)平方米沈陽(yáng)鐵西區(qū)長(zhǎng)春紅旗街無(wú)錫濱湖包頭萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)呼和浩特萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)濟(jì)南魏家莊天津河?xùn)|區(qū)襄樊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)寧波江北廣州白云紹興柯橋武漢菱角湖合肥萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)福州金融街淮安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)哈爾濱香坊哈爾濱中央大街長(zhǎng)春重慶路沈陽(yáng)太原街大連萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)北京CBD北京石景山天津金街濟(jì)南泉城路青島CBD青島泉城路洛陽(yáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)上海五角場(chǎng)上海周浦寧波鄞州南京建鄴南京新街口蘇州平江武漢江漢路南昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南寧萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)重慶南坪成都錦華路西安碑林區(qū)西安民樂(lè)園長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)沈陽(yáng)鐵西區(qū)長(zhǎng)春紅旗街無(wú)錫濱湖包頭萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)呼和浩特萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)濟(jì)南魏家莊天津河?xùn)|區(qū)襄樊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)寧波江北廣州白云紹興柯橋武漢菱角湖合肥萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)福州金融街淮安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)將來(lái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)將以每年新增300萬(wàn)平方米商業(yè)規(guī)模的速度持續(xù)進(jìn)展唐山路南石家莊槐安路武漢漢陽(yáng)武漢經(jīng)開(kāi)天津海河鞍山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)溫州龍灣無(wú)錫北塘長(zhǎng)春寬城晉江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)鄭州中原鄭州二七南通崇川重慶萬(wàn)州撫順萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)無(wú)錫惠山廣州番禹義烏萬(wàn)達(dá)廊坊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)三、商業(yè)綜合體開(kāi)發(fā)難點(diǎn)重點(diǎn)分析定位的難題：賣還是不賣？商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)-----定位商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)－規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)－客戶商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)—設(shè)計(jì)

四、如何做商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)-----綜合體的基本原則1.選址選址建議1.城市整體環(huán)境1.1城市常住人口：100萬(wàn)以上。1.2城市年GDP在1000億元以上，人均GDP達(dá)20000元。1.3城市全社會(huì)年固定資產(chǎn)投資200億元以上。1.4年社會(huì)消費(fèi)品零售總額200億元以上。1.5城鎮(zhèn)居民人均年可支配收入12000元以上。1.6年人均消費(fèi)支出5000元以上。1.7城市規(guī)劃重視第三產(chǎn)業(yè)。1.8將來(lái)兩年內(nèi)政府領(lǐng)導(dǎo)不涉及到大范圍換屆。1.9該城市有明顯的支柱產(chǎn)業(yè)。1.10政府給予的優(yōu)惠政策不低于同類級(jí)別的商業(yè)項(xiàng)目。1.11城市房地產(chǎn)行業(yè)年開(kāi)發(fā)量100萬(wàn)㎡以上，竣工量50萬(wàn)㎡以上。1.12住宅地產(chǎn)均價(jià)在4000元/㎡以上，商業(yè)地產(chǎn)均價(jià)在15000元/㎡以上。2.項(xiàng)目地塊條件2.1地塊要求：凈地、5通一平。2.2地塊面積：商住總風(fēng)光積35-50萬(wàn)㎡，商業(yè)面積10萬(wàn)㎡左右。2.3項(xiàng)目位置符合城市將來(lái)進(jìn)展方向。2.4項(xiàng)目用地永久性供電和動(dòng)力電達(dá)到項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)。2.5項(xiàng)目供熱條件能夠不連接市政熱力管道集中供熱，可自行解決。2.6項(xiàng)目用地通訊（有線電視、電話、網(wǎng)絡(luò)）有地下管道。2.7距市中心車程不超過(guò)15-20分鐘/處于新的規(guī)劃中心；2.8項(xiàng)目周邊經(jīng)停公交線路不少于5條。2.9項(xiàng)目可視性佳（50米以外易見(jiàn)），臨街面寬度不低于200米。2.10項(xiàng)目地塊要求規(guī)整。2.11項(xiàng)目商業(yè)開(kāi)發(fā)地塊至少比鄰一條城市主干道(雙向6車道)或兩條交通次主干道（雙向4車道）交匯處，沒(méi)有立交橋、河流、山川等明顯阻礙物。2.12距項(xiàng)目1.5公里無(wú)經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)50000㎡的同類業(yè)態(tài)為佳。內(nèi)部要素：1、集團(tuán)進(jìn)展部是負(fù)責(zé)集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)展的專職管理部門，對(duì)于集團(tuán)的項(xiàng)目進(jìn)展工作進(jìn)行統(tǒng)籌管理。集團(tuán)進(jìn)展部依據(jù)集團(tuán)確定的進(jìn)展計(jì)劃開(kāi)展項(xiàng)目進(jìn)展工作。2、項(xiàng)目公司對(duì)所在城市的項(xiàng)目進(jìn)展工作負(fù)有職責(zé)，新項(xiàng)目進(jìn)展業(yè)績(jī)做為公司、總經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)班子成員的考核指標(biāo)，并以此做為考核、晉級(jí)的主要依據(jù)。外部要素：1、主力店共同選址；2、與城市改造結(jié)合，與政府共同打造新商圈；項(xiàng)目選址階段信息收集信息整理項(xiàng)目推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)審可研階段合同要點(diǎn)原則

