區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)

從大區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的地區(qū)總結(jié)一個好的大區(qū)經(jīng)理是企業(yè)的一方指戰(zhàn)員，既是代表企業(yè)履行管理一方市場，代表企業(yè)管理本區(qū)經(jīng)銷商，也是本區(qū)最高指揮員，指導(dǎo)本區(qū)內(nèi)全部市場活動，保持品牌增值，市場份額增添，銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，因此大區(qū)經(jīng)理能力的高低直接關(guān)系到本區(qū)市場經(jīng)營的利害，自己就本員工作經(jīng)驗(yàn)說說大區(qū)經(jīng)理的職能，從而剖析華南區(qū)做得好的地方和需要改良的地方。一．地區(qū)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：要點(diǎn)市場要點(diǎn)開發(fā)站住了橋頭堡制高點(diǎn)就簡單控制市場，品牌就簡單在地區(qū)內(nèi)立住腳，以點(diǎn)帶面，才能在地區(qū)內(nèi)全面開花，因此旗艦店，樣板市場必定要做好。樣板市場做好了，就是最好的招商。市場是查驗(yàn)全部的標(biāo)準(zhǔn)，只有市場說話，潛伏的加盟商才能服氣你，也免除了大批的招商費(fèi)除去招商阻力。有所為有所不為，在企業(yè)資源有限的狀況下才能做到好鋼用在刀刃上。華南區(qū)做得好的地方:在早期沒有做好規(guī)劃,是有一個加一個,廣撒網(wǎng),在后期逐漸確定了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、?？跒橐c(diǎn)打破口，重店建設(shè)樣板市場，樣板店，以點(diǎn)帶面，帶動地區(qū)內(nèi)的招商，從而翻開各省區(qū)的開發(fā)場面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問題向來沒有解決，當(dāng)初經(jīng)銷商沒有選擇好，后其懷胎，整個門店疏于管理，從而影響了整個廈門市的銷售，拖了銷售的后腿，并從而影響了福建省的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。幸虧福州店的銷售向來堅(jiān)硬，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛伏加盟商看到了希望，福建省地區(qū)才不致于塌陷。但作為銷量的主力軍廈門市沒有有力支撐，從而在銷量上仍是有必定影響。二．銷售目標(biāo)控制為何不說銷售目標(biāo)達(dá)成而說銷售目標(biāo)控制呢沒有控制就談不上達(dá)成,即便當(dāng)月達(dá)成了也是時機(jī)的成分多-剛巧市場好或有些經(jīng)銷商能力強(qiáng)。但只有目標(biāo)處于可控狀態(tài)才能談得上地區(qū)的良性管理,也才是一個合格的地區(qū)經(jīng)理,那從哪些方面來做到銷售目標(biāo)可控呢能夠從三方面去做.⒈銷售目標(biāo)分解:從企業(yè)整年目標(biāo)到地區(qū)目標(biāo),再據(jù)地區(qū)內(nèi)各要點(diǎn)地區(qū)(A)次要點(diǎn)地區(qū)(B)和非要點(diǎn)地區(qū)(C)來分解銷售目標(biāo),要點(diǎn)在A,B類地區(qū),而后再據(jù)整年的旺淡季來合理安排各地區(qū)各月的銷售目標(biāo),再據(jù)各月的目標(biāo)分解到天,分解到人。比方企業(yè)整年目標(biāo)是1億,華南區(qū)占2000萬,華南區(qū)廣東省占500萬,而廣州市占200萬,廣州正佳店100萬,正佳店4月淡季為6萬,4月30天,每日2000,3個店員每人每日月為旺季,月任務(wù)12萬,分解到每日每個店員是1350.每個店的報(bào)表報(bào)上來,當(dāng)日為假如沒有達(dá)成,那是誰沒有達(dá)成,為何沒有達(dá)成哪方面沒有做到,情緒不好狀態(tài)不好銷售方法仍是銷售流程仍是客戶自己原由抑或是產(chǎn)品原由準(zhǔn)備怎樣挽救前臺支持仍是后臺支持,等等。從控制影響銷售路徑的要素上來控制銷售,才能使目標(biāo)處于可控的狀態(tài).假如當(dāng)門店銷量發(fā)生突變,而地區(qū)經(jīng)理不知是內(nèi)因仍是外因,那整個地區(qū)就處于比較危險的場面.2.銷售目標(biāo)分期控制:緊盯銷售額,從天-周-月-年,當(dāng)日完不行要剖析原由,采納舉措,本周完不行那下周要怎么追趕。