商務(wù)談判期末試題試題庫(kù)

.PAGE.商務(wù)談判案例分析題案例一：背景材料：

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)展一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

〔1〕案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

〔2〕這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

〔3〕應(yīng)采取那些措施克制這一障礙？

〔4〕從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例分析案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T抱歉中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，防止類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例二：背景材料：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)置一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開場(chǎng)，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)置冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了〞，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。〞果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)："現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。〞工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？〞美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？案例分析對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)展分析：

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及屢次進(jìn)展相類似交易的大量經(jīng)歷，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開場(chǎng)就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的屢次還擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：〔1〕過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開場(chǎng)就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；〔2〕只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3．在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為根底區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格〔援引先例〕，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以還擊〔援引慣例，如6%〕，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：〔1〕談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)〔包括期望值和底線〕作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出?！?〕談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)?！?〕在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不一樣，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。案例三巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開場(chǎng)以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開場(chǎng)的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到疚，從而到達(dá)營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛"登陸〞時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)展談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)："我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤珍貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事疑心到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好完畢這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。〞

日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的時(shí)機(jī)，于是談判順利地進(jìn)展下去。案例四日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)"登陸〞，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)："我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解缺乏，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤珍貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事疑心我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好完畢這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。〞日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的時(shí)機(jī)，于是談判順利進(jìn)展下去了。提問(wèn)：1．美國(guó)公司的談判代表在談判開場(chǎng)時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛？答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代外表對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)展還擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用"疲勞戰(zhàn)術(shù)〞，先讓日本代表大方激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)方案，然后我方禮貌的抱歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)展述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)鋒利的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向開展。案例五1992年甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與效勞條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

問(wèn)題：〔1〕如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？

〔2〕如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？最正確答案1.這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

2.丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。案例六在城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的棵和胖子。我們親切的DEMON為"自家的兒子〞。·········我方要求對(duì)方重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含容進(jìn)展解釋?！ぁぁぁの覀儾徽J(rèn)為鋪?zhàn)由系膬r(jià)值1000元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。〞······雙方簽定協(xié)議，談判告終。這場(chǎng)有我親自籌劃、參與的單盤進(jìn)展起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)?，容和思路比擬簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)展?？偨Y(jié)起來(lái)：1在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)〔不清楚的地方〕2多考察一樣環(huán)境的具體情況3確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠4付款在合理的情況下越晚付越好案例七Q品牌出身義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市?！ぁぁぁぁ牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，"你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)開展重要？〞他們沒(méi)有話說(shuō)，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場(chǎng)，努力營(yíng)造開場(chǎng)氣氛。此例中公司不惜本錢地將招商會(huì)議開得非常隆重，并不是沒(méi)有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。歡送會(huì)后很快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。第二，兩個(gè)客戶一起上門來(lái)找"我〞談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)展"圍剿〞，以爭(zhēng)取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種方法增加自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng)勢(shì)一方于不利的地位。第三，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想方法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理外表上是說(shuō)去與其它客戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)展談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開場(chǎng)談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對(duì)方"我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷副總C……〞這種佯稱自己沒(méi)有全權(quán)的做法一方面給自己留了退路，萬(wàn)一事后覺(jué)得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警覺(jué)，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)："我們今天只是談?wù)劊c來(lái)的客戶比擬多，公司還是要有所選擇的……〞這種以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警覺(jué)。第六，給對(duì)方制造麻煩。客戶說(shuō)"今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比擬大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……〞這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺(jué)得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就到達(dá)了讓談判對(duì)手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒(méi)有順著對(duì)方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。案例八：商務(wù)談判：提單破綻案例分析2001年3月，國(guó)某公司〔以下簡(jiǎn)稱甲方〕與加拿大某公司〔以下簡(jiǎn)稱乙方〕簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。信用證中要求乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：1．單簽署日期早于裝船日期。2．提單中沒(méi)有已裝船字樣。根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下措施：1．向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。2．向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請(qǐng)求3．查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。4．向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書面解釋。乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函說(shuō)明立場(chǎng)，并指出，由于乙方原因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來(lái)協(xié)商解決問(wèn)題，否那么，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來(lái)中國(guó)。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方成認(rèn)該批貨物由于種種原因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn)，同時(shí)成認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬(wàn)美元的根底上降價(jià)4萬(wàn)美元并提供3年免費(fèi)維修效勞作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。案例分析本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存幸運(yùn)以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。1．在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。2．收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。3．仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。案例九：1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)——商務(wù)談判案例分析〔1〕因地制宜的價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者承受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的上下以及需求量的變化與利潤(rùn)的多少。對(duì)于多極電子管公司而言，那么直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)的開展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。1：企業(yè)的開展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了防止關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)，多極電子管公司正在德國(guó)建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1／4，這說(shuō)明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來(lái)看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為根本目標(biāo)，并且是"不達(dá)目的不罷休〞。從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打根底。2：公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是本錢因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20．3萬(wàn)馬克。津默曼感覺(jué)這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成局部，并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來(lái)沒(méi)有過(guò)背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。3：用戶的需影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第三個(gè)因素。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格上下的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來(lái)看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的上下，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的準(zhǔn)確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：一是"好貨當(dāng)作一般貨廉價(jià)賣〞，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策；二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低本錢，利用原有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采??；三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來(lái)看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。4：未來(lái)的市場(chǎng)需求開展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。由于德國(guó)中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8％～10％左右，所以，及早占領(lǐng)德國(guó)市場(chǎng)是非常必要的。這進(jìn)一步說(shuō)明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤(rùn)，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。.可以降價(jià)。主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來(lái)看，多極電子管公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有三家。由于科涅格公司此次采購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比擬也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打根底〔3〕我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比擬也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14．2萬(wàn)馬克，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，也是最具有威脅性的?！?〕綜上所述．我們認(rèn)為．多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比擬低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，那么采取第二種選擇，即說(shuō)服總公司，調(diào)整公司在德國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格政策，以優(yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場(chǎng)需求的未來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)!案例十：