問(wèn)題清單調(diào)查和市政條件調(diào)查項(xiàng)目推動(dòng)前期規(guī)劃方案和交底

項(xiàng)目前期規(guī)劃方案匯報(bào)商業(yè)意見(jiàn)、酒店公司意見(jiàn)項(xiàng)目可研報(bào)告

合同談判階段信息整理合同起草合同談判項(xiàng)目有關(guān)合同協(xié)議文稿

項(xiàng)目合同存檔

土地摘牌階段掛牌規(guī)劃指標(biāo)和掛牌條件確認(rèn)

摘牌可研評(píng)審

摘牌籌備

摘牌確認(rèn)土地出讓合同

土地出讓合同存檔

交底跟蹤階段摘牌后或項(xiàng)目合同簽訂后信息通報(bào)

摘牌后或項(xiàng)目合同簽訂后規(guī)劃交底

摘牌后或項(xiàng)目合同簽訂后項(xiàng)目交底

支持文件《項(xiàng)目立項(xiàng)建議書(shū)》《項(xiàng)目信息表》《項(xiàng)目市調(diào)信息表》萬(wàn)達(dá)選址要點(diǎn)：城市：100萬(wàn)以上人口；人均可支配收入過(guò)萬(wàn)元；地級(jí)市；位置：城市核心地塊，周邊人口30萬(wàn)人；或類似人口導(dǎo)入?yún)^(qū)；談判：與政府談判，定指標(biāo)、包拆遷、設(shè)條件。價(jià)格：拆遷成本，地價(jià)同類最低水平。核心解讀核心解讀對(duì)政府的吸引力：

每個(gè)綜合體為社會(huì)新增近萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位；每個(gè)綜合體每年制造幾千萬(wàn)元甚至超億元稅收；城市綜合體是一站式消費(fèi)場(chǎng)所，全方位滿意群眾的消費(fèi)需求；每個(gè)城市綜合體都制造一個(gè)城市新中心改善城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)2.商業(yè)規(guī)劃與定位

目標(biāo)客群

檔次定位

輻射范圍

項(xiàng)目規(guī)模3.建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

交通優(yōu)先

突出商業(yè)3.建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)3.規(guī)劃設(shè)計(jì)

