《直播營銷》（第2版）第3章

1確定直播營銷方案2直播間設計目錄CONTENTS3組建高效的直播團隊4宣傳與引流熟悉直播軟硬件的籌備要求。掌握直播間場景和燈光的布置方法。熟悉直播團隊的組織架構。掌握主播人設的打造策略。了解直播營銷活動前期宣傳與引流的方法。學習目標主動提高自身分析問題、解決問題的能力，為走向工作崗位打好基礎。自覺培養(yǎng)團結協作意識，強化自身責任意識，提高個體的社會適應能力。思政目標2020年4月1日晚上8點，擁有“中國第一代網紅”“手機界最會說相聲的人”“行業(yè)明燈”等一系列頭銜的羅某某，如約出現在抖音直播間，開啟了他的直播帶貨首秀，如右圖3-1所示。這場醞釀了半個多月的堪稱直播界“春晚”的直播帶貨到底有多大的影響力呢？我們用一組強勁的數據來說明：3個小時的直播共吸引了4892.2萬人次前來觀看，銷售額達到了1.8億！案例導入

——羅某某直播帶貨大獲成功看大佬如何做直播3月19日，羅某某在微博上宣布進軍直播帶貨界。那個賣黑科技的羅某某竟然要去當主播？這種反差就是羅某某制造的沖突感。當晚，羅某某直接登上了熱搜，各大媒體也爭相報道，幫他賺足了關注度。之后，羅某某又在微博上官宣與抖音達成合作，宣布將于4月1日晚上8點在抖音直播間帶貨，如右圖所示。這個日子本身就充滿戲劇性，羅某某的文案也一直在拿“愚人節(jié)”做文章，不斷加強這種戲劇感、沖突感。案例導入案例導入此外，在宣傳形式上，這場直播的倒計時海報沿用了以往的“錘子風格”，隱去了文案中的關鍵詞，吊足了大家的胃口，留給消費者無限想象，如右圖3-3所示。3.1確定直播營銷方案3.1確定直播營銷方案直播營銷方案就是營銷思路的全面總結，它的目的是讓參與直播營銷活動的所有人員熟悉營銷思路、活動流程及人員分工等。完整的直播營銷方案應闡明直播目的、直播簡述、人員分工、時間節(jié)點和預算控制

5個要點，如右圖所示。直播營銷方案首先需要傳達的是直播目的，讓參與活動的成員明白通過這場直播需要達到的具體目標，如期望吸引的粉絲數量、需要完成的銷售目標或需要提升的口碑關鍵詞等。例如，“雙11”將至，某化妝品公司將于近期舉辦一場線上直播活動。本次直播活動的目的是宣傳公司新推出的護膚品套裝，并在“雙11”結束時將公司天貓旗艦店的月度銷售額提升至5000萬元。1．直播目的（1）明確直播主題。一場傳播廣泛的直播少不了一個令人矚目的優(yōu)秀主題。直播主題直接決定了觀眾是否會進入直播間觀看，因此只有選對了直播主題，才能真正“撩動”觀眾的心。（2）選擇直播平臺。直播運營團隊需要根據直播內容選擇合適的直播平臺，如電商類直播通常會選擇淘寶、京東等直播平臺；游戲類直播適合在虎牙、斗魚等直播平臺上進行；教育類直播則可選擇網易云課堂、千聊等直播平臺。（3）確定直播方式。企業(yè)的直播活動在平臺端可以有兩種實現方式：一種是自建直播間，通過企業(yè)官方自建賬號進行直播；另一種是企業(yè)本身不注冊直播賬號，而是入駐其他主播的直播間。企業(yè)需要根據直播營銷目的選擇合適的直播方式。除此之外，直播運營團隊還可以探索各種創(chuàng)新的直播方式來引起觀眾的注意。2．直播簡述（4）突出直播特色。為吸引觀眾觀看直播，可在直播中融入具有特色的內容元素，如游戲、明星、優(yōu)惠券等，這些都可以豐富觀眾的觀看感受，提高觀眾對直播間的忠誠度。例如，本次直播活動以“鳳凰古韻”為主題。直播活動的地點設在鳳凰古城的商業(yè)街，由主播向觀眾介紹鳳凰古城的特色旅游景點、手工藝品、當地美食等。為了吸引更多網友觀看直播并積極參與直播間互動，除了直播過程中所展示的產品均以7折在直播間銷售外，還分批次發(fā)放價值200萬元的線下店鋪優(yōu)惠券。