工程四大關(guān)系

工程銷售中的四大關(guān)系隨著我們羅普斯金業(yè)務(wù)的發(fā)展與市場客戶群體的改變，現(xiàn)階段我們業(yè)務(wù)開發(fā)的重點越來越轉(zhuǎn)移到工程項目的開發(fā)上，較前幾年的業(yè)務(wù)市場現(xiàn)體現(xiàn)如下特點：1、市場開發(fā)由開發(fā)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向工程項目開發(fā)2、工程開發(fā)之對象由企事業(yè)單位向?qū)I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)變3、竟爭產(chǎn)品由老70，90鋁門窗、鋼窗、塑鋼窗向同類同質(zhì)化鋁合金氣密門窗跟進，品牌眾多。由于我們公司的產(chǎn)品價格檔次較高，其優(yōu)勢在于一流產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。產(chǎn)品在工程項目中的銷售，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰(zhàn)，因為他必須在業(yè)主，設(shè)計師，總包和分包，監(jiān)理公司復雜紛亂的四大關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第步。否則就像無頭蒼蠅亂飛，看來很忙但都是無用功。所謂路子走錯了。這么多年來，我們羅普斯金各位業(yè)務(wù)兄弟開發(fā)的工程項目不勝枚舉，大家都抱怨關(guān)系難搞，往往一個不大的工程就搞的人筋疲力盡，痛苦不堪。盡管如此，但我們?nèi)钥蓮母愎こ痰腻e綜復雜的關(guān)系中以找出些規(guī)律性的東西。設(shè)計師，業(yè)主，總包和分包，監(jiān)理公司是工程項目中的四大金剛，是銷售人員的主要工作對象。我們常常說設(shè)計師是品牌的指定者，業(yè)主是品牌的決定者，總包和分包是品牌的推薦者，而監(jiān)理公司則是品牌的支持者。先談?wù)勗O(shè)計師，尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設(shè)計師對銷售帶來的幫助，通過設(shè)計師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標的指定，是銷售員們一個非常有效的銷售手段（稱“綁標”），最低限度你能從設(shè)計師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設(shè)計師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標作為此項目的標準？設(shè)計師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計的要求，有時是一些造型色彩感性的東西。所以與設(shè)計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設(shè)計師有相同的工作語言，能夠為其帶來一個整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。那么投之以梨報之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。我們公司也一度出抬設(shè)計師獎勵辦法，希望大家好好利用。但需要特別指出的是，現(xiàn)在設(shè)計師的指定權(quán)限越來越有局限性，我們要注意的是設(shè)計指定的有效性，其實對門窗技術(shù)要求愈高的業(yè)主或樓盤愈適合進行品牌指定，換句話說就是被指定的產(chǎn)品有其獨特的性能難以被替代或我們的哪一項服務(wù)確信能深深打動業(yè)主，我們成功的希望也愈大。反之我們不要把主要精力放在設(shè)計師的指定上，即使我們的產(chǎn)品被成功的指定了也難保不被換掉。（例：2004年我們成功換掉南京高爾夫房產(chǎn)綁標信元鋁材）通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)。也是銷售人員的主攻方向。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當然是價廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益，和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。針對我們接觸的業(yè)主情況，首先我們知道其實大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員須具備豐富的專業(yè)知識、專業(yè)化的包裝、比如著裝，樣品，資料、技術(shù)演示會、高超的產(chǎn)品說明技巧。