系統(tǒng)營銷管理課件

0系統(tǒng)營銷管理

0系統(tǒng)營銷管理

1認(rèn)識市場營銷市場營銷的五大影響因素企業(yè)三種基本競爭戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略（STP）品牌營銷戰(zhàn)術(shù)（4P）經(jīng)銷商管理—關(guān)系營銷大客戶銷售八種武器營銷隊(duì)伍建設(shè)課程內(nèi)容:1認(rèn)識市場營銷課程內(nèi)容:2

認(rèn)識市場營銷觀念溝通：2認(rèn)識市場營銷觀念溝通：3企業(yè)靠什么賺錢？

持續(xù)創(chuàng)造顧客價(jià)值

即：吸引顧客，并保持顧客長期滿意！如何回答？3企業(yè)靠什么賺錢？持續(xù)創(chuàng)造顧客價(jià)值如何4顧客是誰？使用者經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員司機(jī)、施工工人外部顧客下一道工序上一道工序上級、老板下屬、員工內(nèi)部互為顧客顧客長期滿意4顧客是誰？使用者經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員司機(jī)、施工工人外部顧客下一道工5

推銷--期望、任務(wù)目標(biāo)、工作成果、忠誠、夢想

◆顧客總是從他們認(rèn)為提供最高顧客價(jià)值的公司購買商品！人人都在營銷5人人都在營銷6吸引與保持顧客

◆吸引一個新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍！◆公司的任務(wù)中有說服不滿意的顧客再次回來！◆一般來說，說服過去的顧客重新購買比尋找一個新的顧客更容易！◆培養(yǎng)顧客忠實(shí)的任務(wù)稱為關(guān)系營銷！6吸引與保持顧客◆吸引一個新顧客所耗費(fèi)的成本大概7市場營銷觀念的演變經(jīng)歷了五個階段：階段觀念核心特點(diǎn)應(yīng)用環(huán)境1生產(chǎn)觀念蘿卜快了不洗泥質(zhì)量低下；只要速度。1、產(chǎn)品供不應(yīng)求；2、顧客只對低價(jià)感興趣。2產(chǎn)品觀念酒好不怕巷子深高質(zhì)高價(jià)，低質(zhì)低價(jià)。1、各走各道，2、產(chǎn)銷平衡3推銷（銷售）觀念酒好還得去吆喝“好事不出門，壞事傳千里”（250定律）。1、產(chǎn)品過剩；2、優(yōu)勝劣汰4營銷觀念吆喝還得會吆喝關(guān)注買方需求，利潤差距大。1、品牌觀念形成2、競爭加劇，兼并重組5社會市場營銷觀念關(guān)注社會與道德問題。1、成熟市場，2、出現(xiàn)少數(shù)壟斷巨頭7市場營銷觀念的演變經(jīng)歷了五個階段：階段觀念核心特點(diǎn)應(yīng)用環(huán)境8推銷觀念與營銷觀念觀念出發(fā)點(diǎn)

重點(diǎn)

方法

目的推銷觀念企業(yè)

產(chǎn)品

推銷和促銷

通過銷售獲取利潤營銷觀念

市場

顧客需求

整合營銷通過顧客滿意獲取利潤推銷就是--把產(chǎn)品賣好營銷就是--讓產(chǎn)品好賣8推銷觀念與營銷觀念觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目9營銷在公司地位的演變生產(chǎn)營銷人事財(cái)務(wù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營銷營銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營銷顧客營銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事9營銷在公司地位的演變生產(chǎn)營銷人事財(cái)務(wù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營銷營銷生10整合營銷當(dāng)公司所有產(chǎn)部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果就是整合營銷。整合營銷包括2方面含義：

一、各種營銷職能----推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)。二、營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào)。推論1：公司既要進(jìn)行外部營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部營銷。

一、外部營銷：對公司以外的人的營銷。二、內(nèi)部營銷：成功地雇用、訓(xùn)練和盡可能激勵員工更好地為顧客服務(wù)的工作。推論2：內(nèi)部營銷必須先于外部營銷，在公司沒有做好提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備之前去促銷是沒有意義的。10整合營銷當(dāng)公司所有產(chǎn)部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果就是11市場營銷的含義11市場營銷的含義12

發(fā)現(xiàn)（發(fā)掘）顧客需求，然后去滿足它。市場營銷：12發(fā)現(xiàn)（發(fā)掘）顧客需求，然后去滿足它。市場營銷：13市場營銷的影響因素信息系統(tǒng)市場需求營銷環(huán)境購買行為競爭行為13市場營銷的影響因素信息系統(tǒng)14營銷信息系統(tǒng)的四個子系統(tǒng)一、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供結(jié)果數(shù)據(jù)

◆訂單—收款系統(tǒng)；◆當(dāng)前銷售的最新報(bào)告。二、營銷情報(bào)系統(tǒng)：提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù)。

◆營銷經(jīng)理大多數(shù)自行收集情報(bào)

◆訓(xùn)練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報(bào)告新情況。◆鼓勵分銷商、零售商和其他中間人報(bào)告重要情報(bào)。◆向外界的情報(bào)供應(yīng)商購買?！艚?nèi)部營銷信息中心（搜集和傳送情報(bào)）。三、營銷調(diào)研系統(tǒng)：對特定問題和機(jī)會進(jìn)行研究?！艄咀约旱臓I銷研究部門；◆營銷調(diào)研公司四、營銷決策支持系統(tǒng)：◆假若一位營銷經(jīng)理需要分析一個問題并采取行動，他把問題輸入適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)模型，該模型就能輸出有分析的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)?！魧頃嗟貞?yīng)用軟件程序和決策模型。14營銷信息系統(tǒng)的四個子系統(tǒng)一、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供結(jié)果數(shù)據(jù)15

