銀保部渠道管理室經(jīng)理競聘報告課件

哈爾濱中心支公司銀保部渠道管理室經(jīng)理競聘報告哈爾濱中心支公司銀保部渠道管理室經(jīng)理競聘報告王艷玲個人簡歷:畢業(yè)院校：全日制專業(yè)：企業(yè)管理入黨時間：司內(nèi)經(jīng)歷：1995年大慶中支業(yè)務(wù)三科任副科長1998年大慶中支個險部經(jīng)理2000年大慶中支團(tuán)險部經(jīng)理2003年大慶中支銀保部經(jīng)理2009年哈爾濱中支銀保部渠道管理王艷玲個人簡歷:畢業(yè)院校：全日制目錄工作感悟1崗位認(rèn)知2競聘優(yōu)勢3工作設(shè)想4目錄工作感悟1崗位認(rèn)知2競聘優(yōu)勢3工作設(shè)想4感悟1998200020031、招聘、培訓(xùn)、管理齊頭并進(jìn)，勇創(chuàng)全省第一佳績（年隊伍建設(shè)由人發(fā)展至500人，當(dāng)年實現(xiàn)新保萬，機構(gòu)個險全省排名第一）2、積極探索，勇于創(chuàng)新（團(tuán)險遇阻，“拼”字當(dāng)前，贏得認(rèn)同，載譽而歸）3、整合流程，渠道為先（天道酬勤，當(dāng)年保費突破1.7億）工作感悟感悟1998200020031、招聘、培訓(xùn)、管理齊頭并進(jìn)，勇目錄競聘優(yōu)勢3工作設(shè)想4工作感悟1崗位認(rèn)知2目錄競聘優(yōu)勢3工作設(shè)想4工作感悟1崗位認(rèn)知2崗位認(rèn)知1、從《玫瑰之約》到《非誠勿擾》

2、市場亮/滅幾盞燈？

國壽、人保壽、太保、新華、

泰康、平安、太平等依次登場……崗位認(rèn)知1、從《玫瑰之約》到《非誠勿擾》

2、市場亮/滅幾隊伍（People）產(chǎn)品（Product）政策（Policy）渠道（Place）銀行保險的營銷4P包括：渠道、隊伍、產(chǎn)品和政策，相互促進(jìn)又相互影響渠道是這4P當(dāng)中的關(guān)鍵要素，一切工作都圍繞渠道進(jìn)行渠道是銀行保險之源、之根、之本銀行保險的營銷4P，渠道是關(guān)鍵崗位認(rèn)知隊伍（People）產(chǎn)品（Product）政策（Policy立足渠道主沉?。恒y行保險不變的經(jīng)營主體——渠道

渠道產(chǎn)說會聯(lián)合推動轉(zhuǎn)型中的業(yè)務(wù)開拓的變化渠道新型特訓(xùn)營聯(lián)合推動

渠道聯(lián)合方案督導(dǎo)百舸爭流千帆競：銀行保險永續(xù)的發(fā)展載體——客戶轉(zhuǎn)型中客戶經(jīng)營變化——營銷轉(zhuǎn)為服務(wù)崗位認(rèn)知立足渠道主沉?。簫徫徽J(rèn)知探索的旅程不在于發(fā)現(xiàn)新大陸，在轉(zhuǎn)型中求發(fā)展

在探索中創(chuàng)思路

在實踐中覓真經(jīng)崗位認(rèn)知探索的旅程不在于發(fā)現(xiàn)新大陸，在轉(zhuǎn)型中求發(fā)展

在探索中創(chuàng)思路

力求達(dá)到的效果？通過提高渠道開拓能力，將核心業(yè)務(wù)（如期繳）做大做強；通過提高渠道溝通及培訓(xùn)能力，確保規(guī)模穩(wěn)定、標(biāo)保增長、新業(yè)務(wù)價值提升。通過提高渠道的有效維護(hù)能力，確保公司在市場上的地位和話語權(quán)；崗位認(rèn)知力求達(dá)到的效果？通過提高渠道開拓能力，將核心業(yè)務(wù)（如期繳）做目錄競聘優(yōu)勢3崗位認(rèn)知2工作感悟1工作設(shè)想4目錄競聘優(yōu)勢3崗位認(rèn)知2工作感悟1工作設(shè)想4個性執(zhí)著，永不服輸；遇事沉著，善于思考；擅長溝通，人脈廣泛；開拓創(chuàng)新，高位公關(guān)。競聘優(yōu)勢個性執(zhí)著，永不服輸；競聘優(yōu)勢目錄工作設(shè)想4崗位認(rèn)知2工作感悟1競聘優(yōu)勢3目錄工作設(shè)想4崗位認(rèn)知2工作感悟1競聘優(yōu)勢3渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略制定渠道開拓基本流程九步曲，規(guī)范流程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)工作設(shè)想