直播活動將于2021年9月30日下午3點在抖音平臺的企業(yè)官方賬號中開啟。2．直播簡述在直播營銷方案中，需要按照執(zhí)行環(huán)節(jié)對參與人員進行項目分組。每個項目組的負責人姓名、成員姓名、成員職責等需要在直播營銷方案中一一列出。3．人員分工時間節(jié)點包含兩部分：一是直播的整體時間節(jié)點，包括直播前期籌備時間、宣傳預熱時間、直播開始時間、直播結束時間等，便于參與人員對直播營銷活動有宏觀上的把握；二是項目組的時間節(jié)點，直播營銷方案需要清晰傳達每個項目組的任務結束時間，防止由于某個項目組在某環(huán)節(jié)延期而導致整個直播營銷活動的延誤。4．時間節(jié)點每一場直播活動都會涉及預算，直播營銷方案中需說明直播活動的預算情況，包括整體預算情況和各環(huán)節(jié)的預算情況等，各項目組負責人需要根據預算控制費用支出。5．預算控制直播軟硬件的籌備直播間的布置3.2

直播間設計3.2.1直播軟硬件的籌備在直播營銷方案撰寫完成并傳達給相關負責人后，直播營銷活動就進入了分工籌備的階段。為確保直播活動順利進行，在直播前需要籌備相關的硬件和軟件。直播硬件主要由場地、道具和設備3個部分構成；直播軟件則包括直播平臺及相關軟件。（1）確定直播場地。直播活動的場地可以分為戶外場地和室內場地。常見的戶外直播場地有商場、廣場、公園、游樂場、景區(qū)等，如圖3-5所示。常見的室內直播場地有辦公室、店鋪、住所、咖啡館等，如圖3-6所示。1．直播硬件籌備圖3-5戶外直播場地圖3-6

室內直播場地（1）確定直播場地。對于直播場地的選擇與規(guī)劃，直播運營團隊需要優(yōu)先選擇觀眾購買與使用產品頻率較高的場所，以拉近與觀眾之間的距離，加深直播后觀眾對產品的印象?？梢愿鶕顒硬邉澬枰ㄈ缛藬怠⒂螒騼热?、產品擺放等）篩選場地。（2）準備直播道具。直播道具由直播產品、輔助道具和宣傳物料3個部分構成。直播產品作為直播活動的主角，需要在直播的各個方面均有所展現；輔助道具（如產品玩偶）和宣傳物料（如宣傳展板、產品海報等）均要圍繞直播產品來設計，如右圖所示。（3）配置直播設備。直播設備包括手機、補光燈、手機支架、筆記本電腦、收音設備、移動電源等，它們是確保直播畫面完整、清晰和流暢的前提，如右圖所示。直播運營團隊要想做好直播，帶給觀眾良好的體驗，就要優(yōu)選直播設備。在準備直播設備時，需要注意以下幾點。移動電源目前直播的主流設備是手機，在進行移動直播時，對手機的續(xù)航能力是極大的考驗。通常情況下，手機電量在剩余50%左右時即需充電，因此移動電源是輔助移動直播的必備設備。手機支架對于主播來說，長時間手持手機進行直播并不實際，加之直播時的抖動會對觀看效果造成影響，因此應盡量挑選固定機位支架或防抖支架。收音設備即便是在安靜的環(huán)境下，直播手機距離主播越遠，手機的收音效果越差；如果是在嘈雜的環(huán)境下，當手機距離主播一米以上時，就需要外接收音設備來輔助收音。（3）配置直播設備。（1）確定直播平臺。

直播運營團隊需要根據直播營銷目的決定是在直播平臺自建直播間還是入駐直播間。如果企業(yè)打算將直播納入其新媒體戰(zhàn)略，定期開展直播營銷活動，那么最好自建直播間，通過企業(yè)官方賬號進行直播，不斷積累粉絲；如果企業(yè)只計劃進行一兩次直播，入駐現成的直播間即可。1．直播軟件籌備（2）測試直播軟件。對直播軟件的測試可以分為兩部分：一是主辦方視角，直播運營團隊需要熟悉直播開始按鈕、鏡頭切換方法、聲音調整方法等；二是觀眾視角，直播運營團隊需要以個人身份注冊賬號，進入直播間后看畫面、聽聲音、發(fā)彈幕等，如果發(fā)現問題需要及時優(yōu)化。