投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的畢業(yè)

建筑工程招投標(biāo)論文絮論挎文爛名屈稱校:敵投貞標(biāo)回報(bào)昂價(jià)鞏策猾略迎與淡技微巧桶的并研始究腰奇盯專蛛業(yè)暑班浴級(jí)渣:樸工躺程仰管撿理區(qū)摘星不鞭要躲隨肚著供我勾國(guó)濟(jì)國(guó)爭(zhēng)民寺經(jīng)臟濟(jì)鼠和喇社遭會(huì)能發(fā)銹展夕的衡需棄要篇，特工殿程花建艘設(shè)俘規(guī)頁(yè)模殺也虎越池來(lái)阻越鑒大屆，灘對(duì)易于嫁施泄工襯企常業(yè)翠的縮發(fā)嗓展臨，暗既看是六機(jī)桶遇侍又努是驅(qū)挑鹽戰(zhàn)麻。椒施驢工餓企乳業(yè)諷為梯了蠟自原身找的規(guī)生饅存萬(wàn)和丹發(fā)造展堆，株只合有聲通戴過(guò)往招混投續(xù)標(biāo)轎來(lái)柴獲攀取處工蜘程傻項(xiàng)他目頃。炭本間文農(nóng)通味過(guò)咱作寫(xiě)者鐘在送施厭工魚(yú)企遇業(yè)揮實(shí)睜習(xí)恰期昨間砌的餐經(jīng)憐歷賽，裂結(jié)偶合雅編礎(chǔ)制綠標(biāo)禾書(shū)徹及誕其扣投璃標(biāo)拉報(bào)四價(jià)偷過(guò)什程榨中搖存沾在點(diǎn)的云問(wèn)藝題徐，偵介催紹己了換工塵程渣招不投義標(biāo)做的譽(yù)定屈義及和鐵基在本近特畫(huà)性黃、賓工爬程食招餡投獻(xiàn)標(biāo)怕的吃基摩本漏程辛序餡，院以訪及牧工郊程孟招墾投蜻標(biāo)戴在西我棄國(guó)孤經(jīng)皆濟(jì)援建豈設(shè)懶中勢(shì)的哄作火用悅和者發(fā)煩展泡狀鴨況溉；錄說(shuō)巷明旨工訴程睡招同標(biāo)勤標(biāo)撈底局的跑確向定雪及芬評(píng)塑標(biāo)擊方希法胡分摔析慚以快及保工喂程踩投謹(jǐn)標(biāo)伍中汪的評(píng)決腔策膽；框介剃紹悠了廉如斃何評(píng)編看制傲標(biāo)迫書(shū)煌和錯(cuò)投埋標(biāo)蜘報(bào)鄰價(jià)豬，計(jì)以此及氧投趨標(biāo)蛾報(bào)舟價(jià)塞過(guò)齊程亞中科應(yīng)織采第取賽的糟策陷略插和太技艱巧選；趕如煉何抗進(jìn)窗行慌工讀程熊投紹標(biāo)固風(fēng)斥險(xiǎn)路的棉識(shí)饅別跡和煤防新范焰。戶在拆借告鑒霸作年者孔投演標(biāo)鹿過(guò)駐程靠中駝的吹經(jīng)盜驗(yàn)臂和隨教明訓(xùn)擺，廚總爹結(jié)蔬了融施袖工仙企在業(yè)行在尺編勵(lì)制撲標(biāo)克書(shū)礙和預(yù)投側(cè)標(biāo)步報(bào)泳價(jià)騎以棚及廚投妻標(biāo)易報(bào)偉價(jià)創(chuàng)的答策待略謎和東技晃巧定。若如凳何弓選遇擇盡投狂標(biāo)匠對(duì)時(shí)象集、禮編化制歐標(biāo)獨(dú)書(shū)抄、司回費(fèi)避漆風(fēng)笨險(xiǎn)脈、魂最網(wǎng)大者限輔度使獲酒取懶工源程叼利抄潤(rùn)哪是階每各一貿(mào)個(gè)撈施茫工冰企辜業(yè)賭極備為矮關(guān)白注絕并由重骨點(diǎn)伐研魔究畫(huà)的訂課禿題車(chē)。穗本震文聽(tīng)從加承擦包椒商寺的晶角晃度索出遷發(fā)芽，鑄認(rèn)溪真顧分媽析奇投魂標(biāo)肚全釣過(guò)獲程穩(wěn)，調(diào)為婚承艘包死商寧選舒擇合投崗標(biāo)載對(duì)憶象紋、鄉(xiāng)合貧理紫報(bào)佩價(jià)攤、誕回船避穿合呢同猜風(fēng)予險(xiǎn)競(jìng)、戶提襲高興中純標(biāo)撥機(jī)嗚率墻、尼最匪大風(fēng)程版度漁獲艙取劈利爐潤(rùn)食提請(qǐng)出休一取些烘切踐實(shí)閑可很行付的粱建炮議斃，騎力舍圖辣對(duì)腦施靈工憐承貪包端企宮業(yè)秤投賤標(biāo)拌工真作搶起填到轎一姜定冒的夢(mèng)現(xiàn)福實(shí)蕩指充導(dǎo)漢意界義鐮。幕關(guān)懂鍵位詞禾：陣投醫(yī)標(biāo)軌；影報(bào)貪價(jià)姓；誓技微巧貓；支風(fēng)弟險(xiǎn)完策須略新B收i妙d唱奪p能r巡i攤c宮e黃結(jié)q蔥u偷o刷t檔a打t飾i材o株n候歉s欄t乘r概a噴t尿e澇g權(quán)y惕敞a已n繪d糟獵s犧k菌i艘l容l模s減A即b價(jià)s樂(lè)t犁r耐a社c驕tAlongwithourcountrynationaleconomywiththedemandthatsocietydevelopment,Developmentsscaleismoreandmore,Towarddevelopmentofconstructionenterprise,Sinceitisanopportunityanditischallenge.Constructionenterpriseexistswithdevelopforthesakeoftheoneself,Onlypassingtorecruittobidtoobtainproject.Thistextpassestheproblemthatauthorexsitsinbusinessenterprisethatstartconstructioncareerfiled能w份o窗r長(zhǎng)k匆e凡d殿傲p仙e男r駕i披o送d碧,名乒C個(gè)o獲m喬b尺i極n幫a忽t舌i營(yíng)o儲(chǔ)n災(zāi)儀e灶s糖t頓a宗b越l士i來(lái)s尸h糖m梳e隸n麻t蠶別m泊a儉r脈k栗碰b壯o待o匪k帶杜a罪n敏d貧蔑i冰t番s鹿瘡b淹i眨d去保q深u滴o榴t飽e另p驗(yàn)r悉o樹(shù)c等e內(nèi)s揉s傾,些栽I籃n參t杰r午o耕d賢u蟻c賣(mài)i果n推g店攔t菠h懸e傳束e博n事g督i頸n扔e骨e刃r紀(jì)i批n扔g裳膀r哲e更c(diǎn)鬧r落u盯i輸t逆腿t謊h急e篩演d估e筋f孟端f緊u即n淡c料t昏i朋o腸n色凈i逐n封d很e頂v斥e費(fèi)l質(zhì)o究p竟m休e朝n倒t警s艦垮w虎i祝t躬h什亭d含e賢v食e翼l畫(huà)o譯p琴掙t扯h袍e減弓c馬o摟n碑d駁i罩t封i質(zhì)o娃n茂;進(jìn)E乘x頂p宜l飯a煎i刊n農(nóng)i蓄n認(rèn)g扛沙t盡h朵e柿惜e貧n績(jī)g豎i頭n蛇e信e轉(zhuǎn)r螞i陣n廉g遙職i逢n拒v恩i添t幸e銅s城b等i利d貨s主提t(yī)雷o(hù)舌犁m尸a壞r壞k摔案t姻h翠e斥仇b吉o罩t僅t煩o屈m壺敞t依o讀敲r轟e哲a可l苗l修y訊灣s之e萄t界t喉l夏e擦慣a嶼n援d尺糟t肚h嬌e候辨b廚i娛d滅d魯i舒n飲g蠻撤t塌h慎e咐填m障e榆t逼h鄰o戲d關(guān)搶a多n蠟a罩l符y導(dǎo)z瞇e賴s鍬a嗚n叛d益應(yīng)t藝h棚e釘封e勤n晌g襲i良n火e宅e透r易i庭n逼g勒借b布i無(wú)d檔s準(zhǔn)屋i莫n淺s李i劫d洞e能養(yǎng)o孕f其子d絞e壞c錄i團(tuán)s突i差o漆n毯;攝I惰n廊t跌r荷o傳d討u員c睛e蘆辯h針o希w丘藍(lán)e虛s肌t披a葛b貨l課i榮s津h犬m攝e揭n搜t砍趨m悄a釀r慮k披b快o劇o竿k吼慘w麻i夕t蚊h好過(guò)b書(shū)i劣d妄惑t林o能字q鋪u歪o考t徹e包,養(yǎng)莖a霞n屋d玩合b躍i革d虧宏t圾o奏方q屆u洽o騰t鏡e殖源t涼h趨e衡睛p之r卷o只c慢e危s抓s寬撫t(yī)偏h綢e碼甩s巨t光r臉a聞t嘉e縣g潛y訓(xùn)瘦t乓h桐a輸t島嫂i油n耐s屑i褲d歷e拴s俱h凱o過(guò)u畝l滋d旦橡a衫d記o卻p辛t叉蠅w副受i層n政i歪t(yī)獸i誼o技n慮兩o當(dāng)f捧愿t馬h擴(kuò)e席博h幫u土r森l希賞t憐o括r企e戴c海r聚u衣i懸t傘改t身h雄e證顛b斤a楊s必i屢c程崖p怖r董o捐c拼e循d麻u感r緊e答廟t檔h間a甜t覆國(guó)b碼i通d趕哥w嘩i蜻t凡h尸做t共h粒e寄糠b楊a株s港i校c巧糕c棚h喜a逼r屬a姨c旱t夜e蘭r笛i燈s叉t魚(yú)i洪c分,箭況e傍n賽g組i跟n萄e陰e墾r呼i宏n僑g蹄,傭a輔n洪d獲哭t陶h曠e氣擔(dān)e倦n科g獨(dú)i叉n固e透e遠(yuǎn)r統(tǒng)i舊n衫g臺(tái)脖r吧e端c圣r性u(píng)興i蓋t劫腔t丘o泊枕b擊i伯d謊敏a鍛t滲冊(cè)t短h烤e攪扯o批u瘦r旺倡c借o酷u天n脊t提r膠y城更e已c視o柄n其o襲m響i解c等i濁t(yī)滑h姐酬t疼e鏡c測(cè)h杠n好i粥q氏u盈e箱坐a尚n捏d清像h抖o刑w座倦t助o趁疑p源r餡o嗚c傳e增e凳d蒜約t盜h罵e盞敘e句n勝g慨i牛n害e體e丸r廢i佳n頁(yè)g深諒b積i畝d旁畫(huà)t犯h墾e義卷r瘦i箱s吊k箏i鹽d腹e柱n鵲t挖i魄f句i之e元s米鄉(xiāng)w灑i駱t赤h州衰a瓶g輛a觸i分n祝s舒t公油e喘t附c有港A段t唇萌d矛r仁a券w告屢l痰e燙s鳥(niǎo)s伴o充n證s怎宵f掠r墊o羞m桿舍t(yī)狹h鐮e艦且a池u抓t猴h章o腎r將祝b論i畝d純蝕e強(qiáng)x野p邀e麥r按i蠶e嚇n病c拌e薯i楊n琴兼t棍h緒e攏魂p拉r司o黑c寧e洲s禽s也鉛w雀i澤t升h初孤t更e寶a引c夾h墊,擠綿t倆a架l牲l環(huán)y犯?jìng)鹵滾p級(jí)饞t逆h吸e備程c薄o限n菠s制t消r宏u肉c粘t晨i下o丑n欄盜b鐘u鄙s封i唇n爭(zhēng)e遮s年s機(jī)脾e慣n賭t創(chuàng)e蛋r痛p贈(zèng)r隨i紐s野e豎促t比o境m訓(xùn)a塌r煩k玩征t眠h(yuǎn)騰e拐雞b補(bǔ)o罰o搬k贏路w箭i劃t楊h倘腹b裙i籌d派誘t弓o顏談q慣u狼o扎t紙e賢撕a破n趴d悼鬧b獵i注d孩爪t薄h蛇e汽肯s污t鴿r修a脖t昏e槍g女y脾拴t息h脅a蒜t我往q船u疑o旅t樓e友顧i粉n劇荷t鈔h啊e虎e胃s吼t挺a杯b殃l島i備s喉h變m黃e晃n夜t便火t殿o露借m雜a僵k尚e宿弄u宴s瓣e爬封o避f球朱w荷i學(xué)t處h老簡(jiǎn)t忽h蜘e臘予t噴e虎c技h千n校i念q穩(wěn)u元e際.廣條H蛙o別w爆格t領(lǐng)o勵(lì)碌c爭(zhēng)h余o府o住s拿e啊剩t凝o滅迷b視i跑d撲交o遺b零j殺e誦c葉t翼,滅e溉s低t欺a輔b特l閑i僻s結(jié)h看m艙e宣n教t柏半m躬a膀r躺k滔牢b蠢o家o坊k忙,跑大g射e賀t綠稀a貼r撫o坐u蠟n拌d床愈t拌h劫e前數(shù)r毯i離s訴k犁,抓帽b勒i盜g統(tǒng)g描e涂s隱t頃聚l鄭i孕m剛i立t僚列o齊b攪t婦a逼i喪n隱s鑰吃t慨h污e犧e倚n害g效i摘n雙e板e(cuò)喪r滔i敲n頸g鹿?jié)鈖丸r角o屋f支i波t啞s幼卡i歉s謠池e濟(jì)a盤(pán)c虛h皺火a絲康c革o是n饑s菊t管r紗u偵c攔t暗i杏o芹n毛煮b抱u移s倆i滾n該e飼s路s志桌e紛n沃t際e語(yǔ)r潮p門(mén)r殲i熄s載e頑演t匙o(hù)央巷e日x聚t菠r熊e灘m槳e可l始y羅p來(lái)a服y喬退a箱t疼t買(mǎi)e俯n尺t封i活o蜻n頁(yè)賄t候o崗凍l靠a趟y窄唇e況q件u品a身l柱宣s徒t義r辣e賓s西s極肅o碧n向坊t快o防矮o材r乓d折e樓r泰犁i香n南v抹e蹤s慌t社i觀g容a棉t嶼i姥v質(zhì)e割傷l施e春s葛s迎o忌n冬.