創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)說(shuō)明

年6月23日創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)說(shuō)明資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。商業(yè)計(jì)劃指南創(chuàng)業(yè)學(xué)(第6版),[美]JeffryA.Timmons;StephenSpinelli,Jr.人民郵遞出版社,第267-279頁(yè)劉萌芽老師提供步驟1:安排任務(wù)任務(wù)優(yōu)先度負(fù)責(zé)人開始到完成的日期(按星期)12345678910111213步驟2:按以下框架建立并撰寫一份商業(yè)計(jì)劃 在準(zhǔn)備你自己的計(jì)劃時(shí)你很可能會(huì)想按不同的順序來(lái)考慮各個(gè)部分。(同樣,當(dāng)你把各部分整合進(jìn)你的最終計(jì)劃時(shí),你可能會(huì)選擇不太一樣的材料表述方式。)封面 封面頁(yè)包括公司名稱、公司地址、公司電話號(hào)碼、日期和發(fā)行的證券。一般名稱、地址、電話號(hào)碼和日期在這頁(yè)的上中部發(fā)行的證券在底部。還建議在封面頁(yè)底部寫如下文字:此商業(yè)計(jì)劃書在保密基礎(chǔ)上提交,其保密性僅僅是為了保障私募購(gòu)買上述證券的具有資格的特定投資者的利益,其它人無(wú)權(quán)使用。該計(jì)劃書不能夠以任何形式復(fù)制、存儲(chǔ)或復(fù)印。接收該計(jì)劃書就意味著接收者同意如下條件:如果接收者不訂購(gòu)發(fā)行的證券,她就應(yīng)按上述地址把這份計(jì)劃書還給公司。不經(jīng)允許,不得復(fù)印、傳真、復(fù)制或散發(fā)本計(jì)劃書。目錄目錄中包含各部分及分部分內(nèi)容的列表、附錄以及所在頁(yè)碼。1.執(zhí)行摘要商業(yè)計(jì)劃正文的第一部分一般是執(zhí)行摘要。一般此摘要簡(jiǎn)短而精練(一頁(yè)或兩頁(yè))。它講述了商機(jī)條件是什么以及為什么存在這樣的條件;誰(shuí)來(lái)把商機(jī)付諸實(shí)施以及為什么這些人能夠這樣做;公司如何進(jìn)入市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)滲透等一一它要回答”這個(gè)企業(yè)為什么能夠存在,以及為誰(shuí)而存在?”基本上,你的企業(yè)執(zhí)行摘要必須反映企業(yè)商機(jī)篩選的選擇標(biāo)準(zhǔn)。它提供了你一次機(jī)會(huì),讓你清楚闡述你的企業(yè)具有可持續(xù)性、及時(shí)性,以及它是如何給購(gòu)買者或最終用戶創(chuàng)造價(jià)值或增加價(jià)值的。 一般,執(zhí)行摘要是在商業(yè)計(jì)劃的其它部分都完成之后再準(zhǔn)備的。因此在草擬其它部分時(shí),很有必要從每一部分中提出一兩句關(guān)鍵語(yǔ)句或一些關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)字。執(zhí)行摘要對(duì)想籌集資金或貸款的企業(yè)十分重要。許多投資者、銀行家、經(jīng)理和其它讀者就是靠這個(gè)摘要來(lái)很快地決定企業(yè)是否值得投資。因此,除非執(zhí)行摘要十分有吸引力和說(shuō)服力,不然可能她們不會(huì)再看下去,你也永遠(yuǎn)得不到機(jī)會(huì)做一次演示或就你的商機(jī)與她們進(jìn)行面對(duì)面的討論。因此,要留出充裕的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備執(zhí)行摘要。(我們知道,成功的公眾發(fā)言人可能要花一小時(shí)來(lái)準(zhǔn)備一分鐘的演講) 執(zhí)行摘要一般包含一段或兩段,包括以下內(nèi)容:A.描述企業(yè)理念和企業(yè)。為你正在從事或?qū)⒁獜氖碌钠髽I(yè)。比如,OutdoorScene公司想生產(chǎn)帳篷,但它的理念是”以高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和準(zhǔn)時(shí)交貨來(lái)成為戶外休閑產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)袖”。要確保描述的理念能夠向人們傳達(dá)這樣一個(gè)信息:你的產(chǎn)品或服務(wù)將從根本上改變客戶現(xiàn)在做某些事的方式。比如蘋果計(jì)算機(jī)公司和英特爾公司的主要投資者阿瑟·洛克(ArthurRock)認(rèn)為,她注重的是那些能夠改變?nèi)藗兩詈突蚬ぷ鞣绞降母拍?。你必須指明公司何時(shí)形成;它將做什么;其產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)有何獨(dú)特之處等。摘要中還應(yīng)包括有關(guān)專有技術(shù)、商業(yè)機(jī)密或企業(yè)獨(dú)具的能力等信息,它們可使你在市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如果公司已經(jīng)成立了數(shù)年,要簡(jiǎn)要概述一下它的規(guī)模和發(fā)展經(jīng)歷。盡量把你的描述限制在25字之內(nèi),但要簡(jiǎn)單提一下特定的產(chǎn)品或服務(wù)。B.商機(jī)和戰(zhàn)略。概述存在什么樣的商機(jī),為什么對(duì)此商機(jī)有興趣以及計(jì)劃開發(fā)此商機(jī)的進(jìn)入戰(zhàn)略。你要清楚表示需要強(qiáng)調(diào)的主要觀點(diǎn)或利益,還要大概描述一下關(guān)鍵事實(shí)、條件、競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)(”昏昏欲睡”、遲緩、服務(wù)質(zhì)量差等)、行業(yè)趨勢(shì)及其它能夠定義商機(jī)的證據(jù)和邏輯推理。適當(dāng)說(shuō)明在產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)并擴(kuò)展到其它細(xì)分市場(chǎng)(如國(guó)際市場(chǎng))后企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張計(jì)劃。C.目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)測(cè)。確認(rèn)并簡(jiǎn)要解釋行業(yè)和市場(chǎng)、主要客戶群、產(chǎn)品或服務(wù)定位以及你計(jì)劃如何接觸到這些客戶群并向她們提供服務(wù)。包括的信息有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、你正在尋找的細(xì)分市場(chǎng)或機(jī)會(huì)市場(chǎng)的大小和成長(zhǎng)率、你估計(jì)的銷售數(shù)量和銷售額、你預(yù)計(jì)的市場(chǎng)份額、客戶的付款期以及你的定價(jià)戰(zhàn)略(包括價(jià)格性能比、價(jià)格價(jià)值比、價(jià)格效益比等考慮因素)。D.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。指明你的創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)和戰(zhàn)略帶來(lái)的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);供貨周期的優(yōu)勢(shì)或市場(chǎng)進(jìn)入者障礙;競(jìng)爭(zhēng)者的缺點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié);其它的行業(yè)條件。