提升溝通技巧和降低采購(gòu)成本課件

降低采購(gòu)成本和提升溝通技巧采購(gòu)部2015-01-03降低采購(gòu)成本和提升溝通技巧第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)。第二章：采購(gòu)的類(lèi)型及其各自特點(diǎn)。第三章：如何做好采購(gòu)項(xiàng)目的管理？第四章：如何降低采購(gòu)成本？第五章：溝通的三種不同行式。第六章：溝通過(guò)程中不可少的五顆心。培訓(xùn)大綱第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)。培訓(xùn)大綱2一、采購(gòu)人的生命取向要高。成功者的常態(tài)就是失敗者里的變態(tài)。

燕雀安知鴻鵠之志哉。

陳勝者，陽(yáng)城人也，字涉。吳廣者，陽(yáng)夏人也，字叔。陳涉少時(shí)，嘗與人傭耕，輟耕之壟上，悵恨久之，曰：“茍富貴，無(wú)相忘。”傭者笑而應(yīng)曰：“若為傭耕，何富貴也？”陳涉太息曰：“嗟乎！燕雀安知鴻鵠之志哉！”

-----摘自《史記·陳涉世家》

第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)一、采購(gòu)人的生命取向要高。第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)3

你就是你想成為的那種人。

每天早晨不管太陽(yáng)有沒(méi)有出來(lái)，心中的太陽(yáng)一定要升起。

松下電器在成立的時(shí)候就把公司的目標(biāo)定到了250年，并且強(qiáng)調(diào)他們最好的產(chǎn)品是人。一個(gè)境界低的人講不出高遠(yuǎn)的話，一個(gè)格局小的人講不出大氣的話，一個(gè)沒(méi)有使命感的人講不出有責(zé)任的話。你就是你想成為的那種人。4二、采購(gòu)人的生命體驗(yàn)要深。實(shí)踐出真知

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)

“大躍進(jìn)”時(shí)，中國(guó)大地刮起了一股強(qiáng)勁的“浮夸風(fēng)”．一些地方放出了小麥畝產(chǎn)上萬(wàn)斤的“衛(wèi)星”。彭德懷同志對(duì)這種不切實(shí)際的“浮夸風(fēng)”十分反感。為了剎住這股歪風(fēng)，彭總決定以親身實(shí)踐來(lái)回?fù)暨@股“浮夸風(fēng)”。二、采購(gòu)人的生命體驗(yàn)要深。5三、采購(gòu)人的生命能量要強(qiáng)。精力旺盛，有充沛的體力應(yīng)對(duì)每天的工作。

成功的領(lǐng)導(dǎo)人----精滿氣足神旺（氣息、眼神、目光）天有三寶，三光為寶，日月星。地有三寶，三柔為寶，水火風(fēng)。人有三寶，三品為寶，精氣神。

發(fā)達(dá)城市與落后地區(qū)作息時(shí)間對(duì)比。三、采購(gòu)人的生命能量要強(qiáng)。6四、采購(gòu)人的職業(yè)操守要好。天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物。----清華大學(xué)校訓(xùn)翻譯：天（即自然）的運(yùn)動(dòng)剛強(qiáng)勁健，相應(yīng)于此，君子處世，應(yīng)像天一樣，自我力求進(jìn)步，剛毅堅(jiān)卓，發(fā)憤圖強(qiáng)，永不停息；大地的氣勢(shì)厚實(shí)和順，君子應(yīng)增厚美德，容載萬(wàn)物。

為什么有些人有錢(qián)就變壞，有權(quán)就貪污？德行承載不了這樣的財(cái)富地位誘惑，君子憂道不憂貧，厚德才能載物。人才的培養(yǎng)，精英團(tuán)隊(duì)的打造要以提升個(gè)人的道德修養(yǎng)為基礎(chǔ)。四、采購(gòu)人的職業(yè)操守要好。7

