2020年otc終端銷售技巧參照模板課件

OTC終端銷售技巧?OTC終端銷售技巧?1OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團(tuán)隊(duì)銷售（推廣會）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費(fèi)者）5.“熱賣”的氛圍?OTC終端銷售技巧1.拜訪?2藥店人員組織架構(gòu)?藥店人員組織架構(gòu)?3??4線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）各級客戶所需頻率每天總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級10，B級30，C級60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家?線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）某代表區(qū)域藥店150家5??6??7??8??9??10??11??12傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領(lǐng)：專注互動真誠提問不做“YES先生”?傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋?13??14??15推廣會議準(zhǔn)備工作參會者背景、需求公司產(chǎn)品銷售狀況競爭狀況并解決異議參會者對產(chǎn)品的認(rèn)知度站受眾的角度審稿及時留意受眾反應(yīng)?推廣會議準(zhǔn)備工作參會者背景、需求?16??17商業(yè)渠道關(guān)注問題對業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平對產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象告訴商業(yè)伙伴目標(biāo)、盈利預(yù)期、產(chǎn)品線拓展?商業(yè)渠道關(guān)注問題對業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平?18??19促銷對象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費(fèi)著：贈品、降價前兩者為“推”，后者為“拉”?促銷對象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓?20產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromotion）廣告營造熱銷氛圍---促銷點(diǎn)廣告陳列即恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、時間、地點(diǎn)、陳列、標(biāo)價?產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromo21一切在自己手中?一切在自己手中?229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Friday,September8,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。15:09:3115:09:3115:099/8/20233:09:31PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2315:09:3115:09Sep-2308-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:09:3115:09:3115:09Friday,September8,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2315:09:3115:09:31September8,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。08九月20233:09:31下午15:09:319月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月233:09下午9月-2315:09September8,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/815:09:3115:09:3108September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:09:31下午3:09下午15:09:319月-239、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Friday,September8,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。15:09:3115:09:3115:099/8/20233:09:31PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2315:09:3115:09Sep-2308-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:09:3115:09:3115:09Friday,September8,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2315:09:3115:09:31September8,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。08九月20233:09:31下午15:09:319月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月233:09下午9月-2315:09September8,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/815:09:3115:09:3108September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:09:31下午3:09下午15:09:319月-239、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Friday,September8,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。15:09:3115:09:3115:099/8/20233:09:31PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2315:09:3115:09Sep-2308-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:09:3115:09:3115:09Friday,September8,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2315:09:3115:09:31September8,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。08九月20233:09:31下午15:09:319月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月233:09下午9月-2315:09September8,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/815:09:3115:09:310