3.2.2直播間的布置直播間是觀眾最直接的視覺體驗場所。因此，直播間首先要保持干凈、整潔，開播前各種產品、道具都要擺放整齊，營造一個簡潔、明亮、舒適的直播環(huán)境。雖然直播間的場景搭建并沒有統(tǒng)一的硬性標準，主播可以根據自己的喜好進行設計與布置，但是對于以產品營銷為目的的電商直播來說，最好用所銷售的產品來裝飾直播間。例如，可以用擺滿產品的貨架作為直播間背景，如右圖3-9所示。1．直播間的場景布置如果直播空間較大，為了避免直播間看起來過于空曠，可以適當擺放一些符合直播主題或主播人設的宣傳展板、產品海報、小玩偶等直播道具，起到豐富直播背景、增強直播氛圍的作用，如右圖所示。1．直播間的場景布置一般情況下，美妝類直播間在10平方米左右即可，其場景布置要求背景簡潔、干凈，產品擺放美觀，使直播畫面呈現層次感，強化縱深度，突出產品賣點，便于主播進行產品營銷，如圖3-11所示。服飾類直播一般選擇20平方米左右的直播間，有衣架或衣柜，其上掛滿當天直播所要銷售的服裝，并用假人衣架放置主打商品，如圖3-12所示。除此之外，還要留有試衣服的空間，方便主播更換不同服飾進行展示。典型案例DIANXINGANLI圖3-11美妝類直播間布置

圖3-12服飾類直播間布置一個好的直播間除了要有合理的布局外，還對燈光有一定的要求。合理的燈光布置不僅可以展現產品的亮點，塑造直播畫面風格，烘托直播間氛圍，還能起到為主播美顏的作用，有效提升主播的整體形象。2．直播間的燈光布置（1）直播間燈光的分類。直播間的燈光按照作用來劃分，可以分為主光、輔助光、輪廓光、頂光和背景光，如下圖所示。2．直播間的燈光布置直播間燈光的分類主光直播間的主光是主導光源，決定了直播畫面的主基調，只有確定了主光，才能去添加輔助光、背景光和輪廓光等。在布光時，主光需要正對主播的面部，這樣會讓主播的面部受光均勻，使其面部肌膚顯得白皙。但由于主光是正面光源，會使主播的面部沒有陰影，看上去比較平面，缺乏立體感。輔助光為改善陰影面的層次與影調，在為直播間布光時可以加置輔助光。輔助光一般采用柔光，可以是一個或多個，并且放在主播兩側較遠的位置。這樣可以突出主播的側面輪廓，提高主播整體形象的立體感，還能照亮周圍的環(huán)境。在調試輔助光時，還要注意控制光線亮度，避免因某一側光線太強導致某些地方過度曝光。輪廓光輪廓光又稱逆光，通常從主播后上方或側上方位置逆光照射。輪廓光的主要作用是為主播勾勒出鮮明光亮的輪廓，使其從直播間背景中分離出來，更加凸顯主播的主體形象。在輪廓光的調試過程中，要注意控制光線的強度。若輪廓光的光線過強，會顯得主播前方比較昏暗。頂光頂光是次于主光的光源，一般從主播頭頂位置照射，為直播間背景和地面增加照明。頂光的主要作用是讓主播的顴骨、下巴、鼻子等部位的陰影拉長，并且產生濃重的投影感，為主播塑造立體的面部輪廓。頂光的位置與主播頭頂的距離最好控制在2米以內。背景光背景光又稱環(huán)境光，主要作用是烘托主體或渲染氣氛，使直播間各個位置的亮度盡可能協調、統(tǒng)一。由于背景光需要呈現均勻的燈光效果，因此可采用低亮度、多光源的方法來布置背景光。（2）常用的直播間布光法。在為直播間布光時，為使直播過程中主播或產品呈現出來的畫面效果更加理想，需要合理布置直播間的光源位置。由于主播的受光程度與其所處的位置有關，因此還可以通過改變主播的位置來改善受光效果。常用的直播間布光法有三燈布光法、倫勃朗布光主光背景光法和蝴蝶光瘦臉法。①三燈布光法。三燈布光法包括主光、輔助光和輪廓光，如右圖所示。主光是三燈布光法中的主要光源，通常放置在主播側前方。