因地區(qū)經(jīng)理不行能每日待在同一店里,當(dāng)門店連續(xù)兩周都完不行,那下半月必定要親身去門店,與加盟商,店長,店員共同商討,一同解決問題,爭取在下半月把銷量趕回來,達(dá)成當(dāng)月目標(biāo).同理,當(dāng)月目標(biāo)沒有達(dá)成,那下月可能就要采納大的舉措,從店內(nèi)整頓,培訓(xùn)到店外促銷推行等雙方面一同來拉動銷售,門店只有在活動中才能不停完美,店員也只有在活動中才能漸漸成熟.3.銷售目標(biāo)要與經(jīng)銷售商交流.銷售目標(biāo)不是亂訂的,是依據(jù)地區(qū)的市場狀況、經(jīng)銷商的狀況再加上上年的目標(biāo)擬訂的,自然也是依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭敵手的發(fā)展來擬訂的。可能有時加盟商會感覺銷售的跨度有些大,目標(biāo)難以達(dá)成,但據(jù)市場的發(fā)展,競爭敵手的發(fā)展,為了達(dá)到市場份額一定達(dá)到擬訂的目標(biāo),不然市場份額就會被競爭敵手吃掉,份額減少的積累就會對品牌在地區(qū)內(nèi)的生死組成威迫,市場份額的減少,對下一步市場的發(fā)展會更被動,且目標(biāo)是在上年的基礎(chǔ)上加上必定的增幅,不是難以超越的目標(biāo)。企業(yè)在擬訂銷售政策時也要有這方面的拘束,當(dāng)月沒有達(dá)到目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來拘束經(jīng)銷商.4.最好的是控制仍是店長輸出體制.加盟商的店長要經(jīng)過企業(yè)的面試培訓(xùn)才能上崗

,加盟商解雇或店長辭職要獲得總部的同意,店長的績效查核由總部、地區(qū)經(jīng)理來達(dá)成,最好是店長的薪資由企業(yè)來定,同加盟商的貨款一同打入企業(yè)賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費(fèi)可能會貴點(diǎn),但保證了店長的穩(wěn)固性。而店長是一個專賣店的靈魂,一個優(yōu)異的店長對門店業(yè)績的影響能夠說是舉足輕重,對店員的管理培訓(xùn)激勵,門店的管理,商品的陳設(shè),銷售氛圍帶動,銷售目標(biāo)分解及達(dá)成,促銷方案及競爭敵手了解等都起到了不行代替的作用。一個優(yōu)異店長的辭職不單是人材的損失,輕則會使一個門店在三兩個月內(nèi)墮入癱瘓,重則是銷售長久一瀉千里.因此店長輸出體制是門店整體輸出的要點(diǎn)

,門店形象,培訓(xùn),文化等都得要店長來親身把關(guān),因?yàn)榈觊L是不時刻刻在門店的管理者,銷售目標(biāo)的控制也是從這里下手,也只有店長的各方面歸企業(yè)直接收轄,也才能使其成為企業(yè)的自己人,在企業(yè)要求時才會按企業(yè)的要求來做.銷售目標(biāo)最后可否落到實(shí)處一要看守理控制的舉措

,二要靠店長的帶動履行,二者缺一不行.華南區(qū)做得好的地方:因?yàn)楂@得了加盟商和各店店長的支持，在銷售目標(biāo)分解與控制上仍是做得不錯，周控制，月控制獲得了有效控制。華南區(qū)做得不好的地方:但因?yàn)橛行┙?jīng)銷商眼光短淺，對店長的投入過低，廈門店，中山店在銷售管理，目標(biāo)達(dá)成上出現(xiàn)了失控，一個因?yàn)楹贤?，一個因?yàn)槭抢系貐^(qū)經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問題，配合度不是很高。改良的舉措是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛伏的加盟商趕快接手，來使整體地區(qū)處于良性營運(yùn)狀態(tài)。三．經(jīng)銷商管理：合者留，不合者去經(jīng)銷商與企業(yè)利益不同，經(jīng)銷商厚利，企業(yè)重量及品牌，大區(qū)經(jīng)理夾在二者之間，均衡術(shù)必定要家，一是不可以傷害企業(yè)的利益，在原則上保護(hù)企業(yè)的利益，又不可以傷害經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷售商的管理有兩點(diǎn)我感覺特別重要:⒈新經(jīng)銷商的選擇:選擇認(rèn)可企業(yè)品牌及經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，想長久合作的經(jīng)銷商，專注的經(jīng)銷商，只有這樣的經(jīng)銷商才能和企業(yè)走到一同，合作后出現(xiàn)什么問題如質(zhì)量，賬款等才有和平磋商的可能，要不然可能會鬧得不行開交，因此這入門關(guān)必定要把好，苗子壞了，此后再怎么培育都不弄不好關(guān)系.