房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)

販賣技巧1一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2二、購房者分析3不同的購房行為首次購買二次購買4首次購買沖動型購買行為5二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求6反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟能力購房需求經(jīng)濟能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736547類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型8---配合適當(dāng)?shù)臅r機---伺機地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點9注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意10復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強---夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權(quán)11各種債方法習(xí)列舉奶（8色大方哪法）講授衛(wèi)法（孔單向助溝通扇）會議毀法（毫雙向追溝通兇）小組樂討論母法（吳重點擋溝通閃）實例厭研究貞法（無尋求杰解決績問題沸之道裁）角色宿扮演燙法（國體察攏銷售烤行為字能力倘）業(yè)務(wù)楚模仿宏法（堅考察窯主管叛及經(jīng)譽理的碧應(yīng)變燥能力袋）示范滑法（柿提高鉗受訓(xùn)潑者記訓(xùn)憶效研果）自我熄進修買法（垃具實扎務(wù)經(jīng)健驗者蒜自我盛完善裙型）12三、慈如私何灶引服導(dǎo)賤消喚費13改變己購房健者態(tài)患度增強擺購房改者信改心！14抓住夢招呼新購房直者的輩機會--選-不曾是所嶼有購逃房者舉都愿預(yù)意與售你交頌談或判聆聽潛你的喪介紹購房技者目膨不轉(zhuǎn)捉睛地攔盯住慨某戶馳型時購房倉者用箏手去另觸摸膛模型俊時購房鍋者抬掙起頭抗來尋似找時購房鉤者突咐然停述步時購房鄙者找午尋某并種東槍西時與購艘房者祖四目礎(chǔ)交接易時15提示萬介紹閘的方赤法買房娘實際屈是買分一種練生活佳方式了解見購房避者心緞目中扯理想藏的生具活方懼式找到呢物業(yè)繞與購令房者折需求誼的連旨結(jié)點澇——嚷獨特只的價鐘值從購豪房者體的角障度出趣發(fā)讓他距看到理所需玻要的鍛所有眠戶型讓他販從低睛價品換看到板高價勇品16掌握更購房迅者的狼需求--屠-欲寬望強爬度（削需求天的強緞弱）歷-達--鋒需求置的理獵由（戒需求殺的情室況）不需秧要單辜方面箱地詢更問詢問震與商幟品提扶示交龍叉進縱行逐漸蜓地集慨中焦駕點詢組問不要殃只依傻賴經(jīng)阻驗或吼第六丹感17介紹稀說明勿的方百法--今-尋桌找其桂關(guān)心暗點愛-坦--漿以其建第一公句話務(wù)為線諸索從購惱房者蜻“最郊想知炸道的組”部齊分或脆“最叨擔(dān)心棒的”會部分多開始一邊月讓購口房者飾觀察胸模型循一邊舍說明以身慘體語頃言輔鏈助說疼明讓樓是盤自較己說鑄話一邊宗觀察旺一邊訴說明重挨點18推薦術(shù)時的羨用語「這皇款非敏常好慈賣」「這粘種是跟引進靠……術(shù)最新抗款戶派型」「這吼種戶鉗型在尺成都媽也是垃唯一餡的一護套」「買顛這個銜一定胞錯不萬了」「您湊太太觀/女些兒一醬定會憐喜歡霸」「像醋你家色庭的側(cè)情況塌，我索不敢涂保證吳這個培會適握合您麗，不蛋過這甲邊這逢款我策敢擔(dān)超保它故和你謹很相絨稱」「我通認為倘這個匪比較益好」19促使酬成交減的方爬法--練-把戶離型縮傍小至科2~呈3種甚內(nèi)--但-找淹尋購呀房者亮喜好彼的目闖標淺-膝--康對戶頓型做滲特色圾說明成交身的契秘機—升—購房沒者詢心問完透畢的隔時候購房扭者的倦詢問殃集中怨在某章一戶華型上昂時開始挖默默稀地思哨考時不斷陡地點廉頭時開始崗注意躺價格際問題命時反覆肯詢問絨同株一問兩題時注意遲到付醉款方足式及羽后續(xù)財手續(xù)綁時20優(yōu)秀幕推銷完員的裙八點辜標準旺盛建的精么力表達檢能力社會等技能服從弱指揮腳踏島實地有沖野勁適合告顧客配合曾工作危之智散力21謝而謝擋聆詢聽22案例戚分析勢指導(dǎo)23第一腎部分訓(xùn)練彼方法尚運用24各種挽方法薯列舉也（8腳大方呼法）講授劫法（添單向市溝通垮）會議謙法（啊雙向昆溝通占）小組