色不異空，空不異色，色即是空，空即是色。

----《摩訶般若波羅蜜多心經(jīng)》色，指宇宙間一切看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的物質(zhì)，也包含了功名利祿?？眨府a(chǎn)生現(xiàn)象的多種因素和緣由，是事物的本質(zhì)。不要急功近利，求功要求百世功，求利要求千秋利，求名要求萬(wàn)代名。要把企業(yè)/團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)做大，我們需要自強(qiáng)不息，但是要把企業(yè)做長(zhǎng)久，我們需要厚德載物；要重積德，有利他心。色不異空，空不異色，色即是空，空即是色。8第二章：采購(gòu)的類(lèi)型及其各自特點(diǎn)生產(chǎn)性采購(gòu)商貿(mào)性采購(gòu)運(yùn)作性采購(gòu)項(xiàng)目性采購(gòu)第二章：采購(gòu)的類(lèi)型及其各自特點(diǎn)生產(chǎn)性采購(gòu)一、產(chǎn)生性采購(gòu)。1，避免斷“料”，保障生產(chǎn)的正常進(jìn)行。2，確保并不斷提高質(zhì)量。3，成本不斷降低，為企業(yè)爭(zhēng)取更大效益。4，降低庫(kù)存，減少資金積壓。5，縮短供應(yīng)期。特點(diǎn)：產(chǎn)品類(lèi)別不多，需求量波動(dòng)不大，對(duì)材料的專(zhuān)業(yè)程度要求相對(duì)較高，采購(gòu)工作以預(yù)算為指導(dǎo)。一、產(chǎn)生性采購(gòu)。10二、商貿(mào)性采購(gòu)。訂購(gòu)型采購(gòu)、自銷(xiāo)型采購(gòu)1，訂購(gòu)型采購(gòu)分析客戶的詢價(jià)資料并選擇合格供應(yīng)商。與供應(yīng)商研究客戶詢價(jià)資料，并完善詢價(jià)信息。制作正確樣品確認(rèn)產(chǎn)品規(guī)格與品質(zhì)。采購(gòu)訂單的確認(rèn)，包括規(guī)格，單價(jià)，數(shù)量，付款方式，包裝，交貨時(shí)間地點(diǎn)……訂單生產(chǎn)的跟進(jìn)。包括標(biāo)簽/彩卡/彩盒/嘜頭等資料的確認(rèn)。品質(zhì)檢驗(yàn)。前期/中期/尾期驗(yàn)貨，生產(chǎn)樣送第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)做測(cè)試。安排裝運(yùn)，付款/收款，提供單證文件。所有資料的收集、整理、歸檔。二、商貿(mào)性采購(gòu)。2，自銷(xiāo)型采購(gòu)分析采購(gòu)指令選擇合格供應(yīng)商。明確供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)指令的理解。要求供應(yīng)商提供正確樣品確認(rèn)產(chǎn)品規(guī)格與品質(zhì)。采購(gòu)訂單的確認(rèn)，包括規(guī)格，單價(jià)，數(shù)量，付款方式，包裝，交貨時(shí)間地點(diǎn)……訂單生產(chǎn)的跟進(jìn)。包括標(biāo)簽/彩卡/彩盒/嘜頭等資料的確認(rèn)。品質(zhì)檢驗(yàn)。前期/中期/尾期驗(yàn)貨，生產(chǎn)樣送第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)做測(cè)試。安排裝運(yùn)、付款。所有資料的收集、整理、歸檔。2，自銷(xiāo)型采購(gòu)12商貿(mào)性采購(gòu)的特點(diǎn)：以服務(wù)客戶為宗旨以獲取利潤(rùn)為根本以客戶要求為品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)商貿(mào)性采購(gòu)的特點(diǎn)：13三、運(yùn)作性采購(gòu)耗材、維修件的采購(gòu)設(shè)備的采購(gòu)HR性采購(gòu)行政性采購(gòu)后勤性采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)性采購(gòu)（促銷(xiāo)品、展柜、展臺(tái)等）特點(diǎn)：數(shù)量不多，金額不大，頻率不高，根據(jù)開(kāi)支預(yù)算靈活控制。三、運(yùn)作性采購(gòu)14四、項(xiàng)目性采購(gòu)政府的項(xiàng)目團(tuán)體的項(xiàng)目個(gè)人的項(xiàng)目特點(diǎn)：采購(gòu)金額大，多為一次性采購(gòu)，多采用招標(biāo)的方式進(jìn)行。四、項(xiàng)目性采購(gòu)15一、如何開(kāi)始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目？二、如何篩選合適的供應(yīng)商？三、如何做好供應(yīng)商的管理？四、如何對(duì)眾多采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行有序管理？第三章：如何做好采購(gòu)項(xiàng)目的管理一、如何開(kāi)始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目？第三章：如何做好采購(gòu)項(xiàng)目的管理16一、如何開(kāi)始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目1，研究詢價(jià)資料產(chǎn)品名稱，材質(zhì)，規(guī)格，用途，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量，包裝方式，交貨時(shí)間，（交貨方式，付款方式）……2，利用各種渠道獲取產(chǎn)品信息，行業(yè)信息。利用公司內(nèi)部的信息資源利用B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)利用搜索引擎和供應(yīng)商網(wǎng)站利用專(zhuān)業(yè)刊物和行業(yè)協(xié)會(huì)以及展覽會(huì)與供應(yīng)商溝通一、如何開(kāi)始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目173，深入對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)識(shí)通過(guò)對(duì)收集信息的整理和二次消化，提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)對(duì)行業(yè)的了解。4，與供應(yīng)商MEETING，或拜訪就近工廠