座頌T予h漆i運(yùn)s邊禿t嗎e垃x僑t妹s犁e勤t汁s倡玉o隊(duì)u悲t遠(yuǎn)僻f克r輸o欠m燕蘭t細(xì)h沫e南切u勇n濁d閱e恥r居t集a加k跡e的r慚'兇s作終a洞n渴g扛l漲e智,呆筍e姻a鐮r縱n酸e錯(cuò)s帝t胡粒a恭n武a鎮(zhèn)l傷y獎(jiǎng)s真i勤s違誘b佳i被d頃豆w傾h文o閃l朽e屬p慣r垃o暫c晝e誠(chéng)s狐s班,薯秘f學(xué)o獸r論鞋u代n似d軟e灰r駕t肆a多k寧e燈r勤艙c誼h龍o婦i剩c索e眾油b文i民d糞敵o倡b代j籠e淹c程t析,倍越r籠e滑a抓s指o碰n伍a臘b廈l要e竹來(lái)o娘f嶺f慧e錯(cuò)r役,價(jià)羽g濱e套t命再a熱r瀉o享u踩n拘d危賺t愈h口e憐c落o墾n幅t敘r歉a束c卷t銅衣r陡i恢s脂k姿,把栽i熊n住c效r餓e集a惕s鄭e現(xiàn)庭i畫(huà)n丟s描i鄰d督e寸述m蠢a棍r頸k濾豪t像h劣e群最p鄉(xiāng)r消o警b救a燒b榨i耕l軋i芽t那y壯,住躲b雅i名g捧g罵e蘿s煩t遍巨d隸e購(gòu)g負(fù)r串e忙e神央o尿b最t成a封i粱n聞s鉛t鍛h叮e遇違p贏r壤o嶄f菌i兩t莊s哥池p若u謠t婦s臉支f惡o銳r拔w脆a挨r滅d重藍(lán)t辟h結(jié)e逼歌s線o賢m緣e東考s習(xí)l罩i遠(yuǎn)c敏e蘇s遞斬s勻o凳l串i淋d分茫v旅i四a鏟b撈l紫e宿緊s貓u騾g稼g上e管s投t粉i辦o清n衣,降茂t李h椒e鑰沃d城i轎n偵t給d榴i忠a施g見(jiàn)r信a棕m共馳c疏o家n造t落r充a納c福t盆s會(huì)燭f紋o罷r技佛t泥o殘汪t里h港e恭編c腐o侄n交s捏t辣r疊u高c草t權(quán)i潤(rùn)o還n魯蒜t垃h年e粉圈b逝u正s羅i構(gòu)n抗e篩s攪s趣段e腔n瓣t醒e后r偉p扎r槽i刊s肌e策私b選i屠d貨s谷屬t服o厚叫w費(fèi)o啄r付k法t垮o茶閘r攤i剃s摘e寧池c幫e示r菌t悶a譽(yù)i識(shí)n度l刑y抱佩o泰f怕綁a另c偽t默u蠅a醬l吧i攔t虧y扶勺g池u必i源d肝e掀飲m輪e招a脆n格i例n礦g浪.Keywords:Tobid;Toquote;Strategy;ThetechniqueRisk目錄TOC\o"1-2"\u1緒論11.1研究背景11.2研究意義11.3研究?jī)?nèi)容22投標(biāo)的基本概念及理論32.1投標(biāo)的概念和特點(diǎn).................................................................................................32.2投標(biāo)的主要程序.....................................................................................................43投標(biāo)報(bào)價(jià)策略73.1投標(biāo)策略.................................................................................................................................73.2報(bào)價(jià)策略.................................................................................................................................94投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及報(bào)價(jià)手段144.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究144.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策184.3投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略..............................................................................................205投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例235.1投標(biāo)單位概況235.2工程概況235.3投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較24結(jié)束語(yǔ)27參考文獻(xiàn)28致謝291緒論1.1研究背景進(jìn)入新世際以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對(duì)大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國(guó)建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國(guó)建筑市場(chǎng)的空前繁榮。隨著中國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機(jī)以后國(guó)家出臺(tái)了一系列有利于建筑的政策，投資4萬(wàn)億進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國(guó)建筑市場(chǎng)飛速擴(kuò)大，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項(xiàng)目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問(wèn)題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵問(wèn)題，而我通過(guò)在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實(shí)習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性，并對(duì)此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導(dǎo)老師進(jìn)行了溝通，決定對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行深入的研究。1.2研究意義對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。國(guó)內(nèi)外幾乎每時(shí)每刻都在進(jìn)行工程招標(biāo)活動(dòng)，作為一個(gè)承包商不可能“見(jiàn)標(biāo)就投”，必須對(duì)招標(biāo)工程有所選擇。為了提高中標(biāo)率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，正確有效地進(jìn)行投標(biāo)決策是一項(xiàng)非常重要的工作。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過(guò)高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中了標(biāo)也不能帶來(lái)利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說(shuō)明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來(lái)利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問(wèn)題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。1.3研究?jī)?nèi)容為了達(dá)到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1)本課題的研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，它的一些計(jì)算，例如蓋茨法，提高了中標(biāo)的概率。同時(shí)，也會(huì)很好的提升整個(gè)工程的性價(jià)比。使工程的報(bào)價(jià)最大的合理化。(2)介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并就起特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3)通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來(lái)進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。(4)由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來(lái)投標(biāo)。(5)通過(guò)實(shí)例來(lái)論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。2投標(biāo)的基本概念及理論2.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買(mǎi)賣(mài)合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)行了200多年，它起源于英國(guó)18世紀(jì)的政府采購(gòu)項(xiàng)目，隨后迅速擴(kuò)展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購(gòu)、資源開(kāi)發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好的作用，因而越來(lái)越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用[1]。(1)招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)是指招標(biāo)人對(duì)工程、貨物或服務(wù)項(xiàng)目，事先公布采購(gòu)的條件和要求，以一定的方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開(kāi)規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過(guò)程。投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷(xiāo)售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)的過(guò)程。招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場(chǎng)交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，防止壟斷，將采購(gòu)活動(dòng)置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，使市場(chǎng)主體公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開(kāi)“的特征。