4、分析購買行為■參與角色：

一般地，一個購買決策中區(qū)分5個角色：發(fā)起者：首先提出或有意思購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者：其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。決策者：在是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購買決策作出完全的或部分的最后決定的人。購買者：實(shí)際采購的人。使用者：實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。需求信息收集可供選擇方案評估購買決策購買后行為■購買決策過程中的各個階段：154、分析購買行為■參與角色：16潛在的新參加的競爭者（流動性的威脅）同行業(yè)的競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）顧客（購買能力）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）5、競爭行為16潛在的新參加的同行業(yè)的競爭者替代產(chǎn)品顧客供應(yīng)商5、競爭行17公司需要了解：

★我們的競爭者是誰？★競爭者的戰(zhàn)略是什么？★競爭者的目標(biāo)是什么？★競爭者的優(yōu)勢與劣勢是什么？★競爭者的反應(yīng)模式是什么？

★怎樣設(shè)計(jì)一個競爭情報(bào)系統(tǒng)？★哪些競爭者需要攻擊和回避？★怎樣平衡顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向的關(guān)系？17公司需要了解：18成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略(聚焦戰(zhàn)略)企業(yè)的三種基本競爭戰(zhàn)略18成本領(lǐng)先差異化集中化戰(zhàn)略企業(yè)的三種基本競爭戰(zhàn)略19營銷策劃核心7要素營銷戰(zhàn)略（“STP”）

市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷戰(zhàn)術(shù)（“4P”）：

產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷19營銷策劃核心7要素營銷戰(zhàn)略（“STP”）20

戰(zhàn)略是方向戰(zhàn)術(shù)是方法

很多公司的營銷都是:爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻！2021市場營銷

戰(zhàn)略管理

（“STP”）21市場營銷

戰(zhàn)略管理

（“STP”）22營銷戰(zhàn)略3步驟(STP)市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位1、確定細(xì)分變量和細(xì)分市場2、勾勒細(xì)分市場的輪廓3、評估每個細(xì)分市場的吸引力4、選擇目標(biāo)細(xì)分市場5、為每個目標(biāo)細(xì)分市場確定可能的定位觀念6、選擇、發(fā)展和溝通所選擇的定位觀念眾口難調(diào)。22營銷戰(zhàn)略3步驟(STP)1、確定細(xì)分變量3、評估每個細(xì)分23市場細(xì)分橡塑B1級市場=？神州占=？競爭對手=？23市場細(xì)分橡塑B1級市場=？24主要市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1/4）

變量

劃分標(biāo)準(zhǔn)地理變量地區(qū)國家、省、市、州、縣、城鎮(zhèn)、街道等.城市大小5000人以下,5000-19999人,20000-49999人,50000-99999人,100000-249999人,250000-499999人,500000-999999人,1000000-3999999人,4000000人及以上.人口密度都市、效區(qū)、鄉(xiāng)村等。氣候熱帶、亞熱帶、溫帶等。24主要市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1/4）變量劃分標(biāo)25主要市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（4/4）變量劃分標(biāo)準(zhǔn)心理因素生活方式變化型、參與型、自由型、穩(wěn)定型個性沖動型、積極型、交際型、權(quán)力主義、有野心行為因素使用時機(jī)一般時機(jī)、特殊時機(jī)追求的利益方便、經(jīng)濟(jì)、長期使用者狀況從未用過、以前用過、有可能用過、第一次使用、經(jīng)常用使用率不常用、一般使用、常用品牌忠誠度

無、一般、強(qiáng)烈、絕對準(zhǔn)備程度未知曉、知曉、已知道、有興趣、想得到、企圖購買對產(chǎn)品態(tài)度

熱情、積極、不關(guān)心、否定、敵視25主要市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（4/4）變量劃分標(biāo)準(zhǔn)心理生活方式變化型26選定目標(biāo)市場26選定目標(biāo)市場27評估細(xì)分市場評估不同的細(xì)分市場時，公司必須考慮2個因素：

1、吸引力：大小、成長性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)等。

2、與公司的目標(biāo)和資源的匹配性。公司要真正想贏得該細(xì)分市場，它需要發(fā)揮其壓倒競爭者的優(yōu)勢。公司如果不能制造某些優(yōu)勢價(jià)值，就不應(yīng)該進(jìn)入該市場或細(xì)分市場。27評估細(xì)分市場評估不同的細(xì)分市場時，公司必須考慮2個因素：28目標(biāo)市場選擇5種模式

橡塑1

玻璃棉2

硅酸鋁3市場1M2M3市場M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3市場M1M2M3市場M1M2M3市場M1M2M3密集單一市場有選擇的專門化市場專門化產(chǎn)品專門化完全覆蓋市場產(chǎn)品1P2P328目標(biāo)市場選擇5種模式橡塑1市場1M2M3市場M29市場定位29市場定位GBUTtem30品牌營銷的戰(zhàn)場在哪里？營銷和推銷真正的戰(zhàn)場在---客戶的大腦里！左腦理性，右腦感性 * 資料來源： 銷的是自己，售的是觀念；賣的是利益，買的是滿足GBUTtem30品牌營銷的戰(zhàn)場在哪里？營銷和推銷真正的戰(zhàn)場定位定位營銷與銷售只不過是一場心理學(xué)游戲而已。人腦的運(yùn)作奧秘？（打球要懂球性，爬山要懂山性，游泳要懂水性，要銷售必須懂人性?。┯螒颍毫私馊四X運(yùn)作的奧秘，各位都將倍增銷售業(yè)績--游戲：1-10：1是樹-------人腦運(yùn)作的真正奧秘—定位定位--連接（聯(lián)想）定位的定義是給予顧客的一個印象和感覺，同時有一個專屬的字眼。印象等于事實(shí)。焦點(diǎn)：集中在自己專長的領(lǐng)域。豐田的凌志（比爾·蓋茨開凌志）專屬字眼（不超過9個字）。文字化的營銷才能帶來很好的效果--連接（聯(lián)想）案例：每個人都要有一個定位，我是公司**第一，最***百事可樂=新生代的選擇；叛逆年輕化；明星的感覺。寶馬汽車=駕駛的樂趣奔馳=尊貴的象征紅牛=困了累了喝紅牛王老吉=好喝不上火案例：每個人都要有一個定位，我是公司**第一，最***百事可34人們出于對自我的保護(hù)，在信息過多的時候，每類商品只能記住2-7種！其他的不會被考慮！因此，公司應(yīng)制定一個重點(diǎn)定位戰(zhàn)略。定位：就是對公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動。獨(dú)特的銷售主張（USP）：

