“末日管理”理念的形成

“末日管理”理念的形成“末日管理”是小天鵝在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐形成的一種經(jīng)營(yíng)理念與管理方式。“末日管理”是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和所有員工面對(duì)著市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，都要理解競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)刻充滿危機(jī)感，都要理解企業(yè)有末日、產(chǎn)品有末日，既不能把宏觀的“不景氣”作為自己搞不好的理由，也不要陶醉在一度的“卓越”里。因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)往往習(xí)慣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的溫床里生存，似乎對(duì)高速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也比較容易適應(yīng)，而對(duì)穩(wěn)步發(fā)展似乎感到難。其實(shí)，市場(chǎng)是有限的，又是無(wú)限的。一個(gè)時(shí)期小天鵝的一種產(chǎn)品的市場(chǎng)是有限的，但一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)又是可以無(wú)限開(kāi)拓的。即使這幾年小天鵝發(fā)展了，也照樣充滿了危機(jī)感。小天鵝昨天的成功并不意味著今天的成功，企業(yè)最好的時(shí)候往往是最不好的開(kāi)始。“末日”往往就是這樣開(kāi)始的。小天鵝正是用這樣辯證的“末日”理念形成了一種新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，形成良性循環(huán)，我們稱之為面向市場(chǎng)的科學(xué)管理——“末日管理”。其運(yùn)作方式是：以建立全球性“橫向比較”的信息體系為手段，以全員化、立體化、規(guī)范化的營(yíng)銷管理體系為支柱，以強(qiáng)有力的人才開(kāi)發(fā)機(jī)制為保證，從追求卓越到追求完美。小天鵝員工的憂患意識(shí)和艱苦奮斗的精神，正是“末日管理”理念的生動(dòng)體現(xiàn)。

“末日管理”的內(nèi)容與運(yùn)作

小天鵝在“末日管理”理念的指導(dǎo)和支配下，在幾年的實(shí)踐中，形成了自己的一套新的經(jīng)營(yíng)管理方式。其基本內(nèi)容和做法是：