⒉對現(xiàn)有經(jīng)銷商:不是一條路的經(jīng)銷商趕快找到適合的而后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖企業(yè)的后腿，市場活動也不跟上，市場份額就這樣逐漸被競爭敵手吃掉。對現(xiàn)有經(jīng)銷商關(guān)懷的要點(diǎn)一是市場支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商關(guān)系保護(hù)的要點(diǎn)所在。市場支持多了，經(jīng)銷商感覺你幫助他，和他一條心，交流起來就好得多，即便有矛盾辦理起來也就簡單好多，但有時經(jīng)銷商漫天要價，這就要從雙方面去拘束他，一是市場支持為非現(xiàn)金支持，為市場實(shí)物支持，二是有一個成效拘束，達(dá)到什么成效給什么支持，達(dá)到多就多支持，達(dá)到少就少支持。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)儉了企業(yè)成本，三是最主要的，敦促經(jīng)銷商做活動，做有效的活動，沒有市場活動當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣硬黄饋?，品牌就擴(kuò)展不了，市場份額就會被競爭敵手吃掉．三是銷售花費(fèi)控制-花費(fèi)利潤率,就是企業(yè)支持經(jīng)銷商的花費(fèi)與其貢獻(xiàn)利潤比,建立標(biāo)準(zhǔn)線一來防備了風(fēng)險,二來也擋住了某些老是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴-老是要,大家都是經(jīng)商,將心比心,企業(yè)都是以利潤為基礎(chǔ)的,還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不

,是說薄此厚彼

,而是誰貢獻(xiàn)大

,給的也自然就多

.華南區(qū)做得好的地方

:依據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，

，不論新的加盟商有多在實(shí)力，但在對企業(yè)理念的認(rèn)可上達(dá)不要求的一律不同意加盟；

對已有的加盟商加大裁減力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟企業(yè)發(fā)展步伐走的逐期裁減改換，

實(shí)力不強(qiáng)的加大扶助，要的是整風(fēng)光，不可以因?yàn)橐活w老鼠屎攪壞了一鍋湯。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴(yán)格把關(guān)新的加盟商，故新的加盟商開發(fā)速度有點(diǎn)慢，但這是無法防止的陣痛，從長久的成效看是實(shí)用的。四．培訓(xùn)：理念為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)為依照1.理念為基礎(chǔ)：對企業(yè)的認(rèn)識，只有對企業(yè)達(dá)到一個深層認(rèn)識，一是企業(yè)的品牌，品牌代表了企業(yè)的理念，品牌訴求，二是對產(chǎn)品的掌握，只有對這二者的認(rèn)識達(dá)到一個高度，對品牌相信，與客戶交流時客戶才有一個服氣感。相信是能夠傳染的，只有自己-經(jīng)銷商和店員對品牌產(chǎn)生高度的相信，那么客戶才能從你那獲得相信，也只有對品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶交流時才有足夠的話題。沒有對企業(yè)品牌理念的理解，以后全部的努力都是海市蜃樓，因?yàn)椴皇且宦啡耍K歸走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。1）店容店貌：店容店貌的利害直接影響到品牌形象，門店形象就是品牌的最好顯現(xiàn)，一流的品牌必定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按企業(yè)總部的設(shè)計(jì)來做，二是在平常經(jīng)營中要常常保護(hù)，破、亂、舊是門店形象大忌。門店形象差于競爭敵手，要想品牌形象，產(chǎn)品價錢高于競爭敵手那是空談，因?yàn)轭櫩透静粫I你的單。因此要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳設(shè)，店面衛(wèi)生都要做到最好2）店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量必定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響亮熱忱的“您好，歡迎蒞臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次蒞臨“也是對顧客光顧的最好的感謝。