功能分區(qū)超市樓娛樂(lè)樓百貨樓綜合樓步行街室外步行街

強(qiáng)調(diào)空間3.建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則原則一：土地的高強(qiáng)度開(kāi)發(fā)用足底商、用足建筑密度爭(zhēng)取最大的商業(yè)展現(xiàn)面、延展面；原則二：便捷的外部交通誘導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公交車站，地鐵站與項(xiàng)目地塊的零距離互動(dòng)運(yùn)用各種手法將人流快捷引入內(nèi)部步道體系有機(jī)組織各個(gè)內(nèi)部環(huán)流之間的連接空間；原則三：高效的內(nèi)部人流組織商業(yè)的道路不是用來(lái)“走”的，而是用來(lái)“逛”的商業(yè)做的是人流而不單單是交通；原則四：重估樓層價(jià)值體系二層及以上鋪面層高設(shè)計(jì)二層及以上步道平臺(tái)設(shè)計(jì)利用特殊交通方式拉動(dòng)豎向人流垂直樓面租金效益的重新安排；設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則原則五：制造高附加值空間挖掘獨(dú)幢商業(yè)潛力制造高體驗(yàn)性空間；原則六：商業(yè)建筑本身就是廣告系統(tǒng)充分挖掘商業(yè)美學(xué)價(jià)值與廣告標(biāo)識(shí)的傳媒作用制造獨(dú)特的形象標(biāo)志系統(tǒng)，強(qiáng)化商業(yè)品牌認(rèn)知注意廣告體系與建筑形象的一體化、協(xié)調(diào)性；原則七：連續(xù)地方文脈，提升商業(yè)文化品質(zhì)以城市環(huán)境為核心，挖掘地方美學(xué)，增強(qiáng)商業(yè)建筑的地方文化特色以地方文化策略對(duì)待本土的商業(yè)設(shè)計(jì)與改造：新天地與城隍廟；原則八：設(shè)計(jì)具有社區(qū)活力的城市公共空間以商業(yè)公共空間建設(shè)推動(dòng)社區(qū)的精神文化生活與日常鄰里溝通以商業(yè)公共空間建設(shè)帶動(dòng)城市效益、社會(huì)效益與商業(yè)效益的共同富強(qiáng)；商業(yè)設(shè)計(jì)原則步行街：步行街的長(zhǎng)度以280～350米為宜，太長(zhǎng)和太短都會(huì)給視覺(jué)效果和使用效果帶來(lái)肯定的影響，如寧波的步行街700米，哈爾濱110米。步行街的寬度：其中首層10～13米，二、三層15～16米，柱網(wǎng)尺寸：8.4×8.4米。步行街樓板開(kāi)口尺度：8～9米×16～20米為宜步行街走道及“橋”的寬度：3.5~4米在中庭周圍走道可適當(dāng)加寬至5～6米內(nèi)部交通步行街的交通設(shè)計(jì)：步行街的人流主要以電動(dòng)扶梯和觀光梯來(lái)組織人流的垂直交通，設(shè)置的一般原則是，在步行街的主入口10米左右距離設(shè)第一組扶梯，扶梯的間距掌握在45米～70米之間，也就是我們說(shuō)的在樓板開(kāi)洞的兩個(gè)洞口至三個(gè)洞口之間設(shè)。觀光梯在中庭設(shè)置，以2～3部為一組。步行街的貨梯一般間隔80～100設(shè)一部，噸位為2噸。步行街內(nèi)的扶梯最好有一部通地下停車場(chǎng)以便將人流直接引入步行街，觀光梯也需通地下停車場(chǎng)。精品店基本單元進(jìn)深12米～16米，面寬8.4米，在面寬方向進(jìn)行組合；中庭的設(shè)置：依據(jù)步行街規(guī)劃的外形不同，可分別設(shè)一個(gè)或兩個(gè)中庭；二個(gè)中庭要有主次中庭的尺度：600～1000平方米中庭的間距：80～100米中庭的外形：以圓形橢圓八角六角外形較為規(guī)章為宜中庭的交通設(shè)置：一般以一組扶梯，2～3部觀光梯組成垂直交通樞紐，垂直梯需通達(dá)地下停車場(chǎng)。精品店及中庭步行街衛(wèi)生間的設(shè)置：依據(jù)步行街的長(zhǎng)度不同一般設(shè)3～5處衛(wèi)生間，衛(wèi)生間的間距80～100米，面積70～100平方米，可與主力店合用并作無(wú)障礙設(shè)計(jì)。步行街首層層高為5.4米，二、三層層高為5.1米，吊頂下凈高分別掌握為3.6米和3.3米。精品店的層高為：首層5.4米，二、三層層高為5.1米。精品店除了餐飲區(qū)做吊頂其余部分不做吊頂，管線下凈高保證3.8米、3.5米。層高及其他商業(yè)開(kāi)口主力店在步行街開(kāi)口設(shè)置的原則：主力店單邊與步行街相接的開(kāi)口為一處，雙邊與步行街相接的不超過(guò)兩處，除萬(wàn)千百貨外原則上不容許在中庭設(shè)主力店開(kāi)口，主力店的開(kāi)口位置盡量設(shè)在步行街的盡端部以帶動(dòng)整個(gè)步行街的人流，非零售型（如影院、KTV、網(wǎng)吧等）的業(yè)態(tài)開(kāi)口肯定要和其入口大堂結(jié)合，開(kāi)口尺寸為8米。FrontPerspectiveLeft萬(wàn)達(dá)城市綜合體之購(gòu)物中心設(shè)計(jì)生成模式示意主力店精品店步行街為

二至三層超市樓

1-3F家樂(lè)福等綜合樓

1F零售專賣

2F家飾家紡

3F家居廣場(chǎng)娛樂(lè)樓

1F神采飛揚(yáng)

2FKTV

3F萬(wàn)達(dá)影城時(shí)尚樓

1F運(yùn)動(dòng)專賣

2F國(guó)美電器

3F書(shū)城

4F健身酒樓

1-4F萬(wàn)千百貨1-5F中庭全天候室內(nèi)步行街步行街五、案例分析兩個(gè)典型的第三代萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)石景山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)成都錦華萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)位于成都市錦江區(qū)二環(huán)路東五段。項(xiàng)目占地116畝，總建筑面積約為40萬(wàn)㎡，其中商業(yè)部分占地25萬(wàn)㎡，住宅部分占15萬(wàn)㎡。成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)北京石景山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)六、萬(wàn)達(dá)的招商模式不同類型租戶特點(diǎn)

人流貢獻(xiàn)型租戶：一般零售主力店、次主力店如百貨、大賣場(chǎng)，娛樂(lè)業(yè)態(tài)如影院、電玩、冰場(chǎng)等 通常承受租金能力相對(duì)最低，以純租金方式居多，也有可控租戶實(shí)行扣率租金（有保底營(yíng)業(yè)額）的方式 租金貢獻(xiàn)型租戶：部分品牌店、一般專賣店、中西快餐、花車租戶 承租能力相對(duì)最高 零售類以扣率租金或兩者取高為主，而中西快餐與花車則以純租金模式為主 提升形象型租戶：各業(yè)態(tài)業(yè)種中的旗艦品牌如次主力店的ZARA，休閑運(yùn)動(dòng)服飾中的NORTHFACE，快餐中的必勝客承租能力相對(duì)一般，視地段、客流、交通等情況，以扣率租金為主 功能配套型租戶：以服務(wù)類機(jī)構(gòu)為主，以滿意購(gòu)物中心的一站式消費(fèi)，除了個(gè)別租賃面積小或銀行、展現(xiàn)等機(jī)構(gòu)外，一般承租能力較低，以純租金為主 填空補(bǔ)漏型租戶：以消化購(gòu)物中心富有樓層或面積為考慮 通常租金較低；純租金為主 不同類型商家租金承受能力超市百貨專業(yè)賣場(chǎng)文化娛樂(lè)（電玩、影院、KTV)快餐服裝服飾黃金珠寶進(jìn)入購(gòu)物中心排在前兩位的因素排在第一位的決策因素中項(xiàng)目定位和業(yè)態(tài)組合為37.5%，項(xiàng)目區(qū)位為28.1%；排在其次位的決策因素中項(xiàng)目定位和業(yè)態(tài)組合為41.7%，接近業(yè)態(tài)和品牌為22.9%。各業(yè)態(tài)排在首位的考慮因素前期決策過(guò)程最盼望了解的信息主力店與小商鋪小商鋪低收益高平安性黃金分割線高收益低平安性主力店1.萬(wàn)達(dá)如何選擇商家如何解決三對(duì)沖突租金與品牌1.選擇商家如何解決三對(duì)沖突連鎖品牌與當(dāng)?shù)厣碳?.如何選擇商家如何解決三對(duì)沖突