理解競(jìng)爭(zhēng)就是爭(zhēng)取消費(fèi)者

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者。競(jìng)爭(zhēng)就是與自己競(jìng)爭(zhēng)、與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，而不是把同行作為對(duì)手。小天鵝運(yùn)用特殊的比較法參與競(jìng)爭(zhēng)，將傳統(tǒng)的“縱比”改為“橫比”，比出了“危機(jī)”：其一與國(guó)際名牌比——找出與世界水平的差距，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際品牌小天鵝人把小天鵝的每一項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、生產(chǎn)效率同世界一流公司的各項(xiàng)參數(shù)一一相比，從而形成了內(nèi)在經(jīng)濟(jì)動(dòng)力與外部經(jīng)濟(jì)壓力相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)充滿生機(jī)和活力。小天鵝洗衣機(jī)達(dá)到5000次無(wú)故障運(yùn)行的國(guó)際先進(jìn)水準(zhǔn)，通過(guò)ISO90Ol的國(guó)際認(rèn)證，但是規(guī)模、產(chǎn)量畢竟比不上松下，價(jià)格也只有日本的2／3。即使是模糊洗衣機(jī)也是國(guó)外1992年的產(chǎn)品。小天鵝在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力不足，“小天鵝”有1200人，每天產(chǎn)量在3500臺(tái)左右，而松下公司靜崗洗衣機(jī)廠僅450人，每天產(chǎn)量在4500臺(tái)左右，與國(guó)外比，差距更大的是企業(yè)缺乏前期開(kāi)發(fā)能力。其二與國(guó)內(nèi)同行比——學(xué)習(xí)兄弟企業(yè)的長(zhǎng)處，保持國(guó)內(nèi)領(lǐng)先小天鵝認(rèn)為國(guó)內(nèi)同行有許多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，海爾的“日清日高”質(zhì)量管理辦法；蘇州長(zhǎng)城“穩(wěn)扎穩(wěn)打”開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)；江門(mén)金羚、杭州松下的新品開(kāi)發(fā)“百花齊放”的榜樣；中山威力“盡心盡力”為用戶服務(wù)的示范；合肥榮事達(dá)與三洋、上海水仙與惠爾浦?jǐn)y手共闖中國(guó)市場(chǎng)的雄心，都是小天鵝前進(jìn)中的楷模。其三與市場(chǎng)的需求比——目光緊緊瞄準(zhǔn)用戶，把握市場(chǎng)命脈小天鵝的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有串雖然達(dá)到42％，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。96年全國(guó)全自動(dòng)洗衣機(jī)總的需求約為200萬(wàn)臺(tái)，比95年增長(zhǎng)20％左右。再加上進(jìn)口原裝機(jī)也紛紛露面，全國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)將出現(xiàn)“產(chǎn)大于銷”的局面。此外，“復(fù)關(guān)”在即，國(guó)產(chǎn)洗衣機(jī)在相互競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，將與世界實(shí)力雄厚的洗衣機(jī)較量，今天，在小天鵝方圓五百里的范圍內(nèi)就有三洋、松下、日立、惠而浦、東芝、夏普、金星等8家中外合資的“洋”牌子在與小天鵝進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。何況消費(fèi)者的需求也不是一成不變的，小天鵝如不能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，必然末日將臨。其四以己之短比人之長(zhǎng)——努力避免一得自矜，警鐘長(zhǎng)鳴小天鵝人警惕自己打倒自己。這幾年“小天鵝”在企業(yè)管理上有了很大的提高，但是還存在許多不同程度的問(wèn)題，特別是員工中“一得自矜”的苗子不少，安居現(xiàn)狀、不求上進(jìn)、缺乏創(chuàng)新。更重要的是企業(yè)的迅速膨脹，帶來(lái)了企業(yè)的人才危機(jī)，缺乏成熟的中青年干部。特別值得警惕的是在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，干蘿卜映了不洗泥的蠢事，干“有奶就是娘”、“天女散花”到處亂投放產(chǎn)品損害工商關(guān)系的傻事。潛移默化地滋生著一種傲氣和驕氣，花錢(qián)的手腳也大了。小天鵝人認(rèn)為發(fā)現(xiàn)危機(jī)并不可怕，如果加上努力，加上措施就是發(fā)展。

參與競(jìng)爭(zhēng)就是提高市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)占有率既是企業(yè)成功的條件，又是企業(yè)成功的標(biāo)志。占有了市場(chǎng)就是爭(zhēng)取了消費(fèi)者?！靶√禊Z”正是在這個(gè)意義上確立了用質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)爭(zhēng)取消費(fèi)者的戰(zhàn)略。小天鵝人認(rèn)為：企業(yè)出產(chǎn)的不僅僅是產(chǎn)品，也是質(zhì)量和信譽(yù)。是廣大消費(fèi)者給我們發(fā)了工資和獎(jiǎng)金。今天的小天鵝不僅完成了這個(gè)觀念上的轉(zhuǎn)變，而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“按訂單生產(chǎn)”，成了“無(wú)倉(cāng)庫(kù)企業(yè)”。小天鵝把市場(chǎng)作為工廠的第一線，把市場(chǎng)作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷信息系統(tǒng)，我們除了親自走出去看市場(chǎng)、摸行情，還每年定期走訪用戶，弄清國(guó)內(nèi)外全自動(dòng)洗衣機(jī)的消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)者對(duì)全自動(dòng)洗衣機(jī)的質(zhì)量、功能、價(jià)格和服務(wù)的要求，小天鵝勤于收集、選擇、分析和評(píng)估信息，審時(shí)度勢(shì)，正確決策，作出預(yù)測(cè)和開(kāi)拓。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況，我們又提出“24小時(shí)、365天運(yùn)行才是真正經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念。實(shí)行雙班制生產(chǎn)，推行24小時(shí)熱線服務(wù)，進(jìn)一步提高小天鵝的市場(chǎng)應(yīng)變能力和效率，確保了市場(chǎng)占有率。