每一種產(chǎn)品應(yīng)選擇一個屬性，并使其成為這一屬性方面的第一名。34人們出于對自我的保護(hù)，在信息過多的時候，每類商品只能記住35

7種市場定位方法

1、屬性定位：蒙?！奔兲烊弧?/p>

2、利益定位：立白“不傷手”

3、使用/應(yīng)用定位：腦白金“禮品”

4、使用人定位：（開寶馬，坐奔馳，玩凱迪拉克）奧運(yùn)火炬、國家大劇院、天津消防研究所使用品牌；

5、競爭者定位：攜手“華美”打造世界保溫材料之都（蒙牛與伊利一起打造中國奶都）

6、產(chǎn)品類別定位：“手機(jī)呼機(jī)商務(wù)通，一個都不能少”；

7、質(zhì)量/價(jià)格定位：

357種市場定位方法36

公司一旦制定出一個清晰的定位戰(zhàn)略，就必須把定位有效地結(jié)合營銷組合向外傳播！

只要選對了路，就不怕路途遙遠(yuǎn)。

——

海爾集團(tuán)傳播公司的定位（品牌營銷）36公司一旦制定出一個清晰的定位37品牌營銷

戰(zhàn)術(shù)管理

（“4P”）37品牌營銷

戰(zhàn)術(shù)管理

（“4P”）38產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品的營銷意義

2、產(chǎn)品的層次

3、產(chǎn)品線

4、新產(chǎn)品上市策略

5、品牌策略

6、包裝。38產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品的營銷意義

39

任何一個傻瓜都可以做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽(yù)和毅力。39任何一個傻瓜都可以做成一筆生意，40產(chǎn)品的五個層次潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品核心利益40產(chǎn)品的五個層次潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品核心利益41適應(yīng)溫度范圍平均溫度導(dǎo)熱系數(shù)阻濕因子透濕系數(shù)真空吸水率燃燒性能氧指數(shù)垂直燃燒煙密度等級

表觀密度撕裂強(qiáng)度壓縮回彈率尺寸穩(wěn)定性14、抗老化性

和產(chǎn)品“談戀愛”綠都PVC/NBR橡塑發(fā)泡保溫材料技術(shù)性能指標(biāo)----S=(D1-D0)/2是什么意思？41適應(yīng)溫度范圍和產(chǎn)品“談戀愛”綠都PVC/NBR橡塑發(fā)泡42產(chǎn)品五個層次含義與舉例層次含義舉例（橡塑B1）備注第一個層次核心利益顧客真正所購買的基本服務(wù)或利益。保溫、盈利營銷者必須認(rèn)識到自己是這些利益的提供者。第二個層次基礎(chǔ)產(chǎn)品將核心利益轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的基本形式。合格產(chǎn)品、阻濕、抗老化、阻燃、保溫性能、壓縮回彈、厚度、包裝第三個層次期望產(chǎn)品購買產(chǎn)品時希望和默認(rèn)的一組屬性和條件質(zhì)量良好、品牌、價(jià)格、交期快、出貨便利、安裝便捷、綠色環(huán)保、質(zhì)量包退第四個層次附加產(chǎn)品增加的服務(wù)和利益，它能把產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開旺季優(yōu)先供貨、銷量返利、折扣價(jià)、賒銷、施工技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)、品牌好長期合作、溫情客服等。第五個層次潛在產(chǎn)品產(chǎn)品最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。建議品牌；協(xié)助開拓大客戶；可以借品牌提升形象和其他業(yè)務(wù)不僅讓顧客滿意，且讓顧客愉悅。42產(chǎn)品五個層次含義與舉例層次含義舉例（橡塑B1）備注第一個43產(chǎn)品線：密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。

以類似的方式發(fā)揮功能；售給相同的顧客群；通過同一渠道銷售出去；售價(jià)在一定范圍內(nèi)變動。公司的產(chǎn)品線一般由一些主管人員進(jìn)行管理。3、產(chǎn)品線

43產(chǎn)品線：密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。3、產(chǎn)品線44最佳產(chǎn)品線長度：

如果增加產(chǎn)品項(xiàng)目能增加利潤，說明現(xiàn)有的產(chǎn)品線太短；如果削減產(chǎn)品項(xiàng)目能增加利潤，說明現(xiàn)有的產(chǎn)品線太長。增加產(chǎn)品線長度的方法：

1、產(chǎn)品線擴(kuò)展（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍外增加產(chǎn)品線長度）

1、向下擴(kuò)展；2、向上擴(kuò)展；3、雙向擴(kuò)展：

2、產(chǎn)品線填補(bǔ)（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)增加產(chǎn)品線長度）