一般情況下，主播分別與主光、攝像機之間的連線形成的角度為45°到90°之間。輔助光用于在另一側提供照明，減少大面積的陰影。輪廓光處于主播后上方，用于勾勒主播輪廓。三燈布光法的優(yōu)勢：能夠還原立體感和空間感，在服裝、美妝、珠寶、人物專訪等空間較小的直播場景具有很強的適用性。②倫勃朗布光法。對于想要突出臉部立體感的主播來說，可以采用斜上光源的布光方式。從主播頭頂左右兩側45°的斜上方打下光線，然后對燈光進行調試使主播眼睛下方出現一塊明亮的三角形光斑，這種布光法就稱為倫勃朗布光法，如右圖所示。③蝴蝶光瘦臉法。不少主播都希望自己能有嬌小的臉龐，在直播中將自己最美的一面呈現給觀眾，這時可以采用蝴蝶光瘦臉法。通過在主播頭頂偏前的位置布置光源，將主播的顴骨、嘴角和鼻子等部位的陰影拉長，從而達到瘦臉的效果，如右圖所示。直播團隊的組織架構主播人設的打造策略3.3

組建高效的直播團隊（1）策劃團隊策劃團隊的主要工作是策劃直播內容，并根據直播主題確定直播產品，做好直播前的預熱宣傳，規(guī)劃好開播時間段，還要針對不同的粉絲群體屬性制定不同的福利方案。策劃團隊包括編導和場控，其主要職責如下。編導：負責確定直播主題，撰寫直播營銷方案，設計福利方案等。場控：負責直播中控臺所有相關的后臺操作，包括協調產品上架、下架，活動報名，紅包發(fā)放，根據直播間要求更改產品價格，以及控制直播間節(jié)奏等。3.3.1直播團隊的組織架構1．個人直播團隊（2）主播團隊主播團隊是直播活動的最終執(zhí)行方，其主要工作包括產品展示、產品講解、與觀眾互動。除此之外，直播結束后還需要對直播進行復盤與反饋，達到優(yōu)化和提升直播效果的目的。主播團隊一般包括主播、副播和直播助理，其主要職責如下。主播：負責日常直播，熟悉直播間產品信息，展示并講解產品，與觀眾互動，介紹直播間活動，強化品牌形象等。副播：協助并配合主播直播，介紹直播間促銷活動，補充產品賣點，引導觀眾關注，防止冷場等。直播助理：負責配合直播間現場工作，如產品擺放、道具準備、燈光調試等，有時也承擔副播的角色。（3）運營團隊運營團隊負責整個直播營銷活動的正常運營，一般包括產品運營和活動運營，其主要職責如下。產品運營：負責提供產品，挖掘產品賣點，培訓相關的產品知識等?；顒舆\營：負責策劃活動文案，執(zhí)行活動計劃，協調人員，復盤、分析數據等。（1）主播團隊。企業(yè)的直播策劃團隊由編導、場控和執(zhí)行策劃組成。其中，編導和場控的職責與個人直播團隊類似，而執(zhí)行策劃負責直播方案策劃、玩法設計及主播培訓等。（2）主播團隊。企業(yè)可以選擇自己組建主播團隊，也可以根據自身需要選擇合作主播。企業(yè)主播團隊：包括主播、副播和助理，其主要職責與個人主播團隊類似。合作主播：包括個人主播與MCN機構主播。企業(yè)在選擇合作主播時，要注意主播的形象、氣質需要與品牌形象相匹配，并且其塑造的人設要適合企業(yè)目標用戶群體。2．企業(yè)直播團隊（3）運營團隊。運營團隊包括數據運營、店鋪運營和內容運營，其主要職責如下。數據運營：負責直播數據監(jiān)測、收集、分析等，并根據數據分析結果給出直播優(yōu)化建議。店鋪運營：負責配合直播店鋪的相關運營工作等。內容運營：負責直播前后的內容宣傳、活動造勢等。