建立面對(duì)市場(chǎng)的全員化、立體化、規(guī)范化的營(yíng)銷管理體系

全員化就是多讓職工參與營(yíng)銷；立體化就是企業(yè)內(nèi)部在生產(chǎn)、科技、營(yíng)銷、人事等各方面，面對(duì)市場(chǎng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；規(guī)范化就是把行之有效的營(yíng)銷方式制度化。其一企業(yè)內(nèi)部建立了圍繞市場(chǎng)的立體化企業(yè)的生產(chǎn)、科技、財(cái)務(wù)、銷售、人事等都必須圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。從這一點(diǎn)上講，企業(yè)內(nèi)部必須要有團(tuán)隊(duì)精神，企業(yè)才有競(jìng)爭(zhēng)力。小天鵝的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需求，在企業(yè)內(nèi)部是更嚴(yán)格的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。企業(yè)根據(jù)訂單，保質(zhì)保量，將產(chǎn)品遞交客戶。其二以規(guī)范化的管理來(lái)保證競(jìng)爭(zhēng)力小天鵝用自己的“企業(yè)文化”保持體系健康運(yùn)行，這就是：①小天鵝的企業(yè)精神。小天鵝的企業(yè)精神是：“為國(guó)貢獻(xiàn)，團(tuán)結(jié)拼搏，進(jìn)取敬業(yè)，全心服務(wù)，文明禮貌。”它是小天鵝人的精神支柱，每天上班前的十分鐘，全體人員都朗誦企業(yè)精神，并布置一天的主要工作、通報(bào)信息。②小天鵝的規(guī)范管理人事管理上有章可循。推行《職工就業(yè)規(guī)則》，對(duì)職工的權(quán)利和義務(wù)都作了詳盡而明確的規(guī)定。為人力資源開(kāi)發(fā)提供了平等、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。財(cái)務(wù)管理上。實(shí)行《裁決順序和簽字原則》。明確總經(jīng)理、副總經(jīng)理和部長(zhǎng)的權(quán)限，對(duì)公司日常事項(xiàng)的決定作了詳細(xì)的規(guī)定，甚至連蓋企業(yè)公章也必須經(jīng)過(guò)裁決，從而使公司各項(xiàng)工作都有章可循，有據(jù)可查，有時(shí)還避免不必要的損失。比如今年10月份，制造部一位同志遞交了一份購(gòu)買(mǎi)一套價(jià)值15萬(wàn)元左右的設(shè)備的裁決申請(qǐng)，在裁決時(shí)發(fā)現(xiàn)比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格高出5萬(wàn)元，當(dāng)即予以否決并給予嚴(yán)厲的批評(píng)。質(zhì)量管理上。我們認(rèn)為質(zhì)量不僅要滿足部標(biāo)國(guó)標(biāo)，而且要滿足用戶需要，產(chǎn)品才有市場(chǎng)；還要超出同行水平，并不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力與生命力。我們通過(guò)了ISO9001的質(zhì)量認(rèn)證，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始，一直到售后服務(wù)，都以文件化形式對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售的全過(guò)程實(shí)行動(dòng)態(tài)化的嚴(yán)格控制。從而成為世界級(jí)的合格供應(yīng)商，產(chǎn)品銷往數(shù)十個(gè)國(guó)家，并銷往家電王國(guó)日本。其三企業(yè)內(nèi)部實(shí)行成品零庫(kù)存的制度小天鵝人通過(guò)實(shí)踐形成了自己的市場(chǎng)理念，認(rèn)為市場(chǎng)是企業(yè)的第一線，市場(chǎng)活，企業(yè)才能活。企業(yè)最擔(dān)心的是什么?不是怕產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)，而是怕沒(méi)有客戶的訂單，小天鵝不設(shè)立成品庫(kù)，如果產(chǎn)品三天賣(mài)不掉，寧可停產(chǎn)。目的就是在適銷上下功夫。正因?yàn)檫@樣，小天鵝沒(méi)有死帳、壞帳、三角債。其四一業(yè)為主，立體化經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)云變化莫測(cè)，為了避免單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，小天鵝不但進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，籌措資金成立技術(shù)開(kāi)發(fā)中心，研究開(kāi)發(fā)世界級(jí)的新產(chǎn)品，并在今后的幾年中，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行高層次的調(diào)整，逐步淘汰一些沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，重點(diǎn)扶植一些資金回報(bào)率高、市場(chǎng)潛力大的項(xiàng)目。