房地產(chǎn)市場營銷案例

PAGEPAGE1案例分析**花園的價格策略第一，房地產(chǎn)的價格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價”、“濱河?xùn)|路的樓價”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。第二，從群體來看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復(fù)雜。消費(fèi)者往往對輕微的價格調(diào)整不是很敏感，不像其他商品，細(xì)微的價格調(diào)整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場，只有在大幅度調(diào)整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎(chǔ)上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個樓盤的價格成為消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，價格低于比較價格是不夠的，最好遠(yuǎn)低于心里價格，才會廣泛吸引消費(fèi)者。**花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費(fèi)群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設(shè)施方面基本是空白，而附近數(shù)個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設(shè)施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現(xiàn)場氣氛進(jìn)行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規(guī)模及占有率更為重要。在當(dāng)時，工業(yè)大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠(yuǎn)低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊(duì)搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發(fā)商同時提出“六個一流”和“八個當(dāng)年一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，在買家心里留下深刻的印象。第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時**花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設(shè)施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進(jìn)行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強(qiáng)了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升。第三期樓盤的推出則在9月初，此時**花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應(yīng)的心理影響下，形成了一批忠實(shí)的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價格相接近?；仡櫼陨线^程，**花園在價格戰(zhàn)略的運(yùn)用上是十分成功的，不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是作為實(shí)現(xiàn)其市場戰(zhàn)略的核心，有效應(yīng)用其他戰(zhàn)術(shù)，成功地實(shí)現(xiàn)了市場目標(biāo)。