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開場(chǎng)談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開場(chǎng)，但每天都早早完畢，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好容許對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。作業(yè)二：一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果承受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是表達(dá)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟"吃人家嘴軟，拿人家手短"，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原那么，他沒(méi)有把公私分開，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。問(wèn)題2：談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反響！攻心為上的含義：從思想上瓦解敵人的斗志為上策。案例十一A公司為生產(chǎn)電腦的廠家,B公司為其客戶,A公司與B公司已簽訂合同,合同款項(xiàng)為20萬(wàn)元,但由于物價(jià)上漲,本錢升高,A公司需將合同總價(jià)提高為25萬(wàn)元才能保證不賠本,作為一個(gè)經(jīng)理,你將怎么和B公司經(jīng)理談判呢"案例分析：關(guān)于價(jià)格變化影響到價(jià)款的問(wèn)題"合同法"第六十三條規(guī)定："執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，在合同約定的交付期限政府價(jià)風(fēng)格整時(shí)，按照交付時(shí)的價(jià)格計(jì)價(jià)。逾期交付標(biāo)的物的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按照原價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按照新價(jià)格執(zhí)行。逾期提取標(biāo)的物或者逾期付款的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按照新價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按照原價(jià)格執(zhí)行。〞

但這只適用于政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的情形，不知你們這是否屬于政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)，參考吧。

如果不能適用，那么只能從"顯失公平〞上說(shuō)話了。

根據(jù)"合同法"第五十四條規(guī)定："以下合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷：

〔一〕因重大誤解訂立的；

〔二〕在訂立合同時(shí)顯失公平的。〞

但要注意：這是有時(shí)間限制的，即"合同法"第五十五條："有以下情形之一的，撤銷權(quán)消滅：

〔一〕具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起一年沒(méi)有行使撤銷權(quán)；……〞案例十二巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開場(chǎng)以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了.