珍惜有限資源，更好地為中支服務(wù)

持續(xù)完善專業(yè)化制度建設(shè)渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略合理的渠道占比為5：3：1：1或者3：3：3：1渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略渠道的戰(zhàn)略布局建設(shè)銀行兩主兩輔三主一輔渠道類別價值度戰(zhàn)略渠道（確定1個）重要渠道（確定2個）主要渠道高中低農(nóng)業(yè)銀行郵政儲蓄交通銀行工商銀行哈爾濱銀行龍江銀行工作設(shè)想合理的渠道占比為5：3：1：1或者3：3：3：1渠道戰(zhàn)略布局省行個金（機構(gòu)）總、省行個金（機構(gòu)）經(jīng)理為保證渠道開拓有效性，渠道維護(hù)需建立各職級無縫對接機制中心支公司銀保經(jīng)理渠道經(jīng)理支行行長、支行個金（機構(gòu)）經(jīng)理、所主任市行個金（機構(gòu)）總、經(jīng)理、支行行長市行行長、市行個金（機構(gòu)）總客戶經(jīng)理所主任、柜員分公司分管總分公司銀保經(jīng)理省行行長、省行個金（機構(gòu)）總中心支公司分管總工作設(shè)想省行個金（機構(gòu)）總、省行個金（機構(gòu)）經(jīng)理為保證渠道開拓有效性渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略制定渠道開拓基本流程九步曲，規(guī)范流程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

珍惜有限資源，更好地為中支服務(wù)工作設(shè)想

持續(xù)完善專業(yè)化制度建設(shè)渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略渠道開拓基本流程－九步曲，規(guī)范流程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)第一步：市場調(diào)研與分析（確定目標(biāo)）第二步：制定渠道介入策略（明確方法）第三步：上層關(guān)系接觸與攻關(guān)（獲得認(rèn)同）第四步：內(nèi)部隊伍架構(gòu)搭建（練好內(nèi)功）第五步：簽訂合作協(xié)議，爭取網(wǎng)點（獲得支持）第六步：制定聯(lián)合營銷方案第七步：組織會議與培訓(xùn)第八步：聯(lián)合督導(dǎo)第九步：兌現(xiàn)獎勵工作設(shè)想渠道開拓基本流程－九步曲，規(guī)范流程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)第一步：市場調(diào)研第一步：市場調(diào)研與分析（1/2）明確要搜集的信息信息來源：針對渠道：總對總是否有協(xié)議上層支持度資源狀況主要合作公司及計劃考核指標(biāo)體系針對對手：整體策略業(yè)績情況銀行滿意度銷售產(chǎn)品及手續(xù)費隊伍狀況渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計人員行業(yè)協(xié)會公司內(nèi)部（企劃部、總公司、機構(gòu)）工作設(shè)想第一步：市場調(diào)研與分析（1/2）明確要搜集的信息針對渠道：針第一步：市場調(diào)研與分析（2/2）資料整理并進(jìn)行分析資源盤點總對總：是否簽署合作協(xié)議是否制定當(dāng)年營銷計劃和方案省對?。菏欠窈炇鸷献鲄f(xié)議（新鮮米？夾生飯？）中支：是否有協(xié)議？是否有業(yè)務(wù)？