飽滿的狀態(tài)，熱忱的招睞就是門店人氣最好的顯現(xiàn)與表達(dá)，加油，加油，再加油，達(dá)成今天的銷量就是最敬業(yè)的表達(dá)！3）產(chǎn)品銷售話術(shù):產(chǎn)品第一是對企業(yè)所傳達(dá)的一種花費(fèi)理念的認(rèn)識,并且是深度認(rèn)識,只有有這個基礎(chǔ)才能對產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識,因?yàn)楝F(xiàn)代社會已進(jìn)入一種個性時代,此刻的品牌都是在流傳一種生活方式,而不只是是產(chǎn)品的使用功能,沒有抵花費(fèi)理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對產(chǎn)品的認(rèn)識就逗留在使用價值這一單調(diào)價值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價值-品牌、時髦，個性、地位象征等就沒有理解,在敘述產(chǎn)品時就難以獲得花費(fèi)者的認(rèn)可,成交就難以達(dá)成.在達(dá)成了對品牌理念的理解后,再詳細(xì)到每個產(chǎn)品的特征(F),概括出產(chǎn)品的賣點(diǎn)(A)再聯(lián)合花費(fèi)者得出顧客利益(B),聯(lián)合銷售旁證(E),獲得一個很好的產(chǎn)品銷售話術(shù)模型F-A-B-E,把每一個產(chǎn)品的F-A-B-E固定化,完美,背熟,到嫻熟運(yùn)用,就能對銷售起到很好的的推進(jìn)作用.4）店會議與演講競賽、銷售競賽:店長每日清晨要開會議,安排今天工作事項(xiàng)并激勵士氣,夜晚要開店總結(jié)剖析,對做得好的要就地夸獎與獎賞,對做不不夠好的要過后幫助.這樣才能形成一個事先過后控制,團(tuán)隊(duì)精神也是在這類友善的氛圍中形成與增強(qiáng),有益于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固性.銷售競賽是形成店內(nèi)銷售氛圍,提高工作技術(shù),達(dá)成銷售目標(biāo)特別實(shí)用的手段,就像一只無形的手時刻鼓勵店員行進(jìn)。不進(jìn)則退,沒有人想成為落后者。演講競賽也是這樣,店長制定每周的主題,或由大家共同商討制定,現(xiàn)場的表演是最能煅煉人的,不單嫻熟了銷售話術(shù),更是提高了店員的銷售技巧。仿真表演多了,當(dāng)顧客到達(dá)的時候就不會怯場,從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.5）銷售目標(biāo)激勵:每個月的銷售任務(wù)要下放到門店,門店的銷量要量化到每日,每日達(dá)成有獎賞,完不行要有處罰,這樣有正壓和負(fù)壓,對店員有很好的拘束,店員也會為每日的目標(biāo)來完美自己,要求自己。自我完美,比任何培訓(xùn)、要求都強(qiáng),每日目標(biāo)達(dá)成,才有月銷售量目標(biāo)的達(dá)成.2.銷售數(shù)據(jù)為依照：銷售全部以數(shù)聽說話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實(shí)處，銷售指導(dǎo)也就成為無的放矢的空談；銷售業(yè)績的改良也是表此刻數(shù)據(jù)上的。現(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學(xué)這門學(xué)科管理學(xué)也才成其為科學(xué)。銷售指標(biāo)的量化為團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和控制供給了優(yōu)異的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。連鎖模型的成立也是靠銷售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐漸完美，連鎖門店的復(fù)制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護(hù)航。）進(jìn)店人數(shù)：這是銷量的基礎(chǔ)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)記，如進(jìn)店人數(shù)顯然偏少，那說明宣傳不到位，引流不到位，要增強(qiáng)宣傳和引流，把銷售半徑擴(kuò)展，真切做到潛伏客戶那邊。）