問(wèn)題:1.上述談判中,美方運(yùn)用了哪些策略"

2.巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面"

3.如果你作為巴西方代表會(huì)怎么談"案例分析：一.美方在得理不僥人,來(lái)亂對(duì)方的思緒,美國(guó)人最會(huì)的,就是用法律來(lái)牽制他人,所以,他在用"理"來(lái)"虧"巴西,也有點(diǎn)對(duì)白種人的優(yōu)越心態(tài).

二.合約是死的,一定有漏洞,給自身的國(guó)際律師看過(guò),研商,如再不行,看他下訂與否,一般都是30%前訂,如果己下訂,就找商品麻煩,例如,更改規(guī)格問(wèn)題(出難題)或加裝任何零組件,這樣價(jià)格又不同了,那合約是否也該另簽一份呢",如果未下訂,這合約還有效嗎"美國(guó)人不會(huì)白癡到,沒(méi)下訂,就幫你把東西組裝好吧,再不然,因合約是有期限的,在物流身上做文章吧.

三.先抱歉,如果美國(guó)人再囉嗦下去,就說(shuō),如果我們真沒(méi)法談下去,那我再找別家吧叫他找中國(guó)吧,中國(guó)什麼東西仿不出來(lái)阿呵呵呵...不過(guò)可能運(yùn)輸本錢會(huì)變高吧但一定比他們廉價(jià)阿