公司一定要使新產(chǎn)品的每一項(xiàng)目具有顯著的差異。產(chǎn)品線削減：

通過銷售額和利潤分析來削減那些利潤低或者虧損的項(xiàng)目。產(chǎn)品線特色化：在產(chǎn)品線中典型地選擇一個或幾個產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行特色化。

低檔產(chǎn)品特色化：使其充當(dāng)開路先鋒的作用；

高品類項(xiàng)目特色化：提高產(chǎn)品的等級。3、產(chǎn)品線

44最佳產(chǎn)品線長度：3、產(chǎn)品線45品牌的6層含義：含義舉例（奔馳汽車）屬性給人帶來特定的屬性表現(xiàn)出昂貴、制造優(yōu)良、工藝精良、耐用、高聲譽(yù)利益顧客購買的是利益而不是屬性。屬性應(yīng)轉(zhuǎn)化為功能或情感利益。功能利益：這車幫我體現(xiàn)了重要性令人羨慕；情感利益：萬一出現(xiàn)事故，我也是安全的。價(jià)值體現(xiàn)了制造商的某些價(jià)值感。高性能、安全、威信等。營銷者必須推測出在尋找這些價(jià)值的特定的汽車購買群體。文化附加象征了一定文化。德國文化：有組織、有效率、高品質(zhì)。個性代表了一定的個性。有權(quán)勢的獅子；質(zhì)樸的宮殿；不會無聊的老板。使用者體現(xiàn)了購買或使用產(chǎn)品的是哪一種消費(fèi)者?？偛米谲嚭?。產(chǎn)品所表示的價(jià)值、文化、個性均可反映到使用者身上。

品牌的挑戰(zhàn)就是要深度開發(fā)品牌的意義。一個品牌能被看出六層含義的是深意品牌；反之就是膚淺品牌。梅塞得斯是一個深意品牌。45品牌的6層含義：含義舉例（奔馳汽車）屬性給人帶來特定的屬465、品牌化決策應(yīng)為產(chǎn)品制定品牌嗎？有品牌？無品牌？使用誰的品牌？給產(chǎn)品起什么樣的名稱？應(yīng)使用何種品牌戰(zhàn)略？品牌應(yīng)該重新定位嗎？制造商品牌？渠道品牌？許可品牌？

個別品牌名稱統(tǒng)一品牌名稱分類品牌名稱公司個別名稱產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌重新定位不重新定位品牌化決策品牌使用者決策品牌名稱決策品牌戰(zhàn)略決策品牌重新定位決策465、品牌化決策應(yīng)為產(chǎn)有品牌？使用給產(chǎn)品應(yīng)使用品牌應(yīng)該制造476、包裝與標(biāo)簽設(shè)計(jì)良好的包裝：

1、能為消費(fèi)者創(chuàng)造方便價(jià)值；

2、能為銷售者創(chuàng)造促銷價(jià)值。

(豬八戒到韓國做美容)476、包裝與標(biāo)簽設(shè)計(jì)良好的包裝：48標(biāo)簽標(biāo)簽是包裝的一部分。標(biāo)簽的作用：

1、識別產(chǎn)品和品牌；

2、可能去為產(chǎn)品分等；

3、說明；

4、促銷。法律要求銷售者在標(biāo)簽上提供一些信息，讓消費(fèi)者了解并保護(hù)消費(fèi)者的利益。思考：如果在出口澳洲的玻璃棉打上“金猴”標(biāo)簽會怎樣？壞？好？48標(biāo)簽標(biāo)簽是包裝的一部分。49價(jià)格策略：

在營銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素只表現(xiàn)為成本。

1、制定價(jià)格

2、修訂價(jià)格

3、發(fā)動降價(jià)

4、發(fā)動提價(jià)。49價(jià)格策略：

在營銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，50渠道策略

50渠道策略

511、營銷渠道成員——中間商經(jīng)銷商：一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再銷售。代理商：一個中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。批發(fā)商：一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。零售商：一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)511、營銷渠道成員——中間商經(jīng)銷商：一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商522、中間商的經(jīng)濟(jì)效果：MMMCCCMMMCCCD（a)聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9（b)聯(lián)系次數(shù)M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=中間商522、中間商的經(jīng)濟(jì)效果53行業(yè)營銷渠道：制造商行業(yè)顧客行業(yè)分銷商制造商的銷售代表制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)53行業(yè)營銷渠道：制造543、渠道級數(shù)消費(fèi)品營銷渠道：制造商消費(fèi)者批發(fā)商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商零售商零售商零售商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道543、渠道級數(shù)消費(fèi)品營銷渠道：制造商消費(fèi)者批發(fā)商中轉(zhuǎn)商批發(fā)556、渠道管理：選擇渠道成員不論難易，都要進(jìn)行鑒別：經(jīng)商的年數(shù)；經(jīng)營的其它產(chǎn)品；成長和盈利記錄；償付能力；合作態(tài)度；聲譽(yù)；所經(jīng)銷其它產(chǎn)品的數(shù)量、特征、推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)；店址；成長潛量；顧客類型。556、渠道管理：選擇渠道成員不論難易，都要進(jìn)行鑒別：566、渠道管理：激勵渠道成員

在處理與中間商的關(guān)系時，生產(chǎn)者所采用的方式各不相同：強(qiáng)制力量；法律力量；報(bào)酬力量；專家力量。相關(guān)力量（產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下）。$566、渠道管理：激勵渠道成員在處理與中間商的關(guān)系時576、渠道管理：評價(jià)渠道成員衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售定額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。生產(chǎn)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實(shí)際工作付費(fèi)太多了，生產(chǎn)商要對其進(jìn)行評議、訓(xùn)練或激勵，如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時，應(yīng)中止服務(wù)。576、渠道管理：評價(jià)渠道成員衡量中間商的表現(xiàn)，如：587、渠道沖突沖突類型：水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突。多渠道沖突：兩個或更多渠道為爭奪同一市場時產(chǎn)生的競爭。沖突管理：簽訂一個共同協(xié)議；互換人員；合作；貿(mào)易協(xié)會之間的聯(lián)合；協(xié)商、調(diào)解或仲裁。587、渠道沖突沖突類型：大客戶營銷1、客戶的定義：理論上,能購買及有購買潛力或影響購買你推銷產(chǎn)品的人都是客戶。（區(qū)別于消費(fèi)者）

