提升店鋪業(yè)績的方法-提升店鋪業(yè)績的方法課件

提升店鋪業(yè)績的方法曼灑特品牌管理部：史云梅

提升店鋪業(yè)績的方法1一、業(yè)績達成源于目標(biāo)管理店鋪業(yè)績目標(biāo)管理的四要素共同認可目標(biāo)量化任務(wù)承諾監(jiān)督控制“以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法?！?--目標(biāo)管理一、業(yè)績達成源于目標(biāo)管理店鋪業(yè)績目標(biāo)管理的四要素2目標(biāo)管理的重要性與好處店鋪有目標(biāo)上下一心上傳下達目標(biāo)管理的重要性與好處3店鋪目標(biāo)制定的3種思路上月銷售成本狀況挑戰(zhàn)極限---運用工具“紀錄榜”店鋪目標(biāo)制定的3種思路上月銷售4常規(guī)目標(biāo)制定的4個參照物運營成本庫存數(shù)量節(jié)假日氣候狀況常規(guī)目標(biāo)制定的4個參照物運營成本5生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標(biāo)生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額6目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標(biāo)目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則7目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:1.準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖2.準(zhǔn)備參考資料,例如該月節(jié)日、天氣等3.準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)、例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期20萬，今年增長10%，則目標(biāo)為22萬）4.如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進生意10%，則目標(biāo)為24.2萬)5.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字、至滿意為止。目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:8分解目標(biāo)步驟周目標(biāo)：將該月的銷售目標(biāo)分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配日目標(biāo)：從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。分解目標(biāo)步驟周目標(biāo)：9目標(biāo)分解技巧時段目標(biāo)：1.每日區(qū)分為四個營業(yè)時段,例如:第一時段開門營業(yè)至11:00、第二時段11：00至14：00、第三階段14：00至17：00、第四階段17：00至當(dāng)天結(jié)束營業(yè)2.參考過往記錄，訂出每個時段的營業(yè)的營業(yè)額比例，例如第一時段10%、第二時段30%、第三時段20%、第四時段40%，合共100%。注意周六日的分配比例與周六日可能有明顯差異注意在銷售高峰時段安排充足人手3.考慮對時段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字。目標(biāo)分解技巧時段目標(biāo)：10目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo)：參考：1.員工過往成績2.該月份個別員工上班天數(shù)3.員工的銷售能力4.員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、搭配技巧同時1.經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)2.經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo)：11目標(biāo)落實技巧具體性學(xué)習(xí)性量度性激勵性達致性投入感相關(guān)性參與性跟進性例會技術(shù)目標(biāo)落實技巧具體性學(xué)習(xí)性例12例會記錄表例會內(nèi)容跟進行動1.銷售生意2.產(chǎn)品知識/重點推薦3.服務(wù)4運作5人手安排檢討會內(nèi)容生意達成連帶率贊賞點：學(xué)習(xí)點：例會記錄表例會內(nèi)容13目標(biāo)跟進技巧---現(xiàn)場教練

1.只有評核但沒有教練管理者只會對具體結(jié)果給予批評而沒有控制整個過程---不能改進表現(xiàn)2.只有教練但沒有評核主管只會給予教授，但沒有檢查及跟進-----不能跟進進度及表現(xiàn)，員工無法成長目標(biāo)跟進技巧---現(xiàn)場教練

1.只有評核但沒有教練14教練注意事項教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因教練中：觀察、適當(dāng)?shù)墓膭睢⒅笇?dǎo)、跟進（及時）教練后：總結(jié)、跟進、分享教練注意事項教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的15達成目標(biāo)的方法人1.打電話給熟客2.店鋪主動邀請顧客入店3.令顧客在店鋪多停留一分鐘，例如員工有和顧客聊有關(guān)時尚話題4.員工加強附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單5.玩銷售游戲令員工積極參與，激發(fā)工作熱情達成目標(biāo)的方法人16機機（設(shè)備）方面放一些目標(biāo)群最喜歡的音樂吸引其入店店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留機17物《物》貨品方面主推“高價位”的貨品，調(diào)整陳列故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店-------物18法《法》方法方面利用促銷、推廣將“金額目標(biāo)”變成“件數(shù)目標(biāo)”，令員工認為可以達成目標(biāo)，增強信心可將“繁忙時段目標(biāo)”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的90%，增強其信心，達成后再恢復(fù)原目標(biāo)法19環(huán)《環(huán)》環(huán)境方面觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列環(huán)20目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項

1.設(shè)定符合公司利益的目標(biāo)1.目標(biāo)模糊、不明確2.將目標(biāo)量化分解2.缺乏衡量目標(biāo)方法3.針對目標(biāo)事前規(guī)劃3.照規(guī)章行事，未能主與追蹤執(zhí)行動評估可能的障礙目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)21主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項1.預(yù)見問題主動溝通1.被動或拒絕溝通2.兼顧對方感受及問題核心來溝通2.流于表面溝通,未觸及問題核心3.善用溝通化解沖突主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)22團隊領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項1.管理公平公正1.領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則能以身作則管理不公正2.努力積極進取2.不能激勵店員士氣低落激勵團隊成員3.鼓勵店員參與3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng)分工合作完成任務(wù)很少授權(quán)給他團隊領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)23店員教導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項1.重視店員成長1.擔(dān)心店員能力太強用心指導(dǎo)他們阻擋其學(xué)習(xí)機會2.與店員分享信心與知識2.控制信息流通鼓勵其思考及行動采取愚民政策3.善于授權(quán)讓店員歷練能力3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng)很少授權(quán)給他店員教導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)24二、提高店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)二、提高店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)25提高店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)營業(yè)額=客流量ⅹ進店率ⅹ深度接觸率ⅹ試穿率ⅹ試穿客單件量ⅹ成交率ⅹ客單價ⅹ回頭率ⅹ轉(zhuǎn)介紹率提高店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)26關(guān)鍵因素