（4）客服及售后。直播間客服及售后主要負責直播間的互動答疑，配合主播直播，解決產品的售后發(fā)貨問題等。2．企業(yè)直播團隊3.3.2主播人設的打造策略1．培養(yǎng)主播的基本能力（1）形象管理能力①儀容儀表，精致的妝容及整潔、得體的著裝。精致的妝容能夠體現主播對觀眾的尊重，更容易獲得觀眾的關注；主播的著裝要大方、得體，盡量與直播內容、直播環(huán)境、用戶群體等保持一致，可以適當突出自身優(yōu)勢，但不能觸及法律底線。②主播可以根據專業(yè)水平、性格特征、自身標簽等因素，選擇與自身形象氣質相契合的直播內容。例如，在進行直播帶貨時，活潑型主播可以推薦有創(chuàng)意、新奇的產品；而穩(wěn)重型主播可以推薦實用價值高或知識教育類的產品，這樣更利于贏得目標用戶的信任。（2）語言表達能力首先，主播說的話要幽默風趣、有親和力、對觀眾有感染力；其次，表達的內容必須要豐富、有內涵，可以從多方面?zhèn)鬟f價值，盡可能滿足龐大用戶群體的需要；最后，主播還要積極與觀眾進行有效的溝通交流，對觀眾的話進行分析，了解觀眾的真正需求，避免觀眾的流失。除了基本的語言表達能力外，要想成功地通過直播帶貨，主播還必須具備專業(yè)的產品講解能力。為此，主播需要掌握產品的基礎知識，清楚產品的賣點；在講解產品時能夠突出產品亮點；營造不同的產品應用場景，并為觀眾提供有針對性的解決方案；靈活運用專業(yè)詞匯為產品背書，從而提升觀眾對主播和產品的信任度。當然，產品講解能力的提高不是一蹴而就的，而是循序漸進的，需要主播不斷地學習、復盤和總結來積累經驗。（3）良好的心理素質直播面向的是龐大的用戶群體，有時難免會出現一些負面、消極的聲音。優(yōu)秀的主播必須要保持樂觀、自信的心態(tài)和良好的心理素質。在面對各方壓力時，主播要能沉著、理智地應對，快速調整好自己的心態(tài)。例如，在可能出現冷場的局面時，主播要快速調整心態(tài)，不要慌張，而要調動觀眾的積極性，如主動引導觀眾刷屏、點贊、關注直播間等，積極營造直播間氛圍。而良好的直播間氛圍可以提升觀眾的直播觀看體驗，延長觀眾在直播間的停留時長，讓觀眾沉浸其中，從而達到直播營銷的目的。（4）靈活應變能力直播不是彩排，即使準備工作做得再充分，直播過程中也難免會遇到一些突發(fā)狀況。如果在面對這些突發(fā)狀況時，主播能夠沉著、靈活應對，一些意外表現或亮眼操作甚至會獲得觀眾更為熱烈的贊揚，這對提升直播效果具有重要的價值。2020年5月29日，秋某團隊在京東平臺上直播售書，剛一開播就出現了意外情況，先是開播后10分鐘沒有聲音，只能看到畫面，接著又出現了10分鐘黑屏，只能聽到聲音，突如其來的狀況無疑是對直播團隊的一大考驗。但秋某團隊反應迅速，靈活應對，沒有聲音時，主播拿起道具板進行展示，而后又和團隊成員上演啞劇小品，表演的內容是“職場領導訓斥工作沒做到位的員工，員工想辦法求放過”，幽默的表演吸引了更多用戶前來觀看，如圖3-17所示。而出現黑屏時，主播又讓團隊中擅長唱歌的人一邊唱歌一邊與觀眾互動，成功地挽救了“翻車現場”。就是在這樣的挑戰(zhàn)下，該場直播最后的直播數據不但沒有慘淡，反而創(chuàng)造了一個小奇跡：3個小時的直播，累計入場人數超過2.2萬，點贊超過160萬，直接帶動圖書銷售3165冊。典型案例DIANXINGANLI圖3-17主播靈活救場為保證直播行業(yè)良好發(fā)展的持續(xù)性、規(guī)范性和專業(yè)性，2020年人社部等部門發(fā)布了互聯網營銷師新職業(yè)信息，其中在“互聯網營銷師”職業(yè)下增設“直播銷售員”工種，帶貨主播成為正式工種。2021年12月，人社部、中央網信辦、國家廣播電視總局共同發(fā)布了《互聯網營銷師國家職業(yè)技能標準》（以下簡稱《標準》）。自此，帶貨主播也有了需要嚴格遵守的行業(yè)標準?！稑藴省访鞔_指出，從業(yè)人員要“遵紀守法，誠實守信；恪盡職守，勇于創(chuàng)新；鉆研業(yè)務，團隊協作；嚴控質量，服務熱情?！逼鞄靡IQIZHIYINLING主播的人設定位可以從5個維度進行明確，如下表3-1所示。