單店銷售額：銷售額的高低是本月經(jīng)營能否成功的標(biāo)記，不論銷量是多少，即便忽然提高，與全國平均數(shù)做對照，假如全國廣泛提高，那說明是市場使然-可能是市場回旺，而不只是是單個門店的功績。假如與全國對照有顯然差距，那就得找原由。再與昨年同期對照，便可看出當(dāng)?shù)厥袌鼋衲昱c昨年的變化，再與競爭敵手對照-自然這要看情報(bào)工作做得好不好了，假如高于競爭敵手，那是好事，假如低于競爭敵手好多，即便當(dāng)月銷量較高，但占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~較少，甚至沒有保住應(yīng)有的份額，那就要從市場活動方面找原由，能否是競爭敵手采納了相應(yīng)活動我方?jīng)]跟上，如是，那接下來我門店的活動要怎么展開來找回相應(yīng)份額，不然市場不保，品牌就會遇到打壓，人氣就會變差，銷量就會減少，連續(xù)幾個月下來，經(jīng)銷商的士氣心態(tài)就會大受影響，店員的心態(tài)也會相對低沉，人心不穩(wěn)，人員的流動就難以防止，這樣惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)厥袌鼍陀衼G掉的可能。）單均額：這是考量店員銷售能力特別重要的指標(biāo)之一，即對一個客戶的深度發(fā)掘度。一個客戶一次購置量大，單均額就高，說明店員和顧客交流好，有整體銷售的觀點(diǎn)，客戶進(jìn)店來，可能是在其余地方看到過我們的品牌，但可否加大購置量，就要看店員的交流能力了。再與全國均勻數(shù)比較，就能得出我區(qū)門店店員的能力狀況是高是低了。）成交量：即成交了多少單，這個要與進(jìn)店人數(shù)對照才存心義-即成交率）成交率：成交率的高低直接反響了店員對客戶能否能留得住。即便進(jìn)店人數(shù)再多，假如店員抓不住，也是白費(fèi)，成交率高，說明店員對產(chǎn)品認(rèn)識，對客戶也了很解，交流也很好，店員對銷售的掌握很好，銷售技巧，能力沒問題，銷售工具的運(yùn)用也很適當(dāng)，這樣致使的結(jié)果自然是成交率高，與全國均勻數(shù)一對照，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個什么水平。成交率高，店員的心態(tài)也會更好，成交率低，那在培訓(xùn)方面就要下功夫了。）意愿客戶數(shù)；這是一個準(zhǔn)客戶指標(biāo)，沒有準(zhǔn)客戶就沒有成交客戶的基礎(chǔ)，電話營銷，短信營銷，會員營銷也就成為無的放矢，門店有什么活動也就沒有營銷的目標(biāo)，這樣就會致使?fàn)I銷花費(fèi)上去了，但成效不顯然。這跟客戶檔案的成立有特別大的關(guān)系。記著意愿客戶的需求-如是嫌價錢貴仍是樣式不喜愛仍是臨時禁止備購置等等。等門店有新的樣式或有新的促銷活動會即時通知客戶，或是到了客戶當(dāng)時說的時間了，那再通知客戶成交的可能性就相當(dāng)大了。7）會員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶，剖析客戶的基礎(chǔ)，有相當(dāng)重要的意義）二次花費(fèi)率：這是品牌在當(dāng)?shù)啬芊癯闪⒌臉?biāo)記之一，假如二次以上購置的機(jī)率很大，說明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的集體接受，為企業(yè)考慮品牌升級，品牌溢價剖析供給了依照。）單品銷量排行：這個指標(biāo)一是銷售工具，客戶都有從眾心理，都喜愛購置銷量好的。銷量好說明大眾接受，民眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來就沒那么大的阻力。也為店員供給了介紹的選擇。二是為門店做庫存，下訂單供給了數(shù)據(jù)依靠，銷量好的多訂，銷量少的少訂；三是企業(yè)可依照銷售排行做好市場剖析，自然這也可從訂單上獲得。）單品年銷量冠軍曲線：即一年中每一個月的銷量冠軍，這也為門店做好銷售和庫存供給了優(yōu)異的依照，也為每月的促銷供給了優(yōu)異的依照11）銷量曲線：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準(zhǔn)備，旺季來了要有什么計(jì)劃。12）本月排名，上月排名：這個指標(biāo)能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國的市場處于什么地位，從而自己給自己壓力或動力-是要改變此刻的地位仍是要更上一層樓。關(guān)于比較刁難的經(jīng)銷商也是一種心理戰(zhàn)術(shù)-你都那個排名了還要這要那的，其他做得好的都沒這么多要求，經(jīng)銷商知道自己的排名也會自己權(quán)衡，想學(xué)好的自然會向排名前的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。