2.招商實(shí)施中的幾大要素時(shí)間地域

人員流程七、如何通過(guò)招商實(shí)現(xiàn)真正的“訂單地產(chǎn)”招商工作階段劃分市場(chǎng)推廣談判簽約開(kāi)業(yè)協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)招商工作時(shí)序表預(yù)先征求商家意見(jiàn)；反饋基本設(shè)計(jì)信息-15個(gè)月啟動(dòng)主力店招商；主力店簽約完成；簽約儀式；啟動(dòng)小商鋪招商完成全部主力商家簽約；小商鋪進(jìn)入密集簽約期小商鋪招商完成率90%；進(jìn)場(chǎng)裝修協(xié)調(diào)開(kāi)業(yè)-8個(gè)月-10個(gè)月-12個(gè)月-4個(gè)月-6個(gè)月完成主要主力商家簽約；供應(yīng)內(nèi)裝圖紙

訂單地產(chǎn)的關(guān)鍵

主力店的作用

業(yè)態(tài)比例進(jìn)展趨勢(shì)主力店對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的主要貢獻(xiàn)

持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力

A品牌吸客能力

基本品質(zhì)B人氣主力店直接吸引超過(guò)60%的目標(biāo)消費(fèi)人流

C租金主力店通常供應(yīng)超過(guò)整個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)70%的租金收入主力店在商業(yè)地產(chǎn)的作用A保證平安B確定基調(diào)

C快速進(jìn)展97業(yè)態(tài)面積（平方米）大型超市15000大型百貨25000高標(biāo)準(zhǔn)影院6000家用電器專賣4000大型健康電玩4000量販?zhǔn)終TV3500大型健身2500大型餐飲5000兒童零售/娛樂(lè)4000萬(wàn)達(dá)商業(yè)綜合體主力店業(yè)態(tài)及面積構(gòu)成商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)系列講座98BLOCKDIAGRAM訂單地產(chǎn)模式的優(yōu)勢(shì)周密整合聯(lián)合發(fā)展技術(shù)對(duì)接平均租金滿場(chǎng)開(kāi)業(yè)技術(shù)對(duì)接先租后建共同選址戰(zhàn)略伙伴如何通過(guò)招商實(shí)現(xiàn)真正的“訂單地產(chǎn)”100DIAGRAM零售業(yè)態(tài)超市、百貨、家電、IT連鎖與運(yùn)動(dòng)服裝連鎖、建材家具家居業(yè)態(tài)組合非零售業(yè)態(tài)

影城、餐飲、室內(nèi)游樂(lè)中心、健身、酒吧業(yè)態(tài)組合零售60%餐飲娛樂(lè)40%102DIAGRAM1誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)2良好的過(guò)往業(yè)績(jī)3適應(yīng)萬(wàn)達(dá)的發(fā)展速度萬(wàn)達(dá)商戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)103合作伙伴戰(zhàn)略合作伙伴緊密型合作伙伴戰(zhàn)略合作中小店鋪1、萬(wàn)達(dá)目前主力店業(yè)態(tài)及商家A百貨：

B超市：

多元

C專賣店

國(guó)美電器運(yùn)動(dòng)100

D娛樂(lè)

