2023年房地產(chǎn)策劃06

2023/8/24演講人：LucySalesPlanning:TEAM銷售策劃:CONTENTS目錄市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)客戶定位銷售渠道策略01市場(chǎng)調(diào)研marketresearchReadmore>>1.市場(chǎng)調(diào)研：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略和市場(chǎng)份額，為公司制定銷售策略提供依據(jù)。2.銷售目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定銷售目標(biāo)，包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額等，以及與目標(biāo)相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，確保銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)與公司目標(biāo)保持一致。3.銷售策略制定：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和銷售目標(biāo)，制定針對(duì)房地產(chǎn)銷售的策略，包括選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位、確定銷售渠道和推廣方式、制定定價(jià)和促銷策略等，以提高銷售效果并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售策略及市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整戶型，滿足不同客戶群體需求市場(chǎng)需求分析是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的方式來(lái)了解目標(biāo)客戶群體的需求，這其中包括對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的各個(gè)方面的偏好，比如房型、價(jià)格、地理位置、配套設(shè)施等。這項(xiàng)分析對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)橹挥猩钊肓私饪蛻粜枨?，才能更好地滿足他們的期望，提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售額。首先，對(duì)于房型方面的需求，市場(chǎng)調(diào)研可以幫助我們了解到目標(biāo)客戶群體對(duì)不同房型的偏好。比如有的客戶喜歡大戶型的房屋，有的則偏愛(ài)小戶型的房屋。對(duì)于這種情況，我們可以根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)靈活調(diào)整房地產(chǎn)項(xiàng)目的戶型設(shè)置，以迎合不同客戶群體的需求。其次，市場(chǎng)需求分析還可以幫助我們了解到目標(biāo)客戶群體對(duì)價(jià)格的敏感性。根據(jù)市場(chǎng)需求制定房地產(chǎn)定價(jià)策略通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，我們可以得知客戶對(duì)于房?jī)r(jià)的接受范圍，從而有針對(duì)性地制定房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)策略。如果目標(biāo)客戶群體對(duì)價(jià)格比較敏感，我們可以考慮降低房?jī)r(jià)以增加銷量；如果他們對(duì)于品質(zhì)和舒適度有更高的要求，我們可以適度調(diào)高房?jī)r(jià)以提升項(xiàng)目的品牌形象。此外，市場(chǎng)需求分析還可以幫助我們了解到目標(biāo)客戶群體對(duì)地理位置的偏好。通過(guò)調(diào)研，我們可以得知客戶對(duì)于交通便利性、生活配套設(shè)施等方面的需求。比如有的客戶希望購(gòu)買位于繁華商業(yè)區(qū)的房地產(chǎn)，近距離享受各種購(gòu)物、娛樂(lè)等便利設(shè)施；而有的客戶則更注重居住環(huán)境的安靜舒適。我們可以根據(jù)這些需求來(lái)選擇合適的地理位置，以滿足客戶的期望。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研銷售目標(biāo)與策劃方案市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)客戶需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略推廣策略客戶關(guān)系建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)marketresearchTargetcustomerneedsCompetitorStrategySalesteamdevelopmentCustomerrelationshipestablishmentPromotionstrategy"銷售目標(biāo)與策劃方案是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功的關(guān)鍵，它們共同決定了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。"02目標(biāo)客戶定位Targetcustomerpositioning（1）市場(chǎng)調(diào)研分析1.客群分析：通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致分析，了解客戶群體的年齡、職業(yè)、收入水平、購(gòu)房需求和購(gòu)買能力等關(guān)鍵信息。根據(jù)客群特點(diǎn)，制定針對(duì)性的銷售策略，精準(zhǔn)定位潛在客戶，并提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面調(diào)研和分析，包括他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價(jià)策略、銷售渠道、品牌影響力等方面。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，把握市場(chǎng)格局和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定有效的差異化銷售策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.市場(chǎng)趨勢(shì)分析：深入研究房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，包括政策環(huán)境、供需關(guān)系、消費(fèi)者需求變化等方面。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略和定價(jià)方案，把握市場(chǎng)機(jī)遇，提高銷售效果。同時(shí)，關(guān)注社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)可能對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生影響的因素，為銷售策劃提供科學(xué)依據(jù)。

25-45歲中產(chǎn)階級(jí)購(gòu)房首付款中上等收入群體稅費(fèi)居住環(huán)境抗震安全貸款住房維護(hù)（2）目標(biāo)客戶畫像1.市場(chǎng)需求調(diào)研結(jié)果：根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的需求調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)絕大部分客戶對(duì)于購(gòu)房的需求主要集中在以下幾個(gè)方面：地理位置：客戶更加關(guān)注房屋所處的地理位置，包括交通便利性、周邊配套設(shè)施和社區(qū)環(huán)境等。房屋面積和格局：客戶普遍希望購(gòu)買面積較大、布局合理的住房，以滿足他們的生活和家庭需求。物業(yè)服務(wù)：客戶對(duì)于房屋的物業(yè)服務(wù)要求較高，希望能提供24小時(shí)安保、日常維修和綠化養(yǎng)護(hù)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5.