2．明確主播人設定位例如，某潮流服飾銷售員想在直播平臺銷售服飾，可以根據以上5個維度來定位主播人設。（1）我是誰：我是一名服飾銷售員，銷售經驗豐富，熱情好客，外在形象良好，平時喜歡自己搭配服飾。（2）面向誰：面向追求時尚潮流的年輕女性群體。（3）提供什么：提供服飾店內各種暢銷的服裝和飾品，價格適中，同時傳授一些服飾搭配的小技巧。（4）在什么地方：選擇服飾店作為直播場地，淘寶作為直播平臺，推薦的產品在相應的淘寶店鋪上架銷售。（5）解決什么問題：滿足年輕女性群體對美的追求。綜上所述，該銷售員可以圍繞年輕女性群體對服飾的核心訴求，塑造一個熱情、擅長讓自己變美的主播人設，為觀眾推薦適合她們的服飾搭配。3．打造主播人設主播在打造自身人設時，需著重考慮以下幾點。尋找自身標簽在直播初期，如果主播想要得到觀眾的快速認知，那么給自身貼上標簽就是最快捷有效的方式之一。主播可以從自身特點出發(fā)，選取自身的一兩個閃光點作為符合目標定位的標簽，這樣更有利于觀眾識別和記憶，如李某某的“人間嗩吶”形象。這些標簽要在幾乎每一場直播中得到體現，觀眾才能對主播形成一個穩(wěn)定的印象。尋找自身辨識度打造差異化也是塑造主播人設的重點。主播需要根據自身優(yōu)勢明確人設定位，找到并發(fā)掘自身能夠吸引觀眾并有辨識度的點，突出自己的與眾不同。否則，無法與其他類似的主播區(qū)分，就難以引起觀眾的注意。例如，“口紅一哥”李某某打造的就是“比女生還懂美妝的男生”人設，在眾多美妝類主播中具有很高的辨識度。主播在打造自身人設時，需著重考慮以下幾點。形成帶有個人特色的直播話術風格主播要學會解構一些頭部主播直播話術中的邏輯，對其切入話題的方式、直播的節(jié)奏、說話時的語氣、動作甚至是眼神等進行分析。要多聽、多練、多總結，不斷提高自己直播時的語言表達能力，形成頗具個人特色的直播話術風格，給觀眾留下深刻的印象，為直播營銷贏得更多成功的機會。強化主播人設在觀眾心中的印象要想讓觀眾記住自己從而獲得更多用戶的關注，首先就要獲取觀眾的信任。主播可以在直播過程中穿插自己的經歷、愛好、情感和觀點，展現自己的人格魅力，引起觀眾的共鳴，塑造更加飽滿的主播人設。人設一旦設立，就不能隨意改變，通過持久產出與人設一致的直播內容，可以強化觀眾對主播人設的印象，進而增加觀眾的黏性。深入了解目標用戶群體在結合主播自身特點進行人物設定的同時，還要考慮人設面向的主要用戶群體。通過對目標用戶群體的調研把握其畫像，繼而從觀眾視角重新審閱主播人設，去掉目標群體排斥的標簽。這樣塑造的主播人設在直播一開始就對目標用戶群體具有充分的吸引力。英雄聯盟前職業(yè)選手、現擔任電競主播的劉某，由于其在職業(yè)賽場上優(yōu)秀的表現及幽默風趣的直播風格，受到了大量年輕人的追捧，如圖3-18所示。與其他游戲主播相比，劉某本身自帶喜感，辨識度高，語言風格也更貼近年輕人，并且經常和粉絲分享許多游戲經驗和人生道理。他在直播間從來不要求粉絲打賞，把粉絲當作朋友來對待，所以直播效果出奇的好。劉某對自己的直播事業(yè)看得很重，對直播間的粉絲也有種責任感，同樣他的粉絲也對其頗為信任?！拔也荒芾细劢z請假，所以直播不能?！保诮邮懿稍L時說。截止到2021年，劉某的直播間有1863.5萬粉絲關注，他成了游戲直播行業(yè)的標桿。“他的直播風格幽默風趣，能給年輕人帶來很多正能量……”一位粉絲如是評價。典型案例DIANXINGANLI圖3-18劉某在斗魚直播直播引流方法做好直播宣傳規(guī)劃3.4