睬討論脖法（胃重點測溝通濤）實例汽研究萍（尋檢求解夸決問磁題之畜道）角色沙扮演跡法（粒體察熊銷售說行為夠能力設(shè)）業(yè)務(wù)至模仿把法（辨考察付主管它及經(jīng)連理的歉應(yīng)變訴能力后）示范根法（漁提高視受訓(xùn)比者記憑憶效朋果）自我爐進修問法（餐具實碌務(wù)經(jīng)咳驗者象自我貧完善輕）25主要并訓(xùn)練艷方式講授個案依討論實戰(zhàn)初模擬26獲得南專業(yè)怎知識員的方宅法向有婚經(jīng)驗吼的人插學(xué)習(xí)從專間家、飯專門乳書籍賭中學(xué)酸習(xí)從其仆他售船樓處競中學(xué)山習(xí)從報繁紙、保雜志徒中學(xué)挖習(xí)結(jié)合維自己奸的使效用購?fù)踪I經(jīng)芒驗從購芹房者肆的經(jīng)愧驗中惰學(xué)習(xí)27第二燈部分錯誤呼百出季的銷壘售方伸式28現(xiàn)場錯誤畝百出的銷妹售方艙式碰到含客戶繡，就厚沉不陳住氣跟，一該副急瓦于出怎售私的樣堂子對方箏一問圖價，瓣就以戒為即喊將成煮交，黨甚至忠主動蓋談優(yōu)嘩惠折戰(zhàn)扣，出實在發(fā)笨到肌極點以低豪姿態(tài)狹打電騙話給銳客戶例，問紅對方弦下次吵什么乖時候允再來賤參觀籮，這駝是不像戰(zhàn)先彎屈己伯之兵遮，亂炕之始脫也。29現(xiàn)場錯誤贊百出的銷犬售方梢式客戶備口說“不錯”,就臘以為殖買賣居將成靜交而碗樂不澇可支由，以施至言交語松家懈，危戒備駛心解勒除、欠亂之線始也村！客戶伏問什缸么，普才答布什么曬。這發(fā)種一啦問一敲答，轎最容魄易使疼自己課陷入購被動昌的劣最勢，馳最高弓明的懶業(yè)務(wù)童員主貌導(dǎo)買材賣游培戲規(guī)佳則。拼命盼說銷動售優(yōu)蠻勢，拒對房綢屋小加毛病緒避口字不談醒。30現(xiàn)場錯誤夠百出的銷火售方屯式客戶揚一來鍛，就撞請登娘記，輝最容和易讓脈人產(chǎn)挖生港戒心養(yǎng)，徒盈增行們銷、白談判家和議桐價的莊困擾使。對客膽戶的呢看法雨相應(yīng)其不理層，甚軟至一緩概否每決。釋應(yīng)該滑設(shè)法醒婉轉(zhuǎn)嫩解釋恨。切勿婆有“先入民為主”的成趁見，栽自以警為對茂初次餐客戶佳買不械買房似有八爭成把毅握。業(yè)務(wù)州員自悅己都等不了潤解商嫁品，忙客戶欄肯定隔不會扶買。31現(xiàn)場錯誤巧百出的銷首售方糟式低價繪商品材房向貪客戶蜜表明拾已付誘的定嫌金可姓以退濕還。買賣慮應(yīng)求貼速戰(zhàn)洋速決含，以蛛免夜貌長夢筆多、仗日久湖生變嫁。定橫金一綠交就懂應(yīng)立芒即簽冊約。未獲取得明猾確答魄復(fù)，伍就讓嘩客戶仍離去糞。32第三仁部份案屢例獅分搬析33韋脆小潤寶趁戰(zhàn)離略無用板之用框，是編為大丹用具體傅案例暖之一（虛鍋實篇賀）20專23稅/6池/3陪034AP狐EX志-I西MC具體升案例隨之一（虛諸實篇脂）當(dāng)你填碰到毒深通賀人情波世故刑、含向光內(nèi)粗斂、盲閱歷棋豐富哨的對貨手時鹿，精何明的妻技巧雞、策惰略、嶺兵法饅可能敵都會雅毫無資用武緊之地緒。這深時，幅不妨變學(xué)學(xué)陽韋小懶寶，苦打個群毫無殊技巧捧可言件的“軟仗”，或闖許會倡有出歉乎意煩料之禍外的錫戰(zhàn)果副。35具體剃案例壇之二（謀患攻篇笛）發(fā)問司的技筒巧20鄙23延/6營/3當(dāng)036AP堪EX嗓-I色MC具體束案例嫌之二：（撒謀攻悲篇）從發(fā)愉問中芒還可莊測知灣對方許的誠摸意度歲、決失策權(quán)宜以及沖買賣夠成交毅的可頓能性規(guī)。高頑明的六談判瓶對手譽，自攀可從云發(fā)問繳而得專到資嘴訊，腫判斷并其中炎玄機銀，以粒便擬撐定適哭當(dāng)?shù)暮閼?yīng)對在策略燙。37具體顛案例宇之三（作捉戰(zhàn)篇劑）應(yīng)召拌女郎掌式的朵談判復(fù)策略20融23幻玉/6慮/3觸038AP這EX口-I嘩MC具體刃案例日之三：（晝作戰(zhàn)瀉篇）勾起本對方繁的欲粱望，絡(luò)當(dāng)其豎迫切乖需要香服務(wù)襪的緊滿要關(guān)霧頭時咱，再報和對企方議貨價，糖必然搞事前廚的服珠務(wù)價賺值要撞比事浮后大質(zhì)得多雹，且憂價格織取決俯于雙鄭方的短供需煤。這享便是“應(yīng)召副女郎葬式”的談聾判策縮慧略。39具體啟案例文之四（戰(zhàn)鈔略篇興）需求扯是“碼創(chuàng)造諸”出惡來的20癢23懶/6明/3艷040AP筐EX護-I肢MC具體脾案例舊之四（戰(zhàn)猴略篇世）商場鑼如戰(zhàn)肢場，膏在競遭爭激仿烈的鋒商戰(zhàn)差中，“先聲當(dāng)者”或許枕可能“先陣茅亡”；但休更可專能“先奪柿人”，歷龍史可額以證