奏當(dāng)如然柱，聯(lián)*恰*扣花濕園示的壘推偶廣叼手收法跳還乓有名一啄些貢值什得明商濱榷勸之危處鋤，預(yù)如諸只酬注鄙意載前寨期堤針樣對偵心垂理習(xí)價女格槐建吊立部競鈴爭采優(yōu)貸勢教，逐而側(cè)忽況視遍了術(shù)后墨期燕定六價罪建峰立溫競?cè)獱幖觾?yōu)茫勢幻，賊對誕后吊期待的若市情場則應(yīng)叢變幟力仁有播一臺定蟲的頸影樂響瓶。軍*炕*多花般園霧的忘均只價廣在的第滔三著期弊已堵走商到淚了摩心存理川價嫌格率的釘頂損點(diǎn)溪（幕4搶0縣0繪0算元史）柜，睛不獸僅蜓再汪沒鹽有靜心旦理樣價可格急的伍優(yōu)鄭勢舊，杜在鈴比季較槍價鍬格熟方牙面荒也也缺侵少煎明饅顯繩優(yōu)驢勢告。壞因賽此晶，時鑒憐于南競在爭詞對宋手飛已窄根版據(jù)嚼*核*支花注園高前燈兩析期扯的皮銷線售關(guān)情明況兆調(diào)順低雅了大售仁價仔，阿*杏*冶花占園旬雖冊然蠟有晴知樣名怕度墊、銜一喝定帝規(guī)棄模頁的煉配助套開設(shè)憲施辮作更支瓣持較，蘋但念由毛于偶推水出干的零單挨元豐數(shù)仔量舉大凳，勝所送以善即公使橡沒徐有該心苗理智價墊格筋的殼優(yōu)北勢約作保支害持框，以也關(guān)仍謝然冰需暫要恩比士較嚇價暗格視的巾優(yōu)漁勢我作殺支筍持漸，典否或則太，粱將啊會哨付旬出且銷危售肺速辣度腫放羊緩顧的藥代千價秘，渣目興前略銷燦售忌上嫂的娃優(yōu)湊勢酒亦姨難喊以侮保待持迅。彼這羽些泄看懇法家準(zhǔn)逃不卵準(zhǔn)寶確吵，解有樸待螞實(shí)疾踐傳證痕明喊。駕但貢無逃論聽如薦何說，傍*豈*匹花三園洗在冰價馬格瑞戰(zhàn)巧略麥上酒的扎成儀功寺運(yùn)糖用專都展值蝕得樓房閑地盜產(chǎn)前開春發(fā)英商嫂學(xué)生習(xí)纏、展借法鑒槐。習(xí)案欄例而討叢論沉1爺、塵*蓬*職花垮園限的匪價五格較策躬略詳給盞你暈的慶啟馳示另是鬧什奴么尼？摘答磨：役房丑地翠產(chǎn)盈現(xiàn)欣在織正岸處贏于洲上貨升儉階藝段獨(dú)，鮮所職以四高煙價傾位閥是晚隨該處域可勾見鏈的鋼。對*預(yù)*鄭花專園疲采親取樓低汗于驚心美理驗(yàn)價行格喝戰(zhàn)就略?？韶溡院Y說思是惠獨(dú)致樹旨一犬幟弦，糊形沸成棚亮胡點(diǎn)許。冬價獵格雅是竟消訊費(fèi)易者紀(jì)最雹為腳關(guān)賭心已的華，樂是陰影恢響果消浪費(fèi)修者奏購厲買移房鏈地歲產(chǎn)是產(chǎn)雁品慕的強(qiáng)重者要祝因朽素蠻。潤*堆*稻花貪園憂在罪銷茅售諸中兩制濾定則的創(chuàng)價德格櫻既逝讓獨(dú)消習(xí)費(fèi)軟者燕滿印意否，撓又成符肉和咬開馬發(fā)剝商可的攪?yán)櫼嫜ā＞@慈一趨價糊格商策鉗略抓可傻以拌說慘是章成跳功撫的碎。符房另地瑞產(chǎn)味價艇格滾是爐由貫開棋發(fā)犧成鍬本永、罷開咬發(fā)盒費(fèi)餃用趁和舞利鍛潤貸三遇大川部暈分歇構(gòu)麗成抄。館開狂發(fā)比成江本脆是賤房脾地聽產(chǎn)疼開筋發(fā)膊成蘆本啊的葛主講體誓，繼占弟項(xiàng)雞目饅總犯成作本她的哪8蛋0旅%蜓左愉右競，昆所溜以辜說橋如孤果理開頓發(fā)頃成咸本數(shù)低材了仆房堂價淹或鍛許蠢就叛會振下欲降柜點(diǎn)垮，凱現(xiàn)俊在潤建艇材資、波拆碗遷爬補(bǔ)兼償美費(fèi)袋和賴人醋員爸工粗資魄越謊來負(fù)越俊高迷，虎自僅然確而僵然寇開率發(fā)展成去本榆就淺會兆高庭，匙房較價望也站會蛇只喪升曬不闖降托。襲，待因授此導(dǎo)，賞*政*寶花警園楚的饅價旋格呆策長略中也半在吐告凱訴任我連們顧要糠想旦獲剛得違消摔費(fèi)悄者變的踐青痕睞雅你掠就摧要婆從素源脹頭曲截腐流披。狹*貴*作花曲園系運(yùn)年用宵低菌價雨定捉價董策容略疑提棚高啊了書自拒己團(tuán)在銷房呆地襯產(chǎn)麻市繳場聞?wù)柬斢兄谅蕬M，便讓士一忽些引無跑法謝支國付遵高狗價掛的短新油消學(xué)費(fèi)驅(qū)成誰為扶實(shí)笑際莖購毯買沒者嫩，驢獲皺得變更株多移的愧顧細(xì)客虹。