市場增長點(diǎn)策劃課件

。訓(xùn)練目標(biāo)

掌握發(fā)掘銷售增長點(diǎn)的方法具備把銷售增長點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售增量的能力

訓(xùn)練內(nèi)容什么是銷售增長點(diǎn)銷售增長點(diǎn)分析銷售增長點(diǎn)發(fā)掘方法銷售增長點(diǎn)分析報(bào)告書。訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容案例導(dǎo)入HD如何從10億元增長到15億元？問題：5億元銷售額從何而來？10億15億－5億090807時(shí)間銷量?案例導(dǎo)入HD如何從10億元增長到15億元？問題：5億一.

什么是銷售增長點(diǎn)－－能給企業(yè)帶來銷量增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)新品找市場進(jìn)入點(diǎn)老品找市場增長點(diǎn)案例理論HD09的增長點(diǎn)在那里？沒有全新產(chǎn)品，只有老產(chǎn)品，所以只能尋找市場增長點(diǎn)。大只能張店在哪里？一.

什么是銷售增長點(diǎn)－－能給企二、

怎樣發(fā)掘銷售增長點(diǎn)找到銷售增長點(diǎn)就等于找到了企業(yè)營銷成功之路二、

怎樣發(fā)掘銷售增長點(diǎn)找到銷售增長點(diǎn)

1.市場增長型：

－－四大增長點(diǎn)擴(kuò)張?jiān)鲩L：擴(kuò)展市場范圍滲透增長：擴(kuò)展市場深度開發(fā)增長：開發(fā)全新市場補(bǔ)缺增長：進(jìn)入空白市場案例理論HD的市場增長點(diǎn)在那里？擴(kuò)張：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商超滲透：暫不做深度開發(fā)：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)補(bǔ)缺：？

1.市場增長型：

－－四大增長點(diǎn)擴(kuò)張?jiān)鲩L：擴(kuò)展市場2.戰(zhàn)略增長型

－－六大增長點(diǎn)市場細(xì)分增長定位調(diào)整增長挑戰(zhàn)進(jìn)攻增長市場跟隨增長市場補(bǔ)缺增長市場領(lǐng)導(dǎo)增長案例：百事可樂的細(xì)分增長案例理論HD的戰(zhàn)略增長點(diǎn)在那里？細(xì)分：啫喱水的便攜、高端定位：挑戰(zhàn)：跟進(jìn)：蚊香、香皂補(bǔ)缺：沐浴露、防斷短領(lǐng)導(dǎo)：2.戰(zhàn)略增長型

－－六大增長點(diǎn)市場細(xì)分增長案3.策略增長型

－－四大增長點(diǎn)產(chǎn)品策略增長價(jià)格策略增長渠道策略增長促銷策略增長3.策略增長型

－－四大增長點(diǎn)產(chǎn)品策略增長新品增長品種增長用量增長質(zhì)量增長款式增長組合增長1.產(chǎn)品增長

－－六大增長點(diǎn)案例：

一體板與客廳板案例理論HD的產(chǎn)品增長點(diǎn)在那里？新品：蚊香、香皂品種：防斷終端版用量：沐浴露2000L版質(zhì)量：款式：啫喱水系列款組合：套餐1.產(chǎn)品增長

－－六大增長點(diǎn)案例：一體板與降價(jià)增長：移動(dòng)漲價(jià)增長：中石油組價(jià)增長：組合定價(jià)性價(jià)增長：提升性價(jià)比案例理論HD的價(jià)格增長點(diǎn)在那里？降價(jià)：漲價(jià)：ZPT環(huán)包漲價(jià)組合：防斷套裝性價(jià)：2.價(jià)格增長

－－四大增長點(diǎn)案例理論HD的價(jià)格增長點(diǎn)2.價(jià)格增長

－－四寬度增長：增加區(qū)域與網(wǎng)點(diǎn)深度增長：增加品項(xiàng)廣度增長：多渠道激勵(lì)增長：獎(jiǎng)勵(lì)能力增長：人均量提升案例理論HD的渠道增長點(diǎn)在那里？寬度：縣、鎮(zhèn)、店深度：品項(xiàng)、柜長廣度：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)激勵(lì)：車補(bǔ)、人補(bǔ)能力：KPO3.渠道增長