通過(guò)與多家供應(yīng)商詢價(jià)和自己的歸納消化之后，可以就近預(yù)約一家供應(yīng)商過(guò)來(lái)詳談該產(chǎn)品的制作工藝，成本分析，行業(yè)信息等相關(guān)細(xì)節(jié)。在條件允許的情況下采購(gòu)人員需要去就近工廠熟悉產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程，了解品質(zhì)控制，研究成本分析。5，鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)突破

通過(guò)綜合對(duì)比，把目標(biāo)鎖定在最合適的供應(yīng)商上，同時(shí)保留至少2家后備一起做對(duì)比。

6，“優(yōu)”中選優(yōu)，鎖定合作關(guān)系。3，深入對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)識(shí)18二、如何篩選合適的供應(yīng)商1,價(jià)格篩選以報(bào)價(jià)作為主要衡量指標(biāo)2,品質(zhì)篩選

以產(chǎn)品（樣品）品質(zhì)作為主要衡量指標(biāo)3,綜合篩選

綜合品質(zhì)，價(jià)格，交期，服務(wù)，付款方式，公司規(guī)模，成立時(shí)間，管理水平，等諸多因素進(jìn)行的篩選。二、如何篩選合適的供應(yīng)商19三、如何做好供應(yīng)商的管理1，優(yōu)化采購(gòu)流程采購(gòu)流程中是不是有不合適的要求？哪些環(huán)節(jié)是可以優(yōu)化的？例如：“四證”變成：營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本+（增值稅發(fā)票）回傳合同蓋章不清晰如何處理？工廠要求付款后裝柜，我司要求憑發(fā)票付款，如果發(fā)票要在裝柜后才清楚具體金額，這個(gè)問(wèn)題如何化解？三、如何做好供應(yīng)商的管理202，減少合同的糾紛要求的公平合理化內(nèi)容的準(zhǔn)確規(guī)范化語(yǔ)言的書(shū)面精準(zhǔn)化2，減少合同的糾紛213，做好現(xiàn)行供應(yīng)商的有效評(píng)估和分類(lèi)管理對(duì)現(xiàn)行供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)分?jǐn)?shù)高低進(jìn)行分類(lèi)。品質(zhì)（20分）價(jià)格（20分）服務(wù)（20分）交期（10分）公司規(guī)模（10分）管理水平（10分）信用狀況（10分）總分90-100分----A級(jí)，優(yōu)秀供應(yīng)商，合作的首選對(duì)象?？偡?5-90分----B級(jí)，良好供應(yīng)商，業(yè)務(wù)開(kāi)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾?？偡?0-75分----C級(jí)，需要加強(qiáng)管理或關(guān)系維護(hù)。總分<60分----D級(jí)，需要淘汰的供應(yīng)商。3，做好現(xiàn)行供應(yīng)商的有效評(píng)估和分類(lèi)管理224，做好供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查調(diào)查渠道？A,電子網(wǎng)絡(luò)(B2B平臺(tái)，采購(gòu)論壇，統(tǒng)計(jì)/預(yù)測(cè)報(bào)告，數(shù)據(jù)庫(kù)等）B,專(zhuān)業(yè)刊物C,工廠詢價(jià)D,公司內(nèi)部信息E,行業(yè)協(xié)會(huì)F,展覽活動(dòng)4，做好供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查235，選對(duì)我們的采購(gòu)對(duì)象抓主要矛盾清楚項(xiàng)目的重點(diǎn)是什么，抓項(xiàng)目的核心和關(guān)鍵。目前可以選擇的供應(yīng)商有幾家，分別是什么情況？哪一個(gè)供應(yīng)商最匹配該項(xiàng)目的核心要求？抓住主要矛盾，次要矛盾協(xié)商解決。5，選對(duì)我們的采購(gòu)對(duì)象246，準(zhǔn)確評(píng)估新供應(yīng)商如實(shí)填寫(xiě)供應(yīng)商調(diào)查表公司基本信息，公司概況，公司整體實(shí)力，產(chǎn)品情況，質(zhì)保能力，供貨狀況，人員構(gòu)成……設(shè)計(jì)與本公司現(xiàn)狀相吻合的考評(píng)表（評(píng)分系統(tǒng)）例如：質(zhì)量考評(píng)分：0—30分（質(zhì)檢部）價(jià)格考評(píng)分：0—30分（采購(gòu)部）交期考評(píng)分：0—20分（操作部）服務(wù)考評(píng)分：0—20分（所有相關(guān)部門(mén)）6，準(zhǔn)確評(píng)估新供應(yīng)商257，做好供應(yīng)商的日常管理長(zhǎng)久合作關(guān)系的維護(hù)幫助加強(qiáng)服務(wù)意思