經(jīng)銷商自己主動學(xué)習(xí)，比起地區(qū)經(jīng)理督促的成效要好得多。人效:即人均成交額,這一指標(biāo)關(guān)于查核店員有很重要作用,也是對銷售額的能否虛高起到權(quán)衡,關(guān)于門店人員配置也供給了參照,有益于從數(shù)據(jù)方面來供給人員配置依照-即有時單銷售額高,但人效一比較,比此外的銷售額沒有這么的店還要少,扣除其余如地段,促銷等原由,說明人員配置有閑置,人均銷售額還有提高的空間.不論銷售是好是壞,人效不高,店員自己也會形成壓力,或許也是一種鼓勵.平效:即每平米產(chǎn)生的銷售額.寸土寸金,每一平方都應(yīng)當(dāng)發(fā)揮最大的效益.在固定投入不變的狀況下,平效是查核門店銷售特別實(shí)用的指標(biāo)之一,銷售額再大,平效不高,說明門店面積浪費(fèi),能夠考慮能否是需要這樣大的面積.這也是開店的銷售依照之一,假如一賣場或地段租金太高,那銷售業(yè)績能否能支持這樣高的門店面積.盈虧均衡剖析:任何一個門店都要要賺錢的,盈虧均衡剖析有益于店東和地區(qū)經(jīng)理剖析投入和產(chǎn)出的均衡,盈余究竟要賺多少,損失究竟虧到什么程度,每個月,每天要進(jìn)賬多少才能不虧,成竹在胸,才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.3.銷售工具為幫助：平常多積累，用時顯要點(diǎn)銷售工擁有時起點(diǎn)睛之筆的作用，可能店員說半天還抵不上一個顧客證明，銷售工擁有報(bào)紙正面報(bào)道，要點(diǎn)證書及判定，老顧客目睹冊-特別是與現(xiàn)場顧客在同一小區(qū)或同一種類的顧客的目睹，或是實(shí)力人物的目睹會起到意想不到的成效，真切起到立桿奏效的作用。而這些東西要平常多積累，到用得著時隨手取出來，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠心，真切。4.銷售方法為核心銷售方法可否運(yùn)用適當(dāng)是一個店員能力的表現(xiàn)，在什么時候用什么方法，顧客有什么顧慮時用什么方法來化解，如顧客擔(dān)憂質(zhì)量時，懂得用品牌實(shí)力，企業(yè)歷史，顧客口碑，售后狀況來化解；如顧客擔(dān)憂價錢時知道用一分錢一分貨，知道跟顧客算成本效益賬，如一個頂多少個價錢廉價的東西用，并且有品牌有保證，有面子知足顧客對品牌訴求的虛榮心，與不用擔(dān)憂售后那些心煩事，省時省力。至于怎樣贊嘆，怎樣留住顧客多待些時間，怎樣劃分家庭客戶中的決議者，影響者等等都是銷售方法發(fā)揮大用的地方，至于臨門一腳怎樣讓顧客下單那更是店員銷售方法用得能否嫻熟最好的印證-再不買促銷結(jié)束，產(chǎn)品抬價，產(chǎn)品斷貨，老顧客目睹，幫顧客算清成本效益賬等等，甚至把訂單擺好讓顧客不好心思再消磨下去而不簽等等，運(yùn)用之妙，存乎一心，不知運(yùn)用銷售方法，就不可以取消顧客疑慮，就不可以促成銷售。5.銷售流程為導(dǎo)游銷售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌姷筋櫩兔嫫穑裁磿r間說什么話，做什么事，都有一個清楚的流程。其實(shí)這是專賣店店員的通病，不論什么專賣店，好多店員特別是新店員，心中沒有一個銷售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后邊走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問一句答一句，假如顧客不問，那重新至尾就只一兩句話：歡迎光臨;顧客你慢走，歡迎下次再來。從見到顧客第一面起就要判斷這個顧客能否是一個準(zhǔn)顧客，不是顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，而后下邊該怎么做都要一個清楚的目標(biāo)。上邊所述品牌理念，銷售數(shù)據(jù)，銷售工具，銷售方法都貫串在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是人心渙散，不可以在花費(fèi)者心中形成一個一致品牌觀點(diǎn)，也就不可以產(chǎn)生優(yōu)異的銷售。客戶不行控，銷售就不行控，那成交率，單均額就會大大降低，銷售額自然就不會高，預(yù)約的銷售目標(biāo)就無法達(dá)成。銷售流程另見銷售文件。華南區(qū)做得好的地方:逐漸使上述方法和舉措穩(wěn)固固化下來，獲得了店長店員的認(rèn)可，大家一同集思廣益，在實(shí)踐中不停完美，從而使門的狀態(tài)，銷量逐漸爬升，形成良性發(fā)展。