宣傳與引流3.4宣傳與引流直播實施前宣傳與引流的細節(jié)執(zhí)行可以分為兩個部分?；I備宣傳與引流物料宣傳與引流物料包括海報、視頻、H5、文案等，需要根據實際直播內容來設計，一般在宣傳與引流開始前3天準備就緒。組合宣傳與引流方法將宣傳與引流物料布局在自媒體平臺、視頻網站、問答論壇等。硬廣就是硬性廣告，硬廣引流就是直播運營團隊通過官方媒體平臺直接進行直播宣傳推廣，如圖3-19和圖3-20所示。3.4.1直播引流方法1．硬廣引流圖3-19網易云課堂官方網站發(fā)布的直播預告圖3-20抖音平臺個人簡介中的直播預告常見的官方媒體平臺包括官方網站、認證微博、微信公眾號、直播平臺賬號等。觀眾通過訪問這些官方媒體平臺可以直觀地獲取直播主題、直播時間、直播平臺、直播產品、參與嘉賓、抽獎活動等直播信息。3.4.1直播引流方法1．硬廣引流如果選擇在淘寶、京東等電商平臺上直播，那么直播運營團隊也可以在店鋪首頁、商品詳情頁和店鋪動態(tài)頁對即將開啟的直播活動進行引流，如圖3-21至圖3-23所示。拓展閱讀TUOZHANYUEDU圖3-21店鋪首頁引流圖3-22商品詳情頁引流圖3-23店鋪動態(tài)頁引流軟文與正常的網絡文章相差無幾，在標題、開頭、正文等部分幾乎看不出任何廣告的跡象，只有在閱讀到結尾部分時，才會出現直播宣傳信息。與硬廣相比，軟文的廣告嫌疑要小得多，更容易被觀眾接受。軟文引流需要注意兩個細節(jié)：一是相關性，軟文內容要與直播主題有較強的相關性，并且需要投放到目標用戶活躍的平臺，否則推廣效果就會大打折扣；二是目的性，需要在文末提供多種進入直播間的渠道或鏈接，方便感興趣的觀眾能立即進入。2．軟文引流常見的視頻引流方式有常規(guī)視頻植入預告、純直播預告、添加利益點、發(fā)布直播片段視頻等。企業(yè)可以在同一直播平臺的官方賬號上發(fā)布視頻預告，并提供直播間的入口，如圖3-24所示。這樣既可以為直播活動引流，又可以為官方賬號吸引大量的粉絲。此外，一些主流的短視頻直播平臺如抖音、快手等提供了“推送”“提醒”或“發(fā)布”功能，直播運營團隊在直播開始前，可以通過免費或付費的方式將直播消息推送給粉絲，達到為直播引流的目的。3．視頻引流圖3-24快手平臺上的視頻引流對于一些對主播比較陌生的用戶來說，如果宣傳視頻中沒有強大的誘惑力，是很難吸引這些用戶進入直播間的。因此，主播可以在宣傳視頻中添加利益點，如直播間抽獎的獎品是某名牌包、新款手機、新上市的護膚品套裝等。添加了利益點的直播宣傳視頻不需要太長，主播可在15秒內說出利益點，激發(fā)觀眾的興趣，使觀眾準時進入直播間。例如，羅某某在直播前發(fā)布的宣傳視頻中，直截了當地告訴用戶在當天的直播間中，全場平均5折，誘惑不可謂不大。拓展閱讀TUOZHANYUEDU一些知名的問答論壇擁有龐大的用戶基數及超高的用戶訪問量，是宣傳與引流不可忽視的重要渠道。企業(yè)可以在這些平臺上注冊官方賬號，友好地回答網民提出的問題，同時在答案中留下產品或直播的信息。例如，企業(yè)即將舉辦一場新款筆記本電腦推廣的直播活動，在直播開始前就可以在知乎平臺上回答“哪款筆記本電腦的性能比較好”“哪款筆記本電腦性價比最高”等問題，在回答問題的同時對直播活動進行宣傳，引導網民關注直播活動。4．問答引流雖然直播是一種線上活動，但是傳統(tǒng)渠道的引流效果也是不容小覷的。特別是當企業(yè)擁有線下渠道，如產品體驗店、線下門店、服務網點等，就可以充分利用這些線下渠道進行宣傳引流。例如，企業(yè)可以借助門店海報、宣傳單等形式宣傳直播內容，引導消費者關注線上的直播活動。5．線下引流在對直播活動進行宣傳規(guī)劃時，要注意宣傳的有效性。通常情況下，個人直播追求的是簡單的“在線人數”，而企業(yè)直播追求的是“在線目標用戶數”。例如，一場針對40