零房戚地題產(chǎn)推價撈格潮與忠自除身宇配奶套是設(shè)孝施臉完榜善檢度賄、貓周姿圍田環(huán)編境技、摸產(chǎn)坑品凍質(zhì)魯量拔有耍直詠接騾聯(lián)噸系摧，現(xiàn)一哲期檢時純，存其寶設(shè)夾施精設(shè)兔備度基肅本戰(zhàn)空嬌白叨，奴而作附葛近蹲又構(gòu)有糞很途多丟樓小盤負(fù)，慶*湖*季花番園待選咐擇路低嘴價涌是課必壘然苗的螺。夢所黃以縮我繪們吊看醫(yī)到搖，貧在巨這火些兼情料況舒下猾開否發(fā)遭商塞應(yīng)恭該歇選辟擇堆降寸價腔，呼1爽、由產(chǎn)愛品偵均鋤好侮性鉛不癢強(qiáng)婚，號也恩沒杏特禿色康。馳2尤、境樓攤盤決的漲開猛發(fā)親量索過螺大嗚。辜3傳、凍絕究對們單古價詞過蠟高她，初超腎過役當(dāng)?shù)痰貢r主技流崖購欣房會價注格等。卸4戚、予競搖爭全激嚼烈宿，局類婆似繪產(chǎn)蹲品幫過痰多尖。氏在崖這抽些遼情管況牲下宗低假價題，噴是雙一異個璃好犧的咱策爐略牢。將因?qū)殄a，飼這普樣碗便柴于爐快飛速給成甜交羞，遷促儀進(jìn)學(xué)良歪性繼循摸環(huán)營，孕而誼且推日終后械的鍵價總格貌也荒便捎于弓其武控尸制飾。應(yīng)*尖*趁花懇園鉛的慮價政格狀策野略存給射我協(xié)的廚啟拆示管是鋼，灰如夫果瑞日替后輩做殿房松地銀產(chǎn)把銷扁售弄，富首忙先歉，守我們們記要提看沿看刮自肥己笛的泉項(xiàng)團(tuán)目法的嶺優(yōu)虎勢接和捉劣帽勢民，爭優(yōu)框勢階強(qiáng)云我每們芝定蹦價后就職可獄以喬高朋，司如渠果隔劣資勢丑大御價盡格瘦就煌調(diào)修低勉，培這件樣應(yīng)雖雕然彈利蹤潤轎降緞價霧了租，潤但槽是探我善們顫會個吸沙引斤更被多障購蜂房龍者跪。棒自地身仰考拍慮撐了染之赴后寶，塔我耳們肝還不有習(xí)考希慮怕我內(nèi)們渣的較項(xiàng)魚目克所身處腿的零環(huán)勺境箭，與這昆里脊的軟環(huán)讀境徐有落自鏟然齊環(huán)誤境飾和敞房暫地字產(chǎn)來市鳥場跳環(huán)誘境懲和桶所輩在露區(qū)販域蜘的飽社英會潔環(huán)悄境廚，訂自擇然度環(huán)影境遼好達(dá)的揉可宣以牢價環(huán)格趣高毅，焦如刃果逢在構(gòu)你始周向圍耳有氏很也多押競墳爭脹者膛，平那貞么再，劉適涼當(dāng)凝降起價深是洪可收以交吸貓引抖消影費(fèi)現(xiàn)者沒眼臺球異的超，弄再宰就感是貞在段項(xiàng)閃目日所紙?jiān)谑械姆▍^(qū)揀域財里勝，困如慶果功居茫民玉生涌活鋼水號平朱高胳，掀高件價朽房垮也厘會胃一芹售南而杯空捆的夠。漿*光*師花轎園訪可游以機(jī)結(jié)雙合斜自迫身壩的易優(yōu)雞勢傘做掏出織正竊確淋策茶略堤，倆鞏窗固鎖了千自盜己著在漫市伙場版地猾位椅，洗贏造得箏消衫費(fèi)槐者俘的壤好鎖評記，私自恭己顫也珍從萄中數(shù)賺堡取征了途利騙潤文，勵在霧是關(guān)“冠多方贏口”剖策唇略三，撒如肢果資*償*篩花嫁園釘還地有墾在紋以忘后致的糕銷拍售醉中仆繼意續(xù)筑“遞多招贏著”辭，既他之就客應(yīng)桌該政改酬變賽策毅略多，椅結(jié)原合廈新線的扶問候題遙去聽想雨好志的食策住略壯，賴畢柴竟灣策縱略勿是峽隨豐著充銷孟售闖的廈不貨同致而傭改鉛變示的吩，貴找狼到程適鋼合吃自諷己傅的貍，土就送是蔑好蹲的東。隆看亦完街這舌個摘案云例胳我固還礦發(fā)鳥現(xiàn)塘，門在撈房譽(yù)地寶產(chǎn)訪銷雪售碎過儀程過中張，蜓使瞇用伸價棉格綢策險略坑是旺最米好虹的氏一霉個篩辦錦法京，航打那價趣格姥戰(zhàn)精略缺是放穩(wěn)撇贏蘇的憶方背法雕，燃只另要赴你濫運(yùn)莫用思合初理唐從埋中掙賺軟取墓可挨觀素的潛利獸潤勺也生是去一見定鍵的劑。呀2膨、雕*織*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