E經(jīng)濟(jì)性、盈利性和收獲潛力。概述企業(yè)經(jīng)濟(jì)性”寬仁和回報(bào)”(forgivingandrewarding)的本質(zhì)(如毛利和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、期望盈利率和盈利持續(xù)的時(shí)間);達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流的大致時(shí)間框架;關(guān)鍵財(cái)務(wù)預(yù)測(cè);預(yù)期投資回報(bào)等。一定要簡(jiǎn)要討論你的毛利分析以及營(yíng)運(yùn)和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期,盡可能用關(guān)鍵數(shù)字。F.團(tuán)隊(duì)。概述創(chuàng)業(yè)帶頭人和每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的相關(guān)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng)和技能,注明以前獲得的成就,特別是在承擔(dān)盈虧責(zé)任、總體管理和人員管理方面取得的經(jīng)驗(yàn)。要包括這樣一些重要信息,如以往創(chuàng)業(yè)帶頭人或某團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)的部門、項(xiàng)目或企業(yè)的規(guī)模。G.招股說(shuō)明。簡(jiǎn)要指明業(yè)主權(quán)益金額或所需的債務(wù)融資額;你準(zhǔn)備給提供資金者多少公司股份;資金的主要用途是什么;目標(biāo)投資者、貸款人或戰(zhàn)略伙伴將如何達(dá)到她期望的回報(bào)率。記住,你所瞄準(zhǔn)的資源提供者都具有明確的投資傾向,因此你必須了解風(fēng)險(xiǎn)資本”興奮點(diǎn)循環(huán)”。2.行業(yè)和公司及其產(chǎn)品或服務(wù)需要考慮的主要因素是公司、其產(chǎn)品和服務(wù)的理念,以及它如何面對(duì)所在的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。這些因素與市場(chǎng)信息具有各種相關(guān)性,例如,適宜性。這里闡述的信息必須包括對(duì)行業(yè)的描述、對(duì)理念的描述、對(duì)公司的描述、對(duì)你將提供的產(chǎn)品或服務(wù)的描述、對(duì)這些產(chǎn)品或服務(wù)的專有權(quán)描述、它們的潛在優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品或服務(wù)的進(jìn)入和成長(zhǎng)戰(zhàn)略。A.行業(yè): ·介紹擬建的企業(yè)其所在行業(yè)的現(xiàn)狀和前景。一定要考慮行業(yè)結(jié)構(gòu)。 ·簡(jiǎn)單討論市場(chǎng)大小、成長(zhǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)者。 ·討論任何新產(chǎn)品或新發(fā)展、新市場(chǎng)和新客戶、新要求、新進(jìn)入者和離開者以及其它能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生正面或負(fù)面影響的國(guó)家政策或經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和因素。B.公司和公司理念: ·概括描述企業(yè)理念、你的公司正在做的業(yè)務(wù)和打算進(jìn)入的業(yè)務(wù)、它將提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及誰(shuí)是或誰(shuí)將是其主要客戶。 ·經(jīng)過(guò)背景介紹的形式,給出你組成公司的日期,描述公司產(chǎn)品的定義和開發(fā)以及公司骨干人員對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的參與?！と绻愕墓疽呀?jīng)經(jīng)營(yíng)了幾年并正在尋找擴(kuò)張的資金,就需要回顧公司歷史并引述以前的銷售和盈利業(yè)績(jī);如果你的公司在前幾年遇到過(guò)挫折和虧損,對(duì)這些情況要進(jìn)行討論并強(qiáng)調(diào)當(dāng)前及今后你們會(huì)努力防止這些困境重現(xiàn)并提高公司績(jī)效。C.產(chǎn)品或服務(wù):·比較詳細(xì)地描述所銷售的每種產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)?！?duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用進(jìn)行討論并描述產(chǎn)品的主要最終用途和重要的第二用途。說(shuō)清楚你們的產(chǎn)品是如何解決問(wèn)題、減輕痛苦、提供給人們利益或所需的服務(wù)的?！?qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的所有獨(dú)特特征以及這些特征將如何創(chuàng)造或增加重大價(jià)值;同樣,要突出當(dāng)前市場(chǎng)上的產(chǎn)品和服務(wù)與你打入市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)之間的不同。一定要講清如何增加價(jià)值以及客戶的投資回收期一一即討論客戶要花多少個(gè)月才能收回最初為購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所付出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格是由產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間成本和生產(chǎn)率決定的。·要講清產(chǎn)品或服務(wù)存在的任何可能的缺陷(包括何時(shí)會(huì)被淘汰的問(wèn)題)。·說(shuō)出商品或服務(wù)開發(fā)的現(xiàn)狀以及需要多少時(shí)間和資金來(lái)完整地開發(fā)、測(cè)試和引進(jìn)該產(chǎn)品或服務(wù)。如果可能的話,提供產(chǎn)品的性能簡(jiǎn)介和圖片?！び懻撃憧赡芫哂械膿屜葍?yōu)勢(shì)它能使你獲得行業(yè)中的有利的或穩(wěn)固的地位?！っ枋瞿承┦巩a(chǎn)品或服務(wù)具有”不公平”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特征,描述產(chǎn)品或服務(wù)獲得的專利、商業(yè)機(jī)密或其它專有權(quán)特征。·討論擴(kuò)大產(chǎn)品線、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的商機(jī)(強(qiáng)調(diào)商機(jī)并解釋你如何利用這些商機(jī))。D.進(jìn)入戰(zhàn)略和成長(zhǎng)戰(zhàn)略:·指出你營(yíng)銷計(jì)劃中的關(guān)鍵成功變量(如:創(chuàng)新產(chǎn)品、時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)或營(yíng)銷方法)和你的定價(jià)、分銷、廣告和促銷計(jì)劃?！じ攀瞿愦蛩惆l(fā)展企業(yè)的速度、在第一個(gè)五年中要發(fā)展到什么規(guī)模,以及你在提供最初的產(chǎn)品或服務(wù)后的發(fā)展計(jì)劃。·說(shuō)明如何根據(jù)商機(jī)、增加價(jià)值或其它競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn))制定進(jìn)入戰(zhàn)略和成長(zhǎng)戰(zhàn)略。