但是，我們的資源有限！2、大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客戶利潤率(額)高、忠誠度相對較高的核心客戶或?qū)ζ髽I(yè)有重大貢獻(xiàn)的客戶，也稱關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶等。（帕累托20／80原則1897年）大客戶營銷1、客戶的定義：二、如何與大客戶談判、成交1、我們大客戶的特征：

大客戶的思維模式？疊加式倒推式應(yīng)對策略:A、先講對方想要的結(jié)果或效果；

B、再講為此付出的代價(jià)或成本二、如何與大客戶談判、成交1、我們大客戶的特征：如何與大客戶談判、成交2、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？

與客戶談判的目的、核心與客戶談判的目的：

成交與大客戶談判的核心：

讓對方有贏的感覺!!!如何與大客戶談判、成交2、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣如何與大客戶談判、成交2、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣？

與客戶談判的技巧：有條件的讓步錨定-取法乎上，得其中也。層級遞進(jìn)結(jié)構(gòu)化

如何與大客戶談判、成交2、怎樣與大客戶談判？有什么技巧、秘訣二、如何與大客戶談判、成交3、與大客戶成交的秘訣:點(diǎn)頭、微笑、贊美有道理！一看您就是專家！。。。同時。。以前也有一些老客戶（也可具體）這樣想，不過，他們經(jīng)銷了以后，發(fā)現(xiàn)銷售非常好成交的秘訣4步走：同流交流交心交易(成交)二、如何與大客戶談判、成交3、與大客戶成交的秘訣:點(diǎn)頭、微笑大客戶銷售的八種武器（輔導(dǎo)經(jīng)銷商用）快速進(jìn)入新市場—展會到客戶那里去做技術(shù)交流和洽談測試和樣品登門拜訪贈送禮品商務(wù)活動參觀考察：在客戶內(nèi)部醞釀階段請客戶高層參加。電話銷售大客戶銷售的八種武器（輔導(dǎo)經(jīng)銷商用）快速進(jìn)入新市場—展會一、快速進(jìn)入新市場—展會招聘新人—培訓(xùn)—收集新人的區(qū)域潛在客戶資料—籌備一個研討會—市場部人員給予專業(yè)講師做極具煽動力的介紹—定五星級酒店—發(fā)出精美的請柬給100家客戶（受邀出席率70%）--準(zhǔn)備茶點(diǎn)和咖啡—安排不同級別的經(jīng)理跟進(jìn)不同的層次客戶，VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務(wù)員與2-3客戶溝通，充分收集客戶資料和個人資料--安排午餐，發(fā)《客戶反饋表》（客戶規(guī)模、有無興趣和我們聯(lián)系、最近有無采購計(jì)劃、一年的預(yù)算、以前使用哪些客戶的產(chǎn)品）：100個客戶會有10個意向客戶可以讓新員工來跟單—成交3個?？梢酝瓿尚麄骱徒榻B和建立初步的信任兩個銷售步驟。降低展會費(fèi)用（香格里拉客戶懇談會）自己租大會議廳：五星酒店自己買水果點(diǎn)心自己租服務(wù)人員：租模特做服務(wù)人員（300元/天）。一、快速進(jìn)入新市場—展會招聘新人—培訓(xùn)—收集新人的區(qū)域潛在客二、洽談和技術(shù)交流洽談或技術(shù)交流：到客戶那里去，只需帶一個投影儀，低成本。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。二、洽談和技術(shù)交流洽談或技術(shù)交流：到客戶那里去，只需帶一個投三、測試和樣品DELL的電腦堅(jiān)固性。在董事長面前摔電腦。越復(fù)雜的設(shè)備的采購指標(biāo)越?jīng)]有，可以被引導(dǎo)，要建議進(jìn)行測試實(shí)驗(yàn)。一招制敵，與技術(shù)部門要配合好。測試代價(jià)比較大，一般不常用，關(guān)鍵時刻一用制勝。三、測試和樣品DELL的電腦堅(jiān)固性。在董事長面前摔電腦。四、登門拜訪仔細(xì)地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽和觀察客戶，多提問。代價(jià)最昂貴的一種方法，當(dāng)時又很重要是挖掘客戶需求的最好的方法。最后要根據(jù)客戶的需求達(dá)成下一次專門的技術(shù)交流機(jī)會。四、登門拜訪仔細(xì)地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽和觀察客戶，五、贈送禮品小的禮品是一種很有效的手段。深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。贈送客戶真正喜歡的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關(guān)系。五、贈送禮品小的禮品是一種很有效的手段。產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE:綠都牌B1級橡塑產(chǎn)品介紹B產(chǎn)品給顧客帶來的好處F產(chǎn)品特點(diǎn)A對特殊性質(zhì)加以說明—優(yōu)點(diǎn)E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產(chǎn)品展示：激發(fā)客戶購買欲望。而不是介紹產(chǎn)品的特性。給客戶留下深刻的印象增加客戶參與感客戶容易明白吸引客戶注意力L:用錘子砸玻璃來買玻璃；阻燃試驗(yàn)？產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE:六、商務(wù)活動商務(wù)活動發(fā)展：喝酒吃海鮮—卡拉OK—洗浴—發(fā)展一些健康有益的興趣愛好運(yùn)動—更看重對公司機(jī)構(gòu)的利益。自己培養(yǎng)對公司商務(wù)活動有益的商務(wù)活動和興趣。與客戶達(dá)成互信。電影、話劇、球類。六、商務(wù)活動商務(wù)活動發(fā)展：喝酒吃海鮮—卡拉OK—洗浴—發(fā)展一七、安排客戶高層商務(wù)考察在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請客戶的高層來公司參觀考察，這是功效最強(qiáng)大的銷售活動。EBC（客戶參觀中心）：經(jīng)理非常漂亮，非常有煽動能力；服務(wù)技巧非常專業(yè)。收集奇珍異果給客戶吃，請專業(yè)人士介紹。談三個小時，可以改變整個人的人生觀。七、安排客戶高層商務(wù)考察在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請客戶的高層八、電話銷售一個普通的電話銷售員，將藝術(shù)照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。當(dāng)月銷售額增加了30%。戴爾電話銷售員每個月平均銷售300-400臺，每個人面前放一面鏡子。要讓客戶看到自己的笑容。最經(jīng)濟(jì)最便捷的一種方式每天打100-150個銷售電話。八、電話銷售一個普通的電話銷售員，將藝術(shù)照發(fā)給客戶，再與客戶八種銷售活動總結(jié)請客吃飯吃到一半時也可以請求客戶讓自己介紹一下方案。組合越多的銷售活動，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結(jié)果。建議一個季度請一些客戶來公司或去成功的樣板參觀考察。八種銷售活動總結(jié)請客吃飯吃到一半時也可以請求客戶讓自己介紹一認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素態(tài)度因素：業(yè)務(wù)員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。外部困境決定業(yè)務(wù)員的價(jià)值。銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度：永不放棄；銷售活動是只有第一沒有第二的競賽。銀牌是最可憐的，費(fèi)時費(fèi)力費(fèi)錢陪別人玩。L:追單到12點(diǎn)，談家庭談生活。團(tuán)隊(duì)合作：請公司各部門協(xié)助，是一個資源配置師。每次跟公司的工程師共同完成項(xiàng)目后，都會發(fā)一個郵件給老板，說項(xiàng)目成功是工程師起到非常重要的作用，并拷貝給工程師。結(jié)果，所有的工程師都愿意和他工作。能力因素：認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素態(tài)度因素：業(yè)務(wù)員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素能力因素：是可以快速提升的。IBM三周培訓(xùn)，低于70分的就開除。一對一銷售的技能（訪談）；一對多銷售的技能（介紹）；處理客戶異議的技能談判技能認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素能力因素：是可以快速提升的。IBM三周培訓(xùn)三、如何提高大客戶行銷業(yè)績3、提高大客戶行銷業(yè)績6