萬(wàn)達(dá)影城大玩家室內(nèi)娛樂(lè)中心大歌星量販?zhǔn)終TV

E健身休閑

一兆韋德韋德伍斯F餐飲青島良友寧波石浦成都紅杏G兒童類零售餐飲娛樂(lè)主要合作伙伴將來(lái)娛樂(lè)類消費(fèi)體驗(yàn)式消費(fèi)1.萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式3.萬(wàn)達(dá)豐富的商家資源萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的商家合作伙伴已合作國(guó)內(nèi)外知名品牌商約1000個(gè)餐飲服務(wù)類品牌375個(gè)零售類626個(gè)按品類劃分按區(qū)域劃分男裝品牌56個(gè)女裝品牌213個(gè)休閑服飾品牌117個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌20個(gè)國(guó)際品牌154個(gè)港臺(tái)品牌153個(gè)內(nèi)地品牌319個(gè)家居生活品牌220個(gè)八、招商實(shí)例分析（餐飲）“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來(lái)越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是一個(gè)前期失敗，后期通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例。因此，越來(lái)越多的項(xiàng)目盼望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商閱歷的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒(méi)有介紹餐飲如何招商的書(shū)籍。因此，在這里我們通過(guò)借助多年操盤的閱歷及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出相關(guān)閱歷在這里進(jìn)行共享。餐飲的分類及特性業(yè)態(tài)分類-正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑、外賣菜系分類-中菜、西餐、東南亞、快餐、混合型、創(chuàng)意中華、素菜檔次分類-人均消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案客群分類-消費(fèi)模式、性別、年齡、國(guó)籍特性分類-體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制分類原則考慮因素作用業(yè)態(tài)分類營(yíng)運(yùn)模式合理商業(yè)布局菜系分類菜系起源了解市場(chǎng)需求檔次分類消費(fèi)檔次協(xié)作項(xiàng)目定位客群分類消費(fèi)群體協(xié)作項(xiàng)目定位特性分類市場(chǎng)特性經(jīng)營(yíng)能力分析1、餐飲的常見(jiàn)分類方式2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來(lái)看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)實(shí)行的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而討論其落位原則及成交規(guī)律。餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群簡(jiǎn)餐延長(zhǎng)逗留時(shí)間和帶動(dòng)人流快餐聚集、帶動(dòng)人流，業(yè)態(tài)互動(dòng)休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長(zhǎng)逗留時(shí)間，目的性約會(huì)場(chǎng)所外賣活躍人流、提升租金收益——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用2.1、按業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)

細(xì)分業(yè)態(tài)特征位置

需求面積

（M2）硬件

需求人流

帶動(dòng)裝修

周期營(yíng)業(yè)

時(shí)間承租

能力抽成

比例中式正餐只供應(yīng)午餐和晚餐C類600以上風(fēng)火水電>3個(gè)月AM11-PM10低8-10%西式正餐C類200-400風(fēng)火水電3個(gè)月AM11-PM10較低12%中式簡(jiǎn)餐隨時(shí)供應(yīng)餐時(shí)及非餐時(shí)服務(wù)B類300-600風(fēng)火水電3個(gè)月AM8-PM10一般12-15%西式簡(jiǎn)餐B類300-500風(fēng)、水電3個(gè)月AM8-PM10較高12-15%中式快餐單價(jià)較低，用時(shí)短、翻臺(tái)快A類300左右風(fēng)火水電2個(gè)月AM7-PM12較高15%西式快餐A類400左右風(fēng)、水電2個(gè)月24小時(shí)高15-16%休閑以飲料為主，供應(yīng)休憩、洽談場(chǎng)所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類80-200水、電2個(gè)月AM8-PM10較高12-15%外賣現(xiàn)做現(xiàn)賣，供應(yīng)可帶走餐飲A類50以下水、電1個(gè)月AM7-PM10最高20%各類餐飲業(yè)態(tài)特征餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。餐飲位置歸類含義、特征樓層人流方向交通便達(dá)性門面展現(xiàn)性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性A類首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B類首層的上、下一層人流經(jīng)過(guò)區(qū)C類其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對(duì)而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)略分類視各個(gè)項(xiàng)目的不憐憫況而定。業(yè)態(tài)分類位置分類中式正餐西式正餐中式簡(jiǎn)餐西式簡(jiǎn)餐中式快餐西式快餐休閑外賣A類√√√√√√B類√√√C類√√餐飲投資主體特征國(guó)際餐飲集團(tuán)

（中餐、西餐）跨國(guó)餐飲投資集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)餐飲品牌涉及不同業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)股份制餐飲投資集團(tuán)

（本地）源自本地區(qū)、在本地及其它地區(qū)擁有肯定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)股份制餐飲投資集團(tuán)

（非本地）本地區(qū)以外、擁有肯定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)餐飲中小型投資體

（本地）源自本地區(qū)、在本地?fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個(gè)人或合伙餐飲中小型投資體

（非本地）本地區(qū)以外，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個(gè)人或合伙餐飲中小型投資體

（加盟）多為非正餐類餐飲品牌，易于標(biāo)準(zhǔn)化及復(fù)制，主要依靠汲取加盟的形式進(jìn)展老字號(hào)餐飲品牌擁有幾十年甚至上百年品牌歷史，至今仍連續(xù)經(jīng)營(yíng)并有所進(jìn)展的餐飲品牌企業(yè)——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：2.2、按投資主體分類餐飲投資主體經(jīng)營(yíng)品種資金實(shí)力股東