渠道在銀保合作中容易陷入的誤區(qū)：一家獨大（某家公司占比超過70％）一盤散沙（整體規(guī)模小，各家業(yè)績都低）工作設(shè)想第一步：市場調(diào)研與分析（2/2）資料整理并進(jìn)行分析總對總：省第二步：制定渠道介入策略產(chǎn)品策略隊伍策略政策制定依據(jù)公司發(fā)展需要和費用情況明確主推期繳或躉繳依據(jù)渠道銷售特點和上層態(tài)度明確主推期繳或躉繳先期主推簡單期繳和躉繳迅速提高市場占比，提升渠道地位開放式經(jīng)營模式的渠道人員配置駐點式銷售模式的渠道人員配置擁有自身銷售隊伍的渠道人員配置（郵政）變動費用的分配各層級人員利益的明確競賽方案的制定工作設(shè)想第二步：制定渠道介入策略依據(jù)公司發(fā)展需要和費用情況明確主推期第三步：上層關(guān)系接觸與攻關(guān)關(guān)系法：自己認(rèn)識或者公司有其他領(lǐng)導(dǎo)和同事認(rèn)識關(guān)鍵人介紹法：通過中間人介紹拜訪，如政府部門領(lǐng)導(dǎo)、退居二線的銀行領(lǐng)導(dǎo)、其他地市的銀行領(lǐng)導(dǎo)和與銀行有業(yè)務(wù)往來的大客戶等借力法：總對總簽署合作協(xié)議或下達(dá)營銷計劃和方案；分公司曾經(jīng)簽署合作協(xié)議陌拜法：直接上門優(yōu)先選擇

通過關(guān)鍵人轉(zhuǎn)介紹時，一定要提前向關(guān)鍵人介紹太平洋優(yōu)勢，同時請其電話、信函推薦或陪同前往工作設(shè)想第三步：上層關(guān)系接觸與攻關(guān)關(guān)系法：自己認(rèn)識或者公司有其他領(lǐng)導(dǎo)能否找到合適的渠道經(jīng)理是渠道成功的關(guān)鍵能否招聘到5位績優(yōu)客戶經(jīng)理是管理者開拓渠道的第一要務(wù)第四步：內(nèi)部隊伍架構(gòu)搭建做大做強的主渠道，一定要獨立經(jīng)營，并配備優(yōu)秀的渠道管理和渠道經(jīng)理，配備完善的客戶經(jīng)理隊伍某渠道渠道經(jīng)理能否要到30個以上的網(wǎng)點是招募前提工作設(shè)想能否找到合適的渠道經(jīng)理是渠道成功的關(guān)鍵能否招聘到5位績優(yōu)客戶第五步：簽訂合作協(xié)議，爭取網(wǎng)點（1/2）合作協(xié)議簽訂包含的內(nèi)容全面合作協(xié)議產(chǎn)品協(xié)議代收代付協(xié)議銀保通協(xié)議業(yè)務(wù)計劃與聯(lián)合營銷方案

對于比較重要的渠道，想戰(zhàn)略發(fā)展的渠道，可以采用多形式的簽約儀式，如新聞發(fā)布會等工作設(shè)想第五步：簽訂合作協(xié)議，爭取網(wǎng)點（1/2）合作協(xié)議簽訂包含的內(nèi)第五步：簽訂合作協(xié)議，爭取網(wǎng)點（2/2）中支網(wǎng)點資源爭取的標(biāo)準(zhǔn)前期業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r良好的網(wǎng)點居民較多，位置較好的網(wǎng)點與公司內(nèi)勤或客戶經(jīng)理有一定關(guān)系的網(wǎng)點網(wǎng)點歸屬相對集中列舉所需網(wǎng)點時，注意好（50％）、一般（30％）、較差（20％）網(wǎng)點的搭配