組建以洗衣機(jī)、干衣機(jī)為核心，集家電、電子、建樹(shù)、商貿(mào)、金融、房地產(chǎn)等業(yè)在內(nèi)的現(xiàn)代化、集約化企業(yè)集團(tuán)，迎接2O00年。其五注重營(yíng)銷管理企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指揮者，如果脫離市場(chǎng)，憑“老經(jīng)驗(yàn)”，勢(shì)必造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)不靈、銷售隊(duì)伍腐敗。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，但是同樣遵循“二八”法則，這就是20％的企業(yè)控制，80％的市場(chǎng)。小天鵝針對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行定位，加以分析，做到正確的市場(chǎng)分橋與預(yù)測(cè)，確保小天鵝品牌市場(chǎng)占有率的提高。市場(chǎng)有起有落，企業(yè)的產(chǎn)品很少能與市場(chǎng)同步，難免有超前與滯后，小天鵝人科學(xué)地平衡產(chǎn)品的銷售，解決客觀上的淡旺季，有時(shí)一些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)超前，我們積極引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)消費(fèi)投向新產(chǎn)品；有時(shí)部份產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后，我們努力延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使小天鵝在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中，平滑地渡過(guò)開(kāi)發(fā)低谷，在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)。其六注重服務(wù)，創(chuàng)造未來(lái)服務(wù)是企業(yè)的第二次競(jìng)爭(zhēng)。為用戶服務(wù)很有文章可作，國(guó)外有一個(gè)“顧客生顧客”說(shuō)法，叫：1：25：8：1(服務(wù)好一個(gè)老用戶可以影響25個(gè)消費(fèi)者，會(huì)誘惑8個(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，其中一個(gè)人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，反過(guò)來(lái)講一位用戶買(mǎi)了小天鵝不滿意，將會(huì)打消25個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望)。小天鵝在服務(wù)上推出了“金獎(jiǎng)產(chǎn)品信譽(yù)卡”的承諾，將服務(wù)監(jiān)督權(quán)交給用戶，把服務(wù)公約公布于眾，堅(jiān)持做到“l(fā)，2，3，4，5”的特色服務(wù)，這就是“上門(mén)服務(wù)帶一雙鞋，進(jìn)門(mén)二句話，帶好三塊布(一塊修機(jī)布，一塊墊機(jī)布，一塊擦機(jī)布)，做到四不準(zhǔn)(不準(zhǔn)抽用戶一根煙，不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)亂收費(fèi)，不拿用戶禮品)，五年保修”，隨叫隨到，如有逾期甘愿受罰，并為用戶辦理了責(zé)任保險(xiǎn)。為了檢查小天鵝的承諾，我們先后組織了“小天鵝質(zhì)量與服務(wù)萬(wàn)里行”、“花錢(qián)買(mǎi)意見(jiàn)”、“好壞您說(shuō)了算”等活動(dòng)，征詢意見(jiàn)。去年又推出“小天鵝服務(wù)大家評(píng)議”活動(dòng)，更是為了直接聽(tīng)聽(tīng)用戶的心里話，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造性地為用戶服務(wù)。最近我們請(qǐng)中國(guó)消費(fèi)者報(bào)從用戶檔案中抽查了5000戶，3548個(gè)用戶反饋了信息，滿意度達(dá)99．6％。其七控制市場(chǎng)制高點(diǎn)，保持企業(yè)良性循環(huán)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，控制制高點(diǎn)就能控制市場(chǎng)。小天鵝堅(jiān)持“名品進(jìn)名店”。中國(guó)家電市場(chǎng)的制高點(diǎn)就是全國(guó)經(jīng)聯(lián)會(huì)、貿(mào)聯(lián)會(huì)、新聯(lián)會(huì)、華聯(lián)和交電系統(tǒng)的一百多家商界臺(tái)柱子商場(chǎng)，小天鵝都與他們建立了正常友好的業(yè)務(wù)往來(lái)。小天鵝在全國(guó)各地有信譽(yù)的商店銷售自己的產(chǎn)品，不管市場(chǎng)如何變化，小天鵝始終堅(jiān)持向大商店提供產(chǎn)品，多年的實(shí)踐使兩者的關(guān)系更緊密，雙方的信譽(yù)更高。也正是這樣，近幾年來(lái)，小天鵝始終保持著40％的全自動(dòng)洗衣機(jī)市場(chǎng)占有率，暫時(shí)保持了領(lǐng)先者的地位。