－－五大增長點(diǎn)案例理論HD的渠道增長點(diǎn)3.渠道增長

－－五4.促銷增長

－－四大增長點(diǎn)廣告增長：增加廣告推銷增長：提升推銷能力SP增長：價(jià)值促銷與價(jià)格促銷公關(guān)增長：增加公關(guān)活動(dòng)案例理論HD的渠道增長點(diǎn)在那里？廣告：推銷：鋪貨制、KPOSP：公關(guān)：4.促銷增長

－－四大增長點(diǎn)案例理論HD的渠

（四）運(yùn)作增長型

服務(wù)運(yùn)作增長資金運(yùn)作增長組織運(yùn)作增長人員運(yùn)作增長－－四大增長點(diǎn)案例：長虹C生活全過程服務(wù)體系

重建服務(wù)品牌售前：設(shè)計(jì)服務(wù)－C生活設(shè)計(jì)售中：和諧服務(wù)－人人、人機(jī)、機(jī)機(jī)、機(jī)具、機(jī)飾售后：保障服務(wù)－維修、維護(hù)、信息、學(xué)習(xí)案例理論HD的運(yùn)作增長點(diǎn)在那里？服務(wù)：客情提升資金：分點(diǎn)費(fèi)用核算組織：健全市場部門人員：增加人員配置增加人員培訓(xùn)

（四）運(yùn)作增長型

服務(wù)運(yùn)作增長－－四大增長點(diǎn)案例：長虹C生銷售增長點(diǎn)策劃思維模型銷售增長戰(zhàn)略增長型市場增長型策略增長型運(yùn)作增長型市場擴(kuò)張型市場滲透型市場開發(fā)型市場補(bǔ)缺型目標(biāo)市場型定位調(diào)整型市場細(xì)分型市場領(lǐng)導(dǎo)型市場挑戰(zhàn)型市場跟隨型市場補(bǔ)缺型產(chǎn)品策略型價(jià)格策略型渠道策略型促銷策略型組織運(yùn)作型資金運(yùn)作型人員運(yùn)作型服務(wù)運(yùn)作型銷售增長點(diǎn)策劃思維模型銷售增長戰(zhàn)略增長型市場增長型策略增長型案例：HD09增長點(diǎn)分析結(jié)果增長點(diǎn)市場增長戰(zhàn)略增長策略增長運(yùn)作增長擴(kuò)張：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商超滲透：暫不做深度開發(fā)：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)細(xì)分：啫喱水的便攜、高端跟進(jìn)：蚊香、香皂補(bǔ)缺：沐浴露、防斷短新品：蚊香、香皂品種：防斷終端版用量：沐浴露2000L版款式：啫喱水系列款組合：套餐漲價(jià)：ZPT換包漲價(jià)組合：防斷套裝寬度：縣、鎮(zhèn)、店深度：品項(xiàng)、柜長廣度：發(fā)廊、集團(tuán)、洗浴、外貿(mào)激勵(lì)：車補(bǔ)、人補(bǔ)能力：KPO推銷：鋪貨制、KPO服務(wù)：客情提升資金：分點(diǎn)費(fèi)用核算組織：健全市場部門人員：增加人員配置增加人員培訓(xùn)以渠道增長為核心以新品增長為輔助以人員增長為支撐以客情增長為保證案例：HD09增長點(diǎn)分析結(jié)果增長點(diǎn)市場增長戰(zhàn)略增長策略增長運(yùn)三.

增長點(diǎn)分析增長領(lǐng)域：在那個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域增長增長幅度：能帶來多大的增長幅度？增長數(shù)量：這個(gè)幅度能帶來多少銷售增量？增長時(shí)間：增長能持續(xù)多少時(shí)間？增長條件：要實(shí)現(xiàn)這一增長需要什么條件？增長方法：要實(shí)現(xiàn)這一增長需要采取的方法？增長難點(diǎn)：難點(diǎn)和解決辦法案例理論增長幅度：13.5倍以上增長數(shù)量：135億以上增長時(shí)間：2－3年（渠道周期）增長條件：縣治、利益、助銷增長方法：配送法、助銷法增長難點(diǎn)：利益分割、人員管理、能力提升問：你認(rèn)為HD的增長點(diǎn)可以有多大的增幅？1.5×1.5×2×3＝13.5倍品相：3倍鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1.5倍單店：1倍區(qū)域：1.5倍這是一個(gè)可以操作的現(xiàn)實(shí)增長點(diǎn)三.

增長點(diǎn)分析增長領(lǐng)域：在那個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域增長案例理論增長幅四、銷售增長點(diǎn)分析報(bào)告增長問題提出增長分析方法增長領(lǐng)域分布增長幅度分析增