步曲

第1步：開發(fā)大客戶數(shù)量第2步：提升大客戶質(zhì)量第3步：增加每次交易的成功率三、如何提高大客戶行銷業(yè)績3、提高大客戶行銷業(yè)績6步曲三、如何提高大客戶行銷業(yè)績3、提高大客戶行銷業(yè)績6

步曲

第4步：增加每次交易的平均交易額第5步：增加大客戶轉(zhuǎn)介紹的次數(shù)第6步：建立大客戶對我們的忠誠度三、如何提高大客戶行銷業(yè)績3、提高大客戶行銷業(yè)績6步曲留住大客戶的有效策略與方法從關(guān)注精神和情感開始從“平衡”角度講，大客戶對企業(yè)營業(yè)收入貢獻(xiàn)大，相對于普通客戶來講，應(yīng)該多給他們獎勵，這一點(diǎn)也符合客戶關(guān)系管理體系中的＂獎勵忠誠＂原則；同時建議針對大客戶多在精神和情感層面滿足，因?yàn)閺鸟R斯洛需求理論來闡釋的話，所處層次越高的客戶，對物質(zhì)的關(guān)心程度越低，反之對精神和情感層面的關(guān)注度則越高。留住大客戶的有效策略與方法從關(guān)注精神和情感開始留住大客戶的有效策略與方法

建立大客戶檔案包含的內(nèi)容姓名性別職務(wù)職權(quán)與決策人關(guān)聯(lián)度采購所占比重年齡生肖生日星座出生成長地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點(diǎn)理想特殊喜好嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)與其他供應(yīng)商合作情況收入水平電子信箱公私聯(lián)系方式工作方式工作地域特征入網(wǎng)時間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織架構(gòu)信用度行銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系行銷政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)留住大客戶的有效策略與方法建立大客戶檔案包含的內(nèi)容姓名性別81關(guān)系營銷關(guān)系營銷的基礎(chǔ)前提是集中關(guān)注和連續(xù)注意重要客戶的需要。關(guān)系營銷計(jì)劃方案的步驟：

1、確定關(guān)系營銷關(guān)照的主要客戶；

2、為每個主要客戶選派精干的客戶經(jīng)理；

3、為客戶經(jīng)理規(guī)定明確的職責(zé)；

4、任命一位管理各客戶經(jīng)理的總經(jīng)理；

5、每個客戶經(jīng)理必須制定長期和年度客戶關(guān)系管理計(jì)劃。

公司應(yīng)當(dāng)像對待產(chǎn)品管理一樣，一開始就把客戶管理作為工作重點(diǎn)；當(dāng)關(guān)系營銷受到?jīng)_擊時，公司必須調(diào)整細(xì)分市場和特定顧客，以使關(guān)系營銷盈利。關(guān)心客戶的父母妻兒，定次慰問；關(guān)注細(xì)節(jié)：新員工的培養(yǎng)-溫暖而嚴(yán)厲。81關(guān)系營銷關(guān)系營銷的基礎(chǔ)前提是集中關(guān)注和連續(xù)注意重要客戶的留住大客戶的有效策略與方法做好大客戶關(guān)系管理單純地依靠契約關(guān)系、或多賣給顧客產(chǎn)品以及借助積分手段等方法，都不能在客戶情感層面解決問題；沒有自然情感依存的關(guān)系，其牢固程度是很難持久的；因?yàn)橹挥星楦惺亲铍y復(fù)制的，也是最能捕捉客戶的心