競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果：通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的調(diào)研分析，我們了解到以下幾個(gè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素：產(chǎn)品差異化：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化程度較低，大部分產(chǎn)品在面積、價(jià)格和基礎(chǔ)設(shè)施方面相似，缺乏獨(dú)特賣點(diǎn)。客戶關(guān)系管理：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶關(guān)系管理方面做得較為重視，通過(guò)定期溝通、提供增值服務(wù)和回饋活動(dòng)等方式提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。市場(chǎng)份額：目前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，幾家知名房地產(chǎn)企業(yè)占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，我們需要制定有效策略來(lái)爭(zhēng)奪客戶和增加市場(chǎng)份額。9.

產(chǎn)品改進(jìn)方案：根據(jù)需求調(diào)查反饋和競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果，我們提出以下幾點(diǎn)產(chǎn)品改進(jìn)方案：突出地理優(yōu)勢(shì)：加強(qiáng)對(duì)房屋所處地理位置的介紹，強(qiáng)調(diào)交通便利性、周邊配套設(shè)施和社區(qū)環(huán)境，以吸引客戶關(guān)注。提升裝修質(zhì)量：改進(jìn)房屋內(nèi)部裝修設(shè)計(jì)，提升裝修材料質(zhì)量，打造舒適、時(shí)尚的居住環(huán)境。強(qiáng)化物業(yè)服務(wù)：加大物業(yè)服務(wù)力度，增加物業(yè)管理人員數(shù)量并提供更加全面、高效的服務(wù)，提升客戶滿意度。（3）需求調(diào)查反饋（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額分析：通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的研究，可以了解到各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在房地產(chǎn)市場(chǎng)的地位和影響力。這有助于我們?cè)u(píng)估他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，并為我們的銷售策略提供參考。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和定位是分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要一環(huán)。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)他們的獨(dú)特之處、市場(chǎng)定位以及他們所提供的價(jià)值。這些信息可以幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品差異化并找到市場(chǎng)的空缺。03銷售渠道策略Saleschannelstrategy渠道選擇1.定位適合的銷售渠道：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者的偏好，選擇適合的銷售渠道。例如，可以考慮通過(guò)房地產(chǎn)中介、官方網(wǎng)站、線下展示中心等渠道進(jìn)行銷售。需要綜合考慮渠道的覆蓋范圍、目標(biāo)客戶的接觸途徑以及渠道的專業(yè)化程度。2.與渠道合作伙伴建立良好的關(guān)系：在選擇渠道的過(guò)程中，重要的是與渠道合作伙伴建立良好的關(guān)系?？梢酝ㄟ^(guò)提供培訓(xùn)和技術(shù)支持等方式，幫助合作伙伴提高業(yè)務(wù)水平，共同促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。此外，建立高效的溝通和協(xié)作機(jī)制，及時(shí)解決問(wèn)題，增強(qiáng)合作的信任和緊密度。1.渠道多元化：通過(guò)多元化的渠道打破銷售瓶頸。首先，可以在線上開(kāi)展市場(chǎng)推廣，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、社交媒體和房產(chǎn)網(wǎng)站等渠道，擴(kuò)大品牌影響力和曝光度。其次，積極與各級(jí)代理商、經(jīng)紀(jì)人合作，共同建立穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道。此外，還可以與金融機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)中介等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同推進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。2.渠道管理優(yōu)化：加強(qiáng)對(duì)各類渠道的管理與優(yōu)化。首先，建立完善的渠道管理制度，明確各個(gè)渠道的職責(zé)與權(quán)責(zé)，確保銷售活動(dòng)的有序進(jìn)行。其次，定期進(jìn)行渠道績(jī)效評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整渠道資源配置，提高銷售效率。另外，加強(qiáng)與渠道合作伙伴的溝通與培訓(xùn)，提升其專業(yè)素質(zhì)與銷售技巧，增強(qiáng)銷售力量。通過(guò)持續(xù)的渠道管理優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)。渠道整合渠道拓展"渠道拓展是企業(yè)成功的關(guān)鍵，它決定了企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。"渠道拓展策略渠道選擇與定位市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司房地產(chǎn)中介廠商渠道管理1.渠道分析與評(píng)估：對(duì)于目標(biāo)客戶群體、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面的分析與評(píng)估，確定最適合的銷售渠道以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。2.渠道選擇與布局：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況和目標(biāo)客戶的購(gòu)買行為，制定合理的渠道選擇策略。包括直銷、代理商、分銷商或電子商務(wù)等多種銷售渠道的選擇與布局。3.渠道合作與管理：建立與渠道合作伙伴的緊密合作關(guān)系，通過(guò)與代理商、分銷商等渠道伙伴的溝通和協(xié)調(diào)，共同制定銷售策略和實(shí)施方案，確保渠道的有效運(yùn)作和銷售目標(biāo)的達(dá)成。4.渠道激勵(lì)與培訓(xùn)：通過(guò)制定合理的激勵(lì)機(jī)