考察網(wǎng)點資源網(wǎng)點篩選列舉所需網(wǎng)點向渠道匯報正式確定是否工作設(shè)想第五步：簽訂合作協(xié)議，爭取網(wǎng)點（2/2）中支網(wǎng)點資源爭取的標(biāo)第六步：制定聯(lián)合營銷方案激勵方案的制定要充分聽取渠道領(lǐng)導(dǎo)的建議，并通過渠道以紅頭文件的方式下發(fā)競賽時間不宜過長，一般以季度或半年為主，對于新渠道設(shè)置激勵方案，考慮設(shè)置較低標(biāo)準(zhǔn)的爭先獎（1個月）新渠道的激勵方案以獎勵培訓(xùn)名額為主，迅速拉近雙方關(guān)系方案形式要注重創(chuàng)新要將60％-70％的費用獎勵基層工作設(shè)想第六步：制定聯(lián)合營銷方案激勵方案的制定要充分聽取渠道領(lǐng)導(dǎo)的建第七步：組織會議與培訓(xùn)（1/2）由省公司和省行組織召開全省性會議首次合作會議標(biāo)準(zhǔn)較高，以后要有特色會議中注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造亮點（品酒活動）注重公司文化的宣傳工作設(shè)想第七步：組織會議與培訓(xùn)（1/2）由省公司和省行組織召開全省性第七步：組織會議與培訓(xùn)（2/2）省對省會議結(jié)束后，各機構(gòu)馬上召開地市啟動會議，并著手支行、網(wǎng)點培訓(xùn)提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念深入了解代理產(chǎn)品幫助柜員建立銷售信心銷售缺乏安全感自信心不強（銷售技能不強、對保險公司或保險有偏見）物質(zhì)激勵不合理4.營銷技巧用生活化的語言去進(jìn)行產(chǎn)品推介（客戶因人而異）樹立標(biāo)桿，以點帶面發(fā)揮團(tuán)隊力量工作設(shè)想第七步：組織會議與培訓(xùn)（2/2）省對省會議結(jié)束后，各機構(gòu)馬上第八步：聯(lián)合督導(dǎo)（1/2）共同成立業(yè)務(wù)管理委員會，建立反饋機制，完善報表體系提供聯(lián)合營銷戰(zhàn)報，并通過渠道網(wǎng)絡(luò)下發(fā)督導(dǎo)層級，相互對應(yīng)省公司分管總銀保經(jīng)理渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理省行市行支行網(wǎng)點工作設(shè)想第八步：聯(lián)合督導(dǎo)（1/2）共同成立業(yè)務(wù)管理委員會，建立反饋機第八步：聯(lián)合督導(dǎo)（2/2）聯(lián)合督導(dǎo)的“三重境界”：單相思、兩情相悅、熱戀第三重境界第二重境界第一重境界

能否達(dá)到聯(lián)合督導(dǎo)的第三重境界，重點在于渠道的溝通與維護(hù)是否到位單相思：簡單依靠我們?nèi)ネ苿?，渠道被動接受兩情相悅：互送?zhàn)報，電話督導(dǎo)熱戀：互送戰(zhàn)報，共同赴機構(gòu)督導(dǎo)工作設(shè)想第八步：聯(lián)合督導(dǎo)（2/2）聯(lián)合督導(dǎo)的“三重境界”：單相思、兩第九步：兌現(xiàn)獎勵獎勵的兌現(xiàn)要及時獎勵的兌現(xiàn)要超出想象方案兌現(xiàn)，以細(xì)節(jié)贏得人心分公司兌現(xiàn)聯(lián)合營銷方案，假設(shè)培訓(xùn)地點為香港。盡量將兌現(xiàn)活動超出渠道參與人員的想象，得到高度認(rèn)可，與我司的合作友誼進(jìn)一步加深，相關(guān)細(xì)節(jié)工作如下：1.原定培訓(xùn)地點僅為香港，經(jīng)與旅行社溝通，價格不變的情況下，額外安排澳門旅游；2.出行前一周就給渠道參與人員發(fā)短信提示香港天氣情況；3.帶去本地區(qū)特產(chǎn)，在旅行中拿出來給參與人員分享；4.制作相片匯集光盤，送給參與人員，作為紀(jì)念；工作設(shè)想第九步：兌現(xiàn)獎勵獎勵的兌現(xiàn)要及時方案兌現(xiàn)，以細(xì)節(jié)贏得人心渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略制定渠道開拓基本流程九步曲，規(guī)范流程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

珍惜有限資源，更好地為中支服務(wù)工作設(shè)想

持續(xù)完善專業(yè)化制度建設(shè)渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略珍惜有限資源，更好地為中支服務(wù)整合基金認(rèn)購、資產(chǎn)托管、時點存款、次級債認(rèn)購等總公司資源，集中統(tǒng)籌，發(fā)揮資源最大效用；資源配置向四大戰(zhàn)略渠道傾斜，逐步探索和構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴互利共贏的合作機制；資源向業(yè)務(wù)排名前5位的重點機構(gòu)傾斜，增強渠道競爭力和合作粘性，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成；資源配置資訊總、分、中支公司上下共享，資源投放有的放矢，確保為中支公司服務(wù)。工作設(shè)想珍惜有限資源，更好地為中支服務(wù)整合基金認(rèn)購、資產(chǎn)托管、時點存渠道戰(zhàn)略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略