全國質(zhì)量獎現(xiàn)場匯報：營銷過程VIP

全國質(zhì)量獎現(xiàn)場匯報-營銷過程副總裁：2021年11月1日目

錄CONTENTS—營銷過程的要求及確定二

營銷過程的實施三

營銷過程的優(yōu)化和改進(jìn)四

營銷過程的結(jié)果1）營銷過程要求的識別行業(yè)細(xì)分地域細(xì)分直銷顧客渠道顧客海外顧客防水市場市場機(jī)會業(yè)務(wù)板塊細(xì)分顧客細(xì)分市場細(xì)分要求來源各公司顧客事業(yè)部顧客工程渠道顧客零售渠道顧客海外渠道顧客事業(yè)部顧客顧客定位顧客細(xì)分2）營銷過程的確認(rèn)系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商過程要求過程要求指標(biāo)完成市場銷售任務(wù)提升市場份額提升顧客滿意度及時處理顧客投訴及時供貨增加團(tuán)購個數(shù)增加經(jīng)銷商個數(shù)國際市場占有率銷售任務(wù)完成率滿意度投訴處理及時率交貨及時率新增經(jīng)銷商個數(shù)新增經(jīng)銷商個數(shù)國內(nèi)市場占有率各公司顧客事業(yè)部顧客工程渠道顧客零售渠道顧客海外渠道顧客事業(yè)部顧客顧客細(xì)分質(zhì)量優(yōu)異交貨及時物流服務(wù)服務(wù)響應(yīng)時間系統(tǒng)配套價格合理顧客需求施工配套……核心競爭力2）市場營銷過程設(shè)計營銷及服務(wù)要求：提高經(jīng)營業(yè)績、保證服務(wù)質(zhì)量、提高顧客滿意度3）市場營銷過程風(fēng)險識別風(fēng)險類別風(fēng)險描述風(fēng)險應(yīng)對合同談判與合同文本擬定

合同談判組織不利，相關(guān)部門未參與；談判內(nèi)容沒有進(jìn)行記錄并保存；合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐；

銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策。邀請相關(guān)部門參與重大合同談判；如實記錄談判內(nèi)容并保存；嚴(yán)格執(zhí)行《風(fēng)險管理系統(tǒng)工作管理手冊》；搭建客戶信用體系，嚴(yán)格客戶資信的審查。合同評審及簽訂未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同；合同未經(jīng)評審。

風(fēng)險監(jiān)管部嚴(yán)格按照《風(fēng)險管理系統(tǒng)工作管理手冊》中對合同評審的要求、流程評審、簽訂合同；對價格、付款期限等重要條款進(jìn)行控制。應(yīng)收賬款的跟蹤管理

對應(yīng)收賬款的跟蹤管理不到位，也沒有及時采取催收行動，可能由于未能（及時）收回欠款，造成公司流動資金的積壓或資產(chǎn)損失。嚴(yán)格執(zhí)行《應(yīng)收賬款考核管理辦法》等辦法；通過對銷售項目出庫回單、對賬單；

施工項目進(jìn)度簽證單、結(jié)算書的系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理手段。目

錄CONTENTS—營銷過程的要求及確定二

營銷過程的實施三

營銷過程的優(yōu)化和改進(jìn)四

營銷過程的結(jié)果1）全方位顧客服務(wù)體系售中保姆式服務(wù)全方位服務(wù)體系售前輔導(dǎo)支持售后及時跟蹤

日常溝通了解顧客潛在需求;

提供技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品功能及技術(shù)咨詢。

公司第一責(zé)任人制度,完成需求實現(xiàn)、標(biāo)書制作、物流配送、服務(wù)應(yīng)答等

一條龍服務(wù)，超越顧客

期望；

保險制度的推廣，保證經(jīng)銷商的施工安全和出行安全。

加大售后技術(shù)服務(wù)頻率和深度，幫助顧客降低成本、保證施工質(zhì)量、提高經(jīng)營業(yè)績。2.1）提升產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢2同時，為消除因上游市場話語權(quán)弱而影響公司產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的問題，公司投資8億元自建無紡布工廠，與世界最大的天然瀝青儲存國家特立尼達(dá)和多巴哥簽訂共同開發(fā)瀝青的協(xié)議計劃。公司優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)鏈上世界一流企業(yè)為合作伙伴，在設(shè)備開發(fā)、企業(yè)管理等方面加強(qiáng)合作，與客戶共同開發(fā)高附加值產(chǎn)品市場，拓展客戶的利潤空間，增強(qiáng)供需雙方的市場競爭力。增強(qiáng)產(chǎn)1