尤其是店長的穩(wěn)固，對整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減少了地區(qū)經(jīng)理的工作量，并且在成效上不行同日而言華南區(qū)做得不好的地方:有些店員要素質(zhì)學(xué)歷不是很高，對上述方法的理解上存在誤差，屢教不會，因此在招店員的時候仍是要舍得投入，多幾百元薪資招到一個好店員，一勞久逸，對整個門店的營運(yùn)、銷售都將得益無量。五．市場推行：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門店也需要推行來提高著名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷時代早已過去，行銷時代已經(jīng)到臨，沒有推行就不可以延長門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會碰到瓶頸，銷售額自然就無法打破，品牌著名度也就無法上漲。因此市場推行的重要性不言自明。1.店內(nèi)促銷：這就要依照銷量排行及新款上市，本店熱銷品的排行，以昨年同期銷量，同區(qū)市場銷量的排行為依照。二者要做好銷售宣傳顯現(xiàn)，如吊旗，掛畫,X展架，音響的作用是特別重要的，直接指示當(dāng)月主推樣式，減少花費(fèi)者購置決議時間，提高成交率。2.店外推行：）會員營銷：以意愿客戶，會員客戶資料為基礎(chǔ)，展開電話營銷，短信營銷，社區(qū)營銷，電話營銷。短信營銷要求平常的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳盡。會員營銷成本最低，成效顯然。社區(qū)營銷有總部營銷支持，固然花費(fèi)大，但帶動成效好，對提高品牌著名度，增添后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。如加盟商感覺組織難度大，花費(fèi)大可聯(lián)合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推行，一是提高了活動的影響力，吸引更多人氣，二是花費(fèi)攤銷低；三是會員的互換使用提高了營銷的精準(zhǔn)率。）傳單發(fā)放和公仔流動宣傳慣例化：這是成本最便宜的宣傳方式，但持之一恒成效顯然，找好潛伏顧客齊集點(diǎn)，準(zhǔn)時到點(diǎn)發(fā)放和流動出現(xiàn)，會讓周邊的顧客群知道有這么一家店在他們鄰近。顧客一旦有需求，據(jù)就近原則，必定會先到離其近來的店。并且，公仔因其卡通化，可愛，其所發(fā)放的傳單調(diào)般會被接受，這就加大了傳單的抵達(dá)率。自然，傳單也不是見人就發(fā)，要發(fā)給感覺可能是潛伏花費(fèi)顧客，顯然不是潛伏顧客就不要發(fā)了。華南區(qū)做得好的地方:華南區(qū)的活動一是有連續(xù)性，整體規(guī)劃，年度規(guī)劃，宣傳的慣例化二是基礎(chǔ)做得不錯，如會員資料的積累和應(yīng)用上，提高了品牌在地區(qū)的影響力，門店的銷量也從中贏利許多。華南區(qū)做得好的地方:店外推行仍是做得不夠好，現(xiàn)場控制能力還有待增強(qiáng)，特別在區(qū)域經(jīng)理不場的狀況下，加盟商，店長的組織能力不夠強(qiáng)，因此仍是要增強(qiáng)培訓(xùn)和多做活動，勤能補(bǔ)拙，做得多了自然就會了，成效也會愈來愈好。六．店面管理店面形象關(guān)系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到花費(fèi)者對品牌的定位及產(chǎn)品價錢的定位，特別是沒有廣告支持的狀況下，花費(fèi)者對品牌的認(rèn)知基本上從門店得悉的。因此門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在花費(fèi)者心中就是怎么樣的-自然，產(chǎn)質(zhì)量量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。門店形象也是花費(fèi)者差別各樣品牌所依賴的最重要的依照之一-你所代表的品牌形象劃分什么樣的花費(fèi)者，那你所劃分什么樣的消費(fèi)者才能從千百個品牌中把你劃分出來，也才能把你記在內(nèi)心，成為他的第一候選品牌。所以門店形象的重要性可見一斑。1.店面整頓）早期裝飾：門店形象要按企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)裝備徹徹底底來履行，企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)裝備-簡稱標(biāo)配，是經(jīng)過反復(fù)論證和改正得來的，到開店為止是最好的的模板，也是經(jīng)過市場查驗(yàn)的，因此加盟商不要輕易改正，要按設(shè)計(jì)師和地區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)來做，并且要做到位?？