---守時(shí)，高效，誠(chéng)信，承擔(dān)……訂單進(jìn)程的跟蹤控制幫助提升品質(zhì)意識(shí)幫助優(yōu)化生產(chǎn)流程不定期的舉行供應(yīng)商培訓(xùn)會(huì)，分析國(guó)外市場(chǎng)變化。7，做好供應(yīng)商的日常管理26四、如何對(duì)眾多采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行有序管理不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要不緊急，重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要四、如何對(duì)眾多采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行有序管理不緊急，重要緊急，不重要不不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，不重要不緊急，不重要不緊急，不重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要1，抓重要工作、核心內(nèi)容。每天請(qǐng)先做最重要的事。培養(yǎng)過(guò)濾篩選信息的能力，在眾多信息中快速抓住問(wèn)題的關(guān)鍵。2，為成功做好計(jì)劃養(yǎng)成制作每日/每周/每月工作計(jì)劃的習(xí)慣3，合理分配時(shí)間時(shí)間分配的規(guī)律化，在狀態(tài)最好的時(shí)間去做最重要的事情養(yǎng)成分解工作內(nèi)容的習(xí)慣，合理分配每個(gè)環(huán)節(jié)的工作時(shí)間，然后分步驟完成。（既可用在大項(xiàng)目的細(xì)分，也可以用在每日工作內(nèi)容的分類(lèi)）4，最大可能的排除干擾學(xué)會(huì)說(shuō)：“我處理完這個(gè)，馬上答復(fù)您！”善于利用便簽，特定的時(shí)間批量處理特定工作1，抓重要工作、核心內(nèi)容。295，提高工作效率提高會(huì)議效率（會(huì)議不接電話）提高電話效率（站著講電話，有些公司設(shè)置通話限時(shí)）6，消除拖延的陋習(xí)2-5分鐘能處理完的事情，遇到后請(qǐng)立即去完成。“不吃剩飯”，養(yǎng)成當(dāng)日事當(dāng)日畢的習(xí)慣。7，制作項(xiàng)目追蹤匯報(bào)表，并設(shè)置審查時(shí)間點(diǎn)，對(duì)計(jì)劃工作內(nèi)容進(jìn)行完成情況檢查。封閉LIST會(huì)議記錄月報(bào)5，提高工作效率30一、如何避免不必要的采購(gòu)成本？二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？第四章：如何降低采購(gòu)成本一、如何避免不必要的采購(gòu)成本？第四章：如何降低采購(gòu)成本31一、如何避免不必要的采購(gòu)成本1,規(guī)范并嚴(yán)格執(zhí)行采購(gòu)制度。采購(gòu)流程規(guī)范化，采購(gòu)價(jià)格透明化，多人參與議價(jià)。2，恰當(dāng)?shù)拇_定采購(gòu)規(guī)格和要求。規(guī)格和要求要清晰明確，避免產(chǎn)品品質(zhì)“浪費(fèi)”采購(gòu)要求的類(lèi)別：必須要有型要求有了更好型要求有沒(méi)有無(wú)所謂型要求一、如何避免不必要的采購(gòu)成本32降低采購(gòu)成本對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)類(lèi)別改進(jìn)前改進(jìn)后增長(zhǎng)率采購(gòu)成本60%降低5%_____運(yùn)輸費(fèi)用20%20%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用10%10%利潤(rùn)收入10%__________合計(jì)100%100%降低采購(gòu)成本對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)類(lèi)別改進(jìn)前改進(jìn)后增長(zhǎng)率采購(gòu)成本6經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”采購(gòu)要求大堂檔次購(gòu)物區(qū)娛樂(lè)設(shè)施餐飲條件房間空間室內(nèi)裝潢家具陳設(shè)床上用品質(zhì)量洗手間質(zhì)量通訊設(shè)施服務(wù)質(zhì)量經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”采購(gòu)要求大堂檔次購(gòu)物區(qū)二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？1，采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？35X采購(gòu)次數(shù)Y123456789……∞工廠成本采購(gòu)單價(jià)XY123456789……∞工廠成本2，產(chǎn)品定價(jià)的類(lèi)別：成本定價(jià)法行情定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法2，產(chǎn)品定價(jià)的類(lèi)別：37成本定價(jià)法