3.市場(chǎng)調(diào)研和分析這部分信息必須支持這樣一個(gè)論斷,即企業(yè)能在一個(gè)成長(zhǎng)行業(yè)中攫取極大的市場(chǎng)份額,并從容應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。鑒于市場(chǎng)分析的重要性以及商業(yè)計(jì)劃的其它部分對(duì)該部分信息具有極大的依賴性,因此建議你在準(zhǔn)備其它部分之前先準(zhǔn)備這部分。應(yīng)該花足夠的時(shí)間來(lái)做好這部分,并檢驗(yàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的各方面來(lái)源。商業(yè)計(jì)劃的這部分是最難準(zhǔn)備的一部分,也是最重要的一部分。商業(yè)計(jì)劃的其它部分都建立在此處所描述的市場(chǎng)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上比如預(yù)期銷售水平會(huì)直接影響這樣一些方面,如生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷計(jì)劃和你所需要的債務(wù)額和股權(quán)資本等。但多數(shù)創(chuàng)業(yè)者看起來(lái)在準(zhǔn)備和展示市場(chǎng)調(diào)研和分析,以表明創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)的銷售額的估計(jì)是有據(jù)可查而且是能夠?qū)崿F(xiàn)時(shí),都遇到了極大的困難。A.客戶:·討論產(chǎn)品或服務(wù)的客戶是誰(shuí)或?qū)⑹钦l(shuí)。注意潛在客戶必須按具有共同的可識(shí)別特征(如按主要細(xì)分市場(chǎng))來(lái)分類。比如,汽車零部件能夠銷售給制造商,也能夠銷售給零部件分銷商來(lái)滿足換件市場(chǎng),因此討論必須反映兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?！わ@示每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品或服務(wù)的主要購(gòu)買者是誰(shuí),在哪里。必要的話,應(yīng)該包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)。·指明客戶是否容易接觸到;客戶是否愿意接受公司的產(chǎn)品或服務(wù);客戶如何購(gòu)買(批發(fā)、經(jīng)過(guò)制造商代表等);在客戶的組織中購(gòu)買決策在哪里做出,以及這項(xiàng)決策要多久才能做出。描述客戶的購(gòu)買過(guò)程,包括她們最初購(gòu)買決策的基礎(chǔ)(如價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)機(jī)、交貨、培訓(xùn)、服務(wù)、人際關(guān)系或政治壓力等)和她們改變現(xiàn)行購(gòu)買決策的原因。·列表顯示你手頭所有的訂單、合同或承諾書。這些無(wú)疑是你所能提供的最有力的證明材料。還要列出所有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶,并說(shuō)明她們?yōu)槭裁从信d趣。另外,還要列出對(duì)公司推出的產(chǎn)品或服務(wù)沒有興趣的潛在客戶,并解釋為什么她們沒有興趣以及你將怎樣做來(lái)克服客戶的負(fù)面反應(yīng)。說(shuō)明你認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)要多久才能被市場(chǎng)接受。·如果你現(xiàn)在已經(jīng)有一家公司列出你現(xiàn)在的主要客戶并討論你對(duì)她們的銷售趨勢(shì)。B.市場(chǎng)大小和趨勢(shì):·按細(xì)分市場(chǎng)和/或地區(qū)和/或國(guó)家,以數(shù)量、金額和潛在盈利率來(lái)說(shuō)明今5年內(nèi)你將提供的產(chǎn)品或服務(wù)的總的市場(chǎng)規(guī)模和你將占據(jù)的市場(chǎng)份額。·還要合理說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)所針正確每個(gè)主要客戶群、地區(qū)或國(guó)家市場(chǎng)至少在3年內(nèi)的潛在年增立率?！び懻撚绊懯袌?chǎng)增長(zhǎng)的主要因素(如行業(yè)趨勢(shì)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、政府政策和人口遷移),并回顧過(guò)去在市場(chǎng)趨勢(shì)。如果過(guò)去的實(shí)際年增長(zhǎng)率和預(yù)期值有任何不同,都必須加以解釋。C.競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì): ·比較現(xiàn)實(shí)地評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),合理評(píng)估主品和服務(wù)的替代品或代用品,并列出提供這些替代品的公司,最好將國(guó)內(nèi)和國(guó)外公司一并列出。 ·根據(jù)市場(chǎng)份額、質(zhì)量、價(jià)格、表現(xiàn)、交貨、時(shí)機(jī)服務(wù)、保修和其它有關(guān)特征來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)品和替代品進(jìn)行比較。 ·從為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益的角度來(lái)比較你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)所增加的或創(chuàng)造的根本價(jià)值。 ·討論這些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),并說(shuō)明為什么它們沒有滿足客戶的需求?！ぶ赋瞿銓?duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為的所有認(rèn)識(shí),這些認(rèn)識(shí)能夠?qū)?dǎo)你開發(fā)出新產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品,使你處于有利地位。比如,討論競(jìng)爭(zhēng)者在轉(zhuǎn)折關(guān)頭是動(dòng)作遲緩,還是毫無(wú)反應(yīng),或者還在呼呼大睡。·總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn),并判斷和討論每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額、銷售額、分銷方式和生產(chǎn)能力。·總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、資源、成本和盈利性以及它們的利潤(rùn)趨勢(shì)。注意你能夠用羅伯特·莫里斯協(xié)會(huì)(RobedMorrisAssociates)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行比較(見本書網(wǎng)址上的附錄?！ぶ赋稣l(shuí)是服務(wù)、定價(jià)、績(jī)效、成本和質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)者。討論為何最近幾年有些公司進(jìn)入或離開了市場(chǎng)。