談判方案報價階段

談判報價階段談判文件中報價一覽表內(nèi)容與談判文件中其它表格內(nèi)容不一致的，以報價一覽表為準。談判文件的大寫金額和小寫金額不一致的，以大寫金額為準；總價金額與按單價匯總金額不一致的，以單價金額計算結(jié)果為準；單價金額小數(shù)點有明顯錯位的，應以總價為準，并修改單價；對不同文字文本投標文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準。供應商所報價格應包括：每臺設備的價格，途中的運輸費用。報價及結(jié)算幣種：因為小河馬公司提供的設備均為國產(chǎn)設備，所以以人民幣報價及結(jié)算；付款方式：國產(chǎn)設備和非免稅進口設備結(jié)算：簽訂合同并送至淮安市龐克配送中心后15個工作日內(nèi)，需方向供方支付貨款的30%，貨到需方指定地點并經(jīng)驗收合格后15個工作日內(nèi)支付貨款總額的70%。（特殊情況以合同為準）。實行國庫集中支付，付款日期從合同送至天津市教委供應中心簽收后第二日起開始計算。我們采用書面報價，成本低談判人員可以從容思考準確表達利于慎重決策，限制了企業(yè)后期的讓步和變化。由于我們龐克公司和小河馬公司實力相當，所以應該先報價，以便爭取更大的影響。議題目標一(最優(yōu)期望目標)目標二(第二最優(yōu)目標)目標三(最低限度目標)1.入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)2.店面的位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）3.店面的大小大小在40至60平米之間大小在40至60平米之間大小在35至55平米之間4.店面的價格平均40萬每年平均45.5萬每年平均51萬每年5.供貨以及員工配備按季度供貨，費用由對方支付，員工由我方安排按季度供貨，費用我方支付，員工由我方安排按月供貨，運費由我方支付，員工由我方安排6.銷售量與返利每年銷售耳機10萬支以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售量10萬支以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售量在10萬支以上，每年返利為銷售額的5%7.合作期限3年加一年優(yōu)先權(quán)2年加一年優(yōu)先權(quán)2年無優(yōu)先權(quán)8.直銷權(quán)限擁有對方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有對方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)擁有對方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)我們公司決定先于對手進行報價，先報價的有利之處在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。另一方面，先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。?？傊葓髢r在整個談判中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。

先報價的弊在于：一方面，對方聽了我方的報價后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調(diào)整。由于我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。

開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產(chǎn)生不信任感。

開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。

報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪，無法收場。

在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。

在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。腳本B：X總您來的真及時，昨天您給我的資料我都看過了，您定的價格太離譜了，您給的供應價和零售價遠高于其他知名品牌給我們的價格，這么高的零售價有多少顧客能接受的？如果您堅持這個報價那我們沒必要談下去了。A:我們公司的產(chǎn)品定位有別于其他的家電品牌，我們在全國的家電渠道價格依然很高但是我們的銷量都很好，另外我們給你們提供的返利也高于其他品牌的。B:你們在家電市場的銷量確實不錯，不然我們也不會請你們小河馬公司進駐我們龐克電器，但是在我們這種電器廣場的價格趨勢我們還有待觀察，所以你們在價格方便必須做出調(diào)整。A:那我們先來談論下這個促銷計劃，假如促銷不成功那價格再低也無濟于事（對手想撇開話題）我們想在進入店面之后就進行促銷行動，不知道您意下如何？B：新品牌進入商場是要進行促銷，但是這個必要交一定的費用。A:嗯，這個我們知道的，我們需要你們龐克電器的全力配合，不知道你們的價格是多少？B:按照目前市場的行情，我們的價格是1萬元，其次，這項費用是有明確規(guī)定的，我個人是無法做出改變的。A：那這樣