以當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)成本和目標(biāo)利潤(rùn)為依據(jù)來(lái)定價(jià)（OEM訂單報(bào)價(jià)）

成本（固定成本+邊際成本）+目標(biāo)利潤(rùn)=報(bào)價(jià)行情定價(jià)法以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主流商家們的價(jià)格為依據(jù)來(lái)定價(jià)（小家電定價(jià)）行情價(jià)–成本=目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)值定價(jià)法以買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)商品價(jià)值的理解程度來(lái)定價(jià)（藝術(shù)品定價(jià)）重在“效果”或“心理感知”價(jià)高者得玩的是心理承受能力成本定價(jià)法38商貿(mào)型供應(yīng)商產(chǎn)品組合中的五種角色客流量產(chǎn)品--利潤(rùn)低（蔬菜，水果，肉類(lèi)，水產(chǎn)品……）品牌性產(chǎn)品--利潤(rùn)低（品牌性洗發(fā)水，品牌家用電器……）盈利性產(chǎn)品--利潤(rùn)高（服裝，零食，家居用品……）競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品--利潤(rùn)低“黑馬”性產(chǎn)品--利潤(rùn)視營(yíng)銷(xiāo)策略而定商貿(mào)型供應(yīng)商產(chǎn)品組合中的五種角色39三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式1，成本明晰法消耗性采購(gòu)（寵物清潔墊）資產(chǎn)性采購(gòu)（純蒸汽發(fā)生器）2，總價(jià)法零售性商品（礦泉水）品牌/專(zhuān)利性商品（可口可樂(lè)、百事可樂(lè)）標(biāo)準(zhǔn)化商品三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？40供應(yīng)商成本分析表的基本模式A，材料費(fèi)B，加工費(fèi)C，附加費(fèi)D，管理費(fèi)E，稅費(fèi)F，利潤(rùn)供應(yīng)商成本分析表的基本模式41如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？1，通過(guò)材料費(fèi)分析報(bào)價(jià)真?zhèn)涡院偷土有?，資產(chǎn)型采購(gòu)的報(bào)價(jià)要加上購(gòu)后使用成本一起核算總成本3，報(bào)價(jià)的一次性4，成本分析明細(xì)表以我方格式為主如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？42如下類(lèi)別可考慮租賃辦公室場(chǎng)地倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備會(huì)展設(shè)備交通工具測(cè)試儀器辦公設(shè)備（復(fù)印機(jī)等）IT設(shè)備（電腦、服務(wù)器等）工程機(jī)械設(shè)備如下類(lèi)別可考慮租賃43四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？常用的議價(jià)方式1，價(jià)格對(duì)比利用A工廠的報(bào)價(jià)去壓B工廠的價(jià)格。收集大量信息，了解最新行情價(jià)格，將多家工廠報(bào)價(jià)做對(duì)比，靈活運(yùn)用5-3-2-1法則。2，目標(biāo)價(jià)對(duì)熟悉的產(chǎn)品，清楚產(chǎn)品的實(shí)際成本，以預(yù)算有限，或者客戶的目標(biāo)價(jià)格無(wú)法增加為由，要求工廠按照此價(jià)格確認(rèn)合同。四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？443，分階段蠶食議價(jià)議價(jià)的步驟：通過(guò)成本分析砍價(jià)通過(guò)長(zhǎng)期合作砍價(jià)通過(guò)感情籠絡(luò)砍價(jià)通過(guò)更換高級(jí)別砍價(jià)通過(guò)請(qǐng)示上司砍價(jià)通過(guò)最后“通牒”砍價(jià)3，分階段蠶食議價(jià)45如何提升自己的說(shuō)服力，把握砍價(jià)的主動(dòng)權(quán)？