企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析集

案例分析1、TCL公司所擁有的資源和機(jī)會及戰(zhàn)略（1）在企業(yè)戰(zhàn)略中，總體是要發(fā)展的，但并不是每一項業(yè)務(wù)都要采取發(fā)展的態(tài)勢，總體的發(fā)展要以某一種或幾種業(yè)務(wù)為主（2）在一定時期企業(yè)必須采取收縮戰(zhàn)略，收縮戰(zhàn)線,以使主要業(yè)務(wù)取得重大成功.（3）戰(zhàn)略收縮的條件有兩種,一是企業(yè)的幾種業(yè)務(wù)前景不明或不樂觀，另一種是企業(yè)遇到了更多好的發(fā)展機(jī)遇，收縮一些盈利水平不高的業(yè)務(wù)更有利可圖美國紅十字公司的業(yè)務(wù)使命是:改善人們的生活質(zhì)量;提高自力更生的能力和對別人的關(guān)心程度;幫助人們避免意外事故,為意外事件做好充分的準(zhǔn)備，處理意外事故。根據(jù)該公司對其業(yè)務(wù)使命簡要回答對企業(yè)使命表述的認(rèn)識。答：企業(yè)使命一般包括三個方面：企業(yè)生存目的、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)和企業(yè)形象.企業(yè)的使命應(yīng)當(dāng)比較寬泛以使企業(yè)有創(chuàng)造性的發(fā)展空間。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確自己能夠為顧客提供什么樣的價值.福特公司在應(yīng)付賬款方面的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，根據(jù)上述資料談?wù)勅绾巫龊闷髽I(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析。答：（1）內(nèi)部環(huán)境分析的核心是要確定企業(yè)的主要優(yōu)勢和劣勢，而發(fā)現(xiàn)自己的劣勢更加重要。（2）內(nèi)部環(huán)境分析要針對主要的競爭對手。（3）針對主要的差距提出改進(jìn)的辦法.（4）當(dāng)企業(yè)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位時，更要通過各種渠道尋找自己在具體某一方面的劣勢.4、簡述你對企業(yè)核心能力的理解核心能力是指居于核心地位并能產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的各種能力和知識。只要能為企業(yè)長久使用且不為其他企業(yè)模仿的能力是核心能力，能夠成為企業(yè)利潤源的能力也是核心能力，核心能力不等同于核心技術(shù),關(guān)鍵是能為自己所特有，并能在整個價值鏈中占有不可替代的一席之地.5、硫酸行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征（1）該待業(yè)屬于進(jìn)入壁壘較低，退出壁壘也較低的行業(yè)，是比較典型的具有穩(wěn)定低利潤的行業(yè)（2）由于該行業(yè)中企業(yè)的市場范圍的有限性,對于潛在的進(jìn)入者來說，現(xiàn)有企業(yè)的瓜是比較強(qiáng)的。（3）由于行業(yè)中的產(chǎn)品受地域限制，因而現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭不是很激烈.（4）由于行業(yè)處于成熟期，市場增長緩慢,因而市場吸引力不是很強(qiáng)。（5）由于買方選擇的余地較小，因而討價還價的能力都不強(qiáng)。6、"菁菁校園"答：1、”菁菁校園”要想繼續(xù)開展下去,就必須把贏利性項目和非贏利性項目結(jié)合起來。在非贏利性的理解上，不能太僵化,非贏利機(jī)構(gòu)不是免費機(jī)構(gòu)，因此,”菁菁校園"的動作要遵循市場的規(guī)律.2、要想贏利性和非贏利性項目結(jié)合發(fā)展,必須做好項目組合規(guī)劃，重新定位，非贏利項目主要集中在假期，作為對品牌的宣傳。周期短的課程削減，增加規(guī)模大、周期較長的項目，來適應(yīng)假期的長短；費用標(biāo)準(zhǔn)也可以適當(dāng)提高。3、管理問題突出表現(xiàn)在課程安排和師資隊伍的管理上；利用價格杠桿來調(diào)節(jié)課程安排,淡季可以價格優(yōu)惠，避免與特殊課程的沖突；避開學(xué)生寒暑假,在其他時間為社會專業(yè)團(tuán)體提供比賽、訓(xùn)練的場地和設(shè)施。將其辦成自力更生的項目。統(tǒng)一協(xié)調(diào)這三個部門之間的任命關(guān)系，使其相輔相成,共同發(fā)展.未來將變得越來越光明，走上規(guī)范化穩(wěn)健發(fā)展的道路.7、萊凱公司根據(jù)上述資料,你認(rèn)為萊凱公司應(yīng)當(dāng)采取哪種競爭戰(zhàn)略，采取該種戰(zhàn)略應(yīng)具備什么條件？答：該公司應(yīng)該采取差異化的集中化競爭戰(zhàn)略。