要是我,說(shuō)完可能就先走了,生意上門,還把財(cái)神爺送出去,他們不倒追才有鬼咧.但如果那家是獨(dú)一無(wú)二的,就用另一家名義,再去跟他們接洽案例十三我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)置一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開場(chǎng)，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)置治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了〞，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。〞果然不出所料，一個(gè)星期后每上又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)："現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。〞工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？〞美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)展分析：首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1．收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及屢次進(jìn)展相類似交易的大量經(jīng)歷，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開場(chǎng)就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的屢次還擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：〔1〕過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開場(chǎng)就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；〔2〕只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3．在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為根底區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格〔援引先例〕，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以還擊〔援引慣例，如6%〕，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：〔1〕談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)〔包括期望值和底線〕作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。〔2〕談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)?！?〕在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不一樣，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。國(guó)際商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋〔4分*5個(gè)〕1、廣義的談判：包括各種場(chǎng)合和各種形式下進(jìn)展的交流、洽談和協(xié)商。2、國(guó)際商務(wù)談判：指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。3、最高期望目標(biāo)：也稱理想目標(biāo)，是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它是指在滿足某方的實(shí)際利益之外，還有一個(gè)"額外的增加值〞。4、可承受目標(biāo)：也稱立意目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)。5、商務(wù)談判探測(cè)：是指談判人員依據(jù)談判任務(wù)尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)。6、寵將法：在談判中，切合實(shí)際或不切合實(shí)際的頌揚(yáng)對(duì)方，以適宜的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想戒備，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。7、激將法：在談判中，成心運(yùn)用適當(dāng)話語(yǔ)刺激對(duì)手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害其形象、自尊心和榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的做法。8、分配性談判：雙方利益呈完全負(fù)相關(guān)關(guān)系，亦即增加一方的獲利必然同時(shí)減少另一方的獲利。9、整合型談判：建立在對(duì)問(wèn)題的共同理解上，并且試圖整合談判各方的需求，認(rèn)為各方的目標(biāo)彼此可以兼容，問(wèn)題的解決給雙方都帶來(lái)利益，即所謂的雙贏。二、簡(jiǎn)答題〔5分*10個(gè)〕1、國(guó)際商務(wù)談判的特征〔1〕一般性特征：①商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益；②商務(wù)談判以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格；③商務(wù)談判是參與各方"合作〞與"沖突〞的對(duì)立統(tǒng)一；④商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束；⑤商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力；⑥商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。〔2〕特殊性特征：①跨國(guó)性；②政策約束性；③文化差異性；④談判人員的高素質(zhì)。2、國(guó)際商務(wù)談判的類型：①個(gè)體談判和集體談判；②雙邊談判和多邊談判；③主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判；④民間談判、官方談判和半官半民談判；⑤讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原那么型談判。3、商務(wù)談判的管理模式—PRAM模式：①制定談判方案P制定談判方案就是根據(jù)談判前的決策分析，對(duì)己方在談判中的具體行動(dòng)作出明確的安排。談判方案的容包括具體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等。②建立關(guān)系R建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識(shí)形成的，使談判雙方的當(dāng)事者在協(xié)商過(guò)程中都能感受舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。