某公司區(qū)域年度營(yíng)銷工作計(jì)劃全套模板

A公司H區(qū)域2002年度營(yíng)銷計(jì)劃一、市場(chǎng)分析

（一）、回顧2001年市場(chǎng)的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專營(yíng)店、大店，逐步站穩(wěn)市場(chǎng)，小店逐漸淘汰各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場(chǎng)策略國(guó)產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)（二）、渠道分析各級(jí)代理逐漸下沉渠道重心，在二級(jí)城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍。國(guó)產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級(jí)市場(chǎng)，逐步向大城市進(jìn)軍。各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)影響力較強(qiáng)。廠家加大對(duì)終端的掌控力度，加強(qiáng)對(duì)二三級(jí)城市的建設(shè)，銷量明顯上升。

（三）、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

CDMA產(chǎn)品的上市帶來(lái)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)勢(shì)必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。。消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。二、SWOT分析

S、W對(duì)比

客戶關(guān)系渠道建設(shè)市場(chǎng)服務(wù)人員技能財(cái)務(wù)管理售后服務(wù)產(chǎn)品資源廠家關(guān)系運(yùn)營(yíng)商物流市場(chǎng)響應(yīng)速度賒銷政策市場(chǎng)響應(yīng)速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高2、廠家關(guān)系良好3、運(yùn)營(yíng)商關(guān)系較好4、員工專業(yè)化水平較高5、財(cái)務(wù)管理較健全6、有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)W：1、

產(chǎn)品線極短2、物流配送不及時(shí)3、售后服務(wù)薄弱4、市場(chǎng)響應(yīng)速度慢5、賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求6、薪酬待遇無(wú)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

S—優(yōu)勢(shì)

客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高

廠家關(guān)系良好

運(yùn)營(yíng)商關(guān)系較好

員工專業(yè)化水平較高

財(cái)務(wù)管理較健全有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培訓(xùn)等

W—劣勢(shì)

產(chǎn)品線短物流配送不及時(shí)售后服務(wù)薄弱市場(chǎng)響應(yīng)速度慢賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求O、T對(duì)比

總公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶市場(chǎng)容量趨勢(shì)廠家運(yùn)營(yíng)商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場(chǎng)容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價(jià)格/降低用戶使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場(chǎng)設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營(yíng)管理建立核心零售店/二線樹立核心經(jīng)銷商/會(huì)員俱樂(lè)部捆綁中低檔手機(jī)/合作營(yíng)業(yè)廳、專柜

目標(biāo)市場(chǎng)份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場(chǎng)盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群

資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場(chǎng)人員多（D）選擇上家余地大/社會(huì)關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來(lái)越大品牌力強(qiáng)/市場(chǎng)投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)/國(guó)家政策/已有較好賣場(chǎng)

綜合O：T：

O—機(jī)遇

A掌控終端戰(zhàn)略符合未來(lái)發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟A的產(chǎn)品多元化，有利于市場(chǎng)份額增加品牌建設(shè)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)影響力由客戶發(fā)展需求，帶來(lái)我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能小品牌/國(guó)產(chǎn)品牌急于提高市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、三線市場(chǎng)自營(yíng)策略對(duì)經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機(jī)會(huì)聯(lián)通開展CDMA業(yè)務(wù)T—威脅缺乏零售管理經(jīng)驗(yàn)與人才，投資風(fēng)險(xiǎn)較大渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶關(guān)系破裂廠家向下整合，直接與大終端、運(yùn)營(yíng)商合作運(yùn)營(yíng)商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加?。ㄈ瞬藕涂蛻舻臓?zhēng)奪）對(duì)CDMA判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi)產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢(shì)三、策略分析

策略分析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢(shì)，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運(yùn)營(yíng)商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營(yíng)商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來(lái)滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人SWTO（一）、公司渠道策略扁平渠道、優(yōu)化直控客戶建立客戶同盟，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)小區(qū)域包銷，建立直達(dá)三、四線市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)（二）、公司產(chǎn)品策略中低檔（1000—1500元）手機(jī)成為消費(fèi)主流，高檔手機(jī)是主要利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)政策差異化加強(qiáng)與聯(lián)