A,展示實(shí)力，隱藏底細(xì)不要讓賣(mài)家知道你訂單在手巧設(shè)訂單數(shù)量，讓對(duì)方多次出價(jià)不讓對(duì)方知道你急需要貨不讓對(duì)方知道你只能從他買(mǎi)不輕易認(rèn)同對(duì)方價(jià)格B,充分利用有利條件，占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，主攻核心問(wèn)題。C,善于利用對(duì)方劣勢(shì)找突破口,讓對(duì)方失去底氣。D,虛設(shè)障礙，分階段，分職位輪番議價(jià)。如何提升自己的說(shuō)服力，把握砍價(jià)的主動(dòng)權(quán)？46當(dāng)我們失去主動(dòng)權(quán)了怎么談？A,巧妙讓步，以退為進(jìn)，小讓步換大利益。B,設(shè)置假想敵，和對(duì)方處于同一戰(zhàn)線。C,控制好節(jié)奏，體現(xiàn)出虛擬障礙和假想敵的真實(shí)性，讓對(duì)方覺(jué)得來(lái)之不易，加倍珍惜。當(dāng)我們失去主動(dòng)權(quán)了怎么談？47常見(jiàn)的三種溝通行式自我溝通與他人溝通公眾溝通第五章：溝通的三種不同行式常見(jiàn)的三種溝通行式第五章：溝通的三種不同行式48一、自我溝通知人者智，自知者明。我們有沒(méi)有花過(guò)時(shí)間做過(guò)自我溝通？有沒(méi)有花過(guò)時(shí)間好好重新認(rèn)識(shí)自己？有沒(méi)有花過(guò)時(shí)間去思考自己活著的意義？有沒(méi)有花時(shí)間去思考生命的價(jià)值？心亡為忙，再忙也要留時(shí)間給自己來(lái)思考。一個(gè)貧窮的人，不止是沒(méi)有金錢(qián)的人，也是指沒(méi)有自己的時(shí)間和空間。一、自我溝通49情緒的控制人的煩惱往往是因?yàn)椋悍挪幌拢氩婚_(kāi)，忘不了。世間本無(wú)事，庸人自擾之。不遷怒，放下才能承擔(dān)，空才能有。任何時(shí)候都不要做氣氛和情緒的污染者。工作上的不開(kāi)心不要帶到家里，家里的小矛盾不要影響工作。情緒的控制50心態(tài)的調(diào)整知足者富，知足常樂(lè)。生活本身就是財(cái)富，很多人一輩子被錢(qián)累死，成為功名利祿的奴才，到晚年感嘆---“我窮的就剩下幾個(gè)臭錢(qián)了！”掙錢(qián)的目的就是花，對(duì)父母花錢(qián)不眨眼，對(duì)鐵哥們花錢(qián)不眨眼，對(duì)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上花錢(qián)不眨眼。當(dāng)你踮起腳尖爭(zhēng)取名利的時(shí)候，你就再也跑不快了。心態(tài)好才能建立正念，正思考，正精進(jìn)。調(diào)整自己的注意力，改變自己的思考模式，多花時(shí)間成長(zhǎng)自己，少花時(shí)間去苛責(zé)別人去嫉妒別人，多花時(shí)間去愛(ài)，少花時(shí)間去恨。心態(tài)的調(diào)整51自我修養(yǎng)的提高技能是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，閱讀，培訓(xùn)快速掌握的，但是一個(gè)的德行，修養(yǎng)，胸懷，格局是靠自己慢慢修出來(lái)的，是別人無(wú)法替代的。觀過(guò)，自省，自覺(jué)，自察工作之余多花時(shí)間去總結(jié)自己，哪些地方做的不夠好急需改進(jìn)，哪些需要繼續(xù)保持，哪些需要去提升？自我修養(yǎng)的提高52二、與他人溝通與他人溝通的三種形式文字溝通電話溝通當(dāng)面溝通二、與他人溝通53文字溝通優(yōu)點(diǎn)：有充足的時(shí)間思考可以盡情發(fā)揮避免現(xiàn)場(chǎng)的尷尬距離產(chǎn)生美缺點(diǎn)：速度慢、效率低互動(dòng)性差局面的可控性差容易受文筆的影響文字溝通54電話溝通優(yōu)點(diǎn)：高效及時(shí)方便避免現(xiàn)場(chǎng)的尷尬距離產(chǎn)生美缺點(diǎn)：時(shí)間壓力大—缺乏耐心長(zhǎng)話短說(shuō)–較少“廢話”教容易誤解只能靠“說(shuō)”的能力電話溝通55當(dāng)面溝通（面談）優(yōu)點(diǎn)：透徹，信息傳遞量大，不易誤解互動(dòng)性好，可以及時(shí)調(diào)整氣氛和談話內(nèi)容快速，高效，節(jié)約。缺點(diǎn)：沖突時(shí)不易回避尷尬場(chǎng)面當(dāng)面溝通（面談）56如何做好電話和當(dāng)面溝通？1，心情不好時(shí)，放棄溝通2，事先做好相應(yīng)準(zhǔn)備3，邊談邊做筆錄4，注意禮貌用語(yǔ)5，勿說(shuō)絕話，注意留余地6，耐心聆聽(tīng)7，巧妙提問(wèn)8，及時(shí)澄清異議9，勿一心二用如何做好電話和當(dāng)面溝通？57耐心聆聽(tīng)