③達(dá)成協(xié)議A達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。④協(xié)議履行與關(guān)系維持M在談判中，人們最容易犯的錯(cuò)誤之一就是：一旦達(dá)成了令自己滿意的協(xié)議就認(rèn)為萬(wàn)事大吉，就鼓掌歡呼談判的完畢，就以為對(duì)方會(huì)毫不猶豫地履行其義務(wù)和責(zé)任。其實(shí)協(xié)議的達(dá)成與協(xié)議的履行是兩回事。協(xié)議只是以書面的形式明確了雙方的利益分配，而利益的最終獲取需要通過(guò)對(duì)協(xié)議的履行來(lái)實(shí)現(xiàn)。4、身份理論：嘗試解釋社會(huì)身份如何影響個(gè)人行為，個(gè)人從其所扮演的社會(huì)角色形成個(gè)人的身份定位。身份理論在談判中的應(yīng)用可以解釋為人們需要被認(rèn)可，需要平安感，需要能夠控制局面等。5、場(chǎng)理論：場(chǎng)理論指的是個(gè)人行為不能獨(dú)立于社會(huì)背景，每一種組織或社會(huì)背景都形成系統(tǒng)力，造成心理環(huán)境，從而影響人們的思維和行動(dòng)方式。要正確認(rèn)識(shí)心理場(chǎng)的特征，必須考慮以下具體問(wèn)題，如特定的目標(biāo)、鼓勵(lì)因素、需求、社會(huì)關(guān)系以及氣氛或者摩擦程度。6、理性選擇理論：理性選擇理論把人們?cè)跊_突中的行為描述為一系列的選擇，沖突各方為了收益最大化或損失最小化而做出一系列行動(dòng)和反響行動(dòng)。該理論認(rèn)為人們受自我利益的驅(qū)動(dòng)，因此在做出選擇時(shí)所依據(jù)的偏好相對(duì)穩(wěn)定。7、轉(zhuǎn)化理論：沖突轉(zhuǎn)化是一個(gè)過(guò)程，在這一過(guò)程中，長(zhǎng)久的爭(zhēng)斗通過(guò)沖突管理和談判發(fā)生了根本性的、持久的變化。當(dāng)雙方改變自己的行為時(shí)，對(duì)于彼此的感受、態(tài)度和看法，以及沖突的問(wèn)題本身都會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)化。8、收集資料的方法：①觀察法；②詢問(wèn)法；③問(wèn)卷法；④檢索法；⑤歸納法9、收集資料的渠道：①活字媒介；②電波媒介；③從國(guó)外有關(guān)單位或部門收集資料信息；④知情人員；⑤會(huì)議；⑥從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息；⑦函電、名片、廣告。10、談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系：①雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系良好；②雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般；③雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳；④雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有任何業(yè)務(wù)往來(lái)，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸。11、雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系：談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個(gè)人之間的感情會(huì)對(duì)交流的過(guò)程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過(guò)去有過(guò)接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談?dòng)颜x地久天長(zhǎng)。同時(shí)也可回憶過(guò)去交往的情景，或者講述離別后的經(jīng)歷，以增進(jìn)雙方之間的個(gè)人感情。實(shí)踐證明，一旦談判雙方人員之間開展了良好的私人感情，那么提出要求、做出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事。通常還可以降低本錢，提高談判效率。12、發(fā)盤的依據(jù)：①本錢因素；②市場(chǎng)行情；③產(chǎn)品因素；④競(jìng)爭(zhēng)因素；⑤政策因素13、發(fā)盤的原那么：①首要原那么；②發(fā)盤價(jià)必須合情合理；③發(fā)盤容要清晰、態(tài)度要堅(jiān)決；④發(fā)盤時(shí)不解釋、不說(shuō)明。14、讓步的類型：①按讓步的姿態(tài)分類，可分為積極讓步和消極讓步；②按讓步的實(shí)質(zhì)分類，可分為實(shí)質(zhì)讓步、虛置讓步和象征讓步；③按讓步的時(shí)間分類，可分為主要讓步和次要讓步。15、成交意愿的表達(dá)方法：①未來(lái)激將法；②利用互惠互利的原那么；③利用雙方對(duì)讓步看法上的差異促成簽約；④提供非實(shí)質(zhì)性的讓步；⑤利用文化因素對(duì)成交意愿的影響。16、成交信號(hào)的接收策略：①把握成交時(shí)機(jī)；②了解對(duì)方需求；③當(dāng)談判對(duì)手主動(dòng)上門時(shí)；④對(duì)待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心。三、問(wèn)答題〔8分*2個(gè)，7分*2個(gè)，總共4個(gè)〕1、國(guó)際商務(wù)談判的根本程序：第一，談判前的準(zhǔn)備階段。談判前的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧靈活運(yùn)用的根底。準(zhǔn)備工作做得好，可以增強(qiáng)自信，沉著應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，掌握主動(dòng)權(quán)。談判的實(shí)踐證明，談判成功與否與談判前的準(zhǔn)備工作是否充足有著密切的聯(lián)系。準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判過(guò)程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查、信息的準(zhǔn)備、談判方案的制定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。第二，正式談判階段。在談判雙方做好充分準(zhǔn)備工作后，談判的行為主體就可以按照雙方約定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)入正式談判階段。正式談判是能否達(dá)成雙方協(xié)議的重要階段。國(guó)際商務(wù)談判的正式談判階段大體可分為開局摸底、報(bào)價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。第三，談判的善后工作。書面協(xié)議的簽訂并不意味著談判的完畢，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，還應(yīng)繼續(xù)做好談判的善后工作，主要包括：談判資料的整理歸檔、談判小組進(jìn)展經(jīng)歷教訓(xùn)的總結(jié)、做好履約的充分準(zhǔn)備；努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系，為可能需要進(jìn)展的下次合作談判做準(zhǔn)備。