·討論三四家關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者的情況以及為什么客戶購(gòu)買它們的產(chǎn)品,并判斷、討論客戶為什么離開它們?！?jù)你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)的了解,解釋你為什么認(rèn)為它們經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng),而且你能夠從它們的業(yè)務(wù)中獲得一部分市場(chǎng)份額。討論是什么使你認(rèn)為和它們競(jìng)爭(zhēng)很容易或很難。特別要討論的是,你經(jīng)過(guò)諸如專利這樣的"不公平"優(yōu)勢(shì)取得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。D.估計(jì)市場(chǎng)份額和銷售額: ·概述與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)并在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)狀況和潛在競(jìng)爭(zhēng)狀況下能促進(jìn)銷售的內(nèi)容。特別要提到產(chǎn)品或服務(wù)能增加或創(chuàng)造的根本價(jià)值?！ぷR(shí)別所有愿意做出或已經(jīng)做出購(gòu)買承諾的主要客戶(包括國(guó)際客戶),指出承諾的程度和做出承諾的原因?并討論在未來(lái)幾年中哪些客戶可能成為購(gòu)買者,為什么?！じ鶕?jù)你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模和趨、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品以及前幾年銷售趨勢(shì)的評(píng)估,估計(jì)今后3年每年要獲得的市場(chǎng)份額、銷售數(shù)量和銷售額。記住,要寫明所用的假設(shè)條件。·說(shuō)明公司銷售數(shù)量的增長(zhǎng)及其估計(jì)的市場(chǎng)份額與行業(yè)成長(zhǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)的關(guān)系。記住,用于估計(jì)市場(chǎng)份額和銷售量的假設(shè)條件必須清楚地加以說(shuō)明?！と绻愕墓疽呀?jīng)存在,同樣要指出總的市場(chǎng)規(guī)模、你的市場(chǎng)份額和前兩年的銷售情況。E.不斷進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估: ·說(shuō)明你將如何繼續(xù)評(píng)估你的目標(biāo)市場(chǎng),評(píng)估客戶需求和服務(wù),指導(dǎo)產(chǎn)品的改進(jìn)計(jì)劃和新產(chǎn)品計(jì)劃,為生產(chǎn)設(shè)施的擴(kuò)充制定計(jì)劃,指導(dǎo)產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)。4.企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)特征包括產(chǎn)生利潤(rùn)的表面金額和盈利的持久性,這些特點(diǎn)必須使商機(jī)看起來(lái)更有吸引力。企業(yè)的營(yíng)運(yùn)和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期、價(jià)值鏈等必須和商機(jī)以及計(jì)劃中所確定的戰(zhàn)略產(chǎn)生聯(lián)系。A毛利和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)描述在你計(jì)劃進(jìn)攻的細(xì)分市場(chǎng)上銷售的每種產(chǎn)品和/或服務(wù)的毛利(即銷售價(jià)格減可變成本)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的大小,其中包括你的企業(yè)的毛利分析結(jié)果。B.利潤(rùn)潛力和持續(xù)期: ·描述企業(yè)將產(chǎn)生的稅前及稅后利潤(rùn)流的大小和預(yù)期持續(xù)期、引用的適用于該行業(yè)的基準(zhǔn)、其它競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)或你自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 ·說(shuō)明利潤(rùn)流看起來(lái)持續(xù)期長(zhǎng)或短這個(gè)問(wèn)題。對(duì)利潤(rùn)流持續(xù)期的長(zhǎng)短給出理由,比如你能夠創(chuàng)造出的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘、你的技術(shù)和市場(chǎng)周期等。C.固定成本、可變成本和半固定成本:·用人民幣金額和總成本的百分比詳細(xì)概述你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的固定成本、可變成本和半固定成本以及構(gòu)成這些成本的基礎(chǔ)的購(gòu)買量和銷售量?！ぶ赋鱿嚓P(guān)的行業(yè)基準(zhǔn)。D.達(dá)到盈虧平衡的月數(shù): ·通盤考慮你的進(jìn)入戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃和擬定的融資量,然后表明將花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)達(dá)到盈虧平衡的銷售量水平。 ·注明隨著你公司的成長(zhǎng)和能力的顯著增加,盈虧平衡將逐漸發(fā)生的重大變化。E.達(dá)到正現(xiàn)金流的月數(shù): ·通盤考慮上述戰(zhàn)略和假設(shè)條件說(shuō)明企業(yè)何時(shí)將達(dá)到正的現(xiàn)金流。 ·說(shuō)明你是否會(huì)發(fā)生現(xiàn)金用完的情況,何時(shí)發(fā)生。注明發(fā)生這種情況的假設(shè)條件是什么。 ·注明隨著你的公司的成長(zhǎng)和能力的顯著增加,現(xiàn)金流將逐漸發(fā)生的重大變化。5.營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃描述的是將如何達(dá)到預(yù)期銷售狀況。營(yíng)銷計(jì)劃必須詳細(xì)說(shuō)明發(fā)掘商機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略。它包括對(duì)銷售和服務(wù)政策的討論;定價(jià)、分銷、促銷和廣告戰(zhàn)略;以及銷售預(yù)期。營(yíng)銷計(jì)劃必須講明要做什么、如何做、何時(shí)做以及誰(shuí)來(lái)做。A.總體營(yíng)銷戰(zhàn)略:.通盤考慮價(jià)值鏈和你所探索的機(jī)會(huì)市場(chǎng)上的分銷渠道,描述公司的特定營(yíng)銷理念和戰(zhàn)略。它包括,比如說(shuō),對(duì)幾種客戶群的討論,將它們分為你已經(jīng)獲得訂單的客戶群、將成為初期密集銷售對(duì)象的目標(biāo)客戶群以及將成為今后銷售目標(biāo)的客戶群;如何識(shí)別出這些客戶群中的潛在特定客戶以及如何接觸到這些客戶;能夠強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的哪些特征一一如服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、交貨、保修或培訓(xùn)一一來(lái)增加銷售量;某些創(chuàng)新的或不同尋常的營(yíng)銷概念是否會(huì)提高客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的接受度,比如原來(lái)只講銷售,現(xiàn)在也講租賃,等等。