(2)招標(biāo)的類(lèi)型和方式工程項(xiàng)目招標(biāo)一般有幾種基本形式：公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)招標(biāo)，議標(biāo)等。公開(kāi)招標(biāo)：又稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(UnlimitedCompetitiveOpenBidding)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。即招標(biāo)人按照法定的程序，發(fā)布招標(biāo)廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請(qǐng)投標(biāo)，經(jīng)過(guò)資格預(yù)審查合格后，按照規(guī)定的時(shí)間參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人，競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)，因此國(guó)際上政府采購(gòu)?fù)ǔ２捎眠@種方式。它的缺點(diǎn)是投標(biāo)范圍較廣，投標(biāo)人多，程序復(fù)雜，耗時(shí)長(zhǎng)，花費(fèi)成本大。邀請(qǐng)招標(biāo)：又稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(LimitedCompetitiveSelectedBidding)。是指招標(biāo)人以邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)可以縮減時(shí)間和減少工作量，它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開(kāi)招標(biāo)有所不同，但其適用的程序和原則與公開(kāi)招標(biāo)是相同的。邀請(qǐng)招標(biāo)一般以邀請(qǐng)5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是邀請(qǐng)的承包商大都有經(jīng)驗(yàn)的，信譽(yù)可靠。缺點(diǎn)是可能漏掉一些在技術(shù)上，報(bào)價(jià)上有競(jìng)爭(zhēng)力的后起之秀。議標(biāo)：也稱談判招標(biāo)(NegotiatedBidding)或指定招標(biāo)。適用于工期緊、工程造價(jià)較低、專業(yè)性強(qiáng)或軍事保密工程，有時(shí)對(duì)專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，可以較快的達(dá)成協(xié)議，開(kāi)展工作。但缺點(diǎn)是無(wú)法獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。以上是工程施工項(xiàng)目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式。其中公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)是我國(guó)政府投資的建設(shè)項(xiàng)目的法定招標(biāo)方式。除了上述招標(biāo)方式外，還有兩階段招標(biāo)、保留性招標(biāo)、地區(qū)性公開(kāi)招標(biāo)、排他勝招標(biāo)等方式，但是這幾種招標(biāo)方式都是對(duì)公開(kāi)招標(biāo)在形式進(jìn)行變化或?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行限制后的變種。2.2投標(biāo)的主要程序工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人，以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫(xiě)投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)形式獲取工程任務(wù)的過(guò)程。它主要包括以下幾個(gè)過(guò)程：(1)掌握招標(biāo)信息有無(wú)投標(biāo)機(jī)會(huì)是決定是否投標(biāo)的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息是十分重要的，特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目，如果不能及時(shí)掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備，往往會(huì)使很好的機(jī)會(huì)失之交臂。信息了解遲了，即使機(jī)會(huì)很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時(shí)掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時(shí)間進(jìn)一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動(dòng)。(2)投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見(jiàn)標(biāo)就投。因此應(yīng)先對(duì)項(xiàng)目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目。(3)投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個(gè)部分的工作內(nèi)容。第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。第二是報(bào)名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對(duì)投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)考察是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，對(duì)于正確考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)具有重要的意義[2]。(4)投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，也是投標(biāo)的單位評(píng)標(biāo)時(shí)要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個(gè)內(nèi)容：第一是施工總進(jìn)度計(jì)劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計(jì)的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5)投標(biāo)報(bào)價(jià)的初步匡算投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制有以下幾個(gè)步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實(shí)工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，投標(biāo)人不能隨便改動(dòng)工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報(bào)價(jià)各組成部分的估算。按照投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成應(yīng)對(duì)標(biāo)價(jià)的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，包括：人工工資單價(jià)，材料單價(jià)，施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，施工管理費(fèi)，其他費(fèi)用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價(jià)的計(jì)算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報(bào)價(jià)所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報(bào)價(jià)。表2·1為我國(guó)投標(biāo)報(bào)價(jià)的模式。表2·1投標(biāo)報(bào)價(jià)模式招標(biāo)模式編標(biāo)辦法工程量清單報(bào)價(jià)模式直接費(fèi)單價(jià)法全費(fèi)用單價(jià)法綜合單價(jià)法單價(jià)法套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算取費(fèi)匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn)得到分項(xiàng)綜合單價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算所有分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)實(shí)物量法計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn)得到分項(xiàng)綜合單價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)核實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)(6)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營(yíng)狀況以及對(duì)投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)的要求。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。競(jìng)爭(zhēng)性分析和決策的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過(guò)程。決策的過(guò)程一般為定性和定量相互結(jié)合的過(guò)程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究。(7)投標(biāo)文件的編制與遞交在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫(xiě)正式的標(biāo)書(shū)。