良好的客戶關(guān)系是基于標(biāo)準(zhǔn)化的人性化，愛心是重要的基石

客戶關(guān)系不是用錢砸出來的，而是用心做出來的，愛心是基礎(chǔ)，電腦是重要幫手留住大客戶的有效策略與方法做好大客戶關(guān)系管理留住大客戶的有效策略與方法做好大客戶關(guān)系管理真正牢固的客戶關(guān)系，不是靠捆綁或拿錢砸出來的，而是通過幫客戶解決問題、進(jìn)而幫助客戶創(chuàng)造并提升價(jià)值換回來的

檢驗(yàn)客戶關(guān)系，不在于接待的瞬間，而是出問題時解決問題的流程與環(huán)節(jié)之合理性與人性化當(dāng)如果遇到投訴時，我們每一位客戶經(jīng)理都能夠主動往上沖，那將是一個了不得的飛躍，客戶關(guān)系管理工作將會發(fā)生質(zhì)的重大變化留住大客戶的有效策略與方法做好大客戶關(guān)系管理84促銷策略

1、廣告策略

2、銷售促進(jìn)策略

3、公共關(guān)系策略

4、人員推銷策略

5、新營銷工具

84促銷策略

1、廣告策略

85通知性廣告說服性廣告提醒性廣告。促銷策略之——廣告策略85通知性廣告促銷策略之——廣告策略86促銷策略之——

銷售促進(jìn)策略消費(fèi)者促銷：優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、減價(jià)、贈品、獎金、光顧獎勵、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范；中間商促銷：購買折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷資金和經(jīng)銷商競賽；業(yè)務(wù)人員促銷：獎金、競賽、銷售集會。86促銷策略之——銷售促進(jìn)策略消費(fèi)者促銷：優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款87

一、目的：外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)二、CI（企業(yè)識別）系統(tǒng)：

VI:形象識別系統(tǒng)；

MI:理念識別系統(tǒng)；

BI:行為識別系統(tǒng)。三、公共關(guān)系活動形式：

促銷策略之——公共關(guān)系策略87一、目的：促銷策略之——公共關(guān)系策略88三、公共關(guān)系活動形式：事件—展會，目標(biāo)市場周年免費(fèi)售后服務(wù)；標(biāo)志性建筑；客戶事件；聯(lián)合空調(diào)制冷公司或保溫工程安裝公司搞大型活動。新聞-展會軟新聞、新產(chǎn)品發(fā)布、重大工程中標(biāo)；演講—處處宣傳公司品牌文化、品牌定位、團(tuán)隊(duì)、客戶評價(jià)。公益服務(wù)活動—在目標(biāo)市場開展，關(guān)心行業(yè)老干部、關(guān)心社會熱點(diǎn)弱勢群體—后面跟進(jìn)軟新聞廣告；形象識別媒體—服裝、贈送專用安裝工具、送貨車等公關(guān)—加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會、消防、政府質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，宣傳自己，取得信任和情感上的支持。促銷策略之——公共關(guān)系策略88三、公共關(guān)系活動形式：促銷策略之——公共關(guān)系策略89促銷策略之——

人員推銷策略89促銷策略之——

人員推銷策略90銷售代表的職責(zé)（從最簡單到最富有創(chuàng)造性）：送貨員；接單員；溝通者；技術(shù)員；需求創(chuàng)造者；解決問題者。“四大員”-----戰(zhàn)斗員、服務(wù)員、情報(bào)員、宣傳員。9091設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理提高銷售隊(duì)伍績效銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬招聘和挑選銷售代表培訓(xùn)銷售代表指導(dǎo)監(jiān)督銷售代表激勵銷售代表評價(jià)銷售代表推銷技術(shù)培訓(xùn)談判技巧發(fā)展關(guān)系技巧以下詳述91設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍提高銷售銷售隊(duì)伍92銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)92銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)931、銷售隊(duì)伍目標(biāo)（任務(wù)）尋找客戶；設(shè)定目標(biāo)；信息傳播；推銷產(chǎn)品；提供服務(wù)；收集信息；分配產(chǎn)品。931、銷售隊(duì)伍目標(biāo)（任務(wù)）尋找客戶；942、銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略

