如何洞察客戶的真實(shí)需求痛點(diǎn)

如何洞察客戶的真實(shí)需求與痛點(diǎn)？ 評價一場培訓(xùn)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？不同的專業(yè)人士有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在塔思課TTT講師訓(xùn)課程體系中唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是有沒有解決客戶（學(xué)員）在業(yè)務(wù)中碰到的問題。 以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向，客戶要解決的問題就是本次培訓(xùn)的目的。筆者在從事職業(yè)講師之前，有過生產(chǎn)技術(shù)員、一線管理者、營銷人士、人力資源及商學(xué)院等多業(yè)務(wù)條線10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成了從業(yè)務(wù)視角看問題，在業(yè)務(wù)中發(fā)現(xiàn)需求的習(xí)慣和能力，筆者總結(jié)多年的工作經(jīng)驗(yàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為培訓(xùn)需求=組織期望-員工現(xiàn)狀，如下圖： 那什么是組織期望？很多培訓(xùn)師對組織期望的來源存在困惑，因?yàn)榕嘤?xùn)前沒有人告訴他組織需要什么？哪怕是訪談領(lǐng)導(dǎo)或做所謂的需求調(diào)研，得到的信息也不全面。在企業(yè)里通常的做法是列一些內(nèi)容或主題做成需求調(diào)研表，讓參加培訓(xùn)的人來勾選，其實(shí)這根本就不是組織期望，不但沒有用還會導(dǎo)致參訓(xùn)學(xué)員與組織期望之間增加矛盾。因?yàn)檎{(diào)研過后可能導(dǎo)致培訓(xùn)聚焦在解決不了的問題上，或者需求的內(nèi)容講師滿足不了。（備注：后續(xù)會有專門的文章說明培訓(xùn)可以解決什么問題、不可以解決什么問題） 作為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師（含企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師）要學(xué)會發(fā)現(xiàn)組織需求，知道從那里能找到組織需求。塔思課TTT專家建議分析企業(yè)各種會議記錄、領(lǐng)導(dǎo)講話稿、行業(yè)對標(biāo)企業(yè)、行業(yè)未來發(fā)展趨勢、績優(yōu)員工的行為等，這些都是組織需求的來源。員工現(xiàn)狀顧名思義就是指在企業(yè)中大多數(shù)員工表現(xiàn)出來的行為，而這些行為與組織的期望一定是存在差距的，這就是培訓(xùn)要去解決的問題，也就是培訓(xùn)需求。洞察客戶需求分析示例：課程名稱（暫定）目標(biāo)學(xué)員為什么開發(fā)本課程？現(xiàn)狀（目前的行為表現(xiàn)）期望（期望的行為表現(xiàn)）《新員工商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

所有新入職企業(yè)的員工

男女員工著裝隨意，有點(diǎn)像逛菜市場的感覺；工作及商務(wù)場合基本禮儀不規(guī)范，讓被服務(wù)對象感覺不適；沒有活力，員工體現(xiàn)不了公司的精神面貌；……在沒有領(lǐng)取到工裝的情況下，也要著商務(wù)正裝上班；各種工作及商務(wù)場合，注意禮貌，客戶優(yōu)先；站、坐及走，以空姐空少為標(biāo)準(zhǔn)；……（作者