尤其不能忽視的是對工程項目的了解調(diào)查，找出真正能打動客戶的東西。你是專家客戶當然聽你的。我們現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)兄弟在跑工程的時候，產(chǎn)品介紹千篇一律，不知道針對不同的客戶來進行不同的產(chǎn)品解說，針對不同的客戶來推薦不同的產(chǎn)品。了解自己產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢加以強調(diào)說明。在針對業(yè)主的推薦上，業(yè)務(wù)兄弟們先一定要練好自己的內(nèi)功。其次，我們知道在我們接觸的業(yè)主陣營中，往往不是鐵板一塊，出于各種各樣的原因，意見往往不統(tǒng)一，一般分為三個陣營，支持者、反對者與觀望者，甚至更多。這時，我們就要搞清楚個中關(guān)系，抓牢支持者，爭取觀望者，打動反對者。使支持使用我們產(chǎn)品的人越來越多，甚至變成群眾的呼聲。（例：1999年，成功承接昆明監(jiān)獄住宅樓工程案例）需要注意的是我們的產(chǎn)品不以價格取勝走的是中高端客戶，那么篩選我們的客戶就變得十分重要了，預算不足的項目我們還是不要浪費時間。下面的情況是，我們經(jīng)常遇到的是業(yè)主不直接采購，門窗材料都總包了。這時我們的業(yè)務(wù)工作難度又高了一個檔次，在這種情況下，業(yè)主往往變成了意見方，他們可以就材料使用提出意見，但沒有百分百的決定權(quán)。這時我們一定要把握好業(yè)主與承包方雙方的心理。因為在價格一定情況下，業(yè)主當然希望使用的產(chǎn)品檔次、品牌越高越好，而承包方則恰恰相反，他們只要使用材料基本滿足業(yè)主要求情況下，價格越底越好。這時我們業(yè)務(wù)兄弟們需要做的是抓牢甲方（業(yè)主），說服乙方（承包方），一方面讓業(yè)主咬住指定你的品牌不放，另一方面在報價時要為總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會強烈抵制你的產(chǎn)品。（例：在2004年，我們投標凱里電力局工程時，由于我們的業(yè)務(wù)兄弟在處理業(yè)主與總包關(guān)系時，處理不當，導致工程雖然定下，但走了不少彎路。）總包和分包是你的產(chǎn)品的按裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購方，其最關(guān)心的是價格，利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方，因為其對價格最敏感，銷售人員需要承諾他們的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包和分包不能指定或決定品牌，但有呈報數(shù)個品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力。有時業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者。監(jiān)理是工程材料的把關(guān)者，他在工程材料的選定期，只要你的產(chǎn)品相關(guān)性能報告達到設(shè)計要求，其一般不會起太多干預，但其也有對你的產(chǎn)品提出質(zhì)疑和推薦更好材料的權(quán)利。最為關(guān)鍵的是其往往在工程的施工與結(jié)束階段起著至關(guān)重要的作用。我們在安徽九華山風景區(qū)管委會工程由于材料色差問題因為監(jiān)理不予通融，一直拖延至今，教訓深刻。監(jiān)理和設(shè)計師在四大金剛中對價格最不敏感，質(zhì)量技術(shù)和專業(yè)化的服務(wù)永遠是他們最關(guān)心的。對于我們公司這樣一類走中高端客戶和專業(yè)化路線的公司來說，監(jiān)理和設(shè)計師是銷售人員在項目銷售中應(yīng)當尋求的支持者。套用一句話我們要“做一個工程，交一方朋友”他們在一個工程上認識了我們的材料，感覺很好，合作愉快。那么在其他的工程項目中他們有可能還會推薦我們的材料或提供我們很多有用的信息。另外，在工程投標中我們還不能忽視的一個方面是，上級關(guān)系或其關(guān)聯(lián)兄弟單位關(guān)系。比如我們在投標一地方房產(chǎn)公司工程時，有時總公司意見可能會起關(guān)鍵作用，這就要求我們業(yè)務(wù)弟兄在投標工程時需掌握多方信息，加以綜合處理。有時兄弟單位使用情況也會起到很好作用，如：在2000年，我們在貴州投標凱里電廠工程時，一度談判十分艱苦，業(yè)主在幾種材料選擇中搖擺不定，這時我們提出附近城市安順電力局使用的是我司868產(chǎn)品，效果很好，并與安順電力局