赡艹杀居袝r有點(diǎn)大，但這是必需的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳設(shè)、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。①LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色是品牌重要標(biāo)記，也是花費(fèi)者辨別品牌的重要依照，因此LOGO要明顯，最好內(nèi)配有燈光，標(biāo)準(zhǔn)色要標(biāo)準(zhǔn)，不可以過淡或過濃，任何一點(diǎn)不同都會影響花費(fèi)對品牌的辨別和品牌在花費(fèi)者心中形象。②燈光設(shè)計(jì)可能有些燈光設(shè)施有些貴，但如換成其余燈光成效可能達(dá)不到，而不同燈光對門店室內(nèi)設(shè)計(jì)所產(chǎn)奏成效是完整不同樣的。產(chǎn)品陳設(shè)也是特別重要，其占到了店面形象的重要多數(shù)，花費(fèi)者眼光涉及面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳設(shè)要按陳設(shè)手冊來做，做到規(guī)范，規(guī)整，產(chǎn)品陳設(shè)是按門店要點(diǎn)銷售產(chǎn)品和花費(fèi)者的眼光挪動路徑來設(shè)計(jì)的，不同的陳設(shè)會產(chǎn)生不同的銷售成效。③文化墻，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或許是傳達(dá)品牌文化，或許供給促銷信息，沒有他們，整個門店的氛圍會大打折扣，完整調(diào)換不起銷售氛圍，提不起花費(fèi)者的購置欲念，對店內(nèi)銷售的傷害是致命的。這三類對整個門店的形象像三個支點(diǎn)支撐起門店的形象，缺一不行，任何一類的缺失都是對門店形象的傷害，從而又傷害到品牌形象，因此要徹徹底底地履行。2）中期整頓①慣例整頓：門店早期裝飾過一年左右依據(jù)市場的需求或企業(yè)品牌升級需要做大的整頓，為了提高品牌形象或依據(jù)市場花費(fèi)者需求的變化做出的整頓，市場變，品牌也在提高；還有就是應(yīng)付花費(fèi)者的審美疲憊，門店常新抵花費(fèi)者也是一個吸引，特別是老故客，門店發(fā)生新的變化也是吸引其進(jìn)店產(chǎn)生連續(xù)花費(fèi)的一個緣故，不然常年不變的形象一是讓花費(fèi)者感覺品牌跟不上生活節(jié)奏，不夠時髦，形成對品牌的負(fù)面評論。二是常年一個樣，沒有新鮮感，感覺沒什么新變化新品種上市，也就不肯進(jìn)店。門店形象改變也是品牌升級的一個表征，也是廠家實(shí)力的一個顯現(xiàn)，說明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計(jì)能力跟得上，從而在花費(fèi)者心中建立一個正面的形象。②應(yīng)急性整頓：競爭敵手門店整頓-品牌升級或門店升級了，為了應(yīng)付其變化而作出的反響。因?yàn)楦偁帞呈志驮谕腔蛲虉?，?dāng)競爭敵手做出了整頓，我方不做出跟進(jìn)的話，在品牌形象上就輸競爭敵手一截，產(chǎn)品價錢也會遇到影響，因?yàn)楫a(chǎn)品價錢是依據(jù)品牌定位走的，當(dāng)競爭敵手品牌升級了，花費(fèi)者自然會以為其產(chǎn)品價錢也會高于我方一籌，而我方門店不做升級，原有價格就失掉了品牌支撐，性價比自然就會降落，因此我方不跟進(jìn)的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷售會被打壓，從而市場份額會受影響，市場據(jù)有率也降落，后續(xù)的低迷銷售也會影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會進(jìn)一步影響下一輪的銷售，假如形成惡性循環(huán)的話整個市場就會被競爭敵手吃掉。因此假如我方門店沒有做慣例性整頓或慣例性整頓跟不上競爭敵手，那么當(dāng)競爭敵手做門店整頓時必定要跟上。2.產(chǎn)品整頓產(chǎn)品整頓一般是因當(dāng)?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級或辦理樣品，不論哪一種，都是為了適合市場的需要，增添顧客的購置，帶動銷售業(yè)績的增添。）銷售需要：一種是某幾種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥貏e好賣，原來它在店面的地點(diǎn)靠后，此刻要把它挪到惹眼的地點(diǎn)，以