業(yè)鏈競爭力2.2）提升產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢原材料采購商：中石油、中石化、世界化工巨頭巴斯夫、拜耳；設(shè)備采購商：世界上最先進(jìn)的卷材機(jī)器制造商美國阿迪公司美國阿迪公司3）與專業(yè)顧客方建立聯(lián)盟對零售渠道終端客戶影響較大的相關(guān)方顧客——工長建立“虹哥匯”俱樂部。通過不定期的抽獎活動、消費積分、線上線下的專業(yè)施工培訓(xùn)等一系列措施，形成與工長的粘性，利用工長推廣公司品牌，增加公司銷量。虹哥匯不定期抽獎消費積分線下組織活動線上、線下培訓(xùn)形成專業(yè)施工隊伍增加粘性，促成重復(fù)

購買，增

加銷售4）系統(tǒng)防水——為顧客創(chuàng)造價值，實現(xiàn)自我價值公司向萬科輸出一整套防水“打包”服務(wù)，即”DPCS“防水系統(tǒng)，提供一站式服務(wù)；提供“50年以上不漏水的防水品質(zhì)”，出具相關(guān)銀行保函以及第三方保險公司的保單來進(jìn)行保障。直接打造了現(xiàn)在的萬科全國領(lǐng)先的防水系統(tǒng)。產(chǎn)品供應(yīng)支持系統(tǒng)施工管理支持系統(tǒng)萬科專屬服務(wù)部設(shè)計支持系統(tǒng)售后服務(wù)團(tuán)隊DesignProductConstructionServe5）技術(shù)營銷——原創(chuàng)性技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方案增加顧客依賴度公司配備超過百人的應(yīng)用技術(shù)服務(wù)部門，針對客戶要求，年均提供1200多個專業(yè)的原創(chuàng)性系統(tǒng)防水解決方案，400多次現(xiàn)場技術(shù)交流指導(dǎo)，有效解決施工過程中出現(xiàn)的技術(shù)問題。特別是在重點、大型工程中原創(chuàng)性方案均被采用，并作為推廣方案全國推廣。例如中央儲備糧庫的防水方案得到朱镕基總理的批示，在全國推廣。6）技術(shù)營銷——高科技產(chǎn)品贏得客戶信賴公司憑借雄厚的技術(shù)力量、優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)的施工水平滿足顧客對高科技產(chǎn)品的需求。如南水北調(diào)盾構(gòu)設(shè)計要求不能直接采用直接釘掛式鋪貼防水層，而且環(huán)保等級要求高。公司對這種特殊需求從防水設(shè)計、材料供應(yīng)、施工和維護(hù)制定了一套系統(tǒng)的服務(wù)。

高密度聚乙烯自粘膠膜防水卷材處在無氧或強(qiáng)紫外線情況下，防水層均不出現(xiàn)老化現(xiàn)象；產(chǎn)品預(yù)鋪反粘，能與后澆混凝土形成結(jié)合，有效防止竄水的發(fā)生；

該性能可以保證施工現(xiàn)場在不設(shè)置保護(hù)層的情況下產(chǎn)品不被施工設(shè)備及后期鋼筋扎接施工所破壞；超高的環(huán)保性能，安全等級最高的隧道防水；被列為國家戰(zhàn)略性創(chuàng)新產(chǎn)品。紅外線定位鋪貼環(huán)保鋼筋綁扎鋪貼后隧道7）完善物流提升服務(wù)水平公司在全國布局北京、上海、岳陽、廣東、昆明、山東、錦州、徐州、唐山、咸陽、瀘州、蕪湖建設(shè)12大生產(chǎn)基地，從

供應(yīng)能力和供應(yīng)速度兩方面加強(qiáng)生產(chǎn)運營建設(shè)，年產(chǎn)各類卷材1.5億㎡，各類涂料和砂漿產(chǎn)品85萬噸，非織造布6萬噸，完