如何提高我們的聆聽(tīng)能力？堅(jiān)持讓對(duì)方把話說(shuō)完在合適時(shí)間用好下面語(yǔ)句：1，您說(shuō)完了嗎？--想表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)2，您還有什么要說(shuō)的嗎？--轉(zhuǎn)化話題時(shí)3，您的意思是……--確認(rèn)一下對(duì)方的觀點(diǎn)耐心聆聽(tīng)58巧妙提問(wèn)如何問(wèn)問(wèn)題？1，問(wèn)的目的是什么？2，能否該如此問(wèn)？3，對(duì)方能否回答？4，對(duì)方是否愿意回答？知道答案的問(wèn)題不要問(wèn)不要問(wèn)愚蠢的問(wèn)題回答不了問(wèn)題不要問(wèn)你們的經(jīng)營(yíng)狀況好嗎？對(duì)同我們合作感興趣嗎？你們忙不過(guò)來(lái)怎么辦？你們的質(zhì)量文件有哪些？你們這個(gè)產(chǎn)品的配方怎么研究出來(lái)的？你們的利潤(rùn)是多少？巧妙提問(wèn)59電話和當(dāng)面溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的處理辦法1,需要反駁對(duì)方時(shí)認(rèn)同別人才能更好的表達(dá)自己和肯定自己“對(duì)，不過(guò)……”“是的，你說(shuō)的也不是沒(méi)有道理，讓我們從另一個(gè)角度再來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題?！狈疵娴睦樱骸叭绻闶俏遥銜?huì)同意這樣的做法嗎？”“可你剛才是否說(shuō)……？”“我不……”“胡說(shuō)，我……”電話和當(dāng)面溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的處理辦法602，對(duì)方讓步不夠怎么談？建議做法：感謝，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)讓步。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以我方的小讓步換取對(duì)方更多繼續(xù)讓步。不合適的做法：指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意告知對(duì)方讓步不夠的理由無(wú)奈接受2，對(duì)方讓步不夠怎么談？613,對(duì)方忽悠我怎么談？建議做法：識(shí)破并制止忽悠，直面議題。不合適的做法：大家彼此玩忽悠指責(zé)對(duì)方終止談判3,對(duì)方忽悠我怎么談？624,說(shuō)話失口怎么辦？建議做法：自己幽默自己一下，巧妙化解尷尬。不合適做法：同事更正失口否認(rèn)當(dāng)場(chǎng)改口4,說(shuō)話失口怎么辦？635，出現(xiàn)僵局怎么辦？建議做法：轉(zhuǎn)換議題轉(zhuǎn)換思路換人溝通不合適做法：僵對(duì)僵妥協(xié)5，出現(xiàn)僵局怎么辦？64溝通的禁忌插嘴、打斷指責(zé)的口氣死咬不放光說(shuō)不聽(tīng)胡攪蠻纏瞎編不知道自己在說(shuō)些什么溝通的禁忌65三、公眾溝通會(huì)議發(fā)言公眾演講能辦大事的人都是演講能力很強(qiáng)的人。人才不一定有口才，有口才的人一定是個(gè)人才。歷史上的演講高手：列寧，拿破侖，丘吉爾，（希特勒）……三、公眾溝通66喜悅心（隨喜心）包容心同理心贊美心愛(ài)心第六章：溝通過(guò)程中不可少的五顆心喜悅心（隨喜心）第六章：溝通過(guò)程中不可少的五顆心67喜悅心（隨喜心）相隨心生，相由心改一個(gè)人面相的改變，完全是由于你心態(tài)的改變。一個(gè)有喜悅心的人，觀察力才能積極正面。心懷打開(kāi)才能充滿察覺(jué)。惡，亞心為惡，只要處于亞心狀態(tài)，心態(tài)稍微不好，你就可能惡語(yǔ)傷人，這樣如何建立高品質(zhì)溝通？永遠(yuǎn)不要做氣氛和情緒的污染者，不要做破場(chǎng)的事。喜悅心（隨喜心）68溝通是情緒的轉(zhuǎn)移，是信息的傳遞，是感覺(jué)的互動(dòng)。人有了喜悅心才能廣交朋友，廣結(jié)善緣。人脈等于錢(qián)脈，關(guān)系就是實(shí)力,朋友是最大的生產(chǎn)力。掙不到錢(qián)因?yàn)榕笥烟?，朋友質(zhì)量不高。有賢推舉方顯勝，能人幫襯方為王。提升溝通技巧和降低采購(gòu)成本課件69包容心水至清則無(wú)魚(yú)，人至察則無(wú)朋，則無(wú)徒。山為什么偉岸它不厭惡小草的低矮它不嫌棄樹(shù)木的丑陋它能接納泥土的骯臟它能忍受石頭的堅(jiān)硬山不讓塵固能成其高，海不辭流固能成其深。海納百川，有容乃大。