目標(biāo)集中化戰(zhàn)略應(yīng)具備的條件是：其他的競爭對手不打算實行集中化戰(zhàn)略，企業(yè)的資源有限，行業(yè)存在差異化的需求，該細(xì)分市場容量足夠大?！锇咐治?宜家出走馬甸變臉宜家在馬甸15000平方米的店面，創(chuàng)造出5。4億元/年的銷售額。這個世界500強(qiáng)將在明年年初搬離馬甸，引起了媒體和社會的廣泛關(guān)注-——既關(guān)心宜家的前景,也關(guān)心馬甸的發(fā)展趨勢。馬甸曾經(jīng)被北京市商委規(guī)劃為北京市十個商業(yè)中心的一個。馬甸經(jīng)歷過兩次輝煌,一次是在亞運會期間，馬店是亞運會商品集散地，那時大眾和社會對馬甸作為商業(yè)中心有了初步認(rèn)識。第二次是在馬甸被大規(guī)模開發(fā)以后,特別是宜家進(jìn)駐以后，形成了馬甸商業(yè)上真正的繁榮。據(jù)了解,宜家在選址上有兩點必備的條件，第一，必須處于交通要道。馬甸地區(qū)有四通八達(dá)的交通，馬甸立交橋交通流量巨大.第二,宜家在世界各國的發(fā)展，物業(yè)都是自己的，不采取租用的辦法。宜家初進(jìn)北京,在馬甸破例采取了租賃的方式來開店，也證明了馬甸的商業(yè)價值。宜家出走可能基于三個原因：一、15000平方米營業(yè)面積已不能滿足經(jīng)營需求;二、宜家失去了在馬甸的定價權(quán)，成本為王的經(jīng)營理念使宜家難以接受馬甸區(qū)域日益成熟帶來的租金上漲的成本壓力；三、馬甸由純商業(yè)向商業(yè)與商務(wù)結(jié)合的大勢，已使宜家失去了小資定位的1#在全省的市場占有率也達(dá)到了60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實的龍頭老大。C市100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司，3年前也是該省的老大.然而,最近金杯啤酒因經(jīng)營不善全資賣給了一家境外公司.金杯啤酒在被收購后，立刻花近億的資金搞技改，還請了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很,金杯啤酒公司最短的那塊板就是營銷.為一舉獲得C市的市場，金杯不惜代價從外企挖了3個營銷精英，高薪招聘20多名大學(xué)生，花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。省內(nèi)啤酒市場的特點是季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。一年的大戰(zhàn)在4、5、6三個月基本決定勝負(fù)。作為快速消費品,啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒沒有選擇正面強(qiáng)攻，主要依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食.金杯啤酒的攻勢在春節(jié)前的元月份開始了，并且成功地推出了1月18號C市要下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購買率都大大超出預(yù)期目標(biāo)。但是,金杯在取得第一輪勝利的同時，也遇到了內(nèi)部的管理問題.該公司過渡強(qiáng)調(diào)銷售，以致把結(jié)算流程、財務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷售團(tuán)隊產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈.公司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷商，白用公司的運貨車，賒公司的貨，又做生意賺錢,又當(dāng)經(jīng)理拿工資。庫房出現(xiàn)了無頭帳，查無所查，連去哪兒了都不知道.面對競爭,海清啤酒在檢討失利的同時，依然對前景充滿信心。他們認(rèn)為對手在淡季爭得的市場份額，如果沒有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來；而且海清的分銷渠道并沒有受到?jīng)_擊,金杯公司強(qiáng)入零售網(wǎng)點不過是地面陣地的穿插。如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時候快到了，您認(rèn)為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對手擊退，鞏固自己的市場領(lǐng)導(dǎo)地位呢？［問題］1.闡述海清啤酒的外部環(huán)境。2。敘述海清啤酒的內(nèi)部環(huán)境。3。運用SWOT分析法,分析海清啤酒面臨的環(huán)境。。.如何評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略？.海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？分析：外部環(huán)境：海清啤酒坐落于一個擁有300萬人口的大市，同時就社會文化。生活習(xí)慣而言，人們在春末.夏季。