2、談判中需要注意的一些心理因素：第一，對(duì)商品大家贊賞的人未必就是買主，而對(duì)商品百般挑剔的倒極有可能是潛在的客戶。第二，當(dāng)潛在的客戶對(duì)商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問(wèn)并仔細(xì)而熱心地探討的時(shí)候，就意味著交易時(shí)機(jī)的到來(lái)。第三，如果潛在客戶詳細(xì)詢問(wèn)商品的售前售后效勞，那表示其有可能確實(shí)有了購(gòu)置的打算，交易達(dá)成的時(shí)機(jī)就會(huì)降臨。第四，賣方在售賣過(guò)程中的主要任務(wù)是激發(fā)買方的購(gòu)置欲望，減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)；而買方那么應(yīng)該明了想要購(gòu)置的商品的根本功能，理性對(duì)待商品的附加功能，以最小的投入獲得最大的效用滿足。第五，要理性對(duì)待賣方的花言巧語(yǔ)，防止買回自己并不真正需要的商品。第六，一旦交易達(dá)成，可以不必理會(huì)買方或者賣方要求減價(jià)或者加價(jià)的最后努力，因?yàn)檫@只是買方和賣方的幸運(yùn)心理而已，對(duì)交易本身沒(méi)有絕對(duì)的影響。3、與談判對(duì)手有關(guān)的資料：第一，客商身份調(diào)查。目前貿(mào)易界的客商根本上可以分為以下幾種：①在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司；②享有一定知名度的客商；③沒(méi)有任何知名度的客商；④專門從事交易中介的客商；⑤知名母公司下屬的子公司；⑥知名母公司總部外的分公司；⑦各種騙子型客商。第二，對(duì)談判對(duì)手資信的調(diào)查。主要包括：客商合法資格；談判對(duì)手資本、信用及履約能力；對(duì)方的談判時(shí)限；對(duì)方談判人員的權(quán)限；對(duì)方談判人員的其他情況。4、讓步的策略：第一，無(wú)損于己方利益的讓步策略。所謂于己無(wú)損的讓步策略是指己方所做出的讓步不會(huì)給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。當(dāng)談判對(duì)手就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步時(shí)，在己方看來(lái)其要求確實(shí)有一定的道理，但又不愿意做出實(shí)質(zhì)性的讓步，可以采取一些無(wú)損讓步方式。第二，互惠互利的讓步策略。所謂互惠互利的讓步政策是指以己方的讓步，換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略。爭(zhēng)取互惠互利的讓步，不僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。通常采用的技巧是：①當(dāng)己方談判人員做出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明，做出這個(gè)讓步是與公司政策或公司主管指示相矛盾的。因此對(duì)方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，這樣我們也好有個(gè)交代；②把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)，說(shuō)明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致。第三，予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步政策。當(dāng)對(duì)方在談判中要求己方在某一問(wèn)題上做出讓步時(shí)，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和開展雙方之間的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。如此這般地向?qū)Ψ窖悦鬟h(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系，對(duì)方多半會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。第四，聲東擊西的讓步策略。這種策略是指將相關(guān)的條件一起提出來(lái)，以對(duì)自己并不重要的條件作為砝碼或掩護(hù)，去求得對(duì)方在重要條件上的讓步。5、迫使對(duì)方讓步的策略：第一，"車輪戰(zhàn)〞策略。它往往是在談判中期或接近尾聲時(shí)，由形勢(shì)不利的一方施行，即制造、利用或借口各種"客觀〞原因召回負(fù)責(zé)人或某個(gè)重要成員，另一個(gè)身份相當(dāng)?shù)娜颂娲?，這時(shí)替補(bǔ)者將可以處于相對(duì)有利的位置上，從而挽回一些局面。第二，利用競(jìng)爭(zhēng)策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就會(huì)大為減弱。在談判中，我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。有時(shí)，對(duì)方實(shí)際上并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我們可以巧妙地制造假象來(lái)迷惑對(duì)方，以求逼迫對(duì)方讓步。第三，既成事實(shí)策略。即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的方法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。這種策略實(shí)質(zhì)上是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為"人質(zhì)〞扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對(duì)方衡量所付出的代價(jià)和中止成交所受損失的程度，被動(dòng)承受既成交易的事實(shí)。第四，"踢皮球〞策略的應(yīng)用。假設(shè)遇到談判形勢(shì)對(duì)己方不利而想中止談判，或想到達(dá)降低對(duì)方條件、挽回?fù)p失、反敗為勝的目的，或想到達(dá)降低對(duì)方期望的程度而使之自動(dòng)讓步等，都可使用該策略。第五，最后通牒策略。這種策略有兩種情況，①利用最后期限；②面對(duì)態(tài)度頑固、曖昧不明的談判對(duì)手，以強(qiáng)硬的口頭或書面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毚饛?fù)的條件，否那么將退出或取消談判，由此迫使對(duì)方改變態(tài)度，承受己方提出的條件。6、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：第一，限制策略。這種策略主要包括權(quán)利限制、資料限制、其他方面的限制等。但是這種策略運(yùn)用過(guò)多會(huì)使對(duì)方疑心己方無(wú)談判誠(chéng)意，使己方處于被動(dòng)的一面。第二，疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方疲勞、生厭，以此逐漸磨去其銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹之時(shí)，己方即可反守為攻，促使對(duì)方承受己方條件。