全滿足客戶需求?？紤]到物流對客戶服務(wù)的體驗，工廠均建立在交通發(fā)達(dá)、物流便利地區(qū)，保證24小時到貨，做到經(jīng)濟(jì)便捷，使命必達(dá)的供應(yīng)保障。8.1）服務(wù)營銷——標(biāo)準(zhǔn)化施工，建設(shè)用戶滿意工程“三分材料、七分施工”，防水材料作為半成品，功能通過施工體現(xiàn)。針對目前行業(yè)施工混亂現(xiàn)象，公司通過專業(yè)培訓(xùn)體系，標(biāo)準(zhǔn)化的施工流程，現(xiàn)代化的裝備及安全的現(xiàn)場管理，不僅使工期縮短40%-60%，同時極大保證施工質(zhì)量，贏得顧客滿意。公司培訓(xùn)學(xué)校管理人員培訓(xùn)施工人員培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化工藝標(biāo)準(zhǔn)化安全意識培訓(xùn)現(xiàn)場警示到位安全設(shè)施充足施工機(jī)械現(xiàn)代化施工機(jī)械自動化施工工具便捷化標(biāo)準(zhǔn)化施工管理體系01培訓(xùn)專業(yè)化02施工標(biāo)準(zhǔn)化施工安全化04裝備現(xiàn)代化0施工標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)專業(yè)化裝備現(xiàn)代化施工安全化8.2）服務(wù)營銷——標(biāo)準(zhǔn)化施工，建設(shè)用戶滿意工程目

錄CONTENTS—營銷過程的確定及設(shè)計二

營銷過程的實施三

營銷過程的優(yōu)化和改進(jìn)四

營銷過程的結(jié)果小組討論實地參觀應(yīng)會行動學(xué)習(xí)團(tuán)隊共創(chuàng)行

知培養(yǎng)方法訓(xùn)案例分享應(yīng)知1）構(gòu)建學(xué)習(xí)、成長型營銷組織從《銷售管理規(guī)定》《特制產(chǎn)品管理規(guī)定》《業(yè)務(wù)政策制定》《風(fēng)險管控工作的相關(guān)規(guī)定》到銷售數(shù)據(jù)分析，訂單預(yù)測準(zhǔn)確率（發(fā)貨誤差率統(tǒng)計公布）考核，施工存貨考核，中標(biāo)率分析，《回款工作考核辦法》，優(yōu)化營銷過程管理。2）優(yōu)化營銷管控制度集團(tuán)公司總經(jīng)理月度考核卷材

涂料

高分子總經(jīng)理

誤差

誤差

(HDPE)誤率

率

差率誤差率最高值熊俊李澄胡中秋

39.66%

74.60%

85.00%

85.00%劉斌

-16.22%

18.37%

#D84IV/0!

#DIV/0!張志萍23.22%13.65%#DIV/0!#DIV/0!/

-3.12%

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-12.84%

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-12.84%3）營銷過程的成本優(yōu)化項目改進(jìn)的內(nèi)容改進(jìn)后的效果CRM系統(tǒng)引進(jìn)CRM系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行管理對公司的客戶信息、項目信息及項目進(jìn)度信息進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)管理數(shù)字化，降低了管理成本和營銷成本市場業(yè)務(wù)地圖增加信息量，囊括行業(yè)、項目信息、競爭對手、人文信息有助于業(yè)務(wù)人員了解市場行業(yè)，根據(jù)市場地圖進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高項目成功率，降低成本互聯(lián)網(wǎng)——“融合”——傳統(tǒng)行業(yè)4）營銷升級——數(shù)字化營銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化施工網(wǎng)站4）營銷升級——數(shù)字化營銷系統(tǒng)3D漫游：以全景3維虛擬方式，主動、被動兩種漫游，讓體驗者猶如置身現(xiàn)代化工廠實景中，清晰、生動地讓客戶體驗到行業(yè)文化、技術(shù)實力、生產(chǎn)供應(yīng)等能力。中國防水博物館世界先進(jìn)生產(chǎn)線現(xiàn)代化工廠俯瞰全景國家級技術(shù)中心4.1）數(shù)字化營銷：產(chǎn)品電子書、三維動畫：節(jié)省大量傳統(tǒng)營銷印刷，綠色環(huán)保，帶給用戶全新的體驗。產(chǎn)品三維動畫產(chǎn)品電子書4.1）數(shù)字化營銷：多角度的視頻、PPT：多角度的展示公司實力、展示提供解決方案的能力4.1）數(shù)字化營銷：GPS定位及銷售實時維護(hù)，與CRM等后臺系統(tǒng)對接，從客戶、銷售、產(chǎn)品關(guān)注度等維度進(jìn)行營銷數(shù)據(jù)的采集與分析為公司整體經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。MSM：營銷管理系統(tǒng)，并實現(xiàn)與crm系統(tǒng)對接。4.1）數(shù)字化營銷：項目地圖管理系統(tǒng)4.2）營銷管理數(shù)字化：銷售、工程、公司報表銷售日報財務(wù)報表業(yè)務(wù)員臺賬系統(tǒng)4.2）營銷管理數(shù)字化：點擊按鈕專屬賬號登陸標(biāo)準(zhǔn)化工程網(wǎng)站4.2）營銷管理數(shù)字化：工程公司網(wǎng)站信息輸入端口溝通互動端口巡檢員（現(xiàn)場監(jiān)督反饋）工程公司簡介業(yè)務(wù)員項目經(jīng)理（項目統(tǒng)籌）公司動態(tài)專屬客戶客戶（評級及反饋）輸入完工工程展示管理人員企業(yè)管理者（監(jiān)管）經(jīng)典工程標(biāo)準(zhǔn)化施工在施工程管理