-----《尚書(shū)》包容心70容忍是成功者必備的心態(tài)。

張良拾履的典故六尺巷的典故包容忍耐的心態(tài)：用人所長(zhǎng)，天下無(wú)不用之人；用人所短，天下無(wú)可用之人；用人所長(zhǎng)必容人所短。容忍是成功者必備的心態(tài)。71同理心懂得站在雙方立場(chǎng)上思考問(wèn)題。表達(dá)不同意見(jiàn)是請(qǐng)保留對(duì)方立場(chǎng)。少用“我，我覺(jué)得，我認(rèn)為……”；“但是……”多用“我們……，”；“讓我們從另一個(gè)角度一起來(lái)看看……”盡量少用辯論的方式溝通。辯論勝利了，氣氛破裂了，友誼喪失的了，生意喪失了，又有什么意思？同理戰(zhàn)術(shù)：不管對(duì)方做什么反應(yīng)，先點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的”。認(rèn)同別人更容易肯定自己。同理心72贊美心贊美的前提是審美這個(gè)世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。贊美會(huì)讓人把正確的事情做下去，把不正確的事情停下來(lái)。你看待別人的想法決定他后來(lái)的行為（楊利偉的母親）贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑當(dāng)我贊美敵人時(shí)，敵人于是成為朋友；當(dāng)我鼓勵(lì)朋友時(shí)，朋友于是成為手足。我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。想要批評(píng)人時(shí)，