秋初季節(jié)時，對啤酒的需求量是很大的，因此有較大的客流量并且有較高的市場占有率。同時在鄰近區(qū)域里還有一個較強(qiáng)的競爭對手,技術(shù)上，競爭對手投入了大量的資金搞技改，無疑也給海清啤酒增加了競爭難度. 內(nèi)部環(huán)境：海清啤酒在財務(wù)上沒有出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)問題，而競爭對手經(jīng)營不善，并且花大量資金搞技改和企業(yè)重組.人員培訓(xùn)，在這之上，海清啤酒在資金周轉(zhuǎn)上是有優(yōu)勢的.作為當(dāng)?shù)仄【茦I(yè)的龍頭老大,海清啤酒的營銷力是不錯的，壓倒了金杯啤酒的最短一塊營銷。在管理上策略上,競爭對手實施了直銷的鋪貨手段，給海清啤酒施加了一定的壓力。但作為當(dāng)?shù)氐睦掀放?，龍頭老大，企業(yè)的知名度和在消費者心里的地位也是很高的。 3、運用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。(1)優(yōu)勢S：產(chǎn)品市場占有率高(市內(nèi)：95%以上；全省：60%以上)；有一定的生產(chǎn)加工能力；(2)劣勢W：銷售隊伍不太雄厚，市場沒有細(xì)分，產(chǎn)品沒有特色；(3)機(jī)會O：擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄓ绊懥Γ?4)威脅「來自金杯啤酒的競爭壓力。4、評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略：(1)營銷是其在競爭中的主要弱點(案例中原話：“金杯啤酒公司最短的那塊板就是營銷”。答題時不用寫),加強(qiáng)營銷正是提高本身競爭能力的關(guān)鍵和核心之所在。(2)在競爭中急功近利,缺乏長遠(yuǎn)和全局考慮。(案例中原話:“該公司過渡強(qiáng)調(diào)銷售”。答題時不用寫)(3)不能針對啤酒銷售特點(案例中原話：“省內(nèi)啤酒市場的特點是季節(jié)性強(qiáng)，，金杯啤酒的攻勢在春節(jié)前的元月份開始了，……，作為快速消費品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒， ，依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食?！薄４痤}時不用寫)。(4)忽視建立穩(wěn)定的銷售渠道是其主要弱點.(案例中原話：”……，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，主要被大的一級批發(fā)商控制.金杯啤酒， ，依靠直銷作為市場導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布C市的數(shù)以萬計的零售終端虎口奪食。 ，銷售團(tuán)隊產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁”.答題時不用寫)。5、海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn)略：(1)公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場滲透戰(zhàn)略。(2)競爭戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化戰(zhàn)略。(3)職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營銷戰(zhàn)略，針對不同目標(biāo)市場開發(fā)品牌，同時針對金杯啤酒加強(qiáng)促銷活動。終端市場的取勝之道在中國啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因為生產(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營銷能力弱等方面的原因，缺乏市場競爭力，不得不偏安一隅，在市場夾縫中艱難的生存。為了在新的一輪市場競爭中搶占制高點，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場競爭能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤等憑借自身資本實力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌,極大的增強(qiáng)了自身實力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來的幾年內(nèi)，中國啤酒市場將逐漸形成了青島、燕京、華潤”三國鼎立"的局面。其實，海清啤酒與金杯啤酒之爭何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存,臥榻之側(cè),豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對呢？