·指出產(chǎn)品或服務(wù)最初是否會(huì)被引入國(guó)際、全國(guó)或地區(qū)市場(chǎng);解釋為什么;如果可能,最好說(shuō)明今后的銷售延伸計(jì)劃?！び懻摏Q定行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流周期性的季節(jié)特性和如何行動(dòng)才能消除季節(jié)性影響并促進(jìn)銷售?！っ枋鲋荚讷@得政府合同一一作為填補(bǔ)產(chǎn)品開發(fā)成本和經(jīng)常開支的手段一一的計(jì)劃。B.定價(jià): ·討論定價(jià)戰(zhàn)略,包括產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格,并把你的定價(jià)原則和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)原則做比較,包括簡(jiǎn)單討論客戶的投資回收期(月數(shù))。·討論制造成本和最終銷售之間的毛利潤(rùn),并指出該利潤(rùn)是否足以彌補(bǔ)分銷和銷售、保修、培訓(xùn)、服務(wù)、開發(fā)和設(shè)備成本的分?jǐn)偂r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等花費(fèi)的成本,并仍有利可圖。·解釋你所定的價(jià)格將如何使你(l)讓客戶接受產(chǎn)品或服務(wù);(2)在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)保持并增加你的市場(chǎng)份額;以及(3)產(chǎn)生利潤(rùn)。·根據(jù)帶給客戶的經(jīng)濟(jì)性回收期以及經(jīng)過(guò)新穎性、質(zhì)量、保修、時(shí)機(jī)、性能、服務(wù)、成本節(jié)約、效率等增加的價(jià)值來(lái)說(shuō)明你的定價(jià)戰(zhàn)略,并說(shuō)明你的產(chǎn)品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或替代品價(jià)格之間的差距?！と绻惝a(chǎn)品的定價(jià)要比其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格低,解釋你怎樣做到這點(diǎn)并保持盈利(如:經(jīng)過(guò)提高生產(chǎn)和分銷的效率、降低勞動(dòng)成本、降低原材料成本、降低經(jīng)常開支或其它成本因素來(lái)大大地增加價(jià)值)。·討論你的定價(jià)原則包括討論價(jià)格、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)之間的關(guān)系。C.銷售戰(zhàn)術(shù):·說(shuō)明銷售和分銷產(chǎn)品或服務(wù)將采用的方法(如:自己建立銷售隊(duì)伍、設(shè)立銷售代表、現(xiàn)成的制造商銷售組織、直郵或分銷商等),以及為銷售隊(duì)伍制定的初期和長(zhǎng)期計(jì)劃。包括對(duì)各種特定要求(如冷卻)的討論。·討論價(jià)值鏈和最終給予零售商、分銷商、批發(fā)商和銷售人員的利潤(rùn),以及給予分銷商或銷售代表的有關(guān)折扣、獨(dú)家分銷權(quán)等的特別政策,并把這些和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所給予的進(jìn)行比較?！ふf(shuō)明如果使用分銷商和銷售代表,如何選擇合適的人員,她們將何時(shí)開始成為你的代表,她們將負(fù)責(zé)的區(qū)域,每月增加的分銷商和銷售代表數(shù),以及每個(gè)分銷商或銷售代表預(yù)計(jì)可完成的銷售量?！と绻褂弥变N隊(duì)伍說(shuō)明該隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和隊(duì)伍壯大的速度;指出是否要用直銷隊(duì)伍替換某個(gè)經(jīng)銷商或代表組織,如果是,應(yīng)該是什么時(shí)候,如何替換?！と绻褂弥编]、雜志、報(bào)紙或其它媒體,以及電話營(yíng)銷或商品目錄銷售,指出所用的專門銷售渠道或運(yùn)輸工具、成本(每1000為單位)、預(yù)計(jì)從各種媒體獲得的回復(fù)率和投資收益(百分比)等。討論將如何建立這些渠道。·列出每個(gè)銷售人員每年的預(yù)期銷售量,以及她們應(yīng)得到的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和/或薪水并把這些數(shù)字和你所在行業(yè)的平均數(shù)比較?！ち谐鲆粡堜N售日程表,以及一份銷售預(yù)算,包括所有的營(yíng)銷推廣成本和服務(wù)成本。D.服務(wù)和保修原則: ·如果你的公司將提供的產(chǎn)品在服務(wù)、保修或培訓(xùn)上有要求,則要指出這些要求對(duì)客戶購(gòu)買決策的重要性,并討論你處理服務(wù)問(wèn)題的方法。 ·描述你所提供的各項(xiàng)保修的種類和條件,是由公司服務(wù)人員、代理人、經(jīng)銷商和分銷商提供保修服務(wù)還是返回給工廠。 ·指出你所擬定的服務(wù)收費(fèi),以及服務(wù)這項(xiàng)業(yè)務(wù)是能夠盈利的還是僅僅保本。 ·把你的服務(wù)、保修和客戶培訓(xùn)原則及實(shí)踐與你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。E.廣告和促銷: ·描述公司將使用什么方法來(lái)使產(chǎn)品或服務(wù)吸引準(zhǔn)客戶的注意力。 ·對(duì)于OEM制造商和工業(yè)產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō),要說(shuō)明參加貿(mào)易展、在貿(mào)易雜志上做廣告、直郵銷售、制作產(chǎn)品宣傳單和促銷材料以及使用廣告代理的計(jì)劃。.對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō),要說(shuō)明為引進(jìn)產(chǎn)品而打算采取的廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn),以及將向經(jīng)銷商提供的銷售幫助和必須參加的貿(mào)易展等。 ·列出一份促銷和廣告(直郵、電話營(yíng)銷、產(chǎn)品目錄銷售等)的日程表和大概成本,并討論這些成本將如何產(chǎn)生。F.分銷:·描述你將采用的分銷方式和分銷渠道。·指出運(yùn)輸成本占銷售價(jià)格百分比的大小。·注明必須解決的各種特別問(wèn)題或當(dāng)前存在的隱患。.如果涉及國(guó)際銷售,注明將如何處理這些銷售,包括分銷、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、信貸和托收。6.設(shè)計(jì)和開發(fā)計(jì)劃在產(chǎn)品和服務(wù)投入市場(chǎng)以前,必須詳細(xì)考慮一切設(shè)計(jì)和開發(fā)工作的本質(zhì)和程度以及所需花費(fèi)的時(shí)間和資金。(注意,設(shè)計(jì)和開發(fā)成本一般被低估。)這種設(shè)計(jì)和開發(fā)可能是將實(shí)驗(yàn)室原型轉(zhuǎn)變?yōu)槌善匪仨毜墓こ坦ぷ?是特殊工具的設(shè)計(jì);是增加產(chǎn)品吸引力和銷售力的工業(yè)設(shè)計(jì);或是服務(wù)企業(yè)對(duì)雇員、設(shè)備和專門技術(shù)(如設(shè)備、音計(jì)算機(jī)軟件和計(jì)算機(jī)信貸核對(duì)所必須的技能)的識(shí)別和組織。A．開發(fā)狀態(tài)和任務(wù): ·描述每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)在的狀態(tài),并解釋要使產(chǎn)品和服務(wù)暢銷還需要做的事情。 ·簡(jiǎn)單描述你公司為完成開發(fā)工作所具有的或需要的能力、專長(zhǎng)。 ·列出將參與產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)設(shè)計(jì)和/或測(cè)試的客戶或最終用戶。指出迄今為止所獲得的結(jié)果或預(yù)期何時(shí)會(huì)有結(jié)果。B.困難和風(fēng)險(xiǎn): ·明確各種預(yù)料會(huì)發(fā)生的主要設(shè)計(jì)和開發(fā)問(wèn)題以及它們的解決方法。 ·討論這些問(wèn)題對(duì)設(shè)計(jì)和開發(fā)成本、市場(chǎng)引人時(shí)間等因素的可能影響。C.產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品:·除了描述初期產(chǎn)品的開發(fā)以外,還要討論使產(chǎn)品或服務(wù)有競(jìng)爭(zhēng)力的后期設(shè)計(jì)和開發(fā)工作,開發(fā)銷售給同類客戶群的新產(chǎn)品或服務(wù)。與那些參與其中并做出反應(yīng)的客戶進(jìn)行討論,討論中要包括你所掌握的各種證據(jù)材料。D.成本: ·說(shuō)明并討論設(shè)計(jì)與開發(fā)預(yù)算包括人工成本、原材料成本、咨詢費(fèi)用等。 ·討論低估這項(xiàng)預(yù)算對(duì)預(yù)期現(xiàn)金流的影響,包括l5%~30%的偶然性。E.專有權(quán)問(wèn)題. ·寫明你所具有的或正在尋找的各種專利、商標(biāo)、版權(quán)或知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 ·列清使你擁有排她性權(quán)利或?qū)Ｓ袡?quán)的各種合同或協(xié)議。 ·討論各種未解決問(wèn)題、已有問(wèn)題或懸而未決行動(dòng)所產(chǎn)生的影響,如有爭(zhēng)議的所有權(quán),它涉及到有時(shí)間限制的專有權(quán)及其它你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專有權(quán)。7.生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃必須包括這樣一些因素,如工廠選址、必須的設(shè)施類型、空間要求,資本設(shè)備要求和勞動(dòng)力(全職和兼職)要求。對(duì)一個(gè)制造型企業(yè)來(lái)說(shuō),生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃必須包括這樣一些方面的原則:庫(kù)存控制、采購(gòu)、生產(chǎn)控制,以及被稱為”要么造,要么買的決策”(make-or-buydecision)的原則,即哪些產(chǎn)品零部件將被采購(gòu),哪些工作將由你自己的勞動(dòng)力完成。服務(wù)型企業(yè)可能需要特別注意選址(接近客戶往往是必須的)、日常開支最小化和富有競(jìng)爭(zhēng)力的勞動(dòng)生產(chǎn)率。

A.營(yíng)運(yùn)周期: ·你公司基本營(yíng)運(yùn)循環(huán)的交付/延遲時(shí)間。·解釋如何處理季節(jié)性的生產(chǎn)任務(wù),避免出現(xiàn)嚴(yán)重混亂。(如建立庫(kù)存或在生產(chǎn)高峰期雇用兼職人員)B.地理選址: ·說(shuō)明公司計(jì)劃的地理選址包括你所做過(guò)的選址分析等。·根據(jù)勞動(dòng)力因素(包括勞動(dòng)力的可得性、工人是否有工會(huì)組織和工資等)、對(duì)客戶和/或供應(yīng)商的接近度、運(yùn)輸?shù)谋憷潭?、?guó)家和當(dāng)?shù)胤?包括分區(qū)法規(guī))、公共設(shè)施的便利程度等來(lái)討論選址的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。C.設(shè)施和改進(jìn):·對(duì)于一家現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō),要描述它的設(shè)施,包括工廠和辦公場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)和土地、專門機(jī)床、機(jī)器及其它當(dāng)前用于公司業(yè)務(wù)的資本設(shè)備等,并討論這些設(shè)施是否足夠,討論各種設(shè)施的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性?！?duì)于一家新創(chuàng)辦的企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)明如何獲得投產(chǎn)所必須的設(shè)施以及何時(shí)獲取。 ·討論設(shè)備和場(chǎng)地是租還是買(新的或己用過(guò)的),并指出租或買的成本和時(shí)間以及融資中多大的部分用于工廠和設(shè)備?！そ忉尳窈?年的設(shè)備需求?！榱诉m應(yīng)未來(lái)的預(yù)期銷售能力討論今后3年將如何以及何時(shí)擴(kuò)充工廠場(chǎng)地和設(shè)備、改進(jìn)或增加現(xiàn)有工廠場(chǎng)地、轉(zhuǎn)移設(shè)施的計(jì)劃等,指出行動(dòng)的時(shí)機(jī)和成本。D.戰(zhàn)略和計(jì)劃:·描述生產(chǎn)過(guò)程,包括你的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和所有有關(guān)零部件分包一一而非自己全包的決策。 ·根據(jù)庫(kù)存融資、可供勞動(dòng)力技能及其它非技術(shù)問(wèn)題,以及生產(chǎn)、成本和能力因素來(lái)調(diào)整你所擬定的”要么造,要么買”"原則?！び懻撜l(shuí)可能成為潛在的分包商和/或供應(yīng)商,并討論有關(guān)這些分包商和供應(yīng)商的各種信息和調(diào)查報(bào)告?！ち谐鲆环萆a(chǎn)計(jì)劃寫明在具有不同銷售額的各個(gè)層次上的成本/數(shù)量/庫(kù)存信息,包括以下分類項(xiàng):可用原材料、勞動(dòng)力、購(gòu)買的零部件、工廠經(jīng)常性開支。 ·寫明你的質(zhì)量控制、生產(chǎn)控制、庫(kù)存控制的方法,并解釋公司將采用的質(zhì)量控制和檢測(cè)過(guò)程,以將服務(wù)問(wèn)題和某些客戶不滿度降到最低。E.法規(guī)和法律問(wèn)題: ·討論針對(duì)你的產(chǎn)品、過(guò)程或服務(wù)的各種相關(guān)州、聯(lián)邦或外國(guó)的法規(guī)要求如開業(yè)所需的許可證、分區(qū)許可、健康許可、環(huán)境審批等。 ·特別注明可能影響你的商機(jī)本質(zhì)及其時(shí)機(jī)的各種將發(fā)生的法規(guī)變化。 ·討論各種相關(guān)的法律責(zé)任或契約義務(wù)。8.管理團(tuán)隊(duì)商業(yè)計(jì)劃的這部分包括描述團(tuán)隊(duì)必須具備的職能;關(guān)鍵管理人員及其主要職責(zé);企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);董事會(huì);所有其它投資者的股權(quán)狀況等。你必須表明她們具有敬業(yè)精神,如團(tuán)隊(duì)成員愿意在初期接受較低的月薪以及企業(yè)中技術(shù)、管理、商業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該具有合理的平衡。A.組織: ·列出公司里的關(guān)鍵管理角色和將擔(dān)任這些角色的人員(如果公司已建而且規(guī)模足夠大,必須附有組織結(jié)構(gòu)圖)?！と绻豢赡茉诓辉黾宇~外經(jīng)常性支出的前提下,找到全職人員來(lái)?yè)?dān)任各個(gè)執(zhí)行角色,應(yīng)說(shuō)明將如何實(shí)現(xiàn)這些功能(如用兼職專家或顧問(wèn)來(lái)完成某些職能),誰(shuí)來(lái)完成以及什么時(shí)候由一名全職職員代替她們?！