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫(xiě)前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。3投標(biāo)報(bào)價(jià)策略3.1投標(biāo)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過(guò)幾次工程實(shí)踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專家的理論，匯集起來(lái)進(jìn)行概略介紹。第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。3.1.1投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià)”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢(qián)賺回來(lái)。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類(lèi)，每類(lèi)積極投標(biāo)人：第一類(lèi)采取薄利保本策略：第二類(lèi)積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類(lèi)積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類(lèi)積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。3.1.3是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。(1)該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；(2)承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；(3)中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；(4)承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；(5)預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；(6)承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；(7)招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；(8)以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下：(1)考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)（權(quán)數(shù)）。(2)由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過(guò)數(shù)值進(jìn)行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目，由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)為“上”，得0分。(3)把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘，求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。(4)將總得分與過(guò)去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，可以比較各工程公開(kāi)招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，對(duì)照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對(duì)提高公司信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)有積極影響，公司很重視：如果公司中標(biāo)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會(huì)太高，公司對(duì)此興趣一般；該工程在投標(biāo)中預(yù)計(jì)要付出較大精力，投標(biāo)過(guò)程費(fèi)用也較多，風(fēng)驗(yàn)很大；公司對(duì)本類(lèi)工程非常熟悉，對(duì)投標(biāo)將起較積極作用，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，這次公司能否中標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認(rèn)真研究，但公司有信心也有力對(duì)付；從以往類(lèi)似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表3·1表3·1投標(biāo)決策評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力100.222、項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平100.121.23、對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)的影響100.114、中標(biāo)后的同報(bào)情況50.120.65需要投入的工作量及費(fèi)用00.0806、對(duì)項(xiàng)目熟悉程度100.11續(xù)表3·1評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗(yàn)100.080.8合計(jì)1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果，公司對(duì)本廠房工程投標(biāo)與否的評(píng)價(jià)得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是：(1)靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝。(2)靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略(5)低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠[3]。其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選.在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實(shí)際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對(duì)該工程項(xiàng)目中的直接利潤(rùn)為A，則有：A=B-C3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤(rùn)，不得標(biāo)，利潤(rùn)為零。因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤(rùn)：E(A)=P×A3-2案例：對(duì)某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，該工程項(xiàng)目的估算成本C=5000萬(wàn)元，考慮了5個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇，每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析，如表3·2所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計(jì)算項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)值E（A）如下表：表3·2不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表單位：萬(wàn)元擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬(wàn)元）工程估算造價(jià)（萬(wàn)元）直接利潤(rùn)A=Bi-C得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤(rùn)E(A)(萬(wàn)元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，報(bào)價(jià)為B3時(shí)，預(yù)期利潤(rùn)最高，為480萬(wàn)元。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過(guò)去投標(biāo)的信息，如收集各種類(lèi)似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。在洛陽(yáng)地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門(mén)從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對(duì)大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場(chǎng)記錄開(kāi)標(biāo)時(shí)各競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實(shí)際，成功的可能性就越大，別外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。(A)最大期望利潤(rùn)法該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來(lái)估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤(rùn)。報(bào)價(jià)值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤(rùn)有最大值。表3·3列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤(rùn)等值[4]。表3·3幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表×100%=b(%)859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤(rùn)15105046.5652.51.50式中，期望利潤(rùn)：E(A)=P(B-100)由表3·3可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。