啤酒業(yè)市場的競爭主戰(zhàn)場是終端市場,由于中國啤酒業(yè)終端市場的競爭秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母偁帲S著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入,在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。啤酒業(yè)營銷應(yīng)加強(qiáng)終端市場的整合推廣能力，所謂的終端市場整合推廣并非只是單指終端售點宣傳售賣那么簡單。而是包括了物流配送、市場信息搜集、反饋、貨品陳列、價格策略、售點宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心,協(xié)調(diào)運行產(chǎn)生的強(qiáng)大營銷合力。給海清啤酒支招對于金杯啤酒的進(jìn)攻，海清啤酒們在終端市場的整合推廣時可嘗試從以下幾個方面入手：大打地域民俗文化牌針對品牌的目標(biāo)消費群體，將地域中人們喜聞樂見的民俗文化形式與產(chǎn)品掛鉤，將產(chǎn)品融入到人們的生活中去,成為日常生活中的一部分。譬如:國內(nèi)某家白酒廠在推廣產(chǎn)品時,將當(dāng)?shù)厝藗円荒晁募鞠矚g腌制、食用臘肉的民俗與產(chǎn)品掛起鉤來，在當(dāng)?shù)厮械男麄魃隙疾闪耍骸背訶X臘肉喝XX酒”宣傳口號，并在終端市場進(jìn)行了一系列的組合促銷活動。取得了較好的銷售業(yè)績。湖北的一家啤酒廠在進(jìn)行市場推廣時，獨具創(chuàng)意的將當(dāng)?shù)亓餍性诿耖g的喜聞樂見的娛樂形式“斗地主”與產(chǎn)品結(jié)合起來,宣傳口號“喝XX啤酒、一起斗地主"，產(chǎn)品銷售進(jìn)入成熟期后又適時推出了"喝XX啤酒、不想斗地主”的宣傳口號，市場終端的各飯店、酒店、零售店、超市、社區(qū)都以各種形式發(fā)布類似的廣告,并舉行了系列的促銷活動，使得當(dāng)?shù)叵M者逐漸開始青睞這種啤酒。由此，企業(yè)贏得了市場并創(chuàng)下了良好的銷售業(yè)績。開發(fā)新品，眾口能調(diào)啤酒市場群雄并起，各種品牌的啤酒充滿了商店的陳列柜，消費者擁有了越來越大的選擇空間.但是，很多企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，口味的選擇空間太小，雖然其品牌知名度很大，但是口味問題大大地制約了消費者的購買決策，導(dǎo)致銷量不佳。例如名滿天下、口味醇厚的青島啤酒在南方沿海市場只能作為陪襯角色。目前燕京啤酒等企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多個品種，由于適合了各口味習(xí)慣的消費者的口感，產(chǎn)品非常熱銷。海清啤酒們應(yīng)注重地域內(nèi)目標(biāo)消費群體的口味細(xì)分，開發(fā)多樣化口味的產(chǎn)品，以開發(fā)潛在消費群體，擴(kuò)大銷售覆蓋面.并可采用”C市人最懂咱們自己愛喝什么”為創(chuàng)意思路，向消費者強(qiáng)調(diào)海清啤酒的地域特色和地域情結(jié)，拉近與當(dāng)?shù)叵M者的距離.乘虛而入、收復(fù)失地金杯公司過度強(qiáng)調(diào)銷售,初戰(zhàn)告捷后其銷售團(tuán)隊滋生驕傲輕敵的浮躁情緒，以致把結(jié)算流程、財務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷售管理系統(tǒng)混亂，整個終端市場一片混亂，定會引發(fā)很多終端零售商的不滿和抱怨.海清啤酒們應(yīng)抓住這個難得的機(jī)會開始收復(fù)失地。海清啤酒除了通過分銷渠道網(wǎng)絡(luò)正常走貨之外，重點派遣市場滲透小分隊統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語、對各目標(biāo)終端售點進(jìn)行拜訪、布貨，拜訪程序如下：1。滲透隊員來到零售點（包括小商店、超市、飯店）門口，首先在門口或店內(nèi)張貼海清啤酒招貼畫，在店內(nèi)顯眼位置擺放海清啤酒的裝飾性禮品。2.向店主推介銷售海清啤酒的好處（從品種、口味、廣告支持、結(jié)算方式、利潤空間等方面介紹）。鼓勵店主銷售海清啤酒產(chǎn)品,促成店主進(jìn)貨。3。針對競品金杯啤酒的終端陳列設(shè)計新的陳列方，向店主提出陳列建議或幫助其進(jìn)行有效的終端陳列.在超市和其他類中型或以上規(guī)模的賣場內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品堆頭，設(shè)計售點廣告（POP），以吸引顧客的眼球。4。在啤酒銷售的旺季4、5、6月的每個周末選擇人流量較大的終端賣場進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動,顧客購買一定數(shù)量的海清啤酒后可憑購物小票到促銷臺參加抽獎，刺激顧客的購買欲望。全方位管理前車之鑒，后事之師，海清啤酒在整合終端市場資源,實行銷售策略時，同樣不要忘記加強(qiáng)對自身銷售隊伍的調(diào)控與管理，建立和完善包括品質(zhì)控制、物流配送