第三，惻隱術(shù)戰(zhàn)略。第四，不開先例策略。第五，體會(huì)政策。在談判進(jìn)展到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)的要求，以使談判雙方人員有時(shí)機(jī)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)展。第六，以攻對(duì)攻策略。這種策略是指己方在讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。7、談判僵局產(chǎn)生的原因：第一，談判一方成心制造談判僵局。談判的一方為了是彈出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭(zhēng)吵，使談判陷入僵局，其目的是要使對(duì)方屈服，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，從而達(dá)成有利于己方的交易。第二，談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局。其中包括三個(gè)方面：①人員素質(zhì)低下。在談判過(guò)程中，無(wú)論是談判人員作風(fēng)方面的原因，還是知識(shí)經(jīng)歷、策略技巧方面的缺乏或失誤，都可能導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局；②語(yǔ)言障礙。在談判中，由于雙方使用語(yǔ)言及語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣的不同造成的語(yǔ)言障礙，就有可能造成誤解和紛爭(zhēng)；③文化障礙。第三，談判雙方的因素導(dǎo)致僵局。其中也包括三個(gè)方面：①立場(chǎng)、觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)；②利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局；③偶發(fā)因素的干擾。8、談判僵局的處理原那么：第一，聞過(guò)那么喜。談判出現(xiàn)意見分歧是正常的事，出現(xiàn)反對(duì)意見，一方面是談判順利進(jìn)展的障礙，同時(shí)也是對(duì)議題感興趣或想達(dá)成協(xié)議的表示。因此聽到對(duì)方的反對(duì)意見時(shí)要"聞過(guò)那么喜〞，應(yīng)誠(chéng)懇地表示歡送。第二，態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中。談判者在解釋答復(fù)反對(duì)意見時(shí)，決不能用針鋒相對(duì)的憤懣的口吻來(lái)反駁，而是應(yīng)該態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中，既不多講，也不寡言。第三，決不為觀點(diǎn)、分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵。談判者必須有較強(qiáng)的自控能力，防止變爭(zhēng)論為爭(zhēng)吵，不要為觀點(diǎn)的爭(zhēng)論而出言不遜，要注意語(yǔ)言的委婉性、藝術(shù)性，以充分的理由來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服力；同時(shí)注意對(duì)方的情緒變化，分析其心理狀態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)，尋求解決分歧的途徑，使談判得以順利進(jìn)展。2001年10月國(guó)際商務(wù)談判試題及答案第一局部選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每題1分，共15分)在每題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)。1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原那么型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。(B)A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織構(gòu)造包括文字式構(gòu)造和____構(gòu)造。(B)A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(DA)A.合作型模式B.對(duì)立型式C.溫和型模式D.中立型模式6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(B)A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)7.在缺乏談判經(jīng)歷的情況下，進(jìn)展一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。(B)A.堅(jiān)決B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(A)A.問(wèn)B.聽C.看D.說(shuō)9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要表達(dá)在___上。(D)A.敘B.答C.問(wèn)D.辯10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(CB)A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(B)A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(B)A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(C)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每題1分，共11分)在每題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)。多項(xiàng)選擇、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。16.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有(ABCABD)A."國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么"B."華沙--牛津規(guī)那么"C."海牙規(guī)那么"D."美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義"17.還盤的具體方法有(CD)A.詢問(wèn)對(duì)方的交易條件B.拒絕成交C.請(qǐng)求重新發(fā)盤D.修改發(fā)盤18.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括(BCD)A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)19.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、根本的方式(ABCBC)A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報(bào)復(fù)20.談判信息傳遞的根本方式有(ABD)A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式