と绻髽I(yè)成立之初某些關(guān)鍵人員不能參加董事會(huì),指出她們什么時(shí)候?qū)⒓尤牍??！び懻摤F(xiàn)在和過(guò)去關(guān)鍵管理人員共事的情況,這樣能夠表明她們的技能是如何互補(bǔ)的,并因此形成了一支有效的管理團(tuán)隊(duì)。B.關(guān)鍵管理人員:·對(duì)于每個(gè)關(guān)鍵人員,詳細(xì)描述其生涯的精彩部分.特別是專門技術(shù)、技能和成就的記錄,這些能夠證明她/她完成所分配角色的能力。在你的描述中要包括她們?cè)阡N售和盈利上的成就(預(yù)算規(guī)模、管轄人數(shù)、新產(chǎn)品引進(jìn)等)及其它以前的創(chuàng)業(yè)或全面管理的成果。·描述管理團(tuán)隊(duì)中每個(gè)關(guān)鍵人員的確切職責(zé)。 ·在此要包括每個(gè)關(guān)鍵管理成員的完整簡(jiǎn)歷或簡(jiǎn)歷表,必須強(qiáng)調(diào)她們的相關(guān)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)和確鑿的成就,如利潤(rùn)和銷售的提高、工作團(tuán)隊(duì)管理的成功、制造或技術(shù)成就以及預(yù)算要求和日程安排的滿足等。C.管理層報(bào)酬和股權(quán): ·說(shuō)明要支付的月薪、計(jì)劃安排的股票所有權(quán)和管理團(tuán)隊(duì)每個(gè)關(guān)鍵成員股權(quán)投資的數(shù)額(如果有的話)。 ·將每個(gè)關(guān)鍵人員現(xiàn)在的報(bào)酬和她上一份工作的薪水做比較。D.其它投資者: ·在此描述你企業(yè)里的其它投資者;具有較多股份的其它投資者的股份百分比;股票被收購(gòu)的時(shí)間和價(jià)格。E.雇傭協(xié)議和其它協(xié)議以及股票期權(quán)和獎(jiǎng)金計(jì)劃: ·描述和關(guān)鍵管理人員有關(guān)的各種現(xiàn)有或打算采用的雇傭協(xié)議及其它協(xié)議。 ·指出對(duì)股票和投資的各種限制這些限制條件對(duì)股票所有權(quán)和處理可能產(chǎn)生的影響。 ·描述各種憑業(yè)績(jī)分配的股票期權(quán)或獎(jiǎng)金計(jì)劃。 ·概述給關(guān)鍵管理人員和一般雇員的各種股票期權(quán)或其它股票所有權(quán)激勵(lì)計(jì)劃包括計(jì)劃安排的或?qū)嶋H上已經(jīng)采用的。F.董事會(huì):·討論有關(guān)董事會(huì)的規(guī)模和組成的公司理念?！ぶ赋鏊袛M定的董事會(huì)成員并包括一兩句成員背景說(shuō)明,列出她們能為公司帶來(lái)什么。G.其它股東、權(quán)利和限制條件:·指出你公司的所有其它股東以及各種權(quán)利、限制或義務(wù),如與這些權(quán)利義務(wù)有關(guān)的票據(jù)或擔(dān)保等(如果上文已對(duì)這些情況做了說(shuō)明,這里只要注明沒有其它就能夠了)。9.總?cè)粘瘫磉@張表顯示了主要事件的時(shí)間和內(nèi)在聯(lián)系,這些是啟動(dòng)企業(yè)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的必要條件,因此這張表是商業(yè)計(jì)劃中必不可少的部分。企業(yè)的現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期和營(yíng)運(yùn)周期費(fèi)為這張表提供關(guān)鍵輸入信息。一張清楚表述的日程表都快能夠提供規(guī)劃方面的幫助,除此之外,經(jīng)過(guò)列明對(duì)企業(yè)成功十分關(guān)鍵的各項(xiàng)事件的截止期限,還能夠在說(shuō)服潛在投資者方面起到極有價(jià)值的作用,它能夠使?jié)撛谕顿Y者相信該管理團(tuán)隊(duì)能夠很好地規(guī)劃企業(yè)的成長(zhǎng),因?yàn)樗齻兡芮宄卣J(rèn)識(shí)到存在的障礙,并能使投資者的風(fēng)險(xiǎn)最小化。做事情的時(shí)間在多數(shù)商業(yè)計(jì)劃中往往被低估,因此在制定日程表時(shí)能夠準(zhǔn)確估計(jì)做這些事情的時(shí)間是十分重要的。按以下步驟來(lái)建立你的日程表:步驟1:(用柱狀圖)列出企業(yè)的每種產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)金周期,列出從訂單到原材料、庫(kù)存采購(gòu)到運(yùn)收款的整個(gè)過(guò)程的交付周期或耗費(fèi)時(shí)間。步驟2:準(zhǔn)備一張逐月排定的日程表,表上顯示這樣一些的時(shí)間安排:產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn),還要包括一些詳細(xì)細(xì)節(jié),顯示完成某項(xiàng)活動(dòng)的主要任務(wù)所需的時(shí)間。步驟3:日程表上列出對(duì)企業(yè)成功十分關(guān)鍵的一些截止期限。如:·企業(yè)組成?！ぴO(shè)計(jì)和開發(fā)的完成?！ぎa(chǎn)品原型的完成?！か@得銷售代表?！か@得機(jī)會(huì)在貿(mào)易展上展示產(chǎn)品?！し咒N商和經(jīng)銷商簽訂合同?！どa(chǎn)數(shù)量訂購(gòu)原材料?！どa(chǎn)或營(yíng)運(yùn)的開始?！な盏降谝还P訂單?！そ桓兜谝慌N售產(chǎn)品?！そ拥降谝还P應(yīng)收賬款付款。步驟4:在日程表上顯示管理人員數(shù)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)人員數(shù)和廠房、設(shè)備的增長(zhǎng)及其與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。步驟5:大致討論一下最有可能引起日程延誤的活動(dòng),將采取什么步驟來(lái)糾正這些延誤,以及企業(yè)營(yíng)運(yùn)產(chǎn)生的影響特別是對(duì)企業(yè)的潛能力和資金需求的影響。10.關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假設(shè)企業(yè)在發(fā)展中有風(fēng)險(xiǎn),也有問(wèn)題,商業(yè)計(jì)劃總會(huì)包括與此相關(guān)的一些隱含的假設(shè)。你必須描述一些有關(guān)你所在行業(yè)、你的公司和人員、你產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引創(chuàng)立企業(yè)的時(shí)機(jī)和融資的風(fēng)險(xiǎn)及其負(fù)面結(jié)果的影響。一定要討論與銷售預(yù)測(cè)、客戶訂單等有關(guān)的假設(shè)。如果企業(yè)的某些方面被別人認(rèn)為是致命的缺點(diǎn),你就要說(shuō)明為什么并非如此。如果潛在投資者發(fā)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃中沒有提到負(fù)面因素,會(huì)使她們對(duì)企業(yè)的可信度產(chǎn)生質(zhì)疑并因此危及企業(yè)的融資。提醒你一下,多數(shù)投資者會(huì)先看管理團(tuán)隊(duì)部分,接下來(lái)就看這部分。千萬(wàn)不要遺漏這個(gè)部分。如果你遺漏了,讀者大多會(huì)得出以下結(jié)論:1.你認(rèn)為她/她或是很幼稚或是很愚蠢,或者兩者兼而有之2.你想蒙蔽她們。3.你不能客觀地認(rèn)識(shí)并處理假設(shè)和問(wèn)題。識(shí)別并討論你企業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn),能夠證明你作為一名經(jīng)理人的技能,并能增加你和你企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)投資者或私人投資者心目中的可信度。