回頭率成交率試穿率客流量進店率五項關(guān)鍵因素相輔相成：是整個經(jīng)營體系良性循環(huán)的保證關(guān)鍵因素回頭率成交率試穿率客流量進店率五項關(guān)鍵因素相271、客流量（單位時間內(nèi)的客流數(shù)量）門前目標(biāo)客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過對目標(biāo)顧客群進行分析所做出判斷的。

提升店鋪業(yè)績的方法-提升店鋪業(yè)績的方法課件28提升客流量的方法提升客流量的方法29進店率：攜手終端XX服飾XX服飾XX商業(yè)街為什么同一條街上隔壁兩家店鋪進店率會不一樣呢？進店率：攜手終端XX服飾XX服飾XX商業(yè)街為什么同一條30進店率檢測正確的客群主流向一流的零售專家首先是一流的消費者（換位思考是第一）不讓櫥窗成為擺設(shè)進店率檢測正確的客群主流向一流的零售專家首先是一流的消費者（31進店率—哪些方面影響了進店率？店鋪裝修檔次櫥窗陳列效果品牌知名度店鋪入口動線促銷活動的效果店鋪人流導(dǎo)向店鋪燈光效果導(dǎo)購的工作狀態(tài)進店率—哪些方面影響了進店率？店鋪裝修檔次促銷活動的效果32深度接觸率A:與顧客兩分鐘深度溝通B：深度溝通的方法：微笑、贊美開場最好用C：深度溝通的目的

建立關(guān)系行銷自我了解需求深度接觸率A:與顧客兩分鐘深度溝通建立關(guān)系行銷自我了解需33深度接觸率1：與顧客語言到肢體2：體驗是時尚營銷的精髓3：語言控制一切深度接觸率1：與顧客語言到肢體34試穿率A體驗是賣場成交的關(guān)鍵B試衣間的關(guān)鍵點思考面積裝修費功能試穿率A體驗是賣場成交的關(guān)鍵35試穿率---沒有試穿不會購買，

沒有試穿不會有銷售

影響試穿的幾大因素：貨品陳列（主要原因）產(chǎn)品自身（非主要原因）勸試技巧（主要原因）動線與停留（主要原因）試穿率---沒有試穿不會購買，

36提升試穿率1、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求；2、贊美和認同；3、塑造產(chǎn)品價值，再報價；4、描述穿著場景提高試穿率；5、整套推薦試穿。提升試穿率37試穿客單件產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面硬件調(diào)整有方法增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率試穿客單件產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面38提升客單價1、訂貨中連帶訂最貴貨品，利潤最高貨品；2、確定主推中高檔產(chǎn)品的意識；3、黃金陳列去一定要陳列高價位貨品；4、第一次銷售就要把最貴的介紹給顧客，才能有下降的空間；5、跳過價格引導(dǎo)試穿；6、時間段客單價提升客單價1、訂貨中連帶訂最貴貨品，利潤最高貨品；39成交率是否能成功是檢查你前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨門一腳的不成功，臨門一腳的技巧，也是促成銷售的關(guān)鍵所在。成交率是否能成功是檢查你前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有40影響成交率的主要原因語言技巧行為技巧價格爭議產(chǎn)品瑕疵貨品斷貨影響成交率的主要原因語言技巧41贊美認同成交率A成交話術(shù)建系統(tǒng)B兩把刷子要掌握贊美認同成交率A成交話術(shù)建系統(tǒng)B兩把刷子要掌握42成交客單價

A組合訂貨部可少B陳列搭配是關(guān)鍵C附加推銷要強烈成交客單價A43回頭率

回頭率是服務(wù)效果的最好證明回頭率是業(yè)績自然增長的保證回頭率

回頭率是服務(wù)效果的最好證明44回頭率小城市永遠做VIP客戶管理關(guān)鍵的是回頭客在互動回頭率45提高回頭率的方式提高服務(wù)質(zhì)量（特殊化的服務(wù)）運用電話引導(dǎo)提升品牌價值利用感情影響挖掘更多的會員資源建立長期的情感會員提高回頭率的方式提高服務(wù)質(zhì)量（特殊化的服務(wù)）46提升回頭率的五度1、知名度：顧客因嘗試而購買；2、認可度：從第二次購買開始；3、美譽度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說；4、忠誠度：別人說他用的產(chǎn)品不好，他就跟別人急；5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品。提升回頭率的五度1、知名度：顧客因嘗試而購買；47轉(zhuǎn)介紹率A超值服務(wù)要舍得

B口碑價值賽廣告轉(zhuǎn)介紹率48提高店鋪營業(yè)額的方法營業(yè)額=客流量ⅹ進店率ⅹ深度接觸率ⅹ試穿率ⅹ試穿客單件量ⅹ成交率ⅹ客單價ⅹ回頭率ⅹ轉(zhuǎn)介紹率提高店鋪營業(yè)額的方法49THANKYOU!

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我們今天播下誠實，明天收獲的將是信任！我們今天播下勤奮，明天收獲的將是成功！我們今天播下好學(xué)，明天收獲的將是智慧!我們今天播下信念，明天收獲的將是輝煌！只要我們同心同德、全力以赴，就會擁有成功的輝煌！THANKYOU!

祝您成功！我們今天播下誠實，501、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Tuesday,September5,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。13:17:4313:17:4313:179/5/20231:17:43PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2313:17:4313:17Sep-2305-Sep-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:17:4313:17:4313:17Tuesday,September5,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