組合決策

程序關(guān)注意點(diǎn)跟進(jìn)注意談判要點(diǎn)POS

合作經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性國(guó)際餐飲

集團(tuán)中餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象從下往上長(zhǎng)遠(yuǎn)合作******西餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象專業(yè)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手******股份制餐飲投資集團(tuán)本地較強(qiáng)企業(yè)股份制規(guī)范簡(jiǎn)潔品牌/區(qū)域占有率分析舊店區(qū)域、產(chǎn)品租期內(nèi)均價(jià)*****非本地較強(qiáng)企業(yè)股份制簡(jiǎn)潔緩慢品牌/區(qū)域高度首家店投入預(yù)算較大給予形象宣揚(yáng)附加條件******中小型餐飲投資體本地一般個(gè)人/合伙人制直接效率營(yíng)業(yè)額/區(qū)域占有率找到投資人偏好出擊低開(kāi)高走****非本地一版?zhèn)€人/合伙人制直接緩慢品牌/區(qū)域高度收集落地人情報(bào)出擊市場(chǎng)價(jià)格****加盟較弱個(gè)人/合伙人制較快營(yíng)業(yè)額/品牌形象可從總部或投資者著手首年優(yōu)惠*****老字號(hào)餐飲品牌傳統(tǒng)

飲食一般國(guó)有控股困難營(yíng)業(yè)額表面上重名輕利低于市場(chǎng)*****——

不同類別投資主體特征2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對(duì)比列舉業(yè)態(tài)分類投資性質(zhì)正餐

(Formal)簡(jiǎn)餐

(Casual)快餐

(FastFood)休閑飲料(Café,etc.)外賣

(TakeAway)國(guó)際餐飲集團(tuán)

（中餐/西餐）利苑，寒室，OUTBACK鼎泰豐，味千，百勝麥當(dāng)勞、大愉快，肯德基STARBUCKS,BlueFrog吉野家、DQ、31BUSKINROBIN股份制餐飲投資集團(tuán)

（本地）俏江南澳門茶餐廳小豆面館，和合谷水果撈泡芙工坊股份制餐飲投資集團(tuán)

（非本地）蘇浙匯，豆撈坊，小南國(guó)，圓苑新旺，巴貝拉，鹿港小鎮(zhèn)，葡京真功夫，永和仙蹤林珍珠奶茶餐飲中小型投資體

（本地）泰辣椒，權(quán)金城鴻光樓，麻辣香鍋臺(tái)灣小吃雕刻時(shí)間，星奇異找茶、愛(ài)爾蘭三文治餐飲中小型投資體

（非本地）洋蔥，金錢豹，真的好元綠壽司，大長(zhǎng)今HOOTERSMANGOMANGO吐司餐飲中小型投資體

（加盟）ChefToo一茶一座，上島賽百味上島，真鍋街客老字號(hào)餐飲品牌全聚德，白魁老號(hào)狗不理

老舍茶坊

餐飲招商的流程1、餐飲成溝通程分析1.1、我方招商流程選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約拜訪/

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書(shū)合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、籌備工作：了解品牌檔次、公司背景、開(kāi)店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來(lái)訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推舉位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間流程重點(diǎn)工作：4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶供應(yīng)裝修方案；8、高層見(jiàn)面溝通9、確定開(kāi)業(yè)時(shí)間1.2、客戶選址流程初步開(kāi)店想法了解市場(chǎng)上項(xiàng)目信息現(xiàn)場(chǎng)

考察項(xiàng)目分析選定項(xiàng)目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦA、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集B、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間等；C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問(wèn)同行意見(jiàn)；D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；流程重點(diǎn)工作：1.3、流程對(duì)應(yīng)分析初步開(kāi)店想法了解項(xiàng)目信息現(xiàn)場(chǎng)

考察項(xiàng)目分析選定項(xiàng)目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書(shū)合同12、34、56、7

89ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ2方案1預(yù)約3談判招商客戶談判優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造供求關(guān)系（稀缺性）大量投入（理性變感性）項(xiàng)目美妙預(yù)期危機(jī)感產(chǎn)生（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡（協(xié)作）高層效應(yīng)以退為進(jìn)市場(chǎng)上的客戶很多，但是都沒(méi)有開(kāi)店打算，市場(chǎng)前景都不看好項(xiàng)目租金太高，客戶很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推動(dòng)不了客戶的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑市場(chǎng)上都沒(méi)有收集方案的慣例，間接影響客戶對(duì)我方的印象客戶是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營(yíng)業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽(tīng)不進(jìn)去，沒(méi)法推銷項(xiàng)目在價(jià)格條件方面都沒(méi)有太多影響力，很難跟客戶來(lái)談其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶格外優(yōu)惠，我們沒(méi)有方法成交客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好客戶問(wèn)已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢客戶就差一點(diǎn)就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營(yíng)業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金客戶方案中的營(yíng)業(yè)額預(yù)估真不格外清楚水分有多大，反正依據(jù)其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢招商過(guò)程中常消滅的懷疑九、如何進(jìn)行招商人員的培訓(xùn)