建立了不斷適應(yīng)市場(chǎng)的人才開(kāi)發(fā)機(jī)制

人是企業(yè)的第一資源，開(kāi)發(fā)人的智能、發(fā)揮人的潛能是企業(yè)的第一位工作。人“質(zhì)”決定品質(zhì)，貨硬不如人硬，只有人硬了，貨才會(huì)越來(lái)越硬。人才，是小天鵝最重要的資產(chǎn)，企業(yè)的信譽(yù)是人創(chuàng)造的，小天鵝之所以能持續(xù)的保持領(lǐng)先者的地位，在于我們大膽啟用有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、有決策能力的青年人。這幾年來(lái)，“小天鵝”注重對(duì)人才的培養(yǎng)和管理，鍛造了一支具有小天鵝風(fēng)格的營(yíng)銷隊(duì)伍。既有靈敏高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，又有掌握靈活的營(yíng)銷策略。為了盡快與國(guó)際接軌，小天鵝公司還與美國(guó)南加州大學(xué)簽訂了5期代培協(xié)議，學(xué)習(xí)工商管理，學(xué)期一年半。第一期學(xué)員已學(xué)成回公司并擔(dān)任了公司領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，第二期學(xué)員已于96年8月24日赴美就讀。小天鵝公司還在全世界范圍招聘人才，大力培養(yǎng)小天鵝自己的技術(shù)專家，在3—5年內(nèi)通過(guò)培養(yǎng)和引進(jìn)形成一支高水平的技術(shù)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍；加大計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、制造能力并在國(guó)外設(shè)立技術(shù)開(kāi)發(fā)公司，利用國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)秀人才，為小天鵝開(kāi)發(fā)最先進(jìn)的洗衣機(jī)；目前公司既有從美國(guó)、法國(guó)招聘來(lái)的博士，也有來(lái)自各高等院校的高材生。并且三年內(nèi)將投入200O萬(wàn)元用于廣大員工的培訓(xùn)，使全體員工都圍繞公司的經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)學(xué)習(xí)。小天鵝的人才工程不僅為本企業(yè)鑄就了人才，還為兄弟工廠輸送了一批營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。5、實(shí)施名牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)營(yíng)只是今天，創(chuàng)新才是明天。我們有信心通過(guò)“立民族志氣，創(chuàng)國(guó)際名牌”戰(zhàn)略的實(shí)施，加快技術(shù)進(jìn)步，擴(kuò)充企業(yè)資本，培養(yǎng)引進(jìn)跨世紀(jì)人才，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，保持小天鵝市場(chǎng)領(lǐng)先地位，創(chuàng)造中國(guó)人自己的名牌。

“末日管理”給小天鵝帶來(lái)的收益

小天鵝形成了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念

“小天鵝入”有個(gè)理論叫“產(chǎn)品三段論”，即產(chǎn)品的生命可分為三個(gè)階段：工廠把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)、把產(chǎn)品銷給商店、商品把資金回籠給企業(yè)這才是第一階段(計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，只對(duì)產(chǎn)品生命的第一階段負(fù)責(zé)，錯(cuò)誤地認(rèn)為資金回籠，企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售就萬(wàn)事大吉)；而第二階段是幫客戶動(dòng)銷，只有商店賺了錢(qián)才有信心來(lái)向企業(yè)再進(jìn)貨銷售，實(shí)現(xiàn)第二階段是第一階段的保證；而讓用戶實(shí)際使用是第三階段。我們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和信譽(yù)，就是要對(duì)產(chǎn)品的“終身”負(fù)責(zé)，實(shí)際上