公司必須戰(zhàn)略性地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀?/p>

銷售代表與顧客接觸的方式：銷售代表與顧客（一對一）；銷售代表與一群購買者（一對多）；推銷會議（多對多）；

銷售工作越來越需要集體活動：高層：作用越來越重要，特別是在全國性大客戶和主要銷售時；技術(shù)人員：在顧客購買前、購買時和購買后提供技術(shù)服務(wù)；顧客服務(wù)人員：向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；辦公職員：銷售分析員、訂單執(zhí)行人員及秘書。銷售隊(duì)伍：專職、契約；直接銷售隊(duì)伍：全日制、非全日制；合同式銷售隊(duì)伍：制造商、銷售代表、代理商或經(jīng)紀(jì)人等。942、銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略公司必須戰(zhàn)略性地充分運(yùn)953、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；按市場（顧客類別）結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。953、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；964、銷售隊(duì)伍規(guī)模工作量法：第一步，將顧客按年銷售量分成大小類別；第二步，確定每類客戶所需的訪問次數(shù)；第三步，確定每年的銷售訪問次數(shù)（即：訪問工作量=每一類客戶數(shù)×每類客戶所需要的訪問數(shù)）；第四步，確定一個代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)第五步，所需銷售代表數(shù)=總的年訪問次數(shù)÷每個銷售代表的平均年訪問數(shù)。964、銷售隊(duì)伍規(guī)模工作量法：975、銷售隊(duì)伍報(bào)酬有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃：一方面對成績好的要進(jìn)行獎勵，對他們的經(jīng)驗(yàn)、工齡要公正地考慮；另一方面，要強(qiáng)調(diào)控制、節(jié)省和簡便。有效報(bào)酬的水準(zhǔn)：必須與同類銷售工作和所需的能力的“當(dāng)前的市場價(jià)格”相聯(lián)系。報(bào)酬的內(nèi)容：對固定金額、變動金額、費(fèi)用津貼、福利補(bǔ)貼這些報(bào)酬的組成部分的相對比重作出決定。

1、當(dāng)非銷售職責(zé)對銷售職責(zé)的比例很大時，或銷售工作技術(shù)復(fù)雜時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)固定報(bào)酬；

2、當(dāng)銷售額呈周期性或同個人的努力與否有很大關(guān)系時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)變動報(bào)酬；

固定與變動報(bào)酬產(chǎn)生了3種基本的銷售點(diǎn)隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制；純傭金制；薪金傭金混合制。975、銷售隊(duì)伍報(bào)酬有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃：一方面對成績好的要進(jìn)98銷售隊(duì)伍的

管理98銷售隊(duì)伍的

管理991、招聘和挑選銷售代表優(yōu)秀銷售代表的條件：好的銷售員最基本的品質(zhì)在于兩方面：

1、感同力：善于從顧客角度考慮問題；

2、自我驅(qū)向：想達(dá)到銷售目的的強(qiáng)烈的個人意欲。招聘途徑：現(xiàn)有銷售代表推薦；職業(yè)介紹所；廣告；校園招聘等。應(yīng)聘人員評價(jià)：方式：非正式的單獨(dú)面試；長時間的測驗(yàn)與面談；內(nèi)容：個人品格；推薦人意見；個人簡歷；會見者的反應(yīng)。991、招聘和挑選銷售代表優(yōu)秀銷售代表的條件：1002、銷售代表的培訓(xùn)公司發(fā)現(xiàn)能勝任工作的銷售代表的途徑有三：偷獵競爭對手的員工；靠政府教育；內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解公司并明白公司各方面情況；

2、通曉公司產(chǎn)品情況；

3、了解公司各類顧客情況；

4、了解公司競爭對手的情況；

5、知道如何作有效的推銷展示；

6、懂得推銷的程序和責(zé)任。新的培訓(xùn)方法：角色扮演；錄音帶和光盤；程序化的學(xué)習(xí)；1002、銷售代表的培訓(xùn)公司發(fā)現(xiàn)能勝任工作的銷售代表的途徑有1013、銷售代表的監(jiān)督制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)（次數(shù)、時間）和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（顧客類型、大小等）。制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：有效地支配銷售時間：方法一、年度訪問計(jì)劃日程表：事先安排哪個月訪問哪些客戶和潛在客戶；方法二、時間—責(zé)任分析法：銷售代表的時間可用于以下方面：

1、準(zhǔn)備；

2、旅行；

3、用餐和休息；

4、等候；

5、推銷；

6、管理工作。

隨著外勤銷售人員訪問成本逐步上升，電子計(jì)算機(jī)和設(shè)備的使用日益廣泛，許多公司增加了內(nèi)勤銷售人員的規(guī)模與責(zé)任。1013、銷售代表的監(jiān)督制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：102激勵的價(jià)值：最有價(jià)值的激勵：工資；其次：提升、個人發(fā)展、作為某種群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎勵：好感、尊敬、安全感、表揚(yáng)。激勵方法：平衡銷售定額；定期銷售會議；銷售競賽獎勵；4、銷售代表的激勵102激勵的價(jià)值：4、銷售代表的激勵103激勵基本模式：

激勵努力成績獎勵滿足

這就是說，對銷售人員的激勵越大，他作出的努力就會越大；努力越大，他就會產(chǎn)生越大的業(yè)績和獎勵；而更大的業(yè)績和獎勵會產(chǎn)生更大的滿足感；這種滿足感將會產(chǎn)生更大的激勵作用和成績。但要注意：

1、如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競爭行動的話，會產(chǎn)生嚴(yán)重傷害；

2、確定獎懲標(biāo)準(zhǔn)時，如果只憑主觀意斷，定得過低或定得不合理，也會產(chǎn)生損害。103激勵基本1045、銷售代表的評價(jià)評價(jià)信息來源：銷售報(bào)告（最重要）；個人觀察；顧客的信件及抱怨；消費(fèi)者調(diào)查；同其他銷售代表的交談。評價(jià)方法：現(xiàn)在與過去銷售額比較；顧客滿意評價(jià)；銷售代表品質(zhì)評價(jià)。1045、銷售代表的評價(jià)評價(jià)信息來源：105提高

銷售隊(duì)伍績效105提高

銷售隊(duì)伍績效輕松贏得效益倍增的秘訣1完全掌握營銷與推銷的概念區(qū)別：營銷就是讓產(chǎn)品“好賣”；推銷就是將產(chǎn)品“賣好”！21世紀(jì)企業(yè)銷售倍增利潤在于--擁有一個好的銷售劇本！泰坦尼克號—愛情最高境界為愛情犧牲自己，滿足女人受保護(hù)的需求讓我們做個快樂的學(xué)生！做一個快樂游戲，來證明劇本的效果：選擇一個0-9的數(shù)，乘以9