一、商業(yè)地產(chǎn)介紹（目的：行業(yè)信心）

可回報(bào)融資＋機(jī)會(huì)＋收購(gòu)項(xiàng)目＋運(yùn)營(yíng)＋增值＋出售1、成功的購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)（購(gòu)物中心成功的內(nèi)外因素）◆購(gòu)物餐飲融于一體◆戶外廣告◆戶外使用方案◆外觀親和力◆便利交通◆合理的定價(jià)◆音樂(lè)節(jié)拍（提高10%英國(guó)）◆小店多樣化的經(jīng)營(yíng)模式◆豐富的廣場(chǎng)活動(dòng)◆舒適的溫度◆燈光效果◆互動(dòng)氣氛◆電影院的結(jié)合等成功三大要素總結(jié)：成功的建筑設(shè)計(jì)和規(guī)劃前期的商業(yè)策劃和招商管理后期的招商運(yùn)營(yíng)管理二、規(guī)范與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2、提升商業(yè)價(jià)值的四大組成部分（1）從消費(fèi)者為主體的物業(yè)管理服務(wù)、物業(yè)維修、保養(yǎng)和公共空間管理。（2）綜合性租賃管理（3）活動(dòng)組織（4）強(qiáng)大及持久的CRM計(jì)劃——消費(fèi)管理系統(tǒng)3、Leasing的標(biāo)準(zhǔn)流程●策劃階段（創(chuàng)意或變化/樂(lè)觀或悲觀的財(cái)務(wù)猜測(cè)/開(kāi)業(yè)日期）●招商/租賃階段

項(xiàng)目與市場(chǎng)市場(chǎng)探究?jī)?yōu)化業(yè)態(tài)規(guī)劃/制作內(nèi)部項(xiàng)目介紹PPT工具（先內(nèi)部用）制定招商計(jì)劃確定首批招商及條件分析確定每樓層招商及條件分析落實(shí)項(xiàng)目市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間表落實(shí)項(xiàng)目租賃時(shí)間表

項(xiàng)目與人才組員編制及責(zé)任配置計(jì)劃樓層（按項(xiàng)目特點(diǎn)分類）行業(yè)特種計(jì)劃針對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃、指引制定獎(jiǎng)和罰與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的修訂項(xiàng)目與租戶確定首批目標(biāo)為首批客戶制定市場(chǎng)工具確定次批目標(biāo)為次批客戶定制市場(chǎng)工具制定外部使用的市場(chǎng)PPT工具及相應(yīng)配套相關(guān)籌備工作：（1）依據(jù)租賃計(jì)劃制作相應(yīng)租戶使用的工程材料（2）編訂及制作租賃同事使用的各類圖紙文件、案例信息。（3）政府部門的工作籌備（4）影響開(kāi)業(yè)的各大小項(xiàng)目重復(fù)檢查（5）設(shè)計(jì)方案審批流程準(zhǔn)時(shí)間表安排（6）各方顧問(wèn)與項(xiàng)目的連接（內(nèi)外部）（7）施工隊(duì)的連接及將來(lái)管理交接（8）與市場(chǎng)部及租戶市場(chǎng)部門組織會(huì)議（9）駕馭開(kāi)業(yè)與施工期的精準(zhǔn)（10）開(kāi)業(yè)典禮的順利展開(kāi)5、幫助籌備工作(法律）（1）相關(guān)固定執(zhí)照、批文、法人等資料（2）靈敏而有彈性的談判條件（3）開(kāi)業(yè)具備全部合法文件的籌備（4）項(xiàng)目文件、財(cái)務(wù)、公章、流程的檢查、復(fù)核及特殊通道1、黃金定律

招商是一場(chǎng)較量：人與人、事與事通過(guò)語(yǔ)言、文字、商業(yè)氣候、市場(chǎng)變化萬(wàn)象的環(huán)境等因素，在各類項(xiàng)目中產(chǎn)生博弈。成功前～營(yíng)造故事～忽悠成功后～制造機(jī)會(huì)～伙伴★選擇好的項(xiàng)目才會(huì)成功★客戶與伴侶從今日開(kāi)頭就是同一個(gè)詞（把客戶變成伴侶）★不行浪費(fèi)任何一個(gè)客戶，要保持最靈敏、最有效的互動(dòng)溝通（學(xué)會(huì)做人）?！锊恍欣速M(fèi)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，要為每次見(jiàn)面做好籌備。★租戶才是我們這個(gè)行業(yè)的上帝★租戶更是我們從業(yè)者的個(gè)人資產(chǎn)，有升值空間。★多觀察不同時(shí)代、年齡、層次的消費(fèi)者習(xí)慣是生活的一部分。三、招商技巧2、什么是主力租戶—面積不是取決的唯一標(biāo)準(zhǔn)—在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)產(chǎn)生在組合中的重要性—行業(yè)的名聲、影響深遠(yuǎn)的程度更為突出★知道項(xiàng)目租戶、品牌可主持關(guān)系—國(guó)家級(jí)—品牌—城市級(jí)

（像游泳館/LV）—租戶—區(qū)級(jí)—機(jī)遇伙伴（babyboss)有可能成為主力店—項(xiàng)目

—樓層

—戰(zhàn)略伙伴（starbncks/KFC/味千等）★品牌的Auchor地位是隨時(shí)間所變化的，主力店是變化的。★大面積“家樂(lè)?！薄ⅰ鞍侔簿印钡炔豢隙ㄊ亲詈玫闹髁Φ?，要看時(shí)間、地點(diǎn)推斷。3、主力店的接觸理念與經(jīng)營(yíng)手法招商科學(xué)模式處理★前期無(wú)法拿出充足的數(shù)據(jù)，招商是要肯定的商業(yè)預(yù)期；★如何更好地進(jìn)行主力店的招商（1）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、人脈、業(yè)務(wù)能力及專業(yè)團(tuán)隊(duì)（2）科學(xué)討論、分析及推斷（BtoB的工作）（3）精確的商業(yè)定位（4）有說(shuō)服力的夢(mèng)（5）有執(zhí)行力的故事（6）成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴★主力店的位置（1）2F以上兩端是（頭和尾)（2）面積大、柱子多是，動(dòng)線亂是（3）特大面積入口、門口不整的是4、各行各業(yè)的租戶分類什么是租戶？