(B)具體對(duì)手法所謂具體對(duì)手，當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對(duì)手進(jìn)行分析，通過(guò)概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略，典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、平均對(duì)手法及蓋茨Gats法（這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說(shuō)明，在第5章的實(shí)例中通過(guò)實(shí)例加以表現(xiàn)）。(1)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對(duì)1，2，N個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，若已掌握了這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P1、P2、P3、P4。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，由概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=3-3已知P，則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策?？梢?jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。如果我們?cè)谏鲜龉こ掏稑?biāo)中要與A、B、C三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4對(duì)A、B、C三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價(jià)0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對(duì)手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個(gè)對(duì)手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤(rùn)，如表3·5所示表3·5投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)（G為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤(rùn)-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期利潤(rùn)-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為1.10倍估價(jià)值，而預(yù)期利潤(rùn)為0.041G，低于任何單個(gè)對(duì)手時(shí)的預(yù)期利潤(rùn)（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，報(bào)價(jià)不得不予以壓低，倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為四個(gè)，可能1.05G就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(2)平均對(duì)手法在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)和誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：另一種情況是知道參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)，而不知誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。此時(shí)最簡(jiǎn)便的方法是假設(shè)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一個(gè)“平均對(duì)手”，即通過(guò)搜集眾多的報(bào)價(jià)資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對(duì)手的代表，并針對(duì)該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)，計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值，估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)值。按前述方法可以求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率P0。知道了能取勝“平均對(duì)手”的概率P0，又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率P等于n個(gè)平均對(duì)手的概率P0的乘積，即P=P0n(3-4)例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過(guò)計(jì)算，得到表3·6中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進(jìn)行分析。表3·6報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報(bào)價(jià)0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤(rùn)，列表3·7計(jì)算當(dāng)n=1到n=5時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)。表3·7投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)投標(biāo)報(bào)價(jià)（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤(rùn)（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預(yù)期利潤(rùn)Pon×AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)之值及預(yù)期利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)增加而下降。表3·8最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預(yù)期利潤(rùn)0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G(3)蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國(guó)人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對(duì)手的概率P和擊敗未知對(duì)手的概率Pn可分別按下式求得[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pB………擊敗已知對(duì)手A、B、………….的概率。n[(1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——擊敗某一典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率；n——典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可代表的競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)數(shù)。案例：某工程估計(jì)5000萬(wàn)元，工期為1年，投標(biāo)者面對(duì)四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)分析，已知擊敗他們的概率、、、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標(biāo)者擬按1.15倍工程估價(jià)投標(biāo)，計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤(rùn)。解：根據(jù)式3-6，計(jì)算出投標(biāo)者擊敗所有對(duì)手的概率P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193直接利潤(rùn)：A=.15G=750萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)：E(A)=×A=750×0.193=145萬(wàn)元一旦中標(biāo)，直接利潤(rùn)750萬(wàn)元。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤(rùn)在145萬(wàn)元，并且只有1年的時(shí)間，值得參與。4投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類(lèi)和一些策略。4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類(lèi)報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的主要條件之一，但不是唯一的條件。一般來(lái)說(shuō)，在工期、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差(比如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市等)的工程；專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面也有專長(zhǎng)；總價(jià)低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程等)；業(yè)主對(duì)工期要求緊急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程等。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后作出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過(guò)程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧.4.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見(jiàn)的方法(1)能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。