反饋工程狀況展現(xiàn)在客戶眼前、實時溝通互動4.2）營銷管理數(shù)字化：預(yù)覽信息包括：名稱項目負(fù)責(zé)人地點施工進(jìn)度?評論次數(shù)項目過程管理——從合同開始到項目歸檔4.2）營銷管理數(shù)字化：在項目管理列表中點擊“查看詳情”；用戶可查看各項目基本信息及標(biāo)準(zhǔn)化施工流程的信息錄入。（每完成一項進(jìn)度，該流程項即自動點亮，使用戶了解更直觀）施工信息——每一步都保留痕跡，電子存檔，可追溯4.2）營銷管理數(shù)字化：目

錄CONTENTS—營銷過程的確定及設(shè)計二

營銷過程的實施三

營銷過程的優(yōu)化和改進(jìn)四

營銷過程的結(jié)果2014年全年銷售額達(dá)到50.06億元2008年到2014年復(fù)合增長率40.29%1）歷年銷售及同比增長2）歷年銷售及同比增長2010年到2014年，直銷、海外在15%以上，工渠渠道、零售渠道復(fù)合增長率均在30%以上單位：萬元直銷15%工渠36%零售31%海外21%零售2014年各省銷量層析圖（萬㎡）已輻射中東、非洲等93個國家和地區(qū)；

非洲：肯尼亞、埃塞俄比亞、阿爾及利亞、尼日利亞、安哥拉……亞洲：斯里蘭卡、柬埔寨、新加坡、馬來西亞、越南……中東：沙特、迪拜……3）銷售區(qū)域分布山西河南北京河北山東陜西廣東內(nèi)蒙古吉林遼寧云南四川江蘇上海安徽浙江江西湖南4）銷售區(qū)域分布2014年公司卷材和涂料銷售9830萬㎡和6879萬㎡，卷材類占比50%，涂料占比35%，其它防水產(chǎn)品占比15%。卷材類產(chǎn)品主要集中在北方地區(qū)，而涂料類產(chǎn)品則分布在南方，華東、華南的沿海地區(qū)。公司向社會提供的優(yōu)質(zhì)防水材料，按1米連接，可饒地球20圈。近3年來，公司在國內(nèi)及國際市場均保持了穩(wěn)定的增長，國內(nèi)市場達(dá)到了11.8%公司近三年國內(nèi)市場占有率5）國內(nèi)市場占有率注：國內(nèi)市場占有率指標(biāo)根據(jù)國家統(tǒng)計局對2000萬以上的規(guī)模企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計防水市場容量（萬㎡）2014年市場占有率層析圖6.1）抓大行業(yè)，抓重點工程，樹行業(yè)標(biāo)桿公司密切關(guān)注國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，研究國家經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向。主抓

“大行業(yè)、大用戶、大訂單”，開拓尖端高附加值市場，形成品牌效應(yīng)，引導(dǎo)用戶訂單，實現(xiàn)資源效益最大化。國家及地方地標(biāo)性工程大型房地產(chǎn)商國家基建項目6.2）國家及地