主動(dòng)指出并討論風(fēng)險(xiǎn)有助于向投資者表明,你已經(jīng)考慮過(guò)它們而且能夠處理。這樣,風(fēng)險(xiǎn)就不會(huì)像一大塊烏云那樣蒙在投資者的腦海里了。1.討論你計(jì)劃中所作的假設(shè)和隱含的風(fēng)險(xiǎn)。2.識(shí)別并討論各種主要問(wèn)題和其它風(fēng)險(xiǎn),如:·在獲得訂單以前就用完了現(xiàn)金?！じ?jìng)爭(zhēng)者引起的潛在降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。·各種潛在的行業(yè)不利趨勢(shì)?！ぴO(shè)計(jì)或生產(chǎn)成本超出估計(jì)?！]有達(dá)到預(yù)期銷售額?！づc產(chǎn)品開發(fā)日程安排不一致。·零部?；蛟牧喜少?gòu)過(guò)程中遇到困難或訂貨周期長(zhǎng)?！こ鲱A(yù)計(jì)的革新和開發(fā)成本?！び唵未罅坑咳牒蟋F(xiàn)金不足。 3.指出哪些假設(shè)或潛在問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)成功最關(guān)鍵,并描述你將不利于企業(yè)成長(zhǎng)的各種影響降到最小的計(jì)劃。11.財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)汁劃是評(píng)估投資商機(jī)的基礎(chǔ),而且它必須代表你對(duì)財(cái)務(wù)要求的最好估計(jì)。財(cái)務(wù)計(jì)劃的目的是顯示企業(yè)的潛力并提供一張財(cái)務(wù)生存能力的時(shí)間表。它還能夠作為一份依據(jù)財(cái)務(wù)基準(zhǔn)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。在準(zhǔn)備財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí),你必須創(chuàng)造性地看待你的企業(yè)并思考啟動(dòng)或融資的各種辦法。財(cái)務(wù)報(bào)表作為財(cái)務(wù)計(jì)劃的一部分,必須準(zhǔn)備好。為了估計(jì)現(xiàn)金流需求,會(huì)計(jì)記賬要以現(xiàn)金為基礎(chǔ),而非應(yīng)計(jì)額(即對(duì)預(yù)期收到的款項(xiàng)和支出采用實(shí)時(shí)現(xiàn)金流分析)。此分析必須涵蓋3年,包括當(dāng)年和上一年的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表(如果這些表能夠用的話)、3年的盈虧預(yù)測(cè)、預(yù)編損益表和預(yù)編資產(chǎn)負(fù)債表以及盈虧平衡圖。在合適的表上或附件內(nèi),必須詳細(xì)說(shuō)明諸如以下各項(xiàng)數(shù)據(jù)的假設(shè):銷售水平和銷售增長(zhǎng)、收款期和付款期、庫(kù)存要求、現(xiàn)金平衡、商品成本等。對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)周期和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期的分析將使你清楚地識(shí)別出這些關(guān)鍵假設(shè)。預(yù)編損益表是財(cái)務(wù)管理的利潤(rùn)計(jì)劃部分,它能夠表明新企業(yè)的潛在財(cái)務(wù)可靠性。因?yàn)橐话愕睦麧?rùn)水平,特別是在新企業(yè)開張頭幾年,不能完全地滿足營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的資金需求,而且在短期內(nèi)實(shí)際的現(xiàn)金流人與現(xiàn)金流出總會(huì)不太一致,因此建議做一個(gè)反映這些情況的現(xiàn)金流預(yù)測(cè),使得管理者能夠?qū)ΜF(xiàn)金需求做出計(jì)劃。另外,能夠用預(yù)編的資產(chǎn)負(fù)債表詳細(xì)說(shuō)明支撐計(jì)劃營(yíng)運(yùn)水平所需的資產(chǎn),而經(jīng)過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表的負(fù)債項(xiàng)能夠顯示如何為這些資產(chǎn)融資。預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表能夠表明負(fù)債/權(quán)益比、營(yíng)運(yùn)資本、流動(dòng)比率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)等諸如此類的財(cái)務(wù)指標(biāo)是否在允許范圍內(nèi),以對(duì)企業(yè)的計(jì)劃融資做出調(diào)整。最后,盈虧平衡圖是非常有用的它能夠顯示彌補(bǔ)所有成本(包括隨生產(chǎn)量變化而變化的成本和不隨生產(chǎn)量變化而變化的成本)所需達(dá)到的銷售水平和產(chǎn)量。A.實(shí)際損益表和資產(chǎn)負(fù)債表。對(duì)現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō),要準(zhǔn)備當(dāng)年和上兩年的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表。B.預(yù)編損益表:·用銷售預(yù)測(cè)和隨之產(chǎn)生的生產(chǎn)或營(yíng)運(yùn)成原來(lái)準(zhǔn)備至少最初3年的預(yù)編損益表?！こ浞钟懻撛跍?zhǔn)備預(yù)編損益表時(shí)做出的假設(shè)(如壞帳和銷售折扣的允許額度,或有關(guān)銷售支出或總成本以及管理成本占銷售成本的百分比的假設(shè)),并形成文字記錄。·吸收商業(yè)計(jì)劃第10部分的內(nèi)容,突出各種主要風(fēng)險(xiǎn),如銷售量比預(yù)計(jì)減少20%的影響,或生產(chǎn)能力水平?jīng)]有在一段時(shí)間內(nèi)超過(guò)學(xué)習(xí)曲線,這些會(huì)使企業(yè)達(dá)不到它的銷售和利潤(rùn)目標(biāo),并增加利潤(rùn)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的敏感度。C.預(yù)編資產(chǎn)負(fù)債表:在第1年每半年準(zhǔn)備一次預(yù)編資產(chǎn)負(fù)債表;在營(yíng)運(yùn)最初3年,每年年末準(zhǔn)備一次。D.預(yù)計(jì)現(xiàn)金流分析:·預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)第1年中每月的現(xiàn)金流和其后至少2年的每季現(xiàn)金流,詳細(xì)說(shuō)明預(yù)期現(xiàn)金流流人和流出的金額和時(shí)間;判斷必須的額外融資和時(shí)間,并指出營(yíng)運(yùn)資金需要的高峰期;指出如何獲得必須的額外融資,如經(jīng)過(guò)股權(quán)融資、銀行貸款或銀行的短期信貸額度,以什么條件獲得,以及如何償還。記住它們要以現(xiàn)金會(huì)計(jì)為基礎(chǔ),而非應(yīng)計(jì)額會(huì)計(jì)。·討論一些假設(shè),例如有關(guān)應(yīng)收賬款收取的時(shí)間;給予的交易折扣;對(duì)賣主的付款條件;計(jì)劃增加的工資、薪金;預(yù)計(jì)各種營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的增長(zhǎng);企業(yè)的季節(jié)性特點(diǎn)(因?yàn)樗绊懙綄?duì)庫(kù)存的