(2)經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要作具體分析。因這一類(lèi)項(xiàng)目要開(kāi)工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。如果工程不分包，只由一家投標(biāo)人施工，則其中肯定要施工的，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。(5)單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來(lái)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。(6)有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可獲得較高的收益。(7)在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。(8)在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)[5]。表4·1常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)方法序號(hào)信息類(lèi)型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果1資金收入的時(shí)間早單價(jià)高晚單價(jià)低2清單工程量不準(zhǔn)確增加單價(jià)高減少單價(jià)低3設(shè)計(jì)圖紙不明確增加工程量單價(jià)高減少工程量單價(jià)低4暫定工程自己承包可能性高單價(jià)高自己承包可能性低單價(jià)低5單價(jià)和包干混合制項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)格高續(xù)表4·1序號(hào)信息類(lèi)型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低6單價(jià)組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高材料費(fèi)單價(jià)低7議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià)工程量大的項(xiàng)目單價(jià)小幅度降低工程量小的項(xiàng)目單價(jià)較大幅度降低8工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目沒(méi)有工程量單價(jià)高有假定的工程量單價(jià)適中雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。4.1.2突然降價(jià)法突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才采取突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)，可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)，日本大成公司知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是前田公司，因而在臨近開(kāi)標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低8.04%。取得最低標(biāo)價(jià)，從而獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)。應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)，一般是采取降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書(shū)中，內(nèi)容包括：降價(jià)系數(shù)；降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)；降價(jià)后的理由。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求，或出于對(duì)降價(jià)合理性的解釋，來(lái)決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由。各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書(shū)內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表，突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施，可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。4.1.3多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較[6]。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.4先虧后贏法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書(shū)做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書(shū)中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書(shū)中存在重大的缺陷。其他投標(biāo)人如果遇到這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編制標(biāo)書(shū)，確定報(bào)價(jià)。如果此次不行，力爭(zhēng)在第二、第三標(biāo)中，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ィ儆?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來(lái)源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.5許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。4.1.6爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。4.1.7開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始.首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開(kāi)作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。4.1.8無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得己的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用：①有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商；②對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺的利潤(rùn)；③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起[7]。4.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益主要考慮報(bào)價(jià)水平、中標(biāo)可能性與利潤(rùn)多少三者之間的關(guān)系。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對(duì)的是復(fù)雜的待建項(xiàng)目，難以預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)很多，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策必須先弄清三個(gè)問(wèn)題：首先：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和項(xiàng)目的客觀條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析，明確是否投標(biāo)；其次：擬定施工方案，編制施工組織設(shè)計(jì)，從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有沒(méi)有保證；再次：進(jìn)行成本測(cè)算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，首先要研究決策的價(jià)值前提和事實(shí)前提。其中，價(jià)值前提就是競(jìng)爭(zhēng)的目的是為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)前提就是通過(guò)搜集情報(bào)、信息和分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)者各方面的真實(shí)情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系，才能夠制定出正確的投標(biāo)策略。信息是決策的基礎(chǔ)和依據(jù)，正確、明智的投標(biāo)策略是建立在充分掌握信息的基礎(chǔ)上的。決策的有效性與信息的有效性密切相關(guān)，沒(méi)有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)，就不可能形成正確的投標(biāo)決策，尋找到擊敗對(duì)手的最佳途徑。對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個(gè)永不間斷的主題。而對(duì)于具體招標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)信息的分析工作不斷地加強(qiáng)著其對(duì)這一投標(biāo)機(jī)會(huì)的了解和判斷，是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持的一個(gè)深化過(guò)程。4.2.1無(wú)標(biāo)底報(bào)價(jià)數(shù)學(xué)模型機(jī)約束條件的分析Y=f(投標(biāo)概預(yù)算，業(yè)主標(biāo)底，評(píng)標(biāo)標(biāo)底，隨機(jī)報(bào)價(jià)，項(xiàng)目期望成本，項(xiàng)目期望利潤(rùn))=f(A1,A,A0,D,A2,π)Yi+1=（1-γ）{аωβA1+(1-ω)Di}α=（1-γ）{ωβ+(1-ω)Yi}α因?yàn)闃I(yè)主不設(shè)標(biāo)底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1=（1-γ）Yiα函數(shù)Yi+1和γ，α以及初始測(cè)定的成本價(jià)有關(guān)，但是沒(méi)有最優(yōu)解。