簡(jiǎn)潔的說(shuō)，有人流帶動(dòng)而產(chǎn)生肯定營(yíng)業(yè)額的任何業(yè)態(tài)，他們均為我們所用，只是針對(duì)檔次、消費(fèi)性、互動(dòng)性及經(jīng)濟(jì)價(jià)值而不同。交得起租金的就是租戶（語(yǔ)言學(xué)校、銀行、領(lǐng)事館、診所等）

會(huì)所正餐閑餐快餐餐飲業(yè)F＆B【一般租戶】（1）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在客戶名單（2）項(xiàng)目的全面技術(shù)數(shù)據(jù)，工程建筑等表達(dá)方式（3）有效的展現(xiàn)中心、體驗(yàn)中心（4）一本有效的故事書(shū)（5）三維片印象動(dòng)畫(huà)（6）活動(dòng)或研討會(huì)議（7）廣告選擇方案（針對(duì)行業(yè)租戶）（8）項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告（9）禮品（10）網(wǎng)絡(luò)和伴侶（11）語(yǔ)言、文字表達(dá)能力（12）中介經(jīng)紀(jì)人是永久的伴侶，但用好很難。有些主力店是要靠中介的！主力店(1)一份慎思考量的計(jì)劃書(shū)(2)為Auchor做一份細(xì)心的故事書(shū)★只要令全部租戶t感到我們把他當(dāng)做主力店r來(lái)工作，會(huì)大大提升租戶的租賃成功率。5、為客戶的第一次見(jiàn)面做籌備第一個(gè)電話或第一次會(huì)議見(jiàn)面“印象與專業(yè)的較量”，使用手中全部的工具資源來(lái)達(dá)到?！镒尶蛻粝矏?ài)你這個(gè)人（1）了解采訪品牌、再了解他的人和事（2）推廣材料、工地現(xiàn)場(chǎng)、展現(xiàn)、PPT、充分籌備(手電、帽子、鑰匙等）。（3）來(lái)訪者的身份、性格、級(jí)別、公司內(nèi)部的分工、架構(gòu)及見(jiàn)面目的。（4）用耳朵來(lái)聽(tīng)取各品牌的想法（NO.1肯定要聽(tīng)，說(shuō)贏客戶是沒(méi)用的）。（5）做筆記、學(xué)習(xí)每個(gè)反饋意見(jiàn)，不宜操之過(guò)急作出決定。（6）適當(dāng)調(diào)整項(xiàng)目介紹流程，達(dá)到不語(yǔ)不失，也不能過(guò)于空洞(不行過(guò)急報(bào)價(jià)）。（7）參觀現(xiàn)場(chǎng)，拍照留念（作日后使用）。（8）與上級(jí)總結(jié)“租戶需要什么”及差距是否存在。（9）打鐵趁熱。診斷，計(jì)劃下一步策略及為他定下工作計(jì)劃。對(duì)該品牌及行業(yè)與項(xiàng)目之優(yōu)劣討論分析，籌備下次修補(bǔ)。有自信：案例：250㎡×20元/天/㎡×365天×10年=18250000元★每個(gè)客戶都是重要的!6、抵觸客戶之策略與推斷

其次次相約“關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)”（1）在總方針的規(guī)范下制作初步合作方案。（2）大多數(shù)時(shí)候商業(yè)條款不肯定是障礙所在。（3）經(jīng)溝通、溝通（不管是真是假）了解，困難所在、差異之處，合作存在的沖突或沖突，相互真誠(chéng)以待面對(duì)現(xiàn)實(shí)中的細(xì)節(jié)。（4）利用上級(jí)及總部的層面關(guān)系構(gòu)造產(chǎn)生新拐點(diǎn)。（5）社會(huì)、機(jī)構(gòu)、組織、網(wǎng)絡(luò)的資源充分利用。（6）連續(xù)或者終止談判。7、商業(yè)合作備忘錄/計(jì)劃書(shū)俗稱：報(bào)價(jià)單、意向書(shū)條款等是我們招商工作總中最專業(yè)的部分。（1）商鋪選點(diǎn)（Brand、Mix技術(shù)）（2）場(chǎng)所使用約束（3）面積、分割方案法（4）租賃合同期限（5）每年活動(dòng)、宣揚(yáng)與商場(chǎng)管理中心協(xié)作（6）格外是約定事項(xiàng)（7）總使用商鋪成本營(yíng)業(yè)額提成（扣率）租金計(jì)算免租裝修期管理費(fèi)推廣費(fèi)