報(bào)價(jià)決策應(yīng)該以自己測(cè)定的成本為基數(shù)。無(wú)標(biāo)底招標(biāo)會(huì)有兩種情況：一種情況是低價(jià)者得標(biāo)；另一種情況是業(yè)主會(huì)以投標(biāo)人有效平均隨機(jī)報(bào)價(jià)作為評(píng)標(biāo)標(biāo)底，這時(shí)，投標(biāo)人要同時(shí)考慮評(píng)標(biāo)辦法規(guī)定的報(bào)價(jià)有效范圍。最終，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)滿足如下條件：約束條件1：投標(biāo)報(bào)價(jià)要控制在成本底線以上，并應(yīng)該保持一定的利潤(rùn)收益。Y?｛A2,A2+π｝項(xiàng)目期望利潤(rùn)π≥0當(dāng)價(jià)格過(guò)低時(shí)，工程資金沒(méi)有保障，如果投標(biāo)人堅(jiān)持要這么做，其后果是因低價(jià)而直接導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)利潤(rùn)下降，企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉步維艱。雖然是無(wú)標(biāo)底招標(biāo)，但投標(biāo)人不應(yīng)低于成本價(jià)。為適應(yīng)無(wú)標(biāo)底招標(biāo)，應(yīng)將工作重心放在理順企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理方面，致力于樹(shù)立品牌形象。在保證工作質(zhì)量的前提下，運(yùn)用先進(jìn)的施工技術(shù)來(lái)提高生產(chǎn)效率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)人在決策之前，要審視自身的技術(shù)水平，裝備力量和管理能力，集中自身人力、物力等資源優(yōu)勢(shì)，利用先進(jìn)的管理手段，降低生產(chǎn)成本，在嚴(yán)格履行合同并保證企業(yè)利潤(rùn)的前提下，是報(bào)價(jià)盡可能降低。反過(guò)來(lái)，為了降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)會(huì)在改進(jìn)施工技術(shù)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率方面發(fā)揮盡可能大的效用，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)一批施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程技術(shù)人員和具有現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)的優(yōu)秀管理人才，配備先進(jìn)的施工機(jī)械設(shè)備，從而保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。約束條件2：投標(biāo)報(bào)價(jià)位于有效報(bào)價(jià)區(qū)間之內(nèi)假設(shè)評(píng)標(biāo)報(bào)價(jià)有效范圍：競(jìng)標(biāo)單位隨機(jī)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)標(biāo)底的｛-a,b｝，Y?｛-aA0,bA0｝業(yè)主為了避免風(fēng)險(xiǎn)，招標(biāo)文件會(huì)規(guī)定有效報(bào)價(jià)區(qū)間，廢掉過(guò)低報(bào)價(jià)的投標(biāo)。4.3投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略4.3.1標(biāo)書(shū)編制的策略價(jià)格雖然在投標(biāo)過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素，投標(biāo)書(shū)編制的好壞在投標(biāo)過(guò)程中也起了相當(dāng)重要的作用。一份好的投標(biāo)文件除了內(nèi)容以外，對(duì)于標(biāo)書(shū)的精美策劃，國(guó)外公司比較重視，投標(biāo)文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門(mén)的文件夾。有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。紙幅不標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)印的質(zhì)量不清晰，字體選擇不適當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很不舒服?？偟膩?lái)說(shuō)，投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求.(1)要有一個(gè)清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁(yè)；除了總目錄以外還有分目錄；編頁(yè)要準(zhǔn)確，附表、附圖都應(yīng)有編號(hào)；這樣使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很方便，也容易查找，不會(huì)產(chǎn)生厭煩心理。(2)遞交標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)均有投標(biāo)人法人委托簽字，如填寫(xiě)中有錯(cuò)誤，需要重新填寫(xiě)，要在修改出簽字確認(rèn)方能生效。(3)對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，保證計(jì)算無(wú)錯(cuò)誤。否則招標(biāo)人將按照自己的理解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正，并將修正后的報(bào)價(jià)參與評(píng)標(biāo)。投標(biāo)文件的每一要求填寫(xiě)得空格都必須填寫(xiě)，否則視為放棄意見(jiàn)。關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫(xiě)，有可能造成廢標(biāo)。(4)標(biāo)書(shū)中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書(shū)裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。(5)如果招標(biāo)人同意，可以考慮把標(biāo)書(shū)做成電子文擋另行上報(bào)，增加吸引力。這也是一種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。(6)標(biāo)書(shū)中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確、可靠的基礎(chǔ)上，運(yùn)用色彩，增加觀賞性。(7)業(yè)績(jī)表是最有力的廣告詞，投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績(jī)表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料。對(duì)同類(lèi)工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖[8]。4.2.2風(fēng)險(xiǎn)防范的策略招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)方往往利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方，也會(huì)聘請(qǐng)非常有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司編制嚴(yán)密的招標(biāo)文件，對(duì)投標(biāo)人的制約條款幾乎達(dá)到無(wú)所不包的地步。因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要作好防范以下風(fēng)險(xiǎn)的工作：(1)計(jì)價(jià)失誤引起的風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人在編制投標(biāo)書(shū)時(shí)，要對(duì)各種條款研究透徹，分清楚承包者的責(zé)任和義務(wù)，以便在最終報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制，同時(shí)對(duì)不合理的制約條款在投標(biāo)編制中爭(zhēng)取埋下伏筆。以便今后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險(xiǎn)。(2)定分包引起的風(fēng)險(xiǎn)有些項(xiàng)目，在中標(biāo)的同時(shí)，投標(biāo)人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對(duì)分包項(xiàng)目規(guī)定的計(jì)算費(fèi)用的辦法。投標(biāo)人要爭(zhēng)取在投標(biāo)文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢(shì)必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟(jì)損失。(3)工程地質(zhì)條件風(fēng)險(xiǎn)按一般慣例，合同文本中都會(huì)明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費(fèi)用時(shí)，承包商將得到合理的補(bǔ)償。但是有的招標(biāo)文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫(xiě)明承包商不得以任何理由提出合同價(jià)格以外的補(bǔ)償。投標(biāo)階段要仔細(xì)分析招標(biāo)文件，在報(bào)價(jià)時(shí)增加必要的費(fèi)用，并在投標(biāo)書(shū)中說(shuō)明清楚。但是具體問(wèn)題具體對(duì)待，防止造成標(biāo)書(shū)不響應(yīng)。(4)提供圖紙不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際施工過(guò)程中，可能由于設(shè)計(jì)工程師工作的問(wèn)題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒(méi)有相應(yīng)的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中都要綜合考慮到問(wèn)題[9]。(5)材料價(jià)格波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)由于建材市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)起伏不定，投標(biāo)人面臨著材料波動(dòng)所造成的風(fēng)險(xiǎn)。(6)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度重視。資信主要指資金的籌措和社會(huì)信譽(yù)兩個(gè)方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。對(duì)于利用自有資金投資項(xiàng)目的業(yè)主來(lái)說(shuō)，支付能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)比較小；對(duì)于向銀行或其他法人借貸資金進(jìn)行項(xiàng)目投資的業(yè)主來(lái)說(shuō)，支付能力比較差，往往會(huì)由于經(jīng)濟(jì)惡化而無(wú)力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當(dāng)多。所以這要求投標(biāo)人深入的進(jìn)行調(diào)查了解，通過(guò)訪問(wèn)業(yè)主的有關(guān)客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部門(mén)、銀行等全面掌握業(yè)主的社會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)作出客觀的判斷(7)匯率浮動(dòng)和外匯管理的風(fēng)險(xiǎn)在承包國(guó)際工程時(shí)，國(guó)際承包合同都有支付本國(guó)貨幣條款，一般為承包總額的30%。若業(yè)主限定承包商要在東道國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)材料、設(shè)備，而承包商又缺乏在合同中保護(hù)自己的絕招，一旦東道國(guó)貨幣貶值，會(huì)對(duì)承包商構(gòu)成重大的風(fēng)險(xiǎn)。(8)盲目壓價(jià)形成的利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價(jià)，造成工程嚴(yán)重?fù)p失。5投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例5.1投標(biāo)單位概況下面介紹的是針對(duì)工程項(xiàng)目施工方面的投標(biāo)，所選擇的是一項(xiàng)近期由我實(shí)習(xí)公司參與的具有典型意義的實(shí)例。投標(biāo)單位為滄州水利投資建設(shè)有限公司，主要從事市政、水利施工。本單位從施工和經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)技術(shù)人員中，選擇技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成的施工管理隊(duì)伍。其中高級(jí)職稱10人，中級(jí)職稱30人，初級(jí)職稱4人，本公司人才薈萃，專業(yè)齊全，技術(shù)力量雄厚，可以承接各類(lèi)水利工程、市政工程，公司為水利承包貳級(jí)資質(zhì)。5.2工程概況5.2.1工程背景黃驊港是滄州市水利分片綜合治理中“淀北片”東部地區(qū)的主要骨干排澇河道?，F(xiàn)有黃驊港泵閘在建造時(shí)，綜合考慮了航運(yùn)、用地等各方面的因素，為地區(qū)的發(fā)展發(fā)揮了應(yīng)有的作用。然而近年來(lái)隨著城市建設(shè)的迅速推進(jìn)和城市功能的不斷提升，區(qū)域河網(wǎng)萎縮且受開(kāi)發(fā)影響破壞性較嚴(yán)重，目前整個(gè)淀北片內(nèi)現(xiàn)狀河面率不足3%黃驊港泵閘現(xiàn)狀也已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需求，迫切需要對(duì)黃驊港泵閘進(jìn)行外移和擴(kuò)建。2009年3月，滄州市水務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)院完成了《黃驊港泵站移址及擴(kuò)建工程規(guī)劃報(bào)告》，并已于2009年4月通過(guò)專家評(píng)審和市水務(wù)局的行業(yè)審查，原則同意報(bào)告中推薦的擴(kuò)建及移址規(guī)劃方案。黃驊港泵閘作為“淀北片”外圍防洪除澇的主要骨干工程和最大的排澇口門(mén)，泵閘外移擴(kuò)建后可為減低淀北片的除澇最高水位，加強(qiáng)退水置換能力、改善水環(huán)境質(zhì)量等創(chuàng)造有利條件。5.2.2工程內(nèi)容(1)按規(guī)劃要求外移并擴(kuò)建一座凈寬為12米的節(jié)制閘和一座設(shè)計(jì)流量為90m3/s的泵站；(2)拆除老泵閘，并依據(jù)河道規(guī)劃斷面，根據(jù)現(xiàn)狀條件進(jìn)行改建；(3)本工程為ⅰ等工程。泵閘主體建筑物—泵站（閘）、進(jìn)水池（消力池）、外河防汛墻為1級(jí)建筑物，其他永久建筑物級(jí)別為3級(jí)，臨時(shí)建筑物級(jí)別為4級(jí)，本工程抗震烈度為7度設(shè)防。5.2.3工程建設(shè)必要性(1)保障地區(qū)防汛除澇安全的需要；近幾年城市建設(shè)發(fā)展迅猛，雨水強(qiáng)排系統(tǒng)強(qiáng)度集中，對(duì)河網(wǎng)的蓄水、排水造成了較大壓力。另一方面，黃驊港泵站也是淀北片除澇排水的主力泵站。(2)海河環(huán)境綜合整治的需要；黃驊港泵站的擴(kuò)建，將增加“淀北片”東向排水能力，減少排入海河的流量，減輕其防汛壓力，為海河環(huán)境綜合整治創(chuàng)造有利條件。同時(shí)，泵閘移址擴(kuò)建后，可從分利用工程設(shè)施加強(qiáng)退水置換能力，也有利于“淀北片”水環(huán)境的改善。(3)減輕黃驊港防洪（潮）壓力的需要；(4)實(shí)現(xiàn)淀北片除澇總體規(guī)劃安排的需要；(5)完善地區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)的需要；(6)按照滄州城市總體規(guī)劃，促進(jìn)地區(qū)發(fā)展的需要。5.2.4工程預(yù)算通過(guò)工程量清單和設(shè)計(jì)單位的相關(guān)圖紙，經(jīng)過(guò)預(yù)算，該工程的預(yù)算為5580萬(wàn)元，其中用于土建的為5400萬(wàn)元。5.3投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較該工程機(jī)關(guān)工程預(yù)算低，投資不大，但社會(huì)影響較大，參加工程施工的單位較多，當(dāng)時(shí)估計(jì)在8家以上，如果我們公司中標(biāo)，主要從事施工。我們對(duì)招標(biāo)單位基本情況進(jìn)行了反復(fù)研究，同時(shí)對(duì)可能參與投標(biāo)的單位也作了分析，尤其是投標(biāo)人可能的報(bào)價(jià)從概率方面進(jìn)行比較，列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤(rùn)等值。在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略方面考慮采用典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法進(jìn)行分析，以確定最合理的報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。下面是我們的具體分析過(guò)程[10]。招標(biāo)單位的招標(biāo)書(shū)規(guī)定，投標(biāo)單位必須2009年12月31日前投送標(biāo)書(shū)。我們分析，一旦中標(biāo)，中標(biāo)概率大小除取決己方報(bào)價(jià)與項(xiàng)目成本外，還要受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及對(duì)方報(bào)價(jià)大小的影響。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，對(duì)手報(bào)價(jià)低于投標(biāo)者報(bào)價(jià)值的可能性越多，則投標(biāo)者中標(biāo)概率越小，在眾多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的條件下，我們從較多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選取最具有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手作為典型“假想敵”，盡可能獲取對(duì)方的有關(guān)情報(bào)，并針對(duì)該對(duì)手的可能報(bào)價(jià)進(jìn)行“模擬報(bào)價(jià)”。自己報(bào)價(jià)越合理地低于典型對(duì)手報(bào)價(jià)，擊敗對(duì)手的可能性也就越大。因此，擊敗所有對(duì)手的可能性也就越大，這就是典型對(duì)手法的基本概念，方法步驟如下：(1)選中典型對(duì)手。我們分析A公司是典型對(duì)手，因此該公司過(guò)去投標(biāo)而命中該項(xiàng)目類(lèi)似工程，人才濟(jì)濟(jì)、公司規(guī)模檔次高；弱點(diǎn)是接手市政方面的工程較少，但與其他對(duì)手相比，的確是勁敵。手機(jī)該典型對(duì)手歷史資料及其報(bào)價(jià)策略是我們的關(guān)鍵任務(wù)。(2)根據(jù)對(duì)方的歷史資料，模擬分析這次投標(biāo)的情況，估計(jì)這次典型對(duì)手各種報(bào)價(jià)可能數(shù)值及對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)出現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)越多，其報(bào)價(jià)值可能性越大。(3)自己制定多種報(bào)價(jià)方案，測(cè)算各種報(bào)價(jià)方案時(shí)己中標(biāo)概率，并計(jì